Kënaqja e supozuar e ndërsjellë e nevojave arrihet përmes shitjes së mallrave dhe shërbimeve nga një organizatë prodhuese ose tregtare te një konsumator. Ndërsa konsumatorët mësohen me gamën e mallrave dhe shërbimeve të disponueshme në një treg të caktuar produkti, nevojat e tyre zhvillohen dhe bëhen më të rafinuara dhe të rafinuara. Kjo natyrë e ndryshueshme e mallrave dhe shërbimeve të ofruara nga kompania është thelbi i politikës së asortimentit ...
Nëse kjo punë nuk ju përshtatet, ekziston një listë me vepra të ngjashme në fund të faqes. Ju gjithashtu mund të përdorni butonin e kërkimit
Të tjera vepra të ngjashme që mund t'ju interesojë.wshm> |
|||
| 18729. | Politika e asortimentit të ndërmarrjes tregtare SHA "Department Store Central" | 69.33 KB | |
| Gjatë punës, merren parasysh konceptet e gamës së produkteve dhe gamës së produkteve, faktorët që ndikojnë në formimin e asortimentit, si dhe përbërësit e politikës së asortimentit, mënyrat për të përmirësuar efikasitetin dhe masat për të përmirësuar politikën e asortimentit. | |||
| 15793. | Analiza e ofrimit të shërbimeve të ndërmarrjes tregtare LLC "Monex Trading" dyqani "NEXT" | 120.35 KB | |
| Shërbimet e tregtisë me pakicë kontribuojnë në transformimin strukturor në ekonomi të aktivizimit të prodhimit të mallrave të konsumit, në zgjerimin e marrëdhënieve ndërrajonale dhe ndërshtetërore, zhvillimin e territorit, tregtinë me pakicë, rritjen e të ardhurave të subjekteve të tregut, tërheqjen e tregtisë. kapitalit dhe përmirësimin e cilësisë së jetës së popullsisë. | |||
| 11808. | Analiza e procesit të formimit të politikës së çmimeve të një ndërmarrje tregtare në shembullin e ndërmarrjes tregtare "Vertical" | 340.23 KB | |
| Çmimet dhe politika e çmimeve janë një nga komponentët kryesorë të marketingut të kompanisë. Çmimet varen ngushtë nga aspekte të tjera të aktiviteteve të kompanisë, rezultatet e arritura tregtare varen kryesisht nga niveli i çmimeve. Thelbi i qëllimshëm politikën e çmimeveështë vendosja e çmimeve të tilla për mallrat në atë mënyrë që ato të ndryshojnë në varësi të situatës në treg për të kapur pjesën maksimale të mundshme të tij, për të arritur vëllimin e planifikuar të fitimit dhe për të zgjidhur me sukses të gjitha detyrat strategjike dhe taktike. Në firmat e vogla... | |||
| 18954. | PËRMIRËSIMI I AKTIVITETEVE MARKETING TË NJË NDËRMARRJES TREGTARE NË KUSHTET E KRIZËS (NË SHEMBULLIN E OOO VKUSDONA) | 13.47 MB | |
| një përshkrim të shkurtër të aktivitetet e ndërmarrjes produkt Soyuz. Ky quhet orientim tregu, që nënkupton përshtatjen e burimeve njerëzore, financiare dhe materiale të kompanisë me nevojat e konsumatorëve. Plani strategjik zakonisht rishikohet dhe përditësohet çdo vit dhe bazohet në zhvillimin e një plani vjetor shumë më të detajuar.Ai bazohet në një program të mirëpërcaktuar të firmës dhe përfshin hapat e mëposhtëm... | |||
| 11512. | Analiza e aktiviteteve të marketingut dhe zhvillimi i një plani biznesi për marketingun e një ndërmarrje tregtare duke përdorur shembullin e Intel LLC | 237.86 KB | |
| Në veprat e këtyre autorëve theks i veçantë vihet në zbulimin e problemeve të tilla si: përdorimi i metodave dhe mjeteve të kontrollit të marketingut për të analizuar efektivitetin. Strategjia e marketingut organizatat; hulumtimi dhe identifikimi i konkurrencës avantazh konkurrues organizatat; planifikimi i biznesit; roli i marketingut në planifikimin strategjik të ndërmarrjes. Megjithatë, analiza e burimeve të mësipërme tregoi se autorët nuk e zbuluan mjaftueshëm problemin e përdorimit praktik të metodave dhe mjeteve të marketingut për... | |||
| 21452. | Strategjia inovative e shërbimit të transportit si një faktor në efikasitetin e funksionimit tregtar të një ndërmarrje tregtare në shembullin e Tovaroved LLC | 94.32 KB | |
| Kjo është për shkak të mangësive të menaxhimit të transportit dhe inventarit të shkaktuara nga mangësitë e zakonshme sistemi i komandës në veçanti mungesa e stimujve për të ruajtur burimet. Strategjia e inovacionit është një grup masash për përdorimin efektiv të potencialit inovativ të ndërmarrjes për të siguruar zhvillim afatgjatë. Strategjia e inovacionit është një nga mjetet për të arritur qëllimet e ndërmarrjes, e cila dallon nga mjetet e tjera në risinë e saj, në radhë të parë për këtë kompani dhe mundësisht për industrinë e tregut të konsumit... | |||
| 20802. | Projektimi i dyqanit "Mallra shtëpiake" me sipërfaqe shitje 450m2 | 281.95 KB | |
| Qëllimi kryesor i fazës aktuale të transformimeve ekonomike të kryera në tregti është krijimi i kushteve të favorshme për funksionimin efikas ndërmarrjet tregtare. Qëllimi kryesor i projektimit është të sigurojë komoditet dhe atraktivitet për blerësit për të siguruar përdorimin efikas të hapësirës për të arritur nivelin e planifikuar të qarkullimit dhe fitimit për pronarin. Në lidhje me qëllimin në projektin e kursit, zgjidhen këto detyra: - vërtetimi i zgjedhjes së vendndodhjes ... | |||
| 20610. | Logjistika e ndërmarrjeve tregtare | 43.66 KB | |
| Deri më tani, punës së departamenteve të logjistikës në shumicën e rasteve i kushtohet vëmendje parimit të mbetur. Logjistika ishte, dhe ende shpesh mbetet, një "njerkë" në një familje miqësore të departamenteve të ndërmarrjeve, së bashku me vajzat e dashura - departamentet tregtare dhe financiare. Zhvillimi, si në të tjerat, dhe financimi është i pabarabartë, sipas parimit "derisa të shpërthejë bubullima, fshatari nuk do të kryqëzohet". Kryesisht me iniciativën e vetë drejtuesve të magazinave, drejtues të departamentet e transportit dhe drejtorët e logjistikës fajtorë përjetë. | |||
| 18659. | Analiza e ndërmarrjes tregtare | 134.11 KB | |
| Një rol të rëndësishëm në zbatimin e kësaj detyre i është caktuar analizës aktivitet ekonomik ndërmarrjet tregtare. Me ndihmën e tij zhvillohen reflektime dhe taktika për zhvillimin e një ndërmarrje tregtare, argumentohen planet dhe vendimet e menaxhmentit, monitorohet zbatimi, evidentohen rezerva për përmirësimin e efikasitetit aktivitetet tregtare | |||
| 1594. | Zhvillimi i një dyqani online për një ndërmarrje tekstile | 186.22 KB | |
| Aktualisht, Ermolino SHA është një prodhues dhe furnizues kryesor i produkteve tekstile. Gjatë ekzistencës së ndërmarrjes, ai ka zhvilluar partneritete të qëndrueshme me furnizuesit e lëndëve të para, gjë që i lejon ndërmarrjes të prodhojë produkte | |||
Prezantimi.
Politika e asortimentit është një nga fushat më të rëndësishme të aktivitetit të marketingut për çdo ndërmarrje. Ky drejtim është veçanërisht i një rëndësie të veçantë në kushtet aktuale të tranzicionit në një ekonomi tregu, kur produkti nga ana e konsumatorit ka kërkesa të rritura për cilësi dhe asortiment, dhe të gjithë treguesit ekonomikë të organizatës dhe pjesa e tregut varen nga efikasiteti i ndërmarrja me mallrat e prodhuara. Siç tregon përvoja botërore, udhëheqja në luftën konkurruese u jepet atyre që janë më kompetentë në politikën e asortimentit, zotërojnë metodat e zbatimit të saj dhe mund ta menaxhojnë atë në mënyrë sa më efikase.
Në këtë punë kursi, një studim i asortimentit dhe politikës së produktit kryhet në shembullin e LLC "Lyudmila". Janë marrë parasysh elementë të tillë si karakteristikat, analiza dhe vlerësimi i asortimentit, si dhe zhvillimi i rekomandimeve.
Rëndësia e temës së zgjedhur punim terminorështë e qartë, pasi me zgjedhjen e duhur të politikës së asortimentit të një ndërmarrje tregtare, kërkesa e konsumatorëve të saj do të plotësohet në masën maksimale të mundshme dhe, në fund, ndërmarrja do të jetë fitimprurëse.
Qëllimi i punës paracaktoi formulimin dhe nevojën për të zgjidhur këto detyra kërkimore të ndërlidhura:
Të fitojë njohuri të mjaftueshme teorike në fushën e asortimentit dhe politikave të marketingut;
Përcaktoni tiparet e formimit të gamës së produkteve në një ndërmarrje industriale;
Analizoni politikën e asortimentit dhe marketingut të Silhouette LLC dhe zhvilloni rekomandime për formimin e politikës së asortimentit të kompanisë;
Objekti i këtij studimi është Silhouette LLC, dhe subjekt është asortimenti, karakteristikat e tij dhe formimi i politikës së asortimentit të ndërmarrjes.
Risia shkencore e hulumtimit është si më poshtë:
Bazuar në përgjithësimin e qasjeve ekzistuese dhe qartësimin e opsioneve të ndryshme për konceptet e "asortimentit", "nomenklaturës", "asortimentit të produktit", "politikës", si dhe një analizë të përmbajtjes së tyre thelbësore, përkufizimi i "politikës së asortimentit". " rrjedh;
Veçohen veçoritë e klasifikimit të faktorëve që duhet të merren parasysh gjatë formimit të asortimentit, dhe renditja e tyre kryhet sipas shkallës së përparësisë;
Formulohen parimet e përgjithshme dhe të veçanta të nevojshme për marrjen e vendimeve në fushën e formimit dhe planifikimit të asortimentit të një ndërmarrje, të cilat lejojnë ndërtimin e një programi prodhimi;
Propozohet një tregues i bilancit që karakterizon shkallën e harmonisë së asortimentit në ndërmarrje dhe përputhshmërinë e tij me qëllimet e ndërmarrjes;
Është zhvilluar një metodologji për analizimin e asortimentit dhe janë identifikuar tiparet e procesit të përditësimit të asortimentit në ndërmarrjet industriale;
Propozohet një algoritëm për formimin e një politike asortimenti dhe një qasje për vlerësimin e efektivitetit të saj.
Rëndësia praktike e punës qëndron në zhvillimin e rekomandimeve për formimin e politikës së asortimentit të ndërmarrjes.
Kapitulli.1.Aspekte teorike të veçorive të formimit të politikës së asortimentit të ndërmarrjes.
1.1 Koncepti i asortimentit, llojeve dhe klasifikimit.
Kompleti i mallrave të ofruara nga prodhuesi në treg quhet asortiment.
Nomenklatura, ose gama e produkteve, është tërësia e produkteve të prodhuara nga ndërmarrja. Ai përfshin lloje të ndryshme të mallrave. Lloji i mallrave ndahet në grupe (lloje) asortimenti në përputhje me karakteristikat funksionale, cilësinë, çmimin. Çdo grup përbëhet nga artikuj të asortimentit (varieteteve ose markave), të cilat formojnë nivelin më të ulët të klasifikimit. Një gamë e gjerë ju lejon të diversifikoni produktet; synoni kërkesat e ndryshme të konsumatorëve dhe inkurajoni blerjet me një ndalesë. Në të njëjtën kohë, kërkon investimin e burimeve dhe njohurive në kategori të ndryshme produktesh.
Një asortiment i thellë mund të plotësojë nevojat e segmenteve të ndryshme të klientëve për një produkt; maksimizimi i përdorimit të hapësirës në pikat e shitjes me pakicë; parandalimi i shfaqjes së konkurrentëve; ofroni një sërë çmimesh dhe inkurajoni mbështetjen e tregtarëve. Sidoqoftë, ai gjithashtu shton kostot e mbajtjes së inventarit, modifikimeve të produktit dhe përmbushjes së porosive. Përveç kësaj, disa vështirësi mund të lindin në dallimin midis dy pozicioneve të ngjashme të asortimentit. Një shumëllojshmëri e krahasueshme është zakonisht më e lehtë për t'u menaxhuar sesa një shumëllojshmëri e ndryshme. Kjo i lejon kompanisë të specializohet në marketing dhe prodhim, të krijojë një imazh të fortë dhe të sigurojë marrëdhënie të qëndrueshme në kanalet e shpërndarjes. Megjithatë, përqendrimi i tepruar mund ta bëjë ndërmarrjen të ndjeshme ndaj kërcënimeve nga mjedisi i jashtëm, luhatjeve në shitje, ngadalësimit të potencialit të rritjes për faktin se i gjithë theksi vihet në një gamë të kufizuar produktesh. Nomenklatura fjalë për fjalë do të thotë një listë emrash. Kështu, gama e produkteve është një listë e emrave të produkteve të prodhuara nga ndërmarrja. Sa i përket nomenklaturës së mallrave, kjo është një listë e grupeve të mallrave të ofruara nga një shitës i veçantë. Shitësi, nga ana tjetër, mund t'u ofrojë blerësve produktet e një ose shumë prodhuesve, duke përfshirë gamën e produkteve të secilit prej tyre plotësisht ose pjesërisht. Nomenklatura si kategori ekonomike ka karakter të zgjeruar. Mund të jenë, për shembull, këpucë për burra, gra ose fëmijë, komplete gjumi ose ngrënie, televizorë ose magnetofon, karamel ose çokollatë. Në thelb, këto janë grupe asortimentesh, dhe gama e produkteve është një listë e grupeve të asortimenteve të produkteve ose mallrave. Gama e produkteve fjalë për fjalë nënkupton përzgjedhjen e artikujve, tërësinë e emrave të tyre sipas disa kritereve. Nga ky këndvështrim, asortimenti mund të jetë i thjeshtë ose kompleks, i ngushtë ose i gjerë. Një klasifikim i tillë parashikon ndarjen e grupeve të produkteve ose mallrave homogjene në bazë të llojit, varietetit, markës, etj. Formohen grupe asortimentesh, brenda të cilave objektet kanë një ngjashmëri të caktuar. Dhe është gjithashtu e mundur të bëhet dallimi midis gamës së produkteve dhe gamës së produkteve. Asortiment grupor mallrat tregon një listë të grupeve të produkteve të zgjeruara që përbëjnë nomenklaturën e mallrave. Për shembull, një dyqan ushqimor mund të shesë sende ushqimore dhe sende ushqimore, dhe një dyqan mallrash sportive mund të shesë pajisje sportive verore dhe dimërore. Asortimenti i specieve mallrat pasqyrojnë praninë në grupin e mallrave të një numri llojesh. Për shembull, produktet e qumështit mund të përmbajnë kefir, krem, gjizë, etj. Këpucët e meshkujve përfshijnë koncepte të tilla si çizme, çizme, këpucë, sandale. Asortimenti intraspecifik mallrat përfaqësojnë një shumëllojshmëri produktesh, duke e ndarë pamjen në pjesë. Pra, gjiza mund të jetë me shkallë të ndryshme të përmbajtjes së yndyrës, samovarët - me kapacitete të ndryshme, këpucët - me stile të ndryshme, pëlhura - me ngjyra të ndryshme, etj. Një shumëllojshmëri mallrash ndërspecifike mund të ketë një thellësi të ndryshme zhvillimi dhe detaje. Në këtë kuptim, mund të flasim për shkallën e kompleksitetit të asortimentit. Për shembull, barnat e përdorura për një sëmundje të caktuar të njeriut mund të përfaqësohen me mjete për përdorim të jashtëm ose të brendshëm, në formë tabletash ose lëngjesh, të kenë paketim, paketim të ndryshëm etj. Për ndërmarrjet industriale krijohet një gamë prodhimi, për ndërmarrje tregtare - asortiment tregtar i mallrave. E para prej tyre pasqyron specializimin e ndërmarrjes dhe shërben si bazë për lidhjen e kontratave të furnizimit. Në rastin e dytë, ka arsye për të gjykuar shkallën e aftësisë së një ndërmarrje tregtare për të përmbushur nevojat e popullsisë dhe për të dalluar midis të specializuar dhe universale. ndërmarrjet tregtare. Me arsye të mirë, dispozitat e deklaruara për nomenklaturën dhe gamën e produkteve mund t'i atribuohen kryerjes së punës dhe ofrimit të shërbimeve, në lidhje me të cilat dallohen edhe grupet, llojet, nënllojet e produkteve. Planifikimi i nomenklaturës dhe asortimentit të produkteve mund dhe duhet të bazohet në njohuritë e sipërmarrësit për nevojat e tregut dhe gjendjen e tij. Një njohuri e tillë arrihet si rezultat i një aktiviteti të quajtur marketing. Përdoren shumë përkufizime, kushtuar marketingut në kohë të ndryshme dhe nga autorë të ndryshëm. Të marra së bashku, të gjitha, pavarësisht nga shumëllojshmëria e formulimeve, zbresin në një gjykim - hulumtimi i tregut, analiza e kërkesës, parashikimi i shitjeve, duke siguruar kënaqësinë më të plotë të nevojave sociale. Kënaqësia, nga ana tjetër, arrihet nga zhvillimi dhe prodhimi i mallrave të reja që korrespondojnë me kërkesën mbizotëruese, vendosja e komunikimeve për shitjen e produkteve, krijimi i shërbimeve të shërbimit që shoqërojnë procesin e përdorimit të mallrave. Gama e produkteve përfshin lloje të caktuara të mallrave. Lloji i mallrave ndahet në grupe asortimenti në përputhje me karakteristikat funksionale, cilësinë dhe çmimin. Për shembull, botimet e librave mund të ndahen në grupet e mëposhtme të asortimentit: letërsi shkencore, shkencore popullore, industriale dhe udhëzuese, arsimore, programore dhe metodologjike, trillime, për fëmijë, dokumentarë zyrtarë, referencë, letërsi socio-politike. Çdo grup asortimenti përbëhet nga artikuj asortimenti, të cilët janë njësia më e thjeshtë e strukturës. Për shembull, literatura edukative ndahet në tekste dhe mjete mësimore.
Gama e produkteve karakterizuar nga gjerësia (numri i grupeve të asortimentit), thellësia (numri i pozicioneve në secilin grup asortimenti) dhe krahasueshmëria (korrelacioni midis grupeve të asortimentit të ofruar për sa i përket komunitetit të konsumatorit, përdorimit përfundimtar, kanaleve të shpërndarjes dhe çmimeve). Formimi i asortimentit është problemi i zgjedhjes së mallrave specifike, serive të tyre individuale, përcaktimit të marrëdhënies midis mallrave "të vjetra" dhe "të reja", mallrave të prodhimit të vetëm dhe masiv, mallrave "të teknologjisë së lartë" dhe "të zakonshme", mallrave të mishëruara. , licencat dhe njohuritë. Gjatë formimit të asortimentit, lindin probleme në vendosjen e një politike çmimi, kërkesat për cilësinë e produktit, përcaktimin e garancive dhe niveleve të shërbimit, etj. Është gjithashtu e rëndësishme të përcaktohet nëse prodhuesi do të luajë rolin e një lideri në krijimin e llojeve thelbësisht të reja të produkteve ose detyrohet të ndjekë prodhues të tjerë.
Formimi i asortimentit paraprihet nga zhvillimi i një koncepti të asortimentit nga ndërmarrja. Është një ndërtim i drejtuar i një strukture asortimenti optimal, një ofertë produkti, duke marrë për bazë, nga njëra anë, kërkesat e konsumatorëve të grupeve të caktuara (segmentet e tregut), dhe nga ana tjetër, nevojën për të siguruar sa më efikase. përdorimi i lëndëve të para, teknologjike, financiare dhe burime të tjera nga një ndërmarrje për të prodhuar produkte me kosto të ulët.
Klasifikimi i asortimentit.
Gama e produkteve të një ndërmarrjeje me pakicë ndryshon në strukturën e saj nga asortimenti i një kompanie me shumicë, pikërisht në atë që mund të kombinojë grupe të ndryshme mallrash (ushqim, elektronikë, mobilje, kimikate shtëpiake, orë, etj.), ndërsa tregtarët me shumicë kanë të ndryshme diploma, specializim. Nga gjerësia, diapazoni ndahet në:
asortiment i gjerë (1-100 mijë artikuj);
diapazoni i kufizuar (
diapazoni i ngushtë (
gamën e specializuar.
Kur merrni vendime për asortimentin, është e nevojshme të merret parasysh shkalla e afërsisë midis mallrave të grupeve të ndryshme të produkteve, aftësitë e ndërmarrjes (financiare, personeli, depo, etj.), Kërkesat e klientëve dhe prania e konkurrentëve. Nga pikëpamja financiare, formimi i asortimentit bëhet duke marrë parasysh qarkullimin e mallrave, madhësinë e xhiros dhe fitimin e marrë. Zgjerimi i gamës kryhet për disa arsye, duke përfshirë:
1. për disa produkte të asortimentit kryesor, është e nevojshme të ketë produkte plotësuese (produkte plotësuese);
2. Veprimtaria e shoqërisë me shumicë me këtë asortiment është jofitimprurëse (xhiro e vogël);
3. zgjidhen detyra të tjera marketingu: promovohen produkte të reja, kompania kalon në segmente më të mëdha të shitjes me pakicë, etj.
Si shembull në Fig. 1 tregon varësinë e llojit të shitësit me pakicë nga struktura e asortimentit.
Oriz. 1 Shembuj të varësisë së llojit të shitësit me pakicë nga struktura e asortimentit.
Bazuar në klasifikimin e llojeve të gamës së produkteve të diskutuara më sipër, si dhe në karakteristikat e vetë produktit dhe detyrat që u vendosën nga pronarët e dyqaneve, mund të dallohen llojet e mëposhtme të ndërmarrjeve me pakicë. Dyqane të specializuara që ofrojnë një asortiment të ngushtë por të pasur që mund të kënaqë nevojat specifike të blerësit. Struktura e asortimentit mund të synohet si në një ofertë të gjerë opsionesh të ndryshme për një lloj produkti (dyqane që shesin biçikleta, pajisje tenisi, xhinse, etj.), ashtu edhe në përmbushjen e nevojave të një segmenti të ngushtë të konsumatorëve (një dyqan për të sapolindur, një dyqan veshjesh për njerëz të gjatë etj.). Dyqanet e mëdha ofrojnë një gamë të gjerë, kryesisht të artikujve jo ushqimorë. Të vendosura në vende prestigjioze të qytetit, dyqanet e mallrave tërheqin një numër të madh blerësish. Në përgjithësi, dyqanet e mallrave karakterizohen nga një nivel mesatar shërbimi me mesatare dhe çmime të larta për mallra. Për të rritur qarkullimin, supermarketet po zhvillojnë dyqane ushqimore dhe gjithashtu po japin me qira një pjesë të hapësirës së tyre të shitjes me pakicë për shitësit e pavarur. Dyqanet ushqimore universale (Bentams, supermarkete, supermarkete, hipermarkete) ndryshojnë në gjerësinë e asortimentit dhe sipërfaqen e katit të tregtimit. Legjislacioni aktual rus nuk përcakton rregullat për ndarjen e dyqaneve në lloje të caktuara, kështu që një dyqan mund të ketë emrin e vet (market, minimarket, supermarket, etj.). Arritja e korrespondencës midis ofertës strukturore-asortimenti të mallrave nga ndërmarrja dhe kërkesës për to shoqërohet me përcaktimin dhe parashikimin e strukturës së asortimentit. Një parashikim i strukturës së asortimentit për një periudhë afatgjatë, i cili do të merrte parasysh karakteristika të tilla të rëndësishme të produktit për konsumatorin si karakteristikat estetike, dimensionet e sakta dhe një çmim specifik, nuk ka gjasa. Nuk ka të bëjë me detajimin e asortimentit sipas vetive të konsumatorit (për shembull, sipas gamës së ngjyrave, madhësive të produktit, raportit të çmimeve), por, për shembull, në shumëllojshmërinë optimale të asortimentit sipas karakteristikave të caktuara (llojet e televizorëve, kompletet e enëve të kuzhinës, gradimet e përshtatshme të çmimeve, etj.) me pritshmëri të grupeve (segmenteve) specifike të konsumatorëve. Parashikohet vetëm tendenca në zhvillimin e asortimentit (ose, më saktë, struktura e asortimentit të kërkesës dhe ofertës së produktit). Kështu, është e mundur të përcaktohet se çfarë shumëllojshmërie të televizorëve do të plotësojnë kërkesat e grupeve të ndryshme të konsumatorëve, por është joreale të parashikohet nevoja për modele specifike (me një sërë karakteristikash specifike) në të ardhmen. Këto parashikime, duke marrë parasysh ndikimin e faktorit të këmbyeshmërisë së mallrave, duhet të konsiderohen të ndërlidhura.
