ИНСТРУМЕНТЫ В2В МАРКЕТИНГА
Носкова Светлана Владимировна
Владимирский государственный университет имени А. Г. и Н. Г. Столетовых
магистрант
Noskova Svetlana Vladimirovna
Vladimir State University named after Alexander and Nikolay Stoletovs
undergraduate
Сегмент В2В маркетинга предусматривает долгосрочное развитие бизнеса. Применение в сети интернет электронной торговли изменило поведение В2В покупателей. Эти изменения привели к революции В2В среды, маркетинговой тактики и практики применения промышленного маркетинга.
Под практикой применения промышленного маркетинга для продвижения товаров и услуг на В2В рынке понимается:
Пул клиентов В2В бизнеса
В2В потребитель выходит за рамки обычного понятия «клиент». Потенциальные В2В покупатели самостоятельно активно занимаются поиском, интересующего их контента. Большинство клиентов приобретают товары или услуги В2В бизнеса после прочтения положительных отзывов. Растет число людей, которые делятся опытом приобретения В2В услуг, товаров. В связи с этим В2В маркетологи должны создать на сайте компании, в медиа, СМИ, социальных сетях положительный образ компании, а также привлекательное содержание, информацию о продуктах и услугах, нацеленной на поиск, привлечение и удержание В2В покупателей. Содержание о продукте должно привлекать покупателей новизной, инновационностью, обратной связью.
Поиск пула клиентов В2В бизнеса с развитием технологий охватывает социальные сети. Сочетание онлайновых и оффлайновых каналов генерирует и развивает взаимодействие с клиентами. Клиенты всегда предпочитают индивидуальный подход.
Технология социального мониторинга СМИ используется для:
В2В маркетинг должен быстро адаптироваться к изменяющимся условиям и понимать, что ищут В2В покупатели в данный момент.
Удержание клиентов обеспечивается через форумы общения в социальных сетях, блогах, форумах по обслуживанию клиентов на корпоративных и тематических сайтах. Взаимодействия с клиентом должно происходить на протяжении всего цикла продаж. В2В маркетинг сосредоточен на удержании клиентов, их лояльности компании, расширении круга потенциальных клиентов.
Методы привлечения клиентов в В2В среде
Эффективными методами привлечения клиентов в бизнес среде В2В признаются:
Самыми популярными маркетинговыми методами являются web-сайт компании, тиражирование новостей с использованием новостных лент. Web-сайт компании должен быть настроен на целевую аудиторию, а также оказать помощь клиенту в выборе нужного товара, установить лояльность к покупателю, быть надежным консультантом, который решает проблемы потребителей. Увеличение количества маркетинговых клиентов на сайте приведет их к покупке товаров, увеличению продаж компании.
Привлечение аудитории основывается на предоставлении ценной информации. Поведение промышленных покупателей формируется через алгоритм реализации программы построения коммуникаций с клиентами. В2В-выставки, конференции являются индикатором развития отрасли, динамики рынка, демонстрацией достижения успехов, высоких технологий, перспективных наработок. А поэтому проведение выставок, конференций, семинаров и презентаций, организуемых как для существующих клиентов – юридических лиц, так и для потенциальных партнеров, это основной способ продвижения товаров и услуг в условия В2В маркетинга. Примером В2В-выставки выступает Международный авиационно-космический салон (МАКС).
Социальные сети активно используются в В2В маркетинге, однако применение социальных медиа для привлечения клиентов не дает эффективных результатов. Это связано с тем, что использование социальных сетей компаниями не соответствует социальной медиа-стратегии В2В маркетинга.
Инструменты В2В маркетинга
Современная бизнес-среда требует от компаний применения эффективного инструментария В2В маркетинга. Успешная В2В маркетинговая стратегия конкурентной компании должна использовать различные каналы маркетинга, такие как: приложения мобильной телефонии, электронный маркетинг, блоггинг, социальные медиа, видео-маркетинг, онлайновые и оффлайновые каналы видео трансляций, анимационные картинки.
К инструментам промышленного маркетинга относятся:
Контент маркетинг используется для обмена знаниями и передовым опытом, укрепления доверия, для привлечения перспективных связей. Контент маркетинг трансформируется в философию применения виртуального общения через электронные письма, статьи, блоги, социальные медиа, СМИ, приложения.
Практика применения визуального маркетинга создает конкурентное преимущество, является контент-инструментом создания контент маркетинговых стратегий.
