Следующее мероприятие это снижение коммерческих расходов предприятия ООО «Техком-Автоматика».
В состав коммерческих расходов обычно принято включать расходы:
По доставке готовой продукции (транспортировке),
На заработную плату сбытового персонала,
Комиссионные сбытовым посредникам (агентам и брокерам),
Премиальные собственному сбытовому персоналу (выплачиваемые в виде комиссионных),
Издержки на вспомогательные упаковочные материалы,
Продвижение продукции на рынке.
При этом традиционно коммерческие расходы принято разделять на переменные и условно-постоянные. Принцип разделения: зависимость тех или иных коммерческих расходов от объемов продаж.
Транспортировку;
Заработную плату сбытового персонала;
Снижение затрат на транспортировку можно реализовать за счет поиска новой транспортной компании с более низкой тарифной сеткой. В городе Барнауле присутствует большое количество транспортных компаний готовых предоставить свои услуги с определенными скидками или льготными предложениями, для таких крупных заказчиков, как ООО «Техком-Автоматика». Именно поэтому снижение затрат на транспортировку готовой продукции до потребителей не представляется не выполнимой задачей.
Так же будет эффективным снижение затрат на заработную плату сбытового персонала, так как в ООО «Техком-Автоматика» заработная плата данной категории персонала находится в довольно высоком сегменте, так средняя заработная плата составляет 14 000 рублей. Такие действия помогут повысить финансовое состояние ООО «Техком-Автоматика» и улучшить его финансовые показатели.
Снижение затрат на посредников, возможно путем заключения новых договоров, на более выгодных условиях или поиска новых посредников, берущие более низкие комиссионные. Данное мероприятие позволит значительно сократить коммерческие расходы и снизить себестоимость продукции ООО «Техком-Автоматика», а, следовательно, произойдет и рост прибыли предприятия. Все это приведет к повышению финансового состояния ООО «Техком-Автоматика» и улучшению финансовых результатов его деятельности.
Итак, в рамках снижения коммерческих расходов ООО «Техком-Автоматика» рекомендуется снижение затрат на:
Транспортировку (договор о транспортировке продукции и сырья на более выгодных условиях);
Заработную плату сбытового персонала (возможно, снизить путем сокращения части персонала или сокращения материального стимулирования);
Снижение затрат на посредников.
Основываясь на опыте торговых предприятий, мы можем предположить снижение коммерческих расходов, в результате осуществления вышеперечисленных мер, минимум на 20%.
То есть данные расходы в 2010 могли быть ниже на 30%, чем составляли, а именно около 9466 тыс. руб.:
13 523 тыс. руб. * 0,70 = 9466 тыс. руб.
Эффект от снижения коммерческих расходов на 30% выразится сокращении убытков.
При этом валовая прибыль за минусом коммерческих расходов составит:
18 718 тыс. руб. - 9466 тыс. руб. = 9251 тыс. руб.
Убытки предприятия сократятся на величину равную разнице суммы коммерческих расходов в 2010 году и суммы коммерческих расходов, полученной после снижения:
13 523 тыс. руб. - 9466 тыс. руб. = 4057 тыс. руб.
Следовательно, в результате сокращения управленческих расходов убыток может быть снижен на 4057 тыс. руб. и составит -2445 тыс. руб. (-6 502 тыс. руб. + 4057 тыс. руб.).
Чтобы выжить в условиях сегодняшнего кризиса, многим компаниям приходится на всем экономить. Некоторые разрабатывают целый план мероприятий по оптимизации ведения бизнеса. Конечно, основная ставка делается на экономию расходов, формирующих себестоимость произведенной продукции (себестоимость продаж). Однако не стоит забывать о тех затратах, оптимизация которых позволит повысить эффективность управления производственно-хозяйственным механизмом. К ним относятся управленческие и коммерческие расходы. Как сэкономить на коммерческих расходах, рассмотрим в данной статье.