Parashikimi i tendencës në zhvillimin e asortimentit duhet të tregojë një trajektore të tillë të zhvillimit të procesit, i cili do të sigurojë arritjen e përputhshmërisë së planifikuar të ofertës së produktit të ndërmarrjes me ndryshimin e strukturës së asortimentit të kërkesës në treg në e ardhmja. Pra, thelbi i problemit të formimit të asortimentit qëndron në planifikimin e pothuajse të gjitha llojeve të aktiviteteve që synojnë përzgjedhjen e produkteve për prodhimin dhe shitjen e ardhshme në treg dhe sjelljen e karakteristikave të këtyre produkteve në përputhje me kërkesat e konsumatorëve. Formimi i bazuar në planifikimin e gamës së produkteve është një proces i vazhdueshëm që vazhdon në të gjithë cikli i jetes produkt, duke filluar nga momenti i lindjes së idesë së krijimit të tij dhe duke përfunduar me tërheqjen nga programi i mallrave. Menaxhimi i asortimentit përfshin koordinimin e aktiviteteve të ndërlidhura - shkencore, teknike dhe të projektimit, hulumtimin e integruar të tregut, marketingun, shërbimin, reklamimin, stimulimin e kërkesës. Vështirësia e zgjidhjes së këtij problemi qëndron në kompleksitetin e kombinimit të të gjithë këtyre elementeve për të arritur qëllimin përfundimtar - optimizimin e asortimentit, duke marrë parasysh qëllimet strategjike të tregut të vendosura nga ndërmarrja. Nëse kjo nuk arrihet, atëherë mund të rezultojë që asortimenti do të përfshijë produkte të dizajnuara më shumë për lehtësinë e departamenteve të prodhimit të ndërmarrjes sesa për konsumatorin. Nga pikëpamja e konceptit të marketingut, kjo bie ndesh drejtpërdrejt me atë që duhet bërë. Detyrat e planifikimit dhe formimit të asortimentit janë, para së gjithash, të përgatisni një specifikim "konsumator" për produktin, ta transferoni atë në departamentin e projektimit (dizajnit) dhe më pas të siguroheni që prototipi të testohet, modifikohet nëse është e nevojshme dhe sillet. në nivelin e kërkesave të klientëve. Me fjalë të tjera, në formimin e asortimentit, fjala vendimtare duhet t'i takojë drejtuesve të departamentit të marketingut të ndërmarrjes, të cilët duhet të vendosin se kur është më e përshtatshme të investohet në modifikimin e produktit, dhe të mos shkaktohen kosto shtesë në rritje për reklamim dhe shitjen e një produkti të vjetëruar ose uljen e çmimit të tij. I takon menaxherit të marketingut të kompanisë të vendosë nëse është koha për të prezantuar produkte të reja për të zëvendësuar produktet ekzistuese apo për t'i plotësuar ato.
Formimi i asortimentit, siç tregon praktika, mund të kryhet me metoda të ndryshme, në varësi të shkallës së shitjeve, specifikave të produkteve, qëllimeve dhe objektivave me të cilat përballet prodhuesi. Sidoqoftë, ata janë të bashkuar nga fakti se menaxhimi i asortimentit zakonisht është në varësi të drejtuesit të marketingut. Në raste të caktuara, këshillohet krijimi i një organi të përhershëm të kryesuar nga CEO(zëvendës i tij), i cili do të përfshinte si anëtarë të përhershëm drejtuesit e shërbimeve dhe departamenteve drejtuese të ndërmarrjes. Detyra e tij kryesore është të marrë vendime themelore në lidhje me asortimentin, duke përfshirë: tërheqjen e llojeve jofitimprurëse të produkteve, modelet e tyre individuale, madhësitë standarde; përcaktimi i nevojës për kërkime dhe zhvillim për krijimin e produkteve të reja dhe modifikimin e produkteve ekzistuese; miratimi i planeve dhe programeve për zhvillimin e produkteve të reja ose përmirësimin e produkteve ekzistuese; ndarjen e fondeve për programet dhe planet e miratuara. Pyetja urgjente për prodhuesin është nëse është e nevojshme të zhvillohet një produkt standard i përshtatshëm për të gjitha tregjet e zgjedhura, apo ta përshtatë atë me kërkesat dhe karakteristikat specifike të secilit segment individual, duke krijuar për këtë një numër të caktuar modifikimesh të produktit bazë. Të dyja rastet kanë të mirat dhe të këqijat e tyre. Kështu, megjithëse është shumë joshëse për të krijuar një produkt standard që është i njëjtë për të gjitha tregjet, praktikisht nuk është e realizueshme. Në të njëjtën kohë, politika e diferencimit nuk e justifikon veten ekonomikisht kur kushtet e tregut lejojnë standardizimin (universalizimin) e pjesshëm ose të plotë të produktit. Përfitimet e këtij lloji të standardizimit të produktit përfshijnë: uljen e kostos së prodhimit, shpërndarjes, marketingut dhe shërbimit; unifikimi i elementeve të marketingut miks; përshpejtimi i kthimit të investimit, etj. Përdorimi jo i plotë (në krahasim me diferencimin) i mundësive të mundshme të tregut, reagimi i pamjaftueshëm fleksibël i marketingut ndaj ndryshimit të kushteve të tregut në këtë rast pengon inovacionin.
Modifikimi i produktit ju lejon të përdorni më plotësisht aftësitë "thithëse" të tregjeve, duke marrë parasysh specifikat e kërkesave të tyre në rajone të caktuara të vendit dhe në vende të huaja, për të mbushur ato kamare të produkteve ku nuk ka konkurrencë ose është e parëndësishme. Sidoqoftë, përcaktimi i një drejtimi të tillë në strategjinë e asortimentit është një biznes i kushtueshëm, i shoqëruar me nevojën për të modernizuar dhe zgjeruar kapacitetet prodhuese, diversifikimin dhe ristrukturimin e rrjetit të shpërndarjes dhe, natyrisht, zgjerimin e përzierjes së marketingut. Në fund të fundit, përdorimi i standardizimit, diferencimit ose kombinimi i tyre varet nga kushtet specifike të aktiviteteve të prodhuesit dhe përcaktohet nga rezultati përfundimtar - niveli i efikasitetit ekonomik të shitjeve dhe vëllimi i tij, i arritur duke përdorur këto metoda. Një tjetër element i rëndësishëm i asortimentit dhe politikës së përgjithshme të produktit është heqja e mallrave joefikase nga programi. Mallrat që janë moralisht të vjetruara dhe ekonomikisht joefikase, edhe pse mundësisht në një farë mase, mund të tërhiqen. Vendimit për tërheqjen ose lënien e produktit në programin e ndërmarrjes i paraprin një vlerësim i cilësisë së treguesve të çdo produkti në treg. Në të njëjtën kohë, është e nevojshme të merret parasysh informacioni i kombinuar nga të gjitha tregjet ku ato shiten për të përcaktuar vëllimin real të shitjeve dhe nivelin e përfitimit (përfitueshmërisë) në dinamikën që secili prej produkteve të tij i ofron prodhuesit. Kështu, prodhuesi duhet të organizojë një kontroll sistematik mbi sjelljen e produktit në treg, mbi ciklin e tij jetësor. Vetëm në këtë kusht do të merret informacion i plotë dhe i besueshëm, duke ju lejuar të merrni vendimet e duhura. Për të lehtësuar zgjidhjen e problemit, duhet pasur një metodologji për vlerësimin e pozicionit të mallrave në tregje të ndryshme ku operon ndërmarrja dhe metodologjia duhet të jetë relativisht e thjeshtë. Vendimi përfundimtar për të tërhequr një produkt nga programi ose për të vazhduar shitjen e tij mund të thjeshtohet nëse, tashmë në fazën e zhvillimit të produktit, janë vendosur kërkesa sasiore për të: niveli (standardi) i kthimit, vëllimi i shitjeve dhe / ose fitimi (marrja duke marrë parasysh koston e plotë të burimeve).
Nëse produkti nuk i plotëson këto kritere, atëherë natyra e vendimit për tërheqjen e tij është e paracaktuar. Një produkt që ka ezauruar mundësitë e tij të tregut dhe nuk tërhiqet me kohë nga programi i prodhimit sjell humbje të mëdha, duke kërkuar fonde, përpjekje dhe kohë në mënyrë disproporcionale me rezultatet e marra. Prandaj, nëse prodhuesi nuk ka një sistem të qartë kriteresh për tërheqjen e mallrave nga programi i prodhimit dhe marketingut dhe nuk analizon sistematikisht mallrat e prodhuara dhe të shitura, atëherë asortimenti i tij në mënyrë të pashmangshme do të "mbingarkohet" me produkte joefikase, me të gjitha ato që pasojnë. pasoja negative për prodhuesin.
1.2. Koncepti i formimit të asortimentit. Karakteristikat e formimit të asortimentit, elementet e planifikimit të asortimentit.
Teknologjia e planifikimit të asortimentit ka kushtet fillestare:
Formimi i asortimentit paraprihet nga zhvillimi i një koncepti të asortimentit nga ndërmarrja. Është një ndërtim i synuar i një strukture asortimenti optimal, një ofertë produkti, bazuar në kërkesat e konsumatorëve të grupeve të caktuara dhe nevojën për të siguruar përdorimin më efikas të lëndëve të para, teknologjike dhe burimeve të tjera nga ndërmarrja për të prodhuar me kosto të ulët. produkteve. Koncepti i asortimentit shprehet në formën e një sistemi treguesish që karakterizojnë, nëse është e mundur, zhvillimin optimal të asortimentit të prodhimit të një lloji të caktuar mallrash. Këtu përfshihen: shumëllojshmëria e llojeve dhe varieteteve të mallrave, shpeshtësia e përditësimit të asortimentit, niveli i raportit të çmimeve për mallrat e këtij lloji, etj. Qëllimi i konceptit të asortimentit është të orientojë ndërmarrjen drejt prodhimit të mallrave që korrespondojnë. ndaj strukturës dhe diversitetit të kërkesës së klientit.
Orientimi i synuar dhe arti i planifikimit manifestohen në mishërimin e aftësive reale dhe potenciale të ndërmarrjes në një kombinim të caktuar produktesh që plotësojnë nevojat e blerësit dhe ju lejojnë të bëni një fitim.
Karakteristikat e formimit të asortimentit.
Gjatë formimit të asortimentit, parimi kryesor i zgjedhjes së mallrave për shitje duhet të jetë testimi i detyrueshëm i grupeve të para të mallrave të reja. Shitja e mallrave tradicionale dhe atyre të marra nëpërmjet shkëmbimit duhet të veprojë si një funksion ndihmës i shitjes (edhe pse kjo nuk përjashton një pjesë të konsiderueshme të këtyre mallrave në strukturën e shitjeve).
Kështu, në përgjithësi, asortimenti i mallrave të shitura përmes dyqanit të kompanisë duhet të përbëhet nga grupet e mëposhtme të faturave të mallrave:
grupe provë të produkteve të reja (grupi kryesor);
mallrat tradicionale (të testuara më parë) të kësaj ndërmarrje (shoqatë);
mallrat e marra përmes shkëmbimit, d.m.th. nga ndërmarrjet e tjera (shoqatat) që prodhojnë lloje të lidhura ose shtesë të mallrave;
produkte të lidhura.
Asortimenti për grupet e listuara duhet të përpilohet në bazë të funksionit mbizotërues të sigurimit të testimit të produkteve të reja dhe studimit të kërkesës. Grupet e mbetura formohen në bazë të rezultateve të një studimi të kryer më parë të kërkesës për të përpiluar një asortiment.
Elementet (ose fazat) kryesore të planifikimit të përzierjes së produktit janë:
1) identifikimi i nevojave aktuale dhe potenciale (të paplotësuara) të blerësve; analiza e mënyrave të përdorimit të produkteve përkatëse, si dhe e sjelljes së blerësve (konsumatorëve) në këtë segment të tregut;
2) vlerësimi i produkteve konkurruese-analoge nga i njëjti kënd vështrimi;
3) analiza e vlerësimeve të konsumatorëve për cilësinë e produkteve të prodhuara, d.m.th. përcaktimi i shkallës së përputhshmërisë së tyre me nevojat e blerësve (konsumatorëve) në aspektin e aftësisë për të kënaqur një nevojë specifike në kuptimin funksional dhe estetik;
4) përcaktimi se cilat produkte duhet të shtohen në gamën e produkteve të zhvilluara dhe cilat produkte duhet të përjashtohen prej tij për shkak të përfitimit të pamjaftueshëm, vjetërsimit, uljes së konkurrencës, etj. Këtu përfshihet edhe vendimi i çështjes nëse do të diversifikohet prodhimi në kurriz të zonave që shkojnë përtej specializimit ekzistues;
5) shqyrtimi i propozimeve për zhvillimin e produkteve të reja, përmirësimin e produkteve të zotëruara, si dhe metodat dhe fushat e reja të aplikimit të mallrave të prodhuara;
6) zhvillimi i specifikimeve për produkte të reja ose të përmirësuara në përputhje me kërkesat e blerësve;
7) të studiojë me ndihmën e specialistëve të produkteve shkencore dhe teknike dhe të zhvillojë perspektivat për prodhimin e produkteve të reja ose të përmirësuara, duke përfshirë çështjet e çmimeve, kostos dhe përfitimit;
8) testimi i produktit me përfshirjen e konsumatorëve të mundshëm për të identifikuar përputhjen e tij me kërkesën e konsumatorit për të gjithë gamën e treguesve kryesorë: cilësinë, pamjen, forcën, lehtësinë e përdorimit, kohën e funksionimit; ambalazhimi, çmimi, vlera e përdorimit;
9) zhvillimi i rekomandimeve të veçanta për prodhuesit e produktit në lidhje me cilësinë e tij, madhësinë standarde, emrin, çmimin, paketimin, mirëmbajtjen, etj. në përputhje me rezultatet e testimit, shitjeve të provës, etj.;
10) përgatitja e rekomandimeve për tregtimin e produkteve, duke përfshirë: përcaktimin e kohës dhe orarit për prezantimin e një produkti të ri ose të përmirësuar në treg, shkallën dhe formën fillestare të zbatimit të tij (për shembull, vetëm shitjet e provës në qytete të zgjedhura posaçërisht, zhvillimi të tregjeve individuale rajonale, ose hyrje direkt në tregun kombëtar ), planet e shitjeve, zhvillimi i një programi për fushatat reklamuese dhe aktivitete të tjera të promovimit të shitjeve.
Është e rëndësishme të kihet parasysh se planifikimi i gamës së produkteve është një proces i vazhdueshëm që vazhdon gjatë gjithë ciklit jetësor të një produkti, nga fillimi i një ideje deri në tërheqjen e tij nga shitja.
Gjetjet.
Në kushtet e marrëdhënieve të tregut, formimi i një asortimenti është një nga kushtet më të rëndësishme për organizimin e funksionimit efektiv të një ndërmarrje. Formacioni mbulon të gjitha fushat kryesore të prodhimit dhe aktivitetit të tij ekonomik - shitjet, financat, prodhimi, blerjet, zhvillimet shkencore dhe të projektimit, të cilat janë të ndërlidhura ngushtë. Ky aktivitet bazohet në identifikimin dhe parashikimin e kërkesës, analizën dhe vlerësimin e burimeve të disponueshme dhe të perspektivave për zhvillimin e kushteve ekonomike. Prandaj nevoja për të lidhur formimin e asortimentit me marketingun dhe kontrollin në mënyrë që të rregullohen vazhdimisht shifrat e prodhimit dhe shitjeve pas ndryshimeve në kërkesën e tregut. Formimi i asortimentit është hapi i parë dhe kryesor në planifikimin strategjik të prezencës së kompanisë në treg. Politika e mallrave presupozon veprime të caktuara të qëllimshme të prodhuesit të mallit ose ekzistencën e parimeve të paramenduara të sjelljes. Është krijuar për të siguruar vazhdimësinë e vendimeve dhe masave për formimin e gamës dhe menaxhimin e tij; ruajtja e konkurrencës së mallrave në nivelin e kërkuar; gjetja e pikave (segmenteve) optimale të produktit për mallrat; zhvillimin dhe zbatimin e një strategjie për paketimin, etiketimin, servisimin e mallrave. Një politikë e mirëmenduar e produktit jo vetëm që ju lejon të optimizoni procesin e përditësimit të gamës së produkteve, por gjithashtu shërben si një lloj treguesi për menaxhimin e kompanisë për drejtimin e përgjithshëm të veprimeve që mund të korrigjojnë situatat aktuale.
2.1. Karakteristikat e ndërmarrjes LLC "Lyudmila"
Shoqëria me përgjegjësi të kufizuar është miratuar në përputhje me ligjin me nenin 87-94 të Kodit Civil dhe ligji federal datë 8 shkurt 1998.
Sh.PK "Lyudmila" ndodhet në adresën: Kineshma, rr. Lenina, 56. Një sipërmarrje tregtare ka një vulë me emrin, markën (simbolet) Shoqëria është përgjegjëse për detyrimet e saj vetëm brenda kufijve të pasurisë së saj. Qëllimi kryesor i kompanisë është të fitojë nga të ardhurat.
Aktivitetet kryesore të shoqërisë tregtare janë:
organizimi i tregtisë së veshjeve;
kryerja e operacioneve të këmbimit të mallrave;
blerja dhe shitja e mallrave;
shërbim falas për klientët që përshtatin produktet me figurën.
Çmimi është formuar në përputhje me legjislacionin aktual. Kapitali i autorizuar i Kompanisë është 406,353 rubla.
Dyqani i shërben një kontigjenti klientësh me nivele të ndryshme të ardhurash. Ai u drejtohet kryesisht blerësve me të ardhura mesatare.
Organizata tregtare ka një vendndodhje shumë të përshtatshme, pasi ka dy shkolla afër, një klinikë, një stadium, një sallë koncertesh, një bankë kursimi, Ushqimore. Kjo do të thotë që gjithmonë do të ketë blerës në të.
Sipërfaqja e shitjes së dyqanit "Lyudmila" është 757.3 m 2. Ka dy dhoma depo - një qilar, një tualet, një kuzhinë me një sipërfaqe totale prej 101.8 m 2, sipërfaqja e zënë nga administrata është 35.1 m 2. Sipërfaqja e katit të tregtimit është 620.4 m 2 .
Dyqani Lyudmila zë katin e parë të një sallë pesëkatëshe.
Përdorimi i pajisjeve tregtare shoqërohet me sipërfaqen totale, paraqitjen e ambienteve kryesore, veçoritë e mallrave, formën e shitjes. Në katin e tregtimit përdoren panele muri, grila, sportele, kllapa, vitrina xhami, manekine. Në dhomat e shërbimeve përdoren pajisjet e mëposhtme: karroca për ruajtjen e mallrave në formë të paketuar, rafte, kllapa, varëse rrobash. Të gjitha pajisjet komerciale të përdorura në dyqan plotësojnë kërkesat ekonomike, ergonomike, estetike. Tani zgjedhja e pajisjeve tregtare është e të gjitha llojeve, por për fat të keq jo çdo drejtues i organizatës do t'ju lejojë të keni pajisje moderne në dyqan. Dyqani "Silhouette" po mundohet të përditësohet në mënyrë që konsumatorët të jenë të kënaqur me pamjen e dyqanit. Kompania shkarkon, transporton mallrat, i pranon në sasi dhe cilësi, i ruan, përgatit për shitje, shet. Veprimtaria kryesore e kompania ka të bëjë me shitjen e mallrave dhe shërbimin ndaj klientit, përzgjedhjen, pagesën e mallrave, etj.
Që nga data 01.01.08 Qarkullimi i tregtisë me pakicë arriti në 5,777,290 rubla. Qarkullimi mesatar mujor i dyqanit është 481,440 rubla. Gjatë periudhës tetëvjeçare të ekzistencës në dyqan, kanë bërë blerje 10.540 persona, që është mesatarisht 2.900 persona në muaj. Dyqani punon me Gazenergo Bank, kështu që ju mund të merrni një kredi pa shumë vështirësi.
90% e mallrave blihen me para në dorë. Pjesa tjetër e mallrave pranohet për shitje nga furnitorët.
Dyqani është i ndarë në dy departamente "Meshkuj" dhe "Femra"
LLC "Lyudmila" punëson 33 persona. Prej tyre:
18 persona - shitës,
3 persona - kontabilistë,
1 person - ekonomist,
1 person është avokat,
1 person - shofer,
2 persona - pastrues,
1 person - portier,
3 persona - rrobaqepëse,
2 persona - elektricist,
1 person - duarartë.
Mënyra e funksionimit është optimale, pasi faktorët kryesorë janë marrë parasysh gjatë përpilimit të tij; vëllimi i flukseve të konsumatorit në zonën e veprimtarisë së tij dhe shpërndarja e tyre gjatë ditës siguron orët më të përshtatshme për popullatën e fillimit dhe përfundimit të punës. Orari për të shkuar në punë është racional, sepse respektohet kohëzgjatja e orarit të punës të parashikuar nga legjislacioni i punës. Parashikohet koha për punë përgatitore - përfundimtare me përfshirjen e saj në Koha e punes, sigurohet alternimi ritmik i punës dhe pushimit të punëtorëve gjatë ditës. Në dyqanin LLC "Lyudmila" praktikohet një sistem i menaxhimit të cilësisë së punës së punonjësve. Për ta bërë këtë, punonjësit marrin kurse rifreskuese dhe klasa javore të shitjeve. Kontabiliteti për cilësinë e punës së punonjësve të shitjes kryhet çdo ditë dhe kryhet nga drejtuesit e departamenteve "Mashkull" dhe "Femër". Vlerësimin e cilësisë së punës së menaxherëve e jep drejtori dhe zëvendësi i tij. Përdorimi i këtij sistemi bën të mundur vlerësimin objektiv të punës së çdo punonjësi dhe ofrimin e stimujve të duhur material, i cili shprehet në një bonus në para - 15% e pagës së punonjësve. Me një ulje të cilësisë së punës, si rregull, kjo nuk është kryerja e funksioneve të tyre nga punonjësit, shkelje e disiplinës së punës, shërbimi i dobët ndaj klientit dhe lëshime të tjera në punë, ndëshkimet disiplinore zbatohen për punonjësit në formën e privimit të shpërblimet, dhe në raste ekstreme, shkarkimi. Struktura e aparatit të menaxhimit të një ndërmarrje tregtare përfaqësohet nga një sistem linear. Ai përfshin vartësinë e drejtpërdrejtë të të gjitha kategorive të punonjësve tek kreu i organizatës.
LLC "Lyudmila" tregton veshje dhe aksesorë për burra dhe gra. Furnizuesit kryesorë të përhershëm të OOO "Lyudmila" janë; Upgrade LLC, Oka LLC, LTD Trading House, Delfin LLC, etj.
OOO "Lyudmila" shet veshje për burra, gra dhe fëmijë. Gama e veshjeve të grave përfaqësohet nga grupet e mëposhtme: kostume nga 2520 në 7420 rubla, trikotazh nga 900 në 3960 rubla, pallto demi dhe dimër nga 1200 në 10000 rubla, një bluzë nga 850 në 2500 rubla nga 8300 rubla, çanta , shalle nga 150 në 2000 rubla, këpucë nga 3000 në 9000 rubla. Gama e veshjeve për burra përfaqësohet nga grupet e mëposhtme: kostume nga 1500 në 15340 rubla, trikotazh nga 1400 në 6940 rubla, këmisha nga 270 në 1370 rubla, liri nga 150 në 1030 rubla, pallto 2570 rubla nga 14,80 rubla deri në dimër. veshje të sipërme lëkure nga 2500 deri në 26,000 rubla. Niveli i përfitimit të shoqërisë tregtare LLC "Lyudmila" përcakton raportin e fitimit ndaj qarkullimit. Rentabiliteti tregon se sa për qind është fitimi në qarkullim. Ky nivel i rentabilitetit nuk duhet të llogaritet për të gjithë fitimin (bilanci), por vetëm për fitimin nga shitja e mallrave, pasi të ardhurat, shpenzimet dhe humbjet jo-operative nuk varen drejtpërdrejt nga ndryshimet në vëllimin e tregtisë. Rentabiliteti i shitjeve varet drejtpërdrejt nga niveli i të ardhurave bruto, i cili ndodhet në vendndodhjen e ndërmarrjes tregtare dhe anasjelltas nga ndryshimet në nivelin e kostove të shpërndarjes. Për shoqërinë tregtare, ajo arriti në 88.8% të xhiros dhe u rrit krahasuar me planin me gati dyfishin e xhiros dhe kundrejt një viti më parë me 12.2% të xhiros.
Niveli i përfitimit të shitjeve për produkte individuale dhe grupe produktesh nuk është i njëjtë.
