Asnjë person nuk ka lindur si negociator profesionist. Aftësia për të gjetur një zgjidhje kompromisi midis dy ose më shumë palëve është një aftësi unike që ka gjithashtu e rëndësishme për më tej rritjen e karrierës një person ose biznesin e tij personal. Si të negocioni dhe të arrini gjithmonë sukses? Le të flasim për këtë.
Negociatat zakonisht ndahen në konkurruese dhe partnere.
Në rastin e parë, qëllimi i të dy negociatorëve është të fitojnë me çdo kusht, ndaj rezultati i një takimi të tillë biznesi është shpesh një konflikt mes palëve.
Negociatat e partneritetit përfshijnë arritjen e një marrëveshjeje reciproke që nuk cenon të drejtat e të dyja palëve dhe kënaq interesat e të gjithë pjesëmarrësve në proces.
Nuk ka asnjë këshillë universale se si të negociosh në mënyrë korrekte. Secili person zhvillon stilin e tij përmes provave dhe gabimeve. Në praktikë, më së shpeshti zbatohet një kombinim i partneritetit dhe formave konkurruese të zhvillimit të një takimi biznesi.
Por nëse detyra e tij është të bien dakord për kushtet për një marrëdhënie afatgjatë, atëherë një skemë partneriteti (e butë) është më e përshtatshme.
Për të kuptuar se si të negocioni me konkurrentët, duhet të dini specifikat e procesit.
Një atmosferë e tensionuar është tipike për takime të tilla, pasi detyra e secilës palë është të marrë përfitimin e saj, pa marrë parasysh interesat e tjetrës.
Rregullat janë si më poshtë:
Si të negocioni saktë me partnerët? Një takim i tillë nuk mund të konsiderohet si një betejë. Ky është një gabim i rëndë. Konfliktet lindin rrallë gjatë negociatave të partneritetit, pasi qëllimi i tyre kryesor është arritja e një zgjidhjeje reciproke kompromisi.
Faza fillestare e takimit përfshin mbledhjen dhe sigurimin e informacionit më të plotë, i cili ndihmon në arritjen e zgjidhjeve që janë të dobishme për të dyja palët. Nëse planifikoni të negocioni me partnerët, atëherë duhet të jeni gati për të bërë lëshime.
Si të zhvillohen negociatat në mënyrë korrekte? Ekspertët japin disa rekomandime.
Si të negociohet bashkëpunimi për të marrë rezultatin e dëshiruar? Një takim i ardhshëm duhet të shihet në një mënyrë biznesi, kështu që përgatitja e mirë do ta thjeshtojë shumë procesin.
Ju duhet të vendosni synime. Ato duhet të jenë specifike, të arritshme dhe të matshme. Ju duhet të keni një ide të qartë se çfarë planifikoni të merrni nga kundërshtari juaj.
Nëse flasim se si të negociojmë saktë, atëherë edhe para fillimit të takimit, duhet të studioni nevojat e palës tjetër dhe, bazuar në informacionin e marrë, të formuloni propozimin tuaj. Duhet të jetë realiste.
Kur të dyja palët janë gati të bëjnë disa lëshime, atëherë marrja e rezultatit të dëshiruar është mjaft e thjeshtë. Por nëse njëri nga negociatorët zhvillon një bisedë në formatin e një takimi konkurrues (tepër agresiv), atëherë zhvillimi i një situate konflikti është i mundur.
Në këtë fazë të negociatave diskutohen çështjet. Detyra e negociatorit është të përmirësojë marrëdhëniet me palën kundërshtare.
Pasi secila palë të ketë krijuar një ide për kundërshtarin, është koha për të paraqitur propozime specifike.
Pasi të keni vendosur të bëni lëshime, ju duhet jo vetëm të ofroni, por edhe të merrni një kthim. Shkëmbimi i kryer duhet të jetë i barabartë, d.m.th. koncesionet e marra duhet të jenë me vlerë për të dyja palët.
Si të zhvillohen drejt negociatat në këtë fazë? Pasi të përfundojë shkëmbimi i informacionit, mund të filloni tregtimin. Gjëja që duhet mbajtur mend është kjo: sa më shumë të kërkoni, aq më shumë do të merrni dhe sa më pak të ofroni, aq më pak do t'ju duhet të ndaheni.
Në fazën e paraqitjes së një propozimi, duhet të jeni sa më të qartë në formulimin tuaj. Mundohuni të shmangni përafrimet. Paqartësia mund të interpretohet kundër jush.
Shembull: ju jeni gati të dorëzoni mallrat brenda një kohe të caktuar. Shprehni pikërisht këtë afat, pasi çdo dyshim do të përdoret kundër jush dhe para se të keni kohë ta vini re, pazaret do të fillojnë të kthehen kundër jush.
Në mënyrë të ngjashme, ju duhet të negocioni me palën e kundërt nëse vjen një ofertë prej tyre. Është gjithashtu e nevojshme për të marrë një kuptim të qartë të tij. Mos hezitoni të bëni pyetje që do t'ju ndihmojnë të kuptoni nëse propozimi që merrni i përmbush qëllimet tuaja.
Si të negociohet bashkëpunimi nëse takimi zhvillohet në një mjedis joformal? Praktikoni pozicionet e trupit "të hapura" dhe mbani kontaktin me sy me bashkëbiseduesin. Mos i kryqëzoni krahët mbi gjoks ose mos kryqëzoni këmbët.
Ju duhet të mendoni me kujdes për fjalimin tuaj. Nuk rekomandohet përdorimi i fjalëve dhe shprehjeve që mund të irritojnë kundërshtarët. Është e nevojshme të përmbahen nga vërejtjet sarkastike, duke nënçmuar negociatorin kundërshtar (kjo ka të bëjë me pozicionin e tij, propozimin e marrë etj.).
Si t'i zhvilloni negociatat në mënyrë korrekte nëse vëreni se diskutimi po shkon në një drejtim tjetër që nuk ju intereson? Është e nevojshme të kthehet vëmendja e njerëzve të pranishëm në takim. Një pyetje e thjeshtë do t'ju ndihmojë me këtë: "A ju ngatërron diçka? Ju lutemi shprehni qëndrimin tuaj dhe ne do të marrim një vendim të denjë.”
Negociatat me një klient ose partner/konkurrent përfshijnë praktikën e "dëgjimit aktiv". Do t'ju ndihmojë të shmangni situatat e pakëndshme dhe reagimet e dhimbshme ndaj asaj që tha pala tjetër.
Dëgjimi aktiv ndihmon në përmirësimin e aftësive të komunikimit. Do të jetë shumë e dobishme nëse keni nevojë të negocioni mjaft shpesh.
Nëse keni nevojë të bëni një pushim, atëherë merrni atë. Ndonjëherë një pauzë prej 10 - 15 minutash mund të shpëtojë situatën nëse takimi zhvillohet në kushte psikologjike më të vështira sesa pritej.
Kjo periudhë kohore do t'i ndihmojë të dyja palët të rivendosin ekuilibrin dhe të rimbushin energjinë e shpenzuar morale. Përveç kësaj, do t'ju ndihmojë ta shikoni çështjen në diskutim nga një këndvështrim tjetër dhe të vini në tryezën e bisedimeve me ide të reja. Kjo do të jetë shumë e dobishme nëse takimi arrin një rrugë pa krye.
Gjatë diskutimit, kushtojini vëmendje shenjave verbale të palës tjetër. Këto mund të jenë fjalët "ndoshta", "ndoshta". Në shumicën e rasteve, kjo është një shenjë e qartë se një marrëveshje do të arrihet së shpejti.
Informacioni do të sigurohet gjithashtu nga sinjale verbale të pashprehura në. Shtrimi i letrës së shtrirë në tryezë tregon fundin e fazës së ofertimit: është koha për të përmbledhur rezultatet.
Përmbledhja është një pjesë e rëndësishme e procesit të negociatave. Një përmbledhje e shkurtër e takimit ju lejon të kuptoni se çfarë morën të gjithë pjesëmarrësit në negociata informacionin e nevojshëm. Në këtë fazë, ju mund të bëni pyetje sqaruese, pasi kjo nuk do të jetë e mundur më vonë.
Pas përfundimit të negociatave - disa ditë më vonë - pala e kundërt duhet të dërgojë një mesazh që përmban vendimin e marrë gjatë takimit.
Si të negociohet bashkëpunimi në mënyrë korrekte? Ka disa gabime tipike, të kryera gjatë takimeve të biznesit, të cilat duhen shmangur.
Aftësia për të negociuar është një shkencë serioze, zotërimi i së cilës ju mund ta çoni biznesin tuaj në një nivel krejtësisht të ri.
NË bota moderne biznesi, i tejmbushur me informacion dhe komunikim, aftësia për të zhvilluar një bisedë biznesi ose negociata me partnerë dhe klientë është një faktor përcaktues i suksesit. Të bindësh kundërshtarin në një mosmarrëveshje dhe të jesh në gjendje të provosh rëndësinë dhe domosdoshmërinë e projektit tuaj është e mundur duke përdorur taktika dhe strategji të caktuara. Ne do të flasim për këtë në më shumë detaje në artikullin tonë.
Në procesin e negociatave me partnerët dhe klientët, gjithçka është e rëndësishme:
Çfarë përfaqësojnë? negociatat e biznesit? Negociatat e biznesit janë një formë komunikimi dhe ndërveprimi ndërmjet dy palëve me interesa të kundërta ose të përputhshme, qëllimi i të cilave është arritja e marrëveshjeve të caktuara ose bashkëpunimi i mëtejshëm me përfitim reciprok.
Grumbulloni dhe sistematizoni informacionin për një klient ose partner, ofroni kushte individuale dhe në këtë mënyrë rrisni besnikërinë e tij ndaj kompanisë. Sistemi Business.Ru CRM do t'ju ndihmojë me këtë. Programi do të ruajë çdo telefonatë, mesazh të dërguar dhe marrëveshje të lidhur.
Rëndësia e zhvillimit të negociatave të biznesit dëshmohet edhe nga fakti se sot studiues individualë dhe madje edhe komunitete shkencore në mbarë botën po studiojnë etikën, taktikat dhe psikologjinë e proceseve të negociatave.
Çfarë e përcakton suksesin e negociatave? Para së gjithash, varet se sa mirë përgatitet për ta mikpritësi, pala më e interesuar për suksesin e ngjarjes.
Ne vazhdimisht përballemi me negociata jetën e përditshme, kur duhet të arrijmë një marrëveshje ose të marrim ndonjë përfitim, dhe kjo është e mundur vetëm pas një shkëmbimi mendimesh me një person tjetër.
Negociatat e biznesit, si rregull, zhvillohen në sferën politike, sipërmarrëse, marrëdhëniet ndërkombëtare dhe fusha të tjera ku komunikimi me palët kundërshtare luan një rol jetik. Më shpesh, palët ulen në tryezën e bisedimeve kur ata ndjekin qëllime të caktuara:
Gjithashtu, negociatat e biznesit mund të ndahen në situata dhe strategjike. Në rastin e parë, diskutohen nuancat e diskutueshme në rrjedhën e marrëdhënieve midis palëve, dhe në të dytën, diskutohen dhe zgjidhen çështjet kryesore. sfidat globale, si rezultat i së cilës "vendoset" vektori i zhvillimit të të gjithë biznesit ose një fushe të caktuar të veprimtarisë në tërësi.
Gjithashtu, negociatat e biznesit mund të jenë individuale - kur komunikimet kryhen midis dy personave, si rregull, zyrtarët ose nga drejtues të ndërmarrjeve individuale dhe kolektive - gjatë të cilave marrin pjesë disa specialistë, punonjës ose drejtues të niveleve të ndryshme nga secila anë.
Sot, sipërmarrësit me përvojë e dinë vetë se negociatat e biznesit janë një art që mund të marrë një sasi të pafundme kohe për t'u zotëruar.
Ka trajnime të veçanta për zhvillimin e negociatave të biznesit dhe janë zhvilluar mjaft teknologji të ndryshme.
Pse është kjo kaq e rëndësishme? Para së gjithash, sepse më shpesh palët gjatë negociatave kanë këndvështrime dhe qëllime të kundërta, dhe, për rrjedhojë, secili nga bashkëbiseduesit në procesin e komunikimit ndjek një qëllim të vetëm - të bindë kundërshtarin dhe të përfundojë negociatat në favor të tyre.
Në ndjekje të këtij qëllimi, bashkëbiseduesi duhet të jetë i vendosur, por fleksibël, duhet të jetë në gjendje të dorëzohet, të bëjë kompromise, por në të njëjtën kohë të mbetet i pa bindur për të arritur përfitimin e tij.
Për të qenë kompetent në fushën tuaj, të keni aftësi të larta komunikimi, të folur kompetent, të jeni në gjendje të menaxhoni emocionet tuaja dhe të keni dhuratën e bindjes duke përdorur "gjuhën e trupit" - një person duhet t'i ketë të gjitha këto aftësi për të zhvilluar në mënyrë efektive negociatat e biznesit.
Si rregull, të gjitha negociatat ndjekin një model standard brenda disa fazave kryesore. Meqenëse sot ekzistojnë një larmi e madhe e llojeve të negociatave të biznesit, modeli i tyre ende mund të përgjithësohet, dhe për këtë arsye ekspertët identifikojnë disa faza kryesore.
Skema e paraqitur më sipër është mjaft e përgjithshme, mund të ketë shtesa (për shembull, organizohen ngjarje shtesë si pjesë e negociatave) dhe përjashtime, në varësi të specifikave ose zonës në të cilën zhvillohen negociatat, por, në përgjithësi, të gjitha negociatat e biznesit; janë ndërtuar sipas këtij modeli.
Në mënyrë që negociatat si me partnerët ashtu edhe me klientët të zhvillohen në nivelin më të lartë dhe në favorin tuaj, duhet të përgatiteni me kujdes për to. Kjo nuk është një çështje e lehtë, por rezultati i takimit varet nga kjo.
Cili është qëllimi i negociatave? Sigurisht, kjo është për të bindur kundërshtarin tuaj për diçka. Siç e dini, negociatat zhvillohen sepse interesat e palëve “negociatore” përkojnë pjesërisht.
Kjo do të thotë, nëse ato nuk përkonin fare, atëherë negociatat nuk do të ishin të nevojshme, dhe nëse do të përkonin plotësisht, atëherë nevoja për to thjesht do të zhdukej.
Në fazën fillestare para negociatave, është e nevojshme të mbani mend se negociatat e biznesit nuk janë një "bisedë e rastësishme", por një sekuencë e planifikuar qartë veprimesh brenda kornizës së një plani specifik.
Për ta bërë këtë, në fazën e planifikimit dhe përgatitjes për negociata, duhet të kryhen detyrat e mëposhtme:
Gjithashtu, menjëherë përpara negociatave, është e nevojshme të studiohen dhe të kuptohen plotësisht aspekte të tilla si;
Por gjëja më e rëndësishme që duhet bërë përpara se palët të ulen në tryezën e bisedimeve është të identifikohen interesat e palëve. Kur të dyja palët kuptojnë qartë se çfarë synimesh dhe përfitimesh po ndjekin dhe nga cilat interesa udhëhiqet kundërshtari i tyre, kjo do ta lehtësojë shumë procesin e negociatave.
Sistemi Business.Ru CRM gjithashtu do ta bëjë shumë më të lehtë punën tuaj. Është i përshtatshëm për sipërmarrësit, aktivitetet e të cilëve përfshijnë një numër të madh takimesh dhe thirrjesh të rëndësishme. Gjithashtu ka gjithmonë në dorë një sasi të madhe kontrata standarde dhe mundësia e sms dhe buletinet e postës elektronike nga çdo dokument.
Para fillimit të negociatave të biznesit, duhet të kuptoni disa ligje të detyrueshme për zhvillimin e këtij lloji të takimeve dhe disa sekrete që do të ndihmojnë në arritjen e rezultatit të dëshiruar:
Në përgjithësi, suksesi i negociatave të biznesit varet drejtpërdrejt nga aftësia për të menaxhuar rrjedhën e takimit, nga formulimi i saktë i pyetjeve dhe më e rëndësishmja, nga pajtueshmëria e partnerëve. standardet etike negociatat, të tilla si përpikmëria, saktësia, korrektësia, takti dhe ndershmëria.
Problemi kryesor me negocimin e duhur është se shumica e njerëzve nuk e kuptojnë saktë termin. Shumë do të përgjigjen se kjo fjalë përshkruan mbylljen e suksesshme të një marrëveshjeje në fund të një bisede biznesi.
Negotiate vjen nga latinishtja negotiatus, paskajorja e negotiari, që do të thotë të bësh biznes. Ky kuptim fillestar është kritik për të kuptuar procesin e negociatave, në mënyrë që të mos keni nevojë vetëm të negocioni një marrëveshje që është e mirë për ju. Qëllimi i tyre është të vazhdojnë bashkëpunimin me partnerët tuaj të biznesit. Sepse, sigurisht, është gjithmonë e mundur të arrihet një marrëveshje, por ndonjëherë metodat e përdorura çojnë në faktin se ata nuk kanë gjasa të duan të vazhdojnë bashkëpunimin me ju.
Grant Cardon, një ekspert shitjesh ndërkombëtare, autor bestseller i New York Times i 5 librave, ndan përvojën e tij të suksesshme të negociatave dhe ofron 3 rregulla të arta që do të ndihmojnë jo vetëm për të negociuar një marrëveshje fitimprurëse, por edhe për të forcuar bashkëpunimin e mëtejshëm me partnerët.
©foto
Gjithmonë përpiquni të jeni i pari që fillon procesin e negociatave, pasi kush kontrollon fillimin më shpesh kontrollon edhe fundin. Nëse lejoni palën tjetër të negociojë, do t'i jepni kontrollin në duart e tyre dhe, me shumë mundësi, as nuk do ta vini re se si ndodhi. Për shembull, kur pyet dikë se cili është buxheti i tij i alokuar, ju po i jepni atij fuqinë për të filluar negociatat. Do të përfundoni duke e shpenzuar kohën tuaj duke ndjekur shumat në vend që të gjeni zgjidhjen më të mirë.
Kur Grant ulet për një negociatë që do të përfshijë temën e parave, ai ndonjëherë edhe ndërpret palën tjetër për t'i penguar ata të marrin përsipër situatën dhe ta drejtojnë bisedën në drejtimin që ata duan. Tingëllon e çuditshme, por është shumë pikë e rëndësishme. Jeni ju që duhet të filloni një marrëveshje të tillë.
Një ditë, ai kishte një klient që donte të ofronte kushtet e tij paraprakisht. Për të cilën Grant u përgjigj se ai e vlerësonte gatishmërinë e tij për të treguar menjëherë se çfarë mund të bënte saktësisht, por ai do t'i ishte mirënjohës nëse do t'i jepte mundësinë të tregonte gjithashtu informacionin e përgatitur. Dhe pas kësaj ai duhet t'ju informojë nëse kushtet e tilla nuk i përshtaten atij. Kjo i lejoi Grantit të merrte kontrollin e procesit në duart e tij.
Grant njeh shumë shitës që janë ulur për të negociuar kushtet dhe afatet pa një marrëveshje me shkrim. Por qëllimi i negociatave është arritja e një marrëveshjeje me shkrim dhe jo humbja e kohës me biseda boshe. Që nga momenti i paraqitjes së propozimit, klienti duhet të ketë përpara një dokument që përfshin të gjitha pikat e marrëveshjes. Ajo bëhet realitet për klientin e synuar.
Nëse negocioni fillimisht dhe uleni vetëm për ta vendosur marrëveshjen me shkrim në fund, do të humbni kohë shtesë. Nëse bëni ndryshime gjatë negociatave në një kontratë tashmë të hartuar, mund të ofroni dokument i përfunduar për nënshkrim menjëherë pasi të keni arritur një marrëveshje të përgjithshme.
Gjatë negociatave, atmosfera mund të mbushet me një numër të madh emocionesh të ndryshme që zëvendësojnë njëra-tjetrën në varësi të situatës. Negociatorët me përvojë dinë të mbajnë një kokë të ftohtë, duke menaxhuar kështu situatën dhe duke ofruar zgjidhje të ndryshme të arsyeshme, ndërsa pjesëmarrësit e tjerë mund të zhyten në emocionet e tyre të trazuara dhe shpesh të padobishme, të cilat vetëm pengojnë përparimin. E qara, agresioni, zemërimi dhe zërat e ngritur sigurisht që do t'ju ndihmojnë të lini avull dhe të ndiheni më mirë, por në asnjë mënyrë nuk do t'ju çojnë në një përfundim të suksesshëm të negociatave.
Kur gjërat nxehen dhe të gjithë emocionohen, qëndroni të qetë dhe përdorni logjikën për të gjetur një zgjidhje të arsyeshme për situatën.
Këto ishin këshillat nga Grant Cardona. Epo, ne duam t'ju kujtojmë disa rregulla të tjera njerëzore të sjelljes së mirë - respektoni partnerin tuaj dhe mos u përpiqni ta mashtroni. Respekti i ndërsjellë është shumë i rëndësishëm, pasi gënjeshtra ndihet menjëherë. Marrëveshja duhet të jetë e dobishme për të dyja palët, përndryshe nuk është më negociata, por detyrim.
A po shkoni në një takim me një partner biznesi? Nuk doni të humbisni një klient të madh? Apo ndoshta po kërkoni një investitor për dyqanin tuaj online? Pastaj lexoni artikullin tonë dhe jini plotësisht të armatosur!
Në këtë artikull do t'ju tregojmë se si të përgatiteni dhe të negocioni me partnerët, investitorët dhe klientët. Këto janë situata krejtësisht të ndryshme në të cilat ne ju këshillojmë të zgjidhni taktika të caktuara të sjelljes. Dhe vetëm një gjë mbetet e pandryshuar: pamja e patëmetë, mirësjellja dhe profesionalizmi.
Këshilla: Mundohuni të organizoni një takim në territorin tuaj: në zyrën e dyqanit online. Kjo do t'ju japë besim. Nëse bashkëbiseduesi insiston në një territor neutral - një kafene, për shembull - zgjidhni një vend të njohur. Nëse duhet të luani në një fushë të huaj, përgatituni dy herë më fort.
Partneri juaj mund të jetë furnizues i ri, një sipërmarrës nga një fushë e lidhur, ose thjesht një person i interesuar me të cilin keni vendosur të filloni një projekt të ri. Kjo është një lojë e të barabartëve - të dy partnerët janë të interesuar, siç thonë ata, "për bashkëpunim reciprokisht të dobishëm". Kjo do të thotë se askush nuk i ka borxh askujt, të dy bashkëbiseduesit janë në të njëjtat kushte. Ju kërkohet të ndiqni rregullat bazë.
Pra, Rregullat për negociata të suksesshme përfshijnë pikat e mëposhtme:
Këshillë: mos u dekurajoni nëse nuk arrini të gjeni një partner të besueshëm herën e parë. Njerëzit janë të ndryshëm: secili ka vizionin e tij për situatën, metodat e veta të të bërit biznes, vlerat e veta, në fund të fundit. Ajo që është normale për bashkëbiseduesin tuaj mund të jetë e papranueshme për ju. Gjëja kryesore është të gjeni një person me të cilin do të jeni në të njëjtën gjatësi vale - ata bëjnë partnerët më të mirë!
Një situatë krejtësisht e ndryshme: ju jeni të varur nga investitori, ose më mirë, nga paratë e tij. Ne kemi shkruar tashmë për këtë. Mbetet për të kuptuar për çfarë të flasësh me të dhe si të sillet:
Këshillë: Jini të sinqertë, tregoni të gjithë të vërtetën- kjo është më mirë se mburrja dhe një ndjenjë e tepruar e vetëvlerësimit. Investitori mund të mendojë se ka të bëjë me një rini me vetëbesim dhe do të refuzojë t'ju ndihmojë.
Urra, një kamion i ngarkuar me klientë u përmbys në rrugën tuaj! Ju jeni kontaktuar nga një person që dëshiron të blejë një grup të madh mallrash - ndoshta me një çmim me shumicë. Në çdo rast, ky bashkëpunim premton përfitime, ndaj duhet të takoheni dhe të diskutoni të gjitha detajet. Në një farë mase, pozicioni juaj në këto negociata varet gjithashtu: nëse klienti është i madh dhe premtues, nuk duhet ta humbisni atë. Nga ana tjetër, ai vetë ju është drejtuar, që do të thotë se është edhe i interesuar. Kjo do të thotë se do të ketë një lojë të madhe, dhe varet nga ju nëse do të bëheni fitues!
Këshilla: kujdesuni për klientët e mëdhenj, ndonjëherë është mbi ta që i gjithë biznesi i tregtisë elektronike mbështetet. Shpenzoni, bëni, për të. Mos lejoni që konkurrentët tuaj t'i joshin ata!
Pra, negociatat u zhvilluan. Ju shtrënguat duart dhe ranë dakord (ne nuk do të shqyrtojmë tani rastet kur nuk u arrit një marrëveshje). Çfarë duhet bërë tani?
Negociatat e suksesshme të biznesit janë vetëm fillimi i një bashkëpunimi të gjatë. Tani gjithçka varet vetëm nga ju (dhe gjithashtu nga partneri juaj). Fat të mirë me promovimin tuaj!
Sipas kompani ndërkombëtare Miller Heiman Group, i cili ofron shërbime për përmirësimin e shitjeve të korporatave, në vitin 2016, vetëm 57% e menaxherëve përmbushën planet e shitjeve. Me sa duket, 43% e mbetur nuk janë aq të suksesshëm në kryerjen e transaksioneve. Një strategji fitimprurëse do t'ju ndihmojë të shesni në një mënyrë që e bën të lumtur planin dhe klientin.
Në teknikën win-win (win-win), fokusi nuk është te rivaliteti, por te bashkëpunimi: të dy negociatorët përfundojnë fitues: njëri shitet me fitim, tjetri blihet me fitim. A është e vështirë të imagjinohet?
Oleg Tinkov, biznesmen, themelues i Tinkoff Bank, vuri në dukje në LiveJournal-in e tij:
- Fatkeqësisht, në vendin tonë nuk ka kulturë negociatash biznesi. Të gjithë vijnë të thithin anën tjetër, të shtrydhin diçka prej saj, të mashtrojnë dhe të largohen. Kjo nuk është gjithmonë e nevojshme. Shpesh është e mundur të siguroheni që ju dhe partneri juaj të merrni vlerë të shtuar. Kjo quhet një situatë fituese kur të dy përfitojnë nga një diskutim biznesi.
Strategjia fituese u zhvillua në vitet 1970 nga një profesor i Harvardit Roger Fisher dhe Dr. William Urey dhe në pak vite e ktheu botën e shitjeve përmbys. Ata përshkruanin këshilla se si të negocioni në favorin tuaj në librin më të shitur "Rruga drejt marrëveshjes, ose negociata pa humbje".
Shembull: një menaxheri ka nevojë për një marrëveshje për 500 mijë, por klienti raporton se nuk mund ta përballojë atë tani. Sipas strategjisë "fitim-humbje", menaxheri do të ushtrojë presion mbi klientin në mënyrë që të marrë sa më shumë para. afatshkurtër. Klienti mund të pajtohet, por do ta kujtojë këtë përvojë si negative. Si rezultat, menaxheri, pasi ka fituar 500 mijë të lakmuara, humbet një klient të rregullt. Duke ndjekur strategjinë "win-win", menaxheri mund të propozojë një qasje të ndryshme: të hyjë në një seri prej 5 marrëveshjesh për 100 mijë - një në muaj. Menaxheri merr 500 mijë, dhe klienti mbetet fitues: kushte të tilla të transaksionit janë të rehatshme për të.
David Goldwich, trajner dhe konsulent biznesi, krijoi një udhëzues praktik Teknikat e Negocimit Win-Win se si të negocioni në favorin tuaj. Le të përdorim rekomandimet e tij dhe të shikojmë strategjinë fituese hap pas hapi.
Negociatat fillojnë përpara se kundërshtarët të ulen në të njëjtën tryezë. Përpara negociatave me klient ose konkurrent Goldwich rekomandon:
Negociatat me partnerët Dhe investitorët kanë karakteristikat e veta. Një marrëveshje do të jetë reciprokisht e dobishme nëse provokoni 4 reagime nga kundërshtarët tuaj:
Nuk ka nevojë të merreni me punë që në momentet e para. Përpara se të negocioni, përshëndetni dhe diskutoni shkurtimisht diçka neutrale, siç janë lajmet e industrisë. Filloni me më së shumti pyetje të thjeshta, për të cilat është më e lehtë të arrihet marrëveshje. Kjo do të krijojë një atmosferë dialogu të suksesshëm.
Burimi: https://giphy.com
Ne nuk jemi në botën e Harry Potter dhe kundërshtari juaj nuk mund të lexojë mendjet. Shprehni dëshirat tuaja, duke dhënë arsye pse ato janë të rëndësishme. Mundësia që të paktën pjesërisht të jenë të kënaqur është më e madhe sesa nëse heshtni.
David Goldwich këshillon të bëni pyetje sa më shpesh të jetë e mundur: në këtë mënyrë do të tregoni interesin tuaj për temën e bisedës dhe do të kuptoni shpejt pozicionin e bashkëbiseduesit.
Një sekret tjetër për të negociuar me sukses është të kërkoni mënyra shtesë për të zgjidhur çështjen.
Për shembull: agjenci reklamash dëshiron të blejë një ndërtesë në pronësi të një banke për më pak se një çmim të caktuar. Pronari nuk mund të japë një zbritje. Do të dukej si një rrugë pa krye. Por banka mund të sigurojë një plan me këste ose një kredi, t'i sjellë agjencisë klientë të mëdhenj të cilët do t'i japin fondet e nevojshme. Dhe blerësi mund të shpenzojë me kushte të favorshme fushata reklamuese banka, e cila do të mbulojë fitimin e humbur nga shitja. Në fund të gjithë fitojnë.
Goldwich këshillon që të mos pranohet oferta e palës tjetër pa diskutim. Ndonjëherë mjafton edhe një diskutim i shkurtër për t'i bërë kushtet e marrëveshjes më të favorshme për ju. Nëse bini dakord shumë shpejt, kjo madje mund të zhgënjejë kundërshtarin tuaj: ai mund të mendojë se ka shitur shumë lirë.
Ndonjëherë edhe në një strategji win-win ju duhet të bëni lëshime të vogla. Gjëja kryesore këtu është të mbani mend prioritetet tuaja. Kur pala tjetër nuk është e kënaqur me ndonjë pjesë të propozimit, raportojeni atë. Jini këmbëngulës dhe mos u dorëzoni pa nevojë. Le të themi deri në fund. Ju duhet ta njihni mirë produktin tuaj dhe kërkesën për të në treg. Nëse tashmë keni vendosur një çmim adekuat, dhe klienti ende kërkon ta ulë atë, atëherë ka shumë të ngjarë që ai thjesht të jetë kapriçioz. Më mirë ofroni atij një bonus që nuk është shumë i shtrenjtë për ju, por i vlefshëm për të.
Diskutoni perspektivat për bashkëpunim të mëtejshëm.
Sipas ndërkombëtare kompani konsulence Bain & Company, mbajtja e një klienti të vjetër kushton 6-7 herë më pak se tërheqja e një të riu. Në të njëjtën kohë, probabiliteti për t'i shitur atij një produkt ose shërbim është afërsisht 60-70% kundrejt 5-20%.
Pavarësisht se sa mirë përgatiteni, takimi mund të mos shkojë sipas planit. Çfarë duhet bërë atëherë?
Pasi të kuptoni se si të negocioni siç duhet bashkëpunimin, mësoni ta shihni kundërshtarin tuaj si një aleat. Dhe do të habiteni se sa më të suksesshme do të bëhen marrëdhëniet tuaja me partnerët. Dhe në mënyrë që të dini se nga të filloni, duhet të kuptoni se në çfarë niveli janë tani. Urdhëroni një auditim nga një analist biznesi dhe bazuar në rezultatet e tij, do të merrni këshilla se çfarë duhet të ndryshohet në qasjen tuaj ndaj të bërit biznes dhe çfarë të lini siç është.