Инструменты контент маркетинга воплощаются в стратегию пропаганды для завоевания клиентов.
Построение медиа-стратегии В2В маркетинга
Социальные медиа в современных условиях применения мобильных технологий создают, формируют, развивают бренды. Компании добиваются экономического успеха своим виртуальным присутствием в медиа пространстве.
Созданию медиа-стратегии В2В маркетинга предшествует мониторинг потенциальных клиентов о бренде, о восприятии товара. Медиа-стратегия является основой программы онлайн В2В маркетинга. Медиа-стратегия онлайн В2В маркетинга должна ориентироваться на потенциальных В2В потребителей и согласовываться с бизнес процессом.
Медиа-стратегия В2В маркетинга компании должна быть последовательной.
Инструменты медиа-стратегия В2В маркетинга:
Стратегия В2В маркетинга в социальных медиа формируется с помощью следующего пошагового алгоритма:
Социальные медиа В2В маркетинга используются не только как инновационный способ увеличения продаж, а также как маркетинговая тактика стимулирования продаж. Основным преимуществом социальных сетей является построение отношений с существующими и потенциальными клиентами. Социальные медиа позволяют B2B организациям снижать затраты на привлечение клиентов, используются в качестве платформы построения отношений.
Присутствие бренда в социальных медиа платформах уже становится не достаточно, необходимо планировать и разрабатывать стратегию контента. Интересный контент способен привлечь и завоевать аудиторию.
Контент-маркетинг является инструментом, с помощью которого поисковые системы управляют трафиком и привлекают В2В клиентов.
Привлекательный контент создается с помощью:
В зависимости от миссии, целей В2В бизнеса для продвижения контента используются различные каналы социальных сетей, например, LinkedIn – для профессионального общения, обмена знаниями, YouTube – для визуального представления характера бизнеса.
Вывод
Эффективное продвижение В2В товаров (услуг) предполагает применение различных видов практик промышленного маркетинга, ориентированных на целевой пул В2В клиентов. Конкурентоспособность маркетингового успеха должна держаться в актуальном состоянии, способствовать развитию инноваций, внедрять современные маркетинговые технологии.
Современный рынок В2В маркетинга является составной частью социальных цифровых коммуникаций. Интерактивный контент расширяет социальный обмен.
Социальные медиа используются в качестве ключевой тактики маркетинговых стратегий компании. Социальные медиа могут быть мощным инструментом для создания узнаваемости бренда и активации бренда компании.
Как Вы думаете, что сложнее – придумать продукт или найти сферу бизнеса? Не верно. Самое сложное – это b2b маркетинг.
Потому что Вы сами, собственники, не верите в него, и как следствие, не понимаете как он работает. А зря.
Пускай он не приносит быстрых результатов в бизнесе, но со временем он даст Вам такое ускорение в продажах, что Вы будете благодарить судьбу за день, когда Вы начали им заниматься.
И сразу, этот материал мог стать идеальным, но таким не получится, так как даже в B2B все продажи отличаются друг от друга.
Поэтому я постараюсь дать Вам основы, конечно не минуя конкретных советов, а Вы на этой базе легко сформируете свой подход.
Я понимаю Ваше неоднозначное отношение к оффлайн и интернет маркетингу в сфере B2B. Как уже сказал, все страхи начинают строиться на длительных инвестициях.
А из этого вытекают и другие трудности, по типу сложности оценки результатов и проблем контроля действий на такой продолжительной дистанции.
И перед тем как мы начнём, чтобы Вы не считали меня профаном в б2б, я озвучу особенности всего подхода.
Это сблизит нас, да и главное на основе этих особенностей я буду в дальнейшем рассказывать, как Вам нужно действовать в это непростое время. Выделяю основные пункты, остальные Вы легко выстроите из них:
Если быть конкретнее, то мы сами, как маркетинговое агентство, делаем продажи b2b. Поэтому кому, если не нам, знать о всех особенностях.
К тому же, конкуренция в нашей сфере кровавого цвета, а это значит, если бы мы делали ерунду, то не достигли таких результатов как сейчас. Но ладно, разговор не о нас любимых.
НАС УЖЕ БОЛЕЕ 29 000 чел.
ВКЛЮЧАЙТЕСЬ
Перед тем как начать подбирать сабли, мечи и топоры (я про инструменты маркетинга), Вам нужно определиться с фундаментальными вещами маркетинга для компании.