Shuma e fitimit, nga ana tjetër, varet nga një sërë faktorësh (ndryshimet në vëllimin e tregtisë, nivelet e të ardhurave bruto dhe kostot e shpërndarjes, shumat e fitimit dhe humbjes nga shitja e aktiveve të tjera, të ardhurat jooperative, shpenzimet dhe humbjet ).
Mbi-përmbushja e planit të qarkullimit çoi në një rritje të fitimeve prej 2,520,000 rubla. Për rrjedhojë, mbipërmbushja e planit të qarkullimit çoi në një rritje të nivelit të rentabilitetit të kapitalit funksional me 0.50%.
Treguesit e përfitimit llogariten në bazë të fitimit nga shitja e mallrave, bilancit dhe fitimit neto, gjë që bën të mundur studimin e ndikimit të përbërësve të fitimit dhe përdorimit të tij në përfitimin e punës së Lyudmila LLC.
Ndërmarrja tregtare LLC "Lyudmila" ka arritur ritme të larta të rritjes së përfitimit, si në krahasim me planin ashtu edhe në dinamikë. Kjo dëshmon për forcimin e stabilitetit financiar të saj. Megjithatë, duhet theksuar niveli i lartë i rentabilitetit të shitjeve, i cili është 88.8%, kompania është e qëndrueshme, në zhvillim, tretës, shlyen pagesat në kohën e duhur. Nuk ka borxhe ndaj buxhetit dhe furnitorëve të tij.
2.2 Analiza dhe vlerësimi i veçorive të formimit të gamës së mallrave në LLC "Lyudmila".
Formimi i një asortimenti tregtar është një nga funksionet kryesore të një organizate me pakicë, e cila përcakton konkurrencën e saj.
Konsideroni strukturën e asortimentit në dyqanin "Lyudmila" të departamentit " Veshje Grash". Studimi tregoi se pjesa kryesore e asortimentit përbëhet nga veshje të sipërme, kostume, bluza, funde, pantallona, trikotazh dhe artikuj lëkure. Kategoria e synuar e blerësve janë banorët e shtëpive të afërta me fuqi blerëse të ulët dhe të mesme.
Qarkullimi i departamentit "Veshjet e grave" të dyqanit "Lyudmila" po rritet vazhdimisht. Në vitin 2007, vëllimi i tij i përgjithshëm arriti në 5,777,290 rubla, që është 252,000 rubla më shumë se në 2008. Norma e rritjes në këtë rast ishte 4%. Për shkak të rritjes së çmimeve, xhiroja e dyqanit "Lyudmila" në 2008 u rrit me ¼ pjesë, të dhënat tregohen në tabelën nr. 1.
Tabela 1
Vlerësimi i treguesve të konkurrencës së dyqanit "Lyudmila"
Tab. 2. Treguesit e konkurrencës së dyqanit Lyudmila me fuqi të ndryshme blerëse, në %.
|
Indeksi |
Fuqi e lartë blerëse |
Fuqia mesatare blerëse |
Fuqi e ulët blerëse |
|
Gama e produkteve |
|||
|
Çmimet e produkteve |
|||
|
Kualiteti i produktit |
|||
|
Kultura e shërbimit |
|||
|
Vendndodhja e dyqanit |
|||
|
Dyqani i brendshëm |
Treguesit e paraqitur në tabela na lejojnë të vërejmë se dyqani është i vendosur mirë dhe ka një brendshme të bukur. Dyqani Lyudmila ka një nivel të lartë të kulturës së shërbimit ndaj klientit. Sidoqoftë, ndërmarrja e studiuar humbet ndaj treguesve të tillë si gama e mallrave. Gjatë një sondazhi të blerësve, u zbulua se asortimenti për disa grupe mallrash nuk ishte zgjeruar mjaftueshëm.
Një studim i menaxhimit të dyqanit tregoi se formimi i asortimentit kryhet nga tregtari bazuar në kërkesat e shitësve, d.m.th. Ky proces ndikohet nga faktori njerëzor. Asortimenti është një faktor i rëndësishëm për formimin e besnikërisë së klientit. Duke marrë parasysh këtë, u krye një analizë e asortimentit duke përdorur metodat ABC.
Thelbi i analizës ABC është ndërtuar mbi bazën e parimit Pareto: "një numër relativisht i vogël shkaqesh janë përgjegjës për shumicën e rezultateve të mundshme", i njohur aktualisht më mirë si "rregulli 80:20". Për shkak të universalitetit të efektivitetit, kjo metodë e analizës është bërë e përhapur. Rezultati i analizës ABC është grupimi i objekteve sipas shkallës së ndikimit në rezultatin e përgjithshëm. Besohet se 20% e gamës së produkteve përbëjnë 80% të shitjeve totale.
Të dhënat për dyqanin "Lyudmila" janë paraqitur në tabelën 3.
Tab. 3 Shuma e produkteve të shitura në vitin 2008 sipas grupeve të produkteve
|
Emri i produktit |
Shitja e mallrave |
|
|
në njësi |
në rubla |
|
|
Trikotazh |
||
|
Produkte lëkure |
||
|
TOTAL: |
||
Tabela 4. Renditja e asortimentit në rend zbritës të kontributit në qarkullimin e çdo pozicioni
|
Emri |
Shuma e shitjeve në rubla |
Rangimi |
|
Trikotazh |
||
|
Produkte lëkure |
||
|
total |
53788570 |
Kjo metodë do të lejojë përcaktimin e raportit optimal të grupeve dhe llojeve në një organizatë tregtare me pakicë, duke marrë parasysh kërkesat themelore për të arritur qëllimin. Metoda parashikon ndarjen e të gjithë gamës së tregtimit sipas disa kritereve në tre kategori për secilin kriter. Kategoria "A" përfshin mallra që përbëjnë rreth 70% të shitjes së mallrave (në rubla). Kategoria "B" përfshin mallra që përbëjnë rreth 25% të shitjes së mallrave (në rubla), dhe kategoria "C" - rreth 5%. Për më tepër, rekomandohet përfshirja në kategorinë e parë rreth 15% të emrave të mallrave nga sasia totale, në grupin e dytë 35%, dhe në të tretën 50%.
Në bazë të tabelave dhe grafikëve të ndërtuara më sipër, është e mundur të renditen mallrat (Tabela 5).
|
Grupi i produkteve |
total |
|
|
rubla |
||
|
Grupi i produkteve DHE |
||
|
Trikotazh |
||
|
Produkte lëkure |
||
|
Grupi i produkteve AT |
||
|
Grupi i produkteve NGA |
||
ABC - analiza përdoret gjerësisht në organizata të ndryshme tregtare. Përzgjedhja e grupeve bazohet në përdorimin e njërit prej parametrave të mëposhtëm;
qarkullimi tregtar
numri i njësive të shitura
fitimi bruto
karakteristikat kryesore të paraqitura në raport;
përshkrim i produktit
bilanci i aksioneve;
shuma e shitjeve;
numri i njësive të shitura;
fitimi bruto;
Përqindja e mallrave në shitje (numri i njësive të shitura, marzhi bruto i grupit);
përqindje kumulative;
grupimi i objekteve bazuar në ABC - analiza.
Sigurimi i nivelit të kërkuar të shërbimit ndaj klientit dhe rritja e treguesve kryesorë ekonomikë të një ndërmarrje tregtare varet nga formimi i saktë i asortimentit të mallrave në dyqan.
Gama e veshjeve të grave në dyqanin "Lyudmila" është shumë e larmishme. Një nga treguesit e rëndësishëm që karakterizon asortimentin e mallrave në një organizatë tregtare është koeficienti i stabilitetit.
Nga kjo listë mallrash e paraqitur në tabelën 6, ato grupe mallrash që janë të kërkuara nga blerësit përzgjidhen në rend zbritës.
Tabela 6. Gama e produkteve të dyqanit Lyudmila, e cila është në kërkesë të qëndrueshme midis blerësve.
|
№ grupe |
Emri |
Realizimi, në copa |
|
Trikotazh |
||
|
Produkte lëkure |
||
Treguesit për gjerësinë dhe thellësinë e asortimentit në dyqanin Lyudmila kanë një vlerë të lartë koeficienti, i cili ju lejon të zgjeroni në mënyrë optimale asortimentin për grupin e tretë të mallrave (tabela 7). Koeficienti i gjerësisë llogaritet me formulë
Tabela 7. Gjerësia dhe thellësia e asortimentit të dyqanit "Silhouette".
|
№ grupe |
Gjerësia dhe plotësia e vërtetë, në copa |
Gjerësia dhe baza e plotësisë, në copa |
Koeficienti i gjerësisë dhe thellësisë, në përqindje |
|
TOTAL: |
Bazuar në të dhënat e marra më sipër, ne propozojmë të zgjerojmë grupin e asortimentit të mushamave në 16 modele të ndryshme në ngjyrë, madhësi, stil, për të përfituar dhe më e rëndësishmja, për të fituar klientë të rregullt për këtë grup produktesh. Ky grup mallrash është në kërkesë nga blerësit. Duke rritur gjerësinë dhe thellësinë e produktit, do të rritet edhe koeficienti i qëndrueshmërisë.
Propozohet mbyllja e departamentit të këpucëve, pasi çmimet nuk llogariten për një blerës me një nivel mesatar të të ardhurave, duke mos qenë kështu në kërkesë midis blerësve.
Zona e liruar mund të merret nën departamentin e artikujve prej lëkure, duke e zgjeruar kështu atë.
Për vendosjen sa më të mirë të mallrave dhe zgjerimin e zonës së tregtimit të katit të tregtimit të "Veshjeve për Femra", këshillohet përdorimi i pajisjeve murale - grila, panele dhe vitrina.
Për të mos ulur nivelin e grupit të asortimentit të palltove, ne ofrojmë të lidhim marrëveshje me furnitorët e rinj të palltove nga Shën Petersburg "Turba" dhe me prodhues të huaj. Bashkëpunimi me një furnizues të palltove Vermina çon në uljen e kërkesës nga blerësit, për shkak të uniformitetit të modeleve, gjë që është e padëshirueshme, sepse ky produkt është në fazën e maturimit dhe sjell fitim të mirë për organizatën.
Asortimenti azhurnohet në dyqanin Lyudmila çdo javë. Bluzat, fundet, pantallonat, trikotazhet janë në fazën e pjekurisë, ndaj çdo javë shfaqen artikuj të rinj.
Llogaritja mund të bëhet sipas grupeve të mallrave të paraqitura në tabelën nr.8.
Tab. 8 Rinovimi i asortimentit të dyqanit Lyudmila.
Gjatë periudhës së sezonalitetit të mallrave të një ose një grupi tjetër, propozohet të ruhen mallrat e patregtueshëm për ruajtje, duke liruar kështu hapësirën për mallrat sezonale. Një asortiment që po vjetërohet shitet me 30% ulje, gjë që mund të përshpejtojë shitjen e mallrave.
Gjetjet.
Sot, ka një numër të madh të organizatave tregtare dhe të shitjes me pakicë në treg. Secili prej tyre merret me tregti ose ofrimin e çdo lloj shërbimi. Konsumatori bën kërkesa gjithnjë e më të reja, më të rafinuara për mallrat. Konsumatorët duan që produktet që blejnë të jenë më praktike, të bukura dhe të qëndrueshme. Organizatat tregtare janë të detyruara të plotësojnë kërkesat gjithnjë në rritje të klientëve të tyre. Kjo është arsyeja pse korrigjimi i asortimentit është shumë i rëndësishëm sot. Tregtia me pakicë është një nga burimet kryesore të furnizimit të popullsisë. Bazuar në këtë, formohet një ofertë produkti dhe kërkesa konsumatore, si dhe është një burim i fluksit të parasë. Tregtia siguron stabilitetin financiar të ndërmarrjes.
Në këtë degë të sistemit ekonomik është krijuar një mjedis i pasur konkurrues. Aktiviteti sipërmarrës dhe investues në këtë fushë është më i larti. Në organizatat me pakicë, procesi i qarkullimit të fondeve të investuara në prodhim përfundon, vlera e mallit shndërrohet në vlerë monetare dhe krijohet një bazë ekonomike për furnizimin e mallrave. Këtu po ndodhin ndryshime të vazhdueshme dhe cilësore, të shkaktuara nga metodat e menaxhimit që sigurojnë rritje të efikasitetit të punës së organizatave tregtare dhe rritje të kulturës së tregtisë. Suksesi i shitjes me pakicë varet nga aftësia për të kënaqur klientin - kjo tashmë është një aksiomë.
Aktualisht po rritet gama e mallrave. Jo gjithmonë korrespondon me cilësinë dhe nuk plotëson kërkesat moderne botërore. Gabimet në zgjedhjen e një produkti, mosnjohja e vetive të tij, karakteristikave, kushteve të ruajtjes, transportit, vlerësimi i gabuar i cilësisë mund të rezultojë në humbje dhe humbje të mëdha për sipërmarrësin. Prandaj, sipërmarrësit e ardhshëm kanë nevojë për ide themelore rreth shkencës së mallrave të grupeve të ndryshme të mallrave. Mjedisi social dhe ekonomia e ndërmarrjes varen nga formimi i gabuar i asortimentit që ndikon në ofertën e produktit dhe kërkesën e konsumatorit dhe shumë faktorë të tjerë. Është e rëndësishme që ndërmarrja tregtare të tërheqë vëmendjen e blerësit të paktën një herë dhe në të ardhmen ata dëshirojnë të hyjnë në të. Suksesi do të varet nga gjerësia dhe plotësia e asortimentit, si dhe nga çmimet që korrespondojnë me aftësinë paguese të konsumatorit. Një faktor i rëndësishëm do të jetë edhe vendi ku ndodhet dyqani dhe sa hapësirë zë.
Suksesi i tregut është tani një kriter për vlerësimin e aktiviteteve të ndërmarrjeve vendase dhe mundësitë e tyre të tregut paracaktojnë një politikë mallrash të zhvilluar siç duhet dhe të zbatuar në mënyrë konsistente. Në bazë të studimit të tregut dhe perspektivave për zhvillimin e tij, ndërmarrja merr informacionin fillestar për zgjidhjen e çështjeve që lidhen me formimin e asortimentit, menaxhimin dhe përmirësimin e tij.
konkluzioni.
Në kushtet e marrëdhënieve të tregut, formimi i një asortimenti është një nga kushtet më të rëndësishme për organizimin e funksionimit efektiv të një ndërmarrje. Formacioni mbulon të gjitha fushat kryesore të prodhimit dhe aktivitetit të tij ekonomik - shitjet, financat, prodhimi, blerjet, zhvillimet shkencore dhe të projektimit, të cilat janë të ndërlidhura ngushtë. Ky aktivitet bazohet në identifikimin dhe parashikimin e kërkesës, analizën dhe vlerësimin e burimeve të disponueshme dhe të perspektivave për zhvillimin e kushteve ekonomike. Prandaj nevoja për të lidhur formimin e asortimentit me marketingun dhe kontrollin në mënyrë që të rregullohen vazhdimisht shifrat e prodhimit dhe shitjeve pas ndryshimeve në kërkesën e tregut. Formimi i asortimentit është hapi i parë dhe kryesor në planifikimin strategjik të prezencës së kompanisë në treg. Politika e mallrave presupozon veprime të caktuara të qëllimshme të prodhuesit të mallit ose ekzistencën e parimeve të paramenduara të sjelljes. Është krijuar për të siguruar vazhdimësinë e vendimeve dhe masave për formimin e gamës dhe menaxhimin e tij; mirëmbajtja e mallrave të kamareve (segmenteve) optimale të produktit; zhvillimin dhe zbatimin e një strategjie për paketimin, etiketimin, servisimin e mallrave. Një politikë e mirëmenduar e produktit jo vetëm që ju lejon të optimizoni procesin e përditësimit të gamës së produkteve, por gjithashtu shërben si një lloj treguesi për menaxhimin e kompanisë për drejtimin e përgjithshëm të veprimeve që mund të korrigjojnë situatat aktuale.
Lista bibliografike.
Abryutina A.V. Analiza ekonomike aktivitet tregtar. M, "Financa dhe statistika", 1998.
Alekseev N.S. Bazat teorike të shkencës së mallrave të produkteve joushqimore. M, Përparimi, 1990.
Bosh I.A. Menaxhimi i tregtisë. - K: Instituti Ukrainas-Finlandez i Menaxhimit dhe Biznesit, 1997.
Bosh I.A. Menaxhimi i biznesit tregtar. - K: Instituti Ukrainas-Finlandez i Menaxhimit dhe Biznesit, 1999.
Bragin L.A. Biznesi tregtar - ekonomia dhe organizimi. M, INFRA - M, 1997.
Vesin V.R. Bazat e menaxhimit. Libër mësuesi. - M: Triada.Ltd, 1996.
Vikhansky O.S. Menaxhimi strategjik. Teksti mësimor - M: Gardariki, 1999.
Girkin V.A. Mbi thelbin e tregtisë dhe natyrën e bashkëpunimit. M: Bankat dhe këmbimet, UNITI, 1997.
Dtowns G.P. biznes tregtar: si të organizohet dhe menaxhohet. M: Marrëdhëniet ndërkombëtare, 1998.
Shapov S.Yu. Tregtim këpucësh. M: SOFIT, 1990.
Kotler F. Bazat e marketingut. M: Përparimi, 1998.
Lambin J.J. Marketingu Strategjik. Perspektiva evropiane: përkthim nga frëngjishtja. - Shën Petersburg: Nauka, 1998.
Laptev V.G. Detyrat e marketingut të ndërmarrjeve tregtare// Marketingu. 2000, - Nr. 5.
Marketingu / Redaktuar nga Akademiku A.N. Romanova M: Bankat dhe shkëmbimet, 1997.
Meskon M.Kh., Albert M., Hedouri F. Bazat e menaxhimit. Per. nga anglishtja. M: "Delo", 1997.
Bazat aktiviteti sipërmarrës: Marketing / Ed. prof. V.M. Vlasova M: "Financa dhe statistika", 1999.
Pankratov F.G., Sergeina T.K., Shakhurin V.G. Aktiviteti reklamues M: Informoj - zbatohet. Qendra "Marketing", 1998.
Treguesit e gamës së mallrave // Marketing.2000, - Nr. 10.
Ratsky K.A. Ekonomia e ndërmarrjes: M: Qendra e informacionit dhe zbatimit "Marketing", 2000.
asortiment politikanët në shitje me pakicë tregtisë ndërmarrjeve ...
Kontabiliteti politikë ndërmarrjeve; Kontabiliteti... tregtisë- aktivitetet prodhuese të lëshuara në në bazë të vendimit dhe licencës në ... kompania hapi një dyqan të ri të markës. Të ndryshme rrotulloni OOO... MNS Ludmila Lagutenko... afrohet në shembull kosto...
NGA asortiment politikë firmave. Në kapitullin e dytë bëhet një studim i situatës së marketingut. në shembull OOO Agromolkombinat "Ryazan", ... konsumatorët; Lloji komerciale institucionet. 3) Zbuloni nëse përgjigjet kompania në kalimi i mallrave nga një fazë e jetës...
... në sfondi i vjetëruar do të ketë përparësi të dukshme.4 Kapitulli 2. Analiza e strategjisë së produktit komerciale ndërmarrjeve OOO « Ludmila" 2.1. Të ndryshme... grupet e produkteve në shembull « Ludmila". Për qartësi ... tregu në artikull i ri për rregullim politikanët ...
... në punëtorët komerciale sallë OOO ... ndërmarrjeve përfaqësohet nga dy koleksione: "Vjeshtë-dimër-pranverë" dhe "Verë", që numëron tetë asortiment ... në shembull pallto OOO ... politikë OOO... 9 Fabrika e kokës CJSC Ludmila"- kalorës për meshkuj - kapele me kapëse veshi për meshkuj...
Teza në marketing: e frikshme, 10 figura, 16 tabela, burime.
Objekti i studimit - Fshatar - bujqësia“SPK KOLOS”.
Qëllimi i punës është të shqyrtojë dhe analizojë politikën e asortimentit të ndërmarrjes në kushtet e tregut.
Metodat e hulumtimit - metoda komplekse, autokorrelacion, parashikim linear-shumëzues.
Politika e asortimentit zë një nga vendet më të rëndësishme në marketingun e ndërmarrjes. Politika e asortimentit ndikon në shitjen e produkteve dhe varet nga efektiviteti i saj treguesit financiarë puna e ndërmarrjes dhe imazhi i ndërmarrjes në treg. Modeli matematik ofron një analizë të dinamikës së shitjeve të produkteve, e cila ju lejon të planifikoni shitjet e produkteve për disa periudha paraprakisht.
ASORTIMANI, STRATEGJIA, KONSUMATORI, CILËSIA, KONKURRENCIA, INOVACIONI, ÇMIMI, KËRKESA, TREGU, SHITJE, FITIMI.
HYRJE 5
1.1 Produkti dhe vetitë e tij 6
1.2 Formimi dhe menaxhimi i asortimentit 10
1.3 Konkurrueshmëria dhe cilësia e produktit 18
1.4 Përmbledhje e tregut të vajit të lulediellit 23
MENAXHIM MARKETING NE FERMEN FSHATARE "SPK KOLOS"
2.1 Përshkrim i shkurtër i objektit të studimit. 29
2.2 Hulumtimi i mjedisit të marketingut të KFH "SPK KOLOS" 31
2.3 Analiza e gamës së produkteve. 37
2.4 Analiza e cilësisë së vajit të lulediellit 46
PËRMIRËSIMI i menaxhimit të gamës së produkteve në ndërmarrje.
3.1. Sistemi i menaxhimit të asortimentit i bazuar në parimin e marketingut. 52
3.2. Zhvillimi i një modeli parashikimi për zbatimin e KFH "SPK KOLOS" 63
SIGURIA DHE SHËNDETI NË PUNË
PREZANTIMI
Politika e asortimentit është një nga fushat më të rëndësishme të aktivitetit të marketingut për çdo ndërmarrje. Veçanërisht ky drejtim ka një rëndësi të veçantë në kushtet aktuale të tranzicionit në Ekonomia e tregut kur konsumatori shtron kërkesa në rritje për cilësinë dhe asortimentin e produktit, dhe të gjithë treguesit ekonomikë të organizatës dhe pjesa e tregut varen nga efikasiteti i ndërmarrjes me produktin e prodhuar. Siç tregon përvoja botërore, udhëheqja në luftën konkurruese u jepet atyre që janë më kompetentë në politikën e asortimentit, zotërojnë metodat e zbatimit të saj dhe mund ta menaxhojnë atë në mënyrë sa më efikase.
Fatkeqësisht, menaxhimi i shumë ndërmarrjeve në Ukrainë ende i kupton dobët të gjitha avantazhet e një politike efektive të asortimentit, dhe për këtë arsye) "një nga drejtimet e rritjes ekonomike të vendit është tërheqja e vëmendjes ndaj këtij problemi.
Në këtë punë kursi, një studim i asortimentit dhe politikës së mallrave kryhet në shembullin e KFH "SPK KOLOS". Janë marrë në konsideratë elemente të tilla si menaxhimi, planifikimi i gamës dhe cilësisë së produkteve të shitura, si dhe udhëzime për përmirësimin e këtyre të fundit.
ASPEKTI TEORIK I POLITIKAVE TË ASORTIMEVE NË NDËRMARRJE.
1.1 Produkti dhe vetitë e tij
Një produkt është një koncept kompleks, i shumëanshëm që përfshin një kombinim të shumë vetive, ndër të cilat kryesore janë pronat e konsumatorit, d.m.th. aftësia e një produkti për të kënaqur nevojat e pronarit të tij.
Përkufizimi i pranuar përgjithësisht i një produkti "produkt i punës i prodhuar për shitje" - mbetet, natyrisht, i drejtë në marketing. Megjithatë, të gjitha udhëzimet e marketingut theksojnë jo aq shumë rolin e një produkti në këmbimin e tij me para sesa aftësinë për ta përdorur atë, për ta konsumuar atë: "një produkt është një mjet me të cilin mund të plotësohet një nevojë e caktuar" ose "një produkt është një kompleks i vetive të dobishme të një sendi. Prandaj, ai automatikisht përfshin të gjithë elementët përbërës të nevojshëm për plotësimin material të nevojave të konsumatorit.
Vlera konsumatore e një produkti vepron si një grup karakteristikash që lidhen drejtpërdrejt si me vetë produktin ashtu edhe me shërbimet përkatëse. Këto veti, në një mënyrë apo tjetër, shfaqen para blerësit dhe përcaktojnë qëllimin e tij për të blerë produktin dhe për t'u bërë klient i rregullt i këtij prodhuesi. Dhe meqenëse për suksesin e qëndrueshëm të ndërmarrjes është e nevojshme të kujdeset për formimin e një klientele të përhershme, vëmendje e veçantë në tregun konkurrues i kushtohet cilësive të tilla si: ngjyra, paketimi, dizajni, veçoritë ergonomike (lehtësia e përdorimit, mirëmbajtja , riparimi), dokumentacioni shoqërues (përshkrimi, udhëzimet e funksionimit) . Në të njëjtën kohë, dizajni i mrekullueshëm i një makine, traktori, vegla makine, me mirëmbajtje të dobët, nuk do t'i shpëtojë ata nga dështimi në "tregun e blerësit".
