Деловая культура китая примеры бизнеса. Особенности делового общения в китае

Китайский стиль ведения бизнеса становится более прозападным. Однако руководителям-иностранцам все еще приходится потрудиться, чтобы наладить доверительные отношения с китайскими бизнес-партнерами.

Наш главный вопрос
Как построить эффективные деловые отношения в Китае сегодня?
Решения:
. Китайская бизнес-культура меняется, так как страна открывается международным компаниям.
. Западным руководителям необходимо вызвать у китайских партнеров доверие к своей компетенции и возможностям.
. Доверие, основанное на эмпатии и личных контактах, особенно важно для деловых отношений в Китае, но наладить такие отношения сложно.

Международная автомобильная компания, пришедшая на китайский рынок, следовала тому, что считала местными правилами. Руководители знали, что для установления личных отношений нужно делать подарки, а успех в Китае зависит от того, кого ты знаешь, а не от того, что ты знаешь.

Компания проводила специальные мероприятия и устраивала званые обеды, чтобы способствовать установлению личных связей, включая важные «гуаньси» (в Китае так называют личные отношения между людьми, ведущими дела). Но спустя несколько лет компания обнаружила, что отдача от всех ее усилий минимальная.

Более того, когда руководители компании попытались понять, почему так происходит, выяснилось, что у их концерна плохая репутация среди потенциальных китайских партнеров по отрасли. Они считали, что международный автоконцерн - всего лишь «искатель» краткосрочных бизнес-возможностей, упакованных в дорогие развлечения.

Китайские руководители, которых компания так старательно обхаживала, рассматривали ее как источник бесплатных развлечений - и ожидали их при каждом общении. Что еще хуже, потенциальные бизнес-партнеры стали считать, что у компании нет интересных бизнес-предложений, так как она не производила впечатления сосредоточенной на бизнесе. И хотя компания познакомилась с теми людьми, которые были ей нужны, она так и не смогла построить критически важные отношения. В итоге ее инициативы провалились. Для иностранных компаний, желающих обосноваться в Китае, это весьма типичная проблема.

Мифы гуаньси

В ходе наших исследований межкультурных взаимодействий мы обнаружили, что у западных руководителей сложилось фундаментальное непонимание значения гуаньси. Эксперты выстраиваются в очередь, чтобы предложить западным бизнесменам книги, статьи, курсы и сайты, которые помогут им создать гуаньси. Но все советы «специалистов» по гуаньси обычно сводятся к общим словам о дружбе и семейных ценностях и к банальным указаниям типа «держите визитки наготове». Делая акцент на построении отношений, эксперты обычно упускают из вида факторы, которые делают их плодотворными. Обычно представления о гуаньси искажаются из-за двух заблуждений. Первое заблуждение - игнорирование перемен, происходящих в китайской бизнес-среде. Стремительное развитие Китая и его интеграция в мировую экономику способствуют сближению местных бизнес-методов с западными стандартами. Деятельность китайских регулирующих органов становится более прозрачной, развивается и юридическая система, что позволяет решать конфликты более эффективно.

Эти перемены привели к тому, что все больше китайских компаний негативно относятся к дарению подарков и другим подобным жестам, предпочитая фокусироваться на той ценности для бизнеса, которую приносит потенциальный партнер (см. «Мифы о дарении подарков»). В этом смысле гуаньси становится все более похожим на прагматичный нетворкинг, привычный западным руководителям. Все большее значение приобретают знания и умения, а не знакомства.

Вторая ошибка - использование при выстраивании гуаньси грубых инструментов социального этикета и общих представлений о дружбе и семье. Успешные долгосрочные бизнес-отношения в Китае действительно основаны на сильных личных связях. В Китае не принято проводить четкую границу между деловыми и личными отношениями, как во многих западных обществах. Но попытки построить гуаньси, используя те методы, которые эксперты чаще всего предлагают западным руководителям, могут отказаться тщетными - как в случае с автомобильной компанией. Как сказал американский руководитель, отвечающий за брэндинг в Китае, «слишком большой фокус на общении в итоге обесценивает отношения».

Хотя зарубежные предприниматели знают о важности гуаньси для успеха бизнеса в Китае, они получают мало советов о том, что именно делает деловые отношения с китайскими партнерами эффективными. Я верю, что нужен новый рецепт, который переведет прагматичные западные деловые отношения в китайский контекст и даст представление о том, как установить эффективные отношения между партнерами, разделенными культурными границами. Доверие можно налаживать двумя способами. В западной культуре принято налаживать доверие «от головы», а в Китае - «от сердца». Доверие «от сердца» не просто иное, но и более сложное. В любом случае, если вы хотите построить гуаньси, начинать нужно именно с доверия.

Ключевая роль доверия

В ходе исследования, которое я провел вместе с коллегами, выяснилось, что в основе успешных долгосрочных межкультурных деловых отношений лежит именно доверие (см. «Об исследовании»). В межкультурных деловых отношениях доверие незаменимо, так как у партнеров из разных культур могут быть разные ценности или представления о том, как работает бизнес. Когда налажено доверие, партнеры могут решать сложные вопросы с помощью открытого обмена идеями и планами. Доверие поможет решить и самую серьезную из проблем, с которыми сталкиваются иностранцы при работе с китайскими предпринимателями: непредсказуемое поведение партнеров и недостаток прозрачности. «В Китае успех зависит от того, насколько вам доверяют люди», - говорит китайский топ-менеджер Google.

Чтобы объяснить западным руководителям, как строить доверительные отношения с китайскими бизнес-партнерами, мы должны понять, как формируется доверие в американских и китайских сетях деловых контактов, и выяснить, что происходит при столкновении разных подходов к налаживанию доверия. В ходе нашего исследования мы рассматривали два типа доверия. Первый тип мы назвали доверием «от головы» (когнитивным доверием). Этот тип доверия развивается из уверенности в навыках, надежности и достижениях человека. Второй тип доверия, который мы назвали доверием «от сердца» (аффективное доверие), возникает из ощущения эмоциональной близости и эмпатии и контакта. Большинство дружеских отношений основаны на доверии «от сердца».

Есть ли разница в том, как американцы и китайцы налаживают доверительные отношения в своих сетях деловых контактов? Чтобы получить ответ на этот вопрос, мы опросили более 300 китайских и американских руководителей из широкого спектра отраслей, включая информационные технологии, финансы, фармацевтику, производство и консалтинг. Мы обнаружили, что американцы в деловых отношениях проводят достаточно четкую границу между доверием «от головы» и доверием «от сердца». Американские руководители в два раза чаще разграничивают эти два типа доверия, чем их китайские коллеги. (У китайских руководителей корреляция между этими двумя типами доверия равна примерно 0,6, а у американских - примерно 0,3.)

Эта разница в результатах объясняется особенностями западной культуры и истории. На Западе существует давняя традиция разделения «практического» и «эмоционального». Смешение этих двух сфер воспринимается как непрофессионализм и повышает риск конфликта интересов. У китайских руководителей взаимосвязи между доверием «от головы» и доверием «от сердца» гораздо прочнее. В отличие от американцев, китайцы склонны налаживать личные связи с теми, с кем у них есть и финансовые или бизнес-связи.

Когда доверие пересекает границы

Первые полученные данные поставили перед нами новый вопрос: как именно возникает доверие между китайскими и западными руководителями? Чтобы выяснить это, мы опросили топ-менеджеров китайских компаний, среди зарубежных партнеров которых были и этнические китайцы, и некитайцы. Проинтервьюировав на местах 108 китайских руководителей (в основном СЕО и других руководителей высшего звена), глубоко изучивших зарубежных партнеров, мы обнаружили дефицит доверия «от сердца» между китайскими руководителями и их некитайскими партнерами. Исследование показало, что у партнеров с общим культурным багажом неизбежно будет и общая платформа ценностей и норм, что будет способствовать межличностному пониманию.

Например, один китайско-сингапурский руководитель обнаружил, что его китайское происхождение сильно помогло ему, когда он переехал в Пекин, так как он мог участвовать в чайных церемониях. (Традиция чаепития - важная составляющая китайской культуры. Выбор, заваривание и наслаждение вкусом китайского чая - сложные ритуалы, превратившиеся в отдельный вид искусства.) В Китае деловые совещания все чаще проходят в чайных, но китайские руководители обычно не склонны приобщать к этому опыту иностранцев, опасаясь, что те не оценят его. Ведь западным предпринимателям, ведущим бизнес в Китае, практически всегда присущ дефицит доверия «от сердца», основанного на глубоком знании культуры. Проблема только усугубляется, если взглянуть на нее с противоположной стороны: коренные китайцы считают, что китайское этническое происхождение сильнее культурных различий, возникающих из-за различий в методах воспитания в разных странах.

Дефицит доверия между китайскими и иностранными руководителями выражается не столь явно, когда речь идет о доверии, основанном на компетентности и надежности. Представители одной статусной группы (в нашем случае - топ-менеджеры) часто склонны к позитивной оценке компетенции людей, равных им по рангу. Если потенциальный деловой партнер является таким же руководителем известной компании, то в китайской культуре по умолчанию предполагается, что он компетентен и надежен. Это может стать основой для возникновения доверительных отношений.

Семья и дружба - больше чем метафоры

Один итальянский руководитель, занимающийся венчурными инвестициями, прямо заявил нам, что, судя по его опыту, дружба мало что значит в китайских деловых отношениях. Он постоянно видит, как другие иностранцы расточают улыбки, но их усилия ни к чему не приводят. В ходе нашего исследовании мы обнаружили, что американские топ-менеджеры действительно с большей вероятностью смогут наладить доверительные отношения с друзьями из сети деловых контактов, нежели китайские руководители. Это связано с важностью семейных связей в Китае, где отношения в семье противопоставляются дружбе. Семейный коллективизм китайцев уходит корнями в конфуцианство - этико-философскую систему, которая была основой китайской культуры на протяжении веков. Три из пяти важнейших конфуцианских моделей поведения и гармонии связаны с семьей и иерархией и регламентируют взаимоотношения «отец - сын», «муж - жена», «старший брат - младший брат». Эти семейные и иерархические связи способствуют укреплению аффективных уз, которые очень отличаются от дружеских связей.

Американцы, например, часто налаживают дружеские отношения со своими начальниками. Китайцы же, как правило, относятся к начальству с восхищением и почитанием. С меньшей вероятностью китайцы будут дружить и с подчиненными - и уж точно не будут акцентировать такие отношения.

Но при том, что семья - центральное понятие в контексте китайской культуры, западные люди зачастую воспринимают китайскую концепцию семьи ошибочно. «Представления иностранцев о гуаньси слишком упрощенные, так как в западном понимании семья - это небольшая ячейка, - говорит профессор из Гонконга, который в своем университете отвечает за налаживание партнерских связей. - В Китае же люди близки даже с дальними родственниками. Идея гуаньси гораздо шире».

Будет полезно воспринимать концепцию китайской семьи как некий шаблон, который можно применять во многих сетях отношений, скрепляющих общество. В контексте китайского бизнеса понятие «семья» - это нечто большее, чем эмоциональная поддержка и связи между членами нуклеарной семьи (то есть семьи, состоящей только из родителей и детей). Например, члены семьи полагаются друг на друга при решении практических вопросов - таких как получение денежной ссуды или поиск работы. В семейных отношениях доверие «от головы» смешивается с доверием «от сердца». Поскольку концепция семьи является шаблоном и для более широкого спектра китайских социальных отношений, китайская бизнес-культура может комфортно совмещать эти два типа доверия. Неслучайно китайское слово «синь-жэнь», означающее «доверие», указывает и на доверие «от сердца» (синь), и на оценку надежности и способностей человека (жэнь).

Но даже если вы осведомлены о том, что концепция семьи является центральной в китайском обществе, это все равно никак не поможет вам построить деловые отношеня в Китае. Для этого нужно знать, как и когда налаживать оба типа доверительных отношений.

Два типа доверия - и две стадии налаживания отношений

Китайская бизнес-культура меняется по мере того, как страна все больше открывается для глобальных компаний. В частности, китайцы все чаще принимают во внимание компетенцию и достижения бизнес-партнеров. Это означает, что западным руководителям нужно добиться доверия партнеров к своим способностям. Для китайских компаний и их руководителей теперь важна ценность, которую приносит потенциальный партнер, и степень надежности этой ценности. Это должно стать хорошей новостью для западных руководителей. Деловые отношения в Китае теперь складываются из тех же кирпичей, что и в США и Европе, - из бизнес-потребностей и уверенности в способностях друг друга.

Молодой партнер компании UBS Securities, которого мы интервьюировали, воспользовался этими переменами, чтобы построить сеть контактов с будущими клиентами в Китае. Он понял, что китайские руководители не всегда разбираются в рынках ценных бумаг настолько, насколько им хотелось бы. Он строит отношения, снабжая их информацией. «Я заметил: если продемонстрировать китайским партнерам, что ты можешь быть им полезен, то они открываются и понемногу начинают тебе доверять», - рассказывает топ-менеджер UBS.

Другой наш респондент, молодой ресторатор, абсолютно убежден, что и в Гонконге налаживание отношений необходимо начинать с построения доверия «от головы»: «Если вы не приносите очевидную ценность чьей-то сети контактов, вас, скорее всего, будут игнорировать». Чтобы генерировать такую ценность, он регулярно выступает на конференциях и участвует в отраслевых событиях. В итоге потенциальные бизнес-партнеры сами ищут контактов с ним.

Во многих случаях та предварительная работа, которую вы проделываете, чтобы показать, чего вы стоите, помогает построить доверие и «от головы», и «от сердца». Один PR-консультант недавно испытал это на себе. Руководители международной китайской компании пригласили его, чтобы он проконсультировал их в связи с растущим присутствием компании в американских СМИ. Приехав в Китай после десятилетнего перерыва, консультант был поражен тем, насколько прагматичными стали бизнес-процессы в стране, хотя обедов и других мероприятий, конечно, хватало и в этот раз. За время командировки, длившейся одну неделю, PR-консультант вместе с китайской стороной должны были согласовать проект промокампании и подписать контракт. Однако переговоры застопорились. Если бы переговоры велись по «западным» правилам, то стороны «отмотали» бы обсуждение назад - до точки, где начались разногласия, - и затем пошли бы по другому пути, устраивающему всех. Однако тут на помощь PR-консультанту пришел китайский коллега руководителя, с которым он вел переговоры. Китаец в приватной беседе предложил ему продемонстрировать «искренность», чтобы построить более крепкие личные отношения с руководителем компании. Другими словами, западному пиарщику нужно было поработать над «синь» из связки «синь-жэнь». Прислушавшись к совету, консультант начал бесплатно разрабатывать образцы материалов для прессы, за которые он обычно выставлял счет. Китайской компании понравился его подход, и этот жест со стороны консультанта позволил достичь такого уровня доверия, что стороны возобновили обсуждение условий контракта.

Но быстро наладить доверительные отношения удается отнюдь не всегда. Вполне может оказаться, что работать «без включенного счетчика» придется довольно долго. В этом случае у западного партнера может сложиться впечатление, что его используют. Эти опасения резонны: в Китае, как и в любой другой стране мира, есть меркантильные люди, которые пользуются неэтичными методами. У каждого руководителя свои критерии неразумности запросов со стороны контрагента. Но важно помнить, что вам может понадобиться много времени - и много идей, - прежде чем китайские партнеры сочтут вас достойным доверия.

Второй этап - развитие личного измерения

Учитывая, сколько требуется усилий, чтобы развить в себе уверенность в собственных способностях, велик риск того, что вы, сфокусировавшись на этом, забудете о важности личного измерения в процессе налаживания доверительных отношений. Один из наших респондентов - американский руководитель, отвечавший за брэндинг, - испытал это на собственном горьком опыте, упустив контракт на $20 млн. Китайская компания, производившая товары для детей, обратилась к американской компании, которую он представлял, с просьбой создать портфель новых продуктов. Однако у компаний были разные взгляды на креативный процесс. Китайцы хотели сгенерировать как можно больше идей и выбрать из них самые удачные, а американцы предлагали сначала выстроить процесс инновации продуктов, а потом управлять им. Стороны так и не пришли к соглашению, поэтому сотрудничество не состоялось.

Тогда американский руководитель пошел на смелый шаг. Он уволился, переехал в Китай и начал развивать отношения с компанией как независимый консультант. Он хорошо изучил китайского СЕО, он выбрал очень прагматичный подход и стал работать с компанией, смоделировав инновационный процесс и разработав несколько прототипов. Таким образом он удовлетворил потребность китайской компании в реальных результатах. Впечатленные китайцы подписали контракт, собрали команду и назначали в нее технического руководителя из компании. Но тут снова всплыла проблема с креативностью, возникла напряженность между фокусом на процессе и желанием китайской стороны быстро получить как можно больше новых продуктов. Напряжение стало настолько сильным, что американский консультант попросил, чтобы технический руководитель был отстранен от проекта. К удивлению американца, СЕО китайской компании, сочувствовавший ему, тем не менее отказался увольнять технического руководителя, сославшись на то, что они из одной деревни. Иначе говоря, в Китае доверие к способностям партнера никогда не окажется сильнее аффективных уз. В итоге китайцы отказались от контракта. Проанализировав причины провала, американский консультант понял, что ему нужно было проявлять больше терпения, взаимодействуя с техническим руководителем. Следовало расширять контакты с руководителем, чтобы у него возникло доверие к процессу разработки продуктов - и к будущему результату. Как расширять такие контакты? Западные руководители, освоившие искусство построения аффективного доверия, делают это за счет глубокого проникновения в культуру, которое не ограничивается простым усвоением социальных обычаев и этикета. Такое глубокое знание помогает перекрыть дефицит доверия, создавая условия для развития общих связей и ценностей, свойственных людям, принадлежащим одной культуре (см. «Построение доверия «от сердца» через границы»).

