Сергей Фаер Траблшутинг: Как решать нерешаемые задачи, посмотрев на проблему с другой стороны
Редактор Л. Любавина
Главный редактор С. Турко
Руководитель проекта М. Шалунова
Корректор Н. Витько
Компьютерная верстка К. Свищёв
Художественное оформление и макет Ю. Буга
© Сергей Фаер, 2018
© ООО «Альпина Паблишер», 2018
Все права защищены. Данная электронная книга предназначена исключительно для частного использования в личных (некоммерческих) целях. Электронная книга, ее части, фрагменты и элементы, включая текст, изображения и иное, не подлежат копированию и любому другому использованию без разрешения правообладателя. В частности, запрещено такое использование, в результате которого электронная книга, ее часть, фрагмент или элемент станут доступными ограниченному или неопределенному кругу лиц, в том числе посредством сети интернет, независимо от того, будет предоставляться доступ за плату или безвозмездно.
Копирование, воспроизведение и иное использование электронной книги, ее частей, фрагментов и элементов, выходящее за пределы частного использования в личных (некоммерческих) целях, без согласия правообладателя является незаконным и влечет уголовную, административную и гражданскую ответственность.
Введение
Оружие траблшутера
В последнее время модным стало слово «траблшутер». В воображаемом интервью, приведенном ниже, мы соберем разрозненные кусочки пазла и постараемся понять, что же это такое. И как это связано со мной.
Кто это такой?
Английское слово troubleshooter переводится как «отстреливающий проблемы».
Это человек, который сделал своей профессией решение чужих неразрешимых задач. Он берется за проблему любой сложности, причем готов справиться с ней относительно быстро. А еще это универсал. Он работает в любых областях.
Разве можно быть экспертом во всех областях?
Для решения задач это не обязательно. Обязательно преуспеть в анализе проблемных ситуаций и мастерски владеть методами формулирования и урегулирования противоречий. А также уметь модерировать процесс принятия коллективных решений.
Какие задачи он решает?
Абсолютно разные. Но их объединяет одно: заказчик с ними не справился. То есть это неразрешимые, тупиковые, сложные задачи из любых областей.
Как стать траблшутером?
Обычно в эту область идут те, кому удавалось прекрасно решать проблемы в своей компании. Постепенно человеку делается тесно в этих рамках, и он вырастает в суперспециалиста в своей узкой сфере деятельности. Эдакий гениальный финансист, сверхспособный юрист или высококлассный изобретатель… Далее он может выйти за пределы своей специфической сферы деятельности и в таком случае становится универсалом – тем, кто умеет решает любые задачи, не только в своей сфере. И вот это уже близко к траблшутингу.
Сколько задач нужно решить, чтобы назвать себя траблшутером?
Точной цифры нет. Но она большая. Необходимо накопить критическую массу решений неразрешимых задач, и в какой-то момент количество перерастает в качество.
Важно, что, позиционируя себя как траблшутера, человек будто подписывает устный договор, обязуясь справиться с любой задачей. Это серьезная ответственность! Есть много специалистов, которые решают сложные задачи, но не называют себя так. Если не получилось – к ним нет никаких претензий. А вот если назвался, назад дороги нет: обязан решить задачу. Даже в цейтноте.
Значит, потребуется много времени?
Конечно, ведь это огромная ответственность и вызовы . Для того чтобы овладеть этой профессией, нужны годы. Человек сначала учится на своих задачах и ошибках, а потом берется за чужие. Чужие задачи он сначала пытается решить в спокойном режиме (когда есть пара месяцев на то, чтобы погрузиться в ситуацию и тщательно ее проанализировать), а затем учится работать в цейтноте – решать задачи очень быстро, за четыре-пять часов. Вот это уже специалист высокого уровня.
Траблшутеру всегда нужно решать задачи за короткий срок?
Не всегда, но довольно часто. И к этому нужно быть готовым. Поэтому в том числе и нужна практика – чтобы выковать характер.
Представьте себе типовую для меня ситуацию. Корпорация собрала в Москве топ-менеджеров со всей страны (их совокупная зарплата за один день равнозначна стоимости квартиры в Москве) и поставила перед ними, например, такую задачу: «Подготовлена бонусная премиальная система для корпорации. В разработке принимала участие вся “большая тройка” . Хотим напоследок проконсультироваться с вами. Сможете предложить какие-либо улучшения?» Итак, у нас есть четыре часа, чтобы решить эту «задачу».
Люди приехали… И попробуйте теперь не решить! Такого не должно быть. Понимаете, какая ответственность и какая стрессовая нагрузка? Поэтому траблшутер должен идти к своему званию десятилетиями, чтобы в сложной ситуации не растеряться и не пасть духом, а спокойно справиться с любой проблемой. А потом вся жизнь превращается в постоянный личностный рост – каждая новая тупиковая задача ведет к развитию.
Вас зовут только в безвыходных ситуациях?
«Потушить пожар» приглашают часто, но не всегда. По моим наблюдениям, большинство проблем, угрожающих фирме серьезным падением или полным крахом, относятся к области пиара. И они цейтнотные, требуют незамедлительных действий, и их последствия быстро проявляются. Например, недавно был скандал: авиакомпания вышвырнула пассажира-азиата из самолета, чтобы провезти своих сотрудников. Видео попало в социальные сети и мгновенно набрало миллионы просмотров. Это был удар по репутации компании, стоимость ее упала на миллиард долларов . Часто такие задачи не решаются вовсе или решаются некрасиво.
Богаты подобными PR-задачами выборные кампании, там ощущение тушения пожара не покидает вас постоянно.
А вот в бизнесе – из сотен консультаций только три-пять касались случаев, когда «все пропало».
Большинство же консультаций были такими: фирма работает, но есть «боль»: что-то не получается, там противоречие, здесь тупик. Эта «боль» приносит фирме сложности: финансовые убытки, репутационные проблемы, организационные трудности. Часто противоречия не решаются годами. Я помогаю устранить противоречия – и фирма вздыхает с облегчением и выходит на новые рубежи.
Можно привести пример «неэкстренной» задачи?
Да. В этом случае речь уже идет не о четырех часах, а о более длительном формате консультации.
Типовой пример – строительная компания. Мы столкнулись со следующими проблемами.
Как сократить непроизводительную работу дорогой техники? (До 70 % времени – простои и использование техники подрядчиками не по назначению.)
Как узнать моментальную выработку по каждому направлению работ? (От этого зависит: идем по графику или отстаем; хватит ли материалов, или срочно надо их докупать; достаточно ли рабочих; планирование строительной техники и т. д.)
Нерадивое отношение к материалу заказчика со стороны подрядчика.
На стройке сохраняется несколько версий чертежей с ошибками! Бригадиры не уничтожают старые чертежи и не берут новые. (Отсюда брак, переделки.)
Всем присутствующим должно стать понятно, как действовать дальше. Моя задача – добиться, чтобы по истечении четырех часов работы я был больше не нужен. Поэтому я ставлю условием, чтобы на совещании присутствовал руководитель-задачедатель, поскольку он одновременно:
1) эксперт, обладающий знаниями по предметной области;
2) лицо, принимающее решения – какую концепцию внедрять, какое решение его устраивает, и
Важно, чтобы эксперты внутри компании стали соавторами идей, а для этого прорисовали мелкие шаги «до последнего винтика». Дьявол кроется в деталях, и необходимо быть внимательным к мелочам – даже незначительная задача может быть источником «плодотворной эндшпильной идеи», способной дополнить базовую концепцию решения.
То есть важно, чтобы команда не только нашла решение, но и продумала, как его внедрить?
Да. Но и это не конечная цель. После консультации идеальный результат – это когда команда сама научилась решать задачи . По моему опыту, когда люди решают задачу вместе со мной, в какой-то момент они начинают кивать, подразумевая, что, дескать, нам понятен принцип. Но я предпочитаю не останавливать консультацию, пока мои собеседники не скажут вслух: «Нам понятно». Как только они говорят это – значит, всё в порядке, у них нет проблем. Остались только микрозадачи, которые они уже смогут решить сами. Обычно для решения сложных и красивых задач меня приглашают сильные команды, и им не надо разжевывать всё до последнего нюанса. Иногда команда быстро входит в «поток творчества», и можно отойти в сторонку и не мешать. Я вижу, что им нравится идея, нравится крутить ее, придумывать пути реализации, их уже не остановить, им это в кайф. Я же не только решатель, но и тренер – знаю, как научить и разогреть команду. Первые час-полтора я параллельно с решением объясняю методику – почему мы идем именно туда, почему берем именно такую формулировку задачи… За четыре часа мне удается совместить решение задачи и экспресс-тренинг.
Все траблшутеры используют такой подход?
Не обязательно. Я условно делю их на три типа.
Первый – «человек со связями», тот, кто спасает фирмы от финансовых потерь и заблокированных банковских счетов только благодаря знакомствам. У него есть «свои» люди в силовых и властных структурах. Пользуясь ими и своими коммуникативными способностями, он открывает любые двери. Вообще трудно сказать: решает он задачи или просто пользуется своими связями.
Второй тип – эксперт, который умеет решать задачи в силу своего огромного опыта. У него десять специальностей, десять иностранных языков, и вообще он много что в жизни видел. Такой человек хорошо найдет решения на стыке областей.
А я изначально принадлежу к третьему типу. Я владею инструментами анализа и решения задач. Это умение можно передавать, ему можно научиться. Поэтому на своих семинарах я учу решать самые сложные задачи. Тогда как навыкам работы первого и второго типа быстро научиться невозможно.
Как вы выбираете, за какую задачу браться, а за какую нет?
У меня нет определенных критериев, все задачи чем-то интересны. Хотя стоит подчеркнуть один момент. Решатель не должен сразу набрасываться на задачу . Сначала следует обратиться к экспертам, проявившим себя в конкретной предметной области. Это могут быть финансисты, юристы, управленцы… Зачем изобретать велосипед? Может, специалист найдет готовое решение, исходя из собственного опыта. Но бывает, что такого решения нет. Там, где лучшие эксперты не решили задачи, – край науки, технологий, бизнеса, фронт сегодняшних знаний. Там специалисты столкнулись с противоречием, которое застопорило развитие целой отрасли. И вот здесь, чтобы шагнуть дальше, за работу следует браться траблшутеру.
Как проверить, настоящий траблшутер перед тобой или нет? Ведь дипломов им не выдают…
Нужно оценивать по результатам , попросить показать десятки, а лучше сотни решенных задач из разных областей высокого уровня сложности, продемонстрировать богатый опыт. Я не веду такую статистику, но приблизительно могу сказать, что у меня только в технике более 300 инженерных задач-консультаций, в бизнесе – более 400 красивых решений и самый большой опыт в области выборов – это сотни тупиковых задач, не только собственно политтехнологических, но и организационных, юридических, рекламных, дизайнерских…
Таких сильных универсальных решателей очень мало. Их не тысячи и не сотни – их десятки или даже единицы. Часто они не публичны. Они постоянно заняты – их хватает только на тех, кто их знает. Поэтому у них нет надобности широко рекламироваться. А самим компаниям невыгодно рассказывать о тех, кто работает с ними, передавать их другим – зачем помогать потенциальным конкурентам?
Когда вы поняли, что являетесь траблшутером?
Само это слово в России появилось десять лет назад в известной статье в интернете , в которой рассказывалось о том, что заводы по производству кроссовок, дабы избежать воровства, начали выпускать отдельно левые и правые ботинки. А также о том, что с целью повысить продажи некоего справочника уменьшили его размер – и тогда в стопке он оказывался всегда сверху. Это были красивые байки. Через несколько лет начали появляться первые публикации реальных людей. В них недоставало живых примеров, но я понял, что «траблшутинг» – другое название того, чем я занимался. И занимаюсь на данный момент уже 30 лет. Термин – интересный, запоминающийся. И это яркое знамя быстро подхватили, стало модно рассуждать об этом. Однако называть себя так у абы кого не получится, потому что это легко проверяется – по гамбургскому счету. «Ах, ты траблшутер? Тогда будь любезен, покажи свои решения неразрешимых задач».
Получается, что вы стали траблшутером еще до того, как узнали термин. Как так вышло?
Сначала, где-то в девятом классе, мне понравилось изобретать. Потом были головоломные задачи, поставленные самому себе, изобретения вечного двигателя… На первом курсе института уже захотелось создать методику изобретательства. А на третьем курсе узнал, что такая методика есть – ТРИЗ. Это было потрясение! И понимание, что это мое занятие на всю жизнь. Я поставил цель – стать профессиональным решателем задач. На первых порах занимался техническим консультированием, года два. Затем новое открытие: ТРИЗ можно применять для решения нетехнических задач – пришлось самому создавать новые методики на основе ТРИЗ. А также было интересно раздвигать границы применимости ТРИЗ, решать задачи из новых сфер деятельности.
В итоге появился опыт и методики решения следующего спектра задач: рекламные, маркетинговые, PR, выборные, организационно-управленческие, социальные…
Для кого: для строительных компаний, страховщиков, банков, ретейла, сотовых операторов, адвокатов, сельхозпроизводителей, рекламных и PR-агентств, нефтегазовой отрасли, частного образования… Это сотни решенных задач. С таким багажом уже можно было говорить, что я траблшутер.
Что такое ТРИЗ?
Если коротко – это наука о том, как изобретать. Подробнее про ТРИЗ рассказано в справке далее.
Во время консультаций вы говорите о приемах ТРИЗ и траблшутинга?
Да. В идеале в компании должен быть хотя бы один свой решатель. На корпоративных семинарах я стараюсь, чтобы каждый участник после обучения стал таковым и решал задачи компании. Но понимаю, что, скорее всего, это недостижимая цель. Реалистичная цифра такова: если благодаря семинару один из десяти участников превратится в сильного решателя, тогда компания «полетит». Конкурентам станет трудно с ней тягаться.
За последние десять лет через мои семинары прошло около 4000 человек. В среднем 5–10 % участников заряжаются моими идеями, им хочется решать нерешаемые задачи. Растет такая команда, их все больше.
Кто может овладеть предлагаемыми техниками?
Любой. Я уверен, что каждый может и должен уметь решать задачи . Это звучит революционно, но к этому я стремлюсь, и ТРИЗ в целом дает такие возможности. Но она учит решать только технические инженерные задачи, а траблшутинг выполняет более широкие функции – позволяет браться за нетехнические задачи для бизнеса.
Решательные инструменты важны и нужны каждому человеку. Так же как математика, физика, русский язык, история. Если человек не имеет хотя бы общего представления о методах решения задач, он будет спотыкаться даже на простых проблемах – как в личной, так и деловой жизни. Вооруженный методами решения задач, он будет более успешен. Это должно стать элементом общей культуры человека. Я считаю, что у студентов, осваивающих любую профессию (хоть агронома, хоть врача, хоть инженера), должна появиться дисциплина в учебном плане и строка в зачетке «Методы решения задач». И каждый будет немного траблшутером.
Получается, траблшутингу можно научиться?
Да. Принципиальное отличие моих методов в том, что им можно научить. Это не шаманство и не волшебство, а технология. Только инструментов анализа с десяток, инструментов решения – еще больше. И это «оружие» постоянно развивается. Каждый год я создаю новые инструменты анализа и решения задач. Когда решил задачу – сразу думаю, как это красивое решение превратить в правило/прием/принцип/стратагему, которые можно использовать в других обстоятельствах, для решения других задач, с другим ресурсом.
Конкуренции не боюсь. В юности у меня появилась такая установка: сложная нерешаемая задача – для меня вызов, я обязан ее решить. А если где-то есть сильный решатель – я должен его превзойти. Это как спорт.
И даже усложняю себе задачу – периодически отдаю свое оружие в руки конкурентам. Мое оружие – мои инструменты решения задачи. Так, я когда-то опубликовал свои стратагемы PR-борьбы. Новые инструменты отдаю на семинарах, в соцсетях, в этой книге.
Итак, уважаемые читатели, вот вам мое главное оружие!
Примечание для пытливых читателей
Фаер Сергей Алексеевич
Сайт: www.sfaer.ru/
E-mail: [email protected]
В 90-х годах XX века в России широко внедрялись медицинские приборы на основе сверхпроводимости для высокоточного измерения флуктуаций магнитных и электрических полей в теле человека. Сверхпроводимость достигалась охлаждением электрических проводников до температуры жидкого гелия (-259°С). Один из таких приборов - магнитометр - достался и нашей научно-исследовательской лаборатории.
Кейс: "Усовершенствование устройства для создания ворсового покрытия"Повысить на 10 процентов производительность устройства для создания ворсового покрытия - такое задание на курсовую работу я получил, когда был студентом IV курса Ленинградского механического института. А в чем проблема?
Кейс: История двух задач2 разбора Сергея Фаера:
1. "Гелиальная" задача
Стоило только фирме стать успешной. тут же потянулись просители: от матерей безнадежно больных детей - до любителей экзотических экспедиций. Фирма, конечно же, выделяет средства на благотворительность. Но не всем же подряд! Многим придется отказать. Как это сделать, чтобы посетители не обижались? Ведь обиды снижают имидж фирмы…
Ксанф, выпей море!Богатый гражданин - греческий философ Ксанф - попал в затруднительную ситуацию. Накануне вечером в его дворце был праздник. И он при всех своих влиятельных друзьях заявил, что сможет выпить море. И поспорил об этом, выставив на кон все свое имущество. Утром праздник выветрился, и настало время отвечать за свои слова. Друзья пришли к Ксанфу и потребовали: «Ксанф, выпей море». Либо философ выполнит свое обещание, либо потеряет все свое имущество.
Золото для нищихОднажды раб и философ Эзоп в очередной раз помог своему хозяину Ксанфу «выйти сухим из воды». В награду хозяин одарил Эзопа золотым кубком со своего стола. Но Ксанфу не понравилось, что Эзоп хочет продать кубок и раздать деньги нищим. Он выдвинул Эзопу условие: «Кубок твой, ты владеешь им по праву, но как только ты его продашь, полученные деньги ты должен будешь вернуть мне». Эзоп разрешил противоречие: он выполнил условие хозяина - вернул ему деньги за проданный кубок и в то же время раздал деньги нищим.
Воображение важнее знания – говорил Альберт Эйнштейн. Формирование управляемого
творческого воображения – одна из задач ТРИЗ-образования. Предлагаем вашему вниманию
несколько «разминочных» задач из нашего курса развития творческого воображения (РТВ).
Составитель: Сергей ФАЕР
2 разбора Сергея Фаера:
1. "Гелиальная" задача
2. В сто раз легче, в сто раз быстрее
Эта книга для тех, кто хочет быть избранным, ибо перед вашими глазами не истории, а причины побед и поражений сотен претендентов!
Для тех, кто делает выборы, ибо незнание не освобождает от ответственности! Для тех, кого интересует политическая кухня, ибо об этом молчат!
Сделай себе извилинуВ 1992 году я прочел небольшой курс для учащихся старших классов
бизнес-школы «Взмах» в Санкт-Петербурге.
Цели курса я видел так:
Минимальная – научить видеть противоречия и ИКР (идеальный конечный
результат) – способен победить.
Желательная – нацелить на достижение ИКР во всем – заряжен на
победу.
Идеальная – заразить уверенностью: «Я могу решить любую проблему,
в любой области» – обречен на победу.
Вниманию читателя я предоставляю одно занятие, целью которого было:
вселить уверенность в своих силах, в творческом потенциале.
Если вы хотите построить дом, то сначала представляете образ идеального для себя дома, создаете проект, исходя из этого образа и тех ресурсов, которые у вас есть. Только потом вы начинаете строить... Если нарушается эта цепочка, то вместо дома получается гриб-теремок - тут прилепили, там примазали. И как правило, на постройку «теремка» уходит больше средств, чем если бы заранее все продумали.
Формулы физических противоречийКак решаются задачи в технике, в социальной сфере? Что общего может быть в решении таких разных задач? Да, и там, и там есть противоречия, и там, и там есть идеальные решения. Но не только это - есть еще одно неуловимое нечто…
Автор: Сергей Фаер.
Представьтесь, пожалуйста?
Сергей Фаер, траблшутер. Траблшутер — это специалист, который разрешает неразрешимые задачи. Причем, я разрешаю их в совершенно разных областях: от технических задач до задач рекламного и маркетингового бизнеса, задачи пиара — что угодно. Самое главное, чтобы эти задачи были неразрешимые. Если никто до меня с этим не справился, никакие консультанты, сама фирма, заказчик, то они могут обращаться ко мне. Решение неразрешимых задач — это мой конек.
Задач из какой области обычно больше?
Сейчас поступает очень много задач по раскрутке. Кризис нарастает, бизнесы схлопываются, нарастает конкуренция. Как выигрывать на таком огромном рынке? Нужно снизить цену. А как это сделать, не снижая прибыли? Снизить себестоимость.
Второе направление — выиграть жесткую конкуренцию на рынке. Чтобы обращались только к тебе, покупали у тебя, любили тебя.
Сюда входит политический рынок?
В том числе. Бизнес и политика — это одно и то же. Просто в политике, на выборах кризис происходит всегда. Поэтому меня и затащило в выборные кампании в 1991-м году. По роду своей деятельности я тризовец. ТРИЗ — теория решения изобретательских задач. Я умею решать сложные задачи. Поначалу я решал их в технике, а затем жизнь заставила решать их при консультировании в страховом бизнесе, банковском, в рекламе, маркетинге. Именно здесь были деньги, пока лежали заводы.
В конце концов меня затащило в выборные компании, потому что там самая жесткая конкуренция, самые жесткие сроки и нормальные бюджеты. Если в обычном бизнесе новую идею приходится очень долго согласовывать, так как рискованно предпринять какой-то шаг, особенно если решение острое, приходится очень долго согласовывать бюджет, внедрять, отслеживать реакцию (а это месяцы), то в политике, в выборах, всё это происходит мгновенно. Нет времени на раскачку - если сегодня на кандидата кто-то где-то напал, нужно настолько быстро принять решение, чтобы завтра оно уже было растиражировано сотнями тысяч.
Очень высокая ответственность, нельзя ошибаться; очень сжатые сроки и сумасшедшая конкуренция. Все вокруг только и делают, что бьют друг друга. Ты должен научиться применять айкидо. Если ты не научился использовать нападение противника в свою пользу, то ты ни одни выборы не выиграешь. Я бы сказал, что это экстремальный вид «спорта». Поэтому такая школа была очень полезна для тренировки мозга будущего траблшутера.
Я же не навсегда в выборах. Я пришел сюда, поработал 15 лет, натренировался в решении задач, заработал деньги, репутацию, наработал свои инструменты решения задач для тренингов и вернулся обратно в бизнес примерно в 2006-м году. Тогда я вернулся к своим тренингам о решении неразрешимых задач, развитии креативности, нахождении красивых идей в рекламе, в бизнесе, в жизни.
Как вы пришли в ТРИЗ? У кого учились?
Я был вот таким «повернутым» класса с десятого. Мне было интересно изобретать, решать рудные задачи. Читал научно-технические журналы: Знание - сила, Техника молодежи, Химия и жизнь, Наука и жизнь. Всю жизнь мечтал решать технические задачи, был изобретателем по жизни. Вдруг мне попалась на глаза книга Альтшуллера «Найти идею». Я в нее влюбился и понял, что это то, что мне надо, что я должен поскорее уволиться со всех работ, что хочу решать чужие задачи за деньги.
И как только я смог уволиться после института, я пошел в свободный рынок. А тогда можно было прямо с улицы зайти к директору страховой компании или банка. Классные были времена. Я приходил, удивлял, с ходу решал их задачи и тут же получал хорошие заказы. Без разницы какие — рекламные, менеджерские, изобретение новых видов страхования, банковских услуг.
Что значит зайти с улицы?
Это значит, что я зашел в офис, наверху сидит директор, а внизу сидят его помощники, подчиненные. Вот такие маленькие у нас были банки или страховые компании. И мне нужно было сначала удивить кого-то в офисе, показать им, что у них будет шанс продвинуться по карьерной лестнице, если они познакомят меня со своим директором. Они просят это доказать. Тут же при них начинаю показывать какие-то фокусы, решая их задачи.
Удивляются, пытаются познакомить меня с кем-то выше, пока вот так не доходим до директора. Встречаюсь наконец с директором, и нужно удивить и его. Чудеса продолжаются.
Например, первая моя встреча с банкирами произошла после того, как я сперва удивил страховую компанию, поработал с ними, все было классно. В 1991-м году каждая страховая компания мечтала, чтобы на нее обратили внимание банки, всячески пытались с ними задружиться. Для этого они создавали различные проекты, программы, продукты. И тут они видят такого интересного парня, который может помочь им подружиться с банком в том случае, если он и для них тоже сделает что-нибудь интересное.
Помогают встретиться с банкирами. Я прихожу в кабинет к двум владельцам банка, расспрашиваю о проблемах. Главная проблема — это невозврат кредитов. Декомпозирую их задачу, в результате чего у них перед глазами потихонечку в течение часа вырастает огромное дерево, где каждая задача связана с другой, видны основные противоречия, ключевые задачи и длинные причинно-следственные цепочки. Они понимают, что цепочки достаточно разорвать в любом месте, чтобы пропала конечная задача и т.п.
Их удивил этот фокус - с крупной проблемой, оказывается, можно бороться десятками способов. В итоге, я получаю несколько заказов от банка. Это и были такие времена, когда можно было зайти с улицы и получить заказ.
Полжизни человек работает на имя, а потом полжизни имя работает на него. Моей задачей было сделать так, чтобы на имя я работал не полжизни, а года два. Как у вас есть «взрывной пиар», так и у меня было взрывное создание имени. Конечно, в итоге имя пришлось создавать лет семь. В эти же семь лет вошло и создание книги.
Каждая выборная кампания — это порядка 30-40-50-ти сложных и красивых неразрешимых задач. Это колоссальный опыт. У меня за плечами более 40 выборных кампаний. Когда я начал писать книгу ("Приемы стратегии и тактики предвыборной борьбы " - прим.инт. ), их было уже около 20-ти. И на таком богатом опыте уже можно было создавать свои приемы, свои стратагемы, свои принципы работы на выборах в России.
Интересный момент, как я зашел на выборы. Понятно, что у меня уже было несколько лет работы на рынке рекламы и маркетинга, но в выборах я никогда не участвовал. И тут мне мои знакомые говорят, что я могу попробовать себя на выборах с одним из кандидатов. Он находится в довольно стрессовой ситуации: команды нет, до выборов остается две недели — в общем, у него уже практически всё пропало. Дескать, но вдруг ты сможешь ему чем-то помочь. И я решил попробовать.
ИСПОВЕДЬ ТРАБЛ-ШУТЕРА № 31.
1991 год. Выборы местного уровня. Знакомлюсь с кандидатом. Он такой же новичок в политике, как я в политтехнологиях. Приступаю к тренингу. Выясняется, что кандидат совершенно не готов выступать перед аудиторией, даже в биографии путается - не знает, что надо говорить, а что лишнее.
- Будем тренироваться, - говорю я.
- Да зачем тренироваться? Там местный кинотеатр, людей раз-два и обчелся. Притом первая встреча, народ еще не раскачался, кандидаты еще не готовы. Придём, пообщаемся с бабушками, посмотрим на конкурентов…
***Думаю. Для моего кандидата эта встреча проходная, ничего не решающая, поэтому он такой расслабленный, умиротворенный. А ведь также себя сейчас чувствуют и конкуренты… грех этим не воспользоваться. Попались голубчики! Надо срочно готовить и тренировать выступление. Наш кандидат будет молодцом - мы всех сделаем! Но что это даст? Ну, увидят его блестящее выступление пять бабушек и три дедушки и что? Как нам выиграть не только эту встречу, а всю кампанию?
Парадокс: «Встреча в сельском клубе с десятком случайных избирателей. Как выиграть всю выборную кампанию всего лишь одной этой встречей?»
Мы выиграем, если эти дебаты увидят все жители. Решение созрело мгновенно, важно было лишь поставить неразрешимую задачу.
…потренируемся выступать вживую, - продолжает кандидат.
- Стоп! Мы сейчас будем очень тщательно готовить речь, шлифовать биографию и оттачивать программу. Потому что завтра мы должны победить и поставить точку во всей кампании.
На лице кандидата буквами 72 кегля было написано все, что он обо мне подумал. Обычное дело - кто слышит мои парадоксы впервые, всегда так реагирует. (Уважаемый читатель, посмотрите потом подвал странички - интересно, как на парадоксы среагируете вы? )
Как проходили дебаты: Почти пустой зал кинотеатра. На сцене ведущий и восемь кандидатов. На первых рядах человек 10 пенсионеров. Но никто со сцены на этих избирателей не смотрит. Никто вообще ничего не видит и не понимает! И это не мудрено. Потому что все взоры устремлены на четыре работающие видеокамеры с какими-то яркими лейблами, на микрофоны, на операторов, на софиты... Мало того, что все конкуренты были не готовы, так их еще от страха разбил паралич.
Каждому на выступление дали 3 минуты. Но лучше бы они промолчали… Наш кандидат выступил молодцом.
В роли операторов - мои друзья, видеокамеры бутафорские - без пленки, а записывающая была только одна. И этого видео нам хватило на всю оставшуюся кампанию - крутили сборный фильм, без купюр, по модным в то время кабельным каналам.
Важнейший принцип трабл-шутера: не может быть второстепенных шагов. Каждое наше действие должно приближать к победе! Если мы что-то делаем, то это должно быть на порядок сильнее, чем у конкурентов.
Таких ситуаций у меня было миллион! Если я делаю биографию, то ставлю себе задачу: это должна быть не проходная биография, она не должна валяться в мусоре, ее должны прочитать и потом пересказывать друг другу, она не супер дорогая, но за ней должны выстраиваться очереди избирателей, она исчерпывающая, но прочитывается вмиг, ее трудно забыть .
Должен сказать, что на выборах я не внесистемник. Есть институтские команды, которые специально занимались выборами, социологией, политологией… Я же инженер, изобретатель, креативщик. И вдруг прихожу в выборы и начинаю побеждать сперва одну московскую команду, потом другую суперкоманду. В общем, победил политтехнологов, кандидатов и докторов наук — против инженера никто не устоял (смеется ).
У меня вначале подход был такой: чистый мозг. Я не знаю, как проводить выборы и что это такое. У меня нет никаких шаблонов и стереотипов. Я просто смотрю, какие здесь проблемы и задачи, а потом постепенно начинаю их решать. Так у меня рождаются все эти листовки, ходы, пиар-акции. Я не знаю, что про это пишут в книгах, я просто вижу проблему и знаю, что она должна быть решена. Для каждой выборной кампании изобретаю что-то новое. Я делаю так, что каждая моя программа, биография, любая листовка никогда не исчезает в мусоре. Я притащил рекламные принципы в область политики.
Конкуренты же летали где-то в облаках, используя политологию, психологию, социологию. И часто говорили на языке, непонятном людям.
Самые легкие заказы получали крупные московские фирмы, которые были у всех на слуху. Мне же доставалось то, от чего все отказались. Это самые провальные кампании, где выиграть невозможно. Именно благодаря этому у меня и появилась такая огромная практика решения неразрешимых задач .
Тем не менее, вы закалились в выборах?
Да! И еще такой принцип: я никогда не тащил на выборы грязь, никакого «черного» пиара. Все мои кампании были белые и пушистые .
Удивительно!
Например. Учителя и родители самая благодарная аудитория на выборах. Но как с ними разговаривать? На том языке, который им понятен и интересен. Мы говорили, как воспитывать детей через креативность, если у вас на это нет времени. Пока ведешь ребенка в садик или школу, у тебя есть пять минут, чтобы проделать такие-то и такие-то простые упражнения.
Мы делали такие потрясающие материалы, которые расходились миллионным тиражом. Люди просили сразу по пять листовок, чтобы потом раздать их соседям. Когда вообще такое было, чтобы на выборах народ стоял в очереди за предвыборными материалами?
От чего в большей степени зависит успех любой кампании по раскрутке?
Во-первых, от идеи. Плодотворная дебютная идея, как говорил Остап Бендер. Я называю это стратегией. И эта стратегия должна быть не навязана, не притащена извне. Она должна вырасти сама изнутри, из тех ресурсов, которые уже есть у команды, у директора, у окружения. В понятие «ресурс» я включаю даже сами проблемы. Всё, что плохо, также должно стать нашей победой, обратить вред в пользу. Если мы заметем под ковер какие-то минусы и негатив, это всё равно разроют конкуренты и вдарят по нам, когда мы этого совсем не ожидаем. Наша стратегия должна также учитывать и наши недостатки, чтобы в дальнейшем обратить их в плюс, в пользу. Это первый залог успеха.
Второй — это когда у нас изначально потенциально сильный проект, клиент, товар, услуга, фирма. Третье — смелость. В бизнесе это еще жестче, потому что там никто рисковать не будет. На выборах риска побольше, потому что деваться некуда, надо как-то шевелиться. Если как-то напортачим, то потом как-нибудь переиграем.
Если кандидат трус, который не может себе позволить острых шагов, то ему вообще ничего не светит. Особенно, если у него нет суперадминистративного ресурса, чтобы правильно голоса посчитали. Мы на выборах всегда использовали очень смелые ходы. Иначе на грязь, на слухи, на «черный» пиар не ответить. У американцев выражение показывающее, что от слухов невозможно отмыться: «Слухи — это как бросить дохлую кошку. Кошку выбрасывают, а вонь остается».
Ну вот поползли слухи против кандидата. И что нам делать? Показывать справку, что я он не голубой, не сидел в тюрьме, не пьяница, не растлевал малолетних, не выгонит украинцев и т.д.? Чушь! Слухи — это мерзость, но очень эффективная. Как же с ними бороться? Я не видел, чтобы кто-то умел хорошо это делать. Но мы с командой делали это всегда и успешно. Любая грязь против нас всегда обращалась вспять.
Мы всегда думаем, как же сделать так, чтобы наши клиенты, наши избиратели однозначно поняли, что это вранье, однозначно поняли, кто именно это вбросил.
Насколько хорошим является прием, когда обвинения в ваш адрес доводятся до абсурда?
Это отличный прием! Например, есть одна старая история, которая ходит еще со времен СССР. Собрались журналисты брать интервью у директора какого-то колбасного завода, где произошло некое ЧП. И пока выясняли, что за ЧП, один из журналистов задает совершенно неожиданный вопрос: «А правда ли, что вы в свою колбасу кладете туалетную бумагу?» Ведь действительно ходил такой слух среди населения. Вот и как ему отвечать? Неужели сразу бежать и показывать, что всё по ГОСТу, показывать лабораторию, процесс производства, контроль качества? Нет, это не сработает.
Нужно отвечать быстро, тоже в лоб и доводить до абсурда. Поэтому он ответил: «Класть сюда туалетную бумагу слишком накладно, она стоит дороже мяса. Вы сами можете это посчитать». Всё! Вопрос снят, народ ржет, а байка тут же стала распространяться, как вирус. Это классный прием.