Për të kuptuar aftësitë e një produkti si mall, prodhuesi duhet ta konsiderojë dhe vlerësojë atë në tre dimensione: në mënyrë specifike, të zgjeruar dhe të përgjithësuar.
Një produkt specifik është një ent fizik bazë që ka karakteristika të sakta dhe ofrohet nën një përshkrim ose kod modeli të caktuar (për shembull, një sobë elektrike "Electra", një brisk elektrik "Berdsk-15", një motor elektrik AIR-100). Stili, ngjyra, shija, madhësia, pesha, besueshmëria, cilësia e ndërtimit dhe efikasiteti në përdorim janë shembuj të veçorive specifike të produktit.
Koncepti i një produkti të zgjeruar përfshin jo vetëm imazhin e tij, por edhe "lakin" e shërbimit (blerja e një frigoriferi, për shembull, shoqërohet me marrjen e rekomandimeve të nevojshme teknike, garancive dhe kushteve të kthimit). Produkte të zgjeruara në lidhje me kompjuterët, paketat softuerike, udhëzimet për përdoruesit mbi procedurat e funksionimit dhe mirëmbajtjes.
Produkti i përgjithësuar është përkufizimi më i gjerë i një produkti që korrespondon me konceptin e marketingut: "Në fabrikë ne prodhojmë produkte kozmetike dhe në dyqane ne gjithashtu shesim shpresë," përmbledh Revlon.
Një tjetër pozicion i rëndësishëm në lidhje me produktin, nga pikëpamja e marketingut, është nevoja për të hartuar atë me një fokus të qartë në një grup të synuar të para-identifikuar të konsumatorëve. Gjëja kryesore që një prodhues duhet të mbajë mend kur mendon për grupin e tij të shërbimeve është ta dizajnojë atë bazuar në nevojat e jo një blerësi "mesatar", por një grupi të caktuar homogjen.
Produkti duhet të sillet në pikën e komercializimit. Kjo nënkupton zhvillimin e plotë të tij në prodhim masiv, përfundimin me sukses të të gjitha testeve të nevojshme, marrjen e certifikatave përkatëse dhe dokumenteve të tjera rregullatore dhe teknike dhe krijimin e një rrjeti shërbimi.
Një produkt i synuar për një konsumator rus mund të mos korrespondojë me natyrën e kërkesës së një blerësi të huaj. Një produkt eksporti është një produkt që është krijuar pas një analize serioze të kërkesave të segmentit përkatës (grupit të blerësve potencial) të tregut të vendit (vendeve) ku ndërmarrja vendase synon të eksportojë. Gjatë zhvillimit të një produkti eksporti, duhet të kihen parasysh edhe ndryshimet e mundshme në këto kërkesa, të ofrohen shërbimet e duhura ligjore, shërbimi dhe reklamimi. Vetëm një produkt i tillë garanton konsolidimin e eksportuesit në tregun e huaj. Eksporti i mallrave të "risisë së tregut" është veçanërisht fitimprurës dhe premtues.
Është e zakonshme të ndahen mallrat në qëllime konsumatore (përdorim personal) dhe industriale. Natyra e konsumit të mallrave të secilit prej këtyre grupeve është e ndryshme, blerja përcaktohet nga nevoja dhe motive të ndryshme. Zakonisht blerja e mallrave për përdorim personal është një akt i vullnetit individual, vullneti maksimal i të gjithë familjes. Për sa i përket blerjes së mallrave për qëllime industriale, këtu merret një vendim kolegjial, në zhvillimin e të cilit marrin pjesë njerëz në nivele të ndryshme administrative. Për një shitje të suksesshme të këtyre produkteve, një specialist i marketingut duhet të ketë sigurisht parasysh psikologjinë e njerëzve nga të cilët varet vendimi përfundimtar i blerjes.
Ndër mallrat personale mund të dallohen tre grupe: mallra të qëndrueshme, makina, frigoriferë, veshje, mobilje etj., të cilat blihen relativisht rrallë; produkte jo të qëndrueshme ushqim, kozmetikë, detergjentët; shërbime një veprim që rezulton ose në një produkt ose në ndonjë efekt tjetër të dobishëm (kostum i bërë me porosi, dorëshkrim i makinës, transporti i udhëtarëve, etj.) Blerja e mallrave dhe shërbimeve jo të qëndrueshme shoqërohet me kontakte të shpeshta midis blerësit dhe shitësit. . Në të njëjtën kohë, blerësi, pasi të jetë i kënaqur me cilësinë e mallrave, në të ardhmen preferon të blejë mallra të së njëjtës markë (“besnikëri ndaj markës”) dhe bëhet klient i rregullt i prodhuesit të tij. Nëse blerja e mallrave dhe shërbimeve jo të qëndrueshme është e organizuar mirë dhe nuk i shkakton blerësit
1.1. Qëllimet kryesore, objektivat dhe qëllimi i politikës së asortimentit
1.2 Studimi i treguesve dhe parimeve të politikës së asortimentit të ndërmarrjes
1.3.Metodat e analizës së politikës së asortimentit
2. Analiza dhe vlerësimi i politikës së asortimentit të SHA "KISM"
2.1. Karakteristikat e përgjithshme të aktiviteteve
2.2. Analiza e politikës së asortimentit të SHA "KISM"
3.2.Vlerësimi i efikasitetit ekonomik të rekomandimeve të propozuara
Konkluzione dhe oferta
Lista e literaturës së përdorur
Aplikacionet
Prezantimi
AT kushte moderne Tranzicioni në treg në vend, koncepti i tregut të menaxhimit të prodhimit dhe shitjeve, i quajtur marketing, ka fituar popullaritet të gjerë. Marketingu karakterizohet nga një qasje sistematike ndaj aktiviteteve të prodhimit dhe marketingut me një detyrë të përcaktuar qartë.Identifikimi dhe shndërrimi i fuqisë blerëse të konsumatorit në kërkesë reale për lloje të caktuara mallrash dhe plotësimi i plotë i kësaj kërkese, si dhe marrja e fitimeve të synuara të kompanisë. . Funksionet më të rëndësishme të marketingut janë studimi i kërkesës, formimi i një game produktesh, rregullimi i çmimeve dhe promovimi i mallrave.
Ndërsa kalimi nga një mjedis i ofertës në një mjedis të kërkesës ndodh në vendet e zhvilluara, rëndësia e marketingut është rritur. Gjatë gjithë historisë së saj, tregtia globale është karakterizuar nga furnizimi i pamjaftueshëm. Gjithçka ka ndryshuar sot. Ekonomitë e vendeve të zhvilluara karakterizohen nga oferta e tepërt. Problemi qendror ishte tërheqja e blerësve, jo plotësimi i kërkesës. Konsumatori është i llastuar nga një përzgjedhje e gjerë e mallrave. Duke pasur parasysh situatën aktuale, aktualisht nuk ka barriera të rëndësishme për hyrjen në tregun e shitjes me pakicë të ushqimeve, ndaj ky treg ka një numër mjaft të madh firmash të pavarura që prodhojnë shërbime homogjene. Konkurrenca e çmimeve shoqërohet me konkurrencë joçmimi bazuar në cilësinë e produkteve apo shërbimeve, reklamave, kushteve të shitjes.
Menaxhimi dhe planifikimi i asortimentit është një nga fushat më të rëndësishme të marketingut për çdo kompani. Edhe planet e mirëmenduara të shitjeve dhe reklamave nuk do të jenë në gjendje të neutralizojnë pasojat e gabimeve të bëra më herët në planifikimin e asortimentit.
Rëndësia e temës së zgjedhur nuk mund të vihet në dyshim, sepse. Problemet e formimit të një politike asortimenti lidhen kryesisht me një asortiment të madh mallrash në treg, me nevojat në rritje të blerësve dhe një rritje të konkurrencës joçmimi. Shumë menaxherë besojnë se ata kanë një njohuri mjaft të thellë të tregut në të cilin punojnë dhe problemet e shitjes i atribuohen faktorëve objektivë. Por në fakt, këto arsye mund t'i atribuohen në mënyrë të sigurtë subjektive. Në thelb, vetëm ndërmarrjet e mëdha tregtare merren me marketing seriozisht dhe profesionalisht, gjë që është një gabim i madh. Specifikimi i problemit në tregun rus qëndron në faktin se situata është e ndërlikuar nga paqëndrueshmëria e përgjithshme ekonomike, inflacioni, kërkesa e ulët efektive, rritja e ulët e të ardhurave, papërsosmëria e marrëdhënieve të tregut.
Sigurimi i konkurrencës së ndërmarrjeve vendase përcaktohet në një masë më të madhe nga aftësia e gamës së produkteve të ndërmarrjes për të përmbushur në mënyrë adekuate kërkesën aktuale të konsumatorit në nivele sasiore dhe cilësore. Sidoqoftë, siç tregon praktika, zgjedhja e strukturës së produkteve të prodhuara në ndërmarrjet ruse kryhet pa justifikim të mjaftueshëm, por më tepër jashtë inercisë, si rezultat i së cilës zvogëlohet efikasiteti i veprimtarisë së ndërmarrjes në treg.
Gama e mallrave të prodhuar është një nga faktorët që ndikon në shumën e fitimit të marrë, si dhe një sërë treguesish të tjerë sasiorë dhe cilësorë të ndërmarrjes: përfitimi, qarkullimi, konkurrueshmëria, pjesa e tregut, etj.
synojnë tezëështë analiza e politikës së asortimentit të OJSC KAMAZinstrumentspetsmash (KISM).
Për të arritur këtë qëllim, është e nevojshme të zgjidhen detyrat e mëposhtme:
1. Hapni bazat teorike të studimit të politikës së asortimentit të ndërmarrjes.
2. Kryerja e një analize të politikës së asortimentit të SHA "KISM";
Objekti i studimit është SH.A. “KISM”.
Objekt i studimit është analiza e asortimentit të ofertës në SHA “KISM”.
Puna e diplomës përbëhet nga tre seksione: teorike, analitike dhe dizajn. Seksioni i parë përshkruan aspektet teorike Konsiderohet koncepti i politikës së asortimentit, baza për formimin dhe menaxhimin e asortimentit, si dhe metodat për analizimin e asortimentit. Në pjesën analitike jepet një përshkrim i përgjithshëm i ndërmarrjes SH.A. "KISM", një studim i ofertës së asortimentit të kësaj organizate. Seksioni i tretë diskuton rekomandimet që synojnë përmirësimin dhe formimin racional të ofertës së asortimentit.
Kur shkruani një tezë, burimet teorike të autorëve kryesorë të huaj dhe vendas në fushën e marketingut, si Belyaevsky I.K., Zh.Zh. Lamben, Romanov A.N., Golubkov E.P. dhe dokumentet e brendshme të organizatës për të cilën u krye analiza. drejtimet e marketingut në menaxhimin e një firme mallrash. Në shtypin periodik, u studiuan qasjet moderne të përdorura në tregti dhe parimet e optimizimit të politikës së asortimentit të ndërmarrjes. Revistat e mëposhtme u konsideruan: Marketing, Marketing dhe Kërkim Marketingu, Marketing në Rusi Jashtë, Menaxhimi në Rusi dhe Jashtë, Marketing Praktik, Marketer, Menaxhimi: Teori dhe Praktikë, Drejtor Konsulent.
1. Bazat teorike për studimin e politikës së asortimentit
ndërmarrjeve
1.1. Qëllimet kryesore, objektivat dhe qëllimi i politikës së asortimentit
Asortiment - një grup i llojeve dhe llojeve të mallrave sipas markave, emrave, madhësive, llojeve, varieteteve, etj.
Politika e asortimentit - një sistem masash për të përcaktuar një grup grupesh produktesh, ditën më të preferuar të funksionimit të suksesshëm në treg dhe për të siguruar efikasitetin ekonomik të ndërmarrjes në tërësi (19, f. 23).
Politika e asortimentit të një ndërmarrje është një moment kyç në veprimtarinë e saj dhe baza për forcimin e pozicionit të një ndërmarrje në një mjedis konkurrues.
Politika e asortimentit është një grup masash që synojnë zhvillimin, krijimin dhe promovimin e asortimentit të një ndërmarrje (22, f. 9).
Nga pikëpamja ekonomike, Fedko V.P. përcakton gamën - si, para së gjithash, një pasqyrim i proporcionit ndërsektorial dhe sektorial në përbërjen e ofertës së produktit, i cili karakterizon performancën e ndërmarrjeve që shesin mallra ose shërbime, domethënë është një nga faktorët që përcaktojnë shkalla e ekuilibrit midis ofertës dhe kërkesës (30, f. 176)
Sipas F. Kotler, një gamë produktesh është një grup produktesh që janë të lidhura ngushtë me njëri-tjetrin, ose për shkak të ngjashmërisë së funksionimit të tyre, ose për shkak të faktit se ato u shiten të njëjtave grupe klientësh, ose nëpërmjet të njëjtat lloje të institucioneve tregtare, ose brenda të njëjtit gamë çmimesh (21, f. 272)
Menaxhimi i portofolit të produktit nuk mund të quhet prerogativë e shitjeve. Krahas marketingut, ky proces prek edhe fushat e prodhimit, financimit, ofertës, marrëdhëniet me punëtorët dhe sferën e problemeve të përgjithshme të menaxhmentit.Prandaj shumica e vendimeve në lidhje me asortimentin merren në nivelin e menaxhmentit të lartë. Megjithatë, ndërgjegjësimi gjithnjë në rritje për rëndësinë kryesore të klientelës si çelësi i suksesit të kompanisë, më shumë se kurrë, ka ngritur më shumë se kurrë rolin e menaxherit të shitjeve në çështjet që kanë të bëjnë me gamën e produkteve. Thelbi i menaxhimit të asortimentit qëndron në ofertën e mallrave që klienti dëshiron të blejë dhe për të cilat ai ka nevojë, në ofertën e këtyre mallrave në sasitë e kërkuara dhe në kohë.
Në ditët e sotme, praktikisht nuk ka kompani që prodhojnë dhe ofrojnë vetëm një produkt. Disa kompani të produkteve industriale i kufizojnë aktivitetet e tyre në prodhimin dhe tregtimin e një serie ose familje të vetme produktesh, domethënë produkte që i shërbejnë të njëjtit qëllim ose janë aq afër sa konsumatori është i gatshëm t'i blejë të gjitha. Shumë firma janë të angazhuara në prodhimin dhe tregtimin e disa serive, llojeve të mallrave. Kompleti i mallrave të prodhuara nga kompania quhet asortiment (17, f. 56).
Elementi më i rëndësishëm i marketingut tregtar është formimi i një game produkti që është efektiv për pjesëmarrësit në zinxhirin e shpërndarjes. Një faktor i domosdoshëm që përcakton këtë efikasitet është dallimi në të kuptuarit e kritereve për vlerësimin e tij nga pjesëmarrësit në procesin e qarkullimit të mallrave. Do të justifikohet metodikisht të përcaktohen interesat në formimin e gamës së produkteve, duke filluar nga niveli i parë i zinxhirit të shpërndarjes së mallrave - prodhuesi i mallrave.
Qëllimi i prodhimit të mallrave është të fitojë nga aktiviteti ekonomik duke ngopur tregjet e mallrave me fondet e prodhuara si rezultat i aktiviteteve të veta prodhuese për të përmbushur një nevojë të caktuar të segmenteve potenciale të konsumatorëve. Në përkufizimin e mësipërm të qëllimit të një prodhuesi të mallrave në treg, faktori përcaktues është përfitimi i gamës së produkteve të shitura, i cili, nga ana tjetër, përcaktohet nga faktorët e mëposhtëm:
Kostoja e burimeve të nevojshme për prodhimin e mallrave:
Gjerësia dhe thellësia e gamës së produkteve të prodhuara:
Shkalla e aktiviteteve prodhuese;
Vlera e tërësisë së vetive të mallit për konsumatorin fundor;
Konjuktura e tregut të mallrave në shkallën e zgjedhur rajonale;
- "forca" e blerësve dhe sferave të shpërndarjes;
Faza e ciklit jetësor të një produkti në treg:
Faktorë të tjerë që përfaqësojnë origjinalitetin e mjedisit të brendshëm dhe të jashtëm të kompanisë prodhuese.
Bazuar në veprimin e faktorëve të mësipërm, përfitimi i gamës së produkteve të shitura përcaktohet si funksion i konjugimit të shumë prej argumenteve të listuara, ndër të cilat nuk ka faktorë. duke marrë parasysh natyrën e kërkesës së konsumatorit. Prandaj, arritja e një prodhuesi të mallrave të përfitimit të gamës së produkteve në nivelin e kërkuar, është një vendim i marrë nga ky pjesëmarrës në zinxhirin e shpërndarjes në kuadrin e konceptit të marketingut konkurrues. Kjo, nga ana tjetër, çon në barazimin e vetive të mallrave midis ofertave konkurruese nga prodhues të ndryshëm. Si rezultat i zbatimit të konceptit të përmendur, ndërmarrjet tregtare përballen me zgjedhjen e ofertës më të mirë të produktit, duke nënvlerësuar vlerat e treguesve të efikasitetit për prodhuesit e mallrave. Në të njëjtën kohë, situata aktuale, e quajtur "prokurim klasik", nuk sjell përfitime në treg jo vetëm për prodhuesit e mallrave, por edhe për pjesëmarrësit e tjerë në zinxhirin e shpërndarjes. Humbje efikasiteti ekonomik në hallkën e fundit të zinxhirit të shpërndarjes kur përdoret metoda klasike e prokurimit shkaktohet nga faktorët e mëposhtëm:
1) një shumëllojshmëri joefikase e mallrave të furnizuar, që lind si rezultat i "fuqisë" së ofertës së produktit të furnizuesit, duke ndikuar përfundimisht në tregues të tillë të performancës si shpejtësia e qarkullimit, stabiliteti i ofertës së produktit, risia e tij dhe përputhja me nevojat aktuale të blerësit përfundimtar të mallrave;
2) vëllimi joefikas i fluksit të mallrave, që lind për të njëjtën arsye si faktori i mëparshëm, dhe që çon në një ulje të vlerave të treguesve të tillë të performancës si vëllimi dhe struktura optimale e stoqeve të mallrave, vëllimi i kërkuar për t'i siguruar ato kapital qarkullues, niveli i rentabilitetit të kapitalit qarkullues;
3) komunikim joefikas midis pjesëmarrësve në zinxhirin e shpërndarjes për shkak të kufizimit të sferës së interesave të secilit prej këtyre pjesëmarrësve nga faza e transferimit të pronësisë së mallrave në lidhjen tjetër, gjë që në fund të fundit ndikon negativisht në tregues të tillë të performancës si shpërndarja kostot, efektiviteti i programeve të promovimit të produktit, efikasiteti i shkëmbimit të rrjedhës së informacionit, efikasiteti i shitjeve.
Qëllimi i pjesëmarrësit të radhës në procesin e shpërndarjes së lidhjes me shumicë është të fitojë nga aktivitetet e tregtimit duke ngopur tregjet me mallra të prodhuara nga shumë prodhues për t'i shitur këto mallra në lidhjen tjetër - shitjen me pakicë. Rentabiliteti i gamës së produkteve të shitura të kësaj lidhjeje përcaktohet nga faktorët e mëposhtëm:
1) kostoja e mallrave të blera nga prodhuesit e mallrave;
2) gjerësia dhe thellësia e gamës së produkteve të blera;
3) shkalla e aktiviteteve të prokurimit dhe shitjes;
4) vlera e tërësisë së pronave të mallit për shitësin me pakicë;
5) kushtet e tregut të mallrave në shkallën e zgjedhur rajonale;
6) "silon" i prodhuesve dhe shitësve të mallrave;
7) faza e ciklit jetësor të produktit në treg;
8) faktorë të tjerë që përfaqësojnë veçantinë e marrëdhënies së lidhjes së shitjes me shumicë në shpërndarjen e mallrave me pjesën tjetër të hallkave të këtij zinxhiri.
Veprimi i faktorëve të mësipërm që ndikojnë në përfitimin e aktiviteteve të lidhjes së shpërndarjes me shumicë përcakton përfitimin e gamës së produkteve të shitura në këtë lidhje si funksion i ndikimit të argumenteve të listuara, ndër të cilat gjithashtu nuk ka faktorë. duke marrë parasysh natyrën e kërkesës së konsumatorit. Sigurimi i nivelit të kërkuar të përfitimit të gamës së produkteve nga lidhja e shitjes me shumicë në sferën e shpërndarjes, pra, është një vendim i marrë nga ky pjesëmarrës në zinxhirin e shpërndarjes brenda të njëjtit koncept të marketingut konkurrues. Kjo, nga ana tjetër, çon në barazimin e vetive të mallrave midis ofertave konkurruese nga ndërmjetësues të ndryshëm me shumicë. Si rezultat i zbatimit të konceptit të marketingut të përmendur, shitësit me pakicë përballen sërish me zgjedhjen e vetëm ofertës më të mirë të produktit, duke nënvlerësuar vlerat e treguesve të efikasitetit për shitësit me shumicë. Humbja e efikasitetit ekonomik në hallkën e shitjes me pakicë të zinxhirit të shpërndarjes kur përdoret metoda klasike e blerjes shkaktohet nga të njëjtët tre faktorë si në rastin e mësipërm me furnizimet nga prodhuesi te blerësi me shumicë.
Qëllimi i hallkës së fundit në procesin e shpërndarjes - shitësit me pakicë - është të fitojë nga aktivitetet tregtare përmes shitjes së mallrave të prodhuara nga shumë prodhues. klient me pakicë e cila realizon nevojat e saj nëpërmjet vetive të këtyre mallrave. Rentabiliteti i gamës së produkteve të shitura të kësaj lidhjeje përcaktohet nga faktorët e mëposhtëm:
Kostoja e mallrave të blera nga furnitorët;
Kushtet e pagesës për mallrat e furnizuara:
Gjerësia dhe thellësia e gamës së produkteve të shitura;
Shkalla e aktiviteteve të prokurimit dhe shitjes;
Niveli i intensitetit të kostos së mallrave të shitura;
Vlera e tërësisë së pronave të mallit dhe vendi i shitjes së tij për blerësin me pakicë;
Konjuktura e tregut të mallrave në një shkallë të caktuar lokale;
- "fuqia" e furnitorëve dhe blerësve me pakicë të mallrave;
Faza e ciklit jetësor të produktit në treg;
Faktorë të tjerë që përfaqësojnë origjinalitetin e kërkesës së konsumatorit për mallrat e shitura.
Ndikimi i faktorëve të mësipërm në përfitimin e aktivitetit tregtar të lidhjes me pakicë të shpërndarjes së produktit nuk merr parasysh interesat e lidhjes me shumicë të sferës së shpërndarjes dhe bazohet gjithashtu në konceptin e marketingut konkurrues. Si rezultat i zbatimit të konceptit të marketingut të përmendur, shitësit me pakicë zgjedhin gjithashtu vetëm ofertën më të mirë të produktit, duke nënvlerësuar vlerat e treguesve të efikasitetit për shitësit me shumicë. Humbja e efikasitetit ekonomik në lidhjen e shitjes me pakicë të zinxhirit të shpërndarjes kur përdoret metoda klasike e blerjes shkaktohet nga të njëjtët tre faktorë dhe, si në shembujt e përmendur më parë. Tërësia e mosmarrëveshjeve në interes të pjesëmarrësve në zinxhirët e shpërndarjes së mallrave dhe pasojat e tyre çon në nevojën për të gjetur mënyra për të zbutur këto mosmarrëveshje. Kjo përfundimisht çon në një rritje të efikasitetit të të gjithë zinxhirit të qarkullimit të mallit nga prodhuesi i mallrave te blerësi me pakicë (18, f. 83).
Në fund të viteve '90 të shekullit të kaluar, u formuluan dispozitat kryesore të një koncepti të ri të marketingut të marrëdhënieve tregtare midis pjesëmarrësve në zinxhirin e shpërndarjes, përdorim praktik që ndodhi në të njëjtën kohë. Thelbi i këtij koncepti zbulohet nga termi i tij - një përgjigje efektive ndaj kërkesave të klientëve.
Sipas këtij koncepti, pjesëmarrësit në zinxhirin e shpërndarjes ndërtojnë marrëdhëniet e tyre të biznesit në përputhje me qëllimin përfundimtar - shitjen efektive të mallrave. i realizuar përgjatë këtij zinxhiri, duke marrë parasysh interesat e të gjithë pjesëmarrësve të tij dhe, para së gjithash, të blerësve me pakicë, ky koncept i ri i marrëdhënieve tregtare ndikon, ndër të tjera, në procesin e formimit të një game produktesh të kryer përmes një kanali marketingu. organizuar me pjesëmarrjen e subjekteve të interesuara për shitjen e një grupi (kategorie) të caktuar mallrash. Prodhuesi i mallrave dhe furnizuesi i kategorisë së produktit menaxhojnë efektivitetin e shitjeve përmes përfshirjes së zinxhirit të shitjes me pakicë të sferës së shpërndarjes në aktivitete të përbashkëta, duke i kushtuar vëmendje të shtuar organizimit të përfitimit të këtij pjesëmarrësi në shitje.