Один из самых мощных инструментов понимания культуры - владение языком, на котором говорят ее носители. В китайском языке, как и в английском, одно слово или предложение может иметь разные значения. Осознавая это, многие западные компании выделяют все больше ресурсов на языковые курсы. Любой западный руководитель, которого ждет длительная командировка в Китай, должен записаться на такие курсы. Как минимум западным руководителям требуются отличные переводчики, чтобы не упустить никаких деталей во время переговоров. Но не следует слишком уж полагаться на третьих лиц. Вы стараетесь построить отношения, ваш переводчик - нет. Всегда держите в поле зрения все интересы вашего партнера и делайте поправку на его эмоциональное состояние. Впрочем, знание языка не может заменить собой глубокого знания культуры. Как отметил один китайский управляющий партнер международной рекрутинговой компании, «люди могут отлично общаться, не понимая языка собеседника. Это вопрос понимания культуры».

Такое знание культуры является основой для налаживания доверительных отношений «от сердца» - особенно вне офиса (а в Китае значительная часть деловых контактов происходит именно за пределами офисов).

Неформальное общение стало ключевым фактором, позволившим управляющему директору крупной компании, производящей напитки, наладить доверительные отношения с китайскими партнерами. Его командировали из США в Китай для проведения крупных изменений в бизнесе компании. Одной из первых проблем, с которыми он столкнулся, стало нежелание китайских подчиненных открыто ставить под сомнение его идеи, что помогло бы ему в выработке наилучших решений. Чтобы заставить своих подчиненных раскрыться, он провел много времени вне офиса, знакомясь с их семьями, прежним опытом и происхождением. Как и другие руководители, умеющие успешно выстраивать личные аспекты деловых отношений, он знал, что его знания должны быть гораздо шире обычного набора представлений об этикете и обычаях. Он должен был продемонстрировать осознанное понимание китайской культуры, чтобы его подчиненные почувствовали, что их действительно понимают - а не воспринимают через призму стереотипов, «откупаясь» подарками и соблюдением этикета.

Когда люди чувствуют, что о них судят, исходя из неверных предположений, это сразу разрушает контакт. Представьте себе, как будут чувствовать себя американцы, если им покажется, что европейские партнеры смотрят на их культуру сверху вниз. А каково будет европейцам, если они заподозрят, что американские партнеры считают их культурными шовинистами? Впрочем, в западной модели деловых отношениях, где личные связи не столь важны, такой вид напряжения не особо осложняет деловые связи. Но в Китае личный контакт - абсолютная необходимость.

Поскольку западные руководители продолжают испытывать напряженность в отношениях с китайскими партнерами, многие западные компании нанимают китайских сотрудников, которых затем приобщают к западным стандартам делового общения, откомандировав в какую-нибудь из стран, где компания ведет бизнес. Идея в том, что проще нанимать тех, у кого уже есть знания о культуре, и затем обучить их тонкостям бизнеса. Безусловно, это хорошее решение, но оно порождает войну за таланты и ведет к росту расходов на зарплату. Кроме того, такой вариант решения проблемы никак не помогает установлению надежных рабочих отношений в Китае. Те, кому удалось это сделать, понимают, насколько важна роль доверительных отношений в динамично меняющейся бизнес-культуре Китая.

Мифы о дарении подарков

Западные руководители не испытывают недостатка в советах, касающихся ритуала дарения подарков, принятого в китайской бизнес-культуре. Например, считается, что подарки руководителям должны быть дороже подарков, вручаемых их подчиненным.

Между тем все больше китайских компаний осуждают практику дарения подарков. По мере расширения контактов с международными партнерами меняется и китайский бизнес-этикет. Китайцы уделяют все больше внимания профессионализму западных партнеров и налаживанию доверительных отношений с ними.

В этом смысле показателен пример China Data Group (CDG) - быстро развивающейся компании, в которой трудится более 4000 человек. CDG, базирующаяся в Пекине, занимается разработкой технологий, позволяющих отдавать на аутсорсинг бизнес-процессы в таких информационно насыщенных отраслях, как страхование, кредитные карты и корпоративные банковские услуги. Поскольку CDG была намерена расширять свой бизнес и позиционироваться как международная компания, было решено уменьшить зависимость от гуаньси и сфокусироваться на ценности брэнда, профессионализме и качестве обслуживания. Планы по расширению предусматривали выход на рынки Японии и США, поэтому в CDG стали приглашать руководителей с большим международным опытом.

Чтобы нивелировать конфликт между традиционными нормами гуаньси и новыми международными стандартами, в CDG временно создали два разных отдела продаж: дневной и вечерний. «Дневная команда» работала с клиентами на их объектах, обсуждала проекты, проводила презентации и обеспечивала техническую поддержку. Ее целью было сформировать у клиентов доверие к качеству и надежности услуг CDG. «Вечерняя команда» приглашала клиентов на ужины и другие неформальные встречи для налаживания личных связей и взаимопонимания.

Но когда один из высших руководителей CDG, работавший в «вечерней команде», подарил мобильный телефон главе компании, с которой CDG в итоге подписала самый крупный контракт в своей истории, топ-менеджеры CDG разошлись в оценках этого поступка. Некоторые считали, что вице-президента CDG, заключившего сделку, нужно поощрить. Другие возражали, заявляя, что такие подарки бросают тень на репутацию CDG, и «вечернюю команду» следует расформировать. Чем в итоге все закончилось? CDG больше не вручает клиентам дорогие подарки, «вечерняя команда» расформирована. Вот вам яркий пример того, что китайские компании постепенно отходят от некоторых традиционных культурных норм, приводя свои бизнес-методы в соответствие с международными стандартами.

Об исследовании

Идеи, представленные в этой статье, основаны на моем исследовании, которое я совместно с коллегами проводил в течение последних 6 лет, изучая различные аспекты доверия и культурной психологии в деловых отношениях в Китае. Я начал с анализа психологических основ, на которых зиждется доверие руководителей членам их профессиональных сетей.

Используя выборку из 101 американского руководителя (все участники выборки обучались по программе executive MBA в Columbia Business School), мы с моими коллегами изучили, как руководители строят отношения с деловыми партнерами. Наши респонденты заполнили опросники о сети контактов, предоставив нам детальную информацию о прошлом опыте и социальном происхождении их партнеров, а также о том, как они взаимодействуют с ними. Среди ключевых критериев оценки деловых отношений было когнитивное и аффективное доверие.

В последующем исследовании, используя тот же метод, мы сравнили профессиональные сети 130 американских руководителей (тоже участников программы executive MBA) с сетями 203 китайских руководителей, которые обучались по схожей программе в Китае. В обоих исследованиях мы рассматривали статистические данные о том, как развиваются паттерны когнитивного и аффективного доверия в сетях контактов руководителей, и определяли системные паттерны и отличия, используя для этого методы анализа социальных сетей. Вторая волна сбора информации состояла из корпоративных полевых данных. В первом проекте мы собирали данные о том, на чем основано доверие китайских топ-менеджеров к их зарубежным партнерам в ходе общения. Выборка состояла из 108 руководителей китайских компаний, ведущих бизнес в 12 экономически развитых провинциях на восточном побережье Китая. Каждого из этих руководителей мы попросили назвать двух топ-менеджеров зарубежных компаний-партнеров: одного - китайского происхождения, одного - некитайского. В ходе личных интервью руководители отвечали на вопросы о каждом из своих зарубежных партнеров, что позволило нам сравнить, как китайские топ-менеджеры строят отношения с зарубежными партнерами китайского и некитайского происхождения.

Чтобы лучше понять специфику деловых отношений в Китае, я провел глубинные интервью в пекинской компании по аутсорсингу бизнес-процессов (CDG) и разработал кейс о том, как ее лидеры гармонизируют деловые и личные отношения в быстро меняющейся экономике Китая.

Готовя эту статью, мы также провели часовые интервью с 20 американскими и европейскими руководителями, у которых был опыт работы в Китае, чтобы дополнить наши эмпирические данные живыми историями. В целом наши исследования содержат достаточно данных, чтобы понять, как наиболее эффективно налаживать доверительные отношения и гуаньси в Китае.

Построение доверия «от сердца» через границ

Аффективное доверие - или доверие «от сердца» - критически важно для эффективных межкультурных деловых отношений. В ходе исследовании я обнаружил, что мощная ментальная привычка к осознанному восприятию культуры (то есть привычка к постоянной проверке своих предположений, касающихся другой культуры) помогает в налаживании контактов, так как люди сразу чувствуют, что их действительно понимают - а не воспринимают через призму стереотипов. Мы с коллегами обнаружили, что люди, которые более осознанно воспринимают другую культуру, легче налаживали контакты и быстрее настраивались на одну волну с представителями другой культуры, что способствовало возникновению аффективного доверия. Руководители, которые освоили осознанное культурное восприятие, делают четыре вещи. Они постоянно:

Осознают свои представления о другой культуре;
. проверяют реальность своих представлений - помогают ли они понимать мотивацию и прогнозировать поведение партнера?
. пересматривают свои представления, если они оказываются неверными;
. планируют, как использовать эту новую информацию в ходе следующих взаимодействий.

Чтобы овладеть этим навыком, попрактикуйтесь в двух вещах. Во-первых, выделите время для активного планирования своих действий перед любым взаимодействием с китайскими партнерами. Посвятите 10 минут обдумыванию следующих вопросов:

Каковы мои представления о китайской культуре? Каковы представления китайцев о моей культуре? Что я знаю? Чего я не знаю?
. Как можно использовать мои представления и знания в ходе предстоящих переговоров? Или их лучше использовать во время неформальных мероприятий?
. Какие проблемы могут возникнуть во время переговоров? Как я могу их решить? Что мне нужно знать, чтобы избежать потенциального непонимания?

Во-вторых, во время любого взаимодействия изучайте своего китайского партнера и наблюдайте за ним. Учитывайте, что ваши представления о китайской культуре могут оказаться неверными - или неуместными в данном контексте. В Китае, где разница в уровне экономического и социального развития разных провинций велика, это особенно важно. Ведь и деловые нормы, и обычаи в разных частях Китая менее однородны, чем полагают многие некитайцы.

Например, вместо того чтобы предполагать, что все китайцы озабочены тем, чтобы не потерять лицо, и из-за этого крайне неохотно выражают свое мнение, понаблюдайте за тем, как ваши партнеры взаимодействуют друг с другом и проверяйте ваши предположения на практике. Если вы сомневаетесь в правильности своих предположений, обратитесь за советом к местному сопровождающему.

Осознанное восприятие китайской культуры поможет вашим партнерам почувствовать, что вы их понимаете. А это повысит вероятность налаживания прочных деловых связей.

Copyright © Massachusetts Institute of Technology. All Rights Reserved

Текст: Рой Чуа;
Перевод с английского: Ирина Сергеева

Обоснование диалога культур……………………………………... 3 стр.

Межкультурная коммуникация……………………………………. 6 стр. Китай и китайцы……………………………………………………. 10 стр.

Заключение…………………………………………………………. 21 стр.

Список используемой литературы…………………………………22 стр. ВВЕДЕНИЕ Говоря о межкультурной коммуникации, как о науке, невольно приходишь к выводу, что это скорее практическая наука чем теория в чистом виде. Надо сказать, что сама межкультурная коммуникация зародилась еще в древности, ровно тогда, когда народы начинали соединяться и делиться, ссориться и мириться. На первых порах эффективность межкультурной коммуникации была нулевой, так как обычно все заканчивалось резней, гнетом, игом и еще многими неприятными вещами. Но со все большим стремлением к цивиллизованости и гуманности, человечество стало искать и, что самое главное находить пути мирного урегулирования и сосуществования. Так люди начали изучать людей, а наиболее преуспевшие в этом обрели взаимопонимание.

Диалог культур еще не снят с повестки дня, так как идеальные отношения в этом плане еще не достигнуты. По-прежнему на Земле возникают конфликты на расовой почве. Это естественно в силу того, что МЫ разные. Но все же, видя то, что человечество достигло за тысячелетия правления на планете, понятно: диалог культур все же есть и будет развиваться обязательно.

Экспериментально доказано, что механизм восприятия каж дого человека своеобразен и неповторим, однако это совсем не означает, что способность воспринимать мир определенным об разом дается человеку от рождения.

Восприятие формируется че рез активное взаимодействие человека с окружающей его культур ной и естественной средой и зависит от целого ряда факторов, таких, как пол, опыт, воспитание, образование, потребности и т.д. Но не только эти характеристики оказывают влияние на формирование восприятия.

Культурная и социальная среда, в которой проходит становление человека, играет значительную роль в спо собе восприятия им окружающей действительности.

Влияние куль турной составляющей восприятия можно видеть особенно отчет ливо, когда мы общаемся с людьми, принадлежащими к другим культурам.

Значительное количество жестов, звуков и типов пове дения интерпретируется носителями различных культур не одно значно.

Например, ваш немецкий приятель подарил вам на день Рождения восемь прекрасных роз.

Понятно, что восемь или десять значения уже не имеет. Важно лишь то, что число роз четное. Вы понимаете, что ваш приятель может и не знать, что приносить на похороны. Но в соответствии с вашей культурной интерпретацией, у вас возникло неприятное чувство. За всю историю было слишком много таких мелочей, которые не оставляли равнодушными людей разных культур. И все же, чтобы диалог состоялся в полной мере, крайне необходимо уметь слушать и внимать чужие попытки наладить контакт. Что значит понять чужую культуру, и стоит ли терять для этого свою культурную идентичность - вопросы поистине открытые. Ведь, чтобы делать сколь угодно правильные выводы, необходимо изучить культуру народа.

Только тогда, можно будет говорить о том, «чужой» это народ или просто «другой», чуждая ли нам эта культура или просто отличается настолько насколько мы не хотим ее понимать.

Призывать любить весь белый свет со всеми его многогранными проявлениями – кажется по-детски глупым. Но если человек сможет адекватно реагировать на внешнюю для него среду, и если внешняя среда откликнется подобным образом, то тогда будет шанс и быть понятым, и быть услышанным, а возможно даже и прощенным.

Поэтому коммуникацию между культурами нужно начинать с беспристрастного изучения непохожих на тебя людей. ОБОСНОВАНИЕ ДИАЛОГА КУЛЬТУР Ни одна культура не существует изолированно. В процессе своей жизнедеятельности она вынуждена постоянно обращаться или к своему прошлому, или к опыту других культур. Это обращение к другим культурам получило название «взаимодействие культур». В этом взаимодействии очевидным фактом является общение куль тур на разных «языках». Дело в том, что каждая культура в про цессе своего развития создает различные системы знаков, кото рые являются своеобразными ее носителями.

Создание знаков - сугубо человеческая особенность.

Существующие у животных знаки и сигналы связаны лишь с поведением и особенностями жизни того или иного вида. Эти знаки не создавались животными специ ально, они сложились в процессе эволюции вида и передаются генетически.

Только человек осознанно создает свои знаки, они не являются для него врожденными, поскольку представляют со бой форму существования человеческой культуры.

Однако эта способность человека одновременно создает проблему понимания и восприятия чужих культур. На всем протяжении своей истории человечеством было со здано огромное количество знаков поведения, без которых невозможен ни один вид его деятельности. Для человека владение эти ми знаками и знаковыми системами означает его включение в отношения с другими людьми и в культуру.

Многочисленные исследования вопросов взаимодействия культур свидетельствуют о том, что содержание и результаты многообразных межкультурных контактов во многом зависят от способно сти их участников понимать друг друга и достигать согласия, которое главным образом определяется этнической культурой каж дой из взаимодействующих сторон, психологией народов, господ ствующими в той или иной культуре ценностями. В культурной антропологии эти взаимоотношения разных культур получили название «межкультурная коммуникация», которая означает об мен между двумя и более культурами и продуктами их деятельности, осуществляемый в различных формах. Этот обмен может про исходить как в политике, так и в межличностном общении людей в быту, семье, неформальных контактах.

Контакты и взаимоотношения между культурами возникают в результате различных причин, перечислять которые можно до вольно долго. В современных условиях бурное развитие межкуль турной коммуникации происходит в самых разных сферах челове ческой жизни: туризме, спорте, военном сотрудничестве, личных контактах и т.д.

Происшедшие в последние годы социальные, по литические и экономические изменения в мировом масштабе при вели к небывалой миграции народов, их переселению, смешению и столкновению. В результате этих процессов все больше людей переступают раньше разделявшие их культурные барьеры. Фор мируются новые явления культуры, границы между своим и чужим стираются.

Возникающие при этом перемены охватывают практически все формы жизни и получают в разных культурах неоднозначную оценку. Эти оценки чаще всего определяются осо бенностями взаимодействующих культур. Между культурами существуют значительные различия в том, как и какие средства коммуникации используются при общении с представителями других культур. Так, представители индивидуалистских западных культур больше внимания обращают на содер жание сообщения, на то, что сказано, а не на то, как сказано.

Поэтому их коммуникация в слабой степени зависит от контек ста. Для таких культур характерен когнитивный стиль обмена ин формацией, при котором значительные требования предъявляются беглости речи, точности использования понятий и логике выс казываний.

Представители подобных культур стремятся раз вивать свои речевые навыки. Такой тип коммуникации характе рен для американской культуры. И напротив, в коллективистских культурах восточного типа при передаче информации люди склонны в большей степени об ращать внимание на контекст сообщения, на то, с кем и при ка кой ситуации происходит общение. Эта особенность проявляется в придании особой значимости форме сообщения, тому, как сказано, а не тому, что сказано. На этом основании коммуникация в условиях восточных культур характеризуется расплывчатостью и неконкретностью речи, изобилием приблизительных форм выс казывания (типа «вероятно», «может быть» и т.п.). Именно поэто му японцы в деловых взаимоотношениях обычно ведут разговор «вокруг да около», долго рассуждая обо всем, только не об основ ном предмете общения. Эта стратегия позволяет им лучше узнать о намерениях партнеров, чтобы настроиться на главную тему, либо противостоять, не уронив при этом достоинства своих партнеров. На рубеже второго и третьего тысячелетий становится все более очевидным, что человечество развивается по пути расширения взаимосвязи и взаимозависимости различных стран, народов и их культур. Этот процесс охватил различные сферы общественной жизни всех стран мира.