Я не буду грузить Вас университетской теорией, дам только две основные темы для предварительного размышления. Не проскакивайте эти этапы, хоть они и скучные.
И пока Вы не решите этот вопрос, Вам нельзя двигаться дальше. Категорически запрещено.
Уверен, для многих цель маркетинга после проработки уйдёт в неочевидное направление.
Например, производитель поймёт, что ему нужно продвигать продукт не в глазах своих клиентов – розничных магазинов.
А сразу в умы конечных покупателей. Ведь если конечный потребитель не покупает его товар, то и магазины откажутся ставить его на полки.
Я помню, что озвучивал особенности в маркетинге B2B. Одна из них – разная . И я не отказываюсь от своих слов.
Тут я о другом. Вам нужно знать – кто Ваш клиент. Не эфемерно, а конкретно по характеристикам: отрасль, количество сотрудников, сезонность, опыт в работе и так далее. Иначе если Вы не знаете для кого, то не знаете что, когда и где.
На этот случай у меня есть любимый лайфхак. Он не решение всех проблем, но головную боль притупит на первое время.
Для этого Вам нужно просто выделить идеального клиента среди всех. Это тот, который покупает чаще всех, на крупную сумму и без проблем. И когда Вы его определите, именно на него направьте все свои старания.
Я долго думал, как преподнести эту тему, чтобы она была универсальной для разных бизнесов в b2b, и также при этом несла практическую пользу.
И в мою дурную голову пришло два подхода, в рамках которых Вы полностью сможете подобрать маркетинговую стратегию и инструментарий для внедрения. Используем их последовательно, как я написал их в этом материале.
Рассмотрим этапы принятия решения о покупке в b2b. И на основе них сформируем базу действий, как маркетинг может помочь отделу продаж в реализации продукта.
Причём, каждый этап можно ещё разложить на более мелкие, но даже действий вокруг ниже сказанных Вам хватит на несколько лет работы.
Важно. Клиент может находиться на любом из этапов во время первого контакта с Вами.
Мы можем грубо разделить все продукты бизнеса на те, которые решают существующую проблему (например, краска для принтера), и на те, которые ликвидируют не осознанную проблему (например, ).
Конечно, каждый продукт, в зависимости от ситуации клиента, будет находиться в том и другом состоянии. Но нам важно понять, что есть у клиента сейчас.
И если Ваш продукт относится к существующей проблеме, а ещё лучше Вы получаете положительный ответ на вопрос: “Остро болит?”, значит Вам повезло.
А если проблема не осознанная, то первым делом клиента нужно перевести в состояние “Осознаю, что острая проблема есть и её нужно решить”. И как раз маркетинг в этом деле должен помочь.
Мысли клиента :
Когда человек осознал решение, нужно показать клиенту, что Ваш вариант – самый лучший. На этом шаге он будет определяться – взять Ваш вариант или другой.
Причём, разговор идёт не о выборе компании, а о варианте решения. Например, чем улучшить продажи персонала?! Тренингом, скриптом или вообще новым руководителем отдела?!
Вам может снова повезти, если Ваш продукт – это единственное решение. И это часто отмечается в неосознанных проблемах.
Но из опыта, такой марафон радости продлится недолго. В любой сфере, где есть деньги, рано или поздно появляются конкуренты, которые придумывают свои продукты и пытаются их выделить на фоне Ваших.
Мысли клиента :
Встречные маркетинговые действия :
Не может Вам повезти третий раз, что Вы мне положительно ответили на вопрос: “Ваш продукт уникален?”.
Скорее всего у Вас есть конкуренты, и даже пускай у них немного отличается продукт от Вашего, но клиенты всё равно также Вас сравнивают.
И тут уже разговор не о сравнении на уровне продукта, а о выборе между компаниями (поставщиками).
Я могу купить один и тот же стол у Вас в компании, а могу у ООО “Сладкие пироженки”. И вот именно здесь нужно убедить, что Ваша компания – подходящий вариант.
Делаете Вы это, начиная от цифры сколько Вы лет на рынке, заканчивая кто из сотрудников за какой футбольный клуб болеет. Площадки и способы донесения информации любые.
Мысли клиента :
Встречные маркетинговые действия :
Когда клиент принял решение работать именно с Вашей компанией, то считайте, что он у Вас в кармане.
Осталось только договориться о стоимости. Причём, правильнее будет сказать, клиент должен принять её.
И пока он с ней будет соглашаться, Вы услышите избитые выражения в стиле “Дайте скидку” и “У других дешевле”.
После согласия на покупку, у Вас ещё будет этап выполнения договора. Я специально его не вынес отдельно, так как он более подробно будет рассмотрен в следующей главе.
Но уже сейчас Вы знайте, что даже во время выполнения клиент может соскочить, или что самое главное, не вернуться к Вам после первого раза.
Мысли клиента :
Отработка вопросов маркетинговыми действиями :
Можно сказать, Вы только что научились строить очень быстрый велосипед. Теперь мы с Вами разрабатываем автомобиль или даже самолёт.
Углубляемся ещё в детали, которые я покажу на обратной воронке продаж. Этот термин довольно новый для рынка, но его концепция открывает все ворота в b2b маркетинге.
Концептуально: мы последовательно проводим клиента по 7 видам инструментов, каждые из которых преследует свою задачу и максимизирует отдачу на своём этапе.
Согласно исследованию Rain Group на рынках В2В происходит изменение методов работы с клиентами. И те компании, которые способны увидеть и понять ключевые драйверы увеличения продаж на деловых рынках, смогут повысить конкурентоспособность своих продуктов и занять лидирующие и растущие позиции в своих отраслях. В данной статье приводится пошаговое руководство для маркетинга на B2B рынке, основанное на последних мировых тенденциях и учитывающее эволюцию приемов продаж. Мы расскажем только о проверенных и наиболее эффективных инструментах маркетинга B2B. В конце статьи вы найдете подробный маркетинговый план продвижения товаров и услуг на на B2B рынке.
Существует трех-ступенчатая модель работы с клиентами на B2B рынке, которая доказала свою эффективность на практике.
Сначала компания должна наладить связь с клиентом:
Затем, компания должна убедить клиента в том, что именно она — лучший выбор из всех альтернатив:
И наконец, компания должна проявить максимальный уровень сотрудничества с клиентом:
Как данная модель должна быть интерпретирована с точки зрения работы менеджера по маркетингу? Предлагаем авторское руководство для для управления маркетингом в B2B секторе, учитывающее все особенности и специфику делового рынка.
Вначале следует наладить и отшлифовать качество взаимодействия с клиентами. Это означает улучшить качество первого контакта с клиентами, разработать программу по управлению обратной связью с клиентами, проанализировать спрос и ключевые потребности клиентов, разработать план по улучшению и развитию продукта компании.
Следующий шаг: поработайте с текстами о продукте. Сделайте так, чтобы тексты демонстрировали, что:
В завершении создайте работающую программу по удержанию клиентов: способную исключить переключение на конкурентов, повышающую частоту использования продуктом компании, повышающую сумму сделки с клиентом.
Подробный и максимально практичный чек-лист по b2b маркетингу. С ним Вы не забудете важные моменты и сможете эффективно спланировать свою работу.
Бизнес-маркетологи могут разрабатывать и решать, как использовать свой план B2B, определяя и понимая важность следующих тем:
Представители B2B-продаж отвечают за реализацию маркетинговых планов, которые внедряются для продукта или услуги своей компании. Это те, кто разрабатывают и поддерживают отношения с потенциальными клиентами.
Таким образом, коммерческий представитель B2B должен обладать отличными коммуникативными навыками и уметь общаться с самыми разными людьми. Им нужно иметь интерес и талант в продажах, переговорах и принятии решений.
Так повелось в российской практике, что в B2B-компаниях отдел маркетинга либо отсутствует, либо представлен единственным человеком. Задача этого сотрудника – изготавливать визитки, сувенирку, делать красивые презентации. В лучшем случае – организовывать клиентские мероприятия. А в худшем – придумывать и запускать прямую рекламу, которая, как правило, на узких B2B-рынках работает плохо и прямых продаж почти не приносит.
Отсюда и возникает вечный конфликт маркетинга и продаж. Продажи обвиняют маркетинг в пустой растрате денег, которые достаются им «кровью и потом». Маркетинг защищается: мол, его задача – только привлечь внимание клиента и вызвать интерес. Дальше, мол, задача продаванов обработать заявку, а те делают это плохо.
Суть конфликта кроется в непонимании термина «маркетинг». Что на самом деле есть маркетинг? Если обратиться к истокам, то маркетинг – это не профессия и не отдел. Это концепция бизнеса, ориентированного на потребности клиента. В комплекс маркетинга входит не только продвижение, но и сам продукт, и ценообразование, и место сбыта. Современные концепции включают в зону ответственности маркетинга и персонал, и физическое окружение при продажах, и бизнес-процессы.