Kështu, formula klasike e shitjeve në shpërndarje - "shitja e një game produkti në dyqane" - shndërrohet në formulën "shitja e një kategorie produkti përmes dyqaneve".
Nga ana tjetër, depërtimi në industritë me intensitet të ulët të kapitalit nuk është i vështirë. Në industri të tilla, si rregull, ekziston një konkurrencë e fortë dhe një nivel i ulët i kostove të përgjithshme. Kompanitë e mësuara të operojnë në industri me intensitet kapital janë shumë të kujdesshme për të hyrë në një industri që kërkon pak investime fillestare, pasi përvoja tregon se do të jetë shumë e vështirë për to të përballojnë konkurrencën e çmimeve (15, f. 15).
Praktika e formimit të një game efektive të produkteve bazuar në konceptin ECR kryhet si më poshtë:
Prodhuesi i mallrave zbaton një studim në shkallë të gjerë të preferencave të konsumatorëve dhe studime të thelluara të nevojave të tyre, si rezultat i të cilave ai përcakton gamën e mallrave të prodhuara prej tij, strategjinë dhe taktikat e marketingut, çmimeve dhe promovimit të tyre;
Një prodhues mallrash (ose një pjesëmarrës tjetër në zinxhirin e shpërndarjes) merr iniciativën për të organizuar një kanal shpërndarjeje për gamën e produkteve, duke organizuar për këtë një sistem marrëdhëniesh midis pjesëmarrësve në këtë kanal, mbështetjen e tij harduerike dhe teknologjike, një sistem për gjenerimin dhe garantimi i përfitimit të subjekteve të zinxhirit të shpërndarjes. si dhe menaxhimin e aktiviteteve të tyre, duke kufizuar ndikimin e tyre në kuadër të kategorisë së produktit të formuar;
Organizatori i kanalit të shpërndarjes (një prodhues i mallrave ose një pjesëmarrës në sferën e shpërndarjes) formon një rrjet shitjesh dhe drejton kategorinë e produktit të formuar përmes tij, duke informuar të gjitha subjektet e zinxhirit të shpërndarjes së mallrave për nivelet e çmimeve, strukturën dhe vëllimin e mallit. rrjedhën, strategjinë dhe taktikat e shoqërimit të tij me masa për promovimin e mallrave për stimulimin e shitjeve të tyre dhe kushte të tjera bashkëpunimi;
Shitësit me pakicë marrin përsipër të pranojnë mallra nga furnizuesit në përputhje me kushtet e para-marrëveshura (vëllimet e lejuara të mallrave të furnizuara, koha e dorëzimit, struktura e gamës së produkteve të kategorisë së produktit të furnizuar, kushtet për dhënien e informacionit për shitjen e mallrave të furnizuar, procedurën e pagesës për ta, etj.);
Furnizuesit e një kategorie produkti furnizojnë dhe shitësit me pakicë marrin, flukset e mallrave brenda kësaj kategorie produkti;
Pjesëmarrësit në zinxhirin e furnizimit shkëmbejnë informacione që shoqërojnë flukset e mallrave, formojnë dhe drejtojnë flukse financiare që sigurojnë shlyerje të ndërsjella, zbatojnë programe për shoqërimin e mallrave me masa për promovimin e tyre, garantojnë sigurinë e mallrave në këtë zinxhir dhe llogaridhënie ndaj pronarit të tyre.
Zbatimi i këtyre veprimeve çon në faktin se formimi i një asortimenti të mallrave për shitje me pakicë bëhet një proces i përbashkët, në rezultatet e të cilit janë të interesuar të gjithë pjesëmarrësit në zinxhirin e shpërndarjes.
Kështu, interesat e prodhuesit të mallrave si pjesëmarrës në kanalin e shpërndarjes, në të cilin gama e produkteve formohet në bazë të konceptit ECR, janë si më poshtë:
Kursimi i kapitalit qarkullues përmes një ritmi të garantuar qarkullimi;
Rritja e volumit të shitjeve nëpërmjet aktivitetit të vrullshëm të të gjithë pjesëmarrësve në kanalin e shpërndarjes;
Arritja e barazisë konkurruese për shkak të interesit të përbashkët në shitjen e mallrave të prodhuara nga ky prodhues mallrash, pjesëmarrës në hallkat e mëvonshme në zinxhirin e shpërndarjes;
Marrja e informacionit operacional në lidhje me situatën në të cilën kategoria e produktit shitet, gjendjen e kërkesës për të dhe besnikërinë e të gjithë pjesëmarrësve në zinxhirin e shpërndarjes ndaj saj, e cila përfundimisht jep vendime në lidhje me shitjen e kësaj kategorie;
Ndarja racionale e buxhetit për promovimin e mallrave brenda kategorisë së produkteve të promovuara në të gjitha nivelet e zinxhirit të shpërndarjes;
Sigurimi i informacionit interaktiv për procesin e zhvillimit të një produkti të ri dhe përmirësimin e një produkti tradicional, duke reduktuar kohën për periudhën e para-shitjes, duke kursyer rreziqet nga zhvillimi joefikas i opsioneve të produktit;
Përfitime të tjera të sjella nga parashikueshmëria në shitje dhe zhvillimin e produktit.
Interesat e tregtisë me pakicë si lidhja përfundimtare e shitjes, në të cilën gama e mallrave është formuar në bazë të konceptit ECR, janë si më poshtë:
Kursimet e kapitalit qarkullues të alokuara në kategorinë e produkteve të menaxhuara nga furnizuesi për shkak të ritmit të garantuar të qarkullimit;
Kursimi i kostove të shpërndarjes për shkak të inventarit optimal (përsa i përket vëllimit dhe strukturës) për shkak të furnizimit të garantuar të mallrave dhe mungesës së nevojës për të tërhequr fonde të huazuara brenda kategorisë së produktit të menaxhuar nga furnizuesi;
Rritja e vëllimit të shitjeve të kategorisë së produktit nëpërmjet aktivitetit të vrullshëm të të gjithë pjesëmarrësve në kanalin e marketingut;
Arritja e barazisë konkurruese përmes shkëmbimit të informacionit për shitjen e mallrave brenda kategorisë së produktit të menaxhuar nga furnizuesi, i cili është baza për marrjen e vendimeve për strategjinë dhe metodat e çmimeve, promovimit, vendosjes së mallrave të kësaj kategorie në katin e tregtimit;
Formimi i besnikërisë së audiencës konsumatore nëpërmjet stabilitetit të gamës së tregtimit brenda kategorisë së produktit të menaxhuar nga furnizuesi, racionalitetit të strukturës së tij dhe efikasitetit të vendosjes së tij në katin e tregtimit;
Përfitime të tjera që lidhen me disponueshmërinë e sigurisë në furnizimin e një kategorie produkti.
Interesi i ndërsjellë i pjesëmarrësve në zinxhirin e shpërndarjes së mallrave bën të mundur rritjen e efikasitetit të bashkëpunimit të tyre në kuadrin e kategorisë së produktit të formuar, duke respektuar përparësinë e interesave të konsumatorit përfundimtar të mallrave të përfshira në të. , f. 69)
Rimbushja e gamës është më e preferueshme nga prodhimi, prandaj, kur analizojnë në mënyrë kritike gamën e ofertave të produkteve, prodhuesit zvogëlojnë gamën e produkteve të vështira për t'u shitur ose joprofitabile. Në mënyrë tipike, produktet e reja krijohen brenda vendit nga kompania dhe janë rezultat i aktiviteteve të saj kërkimore dhe zhvillimore. Në raste të tjera, ose përdorin kopjimin e produkteve ende të papatentuara, ose lidhin marrëveshje për honoraret, ose blejnë mallra nga palët e treta me të drejtën për t'i prodhuar dhe shitur ato, ose blejnë nga prodhuesi me të gjithë gamën e tij, kapacitetin e prodhimit dhe shpërndarjen. sistemi.
Procesi i marketingut të mallrave industriale karakterizohet nga prania e konkurrencës së ashpër, e cila ka disa manifestime kryesore. Para së gjithash, është konkurrenca në planifikimin e asortimentit dhe zhvillimin e mostrave të reja që përcaktojnë përbërjen e nomenklaturës së ofruar nga kompania. Përveç kësaj, duhet theksuar konkurrenca në çmimet me të cilat ofrohen mallrat në treg, konkurrenca në shërbimet që u ofrohen klientëve, konkurrenca në fushën e shitjeve dhe zbatimi i programeve reklamuese. Nga të gjitha llojet e listuara të konkurrencës, konkurrenca në sferën e planifikimit të mallrave ka rëndësinë më të madhe, rëndësia e së cilës po rritet.
Çdo prodhues ka karakteristikat e veta unike. Secili ka historinë e vet, rrethin e vet të drejtuesve që përcaktuan karakteristikat e rritjes së kompanisë, bagazhin e vet të njohurive dhe aftësive, kombinimin e vet të mjeteve të prodhimit dhe punës, një sistem të ndryshëm shpërndarjeje, rrethin e vet të kontakteve. në treg, reputacionin e vet. Këto karakteristika të ndërmarrjes pasqyrojnë si pikat e forta ashtu edhe dobësitë e saj, të cilat duhet të merren parasysh kur merren vendime për konfigurimin e gamës së produkteve. Një nga përgjegjësitë e menaxhmentit është të parashikojë kursin më të mirë të politikës së produktit për të ardhmen e parashikueshme.
Duke marrë parasysh qëllimet, objektivat dhe qëllimin e politikës së asortimentit dhe duke përcaktuar faktorët kryesorë që ndikojnë në të, mund të argumentohet se politika e asortimentit i lejon kompanisë të sigurojë konkurrencën e produkteve të saj në treg.
1.2 Studimi i treguesve dhe parimeve të formimit të politikës së asortimentit të ndërmarrjes
Politika e produktit presupozon një kurs të caktuar veprimi ose ekzistencën e parimeve të paracaktuara, falë të cilave do të sigurohej vazhdimësia e vendimeve dhe masave në fushën e zhvillimit të gamës së produkteve.
Diagnostifikimi i problemeve që lindin në procesin e zhvillimit të një politike produkti bazohet në faktorët kryesorë që përcaktojnë formimin e gamës së produkteve të kompanisë. Roli i menaxhmentit është të kombinojë me mjeshtëri burimet e ndërmarrjes me kërkesat që i vendosen prodhimit të këtyre faktorëve kryesorë dhe të udhëheqë kompaninë në rrugën e politikës së produktit që siguron rritje dhe fitime.
Ndryshimet në përbërjen e gamës së produkteve të kompanisë sjellin ndryshime në dizajnin e produkteve individuale tashmë ekzistuese dhe në nomenklaturën e linjave të produkteve të prodhuara aktualisht. Produktet e reja blihen në prodhim, ndërsa produkte të caktuara të viteve të kaluara janë ndërprerë. Një produkt i ri është një risi për kompaninë, dhe në procesin e asimilimit të tij nga prodhimi, sistemi i marketingut dhe ndarjet e tjera të kompanisë, lind pa ndryshim tensioni mjaft i fortë, shfaqen të gjitha llojet e vështirësive dhe mosmarrëveshjeve që duhet të zgjidhen. Megjithatë, duke qenë i ri për prodhuesin, produkti nuk është domosdoshmërisht i ri në treg. Duhet të kihet parasysh se problemi i hyrjes në treg me një produkt të ri, të panjohur, ndryshon shumë nga problemi i ofrimit në këtë treg të një produkti të një lloji tashmë të njohur, edhe pse i pa prodhuar më parë nga një firmë e caktuar.
Në të njëjtën kohë, kërkimi shkencor është një faktor i fuqishëm që kontribuon në zgjerimin dhe diversifikimin e gamës së mallrave të prodhuara nga një firmë mesatare. Vetëm një pjesë e vogël e kërkimit industrial është e natyrës problematike, pra ka për qëllim zbulimin e disa parimeve të reja apo fushave të reja të dijes. Progresi teknologjik po fiton vazhdimisht vrull dhe kërkimi në fushën e inxhinierisë dhe teknologjisë është forca kryesore lëvizëse që ndryshon strukturën e gamës së produkteve të kompanisë. Progresi teknologjik qëndron në themel të një sërë faktorësh të tjerë që përcaktojnë politikën e mallrave.
Faktori tjetër domethënës që përcakton strukturën e gamës së produkteve të kompanisë janë ndryshimet në gamën e produkteve të konkurrentëve. Në të njëjtën dritë, duhet të merret në konsideratë prodhimi i mallrave konkurruese nga firmat që më parë nuk ishin ndër organizatat konkurruese. Vitet e fundit, raste të tilla janë bërë veçanërisht të shpeshta për shkak të tendencës në rritje drejt zgjerimit të gamës dhe zotërimit të linjave të reja të produkteve dhe tregjeve të reja në të cilat ky prodhues nuk ka vepruar më parë. Ndryshimi i dizajnit të produkteve konkurruese është një sfidë e drejtpërdrejtë për kompaninë dhe nëse ky ndryshim është në natyrën e një përmirësimi thelbësor, pasojat e tij mund të jenë katastrofike për çdo prodhues tjetër nëse ai nuk merr hapa për të anuluar apo edhe tejkaluar konkurrent brenda një kohe mjaft të shkurtër.
Problemi i kohës ndihmon për të kuptuar pse firmat me një pozicion në dukje të fortë në tregun e produkteve shpenzojnë shuma të mëdha parash për kërkime në krijimin e produkteve të reja, shfaqja e të cilave e bën të vjetëruar asortimentin aktual.
Përveç ndryshimeve konstruktive në produktet e tyre, konkurrentët mund të bëjnë ndryshime edhe në strukturën e asortimentit të tyre, duke i vënë prodhuesit e tjerë në një disavantazh konkurrues. Asortimenti i kompanisë duhet të jetë sa më i gjerë për shkak të një numri rrethanash shumë të rëndësishme. Zgjerimi i gamës së produkteve që prodhon një kompani mund të jetë një mjet i vlefshëm në ndërtimin e marrëdhënieve me tregtarët me shumicë dhe në uljen e kostove të shpërndarjes.
Numri i konkurrentëve mund të ndryshojë. Rritja e numrit të tyre sigurisht që do të shkaktojë konkurrencë më të ashpër dhe ulje të marzheve të fitimit. Një rritje e konsiderueshme e numrit të konkurrentëve është veçanërisht tipike për industritë që nuk kërkojnë kosto të larta në fazat fillestare të aktivitetit. Në këto raste, prezantimi i një produkti me rritje të shpejtë mund të tërheqë shumë prodhues të rinj në industri. Vërtetë, disa prej tyre nuk do të jenë në gjendje të kapërcejnë periudhën e formimit, e cila nganjëherë quhet periudha e tronditjes. Në industritë që kërkojnë investime të mëdha kapitale, rritja e numrit të konkurrentëve nuk është aq e madhe. Kur kjo ndodh, hyrjet e reja në treg kërkojnë të tregtojnë produktet e tyre duke ulur çmimet, gjë që ndikon negativisht si në shitjet totale ashtu edhe në marzhet bruto të krijuesit dhe shitësit origjinal të produktit. Si rezultat, pasi mezi ka arritur të nxjerrë një produkt të ri në treg, kompania është e detyruar të fillojë menjëherë ta përmirësojë atë dhe të kërkojë produkte të reja që mund të zëvendësojnë këtë produkt në rast të konkurrencës së fortë.
Një rënie e kërkesës është gjithmonë shqetësuese për menaxhmentin dhe mund të çojë në zgjerimin e gamës së produkteve për të kompensuar humbjet e shkaktuara.
Megjithatë, rritja e kërkesës është gjithashtu thelbësore. Luhatjet e kërkesës për një produkt të caktuar mund të shkaktohen nga një sërë arsyesh. Arsyet e tilla përfshijnë ndryshime në gamën e produkteve të prodhuara nga firmat e klientëve, shfaqjen e mungesës së materialeve ose përbërësve të caktuar, si dhe një rritje të konsiderueshme të çmimit të tyre, ndryshimet në teknologjinë e prodhimit, zhvendosjen e klientëve të prodhuesit, duke bërë transportin e mallrat jofitimprurëse, luhatjet në nivelin e përgjithshëm të aktivitetit të biznesit, futja e masave të rregullimit shtetëror.
Megjithëse kërkimi i marketingut ndihmon shumë në përcaktimin e drejtimit dhe intensitetit të tendencave të kërkesës për produktet në studim, d.m.th., ndihmon në parashikimin e kërkesës në të ardhmen, ai në asnjë mënyrë nuk eliminon pasigurinë mjaft domethënëse.
Nisur nga kjo, drejtuesit e disa kompanive kërkojnë të diversifikojnë gamën e gamës së produkteve të tyre në mënyrë që të zbusin disi shkallën e rrezikut në rast të një rënie të papritur të kërkesës për produkte individuale (7, f. 36).
Ka një sërë faktorësh që kontribuojnë në zgjerimin e gamës së produkteve të ofruara nga prodhuesit e mallrave industriale. Le të shqyrtojmë më të rëndësishmit prej tyre. Blerësi-prodhuesi preferon të blejë disa mallra të ndryshëm nga një furnizues, në vend që të organizojë blerjen e një produkti të ngjashëm ose një sërë mallrash nga burime të ndryshme. Kjo preferencë shpjegohet, para së gjithash, duke kursyer kohë në procesin e prokurimit, përfitimet e bashkëpunimit me një qendër të vetme. Mirëmbajtja dhe zgjidhjen e pretendimeve dhe ankesave, mundësinë e transportit të disa mallrave të ndryshme në të njëjtën kohë për të ulur kostot e transportit dhe mundësinë e kursimit të parave duke blerë sasi të mëdha mallrash me çmime më të ulëta.
Blerësi-prodhuesi duhet të përpiqet në çdo mënyrë të mundshme për të mbrojtur veten nga rreziku i zjarreve, goditjeve dhe fatkeqësive të tjera dhe të kujdeset për vazhdimësinë e furnizimit të secilit prej mallra të rëndësishme duke përdorur shërbimet e dy ose më shumë ofruesve. Megjithatë, në realitet ndodh pikërisht e kundërta. Nëse blerësi vepron më pak me mençuri dhe kufizon blerjet nga secili furnizues në një shumë të përcaktuar rreptësisht, ai jo vetëm e pengon furnizuesin të arrijë vëllimin e mundshëm të shitjeve, por gjithashtu e privon atë nga çdo shpresë për të rritur shitjet, përveç në rastin e gjetjes së mallrave që janë të tregtueshme në një industri tjetër. Si rezultat, si rregull, ka një zgjerim të gamës së produkteve të furnizuesit (12, f. 89).
Menaxhmenti i një kompanie mesatare të suksesshme duhet të kërkojë vazhdimisht mundësi për të zgjeruar gamën duke përfshirë produkte të reja në nomenklaturë, prodhimi i të cilave mund të financohet nga fitimet e pashpërndara (22, f. 123).
Të gjithë faktorët e përshkruar më sipër janë të jashtëm për kompaninë. Ata formojnë gamën e produkteve të saj nga jashtë. Megjithatë, kompania nuk po vepron aspak si një vëzhgues pasiv. Ajo është duke punuar me qëllim në përmirësimin e strukturës së ofertës së produktit dhe parimeve të marketingut, duke ndikuar aktivisht në mjedis. Detyra e menaxhmentit reduktohet në organizimin e planifikimit afatgjatë. Roli i kompanisë në formimin e gamës së saj të produkteve varet kryesisht nga natyra e aktiviteteve të saj dhe një sërë rrethanash.
Shumëllojshmëria e faktorëve që formojnë përzierjen e produkteve të ofruara nga një prodhues i produkteve industriale për klientët e tij thekson zhvillimin e kujdesshëm të parimeve të planifikimit të menaxhimit dhe politikave të produktit. Politika e produktit jo vetëm që do të lejojë një rinovim të organizuar të gamës së produkteve duke përfshirë produkte të reja që përshtaten pa probleme në aktivitetet e zakonshme të kompanisë, por gjithashtu do të shërbejë si një lloj treguesi për menaxhmentin si një lloj treguesi për drejtimin e përgjithshëm të veprime në korrigjimin e situatave që përndryshe mund të çojnë në dëmtimin e përfitimit.prodhimi në të ardhmen. Një politikë mallrash "e matur" duhet të mendohet për disa vite më parë, pasi midis momentit që merret një vendim për të zhvilluar ide premtuese dhe momenti kur produkti i sapokrijuar fillon të sjellë fitim për kompaninë, mund të kalojë më shumë se një vit. Në të vërtetë, në asnjë fushë tjetër të menaxhimit të biznesit nuk ka një hendek kaq të gjatë midis dhënies së lejes për të eksploruar një ide të re në një shkallë të kufizuar dhe arritjes së qëllimit përfundimtar - organizimit të prodhimit fitimprurës dhe tregtimit të një të re. produkt. Nga pikëpamja financiare, situata rëndohet edhe më shumë nga fakti se gjatë gjithë këtyre viteve njeriu duhet vetëm të shpenzojë pa marrë asgjë në këmbim.
Duke studiuar parimet e formimit të një politike asortimenti, mund të konkludojmë se përdorimi i parimeve themelore të menaxhimit të asortimentit lejon një ndërmarrje të planifikojë kostot dhe të zhvillojë drejtime të reja në drejtim të zgjerimit ose zvogëlimit të asortimentit. Në këtë drejtim, është e nevojshme të merren parasysh metodat ekzistuese për analizimin e politikës së asortimentit, e cila lejon menaxherin të përcaktojë madhësinë ose gamën optimale të produktit për sa i përket gjerësisë dhe thellësisë së asortimentit.
1.3. Metodat për analizimin e politikës së asortimentit
Dominimi i rolit të marketingut në politikën e asortimentit të ndërmarrjes është i dukshëm, sepse përgjigjet e pyetjeve në lidhje me menaxhimin e asortimentit janë pikërisht brenda kornizës së teorisë së marketingut, dhe jo shkencës së mallrave apo çmimeve. Formimi i asortimentit, pa dyshim, është drejtimi më i rëndësishëm i marketingut të një ndërmarrje me pakicë. Ky është aktiviteti i përpilimit të një grupi mallrash që ju lejon të plotësoni nevojat reale ose të parashikuara, si dhe të arrini qëllimet e përcaktuara nga menaxhmenti i organizatës. Formimi i asortimentit nuk mund të abstragohet nga një organizatë specifike; ai duhet të bazohet në qëllime dhe objektiva të parazgjedhura që përcaktojnë drejtimin e zhvillimit të asortimentit. Kjo përcakton politikën e asortimentit të organizatës (24, f. 65).
Marrja e vendimit të duhur për formimin dhe menaxhimin e asortimentit të kompanisë do të sigurojë konkurrencën e saj. Sigurimi i konkurrencës së një ndërmarrje përcaktohet në një masë më të madhe nga aftësia e gamës së produkteve të kompanisë për të përmbushur në mënyrë adekuate kërkesën aktuale të konsumatorit në një nivel cilësor dhe sasior, jo më pak të fortë se sa për produktet e konkurrentëve. Prandaj, sigurimi i një ndërmarrje me një aparat metodologjik adekuat shkencor gjatë formimit të një politike asortimenti, i cili bën të mundur formimin e një gamë asortimenti që justifikohet nga mjedisi i faktorëve të situatës, është një problem urgjent.
Për të marrë një vendim efektiv për formimin e një game produktesh, rekomandohet të kryhet një studim marketingu i jashtëm dhe mjedisi i brendshëm ndërmarrjeve. Hulumtimi i marketingut është një proces kompleks dhe i strukturuar në mënyrë hierarkike që shpaloset vazhdimisht me kalimin e kohës dhe shoqërohet me të gjitha fazat e marketingut (8, f. 19).
Duke studiuar mënyra të ndryshme të formimit ose optimizimit të asortimentit ekzistues, ata i drejtohen metodave të përshtatshme për të përcaktuar strukturën cilësore dhe sasiore të treguesve: pyetje, analizë ABC, llogaritja e gjerësisë, thellësisë, ngopjes, harmonisë së asortimentit.
Gjatë formimit të asortimentit, rregullohet kompleksi i pronave dhe treguesve të asortimentit, i cili kërkon një kuptim të thelbit të tyre dhe njohuri për gamën e pronave dhe treguesve të asortimentit (tabela 1.3.1).
Tabela 1.3.1
Nomenklatura e pronave dhe treguesit e asortimentit
Gjerësia e asortimentit është numri i përgjithshëm i llojeve, varieteteve dhe emrave të mallrave të grupeve homogjene dhe heterogjene.
Kjo pronë karakterizohet nga dy tregues absolut - gjerësia aktuale dhe bazë, si dhe indeksi relativ i koeficientit të gjerësisë gjeografike.
Gjerësia aktuale (Wd) - numri aktual i specieve, varieteteve dhe emrave të mallrave të disponueshme (d).