Сегодня невозможно найти этнические общности, которые не испытали бы на себе воздей ствие как со стороны культур других народов, так и более широкой общественной среды, существующей в отдельных регионах и в мире в целом. Это выразилось в бурном росте культурных обме нов и прямых контактов между государственными институтами, социальными группами, общественными движениями и отдель ными индивидами разных стран и культур.

Расширение взаимо действия культур и народов делает особенно актуальным вопрос о культурной самобытности и культурных различиях.

Культурное многообразие современного человечества увеличивается, и состав ляющие его народы находят все больше средств, чтобы сохранять и развивать свою целостность и культурный облик. Эта тенденция к сохранению культурной самобытности подтверждает общую за кономерность, состоящую в том, что человечество, становясь все более взаимосвязанным и единым, не утрачивает своего культур ного разнообразия. В контексте этих тенденций общественного развития становится чрезвычайно важным уметь определять культурные особенности народов, чтобы понять друг друга и добиться взаимного признания.

Процесс взаимодействия культур, ведущий к их унификации, вызывает у некоторых наций стремление к культурному самоутверждению и желание сохранить собственные культурные ценности. Целый ряд государств и культур демонстрирует свое категорическое неприятие происходящих культурных изменений. Про цессу открытия культурных границ они противопоставляют не проницаемость своих собственных и гипертрофированное чувство гордости своей национальной самобытностью.

Различные обще ства реагируют на влияния извне по-разному.

Диапазон сопро тивления процессу слияния культур достаточно широк: от пассив ного неприятия ценностей других культур до активного противо действия их распространению и утверждению.

Поэтому мы являемся свидетелями и современниками многочисленных этнорели гиозных конфликтов, роста националистических настроений, ре гиональных фундаменталистских движений.

Отмеченные процессы в той или иной степени нашли свое проявление и в России.

Реформы общества привели к серьезным изменениям в культурном облике России. За несколько после дних лет появились совершенно новые общественные группы: предприниматели, банкиры, политические лидеры разных движе ний, русские сотрудники иностранных фирм и др.

Происходит становление совершенно нового типа деловой культуры, форми руется новое представление о социальной ответственности дело вого мира перед клиентом и обществом, меняется жизнь общества в целом.

Процесс развивается чрезвычайно трудно и болезненно, поскольку сталкивается с огромным количеством препятствий и ограничений со стороны государства, с недоверием к властям, с некомпетентностью и волюнтаризмом. Одним из путей преодоления существующих трудностей является налаживание эффектив ной системы коммуникации между различными общественными группами и властью. Эта система должна быть основана на прин ципах равного доступа к необходимой информации, прямого общения между собой, коллективного принятия решений и эффек тивной работы сотрудников. К этому нужно добавить, что разно сторонние международные контакты руководителей и предпринимателей всех уровней показали, что успех в любом виде междуна родной деятельности во многом зависит от степени подготовки рос сийских представителей в области мёжкультурной коммуникации. И, наконец, окончание «холодной войны» между Востоком и Западом существенно расширило торгово-экономические отношения между ними. В каждой стране год от года растет число людей, имеющих экономические контакты за пределами своей культуры. В настоящее время в мире насчитывается более 37 тыс. транснациональных корпораций с 207 тыс. филиалов, в которых работает несколько десятков миллионов людей. Для своей эффективной деятельности они должны учитывать особенности культуры своих партнеров и стран пребывания.

Убедительным свидетельством вза имосвязи мировой экономики стали кризисные ситуации после дних лет в России (1998 г.), Мексике и Бразилии (1999 г.), которые нарушили существовавший экономический порядок и приве ли к новой расстановке сил на мировой арене.

Результатом новых экономических отношений стала широкая доступность прямых контактов с культурами, которые ранее казались загадочными и странными. При непосредственном контакте с такими культурами различия осознаются не только на уровне кухонной утвари, одежды, пищевого рациона, но и в различном отношении к женщинам, детям и старикам, в способах и сред ствах ведения дел.

Становясь участниками любого вида межкультурных контак тов, люди взаимодействуют с представителями других культур, зачастую существенно отличающихся друг от друга.

Отличия в языках, национальной кухне, одежде, нормах общественного по ведения, отношении к выполняемой работе зачастую делают эти контакты трудными и даже невозможными. Но это лишь частные проблемы межкультурных контактов.

Основные причины их не удач лежат за пределами очевидных различий. Они - в различиях в мироощущении, то есть ином отношении к миру и к другим людям.

Главное препятствие, мешающее успешному решению этой проблемы, состоит в том, что мы воспринимаем другие культуры через призму своей культуры, поэтому наши наблюдения и за ключения ограничены ее рамками. С большим трудом мы пони маем значения слов, поступков, действий, которые не характерны для нас самих. Наш этноцентризм не только мешает межкультур ной коммуникации, но его еще и трудно распознать, так как это бессознательный процесс.

Отсюда напрашивается вывод, что эф фективная межкультурная коммуникация не может возникнуть сама по себе, ей необходимо целенаправленно учиться. МЕЖКУЛЬТУРНАЯ КОММУНИКАЦИЯ В жизни человека процессы общения, коммуникации играют чрезвычайно важную роль.

Поэтому неслучайно процесс общения, коммуникации привлекает внимание специалистов в самых разных областях знания: философии, психологии, социологии, культурологии, лингвистики и др.

Наиболее активно процессы общения начали изучаться со второй половины XX века. Так, в 1950-1960-е годы наибольший научный интерес вызывали способы формализа ции сообщения, его кодирование и декодирование, передача ин формации от адресанта к адресату. Эти исследования шли в рамках новых тогда наук: кибернетики и информатики.

Общение в них рассматривалось как односторонний информационный процесс, при котором наибольшее внимание уделялось способам формализации сообщения, а большая часть определений общения сводилась к идее передачи информации от автора к адресату. В 1960-1970-е годы различные аспекты процесса общения заин тересовали психологов и лингвистов, которые основной акцент сде лали на психологические и социальные характеристики общения, семантическую интерпретацию коммуникативных актов, правилах и особенностях речевого поведения.

Общение теперь определяется как деловые или дружеские взаимоотношения, обмен мыслями при помощи языковых знаков. Свое внимание исследователи при этом со средоточили на психологических характеристиках участников общения, особенностях речевой деятельности, правилах речевого поведе ния, но почти не обращались к анализу механизма общения. В 1980-е годы различные способы общения стали изучаться со циологами, занимавшимися анализом социальной сущности общения, которое понималось как следствие закономерностей функци онирования общества, взаимодействия его членов, становления и развития личности, организаций, общественных институтов. Тогда и появился логико-семиотический и культурологический интерес к общению, который удовлетворялся в рамках социои психолингвистики. В рамках этих научных направлений стало возможным связать коммуникативный акт с личностью участника общения, понять общение как феномен того или иного типа культуры. При изучении процессов общения зарубежные исследователи давно стали использовать понятие «коммуникация». Этот термин позднее был принят и отечественными учеными. В отечественной литературе понятия «общение» и «коммуникация» зачастую упот ребляются как синонимы, хотя при более внимательном подходе между ними обнаруживаются некоторые различия. В англоязычной лингвистической литературе термин «комму никация» понимается как обмен мыслями и информацией в форме речевых или письменных сигналов, что само по себе является си нонимом термина «общение». В свою очередь, слово «общение» обозначает процесс обмена мыслями, информацией и эмоциональ ными переживаниями между людьми. В таком случае действитель но нет разницы между общением и коммуникацией.

Именно так рассуждают лингвисты, для которых общение - это актуализация коммуникативной функции языка в различных речевых ситуациях. В психологической и социологической литературе общение и коммуникация рассматриваются как пересекающиеся, но несино нимические понятия. Здесь термин «коммуникация», появивший ся в научной литературе в начале XX века, используется для обо значения средств связи любых объектов материального и духовного м ира, процесса передачи информации от человека к человеку (обмен представлениями, идеями, установками, настроениями, чув ствами и т.п. в человеческом общении), а также передачи и обмена информацией в обществе с целью воздействия на социальные про весы.

Общение же рассматривается как межличностное взаимо действие людей при обмене информацией. В числе основных функций общения также выделяются контактная, призванная удовлетворить потр ебность человека в контакте с другими людьми, и воздейственная, про являющаяся в постоянном стремлении человека определенным обр азом воздействовать на своего партнера.

Существует точка зрения, что базовой категорией является ком муникация, которая между людьми протекает в форме общения, как обмен знаковыми образованиями (сообщениями). Но существует и противоположная трактовка соотношения понятий «общение» и «коммуникация», в которой основной категорией считается обще ние, а в структуре последнего выделяются коммуникация (обмен информацией), интеракция (организация взаимодействия и воздействия), перцепция (чувственное восприятие как основа взаимопонимания). При этом коммуникация выступает своего рода посредником между индивидуальной и общественно значимой информа цией. Здесь в обоих случаях несмотря на внешние различия основной упор делается на механизм, который переводит индивидуальный процесс передачи и восприятия информации в социально зна чимый процесс персонального и массового воздействия. Таким образом, понятия «общение» и «коммуникация» имеют как общие, так и отличительные признаки.

Общими являются соотношение с процессами обмена и передачи информации и связь с языком как средством передачи информации.

Отличитель ные признаки обусловлены различием в объеме содержания этих понятий (узком и широком). Это связано с тем, что они использу ются в разных науках, которые на первый план выдвигают различ ные аспекты этих понятий. Будем считать, что за общением в основном закрепляются характеристики межличностного взаимодействия, а за коммуникацией закрепляется дополнительное значение - ин формационный обмен в обществе. На этом основании общение пред ставляет собой социально обусловленный процесс обмена мысля ми и чувствами между людьми в различных сферах их познаватель но-трудовой и творческой деятельности, реализуемый главным об разом при помощи вербальных средств коммуникации. В отличие от него коммуникация - это социально обусловленный процесс передачи и восприятия информации как в межличностном, так и в массовом общении по разным каналам при помощи различных вер бальных и невербальных коммуникативных средств.

Стремление понять чужие культуры или их представителей, разобраться в культурных различиях и сходствах существует столько времени, сколько существует культурное и этническое разнообра зие человечества. Столь же древним, как и желание постичь другие культуры, является стремление не принимать во внимание другие культуры или же рассматривать их как недостойные, оценивая при этом носителей этих культур как людей второго сорта, считая их варварами, у которых нет ни культуры, ни личностных качеств и вообще каких бы то ни было человеческих достоинств.

Такого рода полярное отношение к другим культурам существовало на всем протяжении человеческой истории. В трансформированном виде эта дилемма сохраняется и сегодня и выражается в том, что само понятие межкультурной коммуникации вызывает множество споров и дискуссий в научной литературе и среди специалистов-прак тиков. Это понятие появилось на свет в результате компромисса.

Синонимами его являются кросскультурная, межэтническая ком муникация, а также понятие межкультурной интеракции.

Большинство специалистов считают, что говорить о межкуль турной коммуникации (интеракции) можно лишь в том случае, если люди представляют разные культуры и осознают все, не при надлежащее к их культуре, как чужое.

Отношения являются межк ультурными, если их участники не прибегают к собственным традициям, обычаям, представлениям и способам поведения, а знакомятся с чужими правилами и нормами повседневного обще ния. При этом постоянно выявляются как характерные, так и не знакомые свойства, как тождество, так и инакомыслие, как признан ное, так и новое в отношениях, представлениях и чувствах, возникающих у людей. Было отмече но, что для межкультурной коммуникации необходима принад лежность отправителя и получателя сообщения к разным культу рам. Для нее также необходимо осознание участниками коммуникации культурных отличий друг друга. По своей сущности межкультурная коммуникация - это всегда межперсональная комму никация в специальном контексте, когда один участник обнару живает культурное отличие другого.

Действительно, не вызывает сомнений, что коммуникация бу дет межкультурной, если она происходит между носителями раз ных культур, а различия между этими культурами приводят к ка ким-либо трудностям в общении. Эти трудности связаны с разницей в ожиданиях и предубеждениях, свойственных каждому человеку, и, естественно, отличающихся в разных культурах. У представителей разных культур по-разному идет дешифровка получен ных сообщений. Все это становится значимым только в акте ком муникации и приводит к непониманию и напряженности, труд ности и невозможности общения. И, наконец, межкультурная коммуникация основывается на пр оцессе символического взаимодействия между индивидуумами и группами, культурные различия которых можно распознать. В осприятие и отношение к этим различиям влияют на вид, форму и р езультат контакта.

Каждый участник культурного контакта распо лагает своей собственной системой правил, функционирующих таким образом, чтобы отосланные и полученные послания могли быть закодированы и раскодированы.

Признаки межкультурных различий могут быть интерпретированы как различия вербальных и невербальных кодов в специфическом контексте коммуникации. На процесс интерпретации, помимо культурных различий влияют возраст, пол, профессия, социальный статус коммуниканта.

Поэтому степень межкультурности каждого конкретного акта коммуникации зависит от толерантности, предприимчивости, лич ного опыта его участников. На основании сказанного межкультурную коммуникацию сле дует рассматривать как совокупность разнообразных форм отношений и общения между индивидами и группами, принадлежащими к разным культурам.

Внутри каждой сферы межкультурная коммуникация проис ходит на разных уровнях. Можно выделить несколько типов меж культурной коммуникации на микроуровне.

Межэтническая коммуникация - это общение между лица ми, представляющими разные народы (этнические группы). Чаще всего общество состоит из различных по численности этнических групп, которые создают и разделяют свои субкультуры. Свое куль турное наследство этнические группы передают от поколения к поколению и благодаря этому они сохраняют свою идентичность среди доминирующей культуры.

Совместное существование в рам ках одного общества естественно приводит к взаимному общению этих этнических групп и обмену культурными достижениями.

Контркультурная коммуникация - происходит между пред ставителями материнской культуры и дочерней субкультуры и выражается в несогласии дочерней субкультуры с ценностями и идеалами материнской.

Характерной особенностью этого уровня коммуникации является отказ субкультурных групп от ценностей доминирующей культуры и выдвижение своих собственных норм и правил, противопоставляющих их ценностям большинства.

Коммуникация среди социальных классов и групп - основыва ется на различиях между социальными группами и классами того или иного общества. В мире нет ни одного социально однородно го общества. Все различия между людьми возникают в результате их происхождения, образования, профессии, социального статуса и т.д. Во всех странах мира расстояние между элитой и большин ством населения, между богатыми и бедными довольно велико. Оно выражается в противоположных взглядах, обычаях, традици ях и др.

Несмотря на то что все эти люди принадлежат к одной культуре, подобные различия делят их на субкультуры и отража ется на коммуникации между ними.

Коммуникация между представителями различных демографи ческих групп: религиозных (например, между католиками и проте стантами в Северной Ирландии), половозрастных (между мужчи нами и женщинами, между представителями разных поколений). Общение между людьми в данном случае определяется их принад лежностью к той или иной группе и, следовательно, особенностями культуры этой группы.

Коммуникация между городскими и сельскими жителями - осно вывается на различиях между городом и деревней в стиле и тем пе жизни, общем уровне образования, ином типе межличностных отношений, разной «жизненной философии», которые прямым образом сказываются на процессе коммуникации между этими груп пами населения.

Региональная коммуникация - возникает между жителями различных областей (местностей), поведение которых в одинаковой ситуации может значительно отличаться. Так, например, жи тели одного американского штата испытывают значительные затруднения при общении с представителями другого штата.

Жителей Новой Англии отталкивает приторно-сладкий стиль общения жи телей южных штатов, который они считают неискренним. А жи тель южных штатов воспринимает сухой стиль общения своего северного друга как грубость.

Коммуникация в деловой культуре - возникает из-за того, что каждая организация (фирма) располагает рядом специфичес ких обычаев и правил, связанных с корпоративной культурой, и при контакте представителей разных предприятий может возник нуть непонимание. Общей характерной чертой всех уровней и видов межкультур ной коммуникации является неосознанность культурных разли чий ее участниками. Дело в том, что большинство людей в своем восприятии мира придерживаются наивного реализма. Им кажет ся, что их стиль и образ жизни является единственно возможным и правильным, что ценности, на которые они ориентируются, одинаково понятны и доступны всем людям. И только сталкива ясь с представителями других культур, обнаруживая, что привыч ные модели поведения перестают работать, обычный человек на чинает задумываться о причинах своей неудачи. Когда в коммуникацию вступают представители разных куль тур, тогда сталкиваются различные культурно-специфические взгля ды на мир. При этом каждый из партнеров не осознает эти различия, считает свой образ мира нормальным и в итоге нечто само собой разумеющееся одной стороны встречает нечто само собой разумеющееся другой стороны.

Сначала обе стороны замечают, что здесь что-то не так.

Пытаясь объяснить эту ситуацию, каждая сторона не ставит под сомнение свое «нечто само собой разуме ющееся», охотнее думает о глупости, невежественности или злом умысле своего партнера.

Коммуникативное поведение – это то, как собеседник ведет себя в процессе общения.

Поэтому вдвойне выгодно изучать коммуникативное поведение людей для повышения эффективности коммуникации, а в случае с иностранцами это выгодно втройне, и это уже международная политика в рамках двух переговорщиков. Здесь возникает представление о «чу жом», которое и становится ключевым понятием к пониманию межкультурной коммуникации. «Чужое» здесь понимается как нездешнее иностранное, еще незнакомое и необычное. И действительно, сталкиваясь с чужой культурой, мы видим в ней много необычного и странного.

Только поняв это, можно прийти к пониманию причин нашей неадекватности в ситуации коммуникации.

Поэтому темой работы стал Китай. Китай видится своего рода этнокультурным монолитом, который возник из совокупности родственных народностей и изначально обладал едиными или тяготеющими к единству духовными традициями. КИТАЙ И КИТАЙЦЫ Китайская Народная Республика – третье по размерам территории государство мира, уступая лишь территории России и Канаде. Китай расположен в Восточной и Центральной Азии.

Территория – 9,6 млн. кв. км. С востока на запад страна протянулась на 5,7 тыс. км., с севера на юг – 3,7 тыс. км. КНР граничит более чем с десятью государствами: на севере – с Монголией и Россией; на западе – с Казахстаном и Афганистаном; на юго-западе – с Индией, Непалом, Бутаном, Бирмой, Таиландом, Лаосом, Вьетнамом; на востоке – с Кореей, имеет морскую границу с Филиппинами и Японией.

Большая часть страны лежит в глубине материка и удалена от морей Тихого океана на тысячи километров, а значение морей в жизни Китая очень велико.

Морские границы составляют 11 тыс. км. (а включая длину береговых линий островов – 21 тыс. км.). Длина сухопутных границ составляет около 15 тыс. км. Но поскольку они большей частью проходят по труднодоступным природным рубежам, для внешних экономических связей используются главным образом выходы к Желтому, Восточно-Китайскому и Южно-Китайскому морям. Выход к морю глубинным районам даёт речной путь до Янцзы.

Длинная береговая линия со многими портами даёт Китаю выход к мировым морским путям.

Морские суда поднимаются вверх по течению Янцзы более чем на 1000 км.

Политико-географическое положение КНР имеет важные особенности. Во-первых, он расположен в регионе, где живет (включая Китай) более ½ населения земного шара.

Естественно, что часто изменения внешней политики Китая прямо или косвенно касаются одновременно многих государств с огромной численностью населения. Во-вторых, более 2/3 длины границ Китая на суше приходится на пять социалистических стран, в том числе самая длинная (7518 км.) и удобная для транспортных связей граница – с Россией. Китай граничит также с четырьмя миролюбивыми развивающимися странами (из них Афганистан и Бирма – страны социалистической ориентации), которые придерживаются антиимпериалистического курса во внешней политике.

Наиболее протяженная граница среди них – с Индией.

Соседство с социалистическими и развивающимися странами объективно очень благоприятно для Китая.

Однако в последнее время вследствие враждебного отношения правительства КНР к большинству соседних государств, в том числе и территориальных претензий к ним, серьезные преимущества такого положения используются слабо. В-третьих, на юге Китая сохранились иностранные владения с почти целиком китайским населением: Сянган (Гонконг) – колония Великобритании и Аомынь (Макао) – территория под управлением Португалии. Имея в Сянгане и Аомыне значительные финансовые и другие интересы и поддерживая через них выгодные для себя связи с капиталистическими странами, Китай не стремится к ликвидации этих остатков колониализма на своей территории. В административно-территориальном отношении Китай подразделяется на 23 провинции (включая Тайвань); пять автономных районов и четыре города центрального подчинения – Шанхай, Пекин, Тяньцзинь и Чунцин.

Столица КНР – Пекин. Китай омывается водами Желтого, Восточно-Китайского, Южно-Китайского морей Тихого океана на востоке.

Главные морские порты – Далянь, Циньхуандао, Тяньцзинь, Циндао, Ляньюньган, Шанхай, Гуаньжоу. Так же в состав территории Китая входит около 5 тыс. островов общей площадью 80 тыс. кв. км.

Крупнейшие из них Тайвань (36 тыс. кв. км., население 20 млн. человек) и Хайнань (34 тыс. кв. км.) С древнейших времен Китай связывал страны Европы и Центральной Азии. Через него проходил знаменитый “Шелковый Путь”. А в Х I Х веке Россию и Китай связывало строительство железнодорожной магистрали в Северо-Восточной части страны. Это была Китайская Восточная Железная Дорога (КВЖД), которая после 1904-1905 гг. находилась под совместным управлением России, Китая и Японии, а в последствии была безвозмездно передана властям Маньчжоу-Го.

Сейчас Россия, Китай и Японию связывают новые авиалинии и оживленные морские пути.

Крупнейший порт Китая – Шанхай, город, который связывает республику со всеми странами мира: Америкой, Англией, Францией, Бразилией, Канадой, Австралией и другими. А в 1984 году Китайское правительство приняло решение открыть для внешнего мира 14 приморских городов, получивших право прямых внешнеэкономических связей. Были также созданы четыре свободные экономические зоны.

Крупнейшие из них – Шэньчжень – находится недалеко от Гонконга.

Положительным в экономико-географическом положении Китая является то, что большая часть границы лежит на суше, а это удобно для транспортных связей. Также КНР граничит с четырьмя миролюбивыми развивающимися странами (из них Индия, Афганистан, Бирма), с хорошо развитыми странами – Кореей и Японией.

Довольно длинная береговая линия со многими портами дает Китаю выход к мировым морским путям, что благоприятно влияет на развитие экономики и хозяйства страны.

Экономико-географическое положение Китая не благоприятно влияет на его экономику в связи с отдаленностью от крупных торговых центров и путей.

Старинные традиции и обычаи прочно вошли в жизнь современного Китая, стали её неотъемлемой частью, связывающей многие поколения людей незримой нитью преемственности. Китай – страна с богатейшими традициями медицины, ткачества и вышивания, национальной кухни, живописи и другие. При ознакомлении с китайскими источниками и при наблюдении за жизнью китайцев нельзя не отметить у этого народа замечательные качества – трудолюбие, настойчивость, терпение, патриотизм.

Благодаря трудолюбию и таланту китайский народ внес большой вклад в сокровищницу мировой науки и техники.

Всякий кто поближе познакомится с китайским крестьянином, не только назовет его добрым малым, но проникнется глубокой симпатией к нему.

Больше всего привлекают в нем трудолюбие, добродушие и кротость, а главное – отсутствие жалоб на судьбу, несмотря на то что условия, в которых он живет, далеко не могут быть названы легкими. Свойства всех китайцев. Из-за большой территории и многонационального состава, в китайской культуре, несмотря на её целостность, существуют различия между региональной и национальной культурами.

Китайский народ обычно разделяется на южных и северных китайцев, граница между ними проходит по реке Хуан Хэ, и они отличаются характерами.

Северные китайцы проще, честнее и открытее, ценят дружбу, в то время как южные китайцы мелочны, мягки и хороши в бизнесе. Если мы разделим северных и южных китайцев на более мелкие группы. согласно местоположению регионов, мы можем обнаружить, что их характеры тоже отличаются.

Например, китайцы с северо-востока естественны и открыты, шанхайцы – умны, пекинцы – практичны, тяньцзинцы – честны и терпимы, китайцы из Шанси – трудолюбивы и бережливы, стойки к трудностям, кантонцы – общительны и любят зарабатывать деньги. На самом деле, однако, характер людей из одной местности также разительно отличается, благодаря различному воспитанию.

Обычно пекинских предпринимателей делят на три группы.

Первая группа – это китайцы, получившие образование за границей, знакомые с иностранной культурой лично.

Вторая группа – это предприниматели из Чжунгуаньчуньской зоны, большинство из которых знакомы с тем, что такое трудность начала собственного дела.

Третья группа – это руководители государственных предприятий, они наиболее подвержены влиянию традиционной китайской культуры.

Поэтому, не следует придерживаться одной и той же линии поведения, когда вы работаете с китайцами. Как говорит китайская пословица: «Знай своего противника и знай себя, тогда ты выиграешь сотню сражений, без опасности поражения», каждому следует знать себя и своего партнера, чтобы выигрывать каждую сделку. Для многонационального Китая характерен коллективизм. С приходом к власти коммунистической партии эта традиция лишь усилилась.

Важным нормативным признаком, с особой силой проявившем себя именно в поселениях неолитических земледельцев, где каждое домохозяйство обычно принадлежало большой семейно-клановой группе, стала практика централизованной редистрибуции (перераспределения). Ее суть сводилась к тому, что глава группы имел право от имени коллектива распоряжаться всем совокупным имуществом. Индивидуальный успех, превосходящий всех сотрудников в одной компании, не одобряется. В сознании китайцев действует правило: «Успех принадлежит всем». Поэтому, если нужно поощрить китайцев, работающих в вашей компании. будьте осторожны в выборе методов, иначе вы можете поставить их в затруднительное положение, и причинить вред внутренней атмосфере среди ваших работников. Если нужно сократить общие затраты вашей компании, встретившись с производственными трудностями, находясь в своей стране, вы захотите уволить некоторых работников. Но в Китае должно соблюдать крайнюю осторожность, если вы выбрали именно этот путь сокращения затрат.

Увольнение нескольких человек может повергнуть всё предприятие в панику. Более мудрым будет уменьшить всем работникам зарплату, тем самым, заставив их искать пути к достижению прибыли. В Китае люди предпочитают находиться в коллективе и нести коллективную ответственность, что их явно отличает от людей Запада, которые стремятся к личной свободе и пекутся о собственных правах.

Китайские традиции помогают культивировать на предприятии атмосферу лояльности.

Соединённые Штаты называют «большим плавильным котлом», потому что они созданы иммигрантами из многих стран, которые привезли с собой черты характера и культуру своей земли. Также известно, что Америку называют «миской салата», по той причине, что культурное наследие разных народов не смогло превратиться в единое целое. Это отличается от терпимости китайской культуры. В Китае живут 56 народностей, каждая из них имеет свои особенности, каждая влияет друг на друга, образуя разнообразную и многоцветную китайскую культуру.

Например, каждая народность имеет свои праздники, но все китайцы отмечают общий большой Праздник Весны – Китайский Новый Год.

Китайская культура не только содержит в себе культуры разных народностей Китая, но принимает и впитывает в себя культуру зарубежных стран. Китай – толерантная страна.

Буддизм, Ислам и Христианство проникли в Китай в разные времена и объединились в китайской культуре.

Например, Буддизм появился в Китае из Индии, смешался с традиционной культурой и превратился в китайский Буддизм, отличающийся от индийского Буддизма.

Реформы и открытость внешнему миру увеличили экономический и культурный обмен Китая с иностранными государствами. В настоящее время Китай многое занял и воспринял из иностранной культуры, и вместо того, чтобы ущемлять и умалять, китайцы придают иностранной культуре китайский дух и местный колорит. Возьмём примеры из лингвистических переводов. World Wide Web – Глобальная сеть - по-китайски называется Вань Вей Ван, что переводится как Сеть десяти тысяч измерений, принимая во внимание не только английское значение слова, но и китайские привычки.

Вероятно поэтому, когда мы занимаемся бизнесом в Китае, мы встречаем много знакомых вещей, но все они пропитаны китайскими ароматами. Это называется «культурной ловушкой». Семья в Китае.

Традиции прошлого и современность наиболее контрастно проявляются в жизни китайской семьи, особенно в отдаленных сельских районах.

Согласно старым суеверным взглядам китайцев, чтобы обеспечить себе спокойное существование, глава семьи должен заботится о непрерывности своего рода. Ему необходимо иметь сына, желательно при жизни видеть его женатым и даже имеющим своих детей, а если возможно, то и правнуков. В чем состояла цель брачного союза? Пребывая в потустороннем мире, усопшие предки постоянно нуждались во внимании: их надо было всегда обеспечивать всевозможными жертвоприношениями, только тогда они чувствовали себя хорошо, пребывая в благополучии, а поэтому ниспослали живым родственникам благоденствие. Если же о них никто не заботился, духи предков испытывали муки голода и холода и другие страдания. Тогда они гневались и навлекали на живых родственников всевозможные несчастья. Надо было сохранить непрерывность рода, прежде всего мужского: дочь, выйдя замуж, уйдет в другую семью; сын останется в семье, женится, приведет жену и будет продолжателем рода.

Именно поэтому в Китае количество мужчин превышает число женщин. На каждые 100 женщин приходится 106 мужчин.

Следовало иметь именно сына, а не дочь, которая, выйдя замуж, принимала фамилию мужа и лишалась права служить своим родственным предкам. Она обязана была служить предкам мужа.

Главную же заботу об умершем мог принять только мужчина. Культ предков обязывал китайца заботиться о том, чтобы иметь мужское потомство, а поэтому в глазах китайцев брак выше безбрачия, обилие детей – благо, бесплодие – несчастье.

Женщина, не имевшая детей, особенно мальчиков, не пользовалась никаким уважением мужа и его родителей, а бесплодие жены считалось законным поводом для развода.

Сохранившаяся и поныне эта традиция нередко приводит к трагическим последствиям. В настоящее время самого пристального внимания заслуживает бытующие явление: дискриминация, жестокое обращение и унижение некоторых женщин за то, что они родили девочек.

Некоторые женщины отказывались от новорожденных девочек, топили их. У некоторых людей довлеет старое представление о продолжении своего рода: рождается мальчик – неимоверная радость, есть кому передать по наследству традиции культа предков; рождается девочка – великая печаль, потому что рано или поздно ей выходить замуж и все кончится. С женщинами жестоко обращаются, младенцев душат, совершают всякие неблаговидные махинации.

Трудно поверить в то, что эти до крайности бессмысленные дикие явления могут происходить в цивилизованном обществе ХХ I столетия.

Особенно живучи старые обряды, связанные со свадьбой. Кое-где день свадьбы назначается прорицателем – слепым гадальщиком, который определяет “счастливый день”. В ночь свадьбы жених и невеста должны возжигать ладан, бить земные поклоны, совершать обряд поклонения небу и земле, своим предкам, на коленях вместе вползать в пещеру, пить из одной чаши “напиток потомков”, совершать другие старые ритуалы. В некоторых местах от сговора до свадьбы требуется пройти длинные ритуальные процедуры, потратить много душевных сил и финансовых средств. По высказыванию старых крестьян, этот ритуал полностью воспроизводит тот, который существовал в старом Китае.

Количество ритуальных процедур не уменьшилось, а расходы на них выросли по сравнению с прежними. В жизни современной китайской семьи большой проблемой является демографическая.

Учитывая большой прирост населения в стране, китайское правительство взяло курс на планирование рождаемости, чтобы в семье было не более одного ребенка.

Родители, придерживающиеся этого, получают от государства различные льготы. Те же, кто нарушает этот курс, подвергаются различным санкциям (дополнительным налогам, ущемлениям прав на работе и т.п.) Первое впечатление. Для многих европейцев Китай не просто другая страна - это совершенно иной мир. Люди, впервые приехавшие в Китай, не только сталкиваются с различиями в языке, географии, политике и т.п. - многие испытывают настоящий культурный шок.

Многие китайские обычаи и привычки уходят своими корнями в древнее прошлое страны и основываются на различного рода предрассудках и суевериях. Со стороны - с точки зрения европейцев - они полностью лишены какого-либо здравого смысла и иногда кажутся немного дикими некитайцам.

Например, не всегда на вопрос, обращенный к китайцу, особенно незнакомому, иностранцем может последовать адекватный ответ. Если китаец не знает, где находится тот или иной пункт, о котором спрашиваете вы, он может что-то нафантазировать или высказать предположение, выдавая его за достоверный ответ. Это связано с боязнью "потери лица" перед иностранцем. Не всегда и не у всех китайцев это так. В любом случае - в Китае с вопросами лучше обращаться к блюстителям порядка, находящимся при исполнении долга.

Однако для людей желающих работать с Китаем и китайцами знание некоторых базовых китайских традиций и норм поведения будет весьма полезно, так как позволит, что называется, "сохранить лицо" перед этим своеобразным народом и чувствовать себя менее обескураженными "странным" поведением китайцев. При этом надо иметь ввиду, что сейчас в Китае наблюдается масса перемен, в том числе и в культурной жизни общества.

Поэтому, возможно, некоторые из нижеописываемых явлений проявляются менее отчетливо и более реже. А некоторые западные традиции приходят им на смену. Когда встречаешь китайца, обращаешь внимание на его одежду.

Скромная одежда без претензий является в Китае нормой.

Изыски и эксперименты в одежде вызывают усмешки и язвительные замечания у китайцев.

Молодежь более понимающе относится к "западному стилю" в одежде. В Китае туго с глаженьем одежды, особенно в провинции и в чисто китайских отелях.

Берите в дорогу одежду типа "постирал-и-ношу" из немнущихся тканей.

Женщинам следует избегать шорты, голые спины, слишком откровенные топы и майки на голое тело, глубокие декольте, экстравагантные ювелирные изделия.

Считается, что китайцы очень скромны. Когда вы хвалите китайцев за хорошую работу, они всегда отвечают: «В нашей работе необходимы улучшения». Каждому следует понимать какой смысл скрыт в вышесказанном.

Поэтому не надо удивляться, услышав такое, это просто вежливые формулы. На самом деле китайцам очень приятна похвала.

Скромность китайцев проявляется и в других видах. Когда китаец приглашает вас домой на обед, он может целый день провести в приготовлении блюд, сервировке стола, а потом назвать всё это «обычной домашней едой». Он может подарить вам ценный подарок, и говорить при этом, что это «безделушка». Поэтому, имея дело с китайцами, будьте внимательны, чтобы заметить, когда они говорят правду, и когда они просто проявляют скромность.

Рассматривая скромность как добродетель, китайцы не любят тех, кто любит хвалиться и выпячивать свою персону.

Поэтому, имея дело с китайцами, избегайте самовосхваления, иначе вы можете вызвать у них антипатию к вам. Как следствие своей скромности жители Китая сдержанны.

Китайцы считают добродетелью сдерживать себя, придавая значение гармонии в коллективе, предпочитают равенство в распределении благ. Даже те, кто работает больше и лучше, не любят просить поднять им зарплату.

Многие китайцы рассматривают это как неизменную истину – гармония стоит дороже. Они не будут раздувать ссору, будут стремиться превратить большую проблему в маленькую, а маленькую - в ничто, пытаясь достичь согласия, и избегая неприятностей. Даже когда страдают их личные интересы, они не будут торопиться в суд, как это делают американцы.

Прямой конфликт в Китае вещь редкая.

Вступив в деловые отношения с китайцами, вы можете обнаружить, что для них принять решение требует много времени, всё из-за того, что им нужно единогласное одобрение всех людей, кто имеет отношение к делу.

Обычно китайцы прямо не указывают на недостатки другой стороны, потому что бояться задеть ваши чувства. Общей целью всех китайских предприятий стало достижение взаимопонимания, формирование гармоничной, интегрированной корпоративной культуры.

Конечно, сразу достичь этого трудно. Но поздно или рано, если к этому не стремиться. то может возникнуть отрицательный результат, причиняющий людям неудобства.

Китайцы ценят гармонию в деловых отношениях и это весомый аргумент в пользу ведения бизнеса именно с ними.

Деловое общение. Пища - очень значимый элемент китайской культуры.

Поэтому нет ничего удивительного в том, что китайцы привыкли приветствовать друг друга, спрашивая, поели ли вы или нет.

Дословно перевод этого вопроса звучит так: "Вы уже поели риса?" (Ни чифань ла ма?) На что обычно следует ответ: "Да, спасибо! - А Вы?" (Ши, сесе! Нина?) Это практически точный эквивалент английского приветствия "How are you?". И ожидаемый ответ - "Fine, thanks." Даже если вы и вовсе не "fine". При встрече обмениваются рукопожатиями.

Китайцы могут поклониться или кивнуть головой вместо рукопожатия, хотя рукопожатие сейчас распространено практически повсеместно среди китайцев.

Китайцы, в отличие от японцев, кланяются от плеч, а не от пояса.

Традиционные китайские поклоны в основном в современном Китае не в ходу, кроме, может быть, пожилых китайцев, да и то не везде и не всегда.

Большинство китайцев успешно переняли западную привычку рукопожатия, хотя, может быть, не такого горячего как у европейцев.

Поэтому не стоит удивляться смущению некоторых женщин, которые вынуждены согласно заведенному этикету жать вам (мужчине) руку.

Обнимание и поцелуи, как способ приветствия или расставания, абсолютно не приемлем в Китае (пока) и их следует избегать. Хотя некоторые особо "продвинутые" китайцы могут удивить вас крепким объятием. Но поцелуи, даже самые невинные, китайцам непонятны. У китайцев человека представляют очень формально, в довольно строгой и официально выдержанной форме. При представлении китайцы могут не улыбаться, даже если имеет место шутка или легкий юмор, так как они научены не проявлять своих эмоций в открытой форме в незнакомой обстановке. Если вас представляют группе китайцев - они могут приветствовать вас аплодисментами.

Следует поаплодировать в ответ. При представлении группой китайцы обычно выстраиваются в линию по рангу и по возрасту - с самым главным или самым старшим во главе линии.

Официально считается, что нельзя перемешиваться с иностранцами (сидеть на переговорах среди иностранных гостей, стоять в группе в окружении с иностранцами). Иностранцы подспудно воспринимаются китайцами как незваные гости или чужаки. На практике китайцы в большинстве своем обычно приветливы и доброжелательны по отношению к иностранцам. У большинства китайцев трехсоставные имена.

Однако молодые китайцы, особенно на Юге Китая, в Гонконге и на Тайване, добавляют себе английское имя. (Например: Эндрю Ван Ли Дун, Юлия Хуа Мэй Шэн). Для европейцев, незнакомых с системой китайских имен, бывает довольно трудно понять как к китайцу: то ли "Мистер Ван", то ли "Мистер Дун". Во избежании этой путаницы многие китайцы, особенно - часто общающиеся с иностранцами, пишут на визитках английское имя и китайскую фамилию (Эндрю Ван). Стоит учесть также, что китайские женщины не берут себе фамилию мужа.

Поэтому не удивляйтесь, если хозяин дома по фамилии Ван представит вам свою жену - госпожу Ма! С этой точки зрения - китайские женщины эмансипировались гораздо раньше европейских.

Женщины в Китае не берут фамилию мужей. "Госпожа Ли" может быть замужем за "Господином Ваном". Китайцы очень часто обращаются к иностранцам по имени + вежливый титул: так "Ольга Иванова" может запросто именоваться китайцами "Госпожа Ольга". Обычно в китайском имени фамилия ставится на первое место и состоит из одного, реже двух иероглифов (слогов). За фамилией следует двусложное(реже - односложное) имя.

Только близкие друзья или родственники обычно обращаются к китайцу по его имени: например к "Ма Хуну" обращаются просто как "Хун". Даже если вы узнали что в китайском имени фамилия а что имя, спросили можно ли к нему обращаться "просто по имени" и получили утвердительный ответ - такое обращение может сильно покоробить китайца, особенно не привыкшего к "простоте" и фамилярности иностранцев.

Обычно, для того чтобы избежать данного явления, китацы, часто общающиеся с иностранцами берут себе "импортные" имена: Джон Ву, Тимоти Ванг, Вася Чжан, Ирина Ли.

Работая с китайцами, нужно стараться переделать своё имя на как можно более короткое и удобное для произношения (соответственно - и для запоминания) китайцами. Даже относительно несложное имя, содержащее свыше трех слогов, может стать причиной переиначивания его у вас за спиной. Кроме того - вы можете сами с самого начала выделить себя на общем фоне знакомых "Жень", "Игорей", "Наташ" дав себе отличительное имя-кличку: "Большой Женя", "Мистер И", "Маленькая Ната". Процесс "обзывания" китайцами иностранцев - неконтролируем.

Заранее не позаботившись о представлении своего имени китайцам - вы можете получить "имя" отнюдь не по тому признаку, который каждый ценит в себе сам. И тогда "Паша-метр-с-кепкой" или "Петя-три-пуда" могут напрочно закрепиться за вами и сыграть в будущем с вами и с вашим имиджем злую шутку.

Представляясь китайцам - опускайте отчество. Оно может вызвать только путаницу.

Китайцы, представляясь официально, обычно дают все свои титулы целиком. Тоже следует делать и иностранцам.

Например: кандидат технических наук, кавалер Ордена Дружбы Народов, почетный академик Томского технического университета Иван Иванов, директор научно-производственной фирмы "Парадигма". Еще одна специфическая проблема, которая может возникнуть при общении с китайцами, это сложность идентификации пола при общении по переписке (напр. - по email). Большинство южан и зарубежных китайцев подписывается как было описано выше: английское имякитайская фамилия.

Поэтому легко понять "мистер" или "миссис"(мисс) перед вами.

Однако, есть довольно большой процент китайцев которые подписываются только китайским именем. Стоит запомнить, что если перед вами имя из трех или двух слогов (напр.: Wang Bo Lu или Li Hua) - то первый слог этого имени - это фамилия. Но так как фамилии в Китае в большинстве своем не имеют полового признака - узнать мужчина или женщина переписывается с вами без дополнительных знаков невозможно.

Поэтому в переписке можно спросить у вашего партнера: мужчиной или женщиной он является.

Проблема эта интернациональная и нечего страшного или неудобного в этом нет.

Некоторые китайцы стали сейчас использовать европеизированный вариант написания своих китайских имен. По возможности - старайтесь избегать обращения "товарищ", если конечно не общаетесь с партийными боссами. Самое распространенное в Китае обращение - нейтральный "господин"/"госпожа". Между собой китайцы очень часто используют для описания иностранцев якобы презрительное "лао вай" - "заморский дьявол". Не воспринимайте это на собственный счет - это всего лишь архаичная форма описания некитайцев. Она уже не несет в себе ни презрения, ни оскорбительных оттенков. Если иностранец уже хорошо знаком китайцу и воспринимается им как "свой человек", со стороны китайца может наблюдаться несколько снисходительное отношение, которое отражает лишь древнюю, въевшуюся в кровь привычку китайцев считать себя "Серединным государством" и избранной нацией. На практике - это не грозит иностранцу ничем опасным, особенно если последний воспринимает "снобизм" китайцев с юмором. Что касается визитных карточек, то их следует печатать на русском с одной стороны и на китайском с другой. В противном случае, особенно будучи применяемыми на выставках, ваши карточки рискуют затеряться в груде "неопознанных". В крайнем случае - лучше использовать карточку на английском языке.

Необходимо убедиться, что в карточке используется упрощенный китайский язык, а не классическое сложное написание иероглифов, принятое на Тайване и в Гонконге. Если вы собираетесь посетить и КНР и Гонконг с Тайванем - попросите переводчика заранее пометить коробки с разными наборами карточек.

Карточками принято обмениваться в начале встречи при представлении друг другу.

Собственноручные исправления и добавления на карточке(например - сотовый телефон) не считаются признаком дурного тона. По классической китайской традиции визитную карточку подавать и принимать принято двумя руками. Все китайцы очень не любят, когда к ним прикасаются незнакомые люди и иностранцы.

Женщины в особенности испытывают практически физиологическую неприязнь к тактильным знакам внимания со стороны посторонних или малознакомых людей.

Объятия, похлопывания по спине, лобызания, и вообще любые другие формы тесных телесных контактов могут шокировать китайцев.

Нельзя показывать на китайцев указательным пальцем. Для этого служит открытая ладонь внутренней стороной кверху.

Нельзя подзывать никого, маня пальцем. Этому служит в Китае движение пальцами ладони - внутренняя поверхность ладони вниз.

Щелчки пальцами считаются также очень неприличным жестом.

Считается крайне неприличным и грубым класть ноги на стол или стул. Если говорить о больших скоплениях народа, то первое, что приходит на ум – это очередь. Само понятие очереди в Китае практически неизвестно.

Китайцы могут сбиваться в огромные толпы, стараясь получить доступ к чему-либо. При этом они не считают эти скопления кучей-малой или давкой, находя в толпе определенный порядок, уступая друг другу или подрезая друг дуга.

Китайцы обычно очень рады подаркам, которые им дарят иностранцы. Стоит учесть, однако, что подарок обязательно должен быть из той страны, из которой приехал иностранный гость. Это должна быть какая-нибудь уникальная или практичная вещь, которую ваши китайские партнеры никогда не смогут купить в Китае.

Подарки отдельным людям должны быть относительно недороги - 10-15 долларов США. Если вы дарите подарки одновременно нескольким людям - убедитесь в том, что это примерно равноценные вещи. И ни в коем случае не обойдите подарком кого-нибудь, особенно из тех людей, которые были вам полезны во время вашего визита.

Китайцы часто имеют обыкновение приглашать на заключительную церемонию подписания контракта или на торжественный прощальный ужин людей, которые не принимали непосредственного участия в переговорном процессе, но которые являются важными фигурами для ваших непосредственных партнеров: вице-президента фирмы, начальников отделов и управлений или их замов. Это иногда вносит сумятицу в ряды иностранных гостей. Но будучи подготовленным - вы всегда имеете в сумке 2-3 комплекта подарков про запас. Нет ничего страшного, даже наоборот, если вы спросите своих партнеров сколько будет присутствовать гостей с китайской стороны на заключительной встрече.

Будьте уверены - вас поймут правильно и дадут самый точный и правдивый ответ. Если даже точное количество неизвестно - вы можете спросить: не более 3 человек? Тем самым вы можете быть заранее уверены в том, что не поставите себя в неловкое положение не вручив кому-то подарок.

Подарки компании могут быть несколько более дорогими и должны вручаться главе группы, восседающей за столом. Лучше избегать очень дорогих подарков, если конечно у вас не было очень крупной и очень выгодной сделки. Если вас пригласили в гости домой, будет очень уместно принести с собой какие-то оригинальные сувениры вашей родной страны или же какие-то игрушки для детишек.

Совершенно универсальными в китайских условиях являются маленькие безделушки типа значков, красивых карманных календарей. От значков в восторг приходят не только дети, но и взрослые. На крайний случай, если уже ничего не осталось, можно заранее или по пути в гости купить фруктов. Для китайцев совершенно нормальным считается отказываться два-три раза от подарков(иногда -довольно решительно, чуть ли не возмущаясь) прежде чем принять их.

Китаец, который принял подарок "без церемонии" рискует выглядеть жадным.

Настаивайте на том, что подарки "совсем маленькие" и что вы обидитесь, если их не примут. Вам могут тут же отдарить в ответ - в знак большого уважения к вам и будущих взаимоотношений. Если подарок завернут, считается невежливым разворачивать его прямо перед вручителем, если только он или она не начнет настаивать на этом. В подарках важна также и цветовая символика.

Желтый цвет передает лессовые почвы. Сине-зеленый цвет есть цвет пышной весенней листвы деревьев.

Красный цвет, подобно его символике у многих народов мира, ассоциируется с солнцем и огнем…Белый цвет со всей очевидностью восходит к снежным вершинам гор, образующих Тибето-Цинхайское нагорье, а черный – к уходящему вдаль потоку Хуанхэ. Для упаковки подарков используйте традиционные цвета удачи - красный и золотой. Все же необходимо избегать белого и черного цветов, которые символизируют траур. Также китайцы считают уместным дарить подарки парами или даже по несколько штук.

Поэтому, если вы берете апельсины в подарок, берите "удачливое" количество - шесть или восемь, но не нечетное количество.

Хозяин вернет вам несколько (в случае с апельсинами) в знак того, что делится удачей с вами.

Единственный подарок, которого надо избегать дарить китайцам - это часы. На кантонском диалекте часы звучат также как "идти на похороны" и этот подарок может рассматриваться как пожелание смерти человеку. Так же избегайте дарить острые предметы, так как это рассматривается как угроза дружбе. Цветы традиционно дарятся людям, лежащим в больнице(или выписывающимся), а так же на похороны.

Однако эти традиции меняются со временем, но до сих пор остается обычай дарить людям цветы в четном количестве.

Иностранцы должны избегать дарить китайцам спиртные напитки, даже очень дорогие и элитные. Если вы будете долго и громко восхищаться какой-нибудь безделушкой в магазине на глазах у ваших партнеров - весьма вероятно, что именно эту или её подобную вещь они могут вам подарить при расставании.

Изучающим русский язык китайцам весьма кстати будет в подарок толковый словарь русского языка или книга знаменитого русского писателя.

Поэтому многие традиции имеют непосредственную связь с едой.

Трудно найти уголок Земли, где не любили бы чай. Этот напиток занимает второе место после воды.

Родина чая – Юго-Западный Китай и примыкающие к нему районы Верхней Бирмы и Северного Вьетнама.

Интересно, что само слово "чай" пришло к нам через тюркские языки из северокитайского cha, в то время как источником названия в Западной Европе послужило южнокитайское te. Как это получилось, проследить так же трудно, как и установить точное время появления напитка в разных регионах.

Вначале чай употребляли правители и священнослужители как целебное питье, снимающее усталость, укрепляющее силы и зрение, или в составе мазей, например от ревматизма.

Использовать чай как напиток на его родине начали в V веке. Чай ценился очень высоко – императоры дарили его своим сановникам в знак поощрения. В VI веке это любимый напиток знати. Но к Х веку чай уже стал национальным напитком в Китае и, соответственно, предметом торговли.

Первое упоминание о чае восходит к глубокой древности. О том, как был обнаружен дикорастущий чай, рассказывают легенды Китая, Индии, Японии. По одной из них, чай возник во времена творения Земли и Неба, его связывают с именем Государя Солнца Янь-ди. По другой, император Южного Китая Чен Нунг (III тысячелетие до н.э.) однажды попробовал напиток, который случайно получился из листьев, нечаянно попавших в кипяток.

Напиток оказался настолько ароматным и вкусным, что император приказал собрать и сохранить эти листья и издал указ о применении его по всей стране.

Исторические памятники подтверждают, что чай был известен в Китае уже в период троецарствия (220 - 280 годы). Возделывание его как культуры относится к 350 году.

Индусы считают, что чайный куст случайно обнаружил принц Бадхидхарма, путешествуя по Южному Китаю. По японской легенде чайный куст вырос на том месте, куда упали веки принца Дарумы, которые он обрезал, чтобы не заснуть во время медитации. С этого куста последователи Дарумы собрали листья и приготовили бодрящий напиток. Китайский чай подается в течение всего приема пищи.

Вежливый хозяин наполнит кружки или пиалы гостей, прежде чем они опустеет. Не обязательно пить чай каждый раз как его доливают.

Просто посуда с чаем не должна быть пустой - таков обычай. Вы можете увидеть, как китайцы благодарят друг друга за внимательность и любезность, постукивая двумя пальцами правой руки по краю стола.

Говорят, что данный жест вежливости восходит ко временам династии Цин, когда один император получал удовольствие инкогнито "уходя в народ". Сопровождавшие его лица не могли высказать свое уважение правителю словами и выражали его, постукивая двумя пальцами по столу.

Сейчас многие находят эту привычку довольно практичной: можно сказать "Спасибо" не прерывая основной беседы. Во время еды вы будете использовать палочки. Ни в коем случае не втыкайте палочки в пиалу с рисом вертикально. Для китайцев это "нехороший" знак, так как напоминает палочки фимиама, которые втыкаются вертикально в пиалу с песком на похоронных церемониях. Не размахивайте палочками и не указывайте ими на людей. Не хорошо так же, если ваши палочки скрестятся с чьими-то еще, когда вы берете пищу из общих блюд.

Просто плохие приметы! Нормальным считается, если хозяева занижают качество принимаемой пищи. Не стоит, впрочем, соглашаться с ним или с ней, даже если пища и не очень хороша.

Наоборот, считается вежливым всячески восхвалять качество и вкус подаваемых блюд. Как и в других азиатских культурах - отрыжка за столом - знак удовлетворения пищей. В противоположность европейской культуре. На банкетах, где иногда бывает до двенадцати смен блюд, старайтесь сдерживать себя.

Хозяева ожидают, что вы попробуете с каждого блюда. Опять таки - считается вежливым сначала ответить отказом на приглашение хозяина опробовать то или иное блюдо. Если вы сразу соглашаетесь - вы можете быть заподозрены в жадности.

Переворачивать рыбу другим боком в блюде - плохая примета. Она символизирует перевернутую лодку.

Съедается верхняя сторона рыбы, а кости убираются, освобождая доступ к нижней стороне. Кости убираются обычно или хозяином или официантом. Не забывайте оставлять чуть-чуть недоеденными лапшу или рис(которые подаются в конце трапезы). Если вы вычистите свою чашку - это будет означать, что вы до сих пор голодны, а хозяева не потрудились накормить вас досыта. После того как прием пищи закончен - гости дружно встают и раскланиваются. Но покурить после еды - вполне в порядке вещей (если хозяева тоже курят). В Китае до сих пор встречаются рестораны, особенно в провинции, где найти вилку просто невозможно. Вы можете доставить хозяевам или сопровождающим вас лицам много неприятных минут, попросив их найти вам вилку и не начинать есть, пока они её не найдут. Если пауза на поиски необходимого вам столового прибора затягивается более чем на 2 минуты - смело беритесь за палочки. Тем самым вы избавите китайцев от необходимости посылать человека за вилкой в соседний магазин или в соседнюю деревню.

Считается, что, чем ниже ранг ресторана, тем естественнее чувствуют себя там китайцы. Не удивляетесь тому, что ваши спутники - вполне цивильные и культурные, на западный манер, в городе - могут начать вести себя как "крестьяне", чавкая и бросая кости на пол себе под ноги в каком-нибудь придорожном ресторане в сельской местности. "Пищевые" привычки - одни из самых сильных и сложных в природе человека.

Поэтому нет ничего удивительного в том, что китайцы, даже самые образованные и воспитанные, забываются и дают себе волю во время обеда. Это нужно просто принимать, не пытаясь понять или переделать. ЗАКЛЮЧЕНИЕ За десять тысяч лет своего развития человеческая культура прошла путь от каменного топора до освоения космоса. Она никогда не оставалась неподвижной: зародившись, развивалась и распространялась из одного региона в другой, передавалась от прошлых поколений настоящим и будущим, все время пополня лась новыми материальными и духовными продуктами.

Глобализация культуры представляет собой процесс интегра ции отдельных этнических культур в единую мировую культуру на основе развития транспортных средств, экономических связей средств коммуникации. В межкультурной коммуникации она вы ражается в расширении культурных контактов, заимствовании куль турных ценностей и миграции людей из одной культуры в другую. В настоящее время процесс глобализации охватил самые раз ные сферы жизни.

Финансы, идеи и люди ныне мобильны как никогда.

Закономерно, что глобальные финансовые рынки, средства информации и миграционные потоки при вели к бурному росту культурных обменов, которые выражаются стремительно возрастающем количестве прямых контактов меж государственными институтами, социальными группами и инди видами различных стран и культур. В ходе этих контактов исчеза ет множество традиционных форм жизни и способов мышления. Но одновременно процесс глобализации ведет к возникновению новых форм культуры и образов жизни.

Благодаря широкой дос тупности определенных товаров и идей локальные культуры меняются и вступают между собой в необычные комбинации.

Границы между своими и чужими стираются. Эта смесь культур со блюдается не только в жизни отдельных индивидов - она все больше становится характерной чертой для целых обществ.

Именно поэто му Организация Объединенных Наций провозгласила 2001 год - го дом диалога между культурами. На сегодняшний день Китай является страной с самым быстрым темпом экономического роста в мире.

Сегодня в Китае проживает почти половина всех людей на Земле. Эта страна по сей день сохраняет свой суверенитет, и мало кто в мире имеет шанс указывать столь мощному паровозу, по каким рельсам и куда двигаться. Судя по вышеперечисленному, как бы мы не относились к китайцам, очевидно, что кое что они понимают лучше нас. Это еще раз подтверждает необходимость изучения корневых особенностей китайского менталитета, природы «их» взаимоотношений, отношения к миру и к самим себе. А собственно для чего еще нужна межкультурная коммуникация, как не для взаимного обмена опытом, знаниями и взаимного обогащения, как нашей материальной так и духовной составляющих. Это значит, что мы можем быть полезными друг другу. И пусть, к какой культуре мы бы не обращались, эта фраза сопутствует людям.

Сравнивая различные культуры, мы скорее исследователи, чем противники.

Сосуществование людей в современной цивилизации невозмож но без стремления к согласию между культурами, которое может быть достигнуто только путем диалога между ними. В этом диалоге ни одна культура не может претендовать на право исключительного голоса или единственно верного миросозерцания.

Отношения меж ду культурами должны строиться на принципах консенсуса и плюра лизма.

Реальным основанием для такого типа отношений служит наличие в каждой культуре позитивных общечеловеческих ценностей, которые можно использовать для межкультурного консенсуса.

История этого мира есть борьба противоположностей, и эта борьба продолжается до тех пор, пока не наступает единство этих самых противоположностей.

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Размещено на http://www.allbest.ru

Введение

Готовясь к деловой поездке в Китай, большинство западных бизнесменов «вооружаются» списком правил этикета - на одну-две странички, а также советами, почерпнутыми из популярных изданий: «дарите дорогие подарки», «говорите короткими предложениями», «возьмите с собой переводчика», «оденьтесь, как на похороны». Поверхностное выполнение правил этикета помогает на первых шагах деловых контактов, но ведет к полному развалу переговорного процесса в дальнейшем. Главная причина: невозможность понять более широкий контекст китайской культуры вообще и китайской деловой культуры, в частности. Вызовы взаимного непонимания настолько велики, что подходы часто кажутся несовместимыми. Тот, кто сумеет понять и учесть культурные различия цивилизаций в своей бизнес-практике, сможет развивать долгосрочную и взаимовыгодную торговлю с Китаем. Американские эксперты по деловой культуре, многие годы работая над этой проблемой, изложили свои выводы в специальном исследовании.

Реферативный перевод которого предлагается ниже. Эксперты работали с дюжинами компаний, тысячами американских и китайских топ-менеджеров. В качестве представителей западной культуры эксперты рассматривали американцев. И не только из-за того, что работали, главным образом, с американскими компаниями, но также потому, что американцы представляют собой «другой полюс» культурного спектра на оси «восток-запад». Более чем другим представителям Запада, им свойственны индивидуализм и манера общения «с напором». В итоге, именно у них за столом переговоров с представителями восточной культуры - наибольшие шансы заработать проблемы.

Конечно, эксперты осознают, что огульные утверждения относительно миллиарда с лишним китайцев могут быть упрощенными. Тем не менее, культурные особенности китайцев, обсуждаемые здесь, применимы, в той или иной степени, к большинству китайцев, причем независимо от того, живут ли они в Китае или в других частях света.

Американские эксперты деловой культуры насчитали четыре основополагающих принципа, в целом характеризующих китайскую культуру:

· Первое. Китай на протяжении всей своей истории (примерно пять тысяч лет!) являлся и до сих пор является, в основном, крестьянской страной. Две трети китайцев все еще живут в деревнях, выращивая, главным образом, рис или пшеницу. Крестьянское хозяйство Китая - общественное, коллективное, выживание в нем зависит от групповой кооперации и согласия. Лояльность и повиновение, аналогичное семейной иерархии, связывают вместе трудовые коллективы. В ситуации конфликта интересов личный интерес должен подчиниться коллективному (национальному). Согласно установкам китайской социалистической культуры, «коллективное - первично, личное - вторично». Таким образом, ценностная иерархия китайского общества находится в противоречии с такими основополагающими понятиями западного общества, как «равенство» и « свобода воли». Многие из жителей китайских городов родились и выросли в сельской местности, сохранив свои, деревенские представления об устройстве мироздания. Неспешный ритм жизни, первостепенное значение семьи и кровнородственных отношений, непререкаемый авторитет пожилых членов рода, мышление длительными аграрными циклами, - все это характерные черты традиционной крестьянской культуры. Примерно до 1980-х гг. аграрные ценности для китайцев превалировали над ценностями бизнеса. Когда Мао Цзэдун во времена Культурной революции посылал чиновников и студентов на «переобучение» к крестьянам, им руководила глубоко укоренившаяся вера в добродетели деревенской жизни.

Философ Фэн Юлань (Fung Yu-lan, или Feng Youlan, 1895-1990) в своих сочинениях упоминает, что китайские мудрецы издавна проводили различие между «источником» (под которым подразумевалось сельское хозяйство) и «ручейком» (имелось в виду занятие коммерцией). На протяжении всей истории социальные и экономические теории, политическая практика страны старались уделять внимание и покровительствовать «источнику», пренебрегая «ручейком». На купцов - людей, которые имели дело с «ручейком», смотрели свысока.

Для сравнения: население США, наоборот, преимущественно городское. Большинство американцев воспитаны на агрессивной ковбойской культуре («сначала стреляй, потом задавай вопросы», «карты на стол» и т. п.). Индивидуализм до мозга костей главенствующая роль личного интереса - «альфа и омега» американской культуры.

· Второе. Китайская корпоративная культура базируется, главным образом, на этике. Жители Поднебесной верят в то, что моральные поступки человека определяют его судьбу. Сочинения Конфуция были основой китайского образования в течение примерно двух тысяч лет. Знание текстов Конфуция было необходимым условием для работы на государственной службе. Философ, живший в эпоху гражданских войн, считал основной задачей воспитание человека, совершенствование нравственности и освоение сложного ритуала человеческих отношений. Конфуций выделяет пять основополагающих типов человеческих отношений: между управляющим и управляемым, мужем и женой, родителями и детьми, старшими и младшими братьями, а также между друзьями. Кроме последнего, все другие человеческие отношения, по сути, строго иерархичны. Управляемым - женам, детям, младшим братьям -рекомендовалось повиноваться и проявлять лояльность, получая взамен благожелательность и щедрость своих управляющих - мужей, родителей, старших братьев. Строгое соблюдение этой иерархии ведет к социальной гармонии, служит противоядием от насилия и гражданской войны. Государство, по мысли философа, - это большая семья, где каждый занимает положенное ему место.

Для того чтобы представить то значение, которое придается соблюдению иерархии в китайском обществе, воспроизведем здесь историю, с которой до сих познакомятся все дети Поднебесной. В 1865 г. жена некого Cheng Han-cheng имела дерзость избить свою свекровь. Власти сочли это настолько ужасным преступлением, что у самого Cheng и его жены была живьем содрана кожа, их тела выставлены на воротах в разных городах, а кости сожжены дотла. Соседи и члены семьи Cheng также были казнены.

Сколько потенциальных китайско-американских сделок было сорвано из-за мимоходом высказанного представителями Запада пренебрежения в отношении власти! Практически одновременно с Конфуцием жил Лао-цзы, который считается основателем философии даосизма. Цель жизни - найти «Дао» - путь между крайностями, середину, компромисс в вечно изменчивом мире. И Лао-цзы, и Конфуций не столько интересовались поиском истины, сколько поиском этого пути. Подобные моральные установки проявляются и в китайском стиле ведения переговоров. Китайцы больше интересуются средствами, чем целью, процессом больше, чем результатом. Наилучшие компромиссы достигаются только через ритуал торга. Компромисс позволяет двум сторонам удерживать веские позиции в равной степени.

Американцы полагают, что истина, как они е? видят, заслуживает обсуждения.

Китайцы считают, что поиски истины - слишком тяжелый путь и поэтому полагаются на торг. Этот процесс не может быть коротким, его не следует грубо обрывать.

· Третье. Китайский язык. На Западе дети учатся читать с помощью римских букв, слова являются определенной последовательностью букв. Китайские дети учатся запоминать тысячи живописных иероглифов, которые являются картинками. В итоге китайцы лучше видят ситуацию (картину мира) в целом, тогда как американцы легче фокусируются на деталях. Китайское мышление характеризуется более глобальным подходом в восприятии и оценке информации.

· Четвертое. Следует особо отметить осторожность китайцев по отношению к иностранцам. Она сформировалась в результате длительной истории страны, изобилующей войнами. Можно сказать, что китайцы имеют чистосердечные обязательства по отношению только к двум вещам: своей семье и банковскому счету.

Все вышесказанное - основа основ китайского менталитета. Китайская культура ведения бизнеса и, в частности, особенности ведения переговорного процесса, - это уже производные. Большинство американских бизнесменов находят эти особенности таинственными, непостижимыми, приводящими в замешательство. Слишком часто американцы оценивают китайских предпринимателей как неэффективных, уклончивых и даже нечестных, тогда как китайцы считают американцев агрессивными, обезличенными и легко возбудимыми. Такие различия имеют глубокие культурные корни. Если же американцы игнорируют их на любом этапе переговорного процесса, сделка легко может сорваться.

1. Личные связи

Стремясь занять «место под солнцем», американцы опираются на деловые контакты, информацию и учреждения. Китайцы придают наибольшее значение общественной значимости индивидуумов, которые входят в число их друзей, родственников, близких знакомых. Хотя роль guanxi в Китае немного поблекла в условиях большой мобильности населения и вестернизации некоторых бизнес-практик, тем не менее, guanxi продолжает быть важной социальной силой. В большинстве жизненных ситуаций человек с лучшими связями выигрывает.

Хороший guanxi зависит от точной системы взаимного обмена услугами. Это не означает немедленной отдачи «долга» в американском стиле: «Я делаю кому-то концессию, и ожидаю в обмен получить то же самое, причем сегодня». В Китае не торопятся. Одолжения почти всегда помнят и возвращают, хотя и не сразу. Этот долговременный обмен услугами является краеугольным камнем прочных личных отношений. Забыть когда-то сделанное одолжение - это значит не просто обнаружить дурные манеры, это просто аморально. Если кого-то назовут “wang" en fuyi” (человек, который забывает о сделанных одолжениях), его деловая репутация будет испорчена навсегда.

2. Посредник

Заключить в Китае деловую сделку без посредника невозможно. Если в США люди обычно доверяют другим людям до тех пор, пока нет причины, чтобы в этом усомниться, то в Китае подозрение и недоверие сопровождают все контакты с незнакомцами. В бизнесе по-китайски доверие не может быть заслужено, оно должно быть «одолжено» посредством личных связей. Без доверия деловые отношения не могут даже начаться. Первый шаг заключается в нахождении личных связей с нужной предпринимателю организацией и ее руководящими лицами. Эти связи могут быть соседскими, семейными, школьными или оставшимися от предшествующих деловых сделок. Решающим является то, что эти связи должны базироваться на личном опыте. К примеру, некий предприниматель звонит бывшему однокласснику и просит организовать встречу с его другом. Дорогие рестораны в данном случае - обязательный элемент ритуала. Если обед прошел нормально, друг одноклассника принимает на себя роль посредника. В свою очередь, новоявленный посредник устраивает встречу с человеком, которого хорошо знает - потенциальным клиентом или партнером по бизнесу нашего предпринимателя.

Талантливый китайский посредник необходим даже после того, как первая встреча произошла. Во время официального переговорного процесса только настоящий китаец может прочесть и объяснить американцу настроение, интонации, мимику, язык тела китайских бизнесменов. Нередко только посредник может определить, что происходит, когда китайские бизнесмены меняют тему разговора, долго молчат, задают несколько раз один и тот же вопрос, или отвечают, используя позитивные выражения с едва различимым негативным подтекстом. Китайцы часто говорят: “kan kan”, что означает «дайте подумать» («дайте изучить вопрос»), хотя они про себя могут думать, что предложенный план отвратителен. Именно в таких ситуациях посредник может вмешаться, потому что он является переводчиком не столько слов, сколько различных культур. Зачастую стороны, сидящие за столом переговоров, могут откровенно сказать посреднику то, что не могут сказать друг другу прямо. В Китае именно посредник, а не стороны, участвующие в переговорах, первым поднимает деловой вопрос по ходу «светского» разговора. И часто именно посредник улаживает разногласия.

3. Социальный статус

Представители западной культуры с трудом понимают формальные правила, которыми руководствуются китайские бизнесмены. Небрежный американский стиль, принятый в личном общении («зовите меня просто Мэри»), не «работает» в стране, где конфуцианские ценности повиновения и почтительного отношения к вышестоящим по-прежнему сильны. Что происходит, когда американская компания, работая в Китае, не считает нужным обращать внимание на важность социального статуса человека? К примеру, компания посылает молодого и низкостатусного представителя в китайскую фирму для решения делового вопроса. Увидев посланника, высокостатусный китайский топ-менеджер лишь улыбается: «О, вам столько же лет, сколько моему сыну!» Он оскорблен американской небрежностью. В Китае принято, что деловые переговоры высокостатусное лицо может вести, по меньшей мере, с равным ему по должности. В данной ситуации китаец сомневается в американской искренности и потенциальная сделка «умирает» раньше, чем «родилась».

В определенный момент логика переговорного процесса может потребовать личной встречи руководителей фирм. Китайские руководители высшего уровня не будут торговаться, их нельзя убедить или уговорить поменять условия сделки. Это просто не их роль. Скорее, они будут оценивать отношение к себе западных партнеров. И встречи на высшем уровне могут творить чудеса.

4. Хорошие личные отношения

Такие китайские поговорки, как «человек без улыбки не должен открывать магазин», «покладистый характер и дружелюбие порождают деньги» многое говорят о важности гармоничных отношений между партнерами по бизнесу. В то время как уважение и ответственность являются тем клеем, который скрепляет иерархические отношения, дружба и межличностная гармония необходимы в отношениях равных по статусу людей. В США первоначальное составление мнения о человеке занимает минуты. В Китае оно может длиться днями, неделями, даже месяцами, включает домашние визиты, приглашения на спортивные или другие мероприятия, длительные совместные обеды, во время которых обсуждается все, кроме бизнеса.

Всё это может быть тяжело для печени американца. Но другого пути нет! Ритуал установления хороших личных отношений может выглядеть, к примеру, так. Накануне заключительного раунда переговоров между главой американской фирмы и главой крупной китайской компании китайцы устроили роскошный обед в лучшем банкетном зале города. Китайский руководитель предложил тост: «Давайте выпьем за нашу дружбу! Но если сегодня вечером вы пить не будете, завтра контракта не будет!» Американец пил с ним одну рюмку за другой, и в итоге не мог даже вспомнить, как попал потом в свой отель. На следующее утро, на переговорах, китаец встретил его большой улыбкой и выгодным контрактом. Китайские участники переговорного процесса не понимают американскую спешку при заключении сделок.

У китайцев любая попытка вести совместные дела прежде, чем они составят мнение о человеке и с ним установятся хорошие личные отношения, считается неприличной. В конечном счете, доверие друг к другу и межличностная гармония более важны для китайских бизнесменов, чем любая бумага. До недавнего времени права собственности, и договорное право практически отсутствовали в Китае. Они до сих пор неадекватны западным стандартам. Неудивительно, что китайские бизнесмены при заключении сделок больше полагаются на добросовестность партнера, чем на хорошо составленные контракты. После вступления Китая в ВТО контракты становятся все более важным и, вероятно, оказывающим определенное давление инструментом. Тем не менее, китайские бизнесмены до сих пор настаивают на исполнении обязательств в соответствии с духом сделки.

Если представители Запада прилагают максимум усилий для того, чтобы с китайскими партнерами у них сложились хорошие личные отношения, китайцы всегда примут во внимание интересы другой стороны, даже если переговоры проходят в жестком формате.

5. Целостное мышление

Как уже говорилось, для китайцев характерно целостное мышление, в то время как американцы мыслят последовательно и частностями, разбивая процесс переговоров на серию небольших вопросов: цена, количество, гарантия, доставка и так далее. Китайцы обычно говорят сразу обо всём, перескакивая с одного вопроса на другой и, с американской точки зрения, никогда ничего окончательно не решая. Так что следует быть готовым к тому, чтобы обсуждать все вопросы одновременно и в случайном порядке.

Подобная разница в стиле мышления может расстраивать представителей Запада, привыкших оценивать прогресс линейным образом. А именно, если на переговорах стороны обсудили половину вопросов из списка имеющихся, то они находятся в середине переговорного процесса. Американцы считают переговоры завершенными, когда список тем подошел к концу. Китайские же партнеры чувствуют, что именно с этого момента они могут задуматься о деле в целом. Эта разница в стилях мышления является источником величайшего напряжения между командами, ведущими переговоры. Нередко непонятная задумчивость китайцев вынуждает американцев делать ненужные уступки.

Как узнать, хорошо ли идут переговоры? Если высокостатусный китайский руководитель следит за дискуссией, или если вопросы с китайской стороны начинают фокусироваться на специфических аспектах сделки, то это - хороший знак. Если китайцы всё больше говорят между собой на родном языке, это может означать, что они пытаются прийти к какому-то решению. Дополнительными признаками прогресса в переговорах также могут быть такие: китайцы назначают больше встреч, предлагая пригласить на них посредника, или интересуются возможными бонусами сделки, например, обучение в Америке для топ-менеджеров китайской фирмы.

6. Бережливость

Долгая история экономической и политической нестабильности Китая научила его жителей беречь деньги. Согласно специальным исследованиям, денежные накопления китайцев континентальной части страны почти в четыре раза превышают сбережения, которыми располагают американские домохозяйства.

На переговорах с американцами китайская привычка к сохранению денег выливается в бесконечный торг по поводу цены товара. Жители Поднебесной идут на уступки по цене с большой неохотой и только после длительных дискуссий. Они - большие мастера в использовании, например, молчания в качестве переговорной тактики. В таком случае американцы остаются в неловкой переговорной позиции, они вынуждены задавать вопросы - напрямую или через посредника. Настойчивость и молчание китайцев - грозное оружие против американской нетерпеливости и говорливости. Представителям Запада не следует прекращать переговоры, рассмеявшись или рассердившись на первые предложения китайцев; обе стороны, в конце концов, придут к соглашению, особенно в вопросе о цене.

Сохранение «лица».

В деловой культуре Китая репутация человека и его социальное положение основываются на «сохранении лица». Если представители Запада вольно или невольно стали причиной замешательства своего китайского партнера, или потери им самообладания, то, скорее всего, это гибельно для деловых переговоров. «Лицо» определяет место китайца в его социальном окружении, является самым важным критерием социальной стоимости человека. Богатство, ум, внешняя привлекательность, какие-либо уникальные умения, должность и, конечно, хорошие связи, - вот основные составляющие того или иного «лица».

Китайское представление о важности «сохранения лица» сходно с американскими идеями престижа и собственного достоинства. Однако американцы думают на эту тему в абсолютных терминах - человек либо имеет престиж и чувство собственного достоинства, либо нет. Китайцы думают о сохранении «лица» в количественных терминах. «Лицо», как и деньги, можно заработать, потерять, дать или отнять. Когда за столом переговоров проявляются гнев, разочарование или агрессия, это приводит - по мнению китайцев - к обоюдной потере «лица».

Иногда на Западе притворная вспышка раздражения используется в качестве тактики на переговорах; в Китае такой фокус неизбежно приводит к обратным результатам. Вынудить китайского бизнесмена потерять «лицо» - это не просто ложный шаг, это настоящее бедствие.

7. Выносливость, безжалостность и продолжительный труд

Китайцы славятся своей рабочей этикой. То, что неизменно поражает в них представителей Запада, - это выносливость. Ключом к жизненному успеху американцы считают личные способности, а еще лучше - талант. Китайцы же гораздо больше почитают “chiku nailao” - физическую выносливость человека в условиях, когда рабочий день может доходить до 16 часов в сутки. Тяжелая работа, даже в самых плохих условиях, является идеалом для китайца, что вполне объяснимо, учитывая многочисленное население этой страны и большую безработицу. Кстати, китайские дети посещают школу 251 день в году, тогда как американские - лишь 180.

В делах бизнеса китайское трудолюбие сказывается таким образом: готовясь к переговорам, жители Поднебесной готовы работать усерднее, чем их западные коллеги. Кроме того, они настроены на более длительный процесс переговоров, который может продолжаться далеко за полночь каждый день. Китайцы доводят своих западных коллег до изнурительного состояния, к тому же, держа их в неопределенности относительно результатов. И знают, как этим воспользоваться.

Одна из особенностей китайского стиля ведения переговоров - угроза делать бизнес с кем-то другим. В ней содержится скрытый подтекст об уже начавшихся переговорах с конкурентами. Такая тактика воспринимается представителями Запада как невежливость. Большинство американских бизнесменов чувствуют себя оскорбленными, однако китайцы полагают, что они просто констатируют очевидное. Это просто часть их культуры торга, позволяющая оказывать давление на партнеров по переговорам.

Если китайцы говорят о предложении конкурентов, имеет смысл спросить, что это за конкурент и какой товар он предлагает, плане поставок, гарантийных сроках и т.д.

Такая тактика может занять время, но позволит понять скрытые намерения. Нередко переговоры с конкурентами - продавцами ведутся одновременно, и только для того, чтобы заставить одного из них максимально «опуститься» по цене.

Например, быть как бы немного глухим, задавая одни и те же вопросы больше, чем один раз: «Я не совсем понимаю, что вы имеете в виду. Не могли бы вы объяснить это ещ? раз?» Беседа в таком духе может разоблачить слабые места в аргументах другой стороны.

Заключение

Неприятные ситуации на переговорах, а то и срыв переговорного процесса из-за различий в культурных ценностях является крупной проблемой не только американского, но и китайского бизнеса. Китайские бизнесмены, со своей стороны, осознают другие серьезные проблемы, которые мешают развитию экономики. Прежде всего - несоответствие юридической системы, существующей в стране, международным практикам. Либерализация мышления, начавшаяся вместе с экономическими реформами в Китае, вывела страну на дорогу институционализации и форсированной юридической модернизации. За последние двадцать лет многое в этом плане импортировано из развитых стран Запада. Китай импортировал также многие практики корпоративного управления.

Китайцы уверены, что в процессе коммуникации с развитыми экономиками Запада следует уделять внимание не только изучению технической стороне заимствуемых систем и практик, но также проводить исследования конвергенции их с действующей экономикой и культурой Китая. Эффективность этих систем и практик основана на том, абсорбированы ли они на местной почве и интегрированы ли в общественную культуру Китая. Стратегическая задача состоит в обеспечении здоровой и гармоничной обстановки для деятельности китайских компаний в условиях глобализации.

Список литературы

переговорный культурный деловой корпоративный

1. John l. Graham, N. Mark Lam. The Chinese Negotiation // Harvard business review. - October, 2003. - P. 82-91.

2. YU Haibin. On Chinese Style Corporate Governance - With the Frictions and Fusion of Business Cultures as a Clue // Cross-Cultural Communication.

Размещено на Allbest.ru

...

Подобные документы

История возникновения этики. Сущность деловых отношений. Принципы, лежащие в основе добровольного сотрудничества. Характеристика стилей руководства, типов корпоративной культуры. Особенности и принципы корпоративной этики, формирование традиций.

презентация , добавлен 17.05.2015


Суть этики и культуры деловых отношений. Основные принципы этикета. Факторы, влияющие на формирование комплекса этических норм и представлений каждого человека. Развитие этических требований в деловой сфере. Восприятие и понимание в деловом общении.

реферат , добавлен 01.12.2010


Социальный, антропологический, гносеологический и онтологический смысл этики в китайской философии. Особенности мировоззрения Конфуция. Конфуций и конфуцианство как этико-политическое и религиозно-философское учение. Этические стандарты Древнего Китая.

курсовая работа , добавлен 15.02.2010


Суть этики и культуры деловых отношений. Принципы этикета. Факторы, под влиянием которых складывается комплекс этических норм и представлений каждого человека. Развитие этических требований в деловой сфере. Восприятие и понимание в деловом общении.

курсовая работа , добавлен 05.10.2008


Проблемы этики предпринимательства и корпоративной культуры компании. Механистическая, органическая и совместно-последовательная модели организации. Проблема целостности компании. Роль руководителя в формировании и развитии корпоративной культуры.

реферат , добавлен 24.12.2009


Различные подходы к характеристике переговорного процесса. Переговоры как образ мышления: культура переговорного процесса. Типичные модели поведения на переговорах, их влияние на формирование отношений. Психология эффективного переговорного процесса.

контрольная работа , добавлен 28.08.2010


Этика бизнеса как свод правил, которые основываются на традиционных человеческих ценностях. Влияние культуры страны на этику и этикет в бизнесе. Социальная ответственность бизнеса. Этичное отношение к персоналу, партнерам, акционерам и инвесторам.

презентация , добавлен 21.10.2016


Этика бизнеса и деловых отношений. История экономической этики, этико-экономическая концепция Г. Форда. Повышение показателей этичности поведения. Деловой этикет, этические принципы и нормы деловых людей. Этико-экономические установки Форда.

реферат , добавлен 24.08.2002


Деловой этикет как составная часть культуры общения. Основополагающие принципы деловых взаимоотношений. Правила представления и знакомства, проведения деловых контактов, поведения на переговорах. Требования к внешнему облику, манерам, деловой одежде.

презентация , добавлен 20.10.2013


Этика как научная дисциплина, изучающая социальную мораль. Формы обеспечения договорных отношений в бизнес-процессах. Оценка уровня использования этических норм бизнеса. Анализ составляющих экономической и деловой этики, секрет успеха деловых встреч.

Которые значительно отличаются от европейских своей строгостью и неукоснительностью требований. Особенно это касается Китая, подарившего миру уникальную мудрость, оздоровительные техники и фен-шуй.

Соблюдение обычаев и этикета в Китае является жизненной философией и, по сути, нормой жизни. Поэтому перед поездкой в Китай внимательно изучите особенности местного этикета.

Главными отличительными чертами характера китайцев являются уважение к старшим, трудолюбие, коллективизм, организованность, спокойствие , неприхотливость в пище, одежде и быту. Китайский этикет основан на соблюдении традиционных ритуалов, уважении к старшим, аккуратности.

Иностранцев в Китае окружают доброжелательностью и повышенным вниманием. Поэтому отнеситесь к этому спокойно и с пониманием, даже если кто-то показывает на вас пальцем – здесь это не считается оскорблением.

Если вы сомневаетесь, как повести себя в той или иной ситуации, понаблюдайте за китайцами или попросите у них совета – они с радостью вам помогут.

Социальные особенности

Так же, как и для , для каждого китайца престиж предприятия превыше своего личного. В семье, трудовом коллективе или общественной организации из-за неблаговидного поступка одного из членов группы можно потерять репутацию группы, поэтому любой китаец старается вести себя достойно.

Здесь не спорят со старшими по званию, рангу, положению и возрасту. Это не просто грубейшее нарушение этикета, но и национальной традиции в целом. При разговоре с начальством или человеком высокого социального статуса принято говорить много комплиментов и выказывать озабоченность тем, что вы у них отнимаете драгоценное время.

В китайских семьях по закону нормой является иметь только одного ребенка, поэтому дети здесь – великое благо и ценность.

Правила знакомства и приветствия

В Китае народ общительный и дружелюбный. Они могут первыми заговорить с вами в транспорте или на улице, и это не будет считаться чем-то исключительным.

При встрече китайцы приветствуют легким кивком, словами. На «Вы» обращаются редко - только к малознакомым или пожилым людям. Обращение «господин» или «госпожа» перед вашей фамилией говорит об особом уважении.

Свое личное имя китайцы пишут после фамилии. Обращаться по имени принято только с родственниками и близкими друзьями примерно одного возраста.

Иностранцев чаще всего рукопожатием. Во время приветствия не обязательно вставать.

Как правильно дарить подарки

• Ножи, ножницы и прочие режущие предметы в Китае символизируют разрыв отношений, поэтому для не годятся никоим образом.
• Соломенные сандалии и носовые платки – предмет организации похорон и символ смерти. В этот список попадают даже цветы. Их тоже нельзя дарить.
• Нельзя заворачивать подарки в голубую, белую или черную бумагу.
• Избегайте любых ассоциаций с цифрой 4 – это число считается несчастливым. Счастливым числом считается 8. Все, что с ней связано, приносит удачу.
• Дарят и принимают подарки, держа их двумя руками. В момент получения открывать их не принято. Согласно ритуалу, от презента положено трижды отказаться перед тем, как принять его окончательно.

Правила поведения в гостях

• Обычно китайцы принимают не у себя дома, а в общественных местах, особенно когда гостями выступают иностранцы.
• С приветствием или первым должен выступить самый старший из собравшихся на дне рождении, собрании или другом мероприятии.
• Если вас пригласили в дом , тем самым вам оказали большую честь.
• Старайтесь придти в гости вовремя. Опаздывать в этом случае будет проявлением дурного тона. Засиживаться, кстати, тоже.
• В Китае необходимо разуваться перед входом в дом.
• Захватите с собой небольшой презент для хозяйки дома. Это могут быть фрукты, сладости или пирожные. Для ребенка уместна небольшая игрушка. Если вы знаете, что в семье есть маленькие дети и пожилые люди, то придти без подарка будет расценено как крайнее неприличие. В любом случае подарок не должен быть дорогим, чтобы не спровоцировать неоднозначную реакцию.

Правила общения за столом

• Вам надо научиться пользоваться китайскими палочками, так как вилками в Китае не едят. Если вы находитесь в гостях, пробуйте все, что вам предложено, и сем своим видом демонстрируйте окружающим, что вы наслаждаетесь угощением.
• Подождите, пока усядутся все присутствующие. Кстати, самым почетным считается место неподалеку от двери.
• Первыми должны приступить к еде хозяева.
• Последний кусочек оставшегося на столе блюда не ешьте ни в коем случае.
• За хозяином всегда .
• Кости от мясных или рыбных блюд не складывайте на тарелку – для этого есть специально предназначенная посуда.
• Тарелку во время еды надо держать около рта.

Деловой этикет в Китае

От знания делового этикета Китая может зависеть судьба переговоров и коммерческих проектов.

Бизнесмены в Китае строят деловые отношения через посредников с целью удостовериться в благонадежности вашей фирмы. Посредники являются гарантами сделок и вашими поручителями. Уточнение вопросов и согласование деталей осуществляются также через посредников

До своего прибытия в Китай заранее отправьте материалы для заключения сделки на китайском языке.

Согласование различных вопросов требует много времени и сил, поистине ангельского терпения, так как бюрократический аппарат Китая огромен. Это следует учитывать при ведении бизнеса с китайскими партнерами.

В отличие от нашего стиля ведения бизнеса в Китае деловые отношения носят более формальный характер и не предусматривают более близких контактов (рестораны, сауна и прочее).

Не назначаются в ночных клубах, театрах, кафе и ресторанах. Китайцы очень щепетильны в разграничении бизнеса и личного общения, поэтому старайтесь не попасть впросак.

В иностранных партнерах китайцы видят не личность, а представителей компаний , поэтому делайте упор на четком изложении сути дела, а не на попытках завоевать симпатию собеседников в личном общении.

Для китайских партнеров чрезвычайно важное значение имеет ваш ранг. Для ведения переговоров на высоком уровне должен ехать глава компании, а не помощник или заместитель.

Бизнес Китая не имеет гендерной асимметрии – наравне с мужчинами могут занимать ответственные должности. Но при этом прикасаться к женщине, помогать надевать пальто или брать под руку – недопустимо. Также не принято открывать перед женщиной дверь и уступать ей место. Для женщин существует строжайший запрет на употребление спиртного и курения в компании!

Предстоящую важную деловую встречу обговаривайте заранее в письменной форме месяца за два-три.

Если вы только налаживаете тесные контакты, воспользуйтесь услугами посредников, которые смогут официально представить вашу компанию. После достижения договоренности о встрече предоставьте будущим партнерам полную информацию о деятельности своей компании. На подобную встречу принято приходить немного раньше назначенного времени. Опоздание равносильно оскорблению, так как в Китае пунктуальность считается символом добродетели.

китайских бизнесменов неприхотлива – для характерны деловые костюмы темных оттенков и консервативного кроя. не должна быть яркой. Наряду с деловыми костюмами допустимы платья строгого покроя. Женская должна иметь низкий каблук.

Прежде всего, следует отметить, что в Китае, да и вообще на Востоке, бизнесом является абсолютно любая торговая сделка. Будь то покупка яблок на рынке или закупки сложного технического оборудования - основные правила едины. Разумеется, существуют и частности, свойственные каждой конкретной ситуации, и все же можно говорить об общих принципах ведения бизнеса в Китае. Для начала, выделим основные компоненты структуры делового общения с китайцами: 1. момент знакомства и завязывание общения (как правильно заявить о себе приветствием, обмен визитками и т.д.) 2. начальные переговоры (как вести себя, поход в ресторан и т.д.) 3. контракт или договор (что включить в контракт и т.д.) 4. контроль качества работы (как следить за производством и грузоперевозками) 5. поддержание деловых отношений (как вести беседу, стать дружными партнерами) Возможно включение сюда и других аспектов, но пока мы остановимся на вышеперечисленных. Начнем с того, какое значение предается первой встрече. Китайцы, даже не самые опытные предприниматели, видят серьезного клиента за версту. Поэтому необходимо грамотно себя подать. Никто не отрицает, что большая часть ритуала, имя которому – бизнес, является не более чем красивой оберткой, а улыбающийся китаец, вполне вероятно, Вас презирает, но стоит помнить и о том, что данная обертка является и определенной тактикой поведения китайцев, которую нужно изучить и использовать европейскому клиенту. Знание всех нюансов ведения этой игры помогает достигать уважительного отношения, а, следовательно – успешного бизнеса. Так как же действовать при встрече? Здесь существуют варианты: например, при встрече с тайваньскими партнерами лучше всего ни кому руку не пожимать, а, просто поздоровавшись со всеми, сделать небольшой поклон. Для китайцев этого будет достаточно. Если в проведении переговоров с китайской стороны участвует много людей, то акцент нужно делать, в первую очередь, на босса или шефа. С другой стороны – на материке, приняты рукопожатия при встрече, желательно двумя руками и с добавлением неглубокого поклона. Обмен визитками – тоже немаловажный вопрос. Визитки передаются двумя руками, и принимать их следует, также, двумя руками – это символизирует уважение и внимание к партнеру. Визитками принято обмениваться сразу при встрече. Если Вы, вдруг, забыли имя своего собеседника, то всегда можно посмотреть в визитку. Кроме того, китайцам, как и нам, в принципе, тяжело даются иностранные и труднопроизносимые имена. Для нас нелегко запомнить их китайское имя, а им так же непросто запомнить наше. Если вам предлагают чай или другое угощенье – лучше всего согласиться, раньше отказ воспринимался, как подозрение, но сейчас никто не собирается травить друг друга. При встрече китайцы довольно часто предлагают сигареты, опять же – не стоит отказываться. Происходит эта маленькая «церемония» следующим образом: китайский партнер открывает перед вами пачку сигарет и протягивает ее вам, вы выбираете сигарету, далее возможны несколько вариантов. Если вы не курите, то принимаете сигарету с благодарностью и кладете ее за ухо, либо в карман, или же просто держите, но лучше убрать. Если вы курите, то также, с благодарностью, принимаете сигарету и: либо закуриваете, либо – сохраняете на потом, положив сигарету в свою пачку или карман. Вы также можете угостить сигаретой в ответ. Если, по какой-то причине, вы вдруг решили выказать полно неуважение, то достаточно взять предложенную сигарету (или пачку, если это подарок) и швырнуть ее на стол, тем самым вы очень сильно унизите угощающего. Это относится и к другим видам подношений или подарков. Назначая встречу, не забывайте и про «китайскую пунктуальность». Для вашего партнера она весьма относительна – не считается грубостью прийти на час-полтора позже намеченного времени. Вообще, отставание по срокам только подчеркивает размеренность жизни, а заодно – иронично выделяет Вас, как непонимающего и нервного иностранца. Как ни парадоксально, но, если вы хотите, чтобы все было вовремя – не имеет смысла спешить, подготовьтесь ко всему заранее, если решите «обогнать» китайское время. Относительно общения, скорее всего здесь необходимо немного схитрить. Не стоит сразу выкладывать все козыри. Если раньше не было обговорено, что у вас имеется человек со знанием китайского языка, то стоит его попридержать – использовать в качестве разведчика. Китайцы часто обсуждают важные вопросы за столом с уверенностью, что их не понимают – это хороший способ проверить истинность их намерений. Если же Вы убедились в их честности, или их позиции вас устраивают – можно перейти на новый уровень переговоров, то есть, в ресторан. Переговоры в ресторане – это отдельная тема всего предмета общения с китайцами: как и куда, пригласить, как правильно всех рассадить, кто заказывает, как общаться за столом, как правильно уйти от провокаций и как с ними употреблять спиртное. Коснемся лишь некоторых аспектов поведения за столом. Во-первых, лучше всего приглашать в хороший китайский ресторан, многие китайцы до сих пор с трудом пользуются вилкой, а создание дискомфорта – не является Вашей задачей в ведении бизнеса. Во-вторых, заказывать блюда предоставляется самому уважаемому человеку за столом, скорее всего именно Вас за него и примут, но не стоит обольщаться – это лишь очередная проверка. Вы должны уступить право заказа партнеру: и ему приятно, и Вы не утруждаете себя в выборе малознакомых блюд. Учтите, что такой обед продлится не менее 2-3 часов, да и блюд будет немало, поэтому не стоит назначать в один день более двух встреч. Когда Вам предлагают продегустировать спиртные напитки, скорее всего – водку, отказываться и объяснять причины (вообще не пью, болезнь) не имеет смысла (исключение – вероисповедание). Отказ может обидеть партнеров и испортить дальнейшие отношения. Достаточно просто изобразить, что вы пьете, а самому просто незаметно вылить содержимое. Ненавязчивыми и маленькими хитростями и достигается взаимовыгодное общение. Самое главное – никогда не забывать, что Вы участвуете не только в переговорах и заключениях договоров, но также и в ритуале. Также можно преподнести какие-то подарки или сувениры. Существует, разумеется, некая разница: преподнести что-либо на первой же встрече или же в период дальнейшего развития деловых отношений. Не исключено, а скорее даже – обязательно и то, что сами китайские партнеры подарят вам некие символы дружбы, но не стоит ошибочно полагать, что все это делается бескорыстно и от чистого сердца, скорее всего от вас чего-то хотят или ждут каких-либо послаблений (скидки). Соответственно, вручая подарок, важно помнить, что и китайский партнер воспринимает этот дар как некое подспорье, а не просто сувенир. Если вы решили одарить всю делегацию, то главному представителю обязательно отдается предпочтение, как в качестве, так и в количестве. Причем, нахваливать подарок – не считается бестактным, наоборот, если подарок ценный и важный, он подчеркивает значимость того, кому вы его преподнесли. Однако не стоит злоупотреблять, так как очень часто "взаимоодаривание" и взаимные приглашения в ресторан превращаются в настоящую чехарду. Если вы действительно хотите сделать приятное деловому партнеру, по-китайски искренне и без подтекста получения выгоды, то вполне достаточно, скажем, в Новый год, отправить ему фотографию вашей прошлой совместной встречи с подписью и пожеланием. Такой шаг будет оценен правильно и по достоинству, хотя не стоит прибегать к нему на начальном этапе совместной работы, так как фазу «жертвоприношений» необходимо пройти полностью. Особенно удачными сувенирами будут те, которые напоминали бы о вас. Если касаться вопроса ведения самого бизнеса, как процесса, то здесь необходима предельная осторожность и внимательность. Сейчас очень часто можно услышать от европейских и русских бизнесменов не самые лестные отзывы о работе с Китаем. Например, довольно часто можно услышать, что китайские партнеры грубо нарушали "контракт", так как для китайцев контракт не что иное, как просто бумага, сроки срывали, качество не соответствовало образцам. Или же: «Ответственность они очень даже хотели нести, но посредством дружеских переговоров, а в итоге, ничего не получилось. Подписали акты рекламации, китайцы выслали новую продукцию товара на замену брака, но и там оказалось 30% брака. Причем, сначала говорили, пришлите нам брак, мы его отремонтируем, посмотрим, в чем причина, и потом новый пришлем... Смысла обращения в торгово-промышленные палаты на местах нет. Китайцы друг друга всегда поддерживают. И даже если вы окажитесь правы, а китайскую сторону признают виновной, никто это приговор не будет исполнять». То есть получается, что если китаец покивал головой в знак понимания того, чего вы хотите, это вовсе не означает, что он согласен ваше желание исполнять. Зачастую Вам могут предлагать совсем не то, что Вам нужно, в такой ситуации самое главное показать свое совладение и спокойно объяснить, что вам, конечно, это тоже очень интересно, но для начала вы бы хотели обсудить дела насущные, после чего с радостью поговорите обо всем остальном. В работе с китайскими партнерами Ваш профессионализм определяется основным и решающим качеством - умением вести переговоры. Действительно, мастерство договариваться, достигать нужного для бизнеса результата в процессе обмена мнениями ценится на рынке очень высоко. Немало написано о том, как готовиться к обсуждению. Много сказано о выборе стратегии, о подготовке вспомогательных материалов и о том, как ими пользоваться, но нет почти ничего о тактике ведения переговоров, о необходимости чувствовать оппонента, способности предугадывать его реакцию. О том, что, задумывая эффектную атаку, не следует забывать и о собственной обороне, о необходимости оставаться гибким и находить возможность компромисса в острых ситуациях. О том, что переговоры - это всегда состязание, на которое надо тщательно настраиваться и в котором побеждает сильнейший. Опыт показывает, что люди, занимающиеся восточными единоборствами, проводят переговоры эффективнее. Рабочий день менеджера любого ранга и любого уровня до краев наполнен переговорами: встречи с партнерами и чиновниками, совещания с подчиненными, отчеты руководству, пресс-конференции для журналистов и презентации для клиентов. Ведение переговоров – не просто деловая рутина, но важная составляющая профессионального мастерства менеджера. Успех оцениваются в первую очередь по способности вести переговоры. Ранг и специализация определяют лишь то, с кем приходится общаться, но именно умение договариваться выделяет вас на фоне сообщества менеджеров и ведет к успешному сотрудничеству. Существуют некоторые правила ведения переговоров. Во-первых, надо осознать, что переговоры – это не шоу, не митинг, а состязание, в котором побеждает тот, кто лучше подготовился, у кого больше опыта и кто овладел искусством ведения переговоров. Во-вторых, всегда необходимо держать в уме самое главное – результат. Какой именно, знаете только вы и ваш непосредственный руководитель, поручивший вам провести обсуждение. Ни на минуту нельзя забывать о цели, как бы оппоненты ни пытались увлечь вас в обсуждение других тем. Третья важная составляющая успеха – это умение объективно оценить собственные действия и действия оппонентов во время обмена мнениями. Ваша собственная оценка здесь даже более важна. Наконец, самое главное – вы должны понять, нравится ли вам то, чем вы занимаетесь или нет. Если переговоры для вас – тяжкая обязанность, может быть, стоит сменить специальность. Ощущение искренней радости в случае победы и способность принять поражение, не впадая в депрессию, учитывая свои промахи на следующей встрече, – вот что отличает профессиональных менеджеров, по-настоящему увлеченных своим делом. К сожалению, статистика свидетельствует о том, что при ведении дел с Китаем возникнет большая вероятность брака, вопрос лишь в процентах этого брака. Исходя из своего опыта, могу сказать, что нормальным является 3-7% брака на контейнер, и этот процент нужно закладывать в закупочные и продажные цены. Если процент брака больше - Вам придется разбираться с поставщиком. И здесь мы опять возвращаемся к вопросу о Вашем представителе в Китае, и, по моему глубокому убеждению, контракт с китайцами (если только Ваш поставщик не является государственным предприятием и не покупает у Вас стратегическое сырье) является не более чем иллюзией безопасности. Вопрос работы с Китаем, на примере грузоперевозок, выглядит, если максимально его упростить, так: найти хорошего поставщика с хорошими ценами, изучить образцы его продукции, принять окончательное решение о работе с ним, подписать контракт (если необходимо), оплатить депозит, найти хорошую транспортную компанию, дать поставщику координаты агента транспортников в Китае, чтоб организовал отправку, оплатить баланс, получить растаможенный контейнер на своем складе в России. Исходя из этой схемы и надо предусматривать риски работы с китайцами. Первый момент, естественно, брак. Как его решать? Единственный вариант на этот счет - это представительство в Китае. Второй возможный момент это условия оплаты и поставки - многие поставщики хотят, чтобы сумму баланса они получали непосредственно перед отправкой контейнера из Китая. Если Вас это устраивает, нет проблем, если нет, необходимо договориться с ними на оплату баланса после прихода контейнера в порт. Идея такой схемы проста - если Вы платите баланс перед отправкой из Китая, Вы фактически делаете 100% предоплату, не получая и не видя еще своего груза. А по приходу в порт, Вы имеете возможность «прокрутить» Ваши деньги еще с кем-то. Иначе деньги будут контролировать китайцы. И опять возвращаемся к вопросу о представителе в Китае - многие поставщики отказываются принимать такую схему. Но если они знают, что Ваш человек находится рядом с ними и он представляет Ваши интересы и уполномочен решать финансовые вопросы, особенно при условии, если он уже наладил контакт с руководством компании поставщика, проблем не будет. Китайцам нельзя давать расслабляться. Как только они видят, что контроля над ними нет, они и начинают производить большой процент брака, после второй или третьей поставки. А при наличии Вашего человека там, он не позволит им расслабиться и лично проконтролирует вопросы качества и решит вопросы с условиями поставки и оплаты. В конце концов, он может и нового поставщика найти, ему это будет проще сделать на месте, чем, например, из Москвы. Вновь добавлю, что в Китае партнеру можно «доверять» только если знаешь его лично и довольно долго. На расстоянии или наездами раз в полгода мало чего можно добиться. В китайском бизнесе все решают связи. Никогда нельзя расслабляться и самому. Если это допустить, то все станет напрасной тратой времени и средств, и никто не будет чувствовать себя виноватым: «бизнес есть бизнес, ничего личного» - Марио Пьюзо. Наличие представителя в Китае хорошо еще и тем, что у Вас имеется непосредственный выход на руководство компании поставщика, а не только на менеджера, который дал Вам свою визитку и каталог своей компании на выставке и с кем Вы переписываетесь и обсуждаете рабочие моменты (кстати, китайцы для ведения деловых переговоров предпочитают факс-письма, а не электронную переписку). Надо помнить, что менеджер ничего сам не решает (впрочем, так же, как и в России) и поэтому все принципиальные моменты надо решать с боссом, а получить на него выход из России достаточно сложно. И совсем другое дело, если у Вас человек в Китае. На основе этого можно сделать следующие выводы: 1. С китайцами работать можно и нужно при постоянном контроле их работы (иначе это грозит задержками в поставках, поставками некондиционного товара и т.п.) 2. Всегда необходимо давать четкие указания, не стоит говорить что-то вроде "Сделайте на свое усмотрение", "Подберите по своему вкусу" и т.п. - можете быть очень жестоко разочарованы в полученном результате 3. Проверяйте все лично, лишний раз это не помешает 4. Все неясности, недомолвки не оставляйте на "потом", не надейтесь на "авось" - он сыграет Вам не на руку. 5 Ну и, разумеется, с китайцами выгоднее работать на китайском языке, а не на английском. Чем же обусловлено такое странное поведение? В Китае просто так учат в школе с детства. Дети не любят задавать вопросы, хотя они могут не понимать того, что объясняет учитель, а учитель со своей стороны тоже не любит учеников, который много вопросов задает. Он считает ответы на эти вопросы можно просто найти в учебнике. Еще восточный человек по натуре застенчивый. Он думает, что если много вопросов задает сам, тогда его не считают умным. Это и есть загадочный китайский менталитет. Весь секрет ведения бизнеса как раз в построении именно долгосрочных отношений. Такого курса и стоит придерживаться. Разумеется, не следует делать выводы о том, что ведение дел с китайцами – это крайне негативный и ненужный процесс. Например, уже сейчас в обстановке жесточайшей конкуренции большинство фабрик стараются держаться за своих клиентов. Это особенно заметно в провинциях Гуандун, Цзянсу. Также, существует такое понятие, как сегментация рынка. На мой взгляд, Китай превзошел в этом отношении весь мир, так как выпускает продукцию для разного уровня потребителя, что и делает эту страну наиболее привлекательной для ведения бизнеса. Я полагаю, что основная ошибка кроется как раз за пределами Китая, то есть в западных взглядах на предпринимательство, а ведь торги, бизнес – это как раз одна из основных и самых древних частей восточной культуры. Значит, и менять представления нужно нам – западным людям. Учиться, приобретать навыки, разбираться в тонкостях и усвоить все хитрости этого деликатного восточного, а не бумажного западного искусства – полагаю, такие цели должен ставить перед собой не только востоковед, но и любой образованный деловой человек.