Учебники выделяют следующие функции маркетинга:
Таким образом, маркетинг – это основа сбытовой стратегии компании!
А вот и определение: «Маркетинг - обеспечивающая долгосрочные конкурентные преимущества система комплексного анализа рынка и управления созданием, сбытом и сервисом продуктов, обладающих ценностью для потребителя и общества».
Можете ли вы теперь утверждать, что маркетинг в B2B-компаниях не нужен? Согласна, что никому не нужна бездумная реклама, а вот без настоящего маркетинга компании не обойтись! Если, конечно, она хочет жить на рынке долго и счастливо.
А теперь давайте посмотрим, как маркетологи могут помочь продажам.
Размышляем от обратного: что нам нужно, чтобы хорошо продавать? Я выделяю 10 пунктов:
А теперь разберем каждый пункт на предмет участия в нем маркетологов.
Продукт, нужный клиенту. Чтобы создать такой продукт, нам важно понимать, по каким критериям клиенты его выбирают, какие опции являются для потребителей более и, наоборот, менее ценными, а какие излишними и даже отпугивающими. Что в продукте является для покупателя обязательным, что желательным, а что его может приятно удивить и выделить наш продукт среди конкурентных? Изучение потребителей и покупателей, их образа жизни, потребностей, болей – задача маркетологов. На основе этой информации топ-менеджеры ставят задачи перед отделом разработки новых продуктов и перед производством.
Цена, устраивающая клиента. Ценообразование – вопрос не только финансовый, но и психологический. Иногда клиенту кажется «правильной» высокая цена, а не низкая, как, например, в случае со статусными продуктами. Или с мясом: практика показывает, что люди боятся покупать дешевое или акционное мясо.
Важно, чтобы цена соответствовала ценности, которую покупатель видит в приобретаемом продукте. А «упаковка» ценности – задача маркетологов. Создавая добавочную ценность, вы можете поднимать цены без страха падения прибыли.
Цена должна соответствовать и стратегии компании. Какова ваша цель? Если доля рынка – то цену снижаем. Если доля прибыли на рубль – повышаем ценность и цену.
Ценообразование строится с заделом на будущее, а для этого важно понимать тренды в стоимости сырья, оборудования, логистических расходов, налогообложения и так далее.
Собирая информацию о ценах конкурентов, изучая реакции потребителей, угрозы и возможности рынка, маркетинг помогает найти оптимальный уровень цены между финансовыми целями компании и ситуацией на рынке.
Информация, где искать перспективных клиентов и как они выглядят. Вот вы набрали в штат менеджеров по продажам, а дальше что? Где им искать клиентов?
Многие B2B-организации отдают это на откуп самим продажникам, при этом уровень стратегического мышления у линейного персонала не часто бывает высоким (да простят меня уважаемые продаваны)! Так и получается, что менеджер по продажам настойчиво звонит по справочнику во все фирмы подряд – «где-нибудь да выстрелит».
Маркетинг мог бы точнее направить действия отдела продаж, четко обрисовав черты перспективных сегментов. Например, что надо звонить не во все хлебопекарни, закупающие пшеничную муку, а в компании такого-то размера (хлебозаводы), с таким-то оборотом, в ассортименте которых – не менее 40% хлебобулочных изделий из пшеничной муки. Маркетинг может выделить сетевые пекарни, с которыми следует договориться разом. Может даже найти списки стартаперов, только планирующих открытие точки и находящихся в активном поиске поставщиков муки.
Имея подобные сведения, вы сможете не только повысить эффективность холодных звонков, но и разделить менеджеров по сегментам или территориям, дабы не возникало споров, чей клиент.
Известность компании и/или бренда. Чтобы клиенты обращались к нам сами или, по крайней мере, уже что-то слышали о нас, когда мы к ним обратимся, отдел маркетинга занимается рекламой, выставками, контент-маркетингом, PR-деятельностью... В общем, работает над брендом и формирует входящий спрос.
Понимание, что говорить клиенту. Представим: менеджер дозвонился до потенциального клиента. Дальше у него есть только 7 секунд, чтобы собеседник решил, будет ли продолжать разговор. По сути, вам нужно успеть продать за семь секунд! А что говорить-то? Дали вы инструкции продавану? Даже если дали, почему вы решили, что именно эта информация «зацепит» клиента?