Gjerësia bazë (Shb) - gjerësia e marrë si bazë për krahasim. Numri i llojeve, varieteteve dhe emrave të mallrave të rregulluara me dokumente rregullatore ose teknike (standardet, listat e çmimeve, katalogët, etj.), ose maksimumi i mundshëm, mund të merret si gjerësi bazë. Koeficienti i gjerësisë gjeografike (Ksh) shprehet si raport i numrit aktual të llojeve, varieteteve dhe emrave të mallrave të grupeve homogjene dhe heterogjene me atë bazë.
Plotësia e asortimentit është aftësia e një grupi mallrash të një grupi homogjen, në të cilin plotësohen të njëjtat nevoja.
Plotësia karakterizohet nga numri i llojeve, varieteteve dhe emrave të mallrave të një grupi homogjen. Rezultatet e plotësisë mund të jenë reale ose bazë.
Treguesi aktual i plotësisë karakterizohet nga numri aktual i llojeve, varieteteve dhe emrave të mallrave të një grupi homogjen, dhe baza karakterizohet nga numri i rregulluar ose i planifikuar i mallrave. Koeficienti i plotësisë (Kp) është raporti i treguesit aktual me atë bazë.
Treguesit e plotësisë së asortimentit kanë rëndësinë më të madhe në një treg të ngopur. Sa më i madh të jetë plotësia e asortimentit, aq më e madhe është mundësia që kërkesa e konsumatorit për mallra të një grupi të caktuar të plotësohet.
Harmonia e asortimentit është një pronë e një grupi mallrash të grupeve të ndryshme, që karakterizon shkallën e afërsisë së tyre në sigurimin e shpërndarjes racionale të mallrave për shitje ose përdorim. (24, fq. 56-64).
Një nga metodat kryesore dhe më të përdorura për marrjen e informacionit të marketingut për konsumatorët dhe sjelljen e tyre është një sondazh. Një formë mjaft e pavarur dhe shumë e zakonshme e anketimit është pyetësori, domethënë plotësimi i formularëve të përgatitur paraprakisht me një listë pyetjesh. Belyaevsky I. K. jep përkufizimin e mëposhtëm: pyetësori është një tabelë me një listë pyetjesh që i anketuari duhet t'i përgjigjet. Pyetje - një anketë duke përdorur një pyetësor (8, f. 71).
Krijimi i një pyetësori është një proces kompleks kërkimor që përfshin
vendosja e qëllimeve, gjenerimi i hipotezave, formulimi i pyetjeve, zhvillimi i një popullate të përgjithshme dhe marrja e mostrave prej tij, përcaktimi i metodës së marrjes në pyetje, etj. Anketa e pyetësorit mund të kryhet gojarisht, domethënë, vetë regjistruesi plotëson formularin sipas të anketuarit (metoda e përcjelljes). Një formë tjetër është metoda me shkrim (vetëregjistrimi), kur i anketuari plotëson me dorën e tij një pyetësor, i cili dërgohet me postë (metoda korrespondente).
Zakonisht pyetësori është në formën e një tabele me pyetje të printuara dhe hapësirë të lirë për një përgjigje. Skema tradicionale përfshin tre blloqe:
- hyrje - qëllimi i sondazhit, informacioni për intervistuesit: emri, karakteristikat, adresa, garancia e anonimitetit të sondazhit dhe besimi në përgjigjet;
- një listë pyetjesh që karakterizojnë subjektin e anketës - pjesa kryesore; - informacione për të anketuarit - pjesa e nevojshme, ose pasaporta.
Në hyrje (preambulë), në një formë të shkurtër, raportohet se kush dhe pse po e kryen studimin, për kompaninë, reputacionin e saj dhe qëllimet e ndjekura nga ky studim. Hyrja jep informacione për plotësimin e pyetësorit dhe kthimin e tij. Gjithashtu shpreh mirënjohje për kohën e dhënë me dashamirësi nga ana e të anketuarit për studiuesin.
Gjatë zhvillimit të pjesës kryesore të pyetësorit, vëmendje duhet t'i kushtohet përmbajtjes së pyetjeve, llojit të tyre, numrit, sekuencës së prezantimit dhe pranisë së pyetjeve të kontrollit. Përmbajtja e pyetjeve duhet të karakterizojë subjektin e anketës.
Informacioni në lidhje me të anketuarit jepet në pjesën e nevojshme (pasaportë): mosha, gjinia, përkatësia në një klasë të caktuar, profesioni, statusi martesor, emri dhe adresa - për individët. Numri i pyetjeve duhet të jetë optimal, pra të sigurojë plotësinë e informacionit, por jo të tepruar, gjë që rrit koston e studimit. Për të mos ofenduar apo alarmuar të anketuarit, për të mos shkaktuar një reagim negativ nga ana e tyre, pyetjet duhet të bëhen me takt. Pyetjet klasifikohen sipas shkallës së lirisë, natyrës së përgjigjeve dhe formës së pyetjeve. Ato ndahen në të hapura, kur përgjigja jepet në formë të lirë, pa kufizim, dhe të mbyllura, kur ofrohet një listë specifike e opsioneve të përgjigjeve, nga të cilat zgjidhet një ose më shumë. Shpesh shtrohen pyetje alternative, të cilave përgjigjet janë: “po”, “jo”, “nuk e di”. Është e padëshirueshme që pyetësori të fillohet me pyetje të vështira ose personale, ose me pyetje që nuk i interesojnë të anketuarit; pyetje të tilla rekomandohet të vendosen në mes ose në fund të pyetësorit (8, f. 71-78).
Në strategjinë e marketingut të asortimentit të organizatës, një vend i rëndësishëm i jepet parimit të diversifikimit, domethënë shitjes së njëkohshme të mallrave me karakteristika të ndryshme cilësore dhe dështimit të një produkti dominues, që korrespondon me teorinë e rrezikut.
Në analizën e marketingut të diversifikimit, shpesh përdoret e ashtuquajtura analiza ABC. Belyaevsky I.K. përshkruan metodologjinë për zbatimin e saj. Qëllimi i tij është të identifikojë perspektivat e politikës së asortimentit. Me ndihmën e tij është e mundur të identifikohen artikujt e mallrave me rëndësinë më të madhe ekonomike për shitje. Në procesin e analizës ABC, të gjitha produktet ndahen në tre grupe sipas vlerës së tyre, pra ndërtohet një shkallë hierarkike e mallrave me koston maksimale dhe sasinë minimale të tyre (8, f. 262)
Në produktet e kompanisë dallohen blloqet A, B, C, që korrespondojnë me pozicione të caktuara asortimenti, të cilat bëjnë të mundur rritjen e peshës së mbulimit të kostove fikse të të ardhurave të kompanisë, përkatësisht në 80, 90 dhe 100%. Pasi të identifikohen blloqe të tilla asortimenti, kompania ndjek një politikë të reduktimit të bllokut C për të reduktuar kostot joproduktive dhe për të diversifikuar bllokun A, duke reduktuar kështu rrezikun për t'u bërë i varur nga rezultatet e promovimit të një ose dy produkteve (Fig. 1.3.1). .
Fig 1.3.1. Shembull i një kurbë analize ABC
Gjatë analizës ndërtohet kurba e Lorencit. Abshisa tregon grupet e asortimentit të renditur në rend zbritës të peshës së tyre në vëllimin total të shitjeve, dhe ordinata tregon madhësinë e xhiros. Grupet e asortimentit ndahen në tre blloqe sipas kritereve të përzgjedhura (shitje, fitime, kosto). Blloqet A, B, C korrespondojnë me një kontribut të madh në totalin e shitjeve (grupi i diapazonit 1-4), një mesatare (5-7) dhe një kontribut të vogël (8-20). Pasi të ketë identifikuar blloqe të tilla asortimenti, firma duhet të ndjekë një politikë të reduktimit ose eliminimit të bllokut C në mënyrë që të reduktojë kostot me produktivitet të ulët dhe të diversifikojë bllokun A, duke reduktuar rrezikun për të qenë i varur nga rezultatet e promovimit të një numri të vogël produktesh. (8). , f. 270)
Një nga metodat më të zakonshme për vlerësimin e cilësisë së aktiviteteve të një kompanie të larmishme është një analizë matricë e portofolit të saj të biznesit. Matrica e portofolit ekonomik është një tabelë që krahason pozicionet strategjike të secilës njësi strukturore të kompanisë.
Matrica BCG bën të mundur përcaktimin se cili SHP (njësi strategjike biznesi) ose cili produkt zë një pozicion drejtues për sa i përket pjesës së tij të tregut në krahasim me konkurrentët, cila është dinamika e tregut të saj.
Matrica dallon katër lloje të mallrave (SHP): "yje", "lopë të holla", "mace të egra" dhe "qen" (Figura 1.3.2). Për secilin lloj, matrica sugjeron strategji të përshtatshme.
Pjesa relative e tregut
i lartë i ulët
Fig 1.3.2. Shembull i matricës BCG
Yjet janë në një pozicion udhëheqës (pjesë e lartë tregu) në një industri në zhvillim (rritje e shpejtë).
Strategjia e marketingut është intensifikimi i përpjekjeve të marketingut për të rritur ose ruajtur pjesën e tregut.
Yjet gjenerojnë fitime të konsiderueshme, por në të njëjtën kohë kërkojnë sasi të konsiderueshme burimesh për të financuar rritjen e vazhdueshme ose për të ruajtur pjesën e tregut, si dhe kontroll të rreptë mbi këto burime.
Detyra kryesore është ruajtja e avantazheve dalluese të produkteve të firmës në një mjedis gjithnjë e më konkurrues.
Ndërsa ritmi i zhvillimit të tregut ngadalësohet, "ylli" shndërrohet në një "lopë të holla".
Një lopë me para është në një pozicion udhëheqës në një treg relativisht të qëndrueshëm ose në rënie (rritje e ngadaltë). Meqenëse shitjet janë relativisht të qëndrueshme pa kosto shtesë, ky produkt gjeneron më shumë fitim sesa kërkohet për të ruajtur pjesën e tij të tregut.
Strategjia e marketingut - detyrat kryesore të këtyre SHP-ve janë të ofrojnë modele të reja produktesh në mënyrë që të inkurajojnë klientët besnikë të përsërisin blerjet, reklamat periodike rikujtuese dhe zbritjet e çmimeve.
Wildcat ka pak ndikim në treg (pjesë e ulët tregu) në një treg në zhvillim (rritje e shpejtë).
Si rregull, karakterizohet nga mbështetje e dobët e klientit dhe avantazhe të paqarta konkurruese. Konkurrentët dominojnë tregun.
Strategjia e marketingut - intensifikimi i përpjekjeve të firmës në një treg të caktuar ose largimi prej tij.
Ruajtja ose rritja e pjesës së tregut në një mjedis shumë konkurrues kërkon fonde të mëdha. Prandaj, firma duhet të vendosë nëse beson se produkti mund të konkurrojë me sukses me mbështetjen e duhur (përmirësimin e veçorive të produktit, uljen e çmimeve, identifikimin e kanaleve të reja të shpërndarjes) ose nëse do të dalë nga tregu.
Një qen është një mall ose fermë me shitje të kufizuar në një treg të krijuar ose në rënie.
Për një kohë të gjatë në treg, këto produkte nuk arritën të fitojnë simpatinë e konsumatorëve dhe këto produkte janë dukshëm inferiorë ndaj konkurrentëve në shumë aspekte (pjesa e tregut, madhësia dhe struktura e kostos, imazhi i produktit, etj.).
Strategjia e tregut - dobësimi i përpjekjeve në treg ose eliminimi i prodhimit të këtij produkti.
Pas analizimit të aspekteve teorike që ndikojnë dhe përcaktojnë politikën e asortimentit, nxjerrin përfundimet e nevojshme dhe formulojnë argumentet kryesore në favor të menaxhimit të asortimentit, është e nevojshme të zbatohen këto aspekte në një ndërmarrje të caktuar. Si objekt i tillë u zgjodh OJSC "KISM".
2. Analiza dhe vlerësimi i politikës së asortimentit të SHA "KISM"
2.1 Karakteristikat e përgjithshme të SHA "KISM"
Prodhimi i OAO KISM, i themeluar në 1974 si një fabrikë riparimi dhe veglash (RIZ) si pjesë e një kompleksi për prodhimin e automjeteve të rënda, ndodhet në një zonë industriale në verilindje të qytetit të Naberezhnye Chelny. Kapaciteti fillestar është krijuar për të siguruar prodhimin e kokës së OJSC KamAZ me vegla standarde speciale, gërryese, diamanti, aliazh të fortë, pajisje teknologjike dhe pjesë këmbimi për pajisje teknologjike dhe jo standarde, si dhe për riparime të automjeteve dhe motorëve.
OJSC "KISM" sot është një degë e grupit të ndërmarrjeve të Shoqërisë Aksionare të Hapur "KamAZ". Marrëdhëniet ekonomike të Shoqërisë me OAO KamAZ dhe nënndarjet e saj janë ndërtuar në përputhje me marrëveshjen e bashkëpunimit dhe marrëveshjet përkatëse të së drejtës civile në fushën e shërbimeve, punës dhe burimeve. OJSC KISM në aktivitetet e saj udhëhiqet nga legjislacioni i Federatës Ruse dhe Republikës së Tatarstanit, statuti i OJSC KAMAZ, urdhrat e Drejtorit të Përgjithshëm të OJSC KamAZ, urdhrat e menaxhimit të OJSC KAMAZ dhe rregullore të tjera.
SHA "KISM" është person juridik dhe zotëron pasuri të veçantë të regjistruar në bilancin e saj të pavarur, mund të fitojë dhe ushtrojë në emër të saj të drejta pasurore dhe personale jopasurore, të mbajë përgjegjësi, të jetë paditës dhe i paditur në gjykatë. Kompania në aktivitetet e saj udhëhiqet nga legjislacioni i Rusisë dhe Republikës së Tatarstanit dhe Karta.
SHA "KISM" është një nga ndërmarrjet më të mëdha në Rusi për prodhimin e mjeteve speciale dhe pajisjeve teknologjike, si dhe për furnizimin e mjeteve standarde dhe speciale të prodhuara si në Rusi ashtu edhe në vendet e CIS dhe jashtë saj.
Së bashku me prodhimin e produkteve, OJSC KISM siguron të gjitha impiantet e OJSC KAMAZ dhe çdo klient me mjete dhe pajisje të blera vendase dhe të importuara.
Qëllimi kryesor i veprimtarisë SHA "KISM" është nxjerrja e fitimit dhe përdorimi i tij në interes të aksionerëve, si dhe ngopja e tregut me mallra dhe shërbime.
SHA "KISM" prodhon produkte në fushat e mëposhtme:
Mjete speciale dhe pajisje teknologjike;
Kallëpe dhe pulla;
Mjet pneumatik dhe aksesorë të tij;
Pajisje dhe stenda;
Superstruktura për automjetet KamAZ;
Riparimi i pajisjeve;
Pjesë automjetesh për transportues dhe pjesë këmbimi për automjetet KamAZ, GAZ, VAZ;
Pjesë këmbimi dhe komponentë për pajisjet e prodhimit të naftës;
Shasi për autobusë.
Produktet e prodhuara nga SHA "KISM" janë të sigurta për mjedisin. Humbje nga të gjitha proceset teknologjike: termike, galvanike, lyerëse, të përdorura në prodhim, asgjësohen në përputhje me masat e rënë dakord me shërbimin e Kryeekologut të KamAZ OJSC.
Veglat dhe veglat e prodhuara nga KISM OJSC janë modernizuar në përputhje me kërkesat e prodhimit kryesor të KamAZ OJSC. Për rritjen e konkurrencës, po punohet me firmat e huaja.
Është planifikuar të blihen produkte softuerike për projektimin dhe prodhimin e kallëpeve, teknologjinë dhe prodhimin e mjeteve precize.
Kompania përbëhet nga dy industri:
KAMAZInstrument - prodhimi i llojeve të mëposhtme të mjeteve dhe ofrimi i shërbimeve:
Vegla prerëse (prerëse prizmatike, shpuese me shumë faza);
Mjet matës (kapa, shabllone, matës komplekse, pajisje kontrolli);
Mjete ndihmëse (shifare të mërzitshme, mandrelë, gëzhoja të llojeve të ndryshme, kolletë, etj.);
Kallëpe (kallëpe për pjesë makinash të bëra prej plastike, mallra gome me peshë deri në 5,5 tonë);
Shërbimet termike galvanike (të gjitha llojet e trajtimit termik, duke përfshirë aplikimin e veshjeve të nitridit të titanit rezistente ndaj konsumit, operacionet galvanike: oksidimi, fosfatimi, galvanizimi, kromimi i pjesëve me sipërfaqe deri në 1,5 m2).
Prodhimi i pajisjeve dhe superstrukturave speciale për automjete automobilistike, prodhon karroca për makina të modifikimeve të mëposhtme 5511, 55111, 65115, 6520, me kapacitet mbajtës deri në 20 tonë, trupa kamionësh plehrash, kamionë karburanti, kamionë druri dhe automjete të tjera speciale (makinat zjarrfikëse);
Në fushën e makinerive, lavatriçeve, linjave të transportit, makinave speciale, presave hidraulike me kapacitet deri në 300 tonë sipas vizatimeve të klientëve, si dhe pjesë këmbimi për pajisje teknologjike SHA "KamAZ";
Në fushën e veglave, një sërë veglash pneumatike prodhohen me licencë nga Deutsche Gardner Denver, Gjermani.
Që në hapat e parë, teknologjia e prodhimit u përqendrua në metodat e avancuara të përpunimit: profili, diamanti, elektroeroziv, depozitimi i veshjeve rezistente ndaj konsumit në një instalim elektrotrare dhe shumë të tjera, duke përdorur pajisje shtëpiake dhe të importuara me performancë të lartë, kompani të tilla të njohura. si Elb-Elif, Steinel, "Mikron", "Mano", "Dekkel", "Glisson".
SHA "KISM" me të drejtë zë një pozicion udhëheqës në fushën e cilësisë së produktit.
Duke marrë parasysh nivelin e arritur teknologjik të produkteve të prodhuara, Klubi Ndërkombëtar i Sipërmarrësve i dha SHA "KISM" në gusht 1997 me Çmimin Ndërkombëtar të 18-të vjetor për arritje në fushën e teknologjisë dhe cilësisë.
Më 23 nëntor 1998, në një simpozium të posaçëm vjetor, SHA "KISM" u nderua si çmim "Ylli Ndërkombëtar Platinum për Përsosmëri dhe Cilësi".
Struktura organizative menaxhimi i ndërmarrjes - linear-funksional.
Organi suprem drejtues i Kompanisë është Bordi i Drejtorëve të OAO KamAZ. Menaxhimi aktual i aktiviteteve SHA "KISM" kryhet nga organi i vetëm ekzekutiv i Kompanisë - Drejtori i Përgjithshëm, i cili ka zëvendësdrejtorin e parë të përgjithshëm, drejtorin komercial, drejtorin e prodhimit të veglave dhe drejtorin e prodhimit "SpetsMash" në përputhje me atij.
Dyqanet kryesore të prodhimit janë në varësi të drejtorëve të prodhimit. Në varësi të Drejtorit Tregtar janë Departamenti i Marketingut dhe Planifikimit, Departamenti i Prokurimit, Departamenti i Tregtisë dhe Shitjeve dhe Departamenti i Mjeteve të Blerjes.
Gjithashtu raporton te CEO Kryeinxhinier, Zv/Drejtor i Përgjithshëm për Cilësinë, Zv/Drejtor i Përgjithshëm për Ekonominë dhe Financat, Zëvendësdrejtor i Përgjithshëm për Çështjet Sociale dhe Personeli, Zv/Drejtor i Përgjithshëm për Ndërtimtarinë dhe Transportin, të cilët nga ana e tyre drejtojnë shërbimet në varësi të tyre.
Konsumatorët kryesorë të mallrave të prodhuar nga SHA "KISM" janë:
Në qytetin e Naberezhnye Chelny: SHA "Chelny-Khleb", Gorzhilstoy, Fabrika e Përpunimit të Mishit, Chelnyvodokanal, Landfilli i Mbetjeve të Ngurta, NPO Polymer, Gorzhilupravlenie, LLC "KOM", JV "Asteys", Chelnypromaggregat.
Në Republikën e Tatarstanit: CHPP, ElAZ, Nizhnekamskshina, fabrika e lëkurës artificiale Kazan, SHA Tatneft, Kazan GARO, Kazan KMPO, Shtëpia Tregtare e Tatarstanit, Nizhnekamskneftekhim, PSK Tatarstan, OJSC Alnas, UGPS e Ministrisë së Punëve të Brendshme të Republikës së Tatarstan, Aeroporti Ndërkombëtar i Kazanit.
Në Federatën Ruse: Fabrika e baterive Podolsky, kompania Lasertern, Moskë, Zavolzhsky impianti i motorit, kompania Kommash, Mtsensk, kompania Severonickel, Monchegorsk, uzina e tubave Volzhsky, VAZ, Balakovorezinotekhnika SH.A., uzina motorike Tutaevsky, uzina e automobilave në Ural, uzina e autoagregatit Ryazan, uzina e automobilave në Ulyanovsk, AZLK, uzina e tubave Serov, Fabrika e tubave Pervouralgo Volgrad, Fabrika, ZIL, Fabrika e Autobusëve Pavlovsky, Fabrika e Auto-Agregatit Cheboksary, SHA Metallorukav.
Në CIS: STC "Metal" Baku, Fabrika e Traktorëve Minsk, Fabrika e Pajisjeve Automobilistike Borisov, Uzina e Automobilave në Minsk, Fabrika e Motorëve Melitopol, ZAZ.
2. 2 Analizë e politikës së asortimentit të SHA "KISM"
Për të analizuar punën në një ndërmarrje me një shumëllojshmëri, merrni parasysh numrin e artikujve të produktit të prodhuar gjatë vitit, numrin e produkteve të zotëruara rishtazi.
Deri më sot, SHA "KISM" është e specializuar në prodhimin e një game të gjerë të mjeteve metalprerëse, matëse, ndihmëse, veglave pneumatike, kallëpeve, instalimeve, pajisjeve speciale të procesit, njësive larëse dhe tharëse, stolave të testimit, makinave speciale metalprerëse dhe pjesë këmbimi për pajisje, pajisje speciale, pjesë dhe pjesë këmbimi për automjetet KAMAZ (përfshirë drejtimin elektrik, pompat e ujit, ingranazhet planetare, etj.).
Në vitin 2003, uzina arriti të fitojë dy tenderë të Ministrisë së Situatave të Emergjencave të Rusisë dhe të furnizojë më shumë se 40 makina zjarri për këtë klient. Në total, uzina zotëroi prodhimin e katër modifikimeve të kësaj pajisjeje. Gjithashtu, uzina filloi të ringjallë nomenklaturën e industrisë së veglave të makinerive në drejtim të prodhimit të të rejave, modernizimit të makinerive dhe pajisjeve ekzistuese, riparimit të parkut të makinerive të impianteve të kompanisë, si dhe klientëve të palëve të treta.
Siç është shkruar tashmë për produktet e prodhuara nga KISM OJSC, ato mund të kombinohen në grupe nomenklature. Kështu, mund të dallohen 8 zona të zgjeruara: detajet e paraqitjes 802 (detajet dhe montimet e automjetit KAMAZ); produkte elektronike industriale për makina; vegla dhe pajisje; pjesë këmbimi për pajisje teknologjike; punime me karakter industrial; ndërtimi i veglave të makinerisë; shtesa speciale; Detajet e MSHP-së.
Secila prej drejtimeve karakterizohet nga një veçori e proceseve të saj teknologjike. Pothuajse në çdo drejtim, përfaqësohen si KAMAZ ashtu edhe konsumatorët e palëve të treta. Përjashtim bëjnë detajet e paraqitjes 802, ato furnizohen vetëm për pjesët KAMAZ dhe MPS, një klient i palës së tretë. Këto grupe karakterizohen nga një pozicion monopol i konsumatorëve. Secili prej grupeve zë një pjesë të caktuar në vëllimin e produkteve të tregtueshme, ka normat e veta të rritjes dhe përfitimin.
Për sa i përket vëllimeve të prodhimit, nomenklatura mund të renditet si më poshtë (Tabela 2.2.1).
Tabela 2.2.1
Pjesë në vëllimin total të shitjeve të grupeve të asortimentit AOA
"KISM"
Siç mund ta shihni, rreth gjysma e vëllimeve të prodhimit janë pjesë dhe montime për automjetet KAMAZ (802 plan urbanistik) të furnizuara në transportues dhe pjesë këmbimi. Edhe pse kjo nomenklaturë nuk është profil për ndërmarrjen, sipas projektimit teknik. Zhvillimi i kësaj nomenklature u shkaktua nga mungesa e porosive për lloje të tjera produktesh ose reduktimi i tyre, veçanërisht në mesin e viteve '90, kur KAMAZ OJSC ishte në prag të ndalimit dhe nuk flitej për ndonjë zhvillim. Sot kjo situatë po ndryshon gradualisht. KAMAZ zhvillon dhe prezanton modele të reja automjetesh që kërkojnë para-prodhim, prodhim të veglave dhe veglave, modernizim dhe riparim të pajisjeve. Kjo është, profili i nomenklaturës për uzinën.