Коммерческие расходы представляют собой затраты на отгрузку и реализацию выпускаемой продукции, включающие транспортные расходы, расходы на оплату труда, отчисления на социальные нужды, расходы на тару и упаковку, комиссионные сборы, уплачиваемые сбытовым и другим посредническим организациям, расходы на содержание помещений для хранения продукции в местах ее реализации, представительские расходы и аналогичные по назначению расходы.
Чтобы успешно провести оптимизацию коммерческих расходов, нужно разработать план. В плане необходимо четко изложить следующие моменты:
Для оптимизации коммерческих расходов целесообразно уменьшить расходы на оплату труда сотрудникам коммерческой службы и торговым представителям, а также сократить затраты на тару и упаковку продукции.
М. В. Алтухова,
независимый консультант
Каждое предприятие тратит финансы на изготовление товаров или предоставление услуг. Прибылью принято считать разницу между затраченными суммами на производство и валовым доходом, который еще называют товарооборотом. В некоторых случаях повысить приток денежных средств можно, поняв, какие статьи расходов могут быть сокращены, но делать это нужно очень внимательно, чтобы не навредить репутации компании и не снизить качество выпускаемых товаров.
У любого предприятия есть свои определенные статьи расходов, которые помогают ему полноценно функционировать. Все они могут быть грамотно оптимизированы, что непременно принесет повышение прибыли и снижение затрат. Вкладывать деньги приходится в такие нужды:
Перед тем как снизить расходы предприятия, стоит тщательно пересмотреть каждую их статью и сделать вывод о целесообразной оптимизации.
На любом предприятии есть наемные сотрудники, которые за определенное вознаграждение выполняют обозначенный объем работы. В законодательстве России указано, что работодатель может самостоятельно регулировать уровень заработной платы, понижать его или повышать.
Однако учтите, что есть максимально допустимая норма снижения оплаты труда, и получать меньше ее сотрудник не может.
Чтобы оптимизировать статью расходов на зарплаты можно принять такие меры:
Все эти пункты будут действенными только в том случае, если их применение не повлияет негативно на конечную цель каждого производства – прибыль. К примеру, уволив высокооплачиваемого специалиста по обработке дерева и взяв на его место менее квалифицированного, но более дешевого сотрудника, вы можете столкнуться с понижением качества выпускаемой продукции, а это влечет за собой потерю потенциальных покупателей. Именно по этой причине любые манипуляции с оплатой труда должны быть продуманы до мелочей.
То, из чего мы производим продукт, также стоит достаточно дорого, особенно если учитывать девальвацию рубля в последнее время и массовое использование импортных материалов. Однако эта статья расходов также может быть сокращена при помощи таких действий:
Воплощать эти действия в реальность нужно очень грамотно и разумно, чтобы не снизить качество конечного продукта. Например, для изготовления шоколадных конфет будет целесообразнее закупать качественные какао-бобы, но перейти на более доступную упаковку, так вы сможете сохранить прежний состав продукта, но его себестоимость будет ниже, чем раньше.
Расходы производств на транспорт иногда являются баснословными, ведь сырье нужно везти из разных государств или даже континентов, а доставку готовых товаров нужно осуществлять по всей стране. В таком случае будет выгодно воспользоваться услугами логистов или создать такой отдел на своем предприятии. Это позволит максимально повысить производительность транспорта, так как он будет ехать с грузами в обе стороны, соответственно, на оплату труда водителя и топливо. Также можно рассмотреть вариант сотрудничества с поставщиками материалов, которые расположены ближе к вашей компании.
Чтобы продать продукт по выгодной цене, нужно грамотно его преподнести конечному покупателю. Именно для этого и устраиваются рекламные кампании, расходы на которые часто бывают очень большими. Чтобы снизить эту статью затрат, нужно пересмотреть такие факторы:
Если при снижении затрат на pr вы не будете получать этих результатов, значит, экономия окажется неэффективной. Именно по этой причине каждый пункт сокращения расходов нужно тщательно пересматривать и анализировать.
Каждое производство идет на определенные уступки своим крупным клиентам и делает для них специальные предложения, внедряет программы лояльности, дает дополнительные услуги. Все это влечет за собой немалые расходы, которые снижают уровень прибыли. Вы можете отказаться от самых дорогих услуг, например, смс-оповещения клиентов об акциях, постоянной рассылке писем на электронную почту и прочего. В этом пункте также нужно взвесить все «за» и «против» экономии, потому как отказ от некоторых услуг может негативно повлиять на имидж компании и снизить количество ее постоянных клиентов.
Любое производство располагает определенной площадью, которая необходима для комфортной организации всех рабочих процессов. Это может быть и небольшой ангар, и громадная территория в несколько сотен гектаров с помещениями и цехами различного назначения. В независимости от того, какой размер имеют помещения, за них нужно платить аренду или тратить деньги на их содержание. Снизить эту статью расходов можно, используя следующие советы:
Если же вы являетесь собственником всех помещений и зданий производства, можете пересмотреть свои расходы на поддержание их в безопасном для труда состоянии. Регулярные текущие и капитальные ремонты можно делать с применением более дешевых материалов, уборку помещений можно совершать без клининговых компаний, а при помощи принятых в штат сотрудников.
Предприятия используют для своей деятельности природные ресурсы, оплата которых сейчас стоит довольно дорого, учитывая специальные тарифы для производств. Помочь снизить эту статью расходов могут такие меры:
Чтобы производство не простаивало, нужно всегда содержать в исправном состоянии оборудование. Высокотехнологические машины чаще всего обслуживают специальные компании, услуги которых стоят недешево. Сократить растраты можно и на этом, если пересмотреть такие факторы:
Все эти пункты могут значительно снизить расходы на ремонт и обслуживание машин.
Однако помните, что в некоторых случаях будет выгоднее довериться команде профессионалов, чем создавать собственный сервисный отдел, так как труд хороших специалистов дорого оплачивается, особенно если речь идет о программном обеспечении агрегатов .
Это очень широкая статья, которая будет для каждого предприятия иметь свои определенные пункты. К примеру, можно взять крупный завод, который тратит деньги на такие дополнительные меры:
В некоторых случаях без этих дополнительных расходов можно полностью обойтись, если они не особо влияют на уровень продажи продукции. Однако, когда от данных факторов зависит репутация компании и количество ее постоянных клиентов, стоит тщательно обдумать сокращение затрат, ведь это может привести к затруднительному экономическому положению.
Любое предприятие может снизить свои расходы без ущерба для репутации, качества конечной продукции и условий труда для сотрудников. Однако, для того чтобы правильно оценить все резервы, нужно провести серьезное исследование, которое покажет, какие статьи затрат будет целесообразно урезать, а какие стоит оставить на прежнем уровне для полноценного развития производства. Только тщательно продуманный план экономии на расходах может дать желаемые результаты.
Влад Хитров 10.11.2014С начала 2000-х годов российская розница претерпела существенные изменения. Если раньше доля торговых сетей в объеме розничной торговли составляла единицы процентов, то в 2013 году по данным Росстата на сети пришлось уже 25% оборота. Казалось бы, рентабельность продаж через сети должна быть существенно выше благодаря эффекту масштаба, однако на практике ситуация как правило обратная. Причина в том, что сети финансируют свой рост за счет поставщиков. Входные бонусы, ретробонусы, маркетинговые взносы, обязательные акции, возврат нереализованных партий товара, компенсация воровства, места на полках, серьезные отсрочки - все это ложится на плечи поставщика и серьезно влияет на рентабельность. Правительство, понимая, что розница "отжимает" производителей, пытается ограничить аппетиты сетей. Однако административными методами эту проблему решить не удается.
С другой стороны торговля через мелкие сети и отдельностоящие магазины требует большого количества торговых представителей, собственного автопарка, высоких издержек на логистику, наличия региональных складов и грамотной системы контроля.
Что же делать в этой ситуации?
Поделюсь своим опытом снижения коммерческих затрат в крупной компании сектора FMCG (компания Upeco, владеет марками Раптор, Gardex, Salton, Forester и прочими; лидирует в большинстве сегментов, где представлены ее товары). В 2009 году в разгар кризиса наша компания столкнулась с серьезными проблемами в рознице. Коммерческие расходы росли небывалыми темпами при общем падении продаж из-за экономического спада. В итоге мы предприняли несколько важных шагов для оптимизации клиентской базы и снижения затрат на отдел продаж.
Следующим этапом сократите большую часть клиентов из группы "B". По количеству это даст процентов 20-25 от всей активной клиентской базы. Здесь надо быть аккуратнее. Не основывайтесь только на объеме продаж, а смотрите еще и на рентабельность клиента. Откажитесь от заведомо неприбыльных вариантов, расходы на которые превышают суммарную маржу по всем отгрузкам. Те клиенты, которые не готовы идти на переговоры, будут приносить вам убыток до тех пор, пока вы не остановите им отгрузки (или пока не сменится их стратегия или руководство). Будьте жесткими, но оставьте себе возможность вернуться в эти точки позже, объяснив свою логику клиенту. Если клиент важен, но не прибылен, переводите его на работу с дистрибьютором.
С категорией "A" надо быть аккуратнее. Любые неверные движения могут принести существенное падение продаж. Поэтому для каждого игрока из списка "крупняка" надо разрабатывать индивидуальный план. Однако, если нет никакой возможности увеличить рентабельность по крупному клиенту, отгрузки так же надо прекращать. Большие объемы притягательны. Ваши менеджеры будут доказывать вам всеми возможными способами, что отказываться от крупных клиентов нельзя. Но будьте честны с собой - зачем вам умножать свои потери? Многие сети настаивают на том, что наличие вашего товара на их полках - дополнительная реклама. Тогда пойдите к вашему директору по маркетингу и спросите, готов ли он включить убытки по этому контракту в свой маркетинговый бюджет. Скорее всего, он откажется. И правильно сделает. Продажи без прибыли - путь к банкротству. Ищите возможности поднять рентабельность, или останавливайте работу с клиентом, несмотря на объем.
В результате таких изменений ваша активная клиентская база сократится в разы. Так же в разы можно будет сократить накладные издержки отдела продаж (меньше персонала, меньше телефонных переговоров, командировок, транспортных расходов и т.д.). Итоговые затраты на отдел продаж сократятся не менее, чем на 30%. При этом в объеме вы потеряете скорее всего не много. Максимум 5% с учетом того, что часть клиентов перейдет к закупкам через ваших дистрибьюторов на местах.
Если рентабельность вашей компании до оптимизации клиентской базы была около нуля, то благодаря подобной жесткой перетряске вы получите минимум 5-10% чистой прибыли при несущественной потере в обороте.
Для экономии на управленческих расходах можно:
Q H = 0,01 x H б x S x (1 + 0,01 x D)
|
Используемые обозначения |
Расшифровка |
Единицы измерения |
Источник данных |
|---|---|---|---|
|
Нормативный расход топлива |
Результат расчета |
||
|
H б |
Базовая норма расхода топлива на пробег автомобиля |
Технический паспорт автомобиля |
|
|
Пробег автомобиля |
Показания приборов |
||
|
Поправочный коэффициент (суммарная относительная надбавка или снижение) к норме |
В эту статью расходов входят:
В период кризиса затраты на аренду офиса для администрации реально сократить, к примеру, так:
Какие меры помогут снизить расходы на персоналРасходы на персонал непроизводственного и некоммерческого назначения могут занимать значительный удельный вес в компании. Сюда относятся затраты на сотрудников финансовой службы, юристов, отдел кадров, службу персонала и т. д. (подробнее о системе оплаты труда, см. ). Классифицировать их можно так:
В качестве мер оптимизации можно рассмотреть такие;
|
