İhtiyaçların varsayılan karşılıklı tatmini, bir üretim veya ticaret organizasyonu tarafından bir tüketiciye mal ve hizmetlerin satışı yoluyla sağlanır. Tüketiciler belirli bir ürün pazarında mevcut olan mal ve hizmet yelpazesine alıştıkça, ihtiyaçları gelişir ve daha rafine ve rafine hale gelir. Şirketin sunduğu mal ve hizmetlerin bu değişen doğası, çeşitlendirme politikasının özüdür...
Bu çalışma size uymuyorsa sayfanın alt kısmında benzer çalışmaların listesi bulunmaktadır. Arama butonunu da kullanabilirsiniz
İlginizi çekebilecek diğer ilgili çalışmalar.vshm> |
|||
| 18729. | Ticaret kuruluşu JSC "Department Store Central" ın ürün çeşitliliği politikası | 69.33KB | |
| Çalışma sırasında ürün gamı ve ürün gamı kavramları, gamın oluşumunu etkileyen faktörler ve ayrıca tasnif politikasının bileşenleri, verimliliği artırma yolları ve çeşitlendirme politikasını iyileştirmeye yönelik tedbirler ele alınmaktadır. | |||
| 15793. | Ticaret şirketi LLC "Monex Trading" mağazasının "SONRAKİ" hizmetlerinin sunumunun analizi | 120,35KB | |
| Perakende ticaret hizmetleri, tüketim mallarının üretiminin aktivasyonunun ekonomideki yapısal dönüşüme, bölgelerarası ve eyaletler arası ilişkilerin genişlemesine, bölgenin gelişmesine, perakende ticaretine, piyasa varlıklarının gelirlerinin büyümesine, ticari sermayenin çekiciliğine katkıda bulunur. ve nüfusun yaşam kalitesinin iyileştirilmesi. | |||
| 11808. | Ticari bir işletmenin fiyatlandırma politikasını oluşturma sürecinin "Dikey" ticaret işletmesi örneğinde analizi | 340.23KB | |
| Fiyatlar ve fiyatlandırma politikası, şirketin pazarlamasının ana bileşenlerinden biridir. Fiyatlar, şirketin faaliyetlerinin diğer yönlerine yakından bağlıdır, elde edilen ticari sonuçlar büyük ölçüde fiyat seviyesine bağlıdır. Amaçlı olmanın özü fiyatlandırma politikası mümkün olan maksimum payını elde etmek, planlanan kar hacmini elde etmek ve tüm stratejik ve taktik görevleri başarıyla çözmek için mallar için bu fiyatları piyasadaki duruma göre değişecek şekilde ayarlamaktır. Küçük firmalarda... | |||
| 18954. | BİR TİCARET İŞLETMESİNİN KRİZ KOŞULLARINDA PAZARLAMA FAALİYETLERİNİN İYİLEŞTİRİLMESİ ( OOO VKUSDONA ÖRNEĞİNDE) | 13.47MB | |
| kısa bir açıklaması kurumsal Soyuz ürününün faaliyetleri. Buna, şirketin insani, finansal ve maddi kaynaklarını tüketicilerin ihtiyaçlarına göre uyarlamak anlamına gelen pazar yönelimi denir. Stratejik plan genellikle yıllık olarak gözden geçirilir ve güncellenir ve çok daha ayrıntılı bir yıllık plana dayanır.Firmanın açıkça ifade edilmiş bir programına dayanır ve aşağıdaki adımları içerir... | |||
| 11512. | Intel LLC örneğini kullanarak bir ticari işletmeyi pazarlamak için pazarlama faaliyetlerinin analizi ve bir iş planının geliştirilmesi | 237.86KB | |
| Bu yazarların eserlerinde, aşağıdaki gibi sorunların açıklanmasına özel önem verilmektedir: etkinliği analiz etmek için pazarlama kontrolünün yöntem ve araçlarının kullanımı. Pazarlama stratejisi kuruluşlar; rekabet edebilirlik araştırması ve tanımlaması rekabet avantajı kuruluşlar; iş planlaması; işletmenin stratejik planlamasında pazarlamanın rolü. Bununla birlikte, yukarıdaki kaynakların analizi, yazarların pazarlama yöntemlerinin ve araçlarının pratik kullanımı sorununu yeterince açıklamadığını gösterdi ... | |||
| 21452. | Tovaroved LLC örneğinde bir ticaret işletmesinin ticari operasyonunun verimliliğinde bir faktör olarak yenilikçi ulaşım hizmeti stratejisi | 94.32KB | |
| Bunun nedeni, hem nakliye hem de envanter yönetiminin neden olduğu eksikliklerdir. ortak eksikliklerözellikle komuta sistemi - kaynakları korumak için teşvik eksikliği. İnovasyon stratejisi - uzun vadeli gelişmeyi sağlamak için bir işletmenin yenilikçi potansiyelinin etkin kullanımı için bir dizi önlem. Yenilikçi bir strateji, özellikle bu şirket ve muhtemelen tüketici pazarı endüstrisi için, yeniliğinde diğer araçlardan farklı olan bir işletmenin hedeflerine ulaşmanın araçlarından biridir ... | |||
| 20802. | 450m2 satış alanına sahip bir "Ev Eşyaları" mağazası tasarlamak | 281.95KB | |
| Ticarette gerçekleştirilen ekonomik dönüşümlerin mevcut aşamasının temel amacı, ticaret için elverişli koşullar yaratmaktır. etkili operasyon ticaret işletmeleri. Tasarımın temel amacı, alıcılara kolaylık ve çekicilik sağlamak, mal sahibi için planlanan ciro ve kâr seviyesine ulaşmak için alanın verimli kullanımını sağlamaktır. Kurs projesindeki hedefle bağlantılı olarak, aşağıdaki görevler çözülür: - yer seçiminin doğrulanması ... | |||
| 20610. | Ticari işletme lojistiği | 43.66KB | |
| Şimdiye kadar, lojistik departmanlarının çalışmalarında çoğu durumda artık ilkesine dikkat edildi. Lojistik, sevgili kızları - ticari ve finans departmanları ile birlikte dostane bir işletme departmanları ailesinde bir "üvey kız" idi ve hala çoğu zaman öyle kalıyor. Kalkınma, diğer şeylerde olduğu gibi ve "gök gürültüsü patlayana kadar köylü kendini geçmeyecek" ilkesine göre eşitsizdir. Esas olarak depo şeflerinin inisiyatifiyle, depo şefleri ulaşım departmanları ve sonsuza kadar suçlu lojistik yöneticileri. | |||
| 18659. | Ticari işletme analizi | 134.11KB | |
| Bu görevin uygulanmasında önemli bir rol analize atanır. ekonomik aktivite ticaret işletmeleri. Yardımı ile bir ticaret işletmesinin gelişimi için düşünceler ve taktikler geliştirilir, planlar doğrulanır ve yönetim kararları, uygulama üzerinde kontrol yapılır, ticaret faaliyetlerinin etkinliğinin artırılmasına yönelik rezervler belirlenir | |||
| 1594. | Bir tekstil işletmesi için bir çevrimiçi mağazanın geliştirilmesi | 186.22KB | |
| Şu anda, Ermolino JSC, tekstil ürünlerinin ana üreticisi ve tedarikçisidir. İşletmenin varlığı sırasında, işletmenin ürün üretmesini sağlayan hammadde tedarikçileri ile istikrarlı ortaklıklar geliştirmiştir. | |||
Tanıtım.
Asorti politikası, her işletme için pazarlama faaliyetinin en önemli alanlarından biridir. Özellikle bu yön, tüketici tarafındaki ürünün kalite ve çeşitlilik gereksinimlerinin arttığı ve organizasyonun tüm ekonomik göstergelerinin ve pazar payının verimliliğine bağlı olduğu piyasa ekonomisine geçişin mevcut koşullarında özellikle önemlidir. üretilen mallar ile işletme. Uluslararası deneyimlerin gösterdiği gibi, rekabet mücadelesinde liderlik, ürün çeşitliliği politikasında en yetkin, uygulama yöntemlerine sahip olan ve onu mümkün olduğunca verimli bir şekilde yönetebilenlere verilir.
Bu kurs çalışmasında, LLC "Lyudmila" örneğinde ürün çeşitliliği ve ürün politikası hakkında bir çalışma yapılır. Ürün yelpazesinin özellikleri, analizi ve değerlendirilmesi ile önerilerin geliştirilmesi gibi unsurlar dikkate alınır.
Seçilen konunun alaka düzeyi dönem ödevi açıktır, çünkü bir ticaret işletmesinin ürün çeşitliliği politikasının doğru seçimi ile tüketicilerinin talebi mümkün olduğunca karşılanacak ve sonunda işletme karlı olacaktır.
Çalışmanın amacı, formülasyonu ve aşağıdaki birbiriyle ilişkili araştırma görevlerini çözme ihtiyacını önceden belirledi:
Çeşitler ve pazarlama politikası alanında yeterli teorik bilgiye sahip olmak;
Bir sanayi kuruluşunda ürün yelpazesinin oluşum özelliklerini belirlemek;
Silhouette LLC'nin ürün çeşitliliğini ve pazarlama politikasını analiz edin ve şirketin ürün çeşitliliği politikasının oluşturulması için öneriler geliştirin;
Bu çalışmanın amacı Silhouette LLC'dir ve konu ürün çeşitliliği, özellikleri ve işletmenin ürün çeşitliliği politikasının oluşumudur.
Araştırmanın bilimsel yeniliği şu şekildedir:
Mevcut yaklaşımların genelleştirilmesine ve "çeşitlilik", "isimlendirme", "ürün çeşitliliği", "politika" kavramları için çeşitli seçeneklerin açıklığa kavuşturulmasına ve ayrıca temel içeriklerinin bir analizine dayanarak, "çeşitlilik politikası" tanımı " türetilmiştir;
Çeşit oluşturulurken dikkate alınması gereken faktörlerin sınıflandırma özellikleri seçilerek öncelik derecesine göre sıralaması yapılır;
Bir işletmenin ürün yelpazesini oluşturma ve planlama alanında karar vermek için gerekli genel ve özel ilkeler, bir üretim programı oluşturmaya izin veren formüle edilmiştir;
İşletmedeki çeşitliliğin uyum derecesini ve işletmenin hedeflerine uygunluğunu karakterize eden bir denge göstergesi önerilmiştir;
Ürün çeşitliliğini analiz etmek için bir metodoloji geliştirilmiş ve endüstriyel işletmelerde ürün çeşitliliğini güncelleme sürecinin özellikleri belirlenmiştir;
Bir çeşit politikası oluşturmak için bir algoritma ve etkinliğini değerlendirmek için bir yaklaşım önerilmiştir.
Çalışmanın pratik önemi, işletmenin ürün çeşitliliği politikasının oluşturulması için önerilerin geliştirilmesinde yatmaktadır.
Bölüm.1. İşletmenin ürün çeşitliliği politikasının oluşum özelliklerinin teorik yönleri.
1.1 Çeşit kavramı, çeşitleri ve sınıflandırması.
Üreticinin piyasaya arz ettiği mal grubuna ne ad verilir? çeşitler.
İsimlendirme veya ürün yelpazesi, işletme tarafından üretilen ürünlerin toplamıdır. Çeşitli mal türlerini içerir. Malların türü, işlevsel özelliklere, kaliteye, fiyata göre ürün çeşitliliği gruplarına (türlerine) ayrılır. Her grup, sınıflandırmanın en düşük seviyesini oluşturan çeşitlerden (çeşitler veya markalar) oluşur. Geniş bir ürün yelpazesi, ürünleri çeşitlendirmenizi sağlar; farklı tüketici gereksinimlerini hedefleyin ve tek noktadan alışverişi teşvik edin. Aynı zamanda, çeşitli ürün kategorilerinde kaynak ve bilgi yatırımı gerektirir.
Derin bir ürün yelpazesi, tek bir ürün için farklı müşteri segmentlerinin ihtiyaçlarını karşılayabilir; perakende satış noktalarında alan kullanımını en üst düzeye çıkarmak; rakiplerin ortaya çıkmasını önlemek; bir dizi fiyat sunun ve bayi desteğini teşvik edin. Bununla birlikte, envanter, ürün değişiklikleri ve sipariş karşılama maliyetlerini de artırır. Ek olarak, iki benzer ürün çeşidi konumunu ayırt etmede bazı zorluklar ortaya çıkabilir. Karşılaştırılabilir bir ürün yelpazesini yönetmek, genellikle farklı bir ürün yelpazesinden daha kolaydır. Şirketin pazarlama ve üretim konusunda uzmanlaşmasını, güçlü bir imaj oluşturmasını ve dağıtım kanallarında istikrarlı ilişkiler kurmasını sağlar. Ancak aşırı konsantrasyon, tüm vurgunun sınırlı bir ürün yelpazesinde olması nedeniyle işletmeyi dış çevreden gelen tehditlere, satışlardaki dalgalanmalara, büyüme potansiyelinin yavaşlamasına karşı savunmasız hale getirebilir. İsimlendirme, kelimenin tam anlamıyla bir isim listesi anlamına gelir. Böylece ürün yelpazesi, işletmenin ürettiği ürünlerin adlarının bir listesidir. Emtia terminolojisine gelince, bu, belirli bir satıcı tarafından sunulan mal gruplarının bir listesidir. Satıcı ise, bir veya birden fazla üreticinin ürünlerini, her birinin ürün yelpazesini tamamen veya kısmen içeren alıcılara sunabilir. Ekonomik bir kategori olarak adlandırma, genişletilmiş bir karaktere sahiptir. Örneğin erkek, kadın veya çocuk ayakkabıları, yatak odası veya yemek takımları, televizyonlar veya teypler, karamel veya çikolata olabilir. Özünde, bunlar çeşit gruplarıdır ve ürün yelpazesi, ürün veya mal çeşitleri gruplarının bir listesidir. Ürün yelpazesi, kelimenin tam anlamıyla, öğelerin seçimi, bazı kriterlere göre adlarının toplamı anlamına gelir. Bu açıdan ürün yelpazesi basit veya karmaşık, dar veya geniş olabilir. Böyle bir sınıflandırma, homojen ürün veya mal gruplarının tür, çeşit, marka vb. bazında tahsis edilmesini sağlar. Nesnelerin belirli bir benzerliğe sahip olduğu ürün grupları oluşturulur. Ayrıca ürün gamı ile ürün gamı arasında ayrım yapmak da mümkündür. Grup çeşitleri mallar, malların isimlendirilmesini oluşturan genişletilmiş ürün gruplarının bir listesini gösterir. Örneğin, bir bakkal yiyecek ve yiyecek satabilir ve bir spor malzemeleri mağazası yaz ve kış sporları malzemeleri satabilir. Tür çeşitliliği mallar, bir dizi mal grubundaki varlığı yansıtır. Örneğin, süt ürünleri kefir, krema, süzme peynir vb. Erkek ayakkabıları, bot, bot, ayakkabı, sandalet gibi kavramları içerir. tür içi ürün çeşitliliği mallar, görünümü parçalara bölerek çeşitli ürünleri temsil eder. Bu nedenle, süzme peynir farklı derecelerde yağ içeriği, semaverler - farklı kapasitelerde, ayakkabılar - farklı stillerde, kumaşlar - farklı renklerde vb. Belirli bir ürün yelpazesi, farklı bir gelişme derinliğine ve ayrıntıya sahip olabilir. Bu anlamda, çeşitliliğin karmaşıklık derecesi hakkında konuşabiliriz. Örneğin, belirli bir insan hastalığı için kullanılan ilaçlar, tabletler veya sıvılar şeklinde harici veya dahili kullanım araçları ile temsil edilebilir, farklı ambalaj, ambalaj vb. ticaret işletmeleri - ticari mal çeşitleri. Bunlardan ilki, işletmenin uzmanlığını yansıtır ve tedarik sözleşmelerinin yapılması için temel oluşturur. İkinci durumda, bir ticari işletmenin nüfusun ihtiyaçlarını karşılama ve uzmanlaşmış ve evrensel arasında ayrım yapma yeteneğinin ölçeğini yargılamak için gerekçeler vardır. ticaret işletmeleri. İyi bir nedenle, ürün isimlendirmesi ve ürün yelpazesi ile ilgili belirtilen hükümler, işin performansına ve hangi grupların, türlerin, ürünlerin alt türlerinin de ayırt edildiğine göre hizmetlerin sağlanmasına bağlanabilir. Ürünlerin isimlendirilmesinin ve çeşitliliğinin planlanması, girişimcinin pazarın ihtiyaçları ve durumu hakkındaki bilgisine dayanabilir ve dayanmalıdır. Bu tür bilgi, pazarlama adı verilen bir faaliyetin sonucu olarak elde edilir. Farklı zamanlarda ve farklı yazarlar tarafından pazarlamaya ayrılmış birçok tanım kullanılmaktadır. Birlikte ele alındığında, çeşitli formülasyonlara rağmen hepsi tek bir yargıya varıyor - pazar araştırması, talep analizi, satış tahmini, sosyal ihtiyaçların en eksiksiz şekilde karşılanması. Memnuniyet ise, mevcut talebe karşılık gelen yeni malların geliştirilmesi ve üretilmesi, ürünlerin satışı için iletişimlerin kurulması, malların kullanım sürecine eşlik eden hizmet hizmetlerinin yaratılması ile sağlanır. Ürün yelpazesi belirli mal türlerini içerir. Malın türü, fonksiyonel özellikleri, kalitesi ve fiyatına göre çeşit gruplarına ayrılır. Örneğin, kitap yayınları şu çeşit gruplarına ayrılabilir: bilimsel edebiyat, popüler bilim, endüstriyel ve öğretici, eğitici, programlı ve metodik, kurgu, çocuk, resmi belgesel, referans, sosyo-politik edebiyat. Her asorti grubu, yapının en basit birimi olan asorti kalemlerinden oluşur. Örneğin, eğitim literatürü ders kitaplarına ve öğretim yardımcılarına bölünmüştür.
Ürün yelpazesi genişlik (ürün çeşitliliği gruplarının sayısı), derinlik (her ürün çeşitliliği grubundaki konum sayısı) ve karşılaştırılabilirlik (tüketici topluluğu, son kullanım, dağıtım kanalları ve fiyatlar açısından sunulan ürün çeşitliliği grupları arasındaki korelasyon) ile karakterize edilir. Ürün yelpazesinin oluşumu, belirli malları, bireysel serilerini seçme, "eski" ve "yeni" mallar, tek ve seri üretim malları, "yüksek teknoloji" ve "sıradan" mallar, somutlaştırılmış mallar arasındaki ilişkiyi belirleme sorunudur. , lisanslar ve know-how. Ürün yelpazesini oluştururken, bir fiyatlandırma politikası oluşturma, ürün kalite gereksinimleri, garantilerin ve hizmet seviyelerinin belirlenmesi vb. konularda sorunlar ortaya çıkar. Üreticinin temelde yeni türlerin yaratılmasında lider rolü oynayıp oynamayacağını belirlemek de önemlidir. ürünleri veya diğer üreticileri takip etmek zorunda kalır.
Ürün yelpazesinin oluşumu, işletme tarafından bir ürün çeşitliliği konseptinin geliştirilmesinden önce gelir. Bir yandan belirli grupların (pazar segmentleri) tüketici gereksinimlerini temel alırken, diğer yandan en verimli ürün yelpazesini sağlama ihtiyacı, optimal bir ürün yelpazesi yapısının, bir ürün teklifinin yönlendirilmiş bir yapısıdır. bir işletmenin düşük maliyetli ürünler üretmek için hammadde, teknolojik, finansal ve diğer kaynakları kullanmasıdır.
Ürün çeşitliliği sınıflandırması.
Bir perakende işletmesinin ürün yelpazesi, yapısı itibariyle bir toptan satış şirketinin ürün yelpazesinden farklıdır, tam olarak farklı mal gruplarını (gıda, elektronik, mobilya, ev kimyasalları, saatler vb.) derece, uzmanlık. Genişliğe göre, aralık ayrılır:
geniş ürün yelpazesi (1-100 bin adet);
sınırlı Aralık (
dar aralık (
özel ürün yelpazesi.
Ürün çeşitliliğine karar verirken, çeşitli ürün gruplarının malları arasındaki yakınlık derecesini, işletmenin yeteneklerini (finansal, personel, depo vb.), Müşteri gereksinimlerini ve rakiplerin varlığını dikkate almak gerekir. Mali açıdan, ürün yelpazesinin oluşumu, malların cirosu, cironun büyüklüğü ve alınan kar dikkate alınarak gerçekleşir. Aralığın genişletilmesi, aşağıdakiler dahil olmak üzere çeşitli nedenlerle gerçekleştirilir:
1. Ana ürün yelpazesindeki bazı ürünler için tamamlayıcı ürünlere (tamamlayıcı ürünler) sahip olmak gerekir;
2. Bu ürün yelpazesine sahip bir toptan satış şirketinin faaliyeti kârsızdır (küçük ciro);
3. diğer pazarlama görevleri çözülür: yeni ürünler tanıtılır, şirket daha büyük perakende segmentlerine geçer, vb.
Şekilde bir örnek olarak. 1, perakendeci türünün ürün yelpazesinin yapısına bağımlılığını göstermektedir.
Pirinç. 1 Perakendeci türünün ürün yelpazesinin yapısına bağımlılığına ilişkin örnekler.
Yukarıda tartışılan ürün yelpazesi türlerinin sınıflandırılmasına ve ayrıca ürünün kendisinin özelliklerine ve mağaza sahipleri tarafından belirlenen görevlere dayanarak, aşağıdaki perakende işletme türleri ayırt edilebilir. Alıcının özel ihtiyaçlarını karşılayabilecek dar ama zengin bir ürün yelpazesi sunan özel mağazalar. Çeşit yapısı, hem tek bir ürün türü (bisiklet, tenis ekipmanı, kot pantolon vb. satan dükkanlar) için farklı seçeneklerin geniş bir teklifini hem de dar bir tüketici segmentinin ihtiyaçlarını karşılamayı (yeni doğanlar için bir mağaza, uzun boylu insanlar için bir giyim mağazası vb.). Büyük mağazalar, başta gıda dışı ürünler olmak üzere geniş bir ürün yelpazesi sunar. Şehrin prestijli yerlerinde bulunan büyük mağazalar çok sayıda alıcıyı cezbetmektedir. Genel olarak, mağazalar, mallar için orta ve yüksek fiyatlar ile ortalama bir hizmet seviyesi ile karakterize edilir. Ciroyu artırmak için, büyük mağazalar bakkallar geliştiriyor ve perakende alanlarının bir kısmını bağımsız perakendecilere kiralıyor. Evrensel marketler (Bentams, süpermarketler, süpermarketler, hipermarketler), ürün çeşitliliği ve ticaret katının alanı bakımından farklılık gösterir. Mevcut Rus mevzuatı, mağazaları belirli türlere ayırma kurallarını tanımlamamaktadır, bu nedenle bir mağazanın kendi adı olabilir (market, minimarket, süpermarket vb.). İşletmenin yapısal ürün çeşitliliği teklifi ile bunlara yönelik talep arasındaki yazışmanın sağlanması, ürün yelpazesinin yapısının tanımı ve tahmini ile ilişkilidir. Estetik özellikler, tam boyutlar ve belirli bir fiyat gibi tüketici için ürünün önemli özelliklerini dikkate alacak uzun vadeli bir ürün yelpazesi yapısının tahmini olası değildir. Ürün çeşitliliğini tüketici özelliklerine göre (örneğin, renk aralığına, ürün boyutlarına, fiyat oranına göre) detaylandırma meselesi değil, örneğin, belirli özelliklere göre (TV türleri, setler) optimal ürün çeşitliliğinde. mutfak eşyaları, uygun fiyat derecelendirmeleri vb.) belirli tüketici gruplarının (segmentlerinin) beklentisi ile. Yalnızca ürün çeşitliliğinin gelişimindeki eğilim (veya daha doğrusu talep ve ürün arzının ürün çeşitliliği yapısı) tahmin edilir. Bu nedenle, çeşitli tüketici gruplarının gereksinimlerini hangi TV çeşitlerinin karşılayacağını belirlemek mümkündür, ancak gelecekte belirli modellere (belirli özelliklere sahip) olan ihtiyacı tahmin etmek gerçekçi değildir. Malların değiştirilebilirlik faktörünün etkisini dikkate alan bu tahminler birlikte değerlendirilmelidir.
Çeşitlerin gelişimindeki eğilimin tahmini, işletmenin ürün teklifinin pazardaki talebin değişen çeşit yapısı ile planlı uyumuna ulaşılmasını sağlayacak sürecin gelişiminin böyle bir yörüngesini göstermelidir. gelecek. Bu nedenle, ürün çeşitliliği oluşturma sorununun özü, gelecekteki üretim ve pazarda satış için ürünleri seçmeyi ve bu ürünlerin özelliklerini tüketici gereksinimleriyle uyumlu hale getirmeyi amaçlayan hemen hemen her türlü faaliyetin planlanmasında yatmaktadır. Ürün yelpazesinin planlanmasına dayalı oluşum, tüm süreç boyunca devam eden sürekli bir süreçtir. yaşam döngüsüürün, yaratılış fikrinin doğduğu andan itibaren emtia programından çekilme ile sona erer. Ürün çeşitliliği yönetimi birbiriyle ilişkili faaliyetlerin koordinasyonunu içerir - bilimsel, teknik ve tasarım, entegre pazar araştırması, pazarlama, hizmet, reklam, talep teşviki. Bu sorunu çözmenin zorluğu, nihai hedefe ulaşmak için tüm bu unsurları birleştirmenin karmaşıklığında yatmaktadır - işletme tarafından belirlenen stratejik pazar hedeflerini dikkate alarak ürün çeşitliliğini optimize etmek. Bu sağlanamazsa, ürün yelpazesinin, tüketiciden çok işletmenin üretim departmanlarının rahatlığı için tasarlanmış ürünleri içereceği ortaya çıkabilir. Pazarlama kavramı açısından bu, yapılması gerekenle doğrudan çelişmektedir. Ürün gamının planlanması ve oluşturulmasının görevleri, öncelikle ürün için bir "tüketici" şartnamesi hazırlamak, tasarım (tasarım) departmanına aktarmak ve ardından prototipin test edilmesini, gerekirse değiştirilmesini ve getirilmesini sağlamaktır. müşteri gereksinimleri düzeyinde. Başka bir deyişle, ürün gamının oluşumunda belirleyici söz, ürün modifikasyonuna ne zaman yatırım yapmanın daha uygun olduğuna karar vermesi gereken ve reklam ve reklam için ek artan maliyetlere maruz kalmaması gereken işletmenin pazarlama hizmeti başkanlarına ait olmalıdır. eskimiş bir ürünü satmak veya fiyatını düşürmek. Mevcut ürünleri değiştirmek için yeni ürünler sunmanın veya bunları tamamlamanın zamanının gelip gelmediğine şirketin pazarlama müdürü karar verir.
Uygulamada gösterildiği gibi, çeşitliliğin oluşumu, satış ölçeğine, ürünlerin özelliklerine, üreticinin karşı karşıya olduğu amaç ve hedeflere bağlı olarak çeşitli yöntemlerle gerçekleştirilebilir. Bununla birlikte, ürün çeşitliliği yönetiminin genellikle pazarlama başkanına bağlı olduğu gerçeğiyle birleşirler. Bazı durumlarda, başkanlığında kalıcı bir organ oluşturulması tavsiye edilir. CEO(vekili), işletmenin önde gelen hizmet ve departmanlarının başkanlarını daimi üyeler olarak içerecektir. Ana görevi, aşağıdakiler de dahil olmak üzere ürün çeşitliliği ile ilgili temel kararlar vermektir: kârsız ürün türlerinin, bireysel modellerinin, standart boyutların geri çekilmesi; yeni ürünler yaratmak ve mevcut ürünleri değiştirmek için araştırma ve geliştirme ihtiyacının belirlenmesi; yeni ürünlerin geliştirilmesi veya mevcut ürünlerin iyileştirilmesi için plan ve programların onaylanması; Onaylanmış programlar ve planlar için fon tahsisi. Üretici için acil soru, seçilen tüm pazarlar için uygun standart bir ürün geliştirmenin mi yoksa bunun için temel üründe belirli sayıda modifikasyon yaratarak her bir segmentin özel gereksinimlerine ve özelliklerine uyarlamanın gerekli olup olmadığıdır. Her iki durumun da artıları ve eksileri var. Bu nedenle, tüm pazarlar için aynı olan standart bir ürün yaratmak çok cazip olsa da, pratikte mümkün değildir. Aynı zamanda, farklılaştırma politikası, piyasa koşullarının ürünün kısmen veya tamamen standardizasyonuna (evrenselleşmesine) izin verdiği durumlarda ekonomik olarak kendisini haklı çıkarmaz. Bu tür ürün standardizasyonunun faydaları şunları içerir: üretim, dağıtım, pazarlama ve hizmet maliyetlerinin düşürülmesi; pazarlama karmasının unsurlarının birleştirilmesi; yatırım getirisinin hızlandırılması, vb. Potansiyel pazar fırsatlarının eksik kullanımı (farklılaşmaya kıyasla), pazarlamanın değişen pazar koşullarına yetersiz esnek tepkisi bu durumda yeniliği engeller.
Ürün modifikasyonu, rekabetin olmadığı veya önemsiz olduğu ürün nişlerini doldurmak için ülkenin belirli bölgelerindeki ve yabancı ülkelerdeki gereksinimlerinin özelliklerini dikkate alarak pazarların "emici" yeteneklerini daha tam olarak kullanmanıza olanak tanır. Bununla birlikte, ürün çeşitliliği stratejisinde böyle bir yönün tanımı, üretim kapasitelerini modernize etme ve genişletme, satış ağını çeşitlendirme ve yeniden yapılandırma ve elbette pazarlama karmasını genişletme ihtiyacı ile ilişkili pahalı bir girişimdir. Nihayetinde, standardizasyon, farklılaştırma veya bunların bir kombinasyonunun kullanılması, üreticinin faaliyetlerinin özel koşullarına bağlıdır ve nihai sonuca göre belirlenir - satışların ekonomik verimlilik düzeyi ve bu yöntemlerle elde edilen hacmi. Ürün çeşitliliğinin ve genel ürün politikasının bir diğer önemli unsuru da verimsiz ürünlerin programdan çıkarılmasıdır. Ahlaki olarak eskimiş ve ekonomik olarak verimsiz olan mallar, muhtemelen bazı taleplerde bulunsalar da geri çekilebilir. Ürünü işletmenin programından çekme veya bırakma kararından önce, piyasadaki her bir ürünün göstergelerinin kalitesinin değerlendirilmesi yapılır. Aynı zamanda, her bir ürününün üreticiye sağladığı dinamiklerde gerçek satış hacmini ve karlılık (karlılık) seviyesini belirlemek için satıldıkları tüm pazarlardan gelen birleşik bilgileri dikkate almak gerekir. Bu nedenle üretici, ürünün yaşam döngüsü boyunca pazardaki davranışı üzerinde sistematik bir kontrol organize etmelidir. Yalnızca bu koşul altında eksiksiz ve güvenilir bilgiler elde edilerek doğru kararlar vermenize olanak sağlanır. Sorunun çözümünü kolaylaştırmak için, işletmenin faaliyet gösterdiği çeşitli pazarlardaki malların konumunu değerlendirmek için bir metodolojiye sahip olunmalı ve metodoloji nispeten basit olmalıdır. Bir ürünü programdan çekme veya satışına devam etme konusundaki nihai karar, halihazırda ürün geliştirme aşamasında, bunun için nicel gereksinimler belirlenmişse basitleştirilebilir: geri ödeme düzeyi (standart), satış hacmi ve / veya kâr (alma kaynakların tam maliyetini hesaba katar).
Ürün bu kriterleri karşılamayı bırakırsa, geri çekme kararının niteliği önceden belirlenir. Pazar olanaklarını tüketen ve zamanında üretim programından çekilmeyen bir ürün, elde edilen sonuçlara orantısız olarak kaynak, emek ve zaman gerektiren büyük kayıplar getirir. Bu nedenle, üreticinin malları üretim ve pazarlama programından çıkarmak için net bir kriter sistemine sahip olmaması ve üretilen ve satılan malları sistematik olarak analiz etmemesi durumunda, ürün yelpazesi kaçınılmaz olarak verimsiz ürünlerle “aşırı yüklenecektir” ve tüm sonuçlarla birlikte. üretici için olumsuz sonuçlar.
1.2. Ürün çeşitliliği oluşumu kavramı. Ürün çeşitliliği oluşturmanın özellikleri, ürün çeşitliliği planlama öğeleri.
Ürün çeşitliliği planlama teknolojisinin başlangıç koşulları vardır:
Ürün yelpazesinin oluşumu, işletme tarafından bir ürün çeşitliliği konseptinin geliştirilmesinden önce gelir. Belirli grupların tüketici gereksinimlerine ve işletmenin hammadde, teknolojik ve diğer kaynakların en verimli şekilde kullanılmasını sağlama ihtiyacına dayalı olarak optimum ürün çeşitliliği yapısının, ürün teklifinin hedeflenen bir yapıdır. maliyetler. Ürün çeşitliliği kavramı, mümkünse, belirli bir mal türünün üretim çeşitliliğinin optimal gelişimini karakterize eden bir göstergeler sistemi şeklinde ifade edilir. Bunlar şunları içerir: çeşitli mal türleri ve çeşitleri, ürün çeşitliliğinin güncellenme sıklığı, bu tür mallar için fiyat oranı seviyesi vb. Ürün çeşitliliği kavramının amacı, işletmeyi karşılık gelen malların üretimine yönlendirmektir. müşteri talebinin yapısı ve çeşitliliği.
Hedef yönelimi ve planlama sanatı, alıcının ihtiyaçlarını karşılayan ve kar elde etmenizi sağlayan belirli bir ürün kombinasyonunda işletmenin gerçek ve potansiyel yeteneklerinin somutlaştırılmasında kendini gösterir.
Ürün yelpazesinin oluşumunun özellikleri.
Ürün yelpazesini oluştururken, satış için mal seçmenin ana ilkesi, yeni malların ilk partilerinin zorunlu testi olmalıdır. Geleneksel malların satışı ve takas yoluyla elde edilenler, satışın yardımcı bir işlevi olarak hareket etmelidir (ancak bu, bu tür malların satış yapısında önemli bir payını dışlamaz).
Bu nedenle, genel olarak, şirket mağazası aracılığıyla satılan mal çeşitleri, aşağıdaki emtia makbuz gruplarından oluşmalıdır:
yeni ürünlerin deneme grupları (ana grup);
bu işletmenin (dernek) geleneksel (önceden test edilmiş) ürünleri;
takas yoluyla alınan mallar, yani ilgili veya ek mal türleri üreten diğer işletmelerden (derneklerden);
ilgili ürünler.
Listelenen gruplar için ürün yelpazesi, yeni ürünlerin test edilmesini ve talep çalışmasını sağlamanın geçerli işlevi temelinde derlenmelidir. Kalan gruplar, bir ürün yelpazesini derlemek için daha önce yürütülen bir talep çalışmasının sonuçlarına dayanarak oluşturulur.
Ürün karması planlamasının ana unsurları (veya aşamaları) şunlardır:
1) alıcıların mevcut ve potansiyel (karşılanmamış) ihtiyaçlarının belirlenmesi; bu pazar segmentindeki alıcıların (tüketicilerin) davranışlarının yanı sıra ilgili ürünleri kullanma yollarının analizi;
2) rakip ürünlerin-analoglarının aynı açıdan değerlendirilmesi;
3) üretilen ürünlerin kalitesine ilişkin tüketici değerlendirmelerinin analizi, yani. işlevsel ve estetik anlamda belirli bir ihtiyacı karşılama yeteneği açısından alıcıların (tüketicilerin) ihtiyaçlarına uygunluk derecesini belirlemek;
4) Geliştirilen ürün yelpazesine hangi ürünlerin eklenmesi gerektiğini ve yetersiz karlılık, eskime, azalan rekabet gücü vb. nedeniyle hangi ürünlerin hariç tutulması gerektiğini belirlemek. Bu aynı zamanda, mevcut uzmanlaşmanın ötesine geçen alanlar pahasına üretimi çeşitlendirip çeşitlendirmeyeceği sorusunun kararını da içerir;
5) yeni ürünlerin geliştirilmesi, usta ürünlerin iyileştirilmesi ve ayrıca üretilen ürünlerin yeni yöntemleri ve uygulama alanları için tekliflerin dikkate alınması;
6) alıcıların gereksinimlerine uygun olarak yeni veya geliştirilmiş ürünler için spesifikasyonların geliştirilmesi;
7) bilimsel ve teknik ürünlerdeki uzmanların yardımıyla çalışmak ve fiyatlar, maliyet ve karlılık soruları da dahil olmak üzere yeni veya geliştirilmiş ürünlerin üretimine yönelik beklentilerin geliştirilmesi;
8) tüm temel göstergeler yelpazesi için tüketici talebine uygunluğunu belirlemek için potansiyel tüketicilerin katılımıyla ürün testi: kalite, görünüm, güç, kullanım kolaylığı, sorunsuz çalışma; paketleme, fiyat, kullanım değeri;
9) ürün üreticileri için kalitesi, standart boyutu, adı, fiyatı, ambalajı, bakımı vb. ile ilgili özel önerilerin geliştirilmesi. test, deneme satışları vb. sonuçlara göre;
10) aşağıdakiler dahil olmak üzere ürünlerin pazarlanması için tavsiyelerin hazırlanması: yeni veya geliştirilmiş bir ürünün piyasaya sunulması için zamanlamanın ve programın belirlenmesi, uygulanmasının ölçeği ve ilk şekli (örneğin, sadece özel olarak seçilmiş şehirlerde deneme satışları, geliştirme bireysel bölgesel pazarlar veya doğrudan ulusal pazara giriş), satış planları, reklam kampanyaları ve diğer satış promosyon faaliyetleri için bir programın geliştirilmesi.