Për të identifikuar drejtuesit dhe të huajt e këtyre grupeve, për të analizuar perspektivat e zhvillimit të tyre dhe për të nxjerrë përfundime në lidhje me drejtimet e tyre strategjike, u krye një analizë BCG.
Normat e rritjes së tregut (vëllimi i shitjeve) dhe pjesa relative e tregut (Tabela 2.2.2) u konsideruan si kritere për ndërtimin e matricës së analizës BCG.
Normat e rritjes së tregut karakterizojnë ndryshimet në vëllimet e shitjeve, të cilat u përcaktuan për çdo produkt nëpërmjet indeksit të normës së rritjes së tyre për periudhën e fundit në shqyrtim (2006-20007) (Tabela 2.2.2.). Indeksi i normës së rritjes për çdo lloj produkti u përcaktua si raport i vëllimit të shitjeve të produkteve për vitin 2007. (shifra aktuale) ndaj vëllimit të zbatimit të tij në 2006. (viti i kaluar) dhe u shpreh në terma të ritmeve të rritjes.
Për shembull, norma e rritjes së tregut për produktin nr. 1 është 1.2 (tabela 2.2.4.).
Tabela 2.2.2
Karakteristikat e portofolit të produkteve të SHA "KISM"
|
Produkti Nr. |
Emri i grupeve të produkteve |
Vëllimi i shitjeve, mijë NJM |
|
|
Mjet dhe pajisje |
|||
|
Industria e veglave të makinerisë |
|||
|
Pajisje speciale |
|||
|
Detajet e MSHP-së |
|||
|
Termocentralet |
|||
Për të përcaktuar pjesën relative të tregut për secilin produkt, u krye një studim ekspertësh. Në këtë rast, pjesa relative e tregut u përcaktua nga një anketë e ekspertëve, sepse Informacioni mbi vëllimin e shitjeve të produkteve të ngjashme të firmave konkurruese është një sekret tregtar. Grupi i ekspertëve përfshinte përfaqësues të pozitave të mëposhtme: Drejtues i Marketingut dhe Kontratave Mugerman R.B.; Zëvendës Shefi i Departamentit të Marketingut dhe Kontratave Makarushin S.P.; menaxher i projektit "Pajisje speciale" Pankratoav A.S.; shef i prodhimit të mjeteve Zorin A.V.; kreu i prodhimit "Spetsmash" Bogatyrev M.A.; Zëvendësdrejtor i Departamentit të Riparimit dhe Mirëmbajtjes së Pajisjeve Teknologjike Krapivin I.S.; Kryespecialist për Zhvillimin Strategjik Arshinov V.V.
Gjatë anketës së ekspertëve, pjesa relative e tregut u përcaktua për të gjitha grupet e produkteve të produkteve të prodhuara (tabela 2.2.3).
Tabela 2.2.3
Pjesa relative e tregut të grupeve të asortimentit të OJSC KISM
|
Produkti Nr. |
Emri i produktit |
Pjesa relative e tregut |
|
Produkte elektronike industriale |
||
|
Mjet dhe pajisje |
||
|
Pjesë këmbimi për pajisje teknologjike |
||
|
Punime me karakter industrial |
||
|
Industria e veglave të makinerisë |
||
|
Pajisje speciale |
||
|
Detajet e MSHP-së |
||
|
Termocentralet |
Tabela 2.2.4
Të dhënat fillestare për ndërtimin e matricës BCG
|
Indeksi |
Numri i produktit |
||||||||
|
Pjesa relative e tregut |
|||||||||
|
Norma e rritjes së tregut |
|||||||||
|
Pjesa e produkteve në vëllimin total të shitjeve,% |
|||||||||
Si shkallë vlerësimi lloje të caktuara produktet janë përdorur:
Indeksi mesatar i normës së rritjes së tregut, i barabartë me vlerën mesatare të ritmeve të rritjes së tregut për produkte individuale;
Pjesa relative e tregut - vlera mesatare në intervalin nga vlera minimale në atë maksimale;
Diametri i rrethit për imazhin u zgjodh në përpjesëtim me pjesën e prodhimit në shitjet totale;
Bazuar në të dhënat fillestare, matrica BCG është ndërtuar sipas nomenklaturës së OAO KISM (Fig. 2.2.1).
1.8 "FËMIJËT ME TERRSHME" "YJET"
"QEN" "LOPË TË PARAVE"
0 0,15 0,3 0,45 0,6 0,75 0,9 1,05 1,2 1,35 1,5 1,65 1,8 1,95 2,1 2,25 2,4
Fig 2.2.1. Matrica BCG sipas nomenklaturës së OAO KISM»
Siç mund të shihet nga matrica e analizës, gama e produkteve është e ndarë në 4 zona, le të shqyrtojmë këtë shpërndarje:
"Lopë të holla". Vetëm "802 paraqitja" ra në këtë zonë, domethënë pjesët e furnizuara me transportuesin kryesor të KAMAZ OJSC. Ky grup karakterizohet nga një dinamikë mjaft e lartë e rritjes dhe peshën më të madhe në vëllimin e prodhimit të TP. Mund të supozohet se është burimi kryesor i financimit për rritjen dhe zhvillimin e grupeve të tjera të mallrave.
"Qentë". Kjo zonë përfshin 4 grupe mallrash: pjesë këmbimi për pajisje teknologjike, punime industriale, pajisje speciale, vegla dhe aksesorë. Le të shqyrtojmë secilin nga grupet.
I huaji i dukshëm janë "pjesë këmbimi", të cilat kanë një normë negative rritjeje dhe zënë peshën më të vogël në procesin teknologjik të uzinës. Vetë prodhimi i kësaj nomenklature karakterizohet nga singulariteti dhe veçantia e çdo rendi; një nivel i lartë i mbështetjes teknologjike dhe përgatitjes së prodhimit (vegla dhe pajisje, boshllëqe); cikli i gjatë i prodhimit. Edhe pse, duke marrë parasysh konsumimin fizik të pajisjeve në ndërmarrjet e zinxhirit teknologjik, ky drejtim do të jetë shumë më i kërkuar.
Në fund të listës për sa i përket dinamikës së rritjes dhe peshës në vëllimin e TP përfunduan edhe “Vepra me natyrë industriale”. Në të njëjtën kohë, rënia kryesore ka ndodhur në ofrimin e shërbimeve ndaj palëve të treta. Drejtimi kryesor i punës në këtë grup është riparimi i pajisjeve. Është e pamundur të flitet për mungesë të kërkesës për këtë lloj shërbimi, por tregu karakterizohet nga konkurrueshmëria dhe përqendrimi i lartë i konsumatorëve (qytetet dhe rajonet e industrializuara). Dhe transporti në distanca të gjata është i dobishëm vetëm për pajisjet unike që organizatat lokale nuk mund t'i riparojnë. Ky drejtim është në kërkesë nga KAMAZ, i cili karakterizohet nga stabiliteti i kërkesës dhe rritja e pritshme në lidhje me modernizimin e pajisjeve për modelet e reja të makinave.
"Pajisje speciale". Ky është një drejtim relativisht i ri i aktivitetit të uzinës, më pak se 5 vjeç. Karakterizohet nga një përditësim i vazhdueshëm i gamës së modeleve, për shkak të zhvillimit dhe prodhimit të llojeve të reja të pajisjeve speciale. shtesa. Që nga viti 2004, sistemi i shitjes së këtyre produkteve ka ndryshuar. Sipas vendimit të aksionerit, OJSC KAMAZ, shitjet i kaluan Shoqërisë Tregtare dhe Financiare, tregtar monopol i KAMAZ. Kjo çoi në shitje përmes një rrjeti tregtarësh, dhe jo përmes shitjeve personale, e cila është tipike për shitjen e produkteve të tilla, një gamë të ngushtë konsumi (Ministria e Situatave të Emergjencave, Rajoni i Moskës, departamentet e zjarrit). Përveç kësaj, në vitin 2004, nuk u zbatua speciale. pajisje, vetëm superstruktura në shasinë me pagesë, gjë që uli vëllimet e shitjeve në terma rubla. Në përgjithësi, ky drejtim është një lloj biznesi më vete, me produktin, teknologjinë dhe marketingun e tij unik (ndryshe nga grupet e tjera të produkteve). Ka perspektiva të caktuara zhvillimi, sepse. konsumatorët gjithnjë e më shumë nuk kanë nevojë për makina standarde, por modifikime të ndryshme për të zgjidhur probleme të veçanta, gjë që zgjidhet duke instaluar pajisje të përshtatshme në një shasi standarde makine.
"Mjetet dhe pajisjet". Një grup që përfundoi pikërisht në kufirin me zonën e “lopëve cash”. Me sa duket, në kuadër të studimit, ajo duhet t'i atribuohet kësaj zone. Arsyeja është se analiza është bërë përmes një krahasimi të vëllimeve në terma rubla. Por duke pasur parasysh se kostoja e "802 paraqitjes" përbëhet nga 40% e përbërësve dhe materialeve, dhe "vegla" e punës së punëtorëve, atëherë burime të krahasueshme shpenzohen për kostot e përpunimit të këtyre grupeve.
"Fëmijët e Vështirë" Kjo zonë përfshinte 3 grupe të nomenklaturës së mallrave: "produkte elektronike industriale", "industria e veglave të makinerisë", "pjesë MPS". Le të shqyrtojmë secilën prej tyre.
"Produktet e elektronikës industriale". Ky drejtim u shfaq në fabrikë në gjysmën e dytë të vitit 2003, pas transferimit të këtij funksioni nga departamenti i mekanikut kryesor të KAMAZ OJSC. Nëse krahasojmë rritjen e vëllimeve brenda uzinës, atëherë ajo tejkaloi 2.3 herë, por duke marrë parasysh punën gjashtëmujore, ajo arriti në 130%. Drejtimi ka potencial të mjaftueshëm për zhvillim të mëtejshëm, por kërkon investime, si në zhvillimin e produkteve të reja ashtu edhe në futjen e teknologjive të reja. Rritja në kushtet aktuale është e mundur vetëm brenda kufijve të rritjes së prodhimit të kamionëve (transportuesi është konsumatori kryesor).
"Makineria". Ky drejtim praktikisht kishte humbur për uzinën, disa vite më parë. Tani po zhvillohet ringjallja e saj, e cila karakterizohet nga ritme të larta rritjeje, por një pjesë relativisht e vogël në vëllimin e TP. Kërkon investime në staf, sepse niveli i punës është më i lartë se në grupet e tjera.
“Detajet e MSHP-së”. Një drejtim i ri në veprimtarinë e uzinës. Edhe pse teknologjikisht ndryshon pak nga "802 faqosja", por konsumatorët këtu janë ndërmarrjet e riparimit të Ministrisë së Hekurudhave. Në vitin 2005, drejtimi u zhvillua më tej, si në gamë të pjesëve ashtu edhe në vëllime. Kërkohen investime të konsiderueshme në pajisje për të rritur vëllimet.
Bazuar në rezultatet e analizës BCG, ESU hyri në zonën "yll". SHA "KISM" në vitin 2005 filloi prodhimin e produktit të ri "Energjikocentralet" (ESU). Ky vendim u mor në funksion të zhvillimit të një segmenti të ri tregu. Bazuar në rezultatet e analizës BCG për dy vitet e prodhimit të këtij produkti, u zbulua një tendencë e rritjes së ritmeve të rritjes së tregut dhe një pjesë e lartë e tregut.
Pjesa e tregut rus të instalimeve elektrike nga 100 në 200 kW u fitua nga OJSC KAMAZ në 2005 me 0.5% (Tabela 2.2.5).
Tabela 2.2.5
Pushtimi i OJSC KAMAZ një pjesë e tregut rus të instalimeve elektrike
nga 100 në 200 kW në 2005
Një paraqitje grafike e fitimit nga KAMAZ OJSC të pjesës së tregut rus të instalimeve elektrike nga 100 në 200 kW në 2005 është paraqitur në fig. 2.2.2.
Oriz. 2.2.2. Pushtimi i KAMAZ OJSC një pjesë e tregut rus të instalimeve elektrike nga 100 në 200 kW në 2005
Pjesa e tregut rus të instalimeve elektrike nga 100 në 200 kW u fitua nga OJSC KAMAZ në 2006 me 6.4% (Tabela 2.2.6).
Tabela 2.2.6
Pushtimi i KAMAZ OJSC një pjesë e tregut rus të instalimeve elektrike nga 100 në 200 kW në 2006
Një paraqitje grafike e fitimit nga KAMAZ OJSC të pjesës së tregut rus të instalimeve elektrike nga 100 në 200 kW në 2006 është paraqitur në fig. 2.2.3.
Oriz. 2.2.3. Pushtimi i KAMAZ OJSC një pjesë e tregut rus të instalimeve elektrike nga 100 në 200 kW në 2006
Pjesa e tregut rus të instalimeve elektrike nga 100 në 200 kW u fitua nga OJSC KAMAZ në 2007 me 21.2% (Tabela 2.2.7).
Tabela 2.2.7
Pushtimi i KAMAZ OJSC një pjesë e tregut rus të instalimeve elektrike nga 100 në 200 kW në 2007
Një paraqitje grafike e fitimit nga KAMAZ OJSC të pjesës së tregut rus të instalimeve elektrike nga 100 në 200 kW në 2007 është paraqitur në fig. 2.2.4.
Oriz. 2.2.4. Pushtimi i KAMAZ OJSC një pjesë e tregut rus të instalimeve elektrike nga 100 në 200 kW në 2007
Bazuar në analizën e matricës BCG, mund të nxirren përfundimet e mëposhtme.
1. Pothuajse të gjitha fushat e veprimtarisë janë ose premtuese për fabrikën ose strategjike për KAMAZ OJSC (të lidhura me zhvillimin e modeleve dhe teknologjive të reja të makinave).
2. Tre grupe (RPKh, pajisje speciale, pjesë këmbimi) të vendosura në zonën "qen" kërkojnë një studim të veçantë për rëndësi strategjike për KAMAZ-in, për të marrë vendim për likuidimin e tyre (tërheqje nga territori i uzinës), shitje. ose përqendrimi për shkak të likuidimit të njësive të tilla në fabrikat e kompleksit (pothuajse të gjitha fabrikat kanë riparimet ose seksionet e tyre).
3. Grupet e nomenklaturës që kanë rënë në zonën e “fëmijëve të vështirë” kërkojnë investime për zhvillimin e mëtejshëm të tyre, gjë që konfirmohet nga parashikimi i rritjes së kërkesës nga KAMAZ OJSC. Lopët e parave të gatshme dhe investimet e jashtme në kuadër të programeve të zhvillimit KAMAZ mund të shërbejnë si burim.
4. “Lopë cash” nuk kërkojnë investime të konsiderueshme, por grupi “instrument” ka perspektivë të humbasë ritmet e rritjes, sepse. pajisjet dhe teknologjitë ekzistuese nuk lejojnë prodhimin e produkteve në përputhje me kërkesat e reja. Prandaj, zhvillimi i mëtejshëm i këtij grupi është i mundur vetëm me rinovimin e pajisjeve dhe teknologjive. Grupi i shtrirjes 802, i cili, nga pikëpamja e projektimit teknik të uzinës, nuk është nomenklatura kryesore, duhet të reduktohet në të ardhmen. Kjo do të çlirojë kapacitetin për zona premtuese.
5. Grupi “special teknologjia” është një nga pretendentët kryesorë për të hyrë në një lloj biznesi të veçantë, duke marrë parasysh veçoritë e tij teknologjike dhe marketingu.
Për të identifikuar artikujt e mallrave me rëndësinë më të madhe ekonomike për shitje, u krye një analizë ABC.
Qëllimi i analizës ABC është të përcaktojë efektivitetin e politikës së asortimentit të SHA "KISM" duke identifikuar shkallën e vlerës ekonomike të secilit artikull të mallit. Në procesin e analizës ABC, të gjitha produktet ndahen në tre grupe sipas vlerës së tyre, pra ndërtohet një shkallë hierarkike e mallrave me koston maksimale dhe sasinë minimale të tyre.
Kriteri për përcaktimin e vlerës ekonomike është pjesa e mallit në vëllimin e përgjithshëm të shitjeve. Pas përcaktimit të vlerës ekonomike, plotësohet një tabelë llogaritëse. Lista e ofertave të asortimentit gjendet në tabelë (Shtojca 1).
Në bazë të rezultateve të marra, është e mundur të përcaktohet përqindja e blloqeve A, B dhe C nga një atribut sasior. Ky raport mund të përfaqësohet si një grafik byrek. (Figura 2.2.5.)
Fig 2.2.5.Përqindjeraporti i pozicioneve të asortimentit
Gjithashtu, bazuar në të dhënat fillestare të tabelës (Shtojca 1), u ndërtua grafiku i lakores së analizës ABC. (Fig. 2.2.6).
A B C
5 10 15 20 25 30 35 40
numri i artikullit
Oriz. 2.2.6. Kurba e analizës ABC
Bazuar në grafikun e ndërtuar, mund të përcaktohet se blloku A përfshin mallrat që janë në tabelën e llogaritjes nga pozicionet 1 deri në 11, d.m.th. ka 11 artikuj. Këto mallra janë me interesin më të madh, pasi kanë një peshë më të madhe në të ardhura. Blloku i dytë B përmban mallra nga pozicionet 9 deri në 25 në tabelë dhe gjithsej janë 15 të tilla.Zënë një vend mesatar në vëllimin total të shitjeve. Blloku C është më jopremtuesi dhe përfshin mallra nga pozicioni 25 deri në 38, d.m.th. 13 produkte.
Procesi i marketingut të mallrave industriale karakterizohet nga prania e konkurrencës së ashpër, e cila ka disa manifestime kryesore. Para së gjithash, është konkurrenca në planifikimin e asortimentit dhe zhvillimin e mostrave të reja që përcaktojnë përbërjen e nomenklaturës së ofruar nga kompania. Përveç kësaj, duhet theksuar konkurrenca në çmimet me të cilat ofrohen mallrat në treg, konkurrenca në shërbimet që u ofrohen klientëve, konkurrenca në fushën e shitjeve dhe zbatimi i programeve reklamuese. Nga të gjitha llojet e listuara të konkurrencës, konkurrenca në sferën e planifikimit të mallrave ka rëndësinë më të madhe, rëndësia e së cilës po rritet.
Çdo prodhues ka karakteristikat e veta unike. Secili ka historinë e vet, rrethin e vet të drejtuesve që përcaktuan karakteristikat e rritjes së kompanisë, bagazhin e vet të njohurive dhe aftësive, kombinimin e vet të mjeteve, prodhimit dhe fuqisë punëtore, një sistem të ndryshëm shpërndarjeje, rrethin e vet të kontakteve. në treg, reputacionin e vet. Këto karakteristika të ndërmarrjes pasqyrojnë si pikat e forta ashtu edhe dobësitë e saj, të cilat duhet të merren parasysh kur merren vendime për konfigurimin e gamës së produkteve. Një nga përgjegjësitë e menaxhmentit është të parashikojë kursin më të mirë të politikës së mallrave për të ardhmen e parashikueshme.
Bazuar në analizën, rekomandimet e mëposhtme propozohen për të përmirësuar asortimentin në grupin e përzgjedhur. Optimizimi kryhet në dy drejtime - reduktimi i mallrave ekonomikisht jofitimprurës dhe ngopja e mallrave me vlerën më të lartë ekonomike. Por meqenëse procesi i optimizimit mund të ndikojë negativisht në pasurinë e asortimentit, i cili luan një nga rolet më të rëndësishme në me pakicë pjesë këmbimi dhe përbërësit, është e nevojshme të formohet një minimum asortimenti. Duke përmbledhur të gjitha sa më sipër, ne mund të identifikojmë një gamë të mjaftueshme të problemeve të ndërmarrjes në organizatë, politikën e saj të asortimentit. Thelbi i problemit është se politika e asortimentit të ndërmarrjes nuk është e optimizuar.
Kështu, procesi i përmirësimit mund të ndahet në disa faza:
1. Nga analiza e kryer rezultoi se mallrat e përfshira në grupin C janë ekonomikisht joefikas dhe kanë kërkesë të ulët. Në thelb, këto mallra furnizohen në ndërmarrje të ndryshme të KamAZ OJSC dhe kanë një jetë të gjatë shërbimi, për shkak të kësaj, shitja e tyre në afat të shkurtër shkakton vështirësi. Por nuk mund të anashkalohet fakti se nevoja e këtyre mallrave për prodhim është e një rëndësie të madhe. Në këtë drejtim, propozohet të prodhohen mallra të përfshira në grupin C, përkatësisht pajisje kontrolli, çelësa, PVA, SHVVP, TRV, PVA, PGVA me porosi. Prodhimi i pjesëve me porosi do të zvogëlojë ndjeshëm kohën e ruajtjes në magazinë, gjë që do të rrisë hapësirën e magazinimit për ruajtjen e llojeve të tjera të produkteve. Në përputhje me këtë, është e nevojshme të përqendrohet vëmendja e departamentit të marketingut në shitjen e mallrave që janë ofruar për t'u bërë me porosi. Informacioni rreth mallrave të bëra me porosi mund të vendoset në faqen e internetit të kompanisë. Faqja do të jetë gjithashtu e domosdoshme mjet marketingu. Nëpërmjet sondazheve, analizave dhe statistikave, mund të zbuloni preferencat klientët potencial, përgjigjet menjëherë ndaj të gjitha ndryshimeve në kërkesë.
2. Në bazë të analizave të kryera mund të konstatohet se në bllokun A përfshihen mallrat që janë në tabelën e llogaritjes nga pozicionet 1 deri në 11, d.m.th. ka 11 artikuj. Këto mallra janë me interesin më të madh, pasi kanë një peshë më të madhe në të ardhura. Nisur nga kjo, propozohet diversifikimi i bllokut A. Propozohet diversifikimi i bllokut A duke ngopur grupin. Para kësaj, është gjithashtu e nevojshme të përcaktohet se si produkti hyri në bllokun A, në lidhje me këtë, propozohet të ngopet grupi duke rritur opsionet e furnizimit (d.m.th., duke rritur thellësinë e grupit) të atyre artikujve të produktit, shitjet e të cilëve vëllimi është i lartë. Gjithashtu, ngopja e grupit mund të bëhet duke shtuar komponentë të një veprimi dhe qëllimi të ngjashëm, të cilët duhet të ndikojnë në rritjen e shitjeve.
4. SHA "KISM" në vitin 2005 filloi prodhimin e produktit të ri "Energjikocentralet" (ESU). Ky vendim u mor në funksion të zhvillimit të një segmenti të ri tregu. Bazuar në rezultatet e analizës së BCG, ESU ra në zonën "yll". Për dy vitet e prodhimit të këtij produkti është zbuluar një tendencë e rritjes së ritmeve të rritjes së tregut dhe një pjesë e lartë e tregut. Për të ruajtur të njëjtat ritme rritjeje dhe pjesë relative të tregut, propozohet të rritet vëllimi i prodhimit. Për të rritur vëllimet e prodhimit, është e nevojshme të zgjerohen zonat e prodhimit. Zgjerimi i zonave të prodhimit mund të arrihet duke reduktuar punëtorinë për riparim dhe instalim pajisje teknike. Gjithashtu, për të rritur prodhimin, është e nevojshme të blini pajisje të reja, të tërheqni specialistë në ECS. Blerja e pajisjeve të reja nënkupton blerjen e 3 stolave të testimit, 5 makinave salduese gjysmë automatike, një rritje të veglave të punës së punëtorëve. Në lidhje me zgjerimin e prodhimit, është e nevojshme të tërheqë personel të ri: një inxhinier-teknolog (3 persona), një kryepunëtor (1 person), një ekip montuesish (12 persona). Për të zgjeruar prodhimin e ESU-ve, do të jetë e nevojshme të rritet blerja e motorëve me naftë bazuar në Diesel Euro 2 me 20 njësi më shumë.
Për të rritur vëllimin e shitjeve të instalimeve elektrike, mund të futet dorëzimi i centralizuar. Në gusht 2004, hyri në fuqi urdhri i Dumës së Shtetit të KAMAZ OJSC Nr. 241, datë 19.07.2004. për dërgesë qendrore. Por ky urdhër zbatohej drejtpërdrejt për automjetet KAMAZ. Qëllimi i prezantimit të një shpërndarjeje të centralizuar të makinave te tregtarët është të zhvillojë një politikë të çmimeve uniforme, të forcojë kontrollin mbi shpërndarjen territoriale të makinave dhe pjesëve rezervë dhe të zvogëlojë defektet që ndodhin gjatë dorëzimit të ECS tek konsumatorët. Dorëzimi i centralizuar ka një efekt stimulues te tregtarët në drejtim të zhvillimit të formave dhe metodave të reja të punës.
Përfitimet e zbatimit të ofrimit të centralizuar:
– Investim afatgjatë në të ardhmen tuaj.