За 7 секунд вы должны успеть сказать главное: кто вы, для кого вы и почему именно вы, а не конкуренты? А клиент должен услышать: «это на ту тему, которая меня волнует, это явно отличается от всего другого на рынке и это, возможно, выгодное предложение».
Разработка такой «семисекундной» фразы называется формулировкой позиционирования. И создается оно не из головы, а в ходе серьезного изучения рынка, ценностей и выгод потребителей, предложений конкурентов и в результате отстройки от них. Чтобы написать продающий скрипт на эти малые 7 секунд, маркетологам нужно провести глобальную работу.
Чтобы продавану было что сказать на разных этапах продаж, отдел маркетинга в трудится над презентациями, email-рассылками, коммерческими предложениями, сайтом, скриптами и другими инструментами коммуникации. И во все инструменты «встраивает» позиционирование, чтобы занять четкую ячейку в голове потребителя.
Разница в требованиях к продукту в сегментах, нишах. Ценность вашего продукта может быть не одинаковой в различных группах потребителей. Вспомним пример с хлебозаводами и частными мини-пекарнями. Если хлебозавод «зацепит», например, низкая цена и поставка точно в срок, то предпринимателям может оказаться важнее экологичность сырья, разнообразие ассортимента, наличие безглютеновой муки и т.д. Разницу в этих ценностях изучает маркетинг. Он же и формулирует продающие аргументы для каждого сегмента. Разные!
Лояльность клиентов. Те, кто считает, что лояльность – это ерунда, и что для клиента самое важное – цена, пусть вспомнит, что из 140 компаний, когда-то производивших мотоциклы на рынке США, выжила лишь одна – Harley-Davidson Motor Company. Исключительно за счет лояльности к бренду! Фирма создала не просто торговую марку – она сформировала образ жизни Harley-Davidson. И теперь продает не только мотоциклы, но и все предметы, которыми себя окружают их брутальные клиенты.
А если говорить о лояльности как об удовлетворенности и отзывах клиентов, то есть цифры: увеличение лояльности на 2% дает снижение издержек на 10%, а это, в свою очередь, ведет к увеличению прибыли в среднем на 16% без увеличения объемов продаж и цен*.
Поэтому важной задачей маркетинга является формирование лояльности. Как? Путем контроля качества продукта и сервиса, управления отзывами и репутацией в целом. Ну а создание бренда – прямая задача маркетологов.
Понимание конкурентных позиций в среде обитания бизнеса. Бизнес не существует в вакууме. Его окружают конкуренты, партнеры, клиенты, социум. Каждый день среда обитания меняется: то издадут закон, влияющий на наши продажи, то появятся новые технологии, которые изменят спрос. Рождаемость, миграция, заболевания, мода, климат – есть множество факторов, которые могут серьезно повлиять на рост и падение спроса. Поэтому маркетологи должны постоянно мониторить рыночную среду и предоставлять топ-менеджменту информацию для принятия стратегических решений: оставаться на этом рынке или уйти, как себя вести в сложившихся обстоятельствах, на чем мы будем зарабатывать завтра.
Понимание, сколько это, «хорошо» продавать сегодня. Предположим, рост продаж в вашей компании составил 7% за год. Вроде бы, отличный результат. А что вы скажете, если маркетолог принесет вам информацию о росте продаж в целом по рынку на 10% за тот же период? Тогда как? Оценить, хорошо или плохо вы работали, невозможно, не имея представления о ситуации на рынке, а такую информацию должен собирать отдел маркетинга.
Понимание, можем ли мы хорошо продавать и завтра, и что для этого делать. Планированием сбыта у нас, как водится, занимаются руководители отделов продаж. Все верно. Однако, не замеченные «в зародыше» тренды внешней среды могут неожиданно «выстрелить» и сильно изменить ваши планы. Поэтому мало знать ситуацию «здесь и сейчас». Важно предвидеть будущее, а для этого необходимо постоянно изучать рынок, тренды, ловить возможности и быть готовыми к угрозам. Мониторинг изменений на рынке – важнейшая функция маркетинга!
А теперь хочу спросить: считаете ли вы, что B2B-компания может легко обойтись без маркетинга?
* Данные исследований The Edge of Chaos, Emmet Murphy & Mark Murphy
| Название семинара, тренинга, курса | Ноя | Дек | Янв | Фев | Мар | Апр | ЦЕНА, руб. |