Ürün yelpazesi planlamasının, bir fikrin başlangıcından satıştan çekilmesine kadar bir ürünün yaşam döngüsü boyunca devam eden sürekli bir süreç olduğunu akılda tutmak önemlidir.
Sonuçlar.
Piyasa ilişkileri koşullarında, bir ürün yelpazesinin oluşumu, bir işletmenin etkin işleyişini organize etmek için en önemli koşullardan biridir. Formasyon, üretim ve ekonomik faaliyetinin tüm ana alanlarını kapsar - birbiriyle yakından bağlantılı satış, finans, üretim, satın alma, bilimsel ve tasarım gelişmeleri. Bu faaliyet, talebin belirlenmesine ve tahmin edilmesine, mevcut kaynakların analizine ve değerlendirilmesine ve ekonomik koşulların gelişmesi için beklentilere dayanmaktadır. Bu nedenle, pazar talebindeki değişiklikleri takiben üretim ve satış rakamlarını sürekli olarak ayarlamak için ürün yelpazesinin oluşumunu pazarlama ve kontrol ile ilişkilendirme ihtiyacı. Ürün yelpazesinin oluşturulması, şirketin pazardaki varlığının stratejik planlamasının ilk ve ana adımıdır. Emtia politikası, meta üreticisinin belirli amaçlı eylemlerini veya önceden tasarlanmış davranış ilkelerinin varlığını varsayar. Menzilin oluşumu ve yönetimi için alınan kararların ve önlemlerin sürekliliğini sağlamak üzere tasarlanmış; malların rekabet gücünü gerekli düzeyde tutmak; mallar için en uygun ürün nişlerinin (segmentlerinin) bulunması; Malların paketlenmesi, etiketlenmesi ve servisi için bir stratejinin geliştirilmesi ve uygulanması. İyi düşünülmüş bir ürün politikası, yalnızca ürün yelpazesini güncelleme sürecini optimize etmenize izin vermekle kalmaz, aynı zamanda şirketin mevcut durumları düzeltebilecek genel eylem yönünün yönetimi için bir tür gösterge görevi görür.
2.1. LLC "Lyudmila" şirketinin özellikleri
Medeni Kanunun 87-94. maddelerine göre kanuna göre limited şirket kurulmuş ve Federal yasa 8 Şubat 1998 tarihli.
LLC "Lyudmila" şu adreste yer almaktadır: Kineshma, st. Lenina, 56. Bir ticaret teşebbüsünün adı, markası (sembolleri) ile bir mührü vardır.Şirket, yükümlülüklerinden yalnızca mülkünün sınırları dahilinde sorumludur. Şirketin temel amacı, gelirlerden kar elde etmektir.
Ticaret şirketinin ana faaliyetleri şunlardır:
giyim ticaretinin organizasyonu;
borsa işlemlerini yürütmek;
mal alımı ve satımı;
şekle uygun ürünler müşterilere ücretsiz hizmet.
Fiyatlandırma mevcut mevzuata göre oluşturulmaktadır. Şirketin kayıtlı sermayesi 406.353 ruble.
Mağaza, farklı gelir seviyelerine sahip bir müşteri grubuna hizmet vermektedir. Esas olarak orta gelirli alıcılara yöneliktir.
Yakınında iki okul, bir klinik, bir stadyum, bir konser salonu, bir tasarruf bankası ve bir bakkal bulunduğundan ticaret organizasyonu oldukça elverişli bir konuma sahiptir. Bu, içinde her zaman alıcı olacağı anlamına gelir.
"Lyudmila" mağazasının satış alanı 757,3 m 2 dir. İki depo odası vardır - kiler, tuvalet, toplam alanı 101.8 m 2 olan bir mutfak , idare tarafından işgal edilen alan 35.1 m 2 . Ticaret katının alanı 620.4 m 2 dir.
Lyudmila mağazası, beş katlı bir salonun birinci katını kaplar.
Ticari ekipmanın kullanımı, toplam alan, ana binaların yerleşimi, malların özellikleri, satış şekli ile ilişkilidir. Ticaret katında duvar panoları, ızgaralar, tezgahlar, konsollar, cam vitrinler, mankenler kullanılmaktadır. Hizmet odalarında aşağıdaki ekipman kullanılır: malları paketlenmiş biçimde depolamak için alt takımlar, raflar, braketler, askılar. Mağazada kullanılan tüm ticari ekipmanlar ekonomik, ergonomik, estetik gereksinimleri karşılamaktadır. Artık ticari ekipman seçimi her türlü ama ne yazık ki organizasyonun her başkanı mağazada modern ekipman bulundurmanıza izin vermeyecek. "Siluet" mağazası, tüketicilerin mağazanın görünümünden memnun kalması için güncellemeye çalışıyor.Şirket malları boşaltır, nakleder, miktar ve kalite açısından kabul eder, depolar, satışa hazırlar, satar. şirket, mal satışı ve müşteri hizmetleri, seçim, mal ödemesi vb. ile ilgilidir.
01.01.08 itibariyle perakende ticaret cirosu 5.777.290 ruble olarak gerçekleşti. Mağazanın ortalama aylık cirosu 481.440 ruble. Mağazada sekiz yıllık süre boyunca, ayda ortalama 2.900 kişi olan 10.540 kişi alışveriş yaptı. Mağaza Gazenergo Bank ile çalışıyor, bu yüzden çok zorlanmadan kredi alabilirsiniz.
Malların %90'ı nakit olarak satın alınır. Malların geri kalanı tedarikçiler tarafından satış için kabul edilir.
Mağaza "Erkekler" ve "Kadınlar" olmak üzere iki bölüme ayrılmıştır.
LLC "Lyudmila" 33 kişiyi istihdam etmektedir. Bunlardan:
18 kişi - satıcılar,
3 kişi - muhasebeciler,
1 kişi - ekonomist,
1 kişi avukat,
1 kişi - sürücü,
2 kişi - temizleyiciler,
1 kişi - kapıcı,
3 kişi - terziler,
2 kişi - elektrikçi,
1 kişi - tamirci.
Derlerken ana faktörler dikkate alındığından, çalışma modu en uygunudur; faaliyet alanındaki tüketici akışlarının hacmi ve gün içindeki dağılımı, işin başındaki ve sonundaki nüfus için en uygun saatleri sağlar. İşe gitme programı rasyoneldir, çünkü iş mevzuatının öngördüğü çalışma saatlerine uyulur. Hazırlık için zaman verilir - dahil edilmesiyle son çalışma çalışma zamanı, gün içinde iş ve diğer çalışanların ritmik değişimi sağlanır. LLC "Lyudmila" mağazasında, çalışanların çalışmalarının kalite yönetimi sistemi uygulanmaktadır. Bunu yapmak için çalışanlar tazeleme kursları ve haftalık satış dersleri alırlar. Satış çalışanlarının iş kalitesinin muhasebesi günlük olarak yapılır ve "Erkek" ve "Kadın" departman başkanları tarafından yapılır. Yöneticilerin çalışmalarının kalitesinin değerlendirilmesi müdür ve yardımcısı tarafından yapılır. Bu sistemin kullanımı, her çalışanın çalışmasını objektif olarak değerlendirmeyi ve nakit ikramiye ile ifade edilen doğru maddi teşvikleri sağlamayı mümkün kılar - çalışanların maaşının% 15'i. İşin kalitesinde bir azalma ile, kural olarak, bu, işlevlerinin çalışanlar tarafından yerine getirilmesi, iş disiplininin ihlali, kötü müşteri hizmetleri ve işteki diğer ihmaller değildir, çalışanlara mahrumiyet şeklinde disiplin cezaları uygulanır. ikramiyeler ve aşırı durumlarda işten çıkarılma. Bir ticari işletmenin yönetim aparatının yapısı, doğrusal bir sistemle temsil edilir. Tüm çalışan kategorilerinin kuruluş başkanına doğrudan tabi olmasını içerir.
LLC "Lyudmila", erkek ve kadın giyim ve aksesuarlarında ticaret yapmaktadır. OOO "Lyudmila"nın ana daimi tedarikçileri; Yükseltme LLC, Oka LLC, LTD Trading House, Delfin LLC, vb.
OOO "Lyudmila" erkek, kadın ve çocuk giyimi satıyor. Kadın giyim yelpazesi aşağıdaki gruplarla temsil edilir: 2520 ila 7420 ruble arasında takım elbise, 900 ila 3960 ruble arasında triko, 1200 ila 10000 ruble arasında demi mont ve kış, 850 ila 2500 ruble arasında bir bluz, 3500 ila 8000 ruble arasında çantalar , 150 ila 2000 ruble arası eşarplar, 3000 ila 9000 ruble arası ayakkabılar. Erkek giyim yelpazesi aşağıdaki gruplarla temsil edilir: 1500 ila 15340 ruble arasında takım elbise, 1400 ila 6940 ruble arasında triko, 270 ila 1370 ruble arasında gömlekler, 150 ila 1030 ruble arasında keten, 2570 ila 14980 ruble arasında kışlık kabanlar, 2500 ila 26.000 ruble arasında deri dış giyim. Ticaret şirketi LLC "Lyudmila" nın karlılık seviyesi, kârın ciroya oranını belirler. Karlılık, cirodaki karın yüzde kaç olduğunu gösterir. Bu kârlılık düzeyi, tüm (bilanço) kâr için değil, yalnızca mal satışından elde edilen kâr için hesaplanmalıdır, çünkü faaliyet dışı gelir, gider ve zararlar doğrudan ticaret hacmindeki değişikliklere bağlı değildir. Satışların karlılığı, doğrudan ticaret işletmesinin bulunduğu yerde bulunan brüt gelir düzeyine ve tersine dağıtım maliyetleri düzeyindeki değişikliklere bağlıdır. Ticaret şirketi için cironun %88,8'ini oluşturdu ve plana göre cironun neredeyse iki katı ve bir önceki yıla göre cironun %12.2'si arttı.
Bireysel ürünler ve ürün grupları için satışların karlılık düzeyi aynı değildir.
Kar miktarı da bir dizi faktöre (ticaret hacmindeki değişiklikler, brüt gelir ve dağıtım maliyetleri seviyeleri, diğer varlıkların satışından elde edilen kar ve zarar tutarları, faaliyet dışı gelirler, giderler ve zararlar) bağlıdır. ).
Ciro planının gereğinden fazla yerine getirilmesi, 2.520.000 ruble kar artışına yol açtı. Sonuç olarak, ciro planının gereğinden fazla yerine getirilmesi, işleyen sermayenin karlılık düzeyinde % 0,50 oranında bir artışa yol açmıştır.
Kârlılık göstergeleri, mal satışından elde edilen kâr, bilanço ve net kâr temelinde hesaplanır; bu, kâr bileşenlerinin etkisini ve bunun LLC Lyudmila'nın kârlılığı üzerindeki etkisini incelemeyi mümkün kılar.
Ticaret şirketi LLC "Lyudmila", hem plana hem de dinamiklere kıyasla yüksek kârlılık artışı oranları elde etti. Bu, finansal istikrarının güçlendiğinin kanıtıdır. Ancak, satışların yüksek karlılığının %88,8 olduğu belirtilmelidir.Şirket istikrarlı, gelişen, çözücü, ödemelerini zamanında öder. Bütçeye ve tedarikçilerine borcu yoktur.
2.2 LLC "Lyudmila" da mal yelpazesinin oluşum özelliklerinin analizi ve değerlendirilmesi.
Bir ticaret yelpazesinin oluşumu, bir perakende organizasyonunun rekabet gücünü belirleyen ana işlevlerinden biridir.
Bölümün "Lyudmila" mağazasındaki ürün çeşitliliğinin yapısını düşünün " Bayan giyimi". Araştırma, ürün yelpazesinin ana bölümünün dış giyim, takım elbise, bluz, etek, pantolon, triko ve deri ürünlerden oluştuğunu gösterdi. Alıcıların hedef kategorisi, satın alma gücü düşük ve orta olan yakındaki evlerin sakinleridir.
"Lyudmila" mağazasının "Kadın Giyim" bölümünün cirosu sürekli artıyor. 2007'de toplam hacmi, 2008'den 252.000 ruble daha fazla olan 5.777.290 rubleye ulaştı. Bu durumda büyüme oranı %4 idi. Artan fiyatlar nedeniyle, 2008 yılında "Lyudmila" mağazasının cirosu ¼ oranında arttı, veriler 1 numaralı tabloda gösterilmektedir.
tablo 1
"Lyudmila" mağazasının rekabet gücünün göstergelerinin değerlendirilmesi
Sekme. 2. Farklı satın alma gücüne sahip Lyudmila mağazasının rekabet gücünün yüzde olarak göstergeleri.
|
Gösterge |
Yüksek satın alma gücü |
Ortalama satın alma gücü |
Düşük satın alma gücü |
|
Ürün yelpazesi |
|||
|
Ürün fiyatları |
|||
|
Ürün kalitesi |
|||
|
hizmet kültürü |
|||
|
Mağaza Konumu |
|||
|
Mağaza iç |
Tablolarda sunulan göstergeler, mağazanın iyi bir konumda olduğunu ve güzel bir iç mekana sahip olduğunu not etmemizi sağlıyor. Lyudmila mağazası, yüksek düzeyde müşteri hizmetleri kültürüne sahiptir. Bununla birlikte, incelenen işletme, mal yelpazesi gibi göstergelere kaybeder. Bir alıcı anketi sırasında, bazı mal grupları için ürün yelpazesinin yeterince genişlemediği tespit edildi.
Mağaza yönetimine yönelik bir anket, ürün yelpazesinin oluşumunun satıcı tarafından satıcıların taleplerine göre gerçekleştirildiğini, yani. Bu süreç insan faktöründen etkilenir. Çeşit, müşteri sadakatinin oluşmasında önemli bir faktördür. Bunu dikkate alarak, ABC yöntemleri kullanılarak ürün çeşitliliğinin bir analizi yapılmıştır.
ABC analizinin özü, şu anda daha iyi bilinen “80:20 kuralı” olarak bilinen “olası sonuçların çoğundan nispeten az sayıda neden sorumludur” Pareto ilkesi temelinde inşa edilmiştir. Etkinliğinin evrenselliği nedeniyle, bu analiz yöntemi yaygınlaştı. ABC analizinin sonucu, nesnelerin genel sonuç üzerindeki etki derecesine göre gruplandırılmasıdır. Ürün gamının %20'sinin toplam satışların %80'ini oluşturduğuna inanılmaktadır.
"Lyudmila" mağazasına ilişkin veriler tablo 3'te sunulmuştur.
Sekme. 3 Ürün gruplarına göre 2008 yılında satılan ürün toplamı
|
ürünün adı |
mal satışı |
|
|
birimlerde |
ruble olarak |
|
|
Triko |
||
|
Deri ürünleri |
||
|
TOPLAM: |
||
Tablo 4. Her bir pozisyonun ciroya katkısının azalan düzende ürün çeşitliliği sıralaması
|
İsim |
Ruble cinsinden satış tutarı |
değişen |
|
Triko |
||
|
Deri ürünleri |
||
|
Toplam |
53788570 |
Bu yöntem, hedefe ulaşmak için temel gereksinimleri dikkate alarak bir perakende ticaret organizasyonundaki grupların ve türlerin optimal oranını belirlemeye izin verecektir. Yöntem, tüm ticaret aralığının çeşitli kriterlere göre her bir kriter için üç kategoriye bölünmesini sağlar. "A" kategorisi, mal satışının yaklaşık% 70'ini (ruble cinsinden) oluşturan malları içerir. "B" kategorisi, mal satışının yaklaşık% 25'ini (ruble cinsinden) ve "C" kategorisini - yaklaşık% 5'ini oluşturan malları içerir. Ayrıca, toplam miktardan mal adlarının yaklaşık %15'inin birinci kategoriye, ikinci gruba %35'inin ve üçüncü gruba %50'sinin dahil edilmesi tavsiye edilir.
Yukarıda oluşturulan tablo ve grafiklere dayanarak malları sıralamak mümkündür (Tablo 5).
|
Ürün grubu |
Toplam |
|
|
ruble |
||
|
Ürün grubu FAKAT |
||
|
Triko |
||
|
Deri ürünleri |
||
|
Ürün grubu İÇİNDE |
||
|
Ürün grubu İTİBAREN |
||
ABC - analizi, çeşitli ticaret organizasyonlarında yaygın olarak kullanılmaktadır. Grupların seçimi aşağıdaki parametrelerden birinin kullanımına dayanmaktadır;
ticaret cirosu
satılan birim sayısı
brüt kar
raporda görüntülenen ana özellikler;
Ürün Açıklaması
stok dengesi;
satış miktarı;
satılan birim sayısı;
brüt kar;
Satıştaki malların yüzdesi (satılan birim sayısı, grup brüt kar marjı);
kümülatif yüzde;
ABC'ye dayalı nesnelerin gruplandırılması - analiz.
Gerekli müşteri hizmeti seviyesinin sağlanması ve bir ticaret işletmesinin ana ekonomik göstergelerinin büyümesi, mağazadaki mal çeşitlerinin doğru oluşumuna bağlıdır.
"Lyudmila" mağazasındaki kadın giyim yelpazesi çok çeşitlidir. Bir ticaret organizasyonundaki mal çeşitlerini karakterize eden önemli göstergelerden biri istikrar katsayısıdır.
Tablo 6'da sunulan bu mal listesinden, alıcılar tarafından talep edilen mal grupları azalan sırayla seçilir.
Tablo 6. Alıcılar arasında sürekli talep gören Lyudmila mağazasının ürün gamı.
|
№ gruplar |
İsim |
Parçalar halinde gerçekleşme |
|
Triko |
||
|
Deri ürünleri |
||
Lyudmila mağazasındaki çeşitliliğin genişliği ve derinliği göstergeleri, üçüncü mal grubu için ürün yelpazesini en iyi şekilde genişletmenize olanak tanıyan yüksek bir katsayı değerine sahiptir (tablo 7). Enlem katsayısı formülle hesaplanır
Tablo 7. "Siluet" mağazasının ürün yelpazesinin genişliği ve derinliği.
|
№ gruplar |
Parçalar halinde gerçek genişlik ve dolgunluk |
Genişlik ve dolgunluk tabanı, parçalar halinde |
Enlem ve derinlik katsayısı, yüzde olarak |
|
TOPLAM: |
Yukarıda elde edilen verilere dayanarak, kar elde etmek ve en önemlisi bu ürün grubuna düzenli müşteri kazanmak için yağmurluk çeşitlerini renk, beden, stile göre 16 farklı modele genişletmeyi öneriyoruz. Bu mal grubu alıcılar tarafından talep edilmektedir. Ürünün genişliğini ve derinliğini artırarak stabilite katsayısı da artacaktır.
Ortalama bir gelir düzeyine sahip bir alıcı için fiyatlar hesaplanmadığından ve bu nedenle alıcılar arasında talep görmediğinden ayakkabı bölümünün kapatılması önerilmektedir.
Boşalan alan deri eşya bölümü altına alınarak genişletilebilir.
Malların en iyi şekilde yerleştirilmesi ve "Kadın Giyim" ticaret katının ticaret alanının genişletilmesi için duvar ekipmanı - ızgaralar, paneller ve vitrinler kullanılması tavsiye edilir.
Palto çeşitleri grubunun seviyesini düşürmemek için, St. Petersburg "Turba" dan yeni palto tedarikçileri ve yabancı üreticiler ile anlaşmalar yapmayı öneriyoruz. Bir palto tedarikçisi "Vermina" ile işbirliği, modellerin tekdüzeliği nedeniyle alıcılardan gelen talebin azalmasına yol açar, bu da istenmeyen bir durumdur, çünkü bu ürün olgunluk aşamasındadır ve kuruluşa iyi bir kâr getirir.
Ürün çeşitliliği her hafta Lyudmila mağazasında güncellenmektedir. Bluzlar, etekler, pantolonlar, trikolar olgunlaşma aşamasında olduğu için haftalık olarak yeni ürünler ortaya çıkıyor.
Hesaplama, tablo 8'de sunulan mal gruplarına göre yapılabilir.
Sekme. 8 Lyudmila mağazasının ürün yelpazesinin yenilenmesi.
Bir veya başka bir grubun mallarının mevsimsellik döneminde, ticarete konu olmayan malların depolama için depolanması ve böylece mevsimlik mallar için yer açılması önerilmektedir. Modası geçmeyen bir ürün yelpazesi %30 indirimli olarak satılır ve bu da mal satışını hızlandırabilir.
Sonuçlar.
Bugün piyasada çok sayıda ticaret ve perakende kuruluşu var. Her biri ticaret veya her türlü hizmetin sağlanması ile uğraşmaktadır. Tüketici, mallar için her zamankinden daha yeni, daha rafine gereksinimler yaratır. Müşteriler satın aldıkları ürünlerin daha pratik, güzel ve dayanıklı olmasını isterler. Ticari kuruluşlar, müşterilerinin sürekli artan taleplerini karşılamak zorunda kalmaktadır. Bu nedenle, bugün ürün çeşitliliği düzeltmesi çok önemlidir. Perakende ticaret, nüfusun ana tedarik kaynaklarından biridir. Buna dayanarak bir ürün teklifi ve tüketici talebi oluşur ve aynı zamanda bir nakit akışı kaynağıdır. Ticaret, işletmenin finansal istikrarını sağlar.
Ekonomik sistemin bu dalında zengin bir rekabet ortamı oluşmuştur. Bu alanda girişimcilik ve yatırım faaliyeti en yüksektir. Perakende organizasyonlarda, üretime yatırılan fonların dolaşım süreci tamamlanır, meta değeri parasal değere dönüştürülür ve mal arzı için ekonomik bir temel oluşturulur. Burada, ticaret örgütlerinin çalışmalarının verimliliğinin artmasını ve ticaret kültürünün artmasını sağlayan yönetim yöntemlerinin neden olduğu sürekli ve niteliksel değişiklikler meydana gelmektedir. Perakende başarısı, müşteriyi memnun etme yeteneğine bağlıdır - bu zaten bir aksiyomdur.
Şu anda mal yelpazesini artırıyor. Her zaman kaliteye karşılık gelmez ve modern dünya gereksinimlerini karşılamaz. Bir ürün seçimindeki hatalar, özelliklerinin cehaleti, özellikleri, depolama koşulları, nakliye, kalitenin yanlış değerlendirilmesi girişimci için büyük kayıplara ve kayıplara neden olabilir. Bu nedenle, geleceğin girişimcileri, çeşitli mal gruplarının meta bilimi hakkında temel fikirlere ihtiyaç duyarlar. Sosyal çevre, işletmenin ekonomisi, ürün teklifini ve tüketici talebini etkileyen çeşitliliğin yanlış oluşumuna ve diğer birçok faktöre bağlıdır. Ticari işletmenin en az bir kez alıcının dikkatini çekmesi ve gelecekte girmeyi istemesi önemlidir. Başarı, çeşitliliğin genişliğine ve eksiksizliğine ve ayrıca tüketicinin ödeme gücüne karşılık gelen fiyatlara bağlı olacaktır. Mağazanın nerede olduğu ve ne kadar yer kapladığı da önemli bir faktör olacaktır.
Pazar başarısı artık yerli işletmelerin faaliyetlerini değerlendirmek için bir kriterdir ve pazar fırsatları, uygun şekilde geliştirilmiş ve tutarlı bir şekilde uygulanan bir emtia politikasını önceden belirlemektedir. İşletmenin, ürün yelpazesinin oluşumu, yönetimi ve iyileştirilmesi ile ilgili sorunları çözmek için ilk bilgileri aldığı pazarın ve gelişme beklentilerinin incelenmesi temelindedir.
Çözüm.
Piyasa ilişkileri koşullarında, bir ürün yelpazesinin oluşumu, bir işletmenin etkin işleyişini organize etmek için en önemli koşullardan biridir. Formasyon, üretim ve ekonomik faaliyetinin tüm ana alanlarını kapsar - birbiriyle yakından bağlantılı satış, finans, üretim, satın alma, bilimsel ve tasarım gelişmeleri. Bu faaliyet, talebin belirlenmesine ve tahmin edilmesine, mevcut kaynakların analizine ve değerlendirilmesine ve ekonomik koşulların gelişmesi için beklentilere dayanmaktadır. Bu nedenle, pazar talebindeki değişiklikleri takiben üretim ve satış rakamlarını sürekli olarak ayarlamak için ürün yelpazesinin oluşumunu pazarlama ve kontrol ile ilişkilendirme ihtiyacı. Ürün yelpazesinin oluşturulması, şirketin pazardaki varlığının stratejik planlamasının ilk ve ana adımıdır. Emtia politikası, meta üreticisinin belirli amaçlı eylemlerini veya önceden tasarlanmış davranış ilkelerinin varlığını varsayar. Menzilin oluşumu ve yönetimi için alınan kararların ve önlemlerin sürekliliğini sağlamak üzere tasarlanmış; optimal ürün nişlerinin (segmentlerinin) mallarını korumak; Malların paketlenmesi, etiketlenmesi ve servisi için bir stratejinin geliştirilmesi ve uygulanması. İyi düşünülmüş bir ürün politikası, yalnızca ürün yelpazesini güncelleme sürecini optimize etmenize izin vermekle kalmaz, aynı zamanda şirketin mevcut durumları düzeltebilecek genel eylem yönünün yönetimi için bir tür gösterge görevi görür.
Bibliyografik liste.
Abryutina A.V. Ekonomik analiz ticaret faaliyeti. M, "Finans ve istatistik", 1998.
Alekseev N.S. Meta biliminin teorik temelleri gıda dışı ürünler. M, İlerleme, 1990.
Boş I.A. Ticaret yönetimi. - K: Ukrayna-Finlandiya Yönetim ve İşletme Enstitüsü, 1997.
Boş I.A. Ticaret işletme yönetimi. - K: Ukrayna-Finlandiya Yönetim ve İşletme Enstitüsü, 1999.
Bragin L.A. Ticaret işi - ekonomi ve organizasyon. E, INFRA - E, 1997.
Vesin V.R. Yönetimin temelleri. Ders kitabı. - M: Triada.Ltd, 1996.
Vikhansky O.S. Stratejik Yönetim. Ders Kitabı - M: Gardariki, 1999.
Girkin V.A. Ticaretin özü ve işbirliğinin doğası hakkında. M: Bankalar ve borsalar, UNITI, 1997.
Dtowns G.P. Ticaret işi: nasıl organize edilir ve yönetilir. M: Uluslararası ilişkiler, 1998.
Shapov S.Yu. Ayakkabı ticareti. M: SOFIT, 1990.
Kotler F. Pazarlamanın temelleri. M: İlerleme, 1998.
Lambin JJ Stratejik Pazarlama. Avrupa perspektifi: Fransızcadan çeviri. - St.Petersburg: Nauka, 1998.
Laptev V.G. Ticaret işletmelerinin pazarlama görevleri // Pazarlama. 2000, - No. 5.
Pazarlama / Düzenleyen Akademisyen A.N. Romanova M: Bankalar ve borsalar, 1997.
Meskon M.Kh., Albert M., Hedouri F. Yönetimin temelleri. Başına. İngilizceden. M: "Delo", 1997.
temel bilgiler girişimcilik faaliyeti: Pazarlama / Ed. Prof. sanal makine Vlasova M: "Finans ve istatistik", 1999.
Pankratov F.G., Sergeina T.K., Shakhurin V.G. Reklam faaliyeti M: Bilgilendir - uygulandı. Merkez "Pazarlama", 1998.
Mal yelpazesinin göstergeleri // Marketing.2000, - No. 10.
Ratsky K.A. İşletmenin ekonomisi: M: Bilgi ve uygulama merkezi "Pazarlama", 2000.
çeşitler politikacılar perakende Ticaret işletmeler ...
muhasebe siyaset işletmeler; muhasebe... Ticaret- verilen üretim faaliyetleri üzerinde karar ve lisansa göre üzerinde ... şirket yeni bir marka mağaza açtı. Çeşitli taslak OOO... MNS Ludmila Lagutenko... yaklaşıyor üzerinde örnek vermek maliyet...
İTİBAREN çeşitler siyaset firmalar. İkinci bölümde, pazarlama durumuna ilişkin bir çalışma yapılmıştır. üzerinde örnek vermek OOO Agromolkombinat "Ryazan", ... tüketiciler; Tip reklam kurumlar. 3) Yanıt verip vermediğini öğrenin şirket üzerinde hayatın bir evresinden malların geçişi...
... üzerinde eski geçmişin bariz avantajları olacaktır.4 Bölüm 2. Ürün stratejisinin analizi reklam işletmeler OOO « Ludmila" 2.1. Çeşitli... ürün grupları üzerinde örnek vermek « Ludmila". Açıklık için ... piyasa üzerinde yeni ürün düzeltmek politikacılar ...
... üzerinde işçiler reklam salon OOO ... işletmeler iki koleksiyonla temsil edilir: "Sonbahar-kış-ilkbahar" ve "Yaz", sekiz numara çeşitler ... üzerinde örnek vermek Kaban OOO ... siyaset OOO... 9 Başlık Fabrikası CJSC Ludmila"- erkekler için jokey - erkekler için kulak kapaklı şapka...
Pazarlama tezi: korkutucu, 10 rakam, 16 tablo, kaynaklar.
Çalışmanın amacı - Köylü - çiftçilik"SPK KOLOS".
Çalışmanın amacı, işletmenin çeşitlendirme politikasını piyasa koşullarında gözden geçirmek ve analiz etmektir.
Araştırma yöntemleri - karmaşık yöntem, otokorelasyon, doğrusal-çarpımsal tahmin.
Çeşit politikası, işletmenin pazarlamasında en önemli yerlerden birini kaplar. Ürün çeşitliliği politikası ürünlerin satışını etkiler ve etkinliğine bağlıdır finansal göstergeler işletmenin çalışması ve işletmenin piyasadaki imajı. Matematiksel model, ürünlerin satışlarını birkaç dönem için önceden planlamanıza olanak tanıyan ürünlerin satış dinamiklerinin bir analizini sağlar.
ÇEŞİTLİLİK, STRATEJİ, TÜKETİCİ, KALİTE, REKABETÇİLİK, YENİLİK, FİYAT, TALEP, PAZAR, SATIŞ, KÂR.
GİRİŞ 5
1.1 Ürün ve özellikleri 6
1.2 Ürün çeşitliliğinin oluşturulması ve yönetimi 10
1.3 Rekabet gücü ve ürün kalitesi 18
1.4 Ayçiçek yağı pazarına genel bakış 23
KÖYLÜ ÇİFTLİĞİNDE PAZARLAMA YÖNETİMİ "SPK KOLOS"
2.1 Çalışma konusunun kısa açıklaması. 29
2.2 KFH "SPK KOLOS"un pazarlama ortamının araştırılması 31
2.3 Ürün yelpazesinin analizi. 37
2.4 Ayçiçek yağının kalite analizi 46
İşletmede ürün yelpazesinin yönetimini İYİLEŞTİRMEK.
3.1. Pazarlama ilkesine dayalı ürün çeşitliliği yönetim sistemi. 52
3.2. KFH "SPK KOLOS" 63'ün uygulanması için bir tahmin modelinin geliştirilmesi
İŞ GÜVENLİĞİ VE SAĞLIĞI
GİRİŞ
Asorti politikası, her işletme için pazarlama faaliyetinin en önemli alanlarından biridir. Özellikle bu yön, mevcut geçiş koşullarında özel bir önem taşımaktadır. Pazar ekonomisi tüketici, ürünün kalitesine ve çeşitliliğine artan talepler getirdiğinde ve kuruluşun tüm ekonomik göstergeleri ve pazar payı, işletmenin üretilen ürünle verimliliğine bağlıdır. Uluslararası deneyimlerin gösterdiği gibi, rekabet mücadelesinde liderlik, ürün çeşitliliği politikasında en yetkin, uygulama yöntemlerine sahip olan ve onu mümkün olduğunca verimli bir şekilde yönetebilenlere verilir.
Ne yazık ki, Ukrayna'daki birçok işletmenin yönetimi, etkili bir ürün çeşitliliği politikasının tüm avantajlarını hala tam olarak anlamıyor ve bu nedenle) "ülkenin ekonomik büyümesinin yönlerinden biri bu soruna dikkat çekmek.
Bu ders çalışmasında, KFH "SPK KOLOS" örneğinde ürün çeşitliliği ve emtia politikası üzerine bir çalışma yapılır. Yönetim, satılan ürünlerin çeşitliliğini ve kalitesini planlama gibi unsurlar ve bunların geliştirilmesi için talimatlar dikkate alınır.
İŞLETMEDE ÇEŞİTLİLİK POLİTİKASININ TEORİK YÖNÜ.
1.1 Ürün ve özellikleri
Bir ürün, aralarında tüketici özellikleri olan birçok özelliğin bir kombinasyonunu içeren karmaşık, çok yönlü bir kavramdır. bir ürünün sahibinin ihtiyaçlarını karşılama yeteneği.
Bir ürünün genel olarak kabul edilen tanımı "satış için üretilmiş bir emek ürünü" - pazarlamada elbette adil olmaya devam ediyor. Bununla birlikte, tüm pazarlama yönergeleri, bir ürünün para karşılığında mübadelesindeki rolünü değil, onu kullanma, tüketme yeteneği kadar vurgulamaz: "bir ürün, belirli bir ihtiyacın karşılanabileceği bir araçtır" veya "bir ürün, bir bir şeyin yararlı özelliklerinin kompleksi. Bu nedenle, tüketicinin ihtiyaçlarının maddi tatmini için gerekli tüm kurucu unsurları otomatik olarak içerir.
Bir ürünün tüketici değeri, hem ürünün kendisi hem de ilgili hizmetler ile doğrudan ilgili olan bir dizi özellik olarak hareket eder. Bu özellikler, öyle ya da böyle, alıcıdan önce ortaya çıkar ve ürünü satın alma ve bu üreticinin düzenli müşterisi olma niyetini belirler. Ve işletmenin istikrarlı başarısı için kalıcı bir müşteri oluşumuna özen gösterilmesi gerektiğinden, rekabetçi pazarda renk, ambalaj, tasarım, ergonomik özellikler (kullanım kolaylığı, bakım) gibi niteliklere özel önem verilir. , onarım), beraberindeki belgeler (tanım, çalıştırma talimatları) . Aynı zamanda, bir arabanın, traktörün, takım tezgahının bakımsız, muhteşem tasarımı, onları “alıcı pazarındaki” başarısızlıktan kurtarmaz.
Bir ürünün bir meta olarak yeteneklerini anlamak için, üretici onu üç boyutta ele almalı ve değerlendirmelidir: özel, genişletilmiş ve genelleştirilmiş.
Belirli bir ürün, kesin özelliklere sahip olan ve belirli bir açıklama veya model kodu altında sunulan temel bir fiziksel varlıktır (örneğin, bir elektrikli soba "Electra", bir elektrikli tıraş makinesi "Berdsk-15", bir elektrik motoru AIR-100). Stil, renk, tat, boyut, ağırlık, güvenilirlik, yapım kalitesi ve kullanımdaki verimlilik, belirli ürün özelliklerinin örnekleridir.
Genişletilmiş ürün kavramı, yalnızca imajını değil, aynı zamanda hizmet “döngüsünü” de içerir (örneğin, bir buzdolabı satın almak, gerekli teknik tavsiyeleri, garantileri, iade koşullarını elde etmekle bağlantılıdır). Bilgisayarlarla ilgili genişletilmiş ürünler, yazılım paketleri, çalıştırma ve bakım prosedürleri hakkında kullanıcılar için talimatlar.
Genelleştirilmiş ürün, pazarlama kavramına karşılık gelen en geniş ürün tanımıdır: “Fabrikada kozmetik ürünler üretiriz, mağazalarda da umut satarız” diye özetliyor Revlon.
Pazarlama açısından ürünle ilgili bir diğer önemli konum, ürünün önceden belirlenmiş bir hedef tüketici grubuna net bir şekilde odaklanarak tasarlama ihtiyacıdır. Bir üreticinin hizmet setini düşünürken hatırlaması gereken ana şey, onu “ortalama” bir alıcının değil, belirli bir homojen grubun ihtiyaçlarına göre tasarlamaktır.
Ürün ticarileşme noktasına getirilmelidir. Bu, seri üretimde tam olarak geliştirilmesi, gerekli tüm testlerin başarıyla tamamlanması, ilgili sertifikaların ve diğer düzenleyici ve teknik belgelerin alınması ve bir hizmet ağının oluşturulması anlamına gelir.
Rus tüketicisini hedefleyen bir ürün, yabancı bir alıcının talebinin niteliğine uygun olmayabilir. İhracat ürünü, yerli işletmenin ihracat yapmayı planladığı ülke (ülkeler) pazarının ilgili kesiminin (potansiyel alıcılar grubunun) gereksinimlerinin ciddi bir analizinden sonra oluşturulan bir üründür. Bir ihraç ürünü geliştirirken, bu gereksinimlerdeki olası değişiklikler de akılda tutulmalı, uygun yasal, hizmet ve reklam hizmetleri sağlanmalıdır. Ancak böyle bir ürün ihracatçının dış pazarda konsolidasyonunu garanti eder. "Piyasa yeniliği" mallarının ihracatı özellikle karlı ve umut vericidir.
Malları tüketici (kişisel kullanım) ve endüstriyel amaçlara ayırmak gelenekseldir. Bu grupların her birinin mal tüketiminin doğası farklıdır, satın alma farklı ihtiyaç ve güdülerle belirlenir. Genellikle kişisel kullanım için mal alımı, tüm ailenin maksimum iradesi olan bireysel bir irade eylemidir. Endüstriyel amaçlarla mal alımına gelince, burada, gelişimine farklı idari seviyelerdeki insanların katıldığı ortak bir karar verilir. Bu ürünlerin başarılı bir şekilde satılabilmesi için bir pazarlama uzmanının nihai satın alma kararının bağlı olduğu kişilerin psikolojisini mutlaka dikkate alması gerekir.
Kişisel mallar arasında üç grup ayırt edilebilir: nispeten nadiren satın alınan dayanıklı mallar, arabalar, buzdolapları, giysiler, mobilyalar vb. dayanıksız ürünler gıda, kozmetik, deterjanlar; hizmetler, bir ürün veya başka bir yararlı etkiyle sonuçlanan bir eylemdir (özel olarak hazırlanmış takım elbise, daktiloyla yazılmış el yazması, yolcuların taşınması, vb.) Dayanıklı olmayan mal ve hizmetlerin satın alınmasına, alıcı ve satıcı arasındaki sık temaslar eşlik eder. . Aynı zamanda, malların kalitesinden memnun olan alıcı, gelecekte aynı markanın mallarını (“marka sadakati”) satın almayı tercih eder ve üreticisinin düzenli müşterisi olur. Dayanıklı olmayan mal ve hizmetlerin satın alınması iyi organize edilmişse ve alıcının
1.1. Ürün çeşitliliği politikasının ana amaçları, hedefleri ve amacı
1.2. İşletmenin ürün çeşitliliği politikasının göstergeleri ve ilkelerinin incelenmesi
1.3.Çeşitlilik politikasının analiz yöntemleri
2. JSC "KISM" ürün çeşitliliği politikasının analizi ve değerlendirilmesi
2.1. Faaliyetlerin genel özellikleri
2.2. JSC "KISM" ürün çeşitliliği politikasının analizi
3.2.Önerilen tavsiyelerin ekonomik verimliliğinin değerlendirilmesi
Sonuçlar ve teklifler
kullanılmış literatür listesi
Uygulamalar
Tanıtım
Ülkede pazara geçişin modern koşullarında, pazarlama adı verilen üretim ve satış yönetimine yönelik pazar kavramı geniş bir popülerlik kazanmıştır. Pazarlama, açıkça tanımlanmış bir görevle üretim ve pazarlama faaliyetlerine sistematik bir yaklaşımla karakterize edilir.Tüketicinin satın alma gücünün belirli mal türleri için gerçek talebe dönüştürülmesi ve bu talebin tam olarak karşılanması ve şirketin amaçlanan karlarının elde edilmesi . Pazarlamanın en önemli işlevleri, talebin incelenmesi, ürün yelpazesinin oluşturulması, fiyat düzenlemesi ve malların tanıtımıdır.
Gelişmiş ülkelerde arzdan talep ortamına geçiş yaşandıkça pazarlamanın önemi artmıştır. Tarihi boyunca, küresel ticaret yetersiz arz ile karakterize edilmiştir. Bugün her şey değişti. Gelişmiş ülkelerin ekonomileri arz fazlası ile karakterize edilir. Temel sorun, talebi karşılamak değil, alıcıları çekmekti. Tüketici, geniş bir mal seçimi ile şımartılır. Mevcut durum göz önüne alındığında, gıda perakende pazarına giriş için şu anda önemli bir engel bulunmamaktadır, dolayısıyla bu pazarda homojen hizmetler üreten oldukça fazla sayıda bağımsız firma bulunmaktadır. Fiyat rekabetine ürün veya hizmetlerin kalitesine, reklamlara, satış koşullarına dayalı fiyat dışı rekabet eşlik eder.
Ürün çeşitliliği yönetimi ve planlaması, her şirket için pazarlamanın en önemli alanlarından biridir. İyi düşünülmüş satış ve reklam planları bile, daha önce ürün çeşitliliği planlamasında yapılan hataların sonuçlarını etkisiz hale getiremez.
Seçilen konunun alaka düzeyi şüphe olamaz çünkü. Bir ürün çeşitliliği politikası oluşturma sorunları, esas olarak, alıcıların artan ihtiyaçları ve fiyat dışı rekabette bir artış ile pazardaki geniş bir ürün yelpazesi ile ilişkilidir. Birçok yönetici, çalıştıkları pazar hakkında yeterince derin bilgiye sahip olduklarına ve satış sorunlarının nesnel faktörlere atfedildiğine inanmaktadır. Ama aslında, bu nedenler güvenli bir şekilde öznel olana atfedilebilir. Temel olarak, yalnızca büyük ticari işletmeler ciddi ve profesyonel bir şekilde pazarlama yapmaktadır, bu büyük bir hatadır. Rusya pazarındaki sorunun özellikleri, genel ekonomik istikrarsızlık, enflasyon, düşük efektif talep, düşük gelir artışı, piyasa ilişkilerinin kusurlu olması nedeniyle durumun karmaşık olması gerçeğinde yatmaktadır.
Yerli işletmelerin rekabet gücünün sağlanması, büyük ölçüde işletmenin ürün yelpazesinin mevcut tüketici talebini niceliksel ve niteliksel düzeyde yeterince karşılayabilmesi ile belirlenir. Bununla birlikte, uygulamanın gösterdiği gibi, Rus işletmelerinde üretilen ürünlerin yapısının seçimi, yeterli gerekçe olmadan, daha ziyade atalet dışında gerçekleştirilir, bunun sonucunda işletmenin piyasadaki etkinliğinin etkinliği azalır.
Üretilen mal yelpazesi, alınan kâr miktarını ve ayrıca işletmenin bir dizi diğer nicel ve nitel göstergesini etkileyen faktörlerden biridir: karlılık, ciro, rekabet gücü, pazar payı, vb.
amaç tez OJSC KAMAZinstrumentspetsmash'ın (KISM) ürün çeşitliliği politikasının analizidir.
Bu hedefe ulaşmak için aşağıdaki görevleri çözmek gerekir:
1. İşletmenin ürün çeşitliliği politikası çalışmasının teorik temellerini açın.
2. JSC "KISM" ürün çeşitliliği politikasının bir analizini yapın;
Çalışmanın amacı JSC "KISM" dir.
Çalışmanın konusu, JSC "KISM" de ürün çeşitliliği teklifinin analizidir.
Diploma çalışması üç bölümden oluşur: teorik, analitik ve tasarım. İlk bölüm, ürün çeşitliliği politikası kavramlarının teorik yönlerini, ürün çeşitliliğinin oluşturulması ve yönetiminin temellerini açıklar ve ayrıca ürün çeşitliliğinin analiz yöntemlerini tartışır. Analitik bölümde, JSC "KISM" kuruluşunun genel bir açıklaması, bu kuruluşun ürün çeşitliliği teklifinin bir çalışması verilmiştir. Üçüncü bölüm, ürün çeşitliliği teklifini iyileştirmeyi ve rasyonel bir şekilde oluşturmayı amaçlayan önerileri tartışır.
Tez yazarken, Belyaevsky I.K., Zh.Zh gibi pazarlama alanında önde gelen yabancı ve yerli yazarların teorik kaynakları. Lamben, Romanov A.N., Golubkov E.P. ve analizin yapıldığı kuruluşun iç belgeleri Basımlar öğretim yardımcıları olarak kullanıldı, özel dikkat gösterildi pazarlama talimatları bir emtia firmasının yönetiminde. Dönemsel basında ticarette kullanılan modern yaklaşımlar ve işletmenin çeşitlendirme politikasını optimize etme ilkeleri incelenmiştir. Şu dergiler değerlendirmeye alındı: "Pazarlama", "Pazarlama ve Pazarlama Araştırması", "Yurtdışında Rusya'da Pazarlama", "Rusya'da ve Yurtdışında Yönetim", "Pratik Pazarlama", "Pazarlamacı", "Yönetim: Teori ve Uygulama", " Danışman yönetmen."
1. Çeşit politikası çalışması için teorik temeller
işletmeler
1.1. Ürün çeşitliliği politikasının ana amaçları, hedefleri ve amacı
Çeşitler - markalara, isimlere, boyutlara, türlere, çeşitlere vb. Göre bir dizi mal türü ve çeşidi.
Çeşitler politikası - bir dizi ürün grubunu, piyasada en çok tercih edilen başarılı operasyon gününü belirlemek ve bir bütün olarak işletmenin ekonomik verimliliğini sağlamak için bir önlem sistemi (19, s. 23).
Bir işletmenin ürün çeşitliliği politikası, faaliyetinde önemli bir an ve bir işletmenin rekabetçi bir ortamda konumunu güçlendirmenin temelidir.
Ürün çeşitliliği politikası, bir işletmenin ürün çeşitliliğini geliştirmeyi, yaratmayı ve teşvik etmeyi amaçlayan bir dizi önlemdir (22, s. 9).
Ekonomik açıdan bakıldığında, Fedko V.P. ürün yelpazesini tanımlar - her şeyden önce, mal veya hizmet satan işletmelerin faaliyetlerinin sonuçlarını karakterize eden, ürün teklifinin bileşimindeki sektörler arası ve sektörel oranın bir yansıması olarak, yani arz ve talep arasındaki dengenin derecesini belirleyen faktörler (30, s. 176)
F. Kotler'e göre ürün gamı, gerek işleyişlerinin benzerliği gerekse aynı müşteri gruplarına satılması ya da aynı müşteri gruplarına satılması nedeniyle birbiriyle yakından ilişkili olan bir ürün grubudur. aynı tür ticari kuruluşlar veya aynı fiyat aralığında (21, s. 272)
Ürün portföyü yönetimi, satışların ayrıcalığı olarak adlandırılamaz. Pazarlamaya ek olarak, bu süreç üretim, finansman, tedarik, işçilerle ilişkiler ve genel yönetim sorunları alanını etkiler, bu nedenle ürün çeşitliliğine ilişkin kararların çoğu üst yönetim düzeyinde alınır. Bununla birlikte, şirketin başarısının anahtarı olarak müşterinin büyük önemi konusunda sürekli artan farkındalık, ürün yelpazesiyle ilgili konularda satış müdürünün rolünü her zamankinden daha fazla yükseltmiştir. Çeşit yönetiminin özü, müşterinin satın almak istediği ve ihtiyaç duyduğu malları, bu malları istenilen miktarda ve zamanında sunmasıdır.
Günümüzde hemen hemen tek bir ürün üreten ve sunan firma yok. Bazı endüstriyel ürünler şirketleri, faaliyetlerini tek bir ürün serisinin veya ailesinin, yani aynı amaca hizmet eden veya tüketicinin hepsini satın almaya istekli olacak kadar yakın olan ürünlerin üretimi ve pazarlamasıyla sınırlar. Birçok firma, çeşitli seri, mal türlerinin üretimi ve pazarlamasıyla uğraşmaktadır. Şirket tarafından üretilen mal grubuna çeşitler denir (17, s. 56).
Ticari pazarlamanın en önemli unsuru, dağıtım zincirindeki katılımcılar için etkili olan bir ürün yelpazesinin oluşturulmasıdır. Bu verimliliği belirleyen vazgeçilmez bir faktör, meta dolaşımı sürecinde katılımcılar tarafından değerlendirilmesi için kriterlerin anlaşılmasındaki farklılıktır. Emtia dağıtım zincirinin ilk seviyesinden - emtia üreticisinden başlayarak, ürün yelpazesinin oluşumundaki çıkarları belirlemek metodik olarak haklı çıkarılacaktır.
Meta üretiminin amacı, potansiyel tüketici kesimlerinin belirli bir ihtiyacını karşılamak için kendi üretim faaliyetleri sonucunda üretilen fonlarla meta piyasalarını doyurarak ekonomik faaliyetten kar elde etmektir. Piyasadaki bir emtia üreticisinin hedefinin yukarıdaki tanımında, belirleyici faktör satılan ürün yelpazesinin karlılığıdır ve bu da aşağıdaki faktörler tarafından belirlenir:
Emtia üretimi için gerekli kaynakların maliyeti:
Üretilen ürün yelpazesinin genişliği ve derinliği:
Üretim faaliyetlerinin ölçeği;
Nihai tüketici için malların özelliklerinin toplamının değeri;
Seçilen bölgesel ölçekte emtia piyasasının konjonktürü;
- alıcıların ve dağıtım alanlarının "gücü";
Bir ürünün pazardaki yaşam döngüsünün aşaması:
İmalatçı firmanın iç ve dış çevresinin özgünlüğünü temsil eden diğer faktörler.
Yukarıdaki faktörlerin etkisine dayanarak, satılan ürün yelpazesinin karlılığı, aralarında hiçbir faktör bulunmayan listelenen argümanların çoğunun konjugasyonunun bir fonksiyonu olarak belirlenir. Tüketici talebinin doğasını dikkate alarak. Bu nedenle, bir emtia üreticisinin ürün yelpazesinin karlılığını gerekli seviyeye getirmesi, bu katılımcının dağıtım zincirindeki rekabetçi pazarlama kavramı çerçevesinde aldığı bir karardır. Bu da, çeşitli üreticilerin rekabetçi teklifleri arasında malların özelliklerinin eşitlenmesine yol açar. Söz konusu kavramın uygulanmasının bir sonucu olarak, ticaret işletmeleri, emtia üreticileri için verimlilik göstergelerinin değerlerini hafife alarak en iyi ürün teklifinin seçimi ile karşı karşıya kalmaktadır. Aynı zamanda, “klasik tedarik” olarak adlandırılan mevcut durum, sadece emtia üreticilerine değil, dağıtım zincirindeki diğer katılımcılara da piyasa faydaları getirmemektedir. Klasik satın alma yöntemini kullanırken dağıtım zincirinin son halkasındaki ekonomik verim kaybı aşağıdaki faktörlerden kaynaklanır:
1) tedarikçinin ürün teklifinin "gücünün" bir sonucu olarak ortaya çıkan ve sonuçta ciro hızı, ürün teklifinin istikrarı, yeniliği ve mevcut ihtiyaçlara uygunluğu gibi performans göstergelerini etkileyen verimsiz ürün çeşitliliği malların son alıcısının;
2) önceki faktörle aynı nedenle ortaya çıkan ve emtia stoklarının optimal hacmi ve yapısı gibi performans göstergelerinin değerlerinde bir azalmaya yol açan verimsiz emtia akışı hacmi, bunları sağlamak için gereken hacim işletme sermayesi, işletme sermayesinin karlılık düzeyi;
3) dağıtım zincirindeki katılımcılar arasında, malların mülkiyetinin bağlantıların bir sonrakine devredilmesi aşaması ile bu katılımcıların her birinin çıkar alanının sınırlandırılması nedeniyle verimsiz iletişim, sonuçta dağıtım gibi performans göstergelerini olumsuz etkiler. maliyetler, ürün tanıtım programlarının etkinliği, bilgi akışı alışverişinin etkinliği, verimli satışlar.
Toptan bağlantının dağıtım sürecindeki bir sonraki katılımcının amacı, bu malları bir sonraki bağlantıya - perakende satmak için birçok üretici tarafından üretilen mallarla piyasaları doyurarak ticaret faaliyetlerinden kar elde etmektir. Bu bağlantının satılan ürün yelpazesinin karlılığı aşağıdaki faktörler tarafından belirlenir:
1) emtia üreticilerinden satın alınan malların maliyeti;
2) satın alınan ürün yelpazesinin genişliği ve derinliği;
3) tedarik ve satış faaliyetlerinin ölçeği;
4) perakendeci için malların özelliklerinin toplamının değeri;
5) seçilen bölgesel ölçekte emtia piyasası koşulları;
6) emtia üreticilerinin ve perakendecilerin "silonları";
7) pazardaki ürün yaşam döngüsünün aşaması;
8) Malların dağıtımındaki toptan satış bağlantısının bu zincirdeki diğer halkalarla ilişkisinin benzersizliğini temsil eden diğer faktörler.
Toptan dağıtım bağlantısının faaliyetlerinin karlılığını etkileyen yukarıdaki faktörlerin etkisi, bu bağlantıda satılan ürün yelpazesinin karlılığını, aralarında hiçbir faktör bulunmayan listelenen argümanların etkisinin bir fonksiyonu olarak belirler. Tüketici talebinin doğasını dikkate alarak. Bu nedenle, dağıtım alanındaki toptan satış bağlantısıyla ürün yelpazesinin gerekli kârlılık düzeyinin sağlanması, bu katılımcının dağıtım zincirindeki aynı rekabetçi pazarlama konsepti içinde aldığı bir karardır. Bu da, çeşitli toptancı aracılardan gelen rekabetçi teklifler arasında malların özelliklerinin eşitlenmesine yol açar. Söz konusu pazarlama konseptinin uygulanmasının bir sonucu olarak, perakendeciler, toptancılar için verimlilik göstergelerinin değerlerini hafife alarak, yalnızca en iyi ürün teklifinin seçimi ile karşı karşıya kalmaktadır. Klasik satın alma yöntemini kullanırken dağıtım zincirinin perakende bağlantısındaki ekonomik verim kaybına, üreticiden toptan alıcıya yapılan tedariklerde yukarıdaki durumda olduğu gibi aynı üç faktör neden olur.
Dağıtım sürecindeki son halkanın - perakendecilerin - amacı, birçok üretici tarafından üretilen malları, bu malların özellikleri aracılığıyla ihtiyaçlarını karşılayan bir perakende alıcıya satarak ticaret faaliyetlerinden kar elde etmektir. Bu bağlantının satılan ürün yelpazesinin karlılığı aşağıdaki faktörler tarafından belirlenir:
Tedarikçilerden satın alınan malların maliyeti;
Tedarik edilen mallar için ödeme koşulları:
Satılan ürün yelpazesinin genişliği ve derinliği;
Tedarik ve satış faaliyetlerinin ölçeği;
Satılan malların maliyet-yoğunluk düzeyi;
Malların özelliklerinin toplamının ve perakende alıcı için satış yerinin değeri;
Belirli bir yerel ölçekte emtia piyasasının konjonktürü;
- mal tedarikçileri ve perakende alıcılarının "gücü";
Piyasada ürün yaşam döngüsünün aşaması;
Satılan mallar için tüketici talebinin özgünlüğünü temsil eden diğer faktörler.
Yukarıdaki faktörlerin, ürün dağıtımının perakende bağlantısının ticari faaliyetinin karlılığı üzerindeki etkisi, dağıtım alanının toptan bağlantısının çıkarlarını dikkate almaz ve ayrıca rekabetçi pazarlama kavramına dayanır. Söz konusu pazarlama konseptinin uygulanmasının bir sonucu olarak, perakendeciler de toptancılar için verimlilik göstergelerinin değerlerini hafife alarak sadece en iyi ürün teklifini seçmektedir. Klasik satın alma yöntemini kullanırken dağıtım zincirinin perakende halkasındaki ekonomik verim kaybı, daha önce bahsedilen örneklerde olduğu gibi aynı üç faktörden kaynaklanmaktadır. Emtia dağıtım zincirlerindeki katılımcıların çıkarlarına yönelik anlaşmazlıkların toplamı ve bunların sonuçları, bu anlaşmazlıkları gidermenin yollarını bulma ihtiyacına yol açmaktadır. Bu sonuçta, meta üreticisinden perakende alıcıya kadar tüm meta dolaşımı zincirinin verimliliğinde bir artışa yol açar (18, s. 83).
Geçen yüzyılın 90'lı yıllarının sonunda, dağıtım zincirindeki katılımcılar arasındaki ticari ilişkilerin yeni bir pazarlama konseptinin ana hükümleri formüle edildi, pratik kullanım ki aynı anda oldu. Bu kavramın özü, terimi ile ortaya çıkar - müşteri isteklerine etkili bir yanıt.
Bu konsepte göre, dağıtım zincirindeki katılımcılar, iş ilişkilerini nihai hedef olan malların etkin satışına uygun olarak kurarlar. Bu zincir boyunca, tüm katılımcılarının ve her şeyden önce perakende alıcıların çıkarları dikkate alınarak yürütülen bu yeni ticari ilişkiler kavramı, diğer şeylerin yanı sıra, bir pazarlama kanalı aracılığıyla yürütülen bir ürün yelpazesi oluşturma sürecini etkiler. belirli bir emtia grubunun (kategori) satışıyla ilgilenen kuruluşların katılımıyla organize edilmiştir. Ürün kategorisinin emtia üreticisi ve tedarikçisi, dağıtım alanındaki perakende zincirinin ortak faaliyetlere dahil edilmesi yoluyla satışların etkinliğini yönetir ve bu satış katılımcısının karlılığının organizasyonuna daha fazla dikkat eder.
Böylece dağıtımdaki klasik satış formülü olan "mağazalara ürün gamı satmak", "mağazalar aracılığıyla ürün kategorisi satmak" formülüne dönüşmüştür.
Öte yandan, düşük sermaye yoğunluklu endüstrilere giriş zor değildir. Bu tür endüstrilerde, kural olarak, güçlü bir rekabet ve düşük düzeyde genel giderler vardır. Sermaye yoğun sektörlerde faaliyet göstermeye alışmış şirketler, çok az başlangıç yatırımı gerektiren bir sektöre girme konusunda çok temkinlidir, çünkü deneyimler fiyat rekabetine dayanmalarının çok zor olacağını göstermektedir (15, s. 15).
ECR konseptine dayalı etkin bir ürün yelpazesi oluşturma uygulaması şu şekilde yürütülmektedir:
Emtia üreticisi, tüketici tercihleri ve ihtiyaçlarını derinlemesine inceleyen geniş çaplı bir çalışma uygular, bunun sonucunda ürettiği mal yelpazesini, pazarlama, fiyatlandırma ve promosyon strateji ve taktiklerini belirler;
Bir meta üreticisi (veya dağıtım zincirindeki başka bir katılımcı), ürün yelpazesi için bir dağıtım kanalı düzenleme girişiminde bulunur, bunun için bu kanaldaki katılımcılar arasında bir ilişkiler sistemi, donanım ve teknolojik desteği, üretim ve dağıtım zinciri kuruluşlarının karlılığını garanti etmek. oluşturulan ürün kategorisi çerçevesinde etkilerini sınırlayarak faaliyetlerini yönetmenin yanı sıra;
Dağıtım kanalının organizatörü (emtia üreticisi veya dağıtım alanındaki katılımcı) bir satış ağı oluşturur ve oluşan ürün kategorisini bunun üzerinden yönlendirerek, emtia dağıtım zincirinin tüm konularını fiyat seviyeleri, emtia akışının yapısı ve hacmi hakkında bilgilendirir, satışlarını ve diğer işbirliği koşullarını teşvik etmek için malları teşvik edecek önlemlerle birlikte strateji ve taktikler;
Perakendeciler, önceden kararlaştırılan koşullara (tedarik edilen malların izin verilen miktarları, teslimat süreleri, tedarik edilen ürün kategorisinin ürün yelpazesinin yapısı, tedarik edilen malların satışı hakkında bilgi sağlama koşulları, ödeme prosedürü) uyarınca tedarikçilerden mal kabul etmeyi taahhüt eder. onlar için vb.);
Bir ürün kategorisi arzının tedarikçileri ve perakendeciler bu ürün kategorisi içinde mal akışları alırlar;
Tedarik zincirindeki katılımcılar, mal akışlarına eşlik eden bilgi alışverişinde bulunur, karşılıklı anlaşmaları sağlayan finansal akışları oluşturur ve yönlendirir, mallara eşlik eden programları, onları teşvik edecek önlemlerle uygular, bu zincirdeki malların güvenliğini ve sahibine karşı hesap verebilirliği sağlar.
Bu eylemlerin uygulanması, perakende için bir ürün yelpazesinin oluşumunun, sonuçları dağıtım zincirindeki tüm katılımcıların ilgilendiği ortak bir süreç haline gelmesine yol açmaktadır.
Böylece ürün gamının ECR konsepti temelinde oluşturulduğu dağıtım kanalında katılımcı olarak emtia üreticisinin çıkarları şu şekildedir:
Garantili bir ciro ritmi ile işletme sermayesinden tasarruf;
Dağıtım kanalındaki tüm katılımcıların yoğun faaliyeti ile satış hacmini artırmak;
Bu emtia üreticisi tarafından üretilen malların satışındaki ortak çıkar nedeniyle rekabetçi pariteye ulaşmak, dağıtım zincirindeki sonraki bağlantılara katılanlar;
Ürün kategorisinin satılmakta olduğu durum, talep durumu ve dağıtım zincirindeki tüm katılımcıların buna bağlılığı hakkında operasyonel bilgilerin alınması, nihai olarak bu kategorinin satışına ilişkin kararları verir;
Dağıtım zincirinin tüm seviyelerinde tanıtılan ürün kategorisindeki malların tanıtımı için bütçenin rasyonel tahsisi;
Yeni bir ürün geliştirme ve geleneksel bir ürünü yükseltme süreci için etkileşimli bilgi sağlamak, satış öncesi süreyi azaltmak, ürün seçeneklerinin verimsiz geliştirilmesinden kaynaklanan risklerden tasarruf etmek;
Satış ve ürün geliştirmede öngörülebilirliğin getirdiği diğer faydalar.
ECR konsepti temelinde mal yelpazesinin oluşturulduğu nihai satış halkası olarak perakende ticaretin çıkarları aşağıdaki gibidir:
Garantili ciro ritmi nedeniyle tedarikçi tarafından yönetilen ürün kategorisine tahsis edilen işletme sermayesi tasarrufu;
Malların garantili arzı ve tedarikçi tarafından yönetilen ürün kategorisinde ödünç alınan fonları çekme ihtiyacının olmaması nedeniyle optimal envanter (hacim ve yapı açısından) nedeniyle dağıtım maliyetlerinden tasarruf;
Dağıtım kanalındaki tüm katılımcıların yoğun faaliyeti ile ürün kategorisinin satış hacmini artırmak;
Fiyatlandırma, promosyon ve bu kategorideki malların ticaret katına yerleştirilmesine ilişkin strateji ve yöntemlere ilişkin kararların temeli olan, tedarikçi tarafından yönetilen bir ürün kategorisinde malların satışına ilişkin bilgi alışverişi yoluyla rekabetçi paritenin sağlanması;
Tedarikçi tarafından yönetilen ürün kategorisindeki ticaret yelpazesinin istikrarı, yapısının rasyonelliği ve ticaret katına yerleştirilmesinin verimliliği yoluyla tüketici kitlesinin sadakatinin oluşturulması;
Bir ürün kategorisinin tedarikinde kesinliğin mevcudiyeti ile ilişkili diğer faydalar.
Emtia dağıtım zincirindeki katılımcıların karşılıklı çıkarları, içerdiği ürünlerin nihai tüketicisinin menfaatlerinin önceliğine saygı gösterirken, oluşturulan ürün kategorisi çerçevesinde işbirliklerinin verimliliğini artırmayı mümkün kılmaktadır. , s. 69)
Ürün yelpazesinin yenilenmesi üretimden daha fazla tercih edilir, bu nedenle, ürün teklifleri yelpazesini eleştirel olarak analiz ederken, üreticiler satılması zor veya kârsız ürün yelpazesini azaltır. Tipik olarak, yeni ürünler şirket içinde oluşturulur ve şirketin araştırma ve geliştirme faaliyetlerinin ürünüdür. Diğer durumlarda, ya henüz patentlenmemiş ürünleri kopyalamaya başvururlar ya da telif anlaşmaları yaparlar ya da bunları üretme ve satma hakkı olan üçüncü şahıslardan mal satın alırlar ya da üreticiden tüm ürün yelpazesini, üretim kapasitesini ve dağıtımını satın alırlar. sistem.
Endüstriyel malların pazarlanması süreci, birkaç ana tezahürü olan şiddetli rekabetin varlığı ile karakterize edilir. Her şeyden önce, şirket tarafından sunulan terminolojinin bileşimini belirleyen ürün çeşitliliği planlaması ve yeni örneklerin geliştirilmesindeki rekabettir. Ayrıca piyasada malların sunulduğu fiyatlardaki rekabet, müşterilere sunulan hizmetlerde rekabet, satış alanlarındaki rekabet ve reklam programlarının uygulanmasına dikkat edilmelidir. Listelenen tüm rekabet türleri arasında, önemi artan, emtia planlaması alanındaki rekabet en büyük öneme sahiptir.
Her üreticinin kendine has özellikleri vardır. Her birinin kendi tarihi, şirketin büyümesinin özelliklerini belirleyen kendi liderler çemberi, kendi bilgi ve beceri bagajı, yalnızca üretim araçlarının ve üretim araçlarının doğal bileşimi vardır. iş gücü, diğerlerinden farklı bir pazarlama sistemi, pazardaki kendi temas çevresi, kendi itibarı. İşletmenin bu özellikleri, ürün yelpazesinin konfigürasyonuna karar verirken dikkate alınması gereken hem güçlü hem de zayıf yönlerini yansıtır. Yönetimin sorumluluklarından biri, öngörülebilir gelecek için en iyi ürün politikası seyrini tahmin etmektir.
Çeşit politikasının amaçlarını, hedeflerini ve amacını göz önünde bulundurarak ve bunu etkileyen ana faktörleri belirledikten sonra, çeşitlendirme politikasının şirketin ürünlerinin pazarda rekabet gücünü sağlamasını sağladığı söylenebilir.
1.2. İşletmenin ürün çeşitliliği politikasının oluşum göstergeleri ve ilkelerinin incelenmesi
Ürün politikası, ürün yelpazesi geliştirme alanındaki kararların ve önlemlerin sürekliliğinin sağlanacağı belirli bir hareket tarzını veya önceden belirlenmiş ilkelerin varlığını varsayar.
Bir ürün politikası geliştirme sürecinde ortaya çıkan sorunların teşhisi, şirketin ürün yelpazesinin oluşumunu belirleyen ana faktörlere dayanmaktadır. Yönetimin rolü, işletmenin kaynaklarını bu ana faktörlerin üretimine ilişkin gereksinimlerle ustaca birleştirmek ve şirkete büyüme ve kâr sağlayan ürün politikası yolunda liderlik etmektir.
Şirketin ürün yelpazesinin bileşimindeki değişiklikler, halihazırda mevcut olan bireysel ürünlerin tasarımında ve halihazırda üretilen ürün hatlarının isimlendirmesinde değişiklikler gerektirir. Üretime yeni ürünler alınırken, geçmiş yılların bazı ürünleri üretimden kaldırılıyor. Yeni bir ürün şirket için bir yeniliktir ve üretim, pazarlama sistemi ve şirketin diğer bölümleri tarafından özümsenme sürecinde, her zaman oldukça güçlü bir gerilim ortaya çıkar, çözüm gerektiren çeşitli zorluklar ve anlaşmazlıklar ortaya çıkar. Ancak, üretici için yeni olduğu için ürün mutlaka pazar için yeni değildir. Yeni, bilinmeyen bir ürünle pazara girme sorununun, daha önce belirli bir firma tarafından üretilmemiş olmasına rağmen, bu pazarda zaten bilinen türde bir ürün sunma sorunundan keskin bir şekilde farklı olduğu akılda tutulmalıdır.
Aynı zamanda, bilimsel araştırma, ortalama bir firma tarafından üretilen mal yelpazesinin genişlemesine ve çeşitlenmesine katkıda bulunan güçlü bir faktördür. Endüstriyel araştırmanın yalnızca küçük bir kısmı sorunlu bir yapıya sahiptir, yani bazı yeni ilkelerin veya yeni bilgi alanlarının keşfini hedef alır. Teknolojik ilerleme sürekli ivme kazanmaktadır ve mühendislik ve teknoloji alanındaki araştırmalar, şirketin ürün yelpazesinin yapısını değiştiren ana itici güçtür. Teknolojik ilerleme, emtia politikasını belirleyen bir dizi başka faktörün altında yatar.
Şirketin ürün yelpazesinin yapısını belirleyen bir sonraki önemli faktör, rakiplerin ürün yelpazesindeki değişikliklerdir. Aynı ışıkta, daha önce rakip kuruluşlar arasında yer almayan firmalar tarafından rekabetçi mal üretimi de dikkate alınmalıdır. Son yıllarda, ürün yelpazesini genişletmeye ve bu üreticinin daha önce faaliyet göstermediği yeni ürün hatlarına ve yeni pazarlara hakim olmaya yönelik artan eğilim nedeniyle bu tür vakalar özellikle sıklaştı. Rekabetçi ürünlerin tasarımını değiştirmek şirket için doğrudan bir meydan okumadır ve bu değişiklik temel bir iyileştirme niteliğindeyse, sonuçları geçersiz kılmak veya hatta aşmak için adımlar atmazsa, diğer herhangi bir üretici için feci sonuçlar doğurabilir. Rakip oldukça kısa bir süre içinde.
Zaman sorunu, ürün pazarında görünüşte güçlü bir konuma sahip olan firmaların, görünüşleri mevcut ürün gamını geçersiz kılan yeni ürünlerin yaratılmasına yönelik araştırmalara neden büyük miktarda para harcadıklarını anlamaya yardımcı olur.
Rakipler, ürünlerinde yapıcı değişikliklere ek olarak, ürün çeşitlerinin yapısında da değişiklikler yaparak diğer üreticileri rekabet açısından dezavantajlı duruma getirebilirler. Şirketin ürün yelpazesi, çok sayıda önemli koşul nedeniyle mümkün olduğunca geniş olmalıdır. Bir şirketin ürettiği ürün yelpazesini genişletmek, toptancılarla ilişkiler kurmak ve dağıtım maliyetlerini azaltmak için değerli bir araç olabilir.
Yarışmacı sayısı değişebilir. Sayılarının artması kesinlikle daha sert rekabete ve kar marjlarında düşüşe neden olacaktır. Rakip sayısında önemli bir artış, özellikle faaliyetin ilk aşamalarında yüksek maliyet gerektirmeyen endüstriler için tipiktir. Bu durumlarda hızla büyüyen bir ürünün piyasaya sürülmesi birçok yeni üreticiyi sektöre çekebilir. Doğru, bazıları bazen sarsılma dönemi olarak adlandırılan oluşum dönemini aşamayacaktır. Büyük sermaye yatırımları gerektiren endüstrilerde, rakiplerin sayısındaki büyüme o kadar büyük değildir. Bu gerçekleştiğinde, piyasaya yeni girenler ürünlerini fiyatları düşürerek pazarlamaya çalışırlar, bu da hem toplam satışları hem de ürünün orijinal yaratıcısı ve satıcısının brüt kar marjını olumsuz etkiler. Sonuç olarak, piyasaya yeni bir ürün çıkarmayı zar zor başaran şirket, hemen geliştirmeye başlamak ve güçlü rekabet durumunda bu ürünün yerini alabilecek yeni ürünler aramak zorunda kalıyor.
Talepteki düşüş, yönetim için her zaman endişe vericidir ve oluşan kayıpları telafi etmek için ürün yelpazesinin genişlemesine yol açabilir.
Ancak talebin artması da önemlidir. Belirli bir ürüne yönelik talepteki dalgalanmalar çeşitli nedenlerden kaynaklanabilir. Bu nedenler arasında, müşteri firmalar tarafından üretilen ürün yelpazesindeki değişiklikler, belirli malzeme veya bileşenlerin eksikliğinin ortaya çıkması, fiyatlarında önemli bir artış, üretim teknolojisindeki değişiklikler, üreticinin müşterilerinin yer değiştirmesi, nakliyenin yapılması sayılabilir. kârsız mallar, genel ticari faaliyet düzeyindeki dalgalanmalar. , devlet düzenlemesi önlemlerinin getirilmesi.
Pazarlama araştırması, incelenen ürünler için talep eğilimlerinin yönünü ve yoğunluğunu belirlemede, yani gelecekteki talebi tahmin etmede çok yardımcı olsa da, hiçbir şekilde önemli belirsizliği ortadan kaldırmaz.
Bunu göz önünde bulundurarak, bazı şirketlerin liderleri, bireysel ürünlere yönelik talepte beklenmedik bir düşüş olması durumunda risk derecesini bir şekilde azaltmak için ürün yelpazesini çeşitlendirmeye çalışırlar (7, s. 36).
Endüstriyel mal üreticisinin sunduğu ürün yelpazesinin genişlemesine katkıda bulunan bir dizi faktör vardır. Bunlardan en önemlilerini ele alalım: Alıcı-imalatçı, benzer bir ürünün veya bir dizi malın satın alınmasını organize etmek yerine, bir tedarikçiden birkaç farklı mal satın almayı tercih eder. farklı kaynaklar. Bu tercih, öncelikle tedarik sürecinde zamandan tasarruf sağlanarak, tek merkez ile iş birliğinin faydaları anlatılmaktadır. Bakım ve talep ve şikayetlerin çözüme kavuşturulması, nakliye maliyetlerini azaltmak için aynı anda birkaç farklı malın nakliyesi imkanı ve büyük miktarlarda malları daha düşük fiyatlarla satın alarak paradan tasarruf etme imkanı.
Alıcı-imalatçı, kendisini yangın, grev ve diğer afet risklerinden korumak için mümkün olan her şekilde çaba göstermeli ve en fazla her birinin tedarikinin sürekliliğini sağlamalıdır. önemli mallar iki veya daha fazla sağlayıcının hizmetlerini kullanmak. Ancak gerçekte tam tersi gerçekleşir. Alıcı daha az akıllı davranırsa ve her bir tedarikçiden aldığı alımları kesin olarak tanımlanmış bir miktarla sınırlarsa, tedarikçinin potansiyel satış hacmine ulaşmasını engellemekle kalmaz, aynı zamanda onu, uygun malları bulma durumu dışında, satışları artırma umudundan da mahrum bırakır. başka bir sektörde pazarlanabilir. Sonuç olarak, kural olarak, tedarikçinin ürün yelpazesinde bir genişleme vardır (12, s. 89).
Ortalama başarılı bir şirketin yönetimi, üretimi birikmiş karlarla finanse edilebilecek yeni ürünleri terminolojiye dahil ederek ürün yelpazesini genişletmek için sürekli fırsatlar aramalıdır (22, s. 123).
Yukarıda açıklanan tüm faktörler şirket dışındadır. Ürün yelpazesini dışarıdan oluştururlar. Ancak şirket hiçbir şekilde pasif bir gözlemci olarak hareket etmemektedir. Çevreyi aktif olarak etkileyerek ürün sunum yapısını ve pazarlama ilkelerini geliştirmek için bilinçli olarak çalışmaktadır. Yönetimin görevi, uzun vadeli planlamanın organizasyonuna indirgenmiştir. Şirketin kendi ürün yelpazesini oluşturmadaki rolü, büyük ölçüde faaliyetlerinin doğasına ve bir dizi koşula bağlıdır.
Bir endüstriyel ürün üreticisinin müşterilerine sunduğu ürün karışımını şekillendiren faktörlerin çeşitliliği, yönetimin planlama ilkelerinin ve ürün politikalarının dikkatli bir şekilde geliştirilmesini vurgular. Ürün politikası, yalnızca şirketin olağan faaliyetlerine sorunsuz bir şekilde uyan yeni ürünleri dahil ederek ürün yelpazesinin organize bir şekilde yenilenmesine izin vermeyecek, aynı zamanda, oluşabilecek durumların düzeltilmesinde yönetime genel bir yön göstergesi olarak bir tür işaretçi olarak hizmet edecektir. aksi takdirde gelecekte karlılığı baltalar. "Ayık" bir meta politikası, birkaç yıl önceden düşünülmelidir, çünkü kalkınmaya karar verildiği andan itibaren. umut verici fikir yeni oluşturulan ürünün şirkete kar getirmeye başladığı an ise bir yıldan fazla sürebilir. Gerçekten de, başka hiçbir işletme yönetimi alanında, sınırlı bir ölçekte yeni bir fikri keşfetme izninin verilmesi ile nihai hedefe ulaşılması - kârlı üretimin organizasyonu ve yeni bir pazarlamanın pazarlanması arasında bu kadar uzun bir zaman farkı yoktur. ürün. Mali açıdan bakıldığında, tüm bu yıllar boyunca karşılığında hiçbir şey almadan sadece harcamak zorunda olduğu gerçeğiyle durum daha da kötüleşiyor.
Bir ürün çeşitliliği politikası oluşturma ilkelerini inceledikten sonra, ürün çeşitliliği yönetiminin temel ilkelerinin kullanılmasının, bir işletmenin ürün yelpazesini genişletme veya azaltma yönünde maliyetleri planlamasına ve yeni yönler geliştirmesine olanak tanıdığı sonucuna varabiliriz. Bu bağlamda, yöneticinin ürün yelpazesinin genişliği ve derinliği açısından en uygun boyutu veya ürün yelpazesini belirlemesine olanak tanıyan ürün çeşitliliği politikasını analiz etmek için mevcut yöntemleri dikkate almak gerekir.
1.3. Ürün çeşitliliği politikasını analiz etme yöntemleri
İşletmenin ürün çeşitliliği politikasında pazarlamanın rolünün hakimiyeti açıktır, çünkü ürün çeşitliliği yönetimi ile ilgili soruların yanıtları, meta bilimi veya fiyatlandırma değil, kesinlikle pazarlama teorisi çerçevesindedir. Ürün yelpazesinin oluşumu, şüphesiz, bir perakende işletmesinin pazarlamasının en önemli yönüdür. Bu, gerçek veya öngörülen ihtiyaçları karşılamanıza ve ayrıca kuruluşun yönetimi tarafından tanımlanan hedeflere ulaşmanıza olanak tanıyan bir dizi mal derleme faaliyetidir. Ürün yelpazesinin oluşumu belirli bir organizasyondan soyutlanamaz, ürün yelpazesinin gelişim yönünü belirleyen önceden seçilmiş amaç ve hedeflere dayanmalıdır. Bu, organizasyonun ürün çeşitliliği politikasını belirler (24, s. 65).
Şirketin ürün yelpazesinin oluşumu ve yönetimi konusunda doğru karar vermek, rekabet gücünü sağlayacaktır. Bir işletmenin rekabet gücünün sağlanması, büyük ölçüde, şirketin ürün yelpazesinin, rakiplerin ürünlerinden daha az güçlü olmayan, niteliksel ve niceliksel düzeyde mevcut tüketici talebini yeterince karşılama yeteneği ile belirlenir. Buna göre, bir ürün yelpazesi politikası oluştururken, durumsal faktör ortamı tarafından doğrulanan bir ürün yelpazesi oluşturmayı mümkün kılan bir işletmeye yeterli bir bilimsel metodolojik aygıt sağlamak acil bir sorundur.
Bir ürün yelpazesinin oluşturulması konusunda etkili bir karar verebilmek için dış ve dış pazarlama araştırması yapılması önerilir. İç ortam işletmeler. Pazarlama araştırması, zaman içinde tutarlı bir şekilde ortaya çıkan ve pazarlamanın tüm aşamalarıyla ilişkili olan karmaşık ve hiyerarşik olarak yapılandırılmış bir süreçtir (8, s. 19).
Mevcut çeşitliliği oluşturmanın veya optimize etmenin çeşitli yollarını inceleyerek, göstergelerin niteliksel ve niceliksel yapısını belirlemek için uygun yöntemlere yönelirler: sorgulama, ABC analizi, genişliğin hesaplanması, derinlik, doygunluk, çeşitliliğin uyumu.
Ürün yelpazesini oluştururken, ürün yelpazesinin özelliklerinin ve göstergelerinin kompleksi düzenlenir; bu, özlerinin anlaşılmasını ve ürün yelpazesinin özellikleri ve göstergeleri hakkında bilgi sahibi olmasını gerektirir (tablo 1.3.1).
Tablo 1.3.1
Özelliklerin isimlendirilmesi ve ürün çeşitliliği göstergeleri
Ürün yelpazesinin genişliği, homojen ve heterojen grupların mal türlerinin, çeşitlerinin ve adlarının toplam sayısıdır.
Bu özellik iki mutlak gösterge ile karakterize edilir - gerçek ve temel enlem ve ayrıca enlem katsayısının göreli endeksi
Gerçek enlem (Wd) - mevcut türlerin gerçek sayısı, çeşitleri ve adları (d).
Temel enlem (Shb) - karşılaştırma için temel alınan enlem. Düzenleyici veya teknik belgeler (standartlar, fiyat listeleri, kataloglar, vb.) tarafından düzenlenen veya mümkün olan maksimum mal türü, çeşidi ve adları temel enlem olarak alınabilir. Enlem katsayısı (Ksh), homojen ve heterojen grupların gerçek tür, çeşit ve mal adlarının tabandakine oranı olarak ifade edilir.
Ürün yelpazesinin bütünlüğü, aynı ihtiyaçların karşılandığı homojen bir grubun bir dizi malının kabiliyetidir.
Tamlık, homojen bir grubun mal türlerinin, çeşitlerinin ve adlarının sayısı ile karakterize edilir. Tamlık puanları gerçek veya temel olabilir.
Gerçek tamlık göstergesi, homojen bir grubun gerçek tip, çeşit ve mal adları ile karakterize edilir ve taban, düzenlenmiş veya planlanan mal sayısı ile karakterize edilir. Tamlık katsayısı (Kp), gerçek göstergenin temel göstergeye oranıdır.
Çeşitlerin eksiksizliğinin göstergeleri, doymuş bir pazarda en büyük öneme sahiptir. Çeşitlerin eksiksizliği ne kadar büyük olursa, belirli bir grubun malları için tüketici talebinin karşılanma olasılığı o kadar yüksek olur.
Ürün çeşitliliğinin uyumu, satış veya kullanım için malların rasyonel dağılımını sağlamadaki yakınlık derecesini karakterize eden, farklı gruplardan bir dizi malın özelliğidir. (24, s. 56-64).
Tüketiciler ve davranışları hakkında pazarlama bilgisi elde etmek için ana ve en yaygın olarak kullanılan yöntemlerden biri ankettir. Oldukça bağımsız ve çok yaygın bir anket formu, yani önceden hazırlanmış formları bir soru listesiyle doldurmaktır. Belyaevsky I.K. verir aşağıdaki tanım: anket, yanıtlayanın yanıtlaması gereken soruların listesini içeren bir tablodur. Sorgulama - anket kullanan bir anket (8, s. 71).
Anket oluşturmak, aşağıdakileri içeren karmaşık bir araştırma sürecidir:
amaç belirleme, hipotez üretme, soru formüle etme, genel bir popülasyon geliştirme ve ondan örnekleme, sorgulama yönteminin belirlenmesi vb. Anket anketi sözlü olarak yapılabilir, yani kayıt memurunun kendisi formu yanıtlayana göre doldurur (iletme yöntemi). Başka bir form, yanıtlayıcının posta yoluyla gönderilen bir anketi kendi eliyle doldurması (muhabir yöntemi) yazılı yöntemdir (kendi kendine kayıt).
Genellikle anket, basılı sorular ve cevap için boş alan içeren bir tablo şeklindedir. Geleneksel şema üç blok içerir:
- giriş - anketin amacı, anketörler hakkında bilgiler: isim, özellikler, adres, anketin anonimlik garantisi ve cevaplara güven;
- anketin konusunu karakterize eden soruların bir listesi - ana kısım; - katılımcılar hakkında bilgi - gerekli kısım veya pasaport.
Giriş bölümünde (önsöz), kısa bir formda, şirket, itibarı ve bu çalışmanın takip ettiği hedefler hakkında çalışmayı kimin ve neden yürüttüğü bildirilmektedir. Giriş, anketin doldurulması ve geri gönderilmesi hakkında bilgi sağlar. Ayrıca cevaplayıcının araştırmacıya nezaketle ayırdığı zaman için teşekkür eder.
Anketin ana bölümünü geliştirirken, soruların içeriğine, türüne, sayısına, sunum sırasına ve kontrol sorularının varlığına dikkat edilmelidir. Soruların içeriği anketin konusunu karakterize etmelidir.
Katılımcılarla ilgili bilgiler gerekli bölümde (pasaport) verilmektedir: yaş, cinsiyet, belirli bir sınıfa ait olma, meslek, medeni durum, isim ve adres - bireyler için. Soru sayısı optimal olmalıdır, yani bilgilerin eksiksiz olmasını sağlamalı, ancak aşırı olmamalıdır, bu da çalışmanın maliyetini arttırır. Katılımcıları gücendirmemek, alarma geçirmemek, olumsuz tepki vermemek için sorular incelikli bir şekilde hazırlanmalıdır. Sorular, serbestlik derecesine, cevapların niteliğine ve soruların biçimine göre sınıflandırılır. Cevap serbest biçimde, kısıtlama olmaksızın verildiğinde açık ve bir veya daha fazlasının seçildiği belirli bir cevap seçenekleri listesi sunulduğunda kapalı olarak ayrılırlar. Cevapları “evet”, “hayır”, “bilmiyorum” olan alternatif sorular genellikle sorulur. Ankete zor veya kişisel sorularla veya yanıtlayanı ilgilendirmeyen sorularla başlamak istenmez; bu tür soruların anketin ortasına veya sonuna konulması önerilir (8, s. 71-78).
Kuruluşun ürün çeşitliliği pazarlama stratejisinde, çeşitlendirme ilkesine, yani farklı kalite özelliklerine sahip malların eşzamanlı satışına ve risk teorisine karşılık gelen bir baskın ürünün başarısızlığına önemli bir yer verilir.
Çeşitlendirmenin pazarlama analizinde, sözde ABC analizi sıklıkla kullanılır. Belyaevsky I.K., uygulanması için metodolojiyi açıklar. Amacı, ürün çeşitliliği politikasının beklentilerini belirlemektir. Onun yardımıyla, satış için en büyük ekonomik öneme sahip emtia kalemlerini belirlemek mümkündür. ABC analizi sürecinde, tüm ürünler değerlerine göre üç gruba ayrılır, yani en yüksek maliyetli ve minimum miktarları olan hiyerarşik bir mal ölçeği oluşturulur (8, s. 262).
Şirketin ürünlerinde, şirketin gelirinin sabit maliyetlerinin kapsama payını sırasıyla% 80, 90 ve% 100'e getirmenize izin veren belirli ürün çeşitliliği pozisyonlarına karşılık gelen A, B, C blokları ayırt edilir. Bu tür ürün çeşitliliği blokları belirlendikten sonra şirket, üretken olmayan maliyetleri azaltmak ve A bloğunu çeşitlendirmek için blok C'yi azaltma ve böylece bir veya iki ürünün tanıtımının sonuçlarına bağımlı olma riskini azaltma politikası izler (Şekil 1.3.1). .
Şekil 1.3.1. ABC analiz eğrisi örneği
Analiz sırasında bir Lorenz eğrisi oluşturulur. Apsis, toplam satış hacmindeki paylarına göre azalan düzende düzenlenmiş ürün gruplarını, ordinat ise cironun büyüklüğünü gösterir. Asorti grupları seçilen kriterlere göre (satışlar, karlar, maliyetler) üç bloğa ayrılır. A, B, C Blokları, toplam satışlara büyük bir katkıya (üretim grubu 1-4), ortalamaya (5-7) ve küçük bir katkıya (8-20) karşılık gelir. Bu tür ürün çeşitliliği bloklarını belirledikten sonra, firma, düşük üretkenlik maliyetlerini azaltmak ve blok A'yı çeşitlendirmek için blok C'yi azaltma veya ortadan kaldırma politikası izlemelidir, böylece az sayıda ürünün tanıtımının sonuçlarına bağımlı hale gelme riskini azaltmalıdır (8). , s. 270)
Çeşitlendirilmiş bir şirketin faaliyetlerinin kalitesini değerlendirmek için en yaygın yöntemlerden biri, iş portföyünün bir matris analizidir. Ekonomik portföy matrisi, şirketin her bir yapısal biriminin stratejik pozisyonlarını karşılaştıran bir tablodur.
BCG matrisi, hangi SHP'nin (stratejik ekonomik birim) veya hangi ürünün rakiplerine göre pazar payı açısından lider konumda olduğunu, pazarının dinamiklerini belirlemeyi mümkün kılar.
Matris dört tür mal (SHP) ayırt eder: "yıldızlar", "nakit inekler", "vahşi kediler" ve "köpekler" (Şekil 1.3.2). Her tür için matris uygun stratejiler önerir.
Göreceli pazar payı
yüksek düşük
Şekil 1.3.2. BCG matrisi örneği
Yıldızlar, gelişmekte olan bir sektörde (hızlı büyüme) lider konumdadır (yüksek pazar payı).
Pazarlama stratejisi - pazar payını artırmak veya sürdürmek için pazarlama çabalarının yoğunlaştırılması.
Yıldızlar önemli karlar sağlar, ancak aynı zamanda, devam eden büyümeyi finanse etmek veya pazar payını korumak için önemli miktarda kaynak ve bu kaynaklar üzerinde sıkı kontrol gerektirir.
Ana görev, artan rekabet ortamında firmanın ürünlerinin ayırt edici avantajlarını sürdürmektir.
Piyasa yavaşlarken, yıldız bir nakit ineğe dönüşür.
Nakit inek, nispeten istikrarlı veya azalan bir pazarda (yavaş büyüme) lider konumdadır. Satışlar ek maliyet olmaksızın nispeten istikrarlı olduğundan, bu ürün pazar payını korumak için gerekenden daha fazla kar üretir.
Pazarlama stratejisi - bu SHP'lerin ana görevleri, sadık müşterileri tekrar satın almaya, periyodik hatırlatma reklamlarına ve fiyat indirimlerine teşvik etmek için yeni ürün modelleri sunmaktır.
Wildcat'in gelişmekte olan bir pazarda (hızlı büyüme) çok az pazar etkisi (düşük pazar payı) vardır.
Kural olarak, zayıf müşteri desteği ve belirsiz rekabet avantajları ile karakterizedir. Rakipler piyasaya hakim.
Pazarlama stratejisi, firmanın belirli bir pazardaki çabalarının yoğunlaştırılması veya pazardan ayrılmasıdır.
Son derece rekabetçi bir ortamda pazar payını korumak veya artırmak, büyük fonlar gerektirir. Bu nedenle firma, ürünün uygun destekle (ürün özelliklerinin iyileştirilmesi, fiyatların düşürülmesi, yeni dağıtım kanallarının belirlenmesi) başarılı bir şekilde rekabet edebileceğine veya pazardan çıkıp çıkmayacağına inanıp inanmadığına karar vermelidir.
Köpek, yerleşik veya azalan bir pazarda sınırlı satılan bir mal veya çiftliktir.
Piyasada uzun süre kalmak için bu ürünler tüketicilerin sempatisini kazanamadı ve bu ürünler birçok açıdan (pazar payı, boyut ve maliyet yapısı, ürün imajı vb.)
Pazar stratejisi - pazardaki çabaları zayıflatmak veya bu ürünün üretimini ortadan kaldırmak.
Ürün çeşitliliği politikasını etkileyen ve belirleyen teorik yönleri analiz ettikten, gerekli sonuçları çıkardıktan ve ürün çeşitliliği yönetimi lehine ana argümanları formüle ettikten sonra, bu yönleri belirli bir işletmeye uygulamak gerekir. OJSC "KISM" böyle bir nesne olarak seçildi
2. JSC "KISM" ürün çeşitliliği politikasının analizi ve değerlendirilmesi
2.1 JSC "KISM" nin genel özellikleri
Ağır vasıta üretimi için bir kompleksin parçası olarak bir onarım ve alet fabrikası (RIZ) olarak 1974 yılında kurulan OAO KISM'nin üretimi, Naberezhnye Chelny şehrinin kuzeydoğusundaki bir sanayi sitesinde yer almaktadır. İlk kapasite, OJSC KamAZ'ın özel, aşındırıcı, elmas, sert alaşımlı standart aletler, teknolojik ekipman ve teknolojik ve standart olmayan ekipman için yedek parçalar ile araçların ve motorların revizyonu için kafa üretimini sağlamak için tasarlanmıştır.
OJSC "KISM" bugün Açık Anonim Şirket "KamAZ" şirketler grubunun bir yan kuruluşudur. Şirketin "KamAZ" JSC ve alt bölümleri ile ekonomik ilişkileri, hizmet, iş ve kaynaklar alanındaki işbirliği anlaşması ve ilgili medeni hukuk sözleşmelerine uygun olarak inşa edilmiştir. OJSC KISM, faaliyetlerinde Rusya Federasyonu ve Tataristan Cumhuriyeti mevzuatı, OJSC KAMAZ tüzüğü, OJSC KamAZ Genel Müdürü'nün emirleri, OJSC KAMAZ yönetiminin emirleri ve diğer düzenlemeler tarafından yönlendirilmektedir.
JSC "KISM" bir tüzel kişiliktir ve bağımsız bilançosunda kayıtlı ayrı bir mülke sahiptir, kendi adına mülk ve kişisel mülkiyet dışı haklar edinebilir ve kullanabilir, sorumluluk alabilir, mahkemede davacı ve davalı olabilir. Şirket, faaliyetlerinde Rusya ve Tataristan Cumhuriyeti mevzuatı ve Şart tarafından yönlendirilmektedir.
JSC "KISM", hem Rusya'da hem de BDT ülkelerinde ve yurtdışında üretilen standart ve özel aletlerin yanı sıra özel alet ve teknolojik ekipman üretimi için Rusya'nın en büyük kuruluşlarından biridir.
OJSC KISM, ürün üretiminin yanı sıra, OJSC KAMAZ'ın tüm tesislerine ve tüm müşterilerine satın alınan yerli ve ithal alet ve ekipmanları sağlamaktadır.
JSC "KISM" faaliyetinin temel amacı, kâr elde etmek ve bunu hissedarların çıkarları için kullanmak ve ayrıca piyasayı mal ve hizmetlerle doyurmaktır.
JSC "KISM" aşağıdaki alanlarda ürünler üretmektedir:
Özel aletler ve teknolojik ekipmanlar;
Kalıplar ve damgalar;
Pneumotool ve buna ait aksesuarlar;
Ekipman ve stantlar;
KamAZ araçları için üst yapılar;
ekipmanın revizyonu;
Konveyör için araç parçaları ve KamAZ, GAZ, VAZ araçları için yedek parçalar;
Petrol üreten ekipman için yedek parçalar ve bileşenler;
Otobüsler için şasi.
JSC "KISM" tarafından üretilen ürünler çevre açısından güvenlidir. hepsi israf teknolojik süreçler: üretimde kullanılan termal, galvanik, boya, KamAZ OJSC Baş Ekolojisti'nin hizmetiyle kararlaştırılan önlemlere uygun olarak bertaraf edilir.
KISM OJSC tarafından üretilen alet ve takımlar, KamAZ OJSC'nin ana üretiminin gereksinimlerine göre modernize edilir. Rekabet gücünü artırmak için yabancı firmalarla çalışmalar devam etmektedir.
Kalıpların tasarımı ve üretimi, teknolojisi ve hassas takımların üretimi için yazılım ürünleri satın alınması planlanmaktadır.
Şirket iki sektörden oluşmaktadır:
KAMAZEnstrüman - aşağıdaki araç türlerinin üretimi ve hizmetlerin sağlanması:
Kesici aletler (prizmatik kesiciler, çok kademeli matkaplar);
Ölçüm aracı (zımbalar, şablonlar, karmaşık göstergeler, kontrol cihazları);
Yardımcı aletler (sıkıcı çubuklar, mandreller, çeşitli tiplerde kartuşlar, pensler vb.);
Kalıplar (plastikten yapılmış araba parçaları için kalıplar, 5,5 tona kadar kauçuk ürünler);
Termal galvanik hizmetler (aşınmaya dayanıklı titanyum nitrür kaplamaların uygulanması dahil her türlü ısıl işlem, galvanik işlemler: oksidasyon, fosfatlama, galvanizleme, 1,5 m2'ye kadar yüzeye sahip parçaların kromla kaplanması).
Otomotiv araçları için özel ekipman ve üst yapıların imalatı, 5511, 55111, 65115, 6520, 20 tona kadar taşıma kapasiteli, çöp kamyonları, akaryakıt kamyonları, kereste kamyonları ve diğer özel araçların gövdeleri olan aşağıdaki modifikasyonlara sahip otomobiller için gövdeler üretir. (itfaiye araçları);
Takım tezgahları alanında, çamaşır makineleri, taşıma hatları, özel makineler, müşteri çizimlerine göre 300 tona kadar kapasiteye sahip hidrolik presler, ayrıca yedek parçalar için teknolojik ekipman JSC "Kamaz";
Aletler alanında, Deutsche Gardner Denver, Almanya'nın lisansı altında bir dizi pnömatik alet üretilmektedir.
İlk adımlardan itibaren, üretim teknolojisi gelişmiş işleme yöntemlerine odaklandı: profil, elmas, elektroerozyon, elektro-ışın tesisatında aşınmaya dayanıklı kaplamaların birikmesi ve diğerleri, yüksek performanslı yerli ve ithal ekipman kullanarak, örneğin tanınmış şirketler. Elb-Elif, Steinel , "Mikron", "Mano", "Dekkel", "Glisson".
JSC "KISM", ürün kalitesi alanında haklı olarak lider bir konuma sahiptir.
Üretilen ürünlerin ulaşılan teknolojik seviyesini dikkate alarak, uluslararası girişimciler kulübü, Ağustos 1997'de KISM OJSC'yi teknoloji ve kalite alanındaki başarılar için 18. yıllık Uluslararası Ödül ile ödüllendirdi.
23 Kasım 1998'de, özel bir yıllık sempozyumda, JSC "KISM", ödül olarak "Uluslararası Mükemmellik ve Kalite Platin Yıldızı" ile ödüllendirildi.
Örgütsel yapı kurumsal yönetim - doğrusal-fonksiyonel.
Şirketin en üst yönetim organı OAO KamAZ'ın Yönetim Kurulu'dur. JSC "KISM" faaliyetlerinin mevcut yönetimi, Şirketin tek yürütme organı - birinci genel müdür yardımcısı, ticari müdür, alet üretim müdürü ve "SpetsMash" üretim müdürü olan Genel Müdür tarafından yürütülmektedir. o.
Ana üretim atölyeleri, üretim müdürlerine bağlıdır. Ticaret Direktörüne bağlı olarak Pazarlama ve Planlama Departmanı, Satın Alma Departmanı, Ticaret ve Satış Departmanı ve Satın Alma Araçları Departmanı bulunur.
Başmühendis, kaliteden sorumlu genel müdür yardımcısı, ekonomi ve finanstan sorumlu genel müdür yardımcısı, sosyal ve personel konularından sorumlu genel müdür yardımcısı, inşaat ve ulaştırmadan sorumlu genel müdür yardımcısı da genel müdüre bağlıdır ve o da hizmetleri yöneten genel müdüre bağlıdır. tabi olmalarına bağlıdır.
JSC "KISM" tarafından üretilen malların ana tüketicileri:
Naberezhnye Chelny şehrinde: JSC Chelny-Khleb, Gorzhilstoy, Et İşleme Tesisi, Chelnyvodokanal, Katı Atık Depolama Alanı, NPO Polimer, Şehir Konut İdaresi, LLC KOM, JV Asteys, Chelnypromaggregat.
Tataristan Cumhuriyeti'nde: CHPP, ElAZ, Nizhnekamskshina, Kazan suni deri fabrikası, JSC Tatneft, Kazan GARO, Kazan KMPO, Tataristan Ticaret Evi, Nizhnekamskneftekhim, PSK Tataristan, OJSC Alnas, İçişleri Bakanlığı UGPS Tataristan, Kazan Uluslararası Havaalanı.
Rusya Federasyonu'nda: Podolsky pil fabrikası, Lasertern şirketi, Moskova, Zavolzhsky motor fabrikası, Kommash şirketi, Mtsensk, Severonickel şirketi, Monchegorsk, Volzhsky boru fabrikası, VAZ, JSC Balakovorezinotekhnika, Tutaevsky motor fabrikası, Ural otomobil fabrikası, Ryazan otomatik agrega fabrikası, Ulyanovsk otomobil fabrikası, AZLK, Serov boru fabrikası, Pervouralsky boru fabrikası, Volgograd traktör fabrika, ZIL, Pavlovsk otobüs fabrikası, Cheboksary oto-agrega fabrikası, JSC Metallorukav.
BDT'de: STC "Metal" Bakü, Minsk Traktör Fabrikası, Borisov Otomotiv Ekipmanları Fabrikası, Minsk Otomobil Fabrikası, Melitopol Motor Fabrikası, ZAZ.
2. 2 JSC "KISM" ürün çeşitliliği politikasının analizi
Çeşitleri olan bir işletmedeki işi analiz etmek için, yıl içinde üretilen ürün kalemlerinin sayısını, yeni uzmanlaşan ürünlerin sayısını göz önünde bulundurun.
JSC "KISM" bugüne kadar çok çeşitli metal kesme, ölçme, yardımcı aletler, pnömatik aletler, kalıplar, fikstürler, özel proses ekipmanları, yıkama ve kurutma üniteleri, test tezgahları, özel metal kesme makineleri ve üretiminde uzmanlaşmıştır. ekipman için yedek parçalar, özel ekipman, parçalar ve KAMAZ araçları için yedek parçalar (hidrolik direksiyon, su pompaları, planet dişliler vb. dahil).
2003 yılında, tesis Rusya Acil Durumlar Bakanlığı'nın iki ihalesini kazanmayı ve bu müşteriye 40'tan fazla itfaiye aracı tedarik etmeyi başardı. Toplamda, tesis bu ekipmanın dört modifikasyonunun üretiminde ustalaştı. Ayrıca fabrika, yenilerinin üretilmesi, mevcut makine ve ekipmanların modernizasyonu, şirket tesislerinin makine parkının elden geçirilmesi ve üçüncü taraf müşteriler açısından takım tezgahı endüstrisinin isimlendirmesini canlandırmaya başladı.
KISM OJSC tarafından üretilen ürünler hakkında zaten yazıldığı için, bunlar isimlendirme grupları halinde birleştirilebilir. Böylece, 8 genişletilmiş alan ayırt edilebilir: 802 düzeninin detayları (KAMAZ aracının detayları ve montajları); otomobiller için endüstriyel elektronik ürünler; alet ve ekipman; teknolojik ekipman için yedek parçalar; endüstriyel nitelikteki işler; takım tezgahı yapımı; özel eklentiler; MPS ayrıntıları.
Yönlerin her biri, teknolojik süreçlerinin bir özelliği ile karakterize edilir. Hemen hemen her yönde, hem KAMAZ hem de üçüncü taraf tüketiciler temsil edilmektedir. İstisna, 802 düzeninin ayrıntılarıdır, bunlar yalnızca üçüncü taraf bir müşteri olan KAMAZ ve MPS parçalarına sağlanır. Bu gruplar, tüketicilerin tekel konumu ile karakterize edilir. Grupların her biri pazarlanabilir ürün hacminde belirli bir paya sahiptir, kendi büyüme oranlarına ve karlılığına sahiptir.
Üretim hacimleri açısından isimlendirme aşağıdaki gibi sıralanabilir (Tablo 2.2.1).
Tablo 2.2.1
AOA ürün çeşitliliği gruplarının toplam satış hacmindeki payı
"KİZM"
Görüldüğü gibi üretim hacimlerinin yaklaşık yarısı KAMAZ araçları (802 yerleşim planı) için konveyör ve yedek parça temin edilen parça ve montajlardan oluşmaktadır. Bu isimlendirme, teknik tasarıma göre işletme için bir profil olmasa da. Bu isimlendirmenin geliştirilmesine, özellikle KAMAZ OJSC'nin durma eşiğinde olduğu ve herhangi bir gelişmeden söz edilmediği 90'ların ortalarında, diğer ürün türleri için sipariş eksikliği veya bunların azaltılması neden oldu. Bugün bu durum yavaş yavaş değişiyor. KAMAZ, ön üretim, alet ve alet imalatı, ekipman modernizasyonu ve onarımı gerektiren yeni araç modelleri geliştirir ve sunar. Yani, bitkinin isimlendirme profili.
Bu grupların liderlerini ve dışarıdan gelenlerini belirlemek, gelişme olasılıklarını analiz etmek ve stratejik yönleri hakkında sonuçlar çıkarmak için bir BCG analizi yapıldı.
Pazar büyüme oranları (satış hacmi) ve göreli pazar payı (Tablo 2.2.2), BCG analiz matrisinin oluşturulmasında kriter olarak kabul edildi.
Pazar büyüme oranları, her bir ürün için, incelenen son döneme (2006-20007) ait büyüme oranı endeksi aracılığıyla belirlenen satış hacimlerindeki değişiklikleri karakterize eder (Tablo 2.2.2.). Her bir ürün türü için büyüme oranı endeksi, 2007 yılı ürün satış hacminin oranı olarak belirlendi. (mevcut rakam) 2006'daki uygulama hacmine. (bir önceki yıl) ve büyüme oranları cinsinden ifade edilmiştir.
Örneğin, 1 No'lu ürün için pazar büyüme oranı 1,2'dir (tablo 2.2.4.).
Tablo 2.2.2
JSC "KISM" ürün portföyünün özellikleri
|
Ürün No. |
Ürün gruplarının adı |
Satış hacmi, bin CU |
|
|
Araç ve ekipman |
|||
|
Takım tezgahı endüstrisi |
|||
|
Özel ekipman |
|||
|
MPS ayrıntıları |
|||
|
Elektrik santralleri |
|||
Her bir ürün için göreli pazar payını belirlemek için uzman anketi yapılmıştır. Bu durumda, göreli pazar payı bir uzman anketi ile belirlendi, çünkü rakip firmaların benzer ürünlerinin satış hacmine ilişkin bilgiler ticari sırdır. Uzman grubu, aşağıdaki pozisyonların temsilcilerini içeriyordu: Pazarlama ve Sözleşmeler Başkanı Mugerman R.B.; Pazarlama ve Sözleşmeler Departmanı Başkan Yardımcısı Makarushin S.P.; proje yöneticisi "Özel ekipman" Pankratoav A.Ş.; alet üretim sorumlusu Zorin A.V.; üretim başkanı "Spetsmash" Bogatyrev M.A.; Teknolojik Ekipmanların Bakım ve Onarım Dairesi Müdür Yardımcısı Krapivin I.S.; Baş Uzman Stratejik Geliştirme için Arshinov V.V.
Uzman araştırması sırasında üretilen ürünlerin tüm ürün grupları için nispi pazar payı belirlenmiştir (tablo 2.2.3).
Tablo 2.2.3
OJSC KISM'nin ürün çeşitliliği gruplarının nispi pazar payı
|
Ürün No. |
ürünün adı |
Göreceli pazar payı |
|
Endüstriyel elektronik ürünler |
||
|
Araç ve ekipman |
||
|
Teknolojik ekipman için yedek parçalar |
||
|
Endüstriyel nitelikteki işler |
||
|
Takım tezgahı endüstrisi |
||
|
Özel ekipman |
||
|
MPS ayrıntıları |
||
|
Elektrik santralleri |
Tablo 2.2.4
BCG matrisini oluşturmak için ilk veriler
|
Gösterge |
Ürün numarası |
||||||||
|
Göreceli pazar payı |
|||||||||
|
Pazar Büyüme Hızı |
|||||||||
|
Ürünlerin toplam satış hacmi içindeki payı,% |
|||||||||
Bir değerlendirme ölçeği olarak belirli türlerürünler kullanılmıştır:
Bireysel ürünler için pazar büyüme oranlarının ortalama değerine eşit ortalama pazar büyüme oranı endeksi;
Nispi pazar payı – minimumdan maksimum değere kadar olan aralıktaki ortalama değer;
Resim için dairenin çapı, üretimin toplam satış içindeki payı ile orantılı olarak seçilmiştir;
İlk verilere dayanarak, BCG matrisi OAO KISM terminolojisine göre oluşturulmuştur (Şekil 2.2.1).
1.8 "SORUN ÇOCUKLAR" "Yıldızlar"
"KÖPEKLER" "NAKİT İNEKLER"
0 0,15 0,3 0,45 0,6 0,75 0,9 1,05 1,2 1,35 1,5 1,65 1,8 1,95 2,1 2,25 2,4
Şekil 2.2.1. OAO KISM terminolojisine göre BCG matrisi»
Analiz matrisinden de anlaşılacağı üzere ürün yelpazesi 4 bölgeye ayrılmıştır, bu dağılımı ele alalım:
"Nakit İnekler". Bu bölgeye sadece "802 düzeni" düştü, yani KAMAZ OJSC'nin ana konveyörüne tedarik edilen parçalar. Bu grup, oldukça yüksek büyüme dinamikleri ve TP çıktı hacmindeki en büyük pay ile karakterizedir. Diğer emtia gruplarının büyümesi ve gelişmesi için ana finansman kaynağı olduğu varsayılabilir.
"Köpekler". Bu bölge 4 ürün grubunu içerir: teknolojik ekipman yedek parçaları, endüstriyel işler, özel ekipman, alet ve aksesuarlar. Grupların her birini ele alalım.
Açıkça yabancı, negatif bir büyüme oranına sahip olan ve tesisin teknolojik sürecinde en küçük payı işgal eden "yedek parçalar" dır. Bu terminolojinin üretimi, her bir düzenin tekilliği ve benzersizliği ile karakterize edilir; yüksek düzeyde teknolojik destek ve üretim hazırlığı (araç ve ekipman, boşluklar); uzun üretim döngüsü. Teknoloji zincirinin işletmelerinde ekipmanın fiziksel aşınması ve yıpranması dikkate alındığında, bu yön çok daha fazla talep görecektir.
Büyüme dinamikleri ve TP hacmindeki payı açısından da “sanayi niteliğindeki işler” listenin sonunda yer aldı. Aynı zamanda, üçüncü şahıslara hizmet sunumunda ana düşüş meydana geldi. Bu gruptaki ana çalışma yönü, ekipmanın onarımıdır. Bu tür bir hizmet için talep eksikliğinden bahsetmek imkansızdır, ancak pazar, yüksek rekabet gücü ve tüketici konsantrasyonu (sanayileşmiş şehirler ve bölgeler) ile karakterizedir. Ve uzun mesafelerde nakliye, yalnızca yerel kuruluşların tamir edemediği benzersiz ekipman için faydalıdır. Bu yön, yeni otomobil modelleri için ekipmanın modernizasyonu nedeniyle talep istikrarı ve beklenen büyüme ile karakterize edilen KAMAZ'dan talep edilmektedir.
"Özel ekipman". Bu, bitkinin faaliyetinin 5 yıldan daha az olan nispeten yeni bir yönüdür. Yeni özel ekipman türlerinin geliştirilmesi ve üretilmesi nedeniyle model yelpazesinin sürekli güncellenmesi ile karakterizedir. eklentiler. 2004 yılından itibaren bu ürünlerin satış sistemi değişmiştir. Hissedar OJSC KAMAZ'ın kararına göre satışlar, KAMAZ'ın tekel bayisi olan Ticaret ve Finans Şirketi'ne devredildi. Bu, bu tür ürünlerin satışı için tipik olan kişisel satışlar, dar bir tüketim yelpazesi (Acil Durumlar Bakanlığı, Moskova Bölgesi, itfaiye teşkilatları) aracılığıyla değil, bir bayi ağı aracılığıyla satışlara yol açtı. Ayrıca 2004 yılında özel değil uygulandı. ekipman, sadece paralı şasi üzerindeki üst yapılar, satış hacmini ruble cinsinden azalttı. Genel olarak, bu yön, kendine özgü ürünü, teknolojisi ve pazarlaması (diğer ürün gruplarından farklı olarak) ile ayrı bir işletme türüdür. Belli gelişme beklentileri var çünkü. tüketicilerin giderek standart arabalara değil, standart bir araba şasisine uygun ekipmanın kurulmasıyla çözülen özel sorunları çözmek için çeşitli modifikasyonlara ihtiyacı var.
"Araç ve ekipman". "Nakit inekler" bölgesi ile sınırda sona eren bir grup. Görünüşe göre, çalışma çerçevesinde, bu bölgeye atfedilmelidir. Bunun nedeni, analizin ruble cinsinden hacimlerin karşılaştırılması yoluyla yapılmasıdır. Ancak, "802 düzeninin" maliyetinin, bileşenlerin ve malzemelerin% 40'ından ve işçilerin emeğinin "araçlarından" oluştuğu göz önüne alındığında, bu grupların işleme maliyetleri için karşılaştırılabilir kaynaklar harcanmaktadır.
"Zor Çocuklar" Bu bölge 3 grup emtia terminolojisi içeriyordu: “endüstriyel elektronik ürünler”, “makine aleti endüstrisi”, “MPS parçaları”. Her birini düşünelim.
"Endüstriyel elektronik ürünleri". Bu yön, bu işlevin KAMAZ OJSC'nin baş mekanik departmanından devredilmesinden sonra 2003 yılının 2. yarısında fabrikada ortaya çıktı. Tesis içindeki hacimlerin büyümesini karşılaştırırsak, 2,3 katını aştı, ancak altı aylık çalışmayı hesaba katarsak,% 130'a ulaştı. Yön, daha fazla gelişme için yeterli potansiyele sahiptir, ancak hem yeni ürünlerin geliştirilmesinde hem de yeni teknolojilerin tanıtılmasında yatırım gerektirir. Mevcut koşullarda büyüme ancak kamyon üretimini artırma sınırları dahilinde mümkündür (konveyör ana tüketicidir).
"Makine yapımı". Bu yön, birkaç yıl önce tesis için pratik olarak kayboldu. Şimdi, yüksek büyüme oranları, ancak TP hacminde nispeten küçük bir pay ile karakterize edilen canlanma devam ediyor. Personele yatırım gerektirir, çünkü çalışma düzeyi diğer gruplara göre daha yüksektir.
"MPS'nin Ayrıntıları". Tesisin faaliyetinde yeni bir yön. Teknolojik olarak "802 düzeninden" çok az farklı olmasına rağmen, buradaki tüketiciler Demiryolları Bakanlığı'nın onarım işletmeleridir. 2005 yılında, yön hem parça çeşitliliği hem de hacim açısından daha da geliştirildi. Hacimleri büyütmek için ekipmana önemli yatırımlar gerekiyor.
BCG analizinin sonuçlarına dayanarak, ESU “yıldız” bölgesine girdi. JSC "KISM" 2005 yılında yeni bir "Enerji-elektrik santralleri" (ESU) ürününün üretimine başladı. Bu karar, yeni bir pazar segmentinin gelişimi göz önünde bulundurularak verildi. Bu ürünün iki yıllık üretimi için BCG analizinin sonuçlarına dayanarak, artan pazar büyüme oranları ve yüksek pazar payı eğilimi ortaya çıktı.
Rusya elektrik tesisatı pazarının 100 ila 200 kW arasındaki payı 2005 yılında OJSC KAMAZ tarafından % 0,5 oranında kazanılmıştır (Tablo 2.2.5).
Tablo 2.2.5
OJSC KAMAZ'ın Rusya elektrik tesisatı pazarındaki payının fethi
2005'te 100'den 200 kW'a
KAMAZ OJSC'nin Rusya elektrik tesisatı pazarının 2005 yılında 100 ila 200 kW arasındaki payının kazancının grafik bir gösterimi, Şek. 2.2.2.
Pirinç. 2.2.2. KAMAZ OJSC'nin 2005'te 100 ila 200 kW arasında Rusya elektrik tesisatı pazarındaki payının fethi
100'den 200 kW'a kadar olan Rusya elektrik tesisatı pazarının payı 2006 yılında OJSC KAMAZ tarafından %6,4 oranında elde edilmiştir (Tablo 2.2.6).
Tablo 2.2.6
KAMAZ OJSC'nin 2006'da 100 ila 200 kW arasında Rusya elektrik tesisatı pazarındaki payının fethi
KAMAZ OJSC'nin Rusya elektrik tesisatı pazarının 2006 yılında 100 ila 200 kW arasındaki payının kazancının grafiksel bir gösterimi, Şek. 2.2.3.
Pirinç. 2.2.3. KAMAZ OJSC'nin 2006'da 100 ila 200 kW arasında Rusya elektrik tesisatı pazarındaki payının fethi
OJSC KAMAZ, Rusya elektrik tesisatı pazarının 100 ila 200 kW arasındaki payı 2007 yılında %21,2 oranında kazanmıştır (Tablo 2.2.7).
Tablo 2.2.7
KAMAZ OJSC'nin 2007'de 100 ila 200 kW arasında Rusya elektrik tesisatı pazarındaki payının fethi
KAMAZ OJSC'nin Rusya elektrik tesisatı pazarındaki payının 2007 yılında 100 ila 200 kW arasındaki kazancının grafiksel bir gösterimi, Şek. 2.2.4.
Pirinç. 2.2.4. KAMAZ OJSC'nin 2007'de 100 ila 200 kW arasında Rusya elektrik tesisatı pazarındaki payının fethi
BCG matrisinin analizine dayanarak, aşağıdaki sonuçlar çıkarılabilir.
1. Hemen hemen tüm faaliyet alanları ya tesis için umut vericidir ya da KAMAZ OJSC için stratejiktir (yeni araba modelleri ve teknolojilerinin geliştirilmesiyle bağlantılı).
2. "Köpek" bölgesinde bulunan üç grup (RPKh, özel ekipman, yedek parçalar), tasfiye (tesis bölgesinden çekilme), satış konusunda karar vermek için KAMAZ için stratejik önem için ayrı bir çalışma gerektirir. veya kompleksin fabrikalarında bu tür birimlerin tasfiyesi nedeniyle yoğunlaşma (neredeyse tüm fabrikaların kendi tamir atölyeleri veya bölümleri vardır).
3. “Zor çocuklar” bölgesine düşen isimlendirme grupları, KAMAZ OJSC'nin talep artışı tahmini ile teyit edilen, daha fazla gelişimleri için yatırımlara ihtiyaç duyar. KAMAZ geliştirme programları çerçevesinde nakit inekler ve dış yatırımlar kaynak olarak hizmet edebilir.
4. "Nakit inekler" önemli yatırımlar gerektirmez, ancak "enstrüman" grubunun büyüme oranlarını kaybetme olasılığı vardır, çünkü. mevcut ekipman ve teknolojiler, yeni gereksinimlere uygun ürünlerin üretilmesine izin vermemektedir. Bu nedenle, bu grubun daha da geliştirilmesi ancak ekipman ve teknolojilerin yenilenmesi ile mümkündür. Tesisin teknik tasarımı açısından ana isimlendirme olmayan 802 yerleşim grubu gelecekte azaltılmalıdır. Bu, gelecek vaat eden alanlar için kapasiteyi serbest bırakacaktır.
5. Grup "özel teknoloji”, teknolojik ve pazarlama özelliklerini dikkate alarak ayrı bir iş türüne girmenin ana yarışmacılarından biridir.
Satışlar için en büyük ekonomik öneme sahip emtia kalemlerini belirlemek için bir ABC analizi yapıldı.
ABC analizinin amacı, her bir emtia kaleminin ekonomik değer derecesini belirleyerek JSC "KISM" nin çeşitlendirme politikasının etkinliğini belirlemektir. ABC analizi sürecinde, tüm ürünler değerlerine göre üç gruba ayrılır, yani hiyerarşik bir mal ölçeği ile maksimum maliyet ve minimum miktarları oluşturulur.
Ekonomik değeri belirleme kriteri, malların toplam satış hacmindeki payıdır. Ekonomik değer belirlendikten sonra bir hesaplama tablosu doldurulur. Ürün çeşitliliği tekliflerinin listesi tabloda yer almaktadır (Ek 1).
Elde edilen sonuçlara dayanarak, nicel bir nitelik ile A, B ve C bloklarının yüzdesini belirlemek mümkündür. Bu oran bir pasta grafiği olarak gösterilebilir. (Şekil 2.2.5.)
Şekil 2.2.5.Yüzdeçeşit pozisyonları oranı
Ayrıca, tablonun (Ek 1) ilk verilerine dayanarak, ABC-analiz eğrisinin bir grafiği oluşturulmuştur. (Şekil 2.2.6).
bir B C
5 10 15 20 25 30 35 40
ürün numarası
Pirinç. 2.2.6. ABC analiz eğrisi
Oluşturulan çizelgeye dayanarak, A bloğunun hesaplama tablosunda 1'den 11'e kadar olan malları içerdiği belirlenebilir, yani. 11 madde var. Bu mallar, gelirde daha yüksek bir paya sahip oldukları için en büyük ilgiyi çekmektedir. İkinci blok B, tabloda 9'dan 25'e kadar olan malları içeriyor ve toplamda 15 tane var, toplam satış hacminde ortalama bir yer kaplıyorlar. Blok C en tavizsiz olanıdır ve 25'ten 38'e kadar olan malları içerir, yani. 13 ürün.
Endüstriyel malların pazarlanması süreci, birkaç ana tezahürü olan şiddetli rekabetin varlığı ile karakterize edilir. Her şeyden önce, şirket tarafından sunulan terminolojinin bileşimini belirleyen ürün çeşitliliği planlaması ve yeni örneklerin geliştirilmesindeki rekabettir. Ayrıca piyasada malların sunulduğu fiyatlardaki rekabet, müşterilere sunulan hizmetlerde rekabet, satış alanlarındaki rekabet ve reklam programlarının uygulanmasına dikkat edilmelidir. Listelenen tüm rekabet türleri arasında, önemi artan, emtia planlaması alanındaki rekabet en büyük öneme sahiptir.
Her üreticinin kendine has özellikleri vardır. Her birinin kendi tarihi, şirketin büyümesinin özelliklerini belirleyen kendi lider çevresi, kendi bilgi ve beceri bagajı, kendi araç, üretim ve işgücü kombinasyonu, farklı bir dağıtım sistemi, kendi iletişim çevresi vardır. piyasada, kendi itibarı. İşletmenin bu özellikleri, ürün yelpazesinin konfigürasyonuna karar verirken dikkate alınması gereken hem güçlü hem de zayıf yönlerini yansıtır. Yönetimin sorumluluklarından biri, öngörülebilir gelecek için emtia politikasının en iyi yolunu tahmin etmektir.
Analize dayanarak, seçilen gruptaki ürün çeşitliliğini iyileştirmek için aşağıdaki öneriler önerilmektedir. Optimizasyon iki yönde gerçekleştirilir - ekonomik olarak kârsız malların azaltılması ve en yüksek ekonomik değere sahip malların doygunluğu. Ancak optimizasyon süreci, yedek parça ve bileşenlerin perakende ticaretinde en önemli rollerden birini oynayan ürün çeşitliliğinin zenginliğini olumsuz etkileyebileceğinden, minimum bir ürün çeşitliliği oluşturmak gerekir. Yukarıdakilerin tümünü özetleyerek, kuruluştaki işletmenin yeterli bir dizi sorununu, ürün çeşitliliği politikasını belirleyebiliriz. Sorunun özü, işletmenin ürün çeşitliliği politikasının optimize edilmemiş olmasıdır.
Böylece, iyileştirme süreci birkaç aşamaya ayrılabilir:
1. Yapılan analiz, C grubuna dahil olan malların ekonomik olarak verimsiz olduğunu ve talebin düşük olduğunu göstermiştir. Temel olarak, bu mallar KamAZ OJSC'nin çeşitli işletmelerine tedarik edilir ve uzun bir hizmet ömrüne sahiptir, bu nedenle kısa vadede satışları zorluklara neden olur. Ancak üretim için bu mallara olan ihtiyacın büyük önem taşıdığı da göz ardı edilemez. Bu kapsamda C grubuna dahil olan kontrol cihazları, anahtarlar, PVA, SHVVP, TRV, PVA, PGVA gibi ürünlerin sipariş üzerine üretilmesi önerilmektedir. Siparişe göre parçaların üretimi, depodaki depolama süresini önemli ölçüde azaltacak ve bu da diğer ürün türlerinin depolanması için depolama alanını artıracaktır. Buna uygun olarak, pazarlama departmanının dikkatini, sipariş üzerine yapılması teklif edilen malların satışına yoğunlaştırmak gerekir. Özel yapım ürünlerle ilgili bilgiler şirketin web sitesinde yer alabilir. Site de vazgeçilmez olacak Pazarlama aracı. Anketler, analizler ve istatistikler aracılığıyla tercihlerinizi öğrenebilirsiniz. potansiyel müşteriler, talepteki tüm değişikliklere anında cevap verin.
2. Yapılan analize dayanarak, A bloğunun, hesap tablosunda 1'den 11'e kadar olan pozisyonları, yani malları içerdiği belirlenebilir. 11 madde var. Bu mallar, gelirde daha yüksek bir paya sahip oldukları için en büyük ilgiyi çekmektedir. Buna dayanarak A bloğunun çeşitlendirilmesi önerilmiştir. A bloğunun grup doyurularak çeşitlendirilmesi önerilmiştir. Bundan önce, ürünün A bloğuna nasıl girdiğinin de belirlenmesi gerekir, bununla bağlantılı olarak, satışı olan ürün kalemlerinin tedarik seçenekleri artırılarak (yani grubun derinliği artırılarak) grubun doyurulması önerilmektedir. hacim yüksek. Ayrıca grubun doygunluğu, satışlardaki artışı etkilemesi gereken benzer eylem ve amaca ait bileşenler eklenerek yapılabilir.
4. JSC "KISM" 2005 yılında yeni bir "Enerji-enerji santralleri" (ESU) ürününün üretimine başladı. Bu karar, yeni bir pazar segmentinin gelişimi göz önünde bulundurularak verildi. BCG analizinin sonuçlarına dayanarak, ESU “yıldız” bölgesine düştü. Bu ürünün iki yıllık üretimi için, artan pazar büyüme oranları ve yüksek bir pazar payı eğilimi ortaya çıktı. Aynı büyüme oranlarını ve nispi pazar payını korumak için üretim hacimlerinin artırılması önerilmektedir. Üretim hacimlerini artırmak için üretim alanlarını genişletmek gerekir. Tamir ve kurulum için atölye azaltılarak üretim alanlarının genişletilmesi sağlanabilir. teknik ekipman. Ayrıca üretimi artırmak için yeni ekipman satın almak, ECS uzmanlarını çekmek gerekiyor. Yeni ekipmanın satın alınması, 3 test tezgahı, 5 yarı otomatik kaynak makinesinin satın alınması ve işçilerin takımlarında bir artış anlamına geliyor. Üretimin genişlemesi ile bağlantılı olarak, yeni personel çekmek gerekiyor: bir mühendis-teknolog (3 kişi), bir ustabaşı (1 kişi), bir montaj ekibi (12 kişi). ESU'ların üretimini genişletmek için Dizel Euro 2'ye dayalı dizel motor alımını 20 birim daha artırmak gerekecektir.
Elektrik tesisatlarının satış hacmini artırmak için merkezi teslimat getirilebilir. Ağustos 2004'te, KAMAZ OJSC'nin 19.07.2004 tarih ve 241 sayılı Devlet Duması emri yürürlüğe girdi. merkezi teslimat için. Ancak bu emir doğrudan KAMAZ araçlarına uygulandı. Bayilere merkezi bir araç teslimatı sunmanın amacı, tek tip bir fiyat politikası geliştirmek, araçların ve yedek parçaların bölgesel dağıtımı üzerindeki kontrolü güçlendirmek ve ECS'nin tüketicilere teslimi sırasında meydana gelen kusurları azaltmaktır. Merkezi teslimat, yeni çalışma biçimleri ve yöntemlerinin geliştirilmesi açısından bayiler üzerinde teşvik edici bir etkiye sahiptir.
Merkezi teslimatı uygulamanın faydaları:
– Kendi geleceğinize uzun vadeli yatırım.
– Fiyat eşitliği (veya dar bir fiyat aralığı) tüketicinin ürüne, markaya, üreticiye, satıcıya (bölgesel satıcı) olan güvenini artırır.
- Elektrik tesisatları için satış merkezlerinin geçiş eğilimi, onları uzun mesafeli otomobil operasyonları bölgesine yaklaştırıyor.
- Müşterinin bölge bayisine gerçek anlamda bağlanması, yerel bayi-tüketici ilişkilerinin güçlendirilmesi, hizmetin iyileştirilmesi ve bayinin işletmenin satın alınmasına nihai geçişi için ön koşulları sağlar.
– “Çok markalı” satışların “tek markalı” (sadece KAMAZ) bayilere yeniden dağıtılması, yani. en adanmış. Merkezi teslimata geçişin bir sonucu olarak, bayilerin tek bir markada uzmanlaştığı uzak bölgelerde satışlar arttığından, kendilerine tahsis edilen bölgedeki enerji santrallerinin konumunu güçlendirmekle daha fazla ilgileniyorlar.
– Merkezi teslimatın devreye girmesiyle “OAO KISM resmi bayisi” markasının değeri önemli ölçüde artacaktır. KamAZ OJSC'nin bayisi olmak isteyen çok daha fazla insan olacak, bu nedenle onlar için gereksinimler artabilir.
- Merkezi teslimat, KISM OJSC'nin "Doğu" yerine ilerici "Batı" zihniyetine uygun olarak "pazarlıksız", "dolandırıcılık"sız tek tip fiyatlara geçişi için bir ön koşuldur. Bu özellikle önemlidir, çünkü şu anda tüketici için örnek teşkil eden Batılı çalışma biçimleri ve yöntemleridir.
– Bayiler arasında fiyat rekabetinden hizmet kalitesinin iyileştirilmesine doğru bir geçiş eğiliminin varlığı.
Ürün çeşitliliği optimizasyonu sorununun özü, gelecekteki üretim ve pazarda satış için ürünleri seçmeyi ve bu ürünlerin özelliklerini tüketici gereksinimleriyle uyumlu hale getirmeyi amaçlayan hemen hemen tüm faaliyetlerin planlanmasında yatmaktadır. Ürün yelpazesinin planlanmasına dayalı oluşum, ürünün yaratılması fikrinin doğduğu andan ürün programından çekilme ile biten, ürünün tüm yaşam döngüsü boyunca devam eden sürekli bir süreçtir.
Ürün çeşitliliği yönetimi birbiriyle ilişkili faaliyetlerin koordinasyonunu içerir - bilimsel, teknik ve tasarım, entegre pazar araştırması, pazarlama, hizmet, reklam, talep teşviki.
Bu nedenle, ürün çeşitliliğini optimize etmek için yukarıdaki önlemler, BCG analizi için tüm ürün çeşitliliği grupları ve ABC analizi için seçilen bir grup örneği üzerinde önerilmiştir. KISM OJSC'nin tüm ürün grubu grupları için bu tür önlemlerin uygulanması, muhtemelen ürün çeşitliliği politikasının etkinliğini artırmaya yardımcı olabilir, çünkü ürün yelpazesinin iyileştirilmesi, her şeyden önce, satın alma ve depolama operasyonlarıyla ilgili maliyetlerde bir azalmaya yol açacaktır. ekonomik olarak kârsız mallar, aynı zamanda bir bütün olarak tüm aralığın karlılığını arttırır.
3.2.Önerilen tavsiyelerin ekonomik verimliliğinin değerlendirilmesi
Elektrik tesisatı maliyetinde ECS'nin bölgelere merkezi teslimi ve Bölgesel TPA satış merkezlerinin bakım maliyetlerini, Bölge Ticaret Evleri bazında açılan bölgelerdeki pazarların kapasitesini dikkate alarak hesaplayalım. programın ilk aşaması. Hesaplama sonuçları Tablo 3.2.1'de özetlenmiştir.
Tablo 3.2.1
ESU'nun bölgelere merkezi teslimi için maliyetlerin hesaplanması
|
Yıllık pazar kapasitesi, adet. |
Bölgeye uzaklığı, |
Teslimat ücreti |
|||
|
Petersburg |
|||||
|
Habarovsk |
|||||
|
Volgograd |
|||||
|
Novosibirsk |
|||||
|
|
|
ESU'nun ortalama fiyatı (KDV hariç) 478.349 ruble.
ESU teslimatının ortalama maliyeti 15906 ruble.
Teslimat maliyetlerinin ESU fiyatı içindeki payı %3,3'tür. (elektrik tesisatının teslim maliyetinin elektrik tesisatının ortalama fiyatına bölümü).
Bir şubeyi sürdürmenin ortalama aylık maliyeti 327,0 bin ruble.
Bir Ticaret Evinin ortalama aylık maliyeti 138,3 bin ruble.
İlk 8 Ticaret Evinin bakımının aylık ortalama maliyeti 1.106,4 bin ruble olacak.
4 TFC şubesinin bakımı için ortalama aylık maliyetler - 2616 bin ruble.
8 Ticaret Evinin bakımı için yapılan harcamaların ESU fiyatındaki payı %0,13'tür (bir elektrik tesisatının fiyatının Ticaret Evlerinin bakım maliyetlerine bölümü), hesaplama TFC şubeleri için benzerdir.
ESU'da 4 TFC şubesinin bakım maliyetlerinin payı -% 0,31.
Ticaret Evlerinin ilk aşamasının oluşturulması sırasında bir elektrik tesisatının fiyatındaki maliyetlerin toplam payı %2,13'tür.
Şube oluştururken bir elektrik tesisatı fiyatındaki maliyetlerin toplam payı %2,31'dir.
Bu nedenle, elektrik tesisatı fiyatındaki fiyatta yalnızca %2,5'lik bir artış, yeni bir satış sistemi uygularken ve ECS'nin TFC KAMAZ OJSC'nin Bölgesel Satış Merkezlerine (Ticaret Evleri) merkezi olarak teslim edilmesi sırasındaki maliyet miktarını karşılayacaktır. bölgeler.
Aynı zamanda, 2006 yılında OJSC KAMAZ, yukarıda belirtilen bölgelerde bulunan şubelerinin ve ticaret evlerinin çoğunun çalışmalarını durdurmak zorunda kaldı. Bu olay, bu işletmelerin çalışmalarında şeffaflığın azalması, ekonomik faaliyetleri hakkında güvenilir bilgi eksikliği ve ana şirketin eylemlerini açıklayan bir dizi başka koşuldan kaynaklandı. OJSC KISM, 2009 yılında elektrik tesisatlarının satış hacmini %20 artırmayı planladığından, bu bağlamda, OJSC KISM'nin elektrik tesisatlarının merkezi teslimi için programın uygulanmasının 2009 yılı için etkinliğini tahmin edeceğiz. Bunu yapmak için, miktarların hesaplanmasında kullanılan düzeltmeleri dikkate alarak tablo 3.2.1'e benzer bir hesaplama yapacağız (tablo 3.2.2).
Tablo 3.2.2
2009 yılı için bölgelere arabaların merkezi teslimi için maliyetlerin hesaplanması
|
Yıllık pazar kapasitesi, adet. |
Bölgeye uzaklığı, |
Teslimat ücreti |
Yıllık programın teslimat maliyeti, ovmak. |
||
|
Faaliyet şubeleri ve ticaret evleri |
|||||
|
açılması planlanıyor |
|||||
|
Bölge. FD C'deki depo |
|||||
|
Bölge. FD D'deki depo |
|||||
|
Bölge. FD G'de depo |
|||||
|
Bölge. FD H'deki depo |
|||||
|
Bölge. FD J'deki depo |
|||||
|
|
|
|
|
||
Maliyet hesaplaması ve fiili hesaplama için ilk veriler (KDV hariç):
Bir elektrik tesisatının (KDV hariç) ortalama fiyatı 478.349 ruble.
Ortalama teslimat maliyeti 29.914.27 ruble.
Teslimat maliyetlerinin elektrik tesisatı fiyatı içindeki payı %6,2'dir. (elektrik tesisatının teslimat maliyetinin arabanın ortalama fiyatına bölümü).
Bir şubeyi sürdürmenin ortalama aylık maliyeti 1.058.82 bin ruble.
Bir Ticaret Evinin ortalama aylık maliyeti 1.039.9 bin ruble.
Bir Bölgesel depoyu sürdürmenin ortalama aylık maliyeti 153.41 bin ruble.
2 Ticaret Evinin ortalama aylık maliyeti 2079,8 bin ruble olacak.
TFC'nin 5 şubesini korumanın aylık ortalama maliyeti 5294.1 bin ruble.
5 Bölgesel TPA deposunun bakımı için aylık ortalama maliyet 767.07 bin ruble.
2 Ticaret Evinin bakım masraflarının bir arabanın fiyatındaki payı %0,003'tür (bir arabanın fiyatının, Ticaret Evlerinin yıllık pazar kapasitesi için bakım maliyetlerine bölünmesi), hesaplama şubeler ve Bölgesel depolar için benzerdir. TFC'nin.
TFC'nin 5 şubesinin bakım masraflarının elektrik tesisatı fiyatındaki payı %0,0001'dir.
Bölge depolarının 5 şubesinin bakım masraflarının elektrik tesisatı fiyatındaki payı %0,007'dir.
Ticaret Evlerinin ilk aşamasının oluşturulması sırasında bir elektrik tesisatının fiyatındaki maliyetlerin toplam payı %3.303'tür.
Şube oluştururken bir arabanın fiyatındaki maliyetlerin toplam payı %3.3001'dir.
Bölgesel depolar oluşturulurken bir elektrik tesisatı fiyatındaki maliyetlerin toplam payı %3.307'dir.
Maliyetlerin toplam payı, teslim maliyetinin elektrik tesisatı fiyatındaki payı ile Ticaret Evlerinin bakım maliyetlerinin elektrik tesisatı fiyatındaki payının toplamı olarak hesaplanır.
Böylece, bir elektrik tesisatının fiyatındaki %3,4'lük bir artış, yeni bir satış sistemi ve araçların OAO TFC KAMAZ'ın bölgelerdeki Bölgesel Satış Merkezlerine merkezi olarak teslim edilmesi sırasındaki maliyet tutarını karşılayacaktır.
Böylece, elektrik tesisatları için yeni bir satış sisteminin tanıtılması ve bunların merkezi olarak teslim edilmesi, satış pazarını da genişletecek ve yedek parça satışlarını artıracaktır. ESU'yu satan Bölgesel Ticaret Evleri'nin satış öncesi hazırlık ve bakım hizmetlerini KAMAZ markalı yedek parçalar kullanarak gerçekleştireceği ve böylece "gri" pazarın payını azaltacağı için satış pazarı artacaktır.
OAO TFK KAMAZ'ın Yedek Parça Merkezi'nin üretim kapasitesindeki artış nedeniyle satış hacmi de artacaktır. Küçük siparişlerin mevcut baskınlığı nedeniyle, Yedek Parça Merkezi tüm siparişlerin sevkiyatını mümkün olan en kısa sürede fiziksel olarak karşılayamaz - alıcılar alternatif satıcılara ve "gri" yedek parça üreticilerine gider.
Benzer bir ilke, merkezi dağıtım için de geçerlidir. yedek parçalar. Ancak, yedek parça satışlarının özellikleri göz önüne alındığında, tüm bölgelerde onlar için tek bir fiyat belirlemek pratik değildir. Farklı bölgelerdeki bir yedek parça biriminin fiyatındaki fark, otomobillerdeki farktan daha az fark edilir. Buradaki en önemli şey, ürün çeşitliliği ve üreticinin kalite güvencesidir. Fiyatlandırma politikası, her bir bölgenin yeteneklerine dayanmalı, ancak bunlar arasında yedek parçaların yeniden dağıtımına katkıda bulunmamalıdır.
Sonuçlar ve teklifler
Şirketin faaliyetlerinde en önemlilerinden biri, ürün yelpazesinin rasyonel oluşumu politikasıdır. Ürün yelpazesinin oluşumu, mal ve hizmetlerin geliştirilmesi, pazar araştırması ve genellemeler alanındaki bilimsel ve teknik bilgilerin derin bir analizini gerektiren karmaşık ve uzun bir süreçtir, işletmenin toplam potansiyelinin ve bileşenlerinin bir konu çalışmasıdır. . Bu konular seviyeli olarak ele alınmalıdır. üst yönetim yönetim, ancak bunun için gerekli malzemelerin hazırlanması, taban birimlerinin ayrıcalığıdır. İşletme, her şeyden önce, üretilen ve satılan ürünlerin türlerine, çeşitlerine, çeşitlerine, markalarına ve boyutlarına, yani bir çeşitlere göre ayrıntılı bir listesini belirlemelidir.
Çalışma sırasında aşağıdaki sonuçlara varıldı:
1. Çeşit politikasının amacını, hedeflerini ve amacını göz önünde bulundurarak ve bunu etkileyen ana faktörleri belirledikten sonra, çeşitlendirme politikasının şirketin ürünlerinin pazarda rekabet gücünü sağlamasını sağladığı söylenebilir.
Bir ürün çeşitliliği politikası oluşturma ilkelerini inceledikten sonra, ürün çeşitliliği yönetiminin temel ilkelerinin kullanılmasının, bir işletmenin ürün yelpazesini genişletme veya azaltma yönünde maliyetleri planlamasına ve yeni yönler geliştirmesine olanak tanıdığı sonucuna varabiliriz.
2. Hemen hemen tüm faaliyet alanları ya tesis için umut vericidir ya da KAMAZ OJSC için stratejiktir (yeni araba modelleri ve teknolojilerinin geliştirilmesi ile bağlantılı olarak). “Köpek” bölgesinde bulunan üç grup (RPKh, özel ekipman, yedek parçalar), tasfiye (tesis bölgesinden çekilme), satış veya konsantrasyon konusunda karar vermek için KAMAZ için stratejik öneme sahip ayrı bir çalışma gerektirir. fabrika kompleksindeki bu tür birimlerin tasfiyesi nedeniyle (neredeyse tüm fabrikaların kendi tamir atölyeleri veya sahaları vardır). “Zor çocuklar” bölgesine giren isimlendirme grupları, KAMAZ OJSC'nin talep artışı tahmini ile teyit edilen, daha fazla gelişimleri için yatırımlara ihtiyaç duyar. KAMAZ geliştirme programları çerçevesinde nakit inekler ve dış yatırımlar kaynak olarak hizmet edebilir. "Nakit inekler" önemli yatırımlar gerektirmez, ancak "enstrüman" grubunun büyüme oranlarını kaybetme olasılığı vardır, çünkü. mevcut ekipman ve teknolojiler, yeni gereksinimlere uygun ürünlerin üretilmesine izin vermemektedir. Bu nedenle, bu grubun daha da geliştirilmesi ancak ekipman ve teknolojilerin yenilenmesi ile mümkündür. Tesisin teknik tasarımı açısından ana isimlendirme olmayan 802 yerleşim grubu gelecekte azaltılmalıdır. Bu, gelecek vaat eden alanlar için kapasiteyi serbest bırakacaktır. özel grup teknoloji”, teknolojik ve pazarlama özelliklerini dikkate alarak ayrı bir iş türüne girmenin ana yarışmacılarından biridir.
3. ABC tarafından yapılan analize dayanarak, A bloğunun, hesap tablosunda 1'den 9'a kadar olan pozisyonları, yani malları içerdiği belirlenebilir. 9 öğeye sahiptir. Bu mallar, gelirde daha yüksek bir paya sahip oldukları için en büyük ilgiyi çekmektedir. İkinci blok B, tabloda 9'dan 24'e kadar olan malları içeriyor ve toplamda 14 tane var.Toplam satış hacminde ortalama bir yer kaplıyorlar. Blok C en tavizsiz olanıdır ve 24 ila 38 pozisyonları, yani malları içerir. 14 ürün.
Çalışmanın sonuçlarına dayanarak, JSC "KISM" ürün çeşitliliği politikasının rasyonel oluşumu için aşağıdaki öneriler geliştirilmiştir:
1. Yapılan analiz, C grubuna dahil olan malların ekonomik olarak verimsiz olduğunu ve talebin düşük olduğunu göstermiştir. Temel olarak, bu mallar KamAZ OJSC'nin çeşitli işletmelerine tedarik edilir ve uzun bir hizmet ömrüne sahiptir, bu nedenle kısa vadede satışları zorluklara neden olur. Ancak üretim için bu mallara olan ihtiyacın büyük önem taşıdığı da göz ardı edilemez. Bu kapsamda C grubuna dahil olan kontrol cihazları, anahtarlar, PVA, SHVVP, TRV, PVA, PGVA gibi ürünlerin sipariş üzerine üretilmesi önerilmektedir. Siparişe göre parçaların üretimi, depodaki depolama süresini önemli ölçüde azaltacak ve bu da diğer ürün türlerinin depolanması için depolama alanını artıracaktır.
2. Yapılan analize dayanarak, A bloğunun, hesap tablosunda 1'den 11'e kadar olan pozisyonları, yani malları içerdiği belirlenebilir. 11 madde var. Bu mallar, gelirde daha yüksek bir paya sahip oldukları için en büyük ilgiyi çekmektedir. Buna dayanarak A bloğunun çeşitlendirilmesi önerilmiştir. A bloğunun grup doyurularak çeşitlendirilmesi önerilmiştir. Bundan önce, ürünün A bloğuna nasıl girdiğinin de belirlenmesi gerekir, bununla bağlantılı olarak, satışı olan ürün kalemlerinin tedarik seçenekleri artırılarak (yani grubun derinliği artırılarak) grubun doyurulması önerilmektedir. hacim yüksek.
3. BCG analizine göre, MPS yedek parça üretimi “zor çocuklar” bölgesine düştü, ancak aynı zamanda yüksek büyüme oranlarına ve ortalama nispi pazar payına sahip. Bu mal kategorisinin yatırımla "yıldız" haline gelip gelemeyeceğini belirlemek için ek araştırmalara ihtiyaç vardır.
4. BCG analizinin sonuçlarına göre, ESU'lar “yıldız” bölgesine düştü. Bu ürünün iki yıllık üretimi için, artan pazar büyüme oranları ve yüksek bir pazar payı eğilimi ortaya çıktı. Aynı büyüme oranlarını ve nispi pazar payını korumak için üretim hacimlerinin artırılması önerilmektedir. Üretim hacimlerini artırmak için üretim alanlarını genişletmek gerekir. Teknik ekipmanların onarımı ve kurulumu için atölye küçültülerek üretim alanlarının genişletilmesi sağlanabilir. Ayrıca üretimi artırmak için yeni ekipman satın almak, ECS uzmanlarını çekmek gerekiyor. Elektrik tesisatlarının satış hacmini artırmak için merkezi teslimat getirilebilir. Ağustos 2004'te, KAMAZ OJSC'nin 19.07.2004 tarih ve 241 sayılı Devlet Duması emri yürürlüğe girdi. merkezi teslimat için. Ancak bu emir doğrudan KAMAZ araçlarına uygulandı. Bayilere merkezi bir araç teslimatı sunmanın amacı, tek tip bir fiyat politikası geliştirmek, araçların ve yedek parçaların bölgesel dağıtımı üzerindeki kontrolü güçlendirmek ve ECS'nin tüketicilere teslimi sırasında meydana gelen kusurları azaltmaktır. Merkezi teslimat, yeni çalışma biçimleri ve yöntemlerinin geliştirilmesi açısından bayiler üzerinde teşvik edici bir etkiye sahiptir.
Bu nedenle, ürün çeşitliliğini optimize etmek için yukarıdaki önlemler, BCG analizi için tüm ürün çeşitliliği grupları ve ABC analizi için seçilen bir grup örneği üzerinde önerilmiştir. KISM OJSC'nin tüm ürün grubu grupları için bu tür önlemlerin uygulanması, muhtemelen ürün çeşitliliği politikasının etkinliğini artırmaya yardımcı olabilir, çünkü ürün yelpazesinin iyileştirilmesi, her şeyden önce, satın alma ve depolama operasyonlarıyla ilgili maliyetlerde bir azalmaya yol açacaktır. ekonomik olarak kârsız mallar, aynı zamanda bir bütün olarak tüm aralığın karlılığını arttırır.
kullanılmış literatür listesi
1. Alekseev A. Ürün yelpazesinin derinliğini optimize etmek için pazarlama ilkeleri // Rusya'da pazarlama ve pazarlama araştırması. - 2001.- No. 6. - S. 4 - 12.
2. Alekseev N.S., Gantsov Sh.K., Kutyanin G.I. Meta biliminin teorik temelleri. - E.: Ekonomi, 2005. - 295 s. – ISBN 5-94560-4349-1.
3. Afanasiev Milletvekili, Pazarlama: firmanın stratejisi ve uygulaması. - E.: Ekonomi, 2001. - 346 s. – ISBN 5-87657-43-0.
4. Abryutina M.S. Grachev A.V. İşletmenin finansal ve ekonomik faaliyetinin analizi. - M.: Yayınevi "Delo ve Servis", 2000. - 256 s. – ISBN 5-03948-7470-5.
5. Babich A.M., Pavlova L.N. Finans. - E.: ID FBK-PRESS, 2000. - 251 s. – ISBN 5-83903-640-0.
6. Balabanov A.I., Balabanov I.T., Finans. - St. Petersburg: "Peter", 2000. - 192 s. – ISBN 5-39289-9867-3.
7. Bege R. Firmada Pazarlama. - M.: Yayınevi "Delo ve Servis", 2002. - 58 s. – ISBN 5-222-02853-4.
8. Brednikova T. B. İşletmenin finansal ve ekonomik faaliyetlerinin analizi ve teşhisi: Ders kitabı.
9. Belyaevsky I.K. Pazarlama araştırması: bilgi, analiz, tahmin: Ders kitabı ed. "Finans ve istatistik" - M., 2002. - 319 s. – ISBN 5-4792-6436-0
10. Vidanov N. Ürün çeşitliliği yönetim stratejisi // Direktörün danışmanı. - 2005. - No. 6. - S. 15-20.
11. Gilbert A. Churchill. Pazarlama araştırması. - St. Petersburg: Peter, 2000. - 428 s. – ISBN 5-97533-9032-0.
12. Golubkov E.P. Malların pazarlama araştırması. // Rusya'da ve yurtdışında pazarlama, 2003. - No. 4. - S. 3-19.
13. Dashkov L.P., Pambukhchiyants V.K. Ticaret ve Ticaret Teknolojisi: Ders Kitabı. - M.: Yayıncılık ve kitap satış merkezi "Pazarlama", 2001. - 596 s.
Ivakhnik D.E.// İşletmenin pazarlama faaliyetlerinde başa baş analizi. Rusya'da ve yurtdışında pazarlama. - 2000. - No. 1. - S. 5-8.
14. Danko T.P. Pazarlama yönetimi. - E.: Infra-M, 2001. - 361 s. – ISBN 5-00931-6739-0.
15. Dubrov A.M., Lagosha B.A., Khrustalev E.Yu. Ekonomi ve işletmede risk durumlarının modellenmesi / Ed. B.A. Lagos. - M.: Finans ve istatistik, 1999. - 176 s.
16. Ishchenko A. Ürün çeşitliliği politikası // Özel pazarlama. - 2005. - No. 2. - S.34-35.
17. JSC "KISM" Kataloğu
18. Kerimov V. Perakendede yönetim muhasebesi // Danışman
Yönetmenler - 2003. - Sayı 8 - s. 33-36.
19. Kulibanova V.V. Uygulamalı Pazarlama, - St. Petersburg: Neva Yayınevi; Moskova: Olma - Press Invest, 2002. - 308 s. – ISBN 5-76547-63-3.
20. Kiselev V. Ticaret alanında ürün yelpazesinin oluşturulması // Pazarlama. - 2003. - No. 2. - S.107-111.
21. Kotler F. Pazarlamanın temelleri / İngilizce'den çeviri. ed. ilerleme, yeni ed. "Williams" - Moskova, St. Petersburg, Kiev., 2005. - 644 s.
Lambin Jean Jacques Stratejik Pazarlama. - St. Petersburg: Nauka, 1996. - 589 s. – ISBN 5-98765-79-3.
22. Leonov A. Operasyonel ve taktik yönetim çeşit politikası esnek fiyatlandırma araçları kullanan işletmeler: pratik araştırma sonuçları //Pratik pazarlama. - 2004. - No. 6. - S. 2-9.
23. Lyubushin N.P. Leshcheva V.B. Dyakova V.G. İşletmenin finansal ve ekonomik faaliyetinin analizi. - M.: UNITI-DANA, 2001. - 471 s. – ISBN 5-0822-767-0.
24. Pazarlama: Ders kitabı, atölye çalışması ve eğitim ve metodolojik kompleks
pazarlama / R.B. Nozdreva, G.D. Krylova, M.I. Sokolova, V.Yu. Greçkov. .
M.: Hukukçu, 2000 - 568 s. – ISBN 5-6856-6546-3.
25. Nikolaeva M.A. Tüketim mallarının ticareti. Teorik
temel bilgiler. Liseler için ders kitabı. . M.: Hukukçu, 2001. - 219 s. – ISBN 5-222-028553-4.
26. Savitskaya G.V. İşletmenin ekonomik faaliyetinin analizi: Proc. ödenek / G.V. Savitskaya. - 7. baskı, düzeltildi. - Minsk: Yeni bilgi, 2002. - 704 s. – ISBN 5-9536-0081-X.
27. Sinkin A.Yu. Ticaretin isimlendirme politikasının incelenmesi
işletmeler // Yönetim: teori ve uygulama. - 2003.- No. 3. - s.225 - 230.
28. Sinkin A.Yu. Ürün çeşitliliği optimizasyonu ve isimlendirme matrisi yöntemi
// Yönetim: teori ve pratik. - 2002. - No. 3. - s.230 - 233.
29. Fathutdinov R.A. Krizde örgütün rekabet gücü: Ekonomi, pazarlama, yönetim. - M.: "Pazarlama", 2007. - 829 s. ISBN 594462-137-0.
30. Fedko V.P., Fedko N.G. Pazarlamanın Temelleri. Seri "Phoenix Eğitimleri"
Rostov n / a: Phoenix, 2002. - 480 s. – ISBN 5-86843-635-0.
31. İşletme Ekonomisi: Ders Kitabı. 2. baskı, Rev., ekle. / Semenov V.M.,
Baev I.A., Terekhova S.A., Chernov A.V., Dmitrieva I.N., Kuchina E.V.,
Varlamova Z.N., Kuzmin A.P.; Ed. Semenova V.M. . Moskova: Merkez
ekonomi ve pazarlama, 1998. - 312 s. – ISBN 5-85270-120-3.
32. Angel D.F., Blackwell R.D., Miniard P.U. Tüketici davranışları. Petersburg:
Peter Kom, 1999. - 768 s. – ISBN 5-8472-091-0.
Ek 1
ABC eğrisini oluşturmak için ilk veriler
|
Sıralı Liste |
||||||
|
İsim |
Fiyat, tr. |
Üç aylık satış hacmi, adet. |
Gelir, tr. |
pozisyonun toplam hacim içindeki payı |
Paylaşım, birikimli |
|
|
kesici alet |
||||||
|
ölçüm aleti |
||||||
|
yardımcı alet |
||||||
|
pres - kauçuk ürünler için kalıplar |
||||||
|
sıkıcı çubuklar |
||||||
|
prizmatik kesici dişler |
||||||
|
karmaşık göstergeler |
||||||
|
çeşitli bölümlerden teller |
||||||
|
alt çerçeve platformları |
||||||
|
bina 02 |
||||||
|
labirent halkaları |
||||||
|
çıkmaz pullar |
||||||
|
nakliye konteyneri |
||||||
|
su pompaları |
||||||
|
dişli kutuları |
||||||
|
termogalvanik hizmetler |
||||||
|
uzman. Teçhizat |
||||||
|
ekipmanın revizyonu |
||||||
|
otomotiv teknolojisi için eklentiler |
||||||
|
kalıp takımı |
||||||
|
kontrol araçları |
||||||
|
özel metal kesme makineleri |
||||||
|
test stantları |
||||||
|
yıkama ve kurutma üniteleri |
||||||
|
özel teknik ekipman |
||||||
|
|
|
|
|
|
||
İktisat ve Yönetim Fakültesi
DERS ÇALIŞMASI
"Magnit" ticaret ağı örneğinde mal çeşitlerinin oluşumunun ve optimizasyonunun analizi
Bu dersin konusu "Perakende işletmelerde bir ürün yelpazesinin oluşumunun analizi ve bir işletme örneği üzerinde optimizasyonu" dır.
Çalışma 68 sayfa, 19 grafik, 16 tablo, 15 kaynakça, 8 uygulama içermektedir.
Teorik kısım, bir perakende işletmenin ürün yelpazesi, mal ve hizmet yelpazesinin sınıflandırılması hakkında bilgi içerir; çeşitlerin göstergeleri ve bunları etkileyen faktörler ile çeşitlerin oluşturulması ve perakende ticaret organizasyonlarında durumunun izlenmesi ilkeleri, aşamaları hakkında.
Çalışmanın ikinci bölümü, işletmenin örgütsel ve ekonomik niteliği de dahil olmak üzere perakende işletmelerinin ürün çeşitlerinin oluşumunda ticari faaliyetlerin etkinliğini, Magnit mağaza zincirinin pazarlama faaliyetlerinin analizini ve oluşumun analizini analiz eder. Magnit mağaza zincirinin ürün çeşitliliği.
Bu çalışmanın üçüncü bölümünde, Magnit mağazalar zincirinin ürün çeşitliliğini iyileştirmek için öneriler ve önlemler verilmiştir, yani: ürün çeşitliliğini geliştirmek, yeni türler kullanmak reklam medyası, ticaret katında reklam ve multimedya teknolojilerinin kullanımı hakkında.
Tanıtım
1 Bir perakende işletmesinin mal çeşitlerinin oluşumu için teorik temeller
1. 1 Ürün yelpazesi kavramı, bir perakende işletmesinin mal ve hizmet yelpazesinin sınıflandırılması
Çözüm
Ek A
Ek B
Ek B
Ek D
Ek D
Ek E
Ek G
Ek I
Son on beş yıl Rusya'da perakende için devrim niteliğinde olmuştur. Dağıtım çağı, devlet kontrolünden bağımsız olduğu kadar rekabetçi bir çağa dönüşmüştür. perakende iş. O dönemde ticaret çok ciddi yapısal değişiklikler geçirdi ve nüfusun yaşam standardı ve ölçeği üzerindeki etkisi nedeniyle ülke ekonomisinde çok önemli bir rol oynamaya başladı.
Rusya'da tüketim malları üretimi her yıl artıyor. Hem kooperatif hem de devlet ticaretinin perakende cirosu da büyüyor.
Ürün tüketimindeki artış ve cirodaki artış, tüketici talebini incelemeyi gerekli kılmaktadır. Çalışması, her şeyden önce, alıcıların çeşitli isteklerini daha tam olarak karşılama görevine "uymalıdır". Bu sorun, aralığın performansını artırarak çözülür.
Halihazırda, bir piyasa ekonomisinde, her türlü mal çeşidi birçok kat artmıştır. Ürün yelpazesinin önemli bir kısmı, yetersiz kalitedeki malların yanı sıra modern dünya gereksinimlerini karşılamayan ürünlerden oluşmaktadır.
Ürün kalitesinin yanlış değerlendirilmesi, ürünün özelliklerinin cehaleti, özellikleri ve seçimindeki hatalar hem büyük girişimciler hem de sıradan alıcılar için büyük kayıplara ve kayıplara yol açabilir. Yukarıda açıklanan durumları önlemek için, çeşitli mal gruplarının meta bilimi hakkında temel bir anlayışa sahip olmak gerekir.
Belirli bir faaliyetin olup olmadığını değerlendirebileceğimiz ana kriter yerli girişim, bir pazar başarısıdır. Pazar fırsatları, büyük ölçüde doğru geliştirilmiş ve tutarlı bir şekilde uygulanan emtia politikasına bağlıdır.
Pazar araştırması ve gelişimi için beklentiler sayesinde, bir işletme ihtiyaç duyduğu bilgileri alabilir, bu da daha sonra doğrudan iyileştirme, yönetim ve ayrıca bir dizi oluşumun oluşumu ile ilgili bazı sorunları çözmeye hizmet edecektir. ürünler ve servisler.
Stratejik yaklaşım, zamanımızda emtia politikası sorunlarını çözmek için gerekli bir kavramdır. Bir işletmenin alması gereken herhangi bir karar, yalnızca mevcut çıkarlara bakarak değil, aynı zamanda bu kararın gelecekte nasıl "işe yarayacağını" da analiz eder. Bu yaklaşım biraz çaba gerektirir.
Ders çalışmamızın konusu "Perakende işletmelerinde bir ürün yelpazesinin oluşumunun analizi ve bir işletme örneği üzerinde optimizasyonu" dır.
Bu ders çalışmasında Magnit mağazalar zinciri örneği üzerinde ürün gamının oluşumuna odaklanacağız.
Mal, hizmet yelpazesi ve eksiksizlik, genişlik, yapı, istikrar, yenileme gibi göstergeler, alıcıların talebini büyük ölçüde etkiler ve belirli bir işletmenin işleyişinin etkili olup olmadığını belirler.
Buna dayanarak, seçilen konunun piyasa ekonomisinin mevcut koşullarında oldukça alakalı olduğunu söyleyebiliriz.
Bu kursun amacı: perakende satış noktalarındaki ürün yelpazesini iyileştirmek için önlem ve tavsiyelerin geliştirilmesi.
Ders çalışmasının amaçları şunlardır:
1) "ürün çeşitliliği, göstergeleri ve bunları etkileyen faktörleri" kavramını incelemek;
2) perakende işletmesi "Magnit" in mal ve hizmet yelpazesinin sınıflandırmasını incelemek
Pazarda sunulan ve ayrıca tüketici varış yeri veya endüstriyel menşe işareti kullanılarak sınıflandırılan bir dizi mal, ürün çeşitliliği olarak adlandırılır.
Ürün çeşitliliği, hizmetler ve mallar arasındaki farklılıkları yansıtabilir. Çeşit, çeşitli özelliklere göre oluşturulmuş herhangi bir kümenin çeşitli düzeylerdeki kategorilere veya ayrı bağlantılara mantıksal bir dağılımıdır. Ürün çeşitliliğine ek olarak, çeşitli hizmetler, çeşitli fikirler vb.
"Assortment" kelimesi Fransızca kökenli bir kelimedir. Her yazar farklı yorumluyor. Örneğin, Efremova'ya göre ürün çeşitliliği kelimesinin anlamı: bir ürün çeşitliliği, bir ticaret kuruluşundaki farklı çeşit ve türdeki mallar veya üzerinde bir dizi ürün. üretim organizasyonu. Ozhegov'a göre ürün çeşitliliği kelimesinin anlamı: ürün çeşitliliği, herhangi bir malın, nesnenin veya çeşitlerinin varlığı, seçimidir. Sysoeva'ya göre ürün çeşitliliği kelimesinin anlamı: ürün çeşitliliği, bir mağazada satılan, çeşitlere, türlere, türlere, boyutlara ve markalara göre derlenen bir mal listesidir. Snigereva'ya göre ürün çeşitliliği kelimesinin anlamı: ürün çeşitliliği, bir veya daha fazla özelliğe göre birleştirilen bir dizi maldır. Çeşit kelimesinin Vinogradova'ya göre anlamı: Çeşit, ürün teklifinin bir parçası olan sektörler arası ve sektörel oranların bir yansımasıdır.
Çeşit, kuruluşun faaliyetlerinin sonuçlarını, ayrıca tüketim malları üreten endüstrileri ve bu malların üretiminin organizasyonunda ticareti daha iyi karakterize edebilir ve bu tür kavramları belirleyen en önemli faktörlerden biri olarak kabul edilmelidir. belirli bir emtia piyasası için arz ve talep dengesinin derecesi olarak.
Ürün yelpazesi, belirli bir özelliğe veya özellik kümesine göre birleştirilen veya birleştirilen bir ürün grubudur, bunlar şunlar olabilir: renk, tür, boyut vb.
Tüketim mallarına bağlı olarak, iki tür mal türü ayırt edilebilir: ticari ve endüstriyel.
Malların üretim aralığı, endüstriler veya tarım tarafından birleştirilen belirli işletmeler tarafından üretilen malların bir listesidir.
Ticari ürün yelpazesi, perakende mağazalarında satılmak üzere seçilen malların bir listesidir. Bu ürün yelpazesi, tarımın yanı sıra çeşitli endüstrilerin kuruluşları tarafından doğrudan üretilen ürün çeşitlerinin yanı sıra birçok farklı ürünü içerir.
Bir ticari işletmenin ürün yelpazesinin yapısındaki her türlü malın payı, şirketin uzmanlığı, tüketici talebi, malzeme ve teknik temeli ve diğer faktörler tarafından belirlenir. Bu nedenle ticari ürün yelpazesinin, belirli özelliklere göre oluşturulmuş ve belirli bir zamanda belirli bir noktada talebi karşılamak için tasarlanmış bir dizi mal olduğuna inanılmaktadır.
Bir ticaret şirketinin ekonomik performansının büyümesinin yanı sıra uygun müşteri hizmeti seviyesinin sağlanması, büyük ölçüde ürün yelpazesinin doğru oluşumuna bağlıdır.
Bir perakende ticaret organizasyonunun ürün çeşitliliği politikasını oluşturmaya yönelik pazarlama yaklaşımları, tüketici tercihlerine dayanmalı ve aynı zamanda her ikisinin de sunduğu geniş bir ürün yelpazesinden seçim yapma imkanına sahip olan şirketin yeterli düzeyde kârlılığını sağlamalıdır. üretici ve küçük ve büyük toptancılar.
Ürün çeşitliliği politikası, kuruluşun finansal durumuna, stratejik hedeflerine ve pazarın ihtiyaçlarına bağlı olarak bir ürün yelpazesinin oluşturulmasıdır. Ürün çeşitliliği politikası genellikle uzun vadeli hedefler peşindedir.
Kar miktarını yönetmek, şirketin başa baş çalışması için koşulları belirlemek ve ayrıca iş geliştirmede kendi yatırımlarını tahmin etmek için bir ürün çeşitliliği politikasının oluşturulması ve uygulanması gereklidir.
Belirli bir faaliyeti seçme özgürlüğü olduğunda, ürün çeşitliliği politikasının oluşturulması ve uygulanması özel bir önem kazanmaya başlar. Ürün çeşitliliği politikası, fiyat dinamikleri, malların özellikleri, pazar bölümleri, yabancı ülkelerle dış ekonomik ilişkiler düzeyi ve makroekonomik eğilimler hakkında bilgilerin mevcudiyetini ifade eder. Tüm bu faktörler, kâr kitlesinin başabaş yönetimi ve vergi optimizasyonu gibi bir hedefle başabaş çalışmanın koşullarını belirlemek, iş geliştirme için özkaynakların olası yatırımlarını tahmin etmek için gereklidir.
Kesintisiz bir analiz olan operasyonel analiz, bu sorunu çözebileceğiniz araçlardan biridir. Bu analiz, satış gelirini ve şirketin maliyetlerini kademeli olarak birbirinden ayırmanıza izin veren ara göstergeleri belirlemeye yönelik eylemlere dayanmaktadır.
Bir sonraki adım, yarı sabit maliyetleri de ortadan kaldırmaktır.
Bu göstergeye "karlılık eşiği" denir - bu, tüm maliyetlerin tam kapsamını sağlayan gelirdir. Burada sıfır kar var.
Tüm işletmenin karlılık eşiğini ve belirli bir mal ve hizmet türünü bulma yeteneği, uygulama çerçevesinde mevcuttur. operasyonel analiz. Her ürünün "sorumlu" olma yeteneğidir. ekonomik durum işletmenin ürün çeşitliliği politikasının oluşumunun temelini oluşturdu.
Ürün yelpazesinin sınıflandırılmasının işaretleri, malların ticaret veya sanayideki konumu, malların kapsamının genişliği ve ihtiyaçların karşılanma derecesi vb. gibi faktörlerdir.
Ticari ürün çeşitliliği, ürün çeşitliliği ve ürün terminolojisi arasında ayrım yapmak gerekir. Geniş anlamda, terminoloji, herhangi bir teknoloji veya bilim dalında vb. kullanılan terimlerin, adların veya kategorilerin bir listesi olarak anlaşılır.
Ürün yelpazesinin sınıflandırılması aşağıdaki gibidir:
1) malların bulunduğu yerde:
a) endüstriyel ürün yelpazesi, üretici tarafından üretim yeteneklerine göre üretilen bir dizi maldır;
b) ticari ürün yelpazesi, ticari işletmeler tarafından tüketici talepleri, uzmanlıkları ve malzeme ve teknik temelleri dikkate alınarak oluşturulan bir mal grubudur;
c) Hizmet yelpazesi, tüketicilere sunulan bir dizi hizmettir. Ayrıntı derecesine göre, bu tür çeşitler, mal çeşitleri gibi üç türe ayrılır: spesifik, grup ve intraspesifik.
2) malların kapsamının genişliğine göre:
a) basit bir ürün yelpazesi, az sayıda tür, grup ve ayrıca sınırlı sayıda ihtiyacı karşılayan isimlerle temsil edilen bir mal grubudur;
b) karmaşık bir ürün yelpazesi, tasarım, kaynak malzemeler ve diğer özellikler bakımından farklılık gösteren ve her türlü insan ihtiyacını karşılayan önemli sayıda tür, grup, çeşit ve mal adı ile temsil edilen bir dizi maldır;
c) genişletilmiş bir ürün yelpazesi, çok sayıda tür, alt grup, çeşit ve ayrıca homojen bir gruba ait olan, ancak belirli bireysel özelliklerde farklılık gösteren isimleri içeren bir mal grubudur;
d) karışık bir ürün yelpazesi, çok çeşitli işlevsel amaçlarla ayırt edilen bir dizi farklı tür, grup, isimdir.
3) ihtiyaçların tatmin derecesine göre:
a) rasyonel ürün yelpazesi, belirli bir bilim ve teknoloji geliştirme düzeyinde maksimum yaşam kalitesini sağlayan, gerçekçi olarak haklı ihtiyaçları en iyi şekilde karşılayan bir dizi maldır;
b) optimal ürün çeşitliliği, üretimin geliştirilmesi, tasarımı ve tüketiciye sunulması için en düşük maliyetle tüketici için maksimum faydalı etki ile gerçek ihtiyaçları karşılayan bir mal grubudur.
4) belirli bir zaman noktasından itibaren:
a) gerçek ürün çeşitliliği, satıcının veya üreticinin belirli bir firmasında mevcut olan bir dizi maldır;
b) Tahmini ürün yelpazesi, beklenen ihtiyaçları karşılaması gerekecek bir dizi maldır.
5) karşılanan ihtiyaçların doğası gereği:
a) ana ürün yelpazesi, ana tüketici gruplarının olağan ihtiyaçlarına odaklanan bir dizi maldır;
6) eşlik eden ürün yelpazesi, yardımcı işlevleri yerine getiren ve bu işletme için ana işlevlerle ilgili olmayan bir dizi maldır.
b) ürün çeşitliliğinin yapısına göre:
a) grup ürün çeşitleri, yapıldıkları hammaddelerin homojenliği temelinde, ayrıca üretim yöntemine ve tüketici amacına göre formüle edilen ürün gruplarının bir listesinden oluşur;
b) grup çeşitliliği, bireysel büyük toplu hizmet türlerinin bir listesinden oluşur: sağlık, eğitim, barınma ve toplumsal hizmetler, okul öncesi kurumlar, iletişim, ulaşım, kişisel hizmetler vb.
c) grup içinde, ortak bir özellik ile birleştirilen ve benzer ihtiyaçları karşılayan bir dizi homojen maldır. Bu, grup çeşitliliğinin detayıdır;
d) belirli mal çeşitleri, benzer ihtiyaçları karşılayan çeşitli isim ve türdeki bir mal grubudur;
e) belirli hizmet yelpazesi bir ayrıntıdır
büyük toplu hizmet türleri;
f) belirli bir mal çeşidi, bireysel türler içinde mal çeşitlerini içeren bir çeşittir;
g) tür içi hizmet yelpazesi, belirli bir hizmet türü çerçevesinde gerçekleştirilen belirli işlerin bir listesinden oluşur.
Herhangi bir işletmenin, herhangi bir perakende veya toptan satış mağazasının çeşitleri, bir gösterge sistemi kullanılarak karakterize edilebilir. Bu yaklaşım, ürün çeşitliliği yönetimi sürecinin bilimsel bir temelde uygulanması, yani oluşumunu organize etmek, ürün çeşitliliğini planlamak ve düzenlemek, satışları teşvik etmek ve satıcıları motive etmek için gereklidir.
Bu göstergeleri sıralayalım.
Menzil genişliği, mağazanın ürün yelpazesine dahil edilen ürün gruplarının ve alt grupların sayısıdır. Ticarette, stoklardaki paylarına göre, büyük mağazaların yanı sıra özel mağazaların ürün çeşitliliği yapısı ayırt edilir.
Çeşitlerin derinliği, mağaza çeşitlerinde yer alan belirli grup ve alt gruplardaki bu ürünlerin adlarının yanı sıra tür ve çeşitlerin sayısıdır.
Teklifi ve risk derecesinin dağılımını şekillendirmek için çeşitliliğin derinliği ve genişliği gereklidir. Bu, tablo 1'de gösterilmiştir.
Tablo 1 - Genişlik ve derinliğe göre ticaret çeşitleri alternatifleri
Geniş bir ürün yelpazesi ile müşteriler, çok sayıda ürün çeşitliliği izlenimi edinirler. Bu, çeşitli tüketici kategorilerini çeken şeydir. Böyle bir ürün yelpazesi ile şirket, pazar talebindeki sürekli değişikliklere daha iyi uyum sağlayabilir. Ancak, düşük talep gören ürünler fark edilmeyebileceğinden bunu yönetmek zordur.
Sadelik, dar bir aralığın ana avantajıdır.
Ürün çeşitliliğinin hem genişliği hem de derinliği, perakendeci tarafından belirlenen amaç ve hedefler dikkate alınarak seçilmelidir.
Ortalama olarak, Rus tüketicisi yaklaşık 150 ürün satın alıyor, ancak bu ürünleri çok sayıda farklı ilgili üründen seçmek istiyor ve yeni, daha iyi ürünlerin ortaya çıkacağını umuyor. Mağazada tüm ürün grupları varsa bolluk izlenimi yaratılır ancak bu yüksek satışları garanti etmez.
İşlem aralığının derinliği gereksiz olabilir. Bazen bir ürün grubundaki öğelerin bolluğu satın alma kararını zorlaştırabilir.
Ürün çeşitliliğinin istikrarı da ürün çeşitliliğinin göstergelerine aittir.
Mağazada istikrarlı bir ürün yelpazesi, müşterilerin ürünleri aramak için harcadıkları zamanın azalmasına yol açar, tüm ticari ve teknolojik süreç ve operasyonların standardizasyonuna yardımcı olur. Kararlılık aşağıdaki formülle belirlenebilir:
Ku \u003d 1 - Açık / n * a,
burada Ku, belirli bir dönemde istikrarlı bir ürün yelpazesinin katsayısıdır;
O1, O2, ... Açık - kontroller sırasında satışta olmayan mal çeşitlerinin sayısı;
a - geliştirilen ürün çeşitliliği listesi tarafından sağlanan mal çeşitlerinin sayısı; n, kontrol sayısıdır.
Çeyrek boyunca mağazadaki mal çeşitlerinin istikrar katsayısının optimal değeri aşağıdakilerden düşük olmamalıdır:
süpermarketler ve bakkallar için 0,90;
0.80 büyük mağazalar;
0,75 ayakkabı ve giyim mağazaları;
0, 85 tuhafiye, ev ve spor malzemeleri mağazaları.
Bu gösterge, birkaç bin ürün yelpazesine sahip birçok mağazada, stokta olmayan ürün sayısını kontrol etmenin genellikle imkansız olduğu göz önüne alındığında, koşullu olarak adlandırılabilir.
Menzilin bir başka göstergesi de uzunluğudur. Mağazanın raflarındaki yerin sınırlı olması nedeniyle, her zaman optimal miktarda mal bulundurmak gerekir. Yeni emtia birimlerinin eklenmesiyle kâr artarsa, ürün çeşitliliği kısa kabul edilir. Ticaret kalemlerini çıkarırken kar artarsa, ürün çeşitliliği çok uzun olarak kabul edilir.
Şimdiye kadar, ürün yelpazesinin göstergelerini (denge göstergesi hariç) düzenleyecek hiçbir standart yoktur, yani göstergeler ürün yelpazesinin ne kadar başarılı olduğunu yansıtmaz, yalnızca gerçek yapısını karakterize eder. Bu nedenle, ürün yelpazesini oluştururken, genellikle diğer şirketlerin deneyimi kullanılır.
Ürün yelpazesinin yapısı, mağazanın ürün yelpazesini oluşturan türlerin, grupların ve çeşitlerin yanı sıra mal alt gruplarının oranıdır. Yapı, derinlik ve genişlik ile karakterizedir. Belirli bir mağazada oluşumunu organize etme sürecinde belirleyici bir öneme sahiptir.
Hem işletmede hem de mağazada mal çeşitlerinin iki makro ve mikro yapısı kavramı vardır.
Makro yapı, genel ürün yelpazesinde doğrudan mal grupları arasındaki orandır. Mikroyapı, her bir mal grubu içindeki türlerin yanı sıra çeşitlerin oranıdır.
Ürün yelpazesini nüfusun talebine göre sürdürmek için, mağazadaki ürün çeşitliliğinin istikrarı ve eksiksizliği gibi kavramlar önemli bir rol oynamaktadır.
Ürün yelpazesinin eksiksizliği, ürün çeşitliliği listesine göre onaylanan mağazadaki ürünlerin gerçek mevcudiyetinin yazışmasıdır.
Mal çeşitlerinin eksiksizliği, eksiksizlik katsayısı ile karakterize edilir ve aşağıdaki formülle hesaplanır:
Kp \u003d Rf / Rn,
nerede Kp - belirli bir tarihte mağaza çeşitlerinin eksiksizlik katsayısı;
Rf - doğrulama sırasındaki gerçek mal çeşidi sayısı;
Рн - zorunlu ürün çeşitliliği listesi tarafından sağlanan mal çeşitlerinin sayısı.
Ürün yelpazesinin en objektif değerlendirmesi için, mağaza çeşitliliğinin çeşitli kontrollerinden elde edilen verilere dayalı olarak eksiksizliği ayrı dönemler için belirlenmelidir. Bunu yapmak için, aşağıdaki formüle göre çeşitliliğin stabilite katsayısını hesaplayın:
Çalı \u003d P1 + P2 + Pz + ... + Pn / Pn * n,
Kust, mağazadaki mal çeşitlerinin dönem (ay, çeyrek, yıl) istikrar katsayısıdır;
P1, P2, Ps, Pn - bireysel kontroller sırasında gerçek ürün çeşidi sayısı;
Рн, ürün çeşitliliği listesi tarafından sağlanan mal çeşitlerinin sayısıdır;
n, kontrol sayısıdır.
Böylece, ürün çeşitliliğinin istikrarı veya başka bir deyişle istikrarı, ürün çeşitliliği listesinde beyan edilen çeşitlerinin yanı sıra türlerine göre satışa sunulan malların kesintisiz olarak bulunmasıdır.
Asorti yenileme, şirketin asorti politikasına uygun olarak en yeni ürün çeşitleri ile asortinin yenilenmesidir. Mağaza çeşitlerinin yenilenmesi yılda %10'a kadar olmalıdır.
Aralığın durumunu karakterize eden göstergeler arasında özel bir yer, karlılığının göstergesidir.
Ticari ürün yelpazesinin karlılığı, bütünüyle, ekonomik kuruluşların önceden planlanmış bir miktarda net kar elde etmelerini, yani mal satış maliyetleri ve vergi ve vergi dışı ödemelerin üzerinde belirli bir gelir fazlası elde etmelerini sağlayan bir ürün yelpazesidir. .
Yukarıdaki tüm göstergelere göre bir işletmenin veya mağazanın ürün yelpazesinin durumunun olumlu bir değerlendirmesinin, birçok açıdan ekonomik açıdan işletmenin perakende pazarında uygun ticari faaliyetini sağladığına dikkat edilmelidir.
Belirli bir işletmenin veya mağazanın çeşitlerini karakterize eden göstergeler, birçok faktörden etkilenir.
Yukarıdaki faktörlerin etkisinin incelenmesi, pazarlama uzmanları ve bir ticaret şirketinin ticari departmanından uzmanlar tarafından pazar araştırması sürecinde gerçekleştirilir. Tüm faktörler genellikle genel spesifik olanlara ayrılır.
Genel faktörler, firmanın özel koşullarına bağlı değildir. Genel faktörler ayrılır:
1) sosyal. Bunlar, nüfusun sosyal bileşimini, kültür düzeyini, nüfusun sosyal güvenliğini, emek faaliyetinin doğasını;
2) ekonomik. Bunlar, mal üretiminin gelişimini, nüfusun gelir düzeyini ve oluşum kaynaklarını, faaliyet alanının ekonomisinin gelişimini, malların fiyatını ve daha fazlasını içerir;
3) demografik. Bunlar, yaş ve cinsiyet bileşimi, ailelerin sayısı ve yapısı, nüfusun mesleki bileşimi ve daha fazlasını içerir;
4) ulusal ev. Bunlar, nüfusun ulusal bileşimini, gelenekleri, adetleri ve gelenekleri;
5) doğal ve iklimsel. Bunlara coğrafi konum (şehirler, köyler), iklim, doğal kaynaklar ve daha fazlası dahildir.
Spesifik faktörler, firmanın spesifik çalışma koşullarını yansıtır.
Aralığın genişliği belirlenirken dikkate alınan:
1) bu mağazanın sistemdeki rolü ticaret hizmeti;
2) faaliyet alanındaki diğer mağazaların varlığı ve uzmanlıkları;
3) firmanın türü ve kapasitesi;
4) bölümlerin özellikleri;
5) ulaşım bağlantıları.
Ürün çeşitliliğinin derinliği belirlenirken dikkate alınır:
1) segmentlere göre gelir düzeyi;
2) segmentlerdeki talebin özellikleri;
3) satış alanının büyüklüğü ve özellikleri, ekipman parametreleri.
Ayrıca talep gibi bir faktörün de etkisi vardır. Ama önce ticari aygıtın bu ticaret organizasyonunun hangi kesimlerde çalışacağına karar vermesi gerekiyor. Bu tür çalışmalar, pazarlama departmanı uzmanları ve süreçteki tüccar uzmanları tarafından gerçekleştirilir. Pazarlama araştırması belirli bir bölgedeki perakendecilerin kapsamlı bir çalışmasının sonuçlarına dayanmaktadır.
Bu nedenle, perakende pazarında mal çeşitlerini oluştururken, talebin yapısı, hacmi, gelişiminin dinamikleri, bireysel mallar ve çeşitli koşullar için talebin özellikleri ve doğası hakkında güvenilir bilgiye sahip olmak gerekir. alıcıların.
Ayrıca, işletmenin çevresini ve ticaret organizasyonunu periyodik olarak izlemek de gereklidir. Bu, belirli bir işletmenin veya perakende veya toptan satış mağazasının ürün yelpazesini oluşturma sürecinde zamanında değişiklikler veya bazı ayarlamalar yapabilmek için gereklidir.
Çeşitlerin oluşumu, mal gruplarını, türlerini ve çeşitlerini seçme sürecidir.
Mağazanın ürün yelpazesinin oluşumu, şirketin stratejik hedefleri ve ürün çeşitliliği politikası ile tutarlı olmalıdır.
Perakende ticarette ürün gamı oluştururken çeşitli faktörleri göz önünde bulundurmak gerekir. Bu:
1) hedef tüketicilerin talebinin hacmi, yapısı ve içeriği;
2) mağazanın ürün çeşitliliği profili;
3) işletmenin karlılığı ve bireysel ürün grupları;
4) işletmenin malzeme ve teknik temeli, depolama tesisleri ve ekipmanı ile sağlanması;
Perakende ticaret organizasyonunun ticari hizmeti, ticari ürün çeşitliliğini etkileyen faktörler hakkındaki bilgileri özetledikten sonra, aynı anlam ve içeriğe sahip ana hükümleri, yani ticari ürün çeşitliliğini oluşturma ilkelerini dikkate alarak ürün çeşitliliğini oluşturur. Bu ilkeler Tablo 2'de gösterilmektedir.
Tablo 2 - İşlem aralığının oluşum ilkeleri
Ürün çeşitliliğinin oluşumu birkaç aşamada gerçekleştirilir:
1) Bölgedeki mevcut perakende ağının uzmanlaşmasını ve perakende pazarında önceden seçilen ticari stratejiye göre mağaza uzmanlığının yönünün yanı sıra ürün çeşitliliği profilini belirlemek gerekir. rakiplerin ürün çeşitliliği stratejisi;
2) mağazada ürün çeşitliliğinin yapısını oluşturmak gereklidir. Bu aşamada, bireysel mal gruplarının nicel oranını belirlemek gerekir. Ayrıca burada mağazanın planlanan göstergeleri ve mal gruplarının ve alt gruplarının karlılığı ile bir veri bağlantısı vardır;
3) bireysel grupların ve ayrıca mal alt gruplarının tüketici kompleksleri ve mikro komplekslerin miktarındaki dağılımını belirlemek gerekir;
4) ayırt edici özelliklere göre grup içi ürün çeşitliliğinin seçimini yapmak, onu belirli bir ticaret alanıyla, malların karlılığıyla ilişkilendirmek gerekir.
Kooperatif ticaretinde, ilk aşamada mağazalara göre bir grup ürün çeşidi oluşturulur. Bu çalışma genellikle ürün yelpazesini ilçe tüketim toplumunun faaliyet alanında bulunan tüm perakendeciler arasında dağıtarak yapılmalıdır.
Kooperatif ticaretinde ürün yelpazesinin ticaret örgütleri arasında dağılımı, ürün çeşitliliği politikasının ilkelerine göre gerçekleştirilir, yani günlük ürün yelpazesi en sık "Universam", "Ürünler", "Tüketici mağazalarında yoğunlaşır. Ürünler" ve ayrıca gıda ürünleri satan özel mağazalarda ve karmaşık bir ürün yelpazesinin gıda dışı ürünleri, mağazalarda ve özel mağazalarda yoğunlaşmaktadır.
Çeşitli firma türleri için bir grup ürün yelpazesinin oluşturulması, her türün rolünü ve yerini ve nüfus için genel ticaret hizmetleri sistemini belirlemeyi mümkün kılar.
Çeşit oluşumunun ikinci aşamasında, her bir özel ticaret şirketi için grup çeşitliliğinin yapısının hesaplamaları yapılmalıdır, yani bireysel ürün gruplarının kantitatif oranları belirlenir. Grup çeşitliliğinin yapısı, mağazanın standart büyüklüğü, konumu, planlanan göstergeler ve diğer faktörler dikkate alınarak oluşturulmuştur.
Yukarıdakilere dayanarak, ticaret çeşitliliğinin oluşum aşamaları Şekil 1 şeklinde temsil edilebilir.
Önemli bir görev, sıralı bir ürün çeşitliliği yapısının geliştirilmesidir. Belirli kategorilerde yer alan farklı mal gruplarının optimal oranını belirlemek için BCG matrisi ve ABC analizini kullanmak gerekir.
Malların yaşam döngüsünün aşamaları, ticaret çeşitliliğinin yapısında dikkate alınmalıdır. BCG matrisi kullanılarak asorti analizi, yaşam döngüsünün farklı aşamalarında olan ürünlerin matrisin dört alanından birine yerleştirilmesiyle gerçekleştirilir. Şekil 2'de gösterilmektedirler.
Ürün - "sorular" pazarda küçük bir paya sahiptir. Yüksek satış büyüme oranları elde etmelidirler. Bu ürün pazara giriş aşamasındadır, bu nedenle pazarlama çalışmalarına ihtiyaç duyulmaktadır. Bu ürünün diğer kaderi, deneyimli satışlar temelinde tahmin edilmektedir. Bir ürün - bir "soru" bir ürün - bir "yıldız" olabilir veya talep olmaktan çıkıp bir ürüne - bir "köpeğe" dönüşebilir veya hemen piyasadan ayrılabilir.
Şekil 1 - Ticaret aralığının oluşum aşamaları
Bu ürünün başarısı, tekrar satın alınıp alınmayacağına bağlıdır. "Yıldızlar", satış açısından rakip mağazanın ürünlerini önemli ölçüde geride bırakan ve en hızlı büyüyen bir pazara sahip mağazanın ürünleridir. Yıldız ürünler çok fazla pazarlama çabası gerektirir. Perakende ticaret şirketinin görevi karı maksimize etmek olduğundan, mal stratejisine iki seçenek uygulanabilir - "yıldızlar".
İlk seçenek, rakip firmalardan benzer ürünler yoksa krema sıyırma stratejisini kullanmaktır. İkinci seçenekte şirket, pazar büyümesinin hızına ayak uydurmak ve ciroyu en üst düzeye çıkarmak için ürün satışlarını artırmayı amaçlamaktadır.
Şekil 2 - "Büyüme - pazar payı" Matrisi (BCG)
Zamanla, mallar - "yıldızlar", "nakit inekler" kategorisine girer. Nakit inekler, düşük bir büyüme oranı ile nispeten büyük bir pazar payına sahiptir. Bu tür ürünler, olgunluk aşamasında veya doyma aşamasındadır. Bu ürünler müşteriler tarafından bilinir, talep edilir ve bu nedenle önemli pazarlama çalışmaları gerektirmez. Birçok "nakit inek" ürünü, zaman içinde yaşam döngülerinin bir sonraki aşamasına geçebilir. Bu durumda, mallara dönüşecekler - pazarın küçük bir bölümünü işgal eden "köpekler".
Ürün yelpazesinin yapısını incelemeyi amaçlayan klasik bir araç "ABC analizi" dir. Bu yöntem, farklı ürün grubu gruplarının tanıtımının etkinliğini analiz etmek ve aynı ürün grubu içindeki tek tek ürünlerin etkinliğini karşılaştırmak için kullanılır. 20 ürün kalemi içeren bir satış çeşidinin derinliğini analiz ederken, ilk dördü satışların %80'ini, sonraki dördü %10'unu ve geri kalanların tümü kalan %10'u oluşturuyorsa, bu oldukça tipik bir durumdur. A, B ve C bloklarını karakterize eden bir resim. Ancak bu modelin kullanımında bir çelişki vardır: eğer bir perakendeci ticari ürün yelpazesine yalnızca maliyet ve karların en büyük payını oluşturan ürünleri, yani A ve B bloklarını sokarsa, o zaman müşterinin seçim özgürlüğü kısıtlanacak ve bu da daha düşük toplam kâra yol açabilecektir. Perakendeciler, mağazacılık ve hizmet unsurları aracılığıyla müşterilerin dikkatini ürünlere çeker, ancak dar bir ürün yelpazesi genel satışlar üzerinde olumsuz bir etkiye sahip olabilir.
Ticaret aralığının analizi için matematiksel yöntemlerin uygulanması, standart programların kullanılmasıyla gerçekleşir. Simpleks yöntemleri için standartlaştırılmış bilgisayar programları da vardır. Perakendeciye en yüksek karı sağlayan optimal satış çeşitlerini oluşturmayı amaçlayan bireysel pozisyonların değerini analiz etmeye yardımcı olurlar. Bu analiz, işlem aralığının derinliğini optimize etmek için yapılır. Uzman analizi yardımıyla her bir ürünün satışından elde edilen kârla ilgili verileri elde ederler. Şirketin belirli bir ürün grubunun satışından elde etmeyi planladığı toplam kârı biliyorsanız, istenen kâr için izin verilen üst ve alt limitleri belirlemek gerekir. Bireysel mal birimlerinin genel çeşit listesinden çıkarılmasının genel karı ne kadar etkileyeceğini değerlendirmek gerekir. Genel olarak ticaret çeşitlerinin yönetiminde matematiksel yöntemlerin kullanılması olasılığı özel bir çalışmanın konusudur.
Çeşitlerin durumunu izleme sürecinde, kontrolün kendi başına bir amaç olamayacağı akılda tutulmalıdır. Kontrolün stratejik görevi, satış hacmini ve hızını artırmak, ticaret için istikrarlı bir imaj oluşturmak için ürün yelpazesinin müşterilerin talebine tam olarak uygun olarak zamanında düzenlenmesidir. Bunu yapmak için, ticarette sürekli iç kontrolü içeren ve ürün çeşitliliğini düzenleyen etkin bir yönetim sistemi geliştirmek ve kurmak gerekir. Bunu yapmak için bir motivasyon sistemi geliştirilmektedir. satış ekibi. Bu yönde etkili olan, ticaret katının operasyonel yöneticilerinin çalışmasıdır.
organizasyonel - ekonomik özellik işletmeler - bu, belirli bir işletmenin tanımı, faaliyet türü, örneğin, bu şirketin hangi pazarda faaliyet gösterdiği, ne ürettiği, hangi ekipmanı kullandığı ve ayrıca hangi şirketin tedarik ettiği, varsa kapasitesi fabrikalar veya bölümler, ne oldukları ve benzerleri, açıldıkları, inşa edildikleri zaman, mülkiyet şekli, şirketlerin katılımcıları veya hissedarları, adı ve bu işletmenin ürettiği malların tanımı, kayıtlı sermayenin büyüklüğü , hisselerin değeri ve sayıları vb.
Bu ders çalışmasında çalışmanın bir amacı olarak, mağazalar zinciri "Magnit" seçilmiştir.
Bu şirket hızla büyüyor. Bütün bunlar, çalışanların profesyonelliğinden, aktif bir pazarlama stratejisinden ve ayrıca genel olarak Rusya pazarındaki ve Omsk şehri ve Omsk pazarındaki payını sürekli artıran ürün yelpazesinin genişlemesinden kaynaklanmaktadır. bölge. Şirket, bunun için gerekli olan tüm araçları kullanarak ürün tanıtım programlarına özel önem vermektedir: sokak reklamı, gazeteler, dergiler, halkla ilişkiler etkinlikleri. Magnit faaliyetlerinde tüketicilerinin, şirket çalışanlarının, ortaklarının ve tabii ki toplumun çıkarlarına odaklanır.
Magnit mağaza zincirinin değerleri:
1) dürüstlük;
2) dürüstlük;
3) şirketin amacına bağlılık;
4) şirket içindeki personelin gelişimine ve büyümesine odaklanmak;
5) profesyonelliğin sürekli gelişimi;
6) müşteriler için hizmet seviyesinin iyileştirilmesi;
7) son derece yüksek kaliteli ürünler sunmak.
Şu anda kapalı bir anonim şirket olan "Magnit", 10 Ocak 2006'da şirketin adı tamamen açık olarak değiştirildi Anonim Şirket"Mıknatıs". Toplum şu anda varlık tüzük ve Rusya Federasyonu mevzuatı temelinde hareket etmek.
Açık bir anonim şirketin temel amacı kâr elde etmektir.
TS "Magnit":
Miktarda pazar lideri alış veriş tesisleri ve Rusya'daki kapsama alanları;
Günlük ortalama trafik 10 milyondan fazla kişidir.
Hedef seyirci kitlesi:
Tüketicilerin yaklaşık %50'si aile gelirlerinin ortalama olduğuna inanıyor;
TS "Magnit" in çok sayıda müşterisi, yaşı 25-45 olan kişilerdir;
Düzenli müşterilerin üçte biri kendi arabasını kullanıyor;
Sürekli müşterisi olan ailelerin neredeyse yarısının arabası var.
Açık Anonim Şirket "Magnit" aşağıdakiler için faaliyetler yürütür:
Gayrimenkul kiralamak;
Süt ürünlerinde toptan ticaret;
Kanatlı eti, et ürünleri ve konserve gıdaları içeren et toptan ticareti;
Alkolsüz içeceklerde toptan ticaret;
Yemeklik sıvı ve katı yağların toptan ticareti;
Alkollü içeceklerin toptan ticareti (bira hariç);
Şeker toptan ticareti;
Bira toptan ticareti;
şekerleme toptan ticareti;
Balık ve deniz ürünlerinin toptan ticareti;
Çay, kahve, kakao ve baharat toptan ticareti;
Unlu şekerleme toptan ticareti;
Hazır gıda maddelerinin toptan ticareti;
Un ve makarna toptan ticareti;
Tuz toptan ticareti;
Hububat toptan ticareti;
Temizlik ürünleri toptan ticareti;
Tuvalet ve çamaşır sabunu toptan ticareti;
Sabun hariç kozmetik ve parfümeri ürünlerinin toptan ticareti;
Belirli bir mala tahsis edilmemiş mağazalardaki diğer perakende ticaret;
Belirli bir mala tahsis edilmemiş mağazalarda özellikle gıda, içecek ve tütün ürünleri perakende ticareti;
İştiraklerin faaliyetlerini koordine etmek;
Her türlü dış ekonomik faaliyetin uygulanması;
Kanuna aykırı olmayan diğer faaliyet türleri.
TS "Magnit" önde gelenlerden biridir perakende zincirleri, Rusya'da gıda ticareti yapan.
TS "Magnit", günlük talep için uygun fiyatlarla kaliteli ürünler sunarak tüketicilerinin refahını artırmak için çalışır. Ticaret ağı, farklı gelir seviyelerine sahip müşterilere odaklanmıştır. Bu nedenle mağazalar zinciri 4 formatta faaliyet göstermektedir: bir hipermarket, bir market, bir kozmetik mağazası ve Magnit Ailesi.
TS "Magnit" mağaza sayısı ve bu gıda mağazalarının bulunduğu alan bakımından liderdir. 31. 12. 2012 126 hipermarket, 6.046 market, 692 Magnit Kozmetik mağazası ve 20 Magnit Family mağazası olmak üzere 6.884 mağaza vardı.
Rusya Federasyonu'nun 1605 yerleşim yerinde TS "Magnit" mağazaları var. TS Magnit mağazaları hem büyük şehirlerde hem de küçük şehirlerde açılır.
Güçlü yardımıyla lojistik sistem perakende zincir mağazalara malların hızlı teslimatı mümkündür. Ürünlerin depolanmasının yanı sıra tedarikinin de yüksek kalitede olmasını sağlamak için şirketin 18 dağıtım merkezini içeren bir dağıtım ağı bulunmaktadır. Yaklaşık dört buçuk bin araçlık kendi filosu, malların dağıtım ağının mağazalarına zamanında teslim edilmesini sağlar.
TS "Magnit" önde gelenlerden biridir perakende şirketleri Rusya'daki satışlar açısından. 2012 yılı geliri 448.661.13 milyon ruble olarak gerçekleşti.
Ayrıca TS Magnit, Rusya'daki en büyük işverenlerden biridir. Bugün çalışan sayısı 180 binin üzerindedir. TC "Magnit", birkaç kez "Yılın En İyi İşvereni" unvanına layık görüldü.
Yönetimin organizasyon yapısı, bir güç dikeyi oluşturmaktan oluşur. Ayrıca, şirket yönetimi tarafından şirket üzerinde güç kurulması anlamına gelir.TC "Magnit" in organizasyon yapısı doğrusal-fonksiyoneldir. Yönetim kurulunun ticaret ağının tüm çalışanları üzerinde liderlik yaptığı. Şekil 3, TS "Magnit"in organizasyon yapısının bir diyagramını göstermektedir.
Şekil 3 - TS "Magnit" in organizasyon yapısı
Geliştirme stratejisi:
Her yıl yaklaşık 50 hipermarket ve en az 500 market açmak;
Ağı genişletin, gelişmemiş bölgelerde geliştirin ve sayısını artırın. çıkışlar Sibirya ve Urallarda;
geliştirmek lojistik süreçlerçoğu için Etkili yönetim trafik akışları;
Kendi ithalatımızı geliştirmek, taze meyve ve sebzelerin doğrudan tedarik payını artırmak;
Farklı gelir seviyelerine sahip müşterilerin ihtiyaçlarını karşılamak için çok formatlı bir iş modeli geliştirin.
Her şirket yıllık veya üç aylık raporlar tutar. Çeşitli raporlama biçimleri vardır. Örneğin:
Form No. 1 - bilanço;
Form No. 2 - gelir tablosu.
TS Magnit'in mali durumunu analiz etmek için kullanılan bu belgelerdi.
Form 1'de kısa vadeli ve uzun vadeli varlıklar, kısa vadeli ve uzun vadeli yükümlülükler, sermaye gibi göstergelerin her yıl nasıl değiştiğini görebiliriz.
Form No. 2, gelir, maliyet, kar, giderler vb. gibi göstergeleri sunar. Bu göstergeler sayesinde şirketin faaliyetlerinin raporlama döneminde veya önceki dönemde kârlı mı yoksa kârsız mı olduğunu analiz etmek mümkündür. Son 3 yıla ait bu göstergeler Tablo 3'te daha ayrıntılı olarak gösterilmektedir.
Kar büyümesinin ana faktörleri, satış gelirlerindeki artışın yanı sıra tedarik sözleşmelerine uygun olarak satılan malların maliyetindeki azalmadır. Gelir, satılan malların hacminden ve fiyatlarından etkilenir. İlk faktör firmaya bağlı olacaksa, ikinci faktör birçok koşula bağlı olacaktır.
Aşağıdaki tabloya dayanarak, son 3 raporlama dönemi için TS "Magnit" gelirinin gelir şeklinde arttığı sonucuna varabiliriz. 2010 yılında gelir 2810.6 bin ruble olarak gerçekleşti ve 2012 yılında 2010 yılına göre neredeyse iki katına çıktı. Ortaklığın gelirine ek olarak, yıl karı da arttı. 2010 yılında 409,4 bin ruble olarak gerçekleşti, ancak 2 yıl sonra 4 kat arttı. Ayrıca brüt kar da arttı. Üçüncü raporlama döneminde boyutu 4947.2 idi.Bu göstergelerin dinamikleri Şekil 4'te gösterilmektedir.
Tablo 3 - 2010-2012 için kar oluşumu göstergelerinin dinamikleri
Şekil 4 - TS "Magnit" de 3 raporlama dönemi için göstergelerin dinamikleri
Herhangi bir işletmede gelir ve kardaki büyümeye ek olarak, maliyetler sürekli artmaktadır.
Gider tutarı, nakit, mal, ürünler dışındaki sabit kıymetlerin ve diğer varlıkların satışı, elden çıkarılması ve diğer zarar yazma işlemleri ile ilişkilendirilir.
TS Magnit'te bunlar satış giderleri, idari giderler, gelir vergisi giderleri ile satılan mal ve hizmetlerin maliyetidir.
Maliyeti belirleyen satış giderleri, üretimde kullanılan malların maliyetini içerir. doğal Kaynaklar, temel ve yardımcı malzemeler, hammaddeler, enerji, yakıt, işgücü kaynakları, duran varlıklar ve diğer işletme ve üretim dışı maliyetler.
İdari giderler, üretim veya dağıtım maliyetleri olarak sınıflandırılmayan giderlerdir.
Gelir vergisi giderleri - raporlama döneminin net kârını (zararını) hesaplarken dikkate alınan, gelir vergisi üzerindeki cari ve ertelenmiş giderlerin (tasarruflar) toplam tutarı.
Maliyet - işletmenin ürün veya hizmetlerin üretimi ve satışı (satışı) için maruz kaldığı tüm maliyetler (maliyetler).
Tablo 4 - TS "Magnit" Maliyetleri
Gider dinamikleri Şekil 5'te açıkça gösterilmektedir.
Kâr dağılımının yanı sıra oluşumu analiz etmenin ana görevi, raporlama yılı için kâr dağıtımında bir önceki yıla göre eğilimlerin yanı sıra gelişen oranları belirlemektir. Analiz sonuçlarına dayalı olarak, kâr dağıtımındaki oranların değiştirilmesine ve en rasyonel kullanımına yönelik öneriler geliştirilecektir.
Şekil 5 - TS "Magnit" içindeki giderlerin dinamikleri
Şekil 5 yardımıyla her yıl maliyet artışını görsel olarak görebiliyoruz. En yüksek maliyet göstergesi uygulama maliyetidir. 2012 yılında 2814.8 bin ruble olarak gerçekleşti. bir sonraki en büyük gösterge idari giderlerdir. 2012 yılındaki uygulama maliyetleri ile karşılaştırıldığında, aynı raporlama dönemindeki idari maliyetlerin miktarı ilkinden 30 kat daha azdır. En küçük miktar gelir vergisi giderleri için mahsup edilir. Maliyet fiyatı üçüncü raporlama döneminde keskin bir şekilde artarak 495,6 bin rubleye ulaştı.
TS "Magnit", kendi mağazalarından oluşan bir ağ üzerinden perakende ticaret yapmaktadır. Şirket, oluşumuna yalnızca yetkin, sorumlu ve yardımsever çalışanların dahil edilmesini sağlamaya çalışmaktadır. Magnit mağazalar zinciri sadece en iyi tedarikçilerle çalışmakla ve yerel üreticilere öncelik vermekle kalmıyor, aynı zamanda kendi üretimini de başarıyla geliştiriyor.
Bir işletmenin pazarlama ortamı, firma dışında faaliyet gösteren ve firmanın tüketicilerle başarılı ilişkiler kurma ve sürdürme yeteneğini etkileyen aktörleri ve güçleri içeren bir koleksiyondur.
Bir işletme içindeki yönetim ve ayrıca bir piyasa varlığı olarak işletme yönetimi, yönetim hiyerarşisinde iki adımdır. Birbirleriyle yakın ilişki içindedirler. İletişim, işletmenin iç ve dış çevresinin diyalektik birliğine yansır.
Bir işletmenin dış çevresi verilen bir şeydir. İşletmenin iç ortamı bir tepkidir. dış ortam.
Dış çevrenin bileşimi, şirketin faaliyetleri üzerinde doğrudan etkisi olan tüm faktörleri içerir. Dış çevre, ekonomik, demografik, politik, doğal, kültürel ve teknik faktörleri içeren faktörlerin bir kombinasyonudur. Bu, Şekil 6'da gösterilmektedir.
Şekil 6- Şirketin iç ve dış çevresi Şirketin potansiyeli ve yetenekleri, iç ortamı karakterize eder.
İç fırsatlar olmasına rağmen, işletmenin dış koşullardaki sürekli değişime adaptasyonu - bu, şirketin pazarlama yönetiminin özüdür.
İç pazarlama ortamının bileşimi, firmanın kendi içindeki özellikleri ve unsurları içerir. Bu:
1) personelin niteliği ve bileşimi;
2) finansal olanaklar;
3) liderlik becerileri ve yetkinliği;
4) teknolojinin kullanımı;
5) işletmenin imajı;
6) Firmanın pazardaki deneyimi.
Pazarlama fırsatlarının karakterizasyonu, iç çevrenin en önemli parçalarından biridir.
TS "Magnit" in iç ortamı:
1) personelin niteliği ve bileşimi:
Periyodik olarak, uzmanlar profesyonel yeniden eğitimden geçer.
2) finansal fırsatlar:
2012 yılı geliri 448.661.13 milyon ruble olarak gerçekleşti.
3) şirketin pazardaki deneyimi:
Şirket neredeyse 20 yıldır var ve gelişiyor.
TS "Magnit"in dış ortamı:
TS "Magnit" pazarı ana dış ortamdır. Rakiplerden ve müşterilerden, ürünlerden oluşur, bu nedenle şirket belirli ilkeleri benimsemiştir:
1) pazarın ihtiyaç ve beklentilerini karşılayan hizmetler sunmak;
2) müşteri ile diyaloglara odaklanmak;
3) rakipleri sürekli incelemek gerekir;
4) Değişen ortama sürekli uyum sağlamak gerekir.
Potansiyel müşteri ihtiyaçları:
1) hizmet kalitesi;
2) malların kalitesi;
3) çalışanlara iyi ve anlayışlı muamele;
4) makul fiyatlar.
Firmanın hem dış hem de iç ortamını değerlendirdikten sonra, hem güçlü hem de güçlü yönleri belirlemeye yardımcı olacak bir SWOT analizi yapmak gerekir. zayıf taraflar firmalar. Tablo 5'te sunulmuştur.
Günümüzde pazarlama, yalnızca müşterinin tüm ihtiyaçlarını karşılayacak bir ürün yaratmaktan, teklife uygun şekilde değer vermekten ve aynı zamanda hedef tüketiciler için erişilebilir olmasını sağlamaktan çok daha fazlasını gerektirir. İşletmeler, tüketicileri ve müşterileriyle iletişim kurar, daha doğrusu onlarla teması kesmezler. Aynı zamanda, belirli bir şirketin tüm iletişimlerinin içeriğindeki her şey, gereksiz ve tesadüfi bir şey olmamalıdır, çünkü aksi takdirde, şirket, iletişimin yüksek maliyetlerinden kaynaklanan zararlardan dolayı karlarını azaltma riskiyle karşı karşıya kalabilir. şirket imajına neden olmuştur.
Tablo 5- TS "Magnit" SWOT Analizi
|
Fırsatlar |
||
|
Yeni ürünler eklemek; Yeterli şöhretin yanı sıra şirket personelinin yüksek kalifikasyonu; Kalite kontrol, rekabetçi işletmelerin başarısız davranışları, pazarın büyümesine ayak uydurmayı mümkün kılabilir. |
Hükümet politikası, artan rekabet, enflasyon ve vergi artışları stratejinin uygulanmasını etkileyebilir; Şöhret rekabet avantajı sağlayabilir; Değişen müşteri zevkleri. |
|
|
Personelin karar alma süreçlerine katılmaması; Ortalama fiyat seviyesini korurken fiyat seviyesini, vergileri ve harçları azaltın. Bu ek gelir elde etmenizi sağlayacaktır. |
Yeni rakiplerin ortaya çıkması ve yüksek fiyatlar rekabet durumunu kötüleştirecek; Olumsuz devlet politikası; Personelin karar alma süreçlerine katılmaması. |
Ticaret ağı, güçlü rekabetin olduğu bir piyasada faaliyet gösterdiğinden, bunun için en iyi seçenek, kendi avantajlarını gerçekleştirmeyi amaçlayan ve pazarın derin nüfuzunu ve coğrafi gelişimini hedefleyen birleşik bir stratejidir.
PEST analizi, işletmenin, pazarın ve şirketin potansiyelinin konumunu anlamak için yararlı bir araçtır. PEST analizi, işletme başkanının şirketin dış çevresinin konumunu analiz etmesine ve ayrıca en önemli faktörleri vurgulamasına yardımcı olabilir. Tablo 6, TS "Magnit"in PEST analizini göstermektedir.
Şu anda, kar elde etmekle ilgilenen işletmeler, faaliyetlerin organizasyonunda pazarlamaya özel bir yer ayırmaktadır. TS "Magnit" in pazarlama departmanı, amacı bu işletmenin karlılığını artırmak olan belirli bir dizi önlem sağlar.
Tablo 6 - TS "Magnit" PEST Analizi
|
siyaset yasal |
Ekonomik |
sosyal olarak kültürel |
teknolojik faktörler |
|
1) çalışma mevzuatı; 2) vergi sistemi; belirtmek, bildirmek düzenleme |
1) üretim maliyeti; 2) enflasyon oranı; 3) döviz kuru; 4) işsizlik oranı. |
1) demografik değişiklikler; 2) yaşam tarzındaki değişiklikler; 3) müşterilerin zevk ve tercihlerindeki değişiklik; 4) tüketicilerin sosyal hareketliliği; 5) eğitim seviyesi. |
1) yeni ürünlerin ortaya çıkması; 2) en son teknoloji; 3) kalite kontrolünün otomasyonu; 4) ilerici teknolojik işleme yöntemleri. |
Pazarlama iletişimi kompleksi, dört ana etki aracından oluşur:
2) propaganda;
3) satış promosyonu;
4) kişisel satış.
Her öğenin kendine özgü iletişim teknikleri vardır.
Magnit mağazaları örneğini kullanarak, pazarlama iletişimi kompleksinde yer alan ana etki araçlarının her birini dikkate almak gerekir.
Bunlardan ilki reklamdır. Bu mağaza zinciri, iletişim politikasında aktif olarak kullanmaktadır. Magnit'in reklam dağıttığı çeşitli yollar vardır. Bunlar hem basılı medyayı hem de açık hava reklamcılığını içerir.
1) tüketici tarafından sunulan ürünler hakkında belirli bir düzeyde bilgi oluşumu;
2) bu mağazalardan oluşan bir ağ görüntüsünün oluşturulması;
3) Magnit ağına karşı olumlu bir tutum oluşturulması;
4) tüketicinin bu ağa yeniden başvurmasının teşvik edilmesi;
5) müşterileri Magnit mağaza zinciri tarafından sunulan ürünleri satın almaya teşvik etmek;
6) hem tedarik edilen hem de kendi üretimi olan ürünlerin satışlarının teşviki;
7) ağ cirosunun hızlanması;
8) bu müşteriyi kalıcı hale getirme arzusu.
TS "Magnit", açık hava reklamcılığı, basılı medya gibi çeşitli reklam dağıtım araçlarını kullanır.
Açık hava reklamcılığı, satış promosyonu sürecinde büyük rol oynar. Şu anda şehrin sokakları bir savaş alanı haline geldi, yoldan geçenlerin dikkati için şiddetli bir savaş veriliyor. Bu savaşın galibi, ancak reklam afişinin tasarımının yanı sıra geliştirme yaklaşımının yeterince modern ve yaratıcı olması durumunda ortaya çıkabilir. Bu bilgiŞekil 7'de gösterilmiştir.
TS "Magnit" reklam afişleri oldukça akılda kalıcı, özlü, kolay algılanabilir ve aynı zamanda hedef kitle için tasarlanmıştır. Tasarımları ve uygulanan renkleri yoldan geçenlerin dikkatini çekmekte ve bu zincirdeki mağazaların devamlılığını sürekli olarak etkilemektedir.
TS Magnit mağazasına giren müşteriler, lobilerdeki cam kapılara yapıştırılan reklam bilgilerini mutlaka göreceklerdir. Bu tür reklam yerleşimi, perakende zincir mağazasına hem girerken hem de çıkarken görüleceği için %100 fark edilecektir. Bu, Şekil 8'de gösterilmektedir.
Çıkartmalar ayrıca mağazanın tüm müşterileri tarafından, hem ayrılanlar hem de mağazaya girenler tarafından %100 fark edilecektir. Bu tür reklamlar her zaman alakalı olacaktır. Bu, Şekil 9'da gösterilmektedir.
Açık hava reklamcılığı, müşterilerin dikkatini çekmenin en etkili yollarından biridir ve aynı zamanda yeni bilgileri iletmenin bir yoludur. TS "Magnit" hipermarketlerinin ana şehir karayollarından çok uzak olmayan konumu nedeniyle, kapsama yarıçapı birçok kat artar. Bu, Şekil 10'da gösterilmektedir.
Şehir formatı, açık hava reklamcılığından sonra en popüler ikinci reklam mecrasıdır. İçerisinde arka ışık olduğu için bu taşıyıcı hem gündüz hem de gece kullanılabilir. Böylece potansiyel tüketicilerin daha fazla ilgisini çekebilirsiniz. Bu, Şekil 11'de gösterilmektedir.
Şekil 11 - Şehir formatı TS "Magnit"
Stella genellikle TS "Magnit" hipermarketlerinin girişinde bulunur. Bu, yerden 16 metre yükselen metal bir direk üzerinde büyük bir reklam yapısıdır. Bu reklam mecrası çok dikkat çekiyor. Bu, Şekil 12'de gösterilmektedir.
Şekil 12 - Stella TS "Magnit"
"İç Mekan Videosu", gelecek vaat eden yeni bir reklam formatıdır. İstemsiz olarak müşterinin dikkatini çeker. Plazma paneller trafiğin en yoğun olduğu yerlerde bulunur. Bu, Şekil 13'te gösterilmektedir.
Şekil 13 - TS "Magnit" içindeki "İç Mekan Videosu"
Ayrıca, bir şirketin başarılı olması için bir web sitesine ihtiyacı vardır. TS Magnit'in böyle bir sitesi var. Ek G'de sunulmuştur.
Bu site yardımı ile hem alıcılar hem de ortaklar için bilgi edinebilir, zincirin kendi üretimi hakkında bilgi edinebilir, şu anda hangi açık pozisyonların sunulduğunu öğrenebilir ve ayrıca kendi geri bildiriminizi bırakma fırsatı da bulabilirsiniz. bu zincir.
Propaganda, pazarlama iletişimi kompleksinde yer alan ikinci araç olarak hareket eder. Philip Kotler'e göre propaganda, bir ürün veya hizmet için kişisel olmayan satışların yanı sıra, onlar hakkında ticari olarak önemli bilgilerin hem basılı hem de elektronik ortamda yayılmasına dayanan bir sosyal hareketin tanıtımıdır. .
Günümüzde PR faaliyetlerinin amacı, ortak fikirlerin ve ortak çıkarların belirlenmesine yönelik iki yönlü, karşılıklı iletişim kurmaktır. Basınla ilişkileri sürdürmek firmanın sorumluluğunda değildir. Halk, TS "Magnit"in faaliyetleriyle ilgileniyorsa, bu durumda, basınla ilişkileri sürdürmek, şirketin başarılı politikasının gerekli bir parçasıdır ve kuruluşun tüm sorumluluk listesinin kurucu bir unsuru olarak hareket eder. Medya, bu mağaza zinciri hakkında sürekli olarak materyal ve mesajlar yayınlayacaktır. Raporlardaki yanlışlıkların yanı sıra çarpıtma olasılığını önemli ölçüde azaltmak, yalnızca basının kendisine de yardım sağlandığında mümkün olacaktır. Ayrıca bu ilişkiler reklam amaçlı da kullanılmaktadır. TS "Magnit" in de diğer tüm kuruluşlar gibi müşterileriyle iletişiminin ana aracı basılı kelimedir. Bu bağlamda, basılı kelime sistemindeki "kendi yüzü", pazarlama iletişiminin en güçlü araçlarından biri rolünü oynamaktadır. TS "Magnit", hem Omsk şehrinin hem de TS "Magnit" mağazalarının da bulunduğu Rusya Federasyonu'nun diğer şehirlerinin sakinlerinin bir bakışta kolayca tanıyacağı kendi kurumsal kimliğini geliştirdi. Kendi tarzları özel bir amblemde, formda ve bu organizasyonun adını yazmak için kullanılan yazı tipinin türünde yatıyor ve ayrıca bu amblemin renklerinin burada özel bir anlamı var, çünkü kombinasyonları göze çarpıyor. yoldan geçen birinin. Bu organizasyonun amblemi Şekil 14'te gösterilmektedir.
Şekil 14 - TS "Magnit" Amblemi
Satış promosyonu üçüncü araçtır. Satış promosyonu, reklam, kişisel satış ve propagandadan farklı bir pazarlama faaliyetidir. Sergiler, çeşitli gösteriler gibi müşteri satın alımlarını ve bayi verimliliğini teşvik eder. Satış promosyonuna yönelik faaliyetler yürütmek, Magnit ağının mağazalarında şu anda giderek daha fazla gelişme kaydediyor ve potansiyel müşterileri çekmek için hem etkili hem de ucuz bir yol. Bu ağ, satış promosyonunu şu amaçlarla kullanır:
1) kısa vadede satışları artırmak;
2) tüketicinin bu belirli mağazalar zincirine bağlılığını desteklemek;
3) getirmek Rus pazarı ve Omsk bölgesinin pazarı herhangi bir yeni ürün, buna hem kendi üretimi hem de tedarik edilen ürünler dahildir;
4) çeşitli tanıtım araçlarını destekler.
Ayrıca, TS "Magnit", aşağıdakilerden dolayı teşviklere odaklanır:
1) potansiyel müşterilerle kişisel temas olasılığı;
2) çok çeşitli satış promosyonu araçları;
3) alıcı için değerli bir şey elde etme ve şirket hakkında büyük miktarda bilgi edinme olasılığı;
4) planlanmamış bir satın alma olasılığını artırma fırsatları.
Ve son olarak, son unsur kişisel satıştır. Buna göre
Philip Kotler'e göre kişisel satış, satış yapmak için bir veya daha fazla potansiyel tüketiciyle yapılan bir konuşma sırasında gerçekleşen bir ürünün sözlü sunumudur.
Bu ticaret şekli, aşağıdaki aşamalarda en etkili hale gelir:
Tüketici inanç ve tercihlerinin oluşumu;
Satış eylemi gibi bir eylemin performansı.
TC "Magnit" de her satıcı, şirket ile tüketici arasında bir tür aracı olduğunu bilir. Bu durumda, satıcı oynar
ürünlerin kalitesi, müşterilerin istekleri, hangi ürünler ve neden başarılı oldukları veya başarısız oldukları hakkında bilgi kaynağının rolü. Bu bilgilerin yardımıyla, bu ağın politikası ve teklif edilen malları bir bütün olarak tanıtma sistemi ayarlanır.
Ayrıca, TS "Magnit" in tüm satıcıları, işletmenin yapısı, kendisi için hangi hedefleri belirlediği hakkında net bir fikre sahiptir.
Bununla birlikte, satıcının niteliksel bir değerlendirmesi de yapılır, yani nitelikleri, ürün, şirket, müşterileri, rakipleri vb. hakkındaki bilgi derinliği hakkında bir değerlendirme yapılır.
Bu ağın yöneticilerinin, bazı pazarlama görevlerini çözmede çok etkili olduğu ve ayrıca işletmenin kârına büyük bir katkı sağladığı için, otomatik satış makinesinin çalışmasını iyileştirmek için sürekli çalıştıklarına dikkat edilmelidir.
Bir mal yelpazesinin oluşumu, modern bir ticaret işletmesinin yaşamında en önemli faktör olarak hareket eder.
Ürün çeşitliliğinin oluşumu satışları etkiler. Bu, marjinal gelirin yanı sıra net kârın payını yönetmeyi mümkün kılar.
Ürün çeşitliliği matrisi, özellikle önemli olan çeşitli faktörler ve unsurlar arasından seçim yapmanın etkili bir yöntemidir. Bunu amaçlarına ulaşmak için yaparlar. Mal yelpazesinin oluşumundaki ana faktörler:
Hedef müşterileri belirleyin;
Fiyat aralığını belirleyin;
Bir çeşit sınıflandırıcı oluşturun;
Ürün kategorilerine göre çeşitliliğin genişliğini ve derinliğini belirleyin;
Temsil edilen markaların/tedarikçilerin sayısını belirleyin;
Satış bölümünün kavramlarını ve biçimini tanımlayın.
Ayrıca aşağıdakileri de dikkate almak gerekir:
Ürünlerin piyasada bulunma süresi;
Bu ürünün rakiplerden analizi;
Mevcut pazar eğilimleri.
Bu ders çalışmasında TS "Magnit" ürün yelpazesi "Magnit Ailesi Hipermarket" ürün kataloğuna göre analiz edilecektir (13 Mart - 26 Mart arası geçerlidir), Ek E'de sunulmuştur.
Ürün yelpazesinin genişliği, türlerin, çeşitlerin yanı sıra homojen ve heterojen grupların adlarıdır.
Gerçek enlem, mevcut türlerin, çeşitlerin ve ürün adlarının gerçek sayısıdır.
Baz enlem, karşılaştırma için temel alınan enlemdir.
Enlem katsayısı, türlerin, çeşitlerin gerçek sayısının yanı sıra homojen ve heterojen grupların mal adlarının tabana oranıdır.
TS "Magnit" aralığının genişliği tablo 7'de sunulmaktadır.
Tablo 7 - TS "Magnit" aralığının genişliği
|
İsim |
Gerçek enlem, adet. |
Piyasadaki her şeyin temel genişliği, adet. |
Enlem katsayısı, % |
|
sahip olmak üretim |
|||
|
Ürün:% s |
|||
|
Kozmetik/Ev |
|||
Ürün yelpazesinin genişliğini kullanarak, TS "Magnit" ürün yelpazesinin rakiplere kıyasla %50 bariyerin üzerinde sunulduğu sonucuna varılabilir. Bu, piyasada başarılı bir rekabet sağlar. Ancak ürün çeşitliliği pozisyonlarının genişletilmesi 20 kalemdir. Bu, ticaret ağının olası arzı artırmasını sağlar. Çeşitlerin eksiksizliği, homojen bir grubun bir dizi malının aynı ihtiyaçları karşılama yeteneğidir. Gerçek tamlık göstergesi, türlerin gerçek sayısı, çeşitlerin yanı sıra homojen bir grubun mal adları kullanılarak karakterize edilebilir. Bütünlüğün temel göstergesi, homojen bir grubun düzenlenmiş veya planlanan mal miktarı ile karakterize edilebilir. Tamlık oranı, gerçek tamamlanmışlık göstergesinin temel olana oranıdır. Aralığın eksiksizliği tablo 8'de sunulmuştur.
Tablo 8 - TS "Magnit" aralığının eksiksizliği
Bir çeşidin diğerinin yerini alma olasılığını belirlemek çok zordur. Ancak ürün çeşitliliğinin eksiksizlik göstergesi, kendi ürettiği ürünlerin yaklaşık %54'ünün bu formdaki ihtiyaçları karşıladığını, yaklaşık %68'inin ürünlerin ihtiyaçlarını ve yaklaşık %64'ünün kozmetik ve ev kimyasallarının ihtiyaçlarını karşıladığını göstermektedir. Bu durumda ürün çeşitliliği rasyoneldir, çünkü ürün öğelerinin sayısı, çok sayıda öğeye sahip müşterilerin herhangi bir ihtiyacını karşılayacak kadar büyüktür. Menzil kararlılığı, bir dizi ürünün aynı ürünlere olan talebi karşılama yeteneğidir. Bu tür ürünlerin bir özelliği, onlar için sürekli bir talebin varlığıdır. Ürün çeşitliliğinin stabilitesi, stabilite katsayısı ile karakterize edilebilir. Kararlılık katsayısı, müşteriler arasında sürekli talep gören ürün çeşitleri, çeşitleri ve adlarının, aynı homojen gruplardaki toplam tür, çeşit ve ürün adlarına oranıdır. Ürün çeşitliliğinin kararlılığı tablo 9'da sunulmuştur.
Tablo 9 - TS "Magnit" ürün çeşitliliğinin kararlılığı
Sunulan ürünlerin neredeyse yarısı, müşteri tercihlerindeki farklılığa rağmen sürekli talep görüyor.
Ürün, bir şekilde sadece tadı nedeniyle değil, aynı zamanda "uygun" düşük fiyatı nedeniyle de sürekli bir talep görmektedir.
Serinin yeniliği, bir dizi ürünün değişen ihtiyaçları yeni ürünlerle karşılama yeteneğidir.
Ürün yelpazesinin yeniliği iki gösterge ile karakterize edilebilir. Bunlar: gerçek yenileme ve yenileme derecesi.
Yenileme oranı veya yenileme derecesi, yeni ürün sayısının toplam ürün sayısına oranıdır. Ürün çeşitliliği güncellemesi tablo 10'da sunulmaktadır.
Güncelleme, perakende zincirinin ürün çeşitliliği politikasının ana yönlerinden biri olarak hareket etmiyor. Tam tersine - vurgu, tüketicilerin kalıcı tercihleri üzerindedir. Ancak TS Magnit, oldukça başarılı oldukları yeni ürünleri tanıtmaya çalışıyor.
Tablo 10 - TS "Magnit" aralığının güncellenmesi
ABC analizi fikri, iyi bilinen Pareto ilkesine dayanmaktadır: “Olası sonuçların çoğundan nispeten az sayıda neden sorumludur”, şu anda daha çok "20:80 kuralı" olarak bilinir. Bu kuralın canlı örnekleri: “Ürünlerin %20'si kârın %80'ini getirir”; "Müşterilerin %20'si satışların %80'ini sağlıyor." TS "Magnit" in ABC analizi tablo 11'de sunulmaktadır.
Tablo 11 - TS "Magnit" ABC analizi
|
Çubuk kraker "Vyborgski" |
||||||
|
karaciğer börek |
||||||
|
kepek ile ekmek |
||||||
|
Tereyağlı bisküvi "Kurabiye" |
||||||
|
Mantar ve soğan ile kızarmış patates |
||||||
|
Salata "Vitamin" |
||||||
|
Ürün:% s |
Peynir "Pigtail füme" |
|||||
|
Kahve "Siyah Kart" |
||||||
|
İşlenmiş peynir "Viola" |
||||||
|
Yulaf ezmesi "Mucize" |
||||||
|
Nektar "Ailem" |
||||||
|
Cips "Layz" |
||||||
|
Karabuğday "Uvelka" |
||||||
|
Lecho "Pikanta" |
||||||
|
yeşil alan çayı |
||||||
|
Tereyağı 72, %5 Prostokvashino |
||||||
|
Margarin "Rama" |
||||||
|
Ekşi krema %25 Prostokvashino |
||||||
|
Kvas "Rus Hediyesi" |
||||||
|
Süt %3,5 Prostokvashino |
||||||
|
Kefir 3, %2 Prostokvashino |
||||||
|
Şok. tatlılar "postayı yut" |
||||||
|
Süzme peynir taneli "101 tane + krema" |
||||||
|
Kahvaltı kuru "Dansonia" |
|
Çikolata "Tatlı" |
||||||
|
Beyaz fasulye "Küre" |
||||||
|
Mayonez "Bay Ricco" |
||||||
|
Makyaj malzemeleri |
Çocuk bezi "Haggis" |
|||||
|
Şampuan "Baş ve Omuzlar" |
||||||
|
Oral bi diş fırçası |
||||||
|
Terlemeyi Önleyen Güvercin |
||||||
|
Çamaşır tozu "Bee-Max" |
||||||
|
Bal karışımı diş macunu |
||||||
|
Cam temizleyici "Bay Muscle" |
||||||
|
Johnson'ın bebek banyosu |
||||||
|
Bulaşık deterjanı "Sorti" |
Böylece, yapılan ABC analizinin, TS Magnit mağazasının cirosunun ana payının, B grubuna ait süt ürünleri, unlu mamuller, çay, tereyağı gibi mallar tarafından sağlandığını gösterdiği sonucuna varabiliriz. Ürünler - peynir, kahve , A grubuna ait kreplere geliştirmede ihtiyaç duyulur ve örneğin fiyat indirimleri veya ürün çeşitliliğinin genişletilmesi şeklinde ek satış promosyonu eylemleri gereklidir.
Burada BCG matrisini de kullanabilirsiniz. Modelin özü: BCG matrisi, verimli, karlı uzun vadeli büyüme sağlamak için bir şirketin olgun pazarlardaki başarılı işletmelerden nakit yaratması ve çekmesi ve bu parayı hızla büyüyen çekici yeni segmentlere yatırım yaparak konumunu güçlendirmesi gerektiğini öne sürüyor. sürdürülebilir bir gelecek elde etmek için ürün ve hizmetlerinin içinde. Modelin amaçları: BCG analizi, şirketin ürün çeşitliliği birimlerinin geliştirilmesine öncelik vermek için kullanılır, gelecekteki yatırımlar için yönleri belirlemenize ve her bir ürün çeşitliliği biriminin geliştirilmesi için uzun vadeli stratejiler geliştirmenize olanak tanır.
Bu modeli geliştirmek için "Ürünler" ürün grubundan ürünler seçtim. Yani: işlenmiş peynir "Viola", çay "Greenfield", süt %3,5 "Prostokvashino", çikolata "Tatlı", mayonez "Bay Ricco".
Veriler tablo 12'de ve tablo 13'te sunulmaktadır.
Tablo 12 - Malların pazar payının hesaplanması
Tablo 13 - BCG matrisinin kâr açısından oluşturulması
Aşağıdaki sonuçlar çıkarılabilir:
1) İşletmenin ilk adımı "Çikolata" Sladko "" ürününün kaderine karar vermektir. Bu ürün ürün yelpazesinden çıkarılmalıdır. Pazar kapasitesi büyükse, bu üründen bir "Nakit İnek" yapmayı deneyebilirsiniz. Bu, ürün geliştirme programları gerektirir.
2) işletmede "Yıldızlar" yoktur. "Bay Ricco Mayonez" ürün geliştirme olasılığını dikkate almak gerekir (rekabet avantajlarını güçlendirmek, ürün bilgilerini geliştirmek). Mevcut "Sorun Çocukları" "Yıldızlara" dönüştürmek imkansızsa - bu yeri alabilecek yeni ürünler yaratmayı düşünün.
3) "Süt %3,5 Prostokvashino" ve "Greenfield Tea" ürünlerine destekte ana vurguyu, satışların büyük kısmını sağladıkları için vermek. Buradaki amaç pozisyonu korumak olacaktır.
4) Bu ürünün payı düşük, yeni ürün ve geliştirmelerin sayısını artırmak gerekiyor. Mevcut ürünü "Mayonez "Bay Ricco" geliştirmek, rekabet avantajı yaratmak.
TS "Magnit" in faaliyetlerini analiz ettikten sonra, bazı eksiklikleri tespit edilebilir:
Dar ürün yelpazesi;
Ticaret ağı, ticaret katının tasarımına çok az önem veriyor.
Her sorunun çözümünü ayrı ayrı düşünün.
Ürün portföy yönetimi, her şirketin ana faaliyetlerinden biridir. Bu yön, müşterinin ürünlerine kaliteye ve ürün çeşitliliğine daha fazla önem verildiğinde, piyasa ekonomisine geçiş bağlamında özellikle önemlidir. Şirketin çok sayıda farklı ekonomik göstergesi ve pazar payı, üretilen ürünlerle çalışmanın verimliliğine bağlıdır. Dünya deneyimini analiz ederek, rekabetteki liderliğin, çeşitliliği yönetmede en yetkin olana ve aynı zamanda uygulama yöntemlerine sahip olana verileceği sonucuna varabiliriz.
TS "Magnit" ürün yelpazesini planlamak ve yönetmek, pazarlama departmanının ayrılmaz bir parçasıdır. Önceden planlanmış satış ve reklam planları bile, ürün gamını planlarken bile çok daha önce yapılan hataların sonuçlarını ortadan kaldıramamaktadır.
Ürün çeşitliliği kavramının gelişimi, ürün çeşitliliğinin oluşumundan önce gelir. Bu, optimal bir ürün teklifinin hedeflenen bir yapısıdır, geliştirilmiş bir ürün çeşitliliği yapısının inşası, bu durumda, müşterilerin gereksinimleri temel alınmalı ve aynı zamanda en iyisini sağlama ihtiyacı da esas alınmalıdır. verimli kullanım düşük maliyetle mal üretmek ve satmak için sağlam finansal, teknolojik ve diğer kaynaklar.
TS "Magnit" ürün yelpazesi konsepti, çeşitli ürün yelpazesinin daha iyi geliştirilmesi için olasılıkları karakterize eden bir göstergeler sistemidir. Bu göstergeler şunları içerir: ürün yelpazesini güncelleme sıklığı ve seviyesi, ürün türlerinin çeşitliliği, bu tür ürünler için fiyatların seviyesi ve oranı ve daha fazlası. TS "Magnit" ürün çeşitliliği konseptinin amacı, şirketin müşteri talebinin çeşitliliğinin yanı sıra yapıya daha uygun ürünlerin üretimine ve satışına yönelmesidir.
TS "Magnit" mal çeşitlerini oluşturmak için bir sistem geliştirmek gerekirse, aşağıdaki ana noktalardan oluşacaktır:
1) müşterilerin mevcut ve gelecekteki ihtiyaçlarını belirlemek, belirli ürünleri kullanma yollarını ve müşteri davranışının özelliklerini analiz etmek, dağıtım ağı tarafından aynı ürün yelpazesinde satılan ve üretilen malları müşterinin konumundan eleştirel olarak değerlendirmek;
2) aynı alanlarda rakiplerin mevcut analoglarını değerlendirmek;
3) hangi ürünlerin ürün yelpazesine eklenmesi gerektiğine ve hangilerinin rekabet düzeyindeki değişiklikler nedeniyle hariç tutulması gerektiğine karar vermek; Firmanın yerleşik profilinin dışında kalan diğer üretim hatları ile ürünlerini çeşitlendirip çeşitlendirmeyeceği;
4) yeni ürünlerin yaratılması, mevcut olanların iyileştirilmesi ve ayrıca ürünlerin yeni uygulama yolları ve alanları için önerileri dikkate almak;
5) kalite, stil, fiyat, isim, ambalaj, hizmet vb. açısından uygunluğu tespit etmek için potansiyel müşterileri dikkate alarak malları test etmek.
TS "Magnit" mallarıyla ilgili her noktayı ayrıntılı olarak ele alalım.
Bir ticaret ağının veya daha doğrusu uzmanlarının üretebileceği ilk şey, müşterilerinin ihtiyaçlarını belirlemektir. Bu etkinlik pazarlama araştırması yoluyla gerçekleştirilebilir. Örneğin, satın alma yaparken müşterilerden belirli ürün gruplarıyla ilgili soruları yanıtlayacakları bir anket doldurmaları istenecek: Bu ürün ihtiyaçlarını karşılıyor mu? Fiyat uygun mu? Sizce bu ürün kaliteli mi değil mi? Bu anket en az ayda bir kez yapılmalıdır. Bunun nedeni, müşterilerin zevklerinin ve ilgi alanlarının sürekli değişmesidir. Şirketin bu değişikliklerden sürekli haberdar olması ve her müşterinin ihtiyaçlarını karşılamaya çalışması gerekir. Bu tür araştırmalar, destekçi olarak işe girmiş öğrenciler tarafından yapılabilir ve yaz aylarında bu tür bir etkinlik öğrenci stajyerine emanet edilebilir. Anket, TC "Magnit"in bir mağazasında 15:00-20:00 saatleri arasında üç gün içinde yapılmalıdır.Bu etkinliğin maliyeti (üç gün için) şunları içerecektir:
Anketlerin çıktısı;
Promosyoncu maaşı.
Anketin üç günü boyunca 100 adetlik anketlerin yazdırılması gerekmektedir. Bu durumda maliyet 100 ruble olacak. (1 ovmak. x 100 parça = 100 ovmak). Anketin bir örneği Ek G'de verilmiştir. Bir girişimcinin hizmetleri de gereklidir. Bir saat boyunca maaşı 80 ruble olacak. Bu durumda maliyet 1200 ruble olacak. (80 ruble * 5 saat = = 400 ruble ve 400 ruble * 3 gün = 1200 ruble). Toplamda, bu etkinliğin üç günü için maliyetler 1300 ruble olacak. (100 ruble + 1200 ruble = 1300 ruble). Bu durumda az miktarda para harcandığı için bu tür bir etkinliğin yapılmasının tavsiye edildiği sonucuna varılabilir. Anketten sonra, destekleyici, tamamlanmış anketleri, pazarlama uzmanlarının ve pazarlama asistanlarının alınan verileri analiz edeceği ve gelecekte sonuçlar çıkarabileceği işletmenin pazarlama departmanına teslim etmelidir. Bu sonuçlardan, tüketicilerinin yaklaşık ihtiyaçlarını belirlemek ve kendilerine uymayan noktaları dikkate almak mümkün olacaktır.
İkincisi, rakiplerinizin bir analizidir. Omsk şehrinde, TS "Magnit" in ana rakibi "Soseddushka" mağaza zinciridir. Burada karşılaştırmalı bir analiz yapabilirsiniz. Bir rakip bazı yönlerden TS Magnit'ten daha iyi performans gösterebilir, bu dikkate alınmalıdır, çünkü bu mağazalar zincirinin rekabet gücünü etkileyebilecek anlardır. Karşılaştırma için parametreler tamamen farklı olabilir. Bunlar şunlar olabilir: fiyat düzeyi, hizmet kalitesi, ticaret katının tasarımı, malların yerleşimi vb. Bir anket kullanarak karşılaştırmalı bir analiz yapmak da mümkündür. Anketi yürütme metodolojisi, ilk durumda açıklanan metodolojiye benzer olacaktır, ancak buradaki sorular farklı nitelikte olacaktır. Maliyetler de bu durumda 1300 ruble olacak. Bu anketin bir örneği Ek I'de verilmiştir.
Üçüncüsü, belirli malların dağıtım ağının çeşitliliğine eklenmesi veya çıkarılması ile ilgili sorunların çözümüdür. Bu durumda pazarlama departmanından uzmanlardan oluşacak bir uzman grubu oluşturmak mümkündür.
Dördüncüsü - burada ya yeni ürünler yaratmak ya da mevcut ürünleri geliştirmek için teklifleri dikkate almak kastedilmektedir. Örneğin bir perakende zincirinin çıkışına, gelen müşterilerin broşür atacağı bir “Öneri ve iddialarınız” kutusu kurabilirsiniz. Şekil 15'te bir örnek gösterilmektedir.
Şekil 15 - TC "Magnit" mağazalarındaki "Öneri ve iddialarınız" kutusunun bir örneği
Beşincisi, bu durumda, mevcut malları incelemek veya yeni ürünlerin kendi üretim olanaklarını incelemek mümkündür. Burada şu soruyu cevaplamak gerekecek: “Kendi üretimi ticaret ağı için karlı mı? » Bu durumda ürünleri test etmek mümkündür. Böyle bir olayın gerçekleşmesi için mallardan numunelerin laboratuvara gönderilmesi gerekir. Ryazan'da da benzer bir laboratuvar yıllardır var. Bugün - Federal Bütçe Kurumu "Ryazan CSM" - yüksek nitelikli uzmanların görev yaptığı ve en doğru ekipmanla donatılmış modern bir organizasyon. Laboratuvar, aşağıdaki güvenlik göstergelerine göre gıda ürünleri testleri gerçekleştirir:
Zehirli elementler: kurşun, kadmiyum, arsenik, cıva, bakır, demir, kalay, çinko;
Mikotoksinler: aflatoksin B1, aflatoksin M., zearalenon, T-
2 toksin, patulin, deoksinivalenol, okratoksin A;
Pestisitler: Heksaklorosikloheksan (alfa, beta, gama izomerleri), DDT ve metabolitleri, 2, 4-D asit, tuzları, esterleri, organ cıvalı pestisitler, heptaklor, heksaklorobenzen;
Antibiyotikler: grisin, basitrasin, tetrasiklin grubu,
levomisetin, streptomisin;
Benz(a)piren;
Radyonüklidler (sezyum-137, stronsiyum-90) yiyecek ve suda belirlenir;
Mikrobiyolojik göstergeler: sıhhi gösterge mikroorganizmaları, koşullu patojenik mikroorganizmalar, salmonella dahil patojenik mikroorganizmalar, bozulma mikroorganizmaları.
Süt, süt tozu, süt bazlı bebek mamaları, yumurta tozu, yoğurt, çikolata, laktoz ve hayvan yemlerinde melamin.
Bu durumda numune gönderilmesi önerilir. unlu Mamüller kendi üretimi. Maliyetler tablo 14'te sunulmuştur.
Tablo 14 - Ürün testi maliyetleri
Analizin toplam maliyeti 1.187 ruble idi. Bu numunelerin nakliyesinin maliyetini de hesaba katmak gerekir. Kargonun küçük bir ağırlığı ile sevkiyat, aracın çıkış tarihinden itibaren yaklaşık 5-7 gün sürecektir. Maliyet 5600 ruble olacak. Toplamda, işletme, kendi üretiminin mallarını incelemek için 6.787 ruble harcayacak. (1187 ruble +5600 ruble = 6787 ruble).
Ayrıca, belirli gıda ürünlerinin tadımı, malların muayenesi işlevi görebilir. TS Magnit mağazalarının müşterilerinin kendileri tadımcı olarak hareket edecek. Aynı zamanda, her müşteriye belirli bir gösterge için (5 puanlık bir sisteme göre) bir puan koyacağı bir kart verilecektir. Şekil 16'da bir kart örneği gösterilmektedir.
Şekil 16 - Ürün değerlendirme kartı Bundan sonra analiz de yapılacak ve sonuçlar çıkarılacaktır.
TS "Magnit" mal çeşitliliğinin oluşumunun ve yönetiminin özünün, mağaza zincirinin belirli kategorilerin gereksinimlerini en iyi şekilde karşılayacak şekilde zamanında belirli bir dizi mal sunması olacağı sonucuna varılabilir. müşterilerinin.
TS "Magnit"in reklam kullanımında eksiklikleri olduğundan, yeni reklam mecralarının uygulanması gerekmektedir.
"Reklam medyası" kavramı, reklam verenden tüketiciye bir reklam mesajını iletmeyi amaçlayan çok çeşitli farklı olasılıkları içerir. Bugün, iletişimin boyutu, yönü, amacı, bilgi yayma yöntemi ve benzerleri gibi belirli kriterlere göre çeşitli sınıflandırmaların ortaya çıkmasına neden olan çok sayıda reklam medyası vardır.
Tüketicinin ürün yelpazesinin genişlemesi hakkında, TS "Magnit" de yeni ürünlerin görünümü hakkında bilgi sahibi olması için, bu bilgileri size getirmenin ana yolu bu olduğundan, reklam araçlarından tam olarak faydalanması gerekir. tüketiciler. Bir tüketici, bir afişte veya örneğin TV'de yeni bir ürünün reklamını görürse, onu almak için TS Magnit mağazasına gidebilir. Yeni bir ürünün gelişini ve bazı durumlarda fiyatı, indirimleri ve mağazadaki yeni promosyonları hakkında bilgi edinebileceğimiz reklam araçları sayesinde.
Ana reklam dağıtım araçlarının kullanımını planlarken, bu alandaki bir uzman, bu araçların her birinin hangi güç, özellik ve etki kapsamı göstergelerini sağladığını doğru bir şekilde anlamalıdır. Bu fonlar şu sırayla düzenlenmiştir: gazeteler ve televizyon, radyo, dergiler, açık hava reklamcılığı, doğrudan reklamcılık.
Bu araçların her birinin kendi avantajları ve sınırlamaları vardır.
Ticaret ağı "Magnit", çeşitli reklam dağıtım araçları kullanır. Ama bazıları dokunulmadan kaldı. Bunlar arasında açık hava reklamcılığı (afiş şeklinde), ulaşımda ve içinde reklamcılık, İnternet reklamcılığı ve doğrudan reklamcılık vardır.
Çeşitli ulaşım modlarını kullanan potansiyel müşterilerin hedef kitlesini etkilemenin kitlesel araçlarının rolünde, ulaşım reklamları gibi bir reklam aracı vazgeçilmezdir. Her gün binlerce insan otobüs ve troleybüs hizmetlerini kullanıyor. Ulaşımda reklam üç türe ayrılabilir. Bu:
3) tren istasyonlarında, otogarlarda, otobüs ve troleybüs duraklarında ve benzin istasyonlarında asılan afişler.
Şehrin sokaklarında dağıtılacak olan açık hava reklamları, yoldan geçenlerin dikkatini hızla çekecektir. Afiş, hem bu ağın logosunu hem de yaklaşan promosyonlar veya tatiller hakkında bilgi içerebilir. Şekil 17'de bir örnek gösterilmektedir.
Şekil 17 - TS "Magnit" afişinin bir örneği
Taşımacılıkta ikinci tür reklam göz önüne alındığında, TS "Magnit" hakkında reklam bilgilerini sunmak için bu seçenek mümkündür, ayrıca Ek B'de gösterilmektedir. Ve son olarak, TS "Magnit" hakkında reklam bilgilerini sunmak için bu seçenek mümkündür. , Şekil 18'de gösterilmektedir.
İnternet - reklamcılık, kitlesel müşteriye yöneliktir ve ikna edici niteliktedir. TC "Magnit" durumunda medya reklamcılığı yapılacak bir yer var. Bir reklam platformu olan çeşitli sitelere metin ve grafik reklam malzemelerinin yerleştirilmesidir. İnternet reklamcılığını kullanarak TS "Magnit" hakkında bilgi sunma örneği Şekil 19'da gösterilmektedir.
Tüm reklam dağıtım araçlarının son biçimi doğrudan reklamcılıktır. Doğrudan reklam, bazı yollarla belirli bir kitleye yöneliktir. Örneğin, belirli bir ticaret ağı hakkında kitapçıkların dağıtımı. Bir kitapçık örneği Ek D'de gösterilmektedir.
Listelenen faaliyetlerin maliyetleri Tablo 15'te gösterilmiştir.
Tablo 15 - TS "Magnit" Maliyetleri
Bu maliyetler, bu ağın reklam görüntüleme sayısını artırmak için gereklidir.
Bilgiyi geniş bir tüketici kitlesine ileten yukarıdaki reklam araçlarının her biri, kendine özgü özelliklere sahiptir ve ayrıca kendi yolunda reklamın nihai görevini yerine getirir. Bu nedenle, kendiliğinden bir fon seçimi, bir promosyon etkinliğinin etkinliğinde bir azalmaya yol açabilir.
Ve son dezavantaj, ticaret ağının ticaret katının tasarımına çok az dikkat etmesidir. Bu nedenle ticaret katında reklam ve multimedya teknolojilerinin kullanımına ilişkin öneriler sunulacaktır.
Şu anda, sadece mağazanın ürün yelpazesini oluşturan ürünler değil, aynı zamanda müşteriye nasıl sunuldukları da önemlidir. Bugüne kadar, mağazaların çalışmasına yeni, olumlu değişiklikler getiren çok sayıda en son teknoloji var.
Multimedya teknolojileri, çeşitli aktiviteleri organize etme, planlama ve yönetme sürecinde kullanılan bir dizi modern ses, video, sanal ve görsel iletişimdir. Multimedya teknolojileri yaygın olarak kullanılmaktadır. tanıtıcı etkinlikler, eğitim ve boş zaman faaliyetlerinde mal ve hizmetleri tanıtmak için araç ve yöntemlerin pazarlama yönetiminin organizasyonunda. TS "Magnit" çeşitlerinin yenilenmesiyle ilgili bilgileri, yalnızca dağıtım ağının mağazalarının dışında bulunan reklam araçlarının yardımıyla değil, aynı zamanda ticaret katlarının içinde de yapmak mümkündür.
Magnit mağazalar zinciri, hem reklam hem de multimedya teknolojilerini aktif olarak kullanmamaktadır. Ticaret katında, kendi ürünlerimizin hazırlanmasını “anlatacak” videoları izlemenin yanı sıra sesli reklamlar yerleştirebiliriz. Bu videolar mağaza çıkışında veya daha doğrusu kasanın karşısında yer alacak monitörlerde yayınlanabilir. Sırada durup kendi ürünlerinin bu videolarını izlerken tüketici kolaylıkla geriye dönüp bunları satın alabilir.
boyunca monitörler yerleştirmek de gereklidir. ticari kat, alıcıların TC "Magnit" ürünleri hakkında çeşitli videoları da izleyebileceği her bölümde.
Sanal bir promotör kullanmak da mümkündür.
Çeşitli promosyonlar veya sergiler gerçekleştirirken ihtiyaç duyulan şey sanal bir destekleyicidir. o
yanından geçen bir kişinin davranışını etkileyen etkili bir form. Sanal destekçi, müşteriyi reklamı yapılan ürünü satın almaya her zaman başarılı bir şekilde yönlendirir. İmajı, bir kişinin yaşam boyu projeksiyonundan bir şirket veya ürünün imajına kadar tamamen farklı olabilir.
Müşterinin talebi üzerine, bu cihaz, yaklaşan kişiyi tanımayı ve ardından ilgili videoyu açmayı mümkün kılacak etkileşimli bir sistemle donatılabilir. İnteraktif promotörün dinamik görüntüsü ve standart olmayan bilgi sunumu ile ses eşliğinde, sıradan yoldan geçenler veya reklam profesyonelleri kayıtsız bırakmaz. Bir sanal destekleyici örneği Ek E'de verilmiştir.
Şu anda, tüm mağazalar, hem doğrudan birbirleriyle hem de binlerce farklı hareketli reklam nesnesi ile yoldan geçenlerin dikkati için savaşıyor. Günümüzde plastik figürler ne kadar güzel ve kusursuz olurlarsa olsunlar artık eskisi kadar ilgi çekememektedir. Etkileşimli vitrinler bu mücadelede yardımcı olabilir. Forbes, onları en umut verici trendlerden biri olarak nitelendirdi.
Etkileşimli vitrinler, standart video ekranlarının sahip olduğu avantajlardan oluşur, ancak aynı zamanda yoldan geçenleri doğrudan temas halinde tutmak için geniş fırsatlara da sahiptir. Bu, hem önerilen ürünün yeteneklerini test etmeyi hem de belirli bir ürünle duygusal bağın güçlendirilmesini etkileyen çeşitli hoş oyunları içerir. Tüm bunlara ek olarak, bu teknoloji henüz bir endüstri standardı olmadığı için, çoğu şirket için mevcut trendlerin anlaşılmasının şirketin kendisi tarafından vurgulanması için bir fırsat rolü oynar ve aynı zamanda etkili bir şekilde yayılan çok iyi bir bilgilendirme vesilesidir. ağ aracılığıyla.
Etkileşimli bir vitrin, bir şirketin (bizim durumumuzda, TS Magnit) mağazanın çeşitlerini görsel olarak göstermesine ve mağazanın kendisi kapalı olsa bile ona açık erişime izin verecektir. Etkileşimli bir vitrin örneği Ek E'de verilmiştir.
CU "Magnit" politikasında yeni teknolojilerin kullanılması bazı maliyetler gerektirecektir. Tablo 16'da ifade edilirler.
Tablo 16 - Yeni teknolojiler için maliyetler TS "Magnit"
Tablo 2'de sunulan bilgilere dayanarak, yeni teknolojilerin toplam maliyetinin 247.000 ruble olduğu hesaplanabilir.
Bu teknolojilerin kullanılması, bu ağın müşteri sayısında artışa yol açacak ve dolayısıyla işletmenin kârını artıracak, bu da bu mağazaların ağının Omsk pazarındaki konumunu olumlu yönde etkileyecektir.
Malların en önemli emtia özelliklerinden biri, farklı tür ve isimlerdeki mallar arasındaki temel farklılıkları belirleyen çeşit özelliğidir. Mal çeşitleri, bir temelde birleştirilmiş ve insan ihtiyaçlarını karşılayan malların bir listesidir.
Hizmet yelpazesi, ürün yelpazesi ve ticaret yelpazesi arasında bir ayrım yapılır:
Hizmet yelpazesi, müşteri tarafından sunulan bir dizi hizmettir. Detay açısından, hizmet yelpazesi üç ana tip içerir: grup, spesifik ve intraspesifik;
Ürün yelpazesi, kalite ve kaliteleri dikkate alınarak şirketin, endüstrinin, ürün grubunun mallarındaki belirli ürün türlerinin bileşimi, oranıdır;
Pazarlamada, ürün çeşitliliğinin özellikleri şunlardır: ürün çeşitliliğinin genişliği, derinliği, kararlılığı ve yüksekliği.
Çeşit genişliği, pazarlanabilir ürünler bütünündeki çeşit gruplarının sayısıdır.
Ürün çeşitliliği derinliği, bir ürün çeşitliliği grubundaki ürün sayısıdır.
Ürün çeşidi yüksekliği, ürün çeşidi grubunun ortalama fiyatıdır.
Ürün yelpazesi, faaliyet alanlarının benzerliği nedeniyle veya aynı fiyat aralığında birbiriyle ilişkili olan bir ürün grubudur.
Mal yelpazesi - GOST R 51303-99'a göre, herhangi birine veya bir dizi özelliğe göre birleştirilen bir mal grubudur.
Bu kurs çalışması yazılırken Magnit ticaret ağının etkinliği göz önünde bulundurulmuştur.
"Ürün çeşitliliği", "ürün çeşitliliği" gibi kavramlar incelenmiştir. Bir perakende işletmenin mal ve hizmet çeşitlerinin sınıflandırılması, ürün çeşitliliğinin göstergeleri ve bunları etkileyen faktörler, ilkelerin yanı sıra çeşitliliğin oluşturulması ve perakende ticaret organizasyonlarındaki durumunun izlenmesi aşamaları da dikkate alınmıştır.
Bu ağdaki mağazaların organizasyonel ve ekonomik özellikleri de analiz edilmiştir. Bundan sonra, TS "Magnit" in pazarlama faaliyetleri analiz edildi ve "Magnit" mağaza zincirinin ürün çeşitlerinin oluşumu analiz edildi.
Ve sonunda, perakende işletmelerinde ürün yelpazesini iyileştirmek için öneriler ve önlemler verildi. Şunları ekleyebileceğiniz yerler: aralığı geliştirmek için öneriler, yeni reklam medyası türlerinin kullanımı ve ayrıca ticaret katında yeni reklam ve multimedya teknolojilerinin kullanımı.
Bu ders çalışmasının yazılması sırasında Magnit perakende zincirinin faaliyetlerinde çok başarılı olduğu tespit edildi. Bu, bu ticaret ağının mallarının çok çeşitli tüketicileri tarafından onaylanır.
Belirlenen görevler tamamlandı ve hedefe ulaşıldı.
1 Snegireva, V. Perakende mağaza: ör. ürün kategorilerine göre çeşitler / V. Snegireva. - St. Petersburg: Peter, 2007. - 416 s.: hasta. - Kaynakça: s. 403. - ISBN 5-469-00398-1.
2 Vinogradova, S.N. Ticari faaliyet: ders kitabı / S.N. Vinogradova, O. V. Pigunova. - 2. baskı, düzeltildi. - Minsk: En yüksek. okul, 2006. -351 s. - (Üniversite. Yüksek öğrenim öğrencileri Eğitim Kurumları) - ISBN 985-06-1255-X.
3 Paramonova T. N., Krasyuk I. N. Perakende ticarette pazarlama: Eğitim ve pratik rehber / Profesör T. N. Paramonova'nın genel editörlüğünde. - E.: ID FBK-PRESS, 2004. - 224 s.
4 Sidorov D.V. Perakende zincirleri
5 Zhukova, T. N. Ticari faaliyet: ders kitabı. ödenek / T.N. Zhukova. - St. Petersburg: Vektör, 2006. - 256 s. - (En iyi hile sayfaları). - Kaynakça: s. 251-252. - ISBN 5-9684-0282-2.
7 Sysoeva, S. V. Perakende mağaza standardı: talimat ve düzenlemelerin geliştirilmesi / S. V. Sysoeva. - St. Petersburg: Peter, 2007. - 176 s.: hasta. - (Mağaza müdürünün kitaplığı). - Uygulama: s. 145-169. - Kaynakça: s. 170. -ISBN 978-5-91180-126-7.
8 Perakende ticaret ağları: stratejiler, ekonomi, yönetim: ders kitabı. ödenek / ed. A. A. Yesyutina, E. V. Karpova. - E.: KnoRus, 2007. - 424 s. - ISBN 978-5-85971-705-7.
9 Mağaza müdürünün kitabı: uygulama. tavsiyeler / VV Gorlov [ve diğerleri]; ed. S.V. Sysoeva. - 2. baskı, geliştirilmiş. ve ek - St. Petersburg: Peter, 2007. - 368 s.: hasta. - Oto. baştankara arkasında listelenmiştir. ben. - Bibliyografya. ch'nin sonunda. - ISBN 5-469-01306-5. - ISBN 978-5-469-01306-8.
11 Surkova, E.V. Pazarlamanın temelleri: öğretici/ E.V. Surkova. - Ulyanovsk: UlGTU, 2007. - 152 s. - ISBN 978-5-9795-0138-3.
12 05.06.2012 tarihli JSC "Magnit" Tüzüğü - Erişim modu: http://www. büyü bilgisi. ru/.
13 Magnit ağının resmi web sitesi. - Erişim modu: http://www. büyü bilgisi. ru/.
14 Bilgi toplama yöntemleri ve analiz araçları Kislyak M. - Erişim modu: http://www. antema. tr
15 Müşteri davranışı: veri toplama yöntemleri Smirnov V. - Erişim modu: http://www. antema. tr
Şekil B. 1 - TS "Magnit" malları için bir kitapçık örneği
Şekil D. 1 - Sanal Destekleyici
Şekil E. 1 - Etkileşimli vitrin
Şekil E. 1 - "Magnit" hipermarketinin ürün kataloğu
1. Satın alma yeri seçimini neler etkiler?
□ malların fiyatı;
□ malların kalitesi;
□ hizmet kalitesi;
□ ev veya iş yerine yakın konum;
□ ticaret ağının tanınması;
2. TC "Magnit"in faaliyetlerinden ne kadar memnunsunuz (5 puanlık bir ölçekte)?
3. En sık hangi ürünleri satın alırsınız?4. TS Magnit mağazasında sunulan ürünlerle ilgili herhangi bir şikayetiniz var mı? (evet ise hangileri)
5. TC "Magnit" mağazasının raflarında hangi ürünü görmek istersiniz?
Görmek istiyorum_.
6. Cinsiyetinizi belirtin:
□ erkek;
□ dişi.
7. Yaşınızı girin:
□ 18 yaş altı;
□ 18 - 25 yaş;
□ 26 - 40 yıl;
□ 41 - 55 yıl;
□ 56 yaş ve üzeri.
8. Aktivitenizin türünü belirtin:
□ öğrenci;
□ öğrenci;
□ çalışmak;
□ emekli;
□ diğer_.
Ankete katıldığınız için teşekkür ederiz!
Lütfen gelecek soruları cevaplayın:
9. Market alışverişi için en sık nereden alışveriş yaparsınız?
□ piyasada;
□ zincir mağazalarda;
□ marketlerde;
10. En sık hangi perakende zincirlerinden alışveriş yaparsınız?
□ "Mıknatıs";
□ "KomşuDushka";
□ Bant;
□ diğer_.
11. TC "Magnit"in faaliyetlerinden ne kadar memnunsunuz (5 puanlık bir ölçekte)?
12. SoseDDushka alışveriş merkezinin faaliyetlerinden ne kadar memnunsunuz (5 noktalı sisteme göre)?13. TC "Lenta"nın (5 puanlık bir ölçekte) faaliyetlerinden ne kadar memnunsunuz?
14. En sık hangi ürünleri ve nereden satın alırsınız?
|
Ne sıklıkta? |
TS "Mıknatıs" |
TS "SoseDDushka" |
TS "Lenta" |