– Barazia e çmimeve (ose një gamë e ngushtë çmimi) rrit besimin e konsumatorit në produkt, markë, prodhues, shitës (shitës rajonal).
- Tendenca e tranzicionit të qendrave të shitjes së instalimeve elektrike, duke i afruar ato me territorin e funksionimit të makinave në distanca të gjata.
- Lidhja reale e klientit me tregtarin rajonal, forcimi i marrëdhënieve lokale tregtar-konsumator ofrojnë parakushte për përmirësimin e shërbimit dhe kalimin përfundimtar të tregtarit në blerjen e ndërmarrjes.
– Rishpërndarja e shitjeve nga “multi-brand” në “mono-brand” (vetëm KAMAZ), d.m.th. më i përkushtuari. Meqenëse si rezultat i kalimit në shpërndarjen e centralizuar, shitjet po rriten në rajone të largëta, ku tregtarët specializohen në një markë, prandaj ata janë më të interesuar të forcojnë pozicionet e termocentraleve në territorin që u është caktuar.
– Me futjen e shpërndarjes së centralizuar, vlera e markës “tregtar zyrtar i OAO KISM” do të rritet ndjeshëm. Do të ketë shumë më tepër njerëz që dëshirojnë të bëhen tregtarë të KamAZ OJSC, prandaj, kërkesat për ta mund të rriten.
- Dorëzimi i centralizuar është një parakusht për kalimin e KISM OJSC në çmime uniforme "pa pazare", pa "mashtrim" në përputhje me mentalitetin progresiv "perëndimor" në krahasim me atë "lindor". Kjo është veçanërisht e rëndësishme, pasi aktualisht janë format dhe metodat perëndimore të punës që janë shembullore për konsumatorin.
– Prania e një tendence të tranzicionit ndërmjet tregtarëve nga konkurrenca e çmimeve në përmirësimin e cilësisë së shërbimeve.
Thelbi i problemit të optimizimit të asortimentit qëndron në planifikimin e pothuajse të gjitha aktiviteteve që synojnë përzgjedhjen e produkteve për prodhimin dhe shitjen e ardhshme në treg dhe sjelljen e karakteristikave të këtyre produkteve në përputhje me kërkesat e konsumatorëve. Formimi i bazuar në planifikimin e gamës së produkteve është një proces i vazhdueshëm që vazhdon gjatë gjithë ciklit jetësor të produktit, që nga momenti kur lindi ideja e krijimit të tij dhe përfundon me tërheqjen nga programi i produktit.
Menaxhimi i asortimentit përfshin koordinimin e aktiviteteve të ndërlidhura - shkencore, teknike dhe të projektimit, hulumtimin e integruar të tregut, marketingun, shërbimin, reklamimin, stimulimin e kërkesës.
Kështu, masat e mësipërme për optimizimin e asortimentit u propozuan në shembullin e të gjitha grupeve të asortimentit për analizën BCG dhe një grupi, i cili u zgjodh për analizën ABC. Zbatimi i masave të tilla për të gjitha grupet e asortimenteve të KISM OJSC me sa duket mund të ndihmojë në rritjen e efektivitetit të politikës së asortimentit, pasi përmirësimi i asortimentit do të çojë, para së gjithash, në një ulje të kostove që lidhen me operacionet për blerjen dhe ruajtjen. të mallrave ekonomikisht jofitimprurëse, si dhe të rrisë rentabilitetin në të gjithë gamën në tërësi.
3.2.Vlerësimi i efikasitetit ekonomik të rekomandimeve të propozuara
Le të llogarisim kostot e shpërndarjes së centralizuar të ECS në rajone dhe mirëmbajtjen e qendrave rajonale të shitjes së TPA në koston e instalimeve elektrike, duke marrë parasysh kapacitetin e tregjeve në rajone, të cilat në fazën e parë të programit u hapën në baza e Shtëpive Tregtare Rajonale. Rezultatet e llogaritjes janë përmbledhur në tabelën 3.2.1.
Tabela 3.2.1
Llogaritja e kostove për dërgimin e centralizuar të ESU në rajone
|
Kapaciteti vjetor i tregut, copë. |
Largësia në rajon, |
Kostoja e dorëzimit |
|||
|
Shën Petersburg |
|||||
|
Khabarovsk |
|||||
|
Volgograd |
|||||
|
Novosibirsk |
|||||
|
|
|
Çmimi mesatar i ESU (pa TVSH) është 478,349 rubla.
Kostoja mesatare e dorëzimit të ESU është 15906 rubla.
Pjesa e kostove të dorëzimit në çmimin ESU është 3.3%. (kostoja e dorëzimit të instalimit elektrik pjesëtuar me çmimin mesatar të instalimit elektrik).
Kostoja mesatare mujore e mbajtjes së një dege është 327.0 mijë rubla.
Kostoja mesatare mujore e mbajtjes së një Shtëpie Tregtare është 138.3 mijë rubla.
Kostoja mesatare mujore e mirëmbajtjes së 8 shtëpive të para tregtare do të jetë 1,106.4 mijë rubla.
Kostot mesatare mujore për mirëmbajtjen e 4 degëve të TFC - 2616 mijë rubla.
Pjesa e shpenzimeve për mirëmbajtjen e 8 Shtëpive Tregtare në çmimin e ESU është 0.13% (çmimi i një instalimi elektrik pjesëtuar me kostot e mirëmbajtjes së Shtëpive Tregtare), llogaritja është e ngjashme për degët e TFC.
Pjesa e kostove për mirëmbajtjen e 4 degëve të TFC në ESU - 0.31%.
Pjesa totale e kostove në çmimin e një instalimi elektrik gjatë krijimit të fazës së parë të Shtëpive Tregtare është 2.13%.
Pjesa totale e kostove në çmimin e një instalimi elektrik gjatë krijimit të degëve është 2.31%.
Pra, një rritje e çmimit të një instalimi elektrik në çmim me vetëm 2.5% do të mbulojë shumën e kostove gjatë zbatimit të një sistemi të ri shitjesh dhe dërgimit të centralizuar të ECS në Qendrat Rajonale të Shitjes (Shtëpitë Tregtare) të TFC KAMAZ OJSC në rajone.
Në të njëjtën kohë, në 2006 OJSC KAMAZ u detyrua të ndalonte punën e shumicës së degëve dhe shtëpive tregtare të saj të vendosura në rajonet e treguara më sipër. Kjo ngjarje erdhi si pasojë e uljes së transparencës në punën e këtyre ndërmarrjeve, mungesës së informacionit të besueshëm për aktivitetet e tyre ekonomike, si dhe një sërë rrethanash të tjera që shpjegojnë veprimet e kompanisë mëmë. Meqenëse OJSC KISM planifikon të rrisë shitjet e instalimeve elektrike në 2009 me 20%, në këtë drejtim, ne do të parashikojmë efektivitetin e zbatimit të programit për shpërndarjen e centralizuar të instalimeve elektrike të OJSC KISM për vitin 2009. Për ta bërë këtë, ne do të kryejmë një llogaritje të ngjashme me tabelën 3.2.1, duke marrë parasysh rregullimet e përdorura në llogaritjet e sasive (tabela 3.2.2).
Tabela 3.2.2
Llogaritja e kostove për dërgimin e centralizuar të makinave në rajone për vitin 2009
|
Kapaciteti vjetor i tregut, copë. |
Largësia në rajon, |
Kostoja e dorëzimit |
Kostoja e dorëzimit të programit vjetor, fshij. |
||
|
Degët operative dhe shtëpitë tregtare |
|||||
|
Planifikohet të hapet |
|||||
|
Rajon. magazinë në FD C |
|||||
|
Rajon. magazinë në FD D |
|||||
|
Rajon. magazinë në FD G |
|||||
|
Rajon. magazinë në FD H |
|||||
|
Rajon. magazinë në FD J |
|||||
|
|
|
|
|
||
Të dhënat fillestare për llogaritjen e kostos dhe llogaritjen aktuale (pa TVSH):
Çmimi mesatar i një instalimi elektrik (pa TVSH) është 478,349 rubla.
Kostoja mesatare e dorëzimit është 29,914,27 rubla.
Pjesa e kostove të dorëzimit në çmimin e instalimit elektrik është 6.2%. (kostoja e dorëzimit të instalimit elektrik pjesëtuar me çmimin mesatar të makinës).
Kostoja mesatare mujore e mbajtjes së një dege është 1,058.82 mijë rubla.
Kostoja mesatare mujore e mbajtjes së një Shtëpie Tregtare është 1,039.9 mijë rubla.
Kostoja mesatare mujore e mbajtjes së një magazine rajonale është 153.41 mijë rubla.
Kostoja mesatare mujore e mirëmbajtjes së 2 shtëpive tregtare do të jetë 2079.8 mijë rubla.
Kostoja mesatare mujore e mbajtjes së 5 degëve të TFC është 5294.1 mijë rubla.
Kostot mesatare mujore për mirëmbajtjen e 5 depove rajonale TPA janë 767.07 mijë rubla.
Pjesa e shpenzimeve për mirëmbajtjen e 2 Shtëpive Tregtare në çmimin e një makine është 0.003% (çmimi i një makine pjesëtuar me kostot e mbajtjes së Shtëpive Tregtare për kapacitetin vjetor të tregut), llogaritja është e ngjashme për degët dhe magazinat rajonale. e TFC.
Pjesa e shpenzimeve për mirëmbajtjen e 5 degëve të TFC në çmimin e një instalimi elektrik është 0,0001%.
Pesha e shpenzimeve për mirëmbajtjen e 5 degëve të magazinave Rajonale në çmimin e një instalimi elektrik është 0,007%.
Pjesa totale e kostove në çmimin e një instalimi elektrik gjatë krijimit të fazës së parë të Shtëpive Tregtare është 3,303%.
Pjesa totale e kostove në çmimin e një makine kur krijohen degë është 3.3001%.
Pjesa totale e kostove në çmimin e një instalimi elektrik kur krijohen magazina rajonale është 3,307%.
Pjesa totale e kostove llogaritet si shuma e pjesës së kostos së dorëzimit në çmimin e instalimit elektrik dhe pjesës së kostove të mirëmbajtjes së Shtëpive Tregtare në çmimin e instalimit elektrik.
Kështu, një rritje e çmimit të një instalimi elektrik me 3.4% do të mbulojë shumën e kostove kur futet një sistem i ri shitjesh dhe dërgimi i centralizuar i makinave në Qendrat Rajonale të Shitjeve të TFC KAMAZ OJSC në rajone.
Kështu, futja e një sistemi të ri shitjeje për instalimet elektrike dhe ofrimi i centralizuar i tyre do të zgjerojë gjithashtu tregun e shitjeve dhe do të rrisë shitjet e pjesëve të këmbimit. Tregu i shitjeve do të rritet për faktin se Shtëpitë Rajonale të Tregtisë që shesin ESU do të kryejnë shërbime të përgatitjes dhe mirëmbajtjes para shitjes, duke përdorur pjesë këmbimi të markës KAMAZ, duke ulur kështu pjesën e tregut "gri".
Vëllimi i shitjeve do të rritet gjithashtu për shkak të rritjes së kapacitetit të xhiros së Qendrës së Pjesëve të Kembimit të OAO TFK KAMAZ. Për shkak të mbizotërimit aktual të porosive të vogla, Qendra e pjesëve të këmbimit nuk mund të përballojë fizikisht dërgimin e të gjitha porosive në kohën më të shkurtër të mundshme - blerësit shkojnë te shitësit alternativë dhe prodhuesit e pjesëve të këmbimit "gri".
Një parim i ngjashëm është i vlefshëm për shpërndarjen e centralizuar. pjesë këmbimi. Megjithatë, duke pasur parasysh specifikat e shitjes së pjesëve rezervë, është jopraktike të vendoset një çmim i vetëm për to në të gjitha rajonet. Diferenca në çmimin e një njësie të pjesëve rezervë në rajone të ndryshme është më pak e dukshme sesa diferenca në makina. Gjëja kryesore këtu është asortimenti, si dhe sigurimi i cilësisë nga prodhuesi. Politika e çmimeve duhet të bazohet në aftësitë e çdo rajoni specifik, por nuk duhet të kontribuojë në rishpërndarjen e pjesëve të këmbimit ndërmjet tyre.
Konkluzione dhe oferta
Një nga më të rëndësishmet në aktivitetet e kompanisë është politika e formimit racional të gamës së produkteve. Formimi i asortimentit është një proces kompleks dhe i gjatë që kërkon një analizë të thellë të informacionit shkencor dhe teknik në fushën e zhvillimit të mallrave dhe shërbimeve, kërkimit të tregut dhe përgjithësimeve, një studim lëndor të potencialit të përgjithshëm të ndërmarrjes dhe përbërësve të tij. . Këto çështje duhet të trajtohen në nivel menaxhmenti i lartë megjithatë, përgatitja e materialeve të nevojshme për këtë është prerogativë e njësive bazë. Ndërmarrja duhet, para së gjithash, të përcaktojë një listë të detajuar të produkteve të prodhuara dhe të shitura sipas llojeve, llojeve, varieteteve, markave dhe madhësive, domethënë një shumëllojshmëri.
Gjatë punës, u nxorën përfundimet e mëposhtme:
1. Duke marrë parasysh qëllimin, objektivat dhe qëllimin e politikës së asortimentit dhe përcaktimin e faktorëve kryesorë që ndikojnë në të, mund të argumentohet se politika e asortimentit i lejon kompanisë të sigurojë konkurrencën e produkteve të saj në treg.
Duke studiuar parimet e formimit të një politike asortimenti, mund të konkludojmë se përdorimi i parimeve themelore të menaxhimit të asortimentit lejon një ndërmarrje të planifikojë kostot dhe të zhvillojë drejtime të reja në drejtim të zgjerimit ose zvogëlimit të asortimentit.
2. Pothuajse të gjitha fushat e veprimtarisë janë ose premtuese për fabrikën ose strategjike për KAMAZ OJSC (të lidhura me zhvillimin e modeleve dhe teknologjive të reja të makinave). Tre grupe (RPKh, pajisje speciale, pjesë këmbimi) të vendosura në zonën e "qenve" kërkojnë një studim të veçantë për rëndësi strategjike për KAMAZ, për të marrë një vendim për likuidimin e tyre (tërheqje nga territori i uzinës), shitjen ose përqendrimin. për shkak të likuidimit të njësive të tilla në kompleksin e impianteve (pothuajse të gjitha impiantet kanë dyqanet ose vendet e tyre të riparimit). Grupet e nomenklaturës që kanë rënë në zonën e “fëmijëve të vështirë” kërkojnë investime për zhvillimin e mëtejshëm të tyre, gjë që konfirmohet nga parashikimi i rritjes së kërkesës nga KAMAZ OJSC. Lopët e parave të gatshme dhe investimet e jashtme në kuadër të programeve të zhvillimit KAMAZ mund të shërbejnë si burim. “Cash lopë” nuk kërkojnë investime të konsiderueshme, por grupi “instrument” ka perspektivë të humbasë ritmet e rritjes, sepse. pajisjet dhe teknologjitë ekzistuese nuk lejojnë prodhimin e produkteve në përputhje me kërkesat e reja. Prandaj, zhvillimi i mëtejshëm i këtij grupi është i mundur vetëm me rinovimin e pajisjeve dhe teknologjive. Grupi i shtrirjes 802, i cili, nga pikëpamja e projektimit teknik të uzinës, nuk është nomenklatura kryesore, duhet të reduktohet në të ardhmen. Kjo do të çlirojë kapacitetin për zona premtuese. Grupi i të veçantave teknologjia” është një nga pretendentët kryesorë për të hyrë në një lloj biznesi të veçantë, duke marrë parasysh veçoritë e tij teknologjike dhe marketingu.
3. Në bazë të analizës së kryer nga ABC, mund të përcaktohet se në bllokun A përfshihen mallrat që janë në tabelën e llogaritjes nga pozicionet 1 deri në 9, d.m.th. ka 9 artikuj. Këto mallra janë me interesin më të madh, pasi kanë një peshë më të madhe në të ardhura. Blloku i dytë B përmban mallra që janë nga 9 deri në 24 pozicione në tabelë dhe gjithsej janë 14 të tilla.Zënë një vend mesatar në vëllimin total të shitjeve. Blloku C është më jopremtuesi dhe përfshin mallra nga pozicionet 24 deri në 38, d.m.th. 14 produkte.
Bazuar në rezultatet e studimit, u zhvilluan rekomandimet e mëposhtme për formimin racional të politikës së asortimentit të SHA "KISM":
1. Nga analiza e kryer rezultoi se mallrat e përfshira në grupin C janë ekonomikisht joefikas dhe kanë kërkesë të ulët. Në thelb, këto mallra furnizohen në ndërmarrje të ndryshme të KamAZ OJSC dhe kanë një jetë të gjatë shërbimi, për shkak të kësaj, shitja e tyre në afat të shkurtër shkakton vështirësi. Por nuk mund të anashkalohet fakti se nevoja e këtyre mallrave për prodhim është e një rëndësie të madhe. Në këtë drejtim, propozohet të prodhohen mallra të përfshira në grupin C, përkatësisht pajisje kontrolli, çelësa, PVA, SHVVP, TRV, PVA, PGVA me porosi. Prodhimi i pjesëve me porosi do të zvogëlojë ndjeshëm kohën e ruajtjes në magazinë, gjë që do të rrisë hapësirën e magazinimit për ruajtjen e llojeve të tjera të produkteve.
2. Në bazë të analizave të kryera mund të konstatohet se në bllokun A përfshihen mallrat që janë në tabelën e llogaritjes nga pozicionet 1 deri në 11, d.m.th. ka 11 artikuj. Këto mallra janë me interesin më të madh, pasi kanë një peshë më të madhe në të ardhura. Nisur nga kjo, propozohet diversifikimi i bllokut A. Propozohet diversifikimi i bllokut A duke ngopur grupin. Para kësaj, është gjithashtu e nevojshme të përcaktohet se si produkti hyri në bllokun A, në lidhje me këtë, propozohet të ngopet grupi duke rritur opsionet e furnizimit (d.m.th., duke rritur thellësinë e grupit) të atyre artikujve të produktit, shitjet e të cilëve vëllimi është i lartë.
3. Bazuar në analizën e BCG, prodhimi i pjesëve të këmbimit të MPS ra në zonën e “fëmijëve të vështirë”, por në të njëjtën kohë ka ritme të larta rritjeje dhe një pjesë mesatare relative të tregut. Për të vërtetuar nëse kjo kategori mallrash nuk do të mund të shndërrohet në “yje” me investime, nevojiten kërkime shtesë.
4. Sipas rezultateve të analizës BCG, ESU-të ranë në zonën e "yjeve". Për dy vitet e prodhimit të këtij produkti është zbuluar një tendencë e rritjes së ritmeve të rritjes së tregut dhe një pjesë e lartë e tregut. Për të ruajtur të njëjtat ritme rritjeje dhe pjesë relative të tregut, propozohet të rritet vëllimi i prodhimit. Për të rritur vëllimet e prodhimit, është e nevojshme të zgjerohen zonat e prodhimit. Zgjerimi i zonave të prodhimit mund të arrihet duke reduktuar punëtorinë për riparimin dhe instalimin e pajisjeve teknike. Gjithashtu, për të rritur prodhimin, është e nevojshme të blini pajisje të reja, të tërheqni specialistë në ECS. Për të rritur vëllimin e shitjeve të instalimeve elektrike, mund të futet dorëzimi i centralizuar. Në gusht 2004, hyri në fuqi urdhri i Dumës së Shtetit të KAMAZ OJSC Nr. 241, datë 19.07.2004. për dërgesë qendrore. Por ky urdhër zbatohej drejtpërdrejt për automjetet KAMAZ. Qëllimi i prezantimit të një shpërndarjeje të centralizuar të makinave te tregtarët është të zhvillojë një politikë të çmimeve uniforme, të forcojë kontrollin mbi shpërndarjen territoriale të makinave dhe pjesëve rezervë dhe të zvogëlojë defektet që ndodhin gjatë dorëzimit të ECS tek konsumatorët. Dorëzimi i centralizuar ka një efekt stimulues te tregtarët në drejtim të zhvillimit të formave dhe metodave të reja të punës.
Kështu, masat e mësipërme për optimizimin e asortimentit u propozuan në shembullin e të gjitha grupeve të asortimentit për analizën BCG dhe një grupi, i cili u zgjodh për analizën ABC. Zbatimi i masave të tilla për të gjitha grupet e asortimenteve të KISM OJSC me sa duket mund të ndihmojë në rritjen e efektivitetit të politikës së asortimentit, pasi përmirësimi i asortimentit do të çojë, para së gjithash, në një ulje të kostove që lidhen me operacionet për blerjen dhe ruajtjen. të mallrave ekonomikisht jofitimprurëse, si dhe të rrisë rentabilitetin në të gjithë gamën në tërësi.
Lista e literaturës së përdorur
1. Alekseev A. Parimet e marketingut për optimizimin e thellësisë së gamës së produkteve // Hulumtimi i marketingut dhe marketingut në Rusi. - 2001.- Nr. 6. - S. 4 - 12.
2. Alekseev N.S., Gantsov Sh.K., Kutyanin G.I. Bazat teorike të shkencës së mallrave. - M.: Ekonomi, 2005. - 295 f. – ISBN 5-94560-4349-1.
3. Afanasiev MP, Marketingu: strategjia dhe praktika e firmës. - M.: Ekonomi, 2001. - 346 f. – ISBN 5-87657-43-0.
4. Abryutina M.S. Graçev A.V. Analiza e aktivitetit financiar dhe ekonomik të ndërmarrjes. - M .: Shtëpia botuese "Delo and Service", 2000. - 256 f. – ISBN 5-03948-7470-5.
5. Babich A.M., Pavlova L.N. Financa. - M.: ID FBK-PRESS, 2000. - 251 f. – ISBN 5-83903-640-0.
6. Balabanov A. I., Balabanov I. T., Financë. - Shën Petersburg: "Pjetri", 2000. - 192 f. – ISBN 5-39289-9867-3.
7. Bege R. Marketingu në firmë. - M .: Shtëpia botuese "Delo and Service", 2002. - 58 f. – ISBN 5-222-02853-4.
8. Brednikova T. B. Analiza dhe diagnostikimi i veprimtarive financiare dhe ekonomike të ndërmarrjes: Libër mësuesi.
9. Belyaevsky I.K. Hulumtimi i marketingut: informacion, analizë, parashikim: Teksti mësimor ed. "Financa dhe statistika" - M., 2002. - 319 f. – ISBN 5-4792-6436-0
10. Vidanov N. Strategjia e menaxhimit të asortimentit të produkteve // Konsulent i drejtorit. - 2005. - Nr. 6. - S. 15-20.
11. Gilbert A. Churchill. Hulumtimi i marketingut. - Shën Petersburg: Peter, 2000. - 428 f. – ISBN 5-97533-9032-0.
12. Golubkov E.P. Hulumtimi i marketingut të mallrave. // Marketingu në Rusi dhe jashtë saj, 2003. - Nr. 4. - F. 3-19.
13. Dashkov L.P., Pambukhchiyants V.K. Teknologjia e Tregtisë dhe Tregtisë: Libër mësuesi. - M .: Qendra botuese dhe librashitëse "Marketing", 2001. - 596 f.
Ivakhnik D.E.// Analiza e nivelit të ekuilibrit në aktivitetet e marketingut të ndërmarrjes. Marketingu në Rusi dhe jashtë saj. - 2000. - Nr. 1. - S. 5-8.
14. Danko T. P. Menaxhimi i marketingut. - M.: Infra-M, 2001. - 361 f. – ISBN 5-00931-6739-0.
15. Dubrov A.M., Lagosha B.A., Khrustalev E.Yu. Modelimi i situatave të rrezikut në ekonomi dhe biznes / Ed. B.A. Lagos. - M.: Financa dhe statistika, 1999. - 176 f.
16. Ishchenko A. Politika e asortimentit // Marketingu ekskluziv. - 2005. - Nr. 2. - S. 34-35.
17. Katalogu i SHA "KISM"
18. Kerimov V. Kontabiliteti i menaxhimit në pakicë // Konsulent
Drejtorët - 2003. - Nr 8 - f. 33-36.
19. Kulibanova V.V. Marketingu i Aplikuar, - Shën Petersburg: Shtëpia Botuese Neva; Moskë: Olma - Press Invest, 2002. - 308 f. – ISBN 5-76547-63-3.
20. Kiselev V. Formimi i gamës së produkteve në sferën e tregtisë // Marketing. - 2003. - Nr. 2. - Fq.107-111.
21. Kotler F. Bazat e marketingut / përkthimi nga anglishtja. ed. progres, i ri ed. "Williams" - Moskë, Shën Petersburg, Kiev., 2005. - 644 f.
Lambin Jean Jacques Marketingu Strategjik. - Shën Petersburg: Nauka, 1996. - 589 f. – ISBN 5-98765-79-3.
22. Leonov A. Menaxhimi operacional dhe taktik i politikës së asortimentit të një ndërