Наступний захід – це зниження комерційних витрат підприємства ТОВ «Техком-Автоматика».
До складу комерційних витрат зазвичай прийнято включати витрати:
По доставці готової продукції(транспортування),
На заробітну плату збутового персоналу,
Комісійні збутовим посередникам (агентам та брокерам),
Преміальні власному збутовому персоналу (які виплачуються у вигляді комісійних),
Витрати на допоміжні пакувальні матеріали,
Просування продукції над ринком.
При цьому традиційно комерційні витрати прийнято розділяти на змінні та умовно-постійні. Принцип поділу: залежність тих чи інших комерційних витрат від обсягів продажу.
Транспортування;
Заробітну плату збутового персоналу;
Зниження витрат на транспортування можна реалізувати за рахунок пошуку нової транспортної компанії з нижчою тарифною сіткою. У місті Барнаулі є велика кількість транспортних компанійготових надати свої послуги з певними знижками чи пільговими пропозиціями для таких великих замовників, як ТОВ «Техком-Автоматика». Саме тому зниження витрат на транспортування готової продукції до споживачів не є неможливим завданням.
Так само буде ефективним зниження витрат на заробітну плату збутового персоналу, так як у ТОВ «Техком-Автоматика» заробітна плата даної категорії персоналу знаходиться у досить високому сегменті, тому середня заробітна плата становить 14 000 рублів. Такі дії допоможуть підвищити фінансовий стан ТОВ «Техком-Автоматика» та покращити його фінансові показники.
Зниження витрат на посередників, можливо шляхом укладання нових договорів, на вигідніших умовах або пошуку нових посередників, що беруть нижчі комісійні. Цей захід дозволить значно скоротити комерційні витрати та знизити собівартість продукції ТОВ «Техком-Автоматика», а відтак відбудеться і зростання прибутку підприємства. Все це призведе до підвищення фінансового стануТОВ «Техком-Автоматика» та покращення фінансових результатів його діяльності.
Отже, в рамках зниження комерційних видатків ТОВ «Техком-Автоматика» рекомендується зниження витрат на:
Транспортування (договір про транспортування продукції та сировини на більш вигідних умовах);
Заробітну плату збутового персоналу (можливо знизити шляхом скорочення частини персоналу або скорочення матеріального стимулювання);
Зниження витрат за посередників.
Грунтуючись на досвіді торгових підприємств, ми можемо припустити зниження комерційних витрат, в результаті здійснення перерахованих вище заходів, мінімум на 20%.
Тобто дані витрати в 2010 могли бути нижчими на 30%, ніж становили, а саме близько 9466 тис. руб.
13523 тис. руб. * 0,70 = 9466 тис. руб.
Ефект зниження комерційних витрат на 30% висловиться скорочення збитків.
При цьому валовий прибуток за мінусом комерційних витрат складе:
18718 тис. руб. - 9466 тис. руб. = 9251 тис. руб.
Збитки підприємства скоротяться на величину рівну різниці суми комерційних витрат у 2010 році та суми комерційних витрат, отриманої після зниження:
13523 тис. руб. - 9466 тис. руб. = 4057 тис. руб.
Отже, внаслідок скорочення управлінських витрат збиток може бути знижено на 4057 тис. руб. і становитиме -2445 тис. руб. (-6502 тис. руб. + 4057 тис. руб.).
Щоб вижити в умовах сьогоднішньої кризи, багатьом компаніям доводиться економити на всьому. Деякі розробляють цілий план заходів щодо оптимізації ведення бізнесу. Звичайно, основна ставка робиться на економію витрат, що формують собівартість виробленої продукції (собівартість продажу). Однак не варто забувати про ті витрати, оптимізація яких дозволить підвищити ефективність управління виробничо-господарським механізмом. До них відносяться управлінські та комерційні витрати. Як заощадити на комерційних витратах, розглянемо у цій статті.
Комерційні витрати являють собою витрати на відвантаження і реалізацію продукції, що включають транспортні витрати, витрати на оплату праці, відрахування на соціальні потреби, витрати на тару та упаковку, комісійні збори, що сплачуються збутовим та іншим посередницьким організаціям, витрати на утримання приміщень для зберігання продукції місцях її реалізації, представницькі витрати та аналогічні за призначенням витрати.
Щоб успішно здійснити оптимізацію комерційних витрат, потрібно розробити план. У плані необхідно чітко викласти такі моменти:
Для оптимізації комерційних витрат доцільно зменшити витрати на оплату праці співробітникам комерційної служби та торговим представникам, а також скоротити витрати на тару та пакування продукції.
М. В. Алтухова,
незалежний консультант
Кожне підприємство витрачає фінанси виготовлення товарів чи надання послуг. Прибутком прийнято вважати різницю між витраченими сумами виробництва і валовим доходом, який ще називають товарообігом. У деяких випадках підвищити приплив грошових коштівможна, зрозумівши, які статті витрат можуть бути скорочені, але робити це потрібно дуже уважно, щоб не нашкодити репутації компанії і не знизити якість товарів, що випускаються.
Будь-яке підприємство має свої певні статті витрат, які допомагають йому повноцінно функціонувати. Всі вони можуть бути грамотно оптимізовані, що неодмінно принесе підвищення прибутків та зниження витрат. Вкладати гроші доводиться у такі потреби:
Перед тим як знизити витрати підприємства, варто ретельно переглянути кожну їх статтю та зробити висновок про доцільну оптимізацію.
На будь-якому підприємстві є наймані співробітники, які за певну винагороду виконують зазначений обсяг роботи. У законодавстві Росії зазначено, що роботодавець може самостійно регулювати рівень заробітної плати, знижувати його чи підвищувати.
Однак врахуйте, що є максимально допустима норма зниження оплати праці, і отримувати менше її працівник не може.
Щоб оптимізувати статтю видатків на зарплати можна вжити таких заходів:
Всі ці пункти будуть дієвими тільки в тому випадку, якщо їх застосування не негативно вплине на кінцеву мету кожного виробництва – прибуток. Наприклад, звільнивши високооплачуваного спеціаліста з обробки дерева і взявши на його місце менш кваліфікованого, але більш дешевого співробітника, ви можете зіткнутися зі зниженням якості продукції, а це тягне за собою втрату потенційних покупців. Саме тому будь-які маніпуляції з оплатою праці повинні бути продумані до дрібниць.
Те, з чого ми виробляємо продукт, також коштує досить дорого, особливо з огляду на девальвацію рубля останнім часом і масове використання імпортних матеріалів. Однак ця стаття видатків також може бути скорочена за допомогою таких дій:
Втілювати ці дії в реальність потрібно дуже грамотно та розумно, щоб не знизити якість кінцевого продукту. Наприклад, для виготовлення шоколадних цукерок буде доцільніше закуповувати якісні какао-боби, але перейти на доступнішу упаковку, так ви зможете зберегти колишній склад продукту, але його собівартість буде нижчою, ніж раніше.
Витрати виробництв на транспорт іноді є нечуваними, адже сировину потрібно везти з різних держав або навіть континентів, а доставку готових товарів потрібно здійснювати по всій країні. У такому разі буде вигідно скористатися послугами логістів або створити такий відділ на своєму підприємстві. Це дозволить максимально підвищити продуктивність транспорту, оскільки він їхатиме з вантажами в обидві сторони, відповідно, на оплату праці водія та паливо. Також можна розглянути варіант співпраці з постачальниками матеріалів, що розташовані ближче до вашої компанії.
Щоб продати продукт по вигідною ціною, Треба грамотно його піднести кінцевому покупцю. Саме для цього і влаштовуються рекламні кампанії, Витрати на які часто бувають дуже великими. Щоб знизити цю статтю витрат, потрібно переглянути такі фактори:
Якщо при зниженні витрат на pr ви не отримуватимете цих результатів, то економія виявиться неефективною. Саме з цієї причини кожен пункт скорочення витрат потрібно ретельно переглядати та аналізувати.
Кожне провадження йде на певні поступки своїм великим клієнтам і робить для них спеціальні пропозиції, впроваджує програми лояльності, надає додаткові послуги Усе це тягне у себе чималі витрати, які знижують рівень прибутку. Ви можете відмовитися від найдорожчих послуг, наприклад, смс-повідомлення клієнтів про акції, постійне розсилання листів на електронну поштута іншого. У цьому пункті також потрібно зважити всі «за» та «проти» економії, оскільки відмова від деяких послуг може негативно вплинути на імідж компанії та знизити кількість її постійних клієнтів.
Будь-яке виробництво має певну площу, яка необхідна для комфортної організації всіх робочих процесів. Це може бути і невеликий ангар, і величезна територія у кілька сотень гектарів із приміщеннями та цехами різного призначення. Незалежно від того, який розмір мають приміщення, за них потрібно платити оренду або витрачати гроші на їхнє утримання. Зменшити цю статтю витрат можна, використовуючи такі поради:
Якщо ж ви є власником усіх приміщень та будівель виробництва, можете переглянути свої витрати на підтримку їх у безпечному для праці стані. Регулярні поточні та капітальні ремонти можна робити із застосуванням більш дешевих матеріалів, прибирання приміщень можна здійснювати без клінінгових компаній, а за допомогою прийнятих у штат співробітників.
Підприємства використовують для своєї діяльності природні ресурси, оплата яких зараз коштує досить дорого з огляду на спеціальні тарифи для виробництв. Допомогти знизити цю статтю видатків можуть такі заходи:
Щоб виробництво не простоювало, потрібно завжди утримувати у справному стані обладнання. Високотехнологічні машини найчастіше обслуговують спеціальні компанії, послуги яких коштують недешево. Скоротити витрати можна і на цьому, якщо переглянути такі фактори:
Всі ці пункти можуть значно знизити витрати на ремонт та обслуговування машин.
Однак пам'ятайте, що в деяких випадках буде вигідніше довіритись команді професіоналів, ніж створювати власний сервісний відділ, оскільки праця добрих фахівцівдорого оплачується, особливо якщо йдеться про програмне забезпеченняагрегатів.
Це дуже широка стаття, яка матиме для кожного підприємства свої певні пункти. Наприклад, можна взяти великий завод, який витрачає гроші на такі додаткові заходи:
У деяких випадках без цих додаткових витрат можна повністю обійтися, якщо вони не дуже впливають на рівень продажу продукції. Однак, коли від цих факторів залежить репутація компанії та кількість її постійних клієнтів, варто ретельно обміркувати скорочення витрат, адже це може призвести до скрутного економічного стану.
Будь-яке підприємство може знизити свої витрати без шкоди для репутації, якості кінцевої продукціїта умов праці для співробітників. Однак, для того, щоб правильно оцінити всі резерви, потрібно провести серйозне дослідження, яке покаже, які статті витрат буде доцільно урізати, а які варто залишити на колишньому рівні для повноцінного розвитку виробництва. Тільки ретельно продуманий план економії на витратах може дати бажані результати.
Влад Хітров 10.11.2014З початку 2000-х років російський роздріб зазнав істотних змін. Якщо раніше частка торгових мережв обсязі роздрібної торгівлістановила одиниці відсотків, то 2013 року за даними Росстату на мережі довелося вже 25% обороту. Здавалося б, рентабельність продажів через мережі має бути істотно вищою завдяки ефекту масштабу, проте на практиці ситуація зазвичай зворотна. Причина в тому, що мережі фінансують зростання за рахунок постачальників. Вхідні бонуси, ретробонуси, маркетингові внески, обов'язкові акції, повернення нереалізованих партій товару, компенсація крадіжки, місця на полицях, серйозні відстрочки – все це лягає на плечі постачальника та серйозно впливає на рентабельність. Уряд, розуміючи, що роздріб "віджимає" виробників, намагається обмежити апетити мереж. Проте адміністративними методами цю проблему вирішити не вдається.
З іншого боку торгівля через дрібні мережі та окремі магазини вимагає великої кількості торгових представників, власного автопарку, високих витрат за логістику, наявності регіональних складів та грамотної системи контролю.
Що ж робити у цій ситуації?
Поділюсь своїм досвідом зниження комерційних витрат у великої компаніїсектора FMCG (компанія Upeco, володіє марками Раптор, Gardex, Salton, Forester та іншими; лідирує в більшості сегментів, де представлені її товари). У 2009 році в розпал кризи наша компанія зіштовхнулася із серйозними проблемами у роздробі. Комерційні витрати зростали небувалими темпами при загальному падінні продажів через економічний спад. У результаті ми зробили кілька важливих кроків для оптимізації клієнтської бази та зниження витрат на відділ продажу.
Наступним етапом скоротите більшу частину клієнтів із групи "B". За кількістю це дасть відсотків 20-25 від усієї активної клієнтської бази. Тут треба бути обережнішими. Не ґрунтуйтеся тільки на обсягах продажів, а дивіться ще й на рентабельність клієнта. Відмовтеся від свідомо неприбуткових варіантів, витрати на які перевищують сумарну маржу за всіма відвантаженнями. Ті клієнти, які не готові йти на переговори, будуть завдавати вам збитків доти, доки ви не зупините їм відвантаження (або поки не зміниться їхня стратегія чи керівництво). Будьте жорсткими, але залиште собі можливість повернутися в ці точки пізніше, пояснивши свою клієнтську логіку. Якщо клієнт важливий, але не прибутковий, переведіть його на роботу з дистриб'ютором.
З категорією "A" треба бути обережнішими. Будь-які неправильні рухи можуть принести істотне падіння продажів. Тому для кожного гравця зі списку "крупняку" треба розробляти індивідуальний план. Однак, якщо немає можливості збільшити рентабельність по великому клієнту, відвантаження так само треба припиняти. Великі обсяги привабливі. Ваші менеджери доводитимуть вам усіма можливими способами, що відмовлятися від великих клієнтів не можна. Але будьте чесні із собою – навіщо вам множити свої втрати? Багато мереж наполягають на тому, що наявність вашого товару на їх полицях – додаткова реклама. Тоді підіть до вашого директора з маркетингу і запитайте, чи він готовий включити збитки за цим контрактом у свій маркетинговий бюджет. Найімовірніше, він відмовиться. І правильно зробить. Продажі без прибутку – шлях до банкрутства. Шукайте можливості підняти рентабельність або зупиняйте роботу з клієнтом, незважаючи на обсяг.
Внаслідок таких змін ваша активна клієнтська база скоротиться в рази. Також у рази можна буде скоротити накладні витрати відділу продажів (менше персоналу, менше телефонних переговорів, відряджень, транспортних витрат тощо). Підсумкові витрати на відділ продажу скоротяться не менше ніж на 30%. При цьому в обсязі ви втратите швидше за все небагато. Максимум 5% з огляду на те, що частина клієнтів перейде до закупівель через ваших дистриб'юторів на місцях.
Якщо рентабельність вашої компанії до оптимізації клієнтської бази була близько нуля, то завдяки подібній жорсткій перетрясці ви отримаєте щонайменше 5-10% чистого прибутку при несуттєвій втраті в обороті.
Для економії на управлінських витратах можна:
Q H = 0,01 x H б x S x (1 + 0,01 x D)
|
Позначення, що використовуються |
Розшифровка |
Одиниці виміру |
Джерело даних |
|---|---|---|---|
|
Нормативна витрата палива |
Результат розрахунку |
||
|
H б |
Базова норма витрати пального на пробіг автомобіля |
Технічний паспорт автомобіля |
|
|
Пробіг автомобіля |
Показання приладів |
||
|
Поправочний коефіцієнт (сумарна відносна надбавка або зниження) до норми |
До цієї статті витрат входять:
У період кризи витрати на оренду офісу для адміністрації реально скоротити, наприклад, так:
Які заходи допоможуть знизити витрати на персоналВитрати на персонал невиробничого та некомерційного призначення можуть займати значну питому вагу в компанії. Сюди відносяться витрати на працівників фінансової служби, юристів, відділ кадрів, службу персоналу і т. д. (детальніше про систему оплати праці, див.). Класифікувати їх можна так:
Як заходи оптимізації можна розглянути такі;
|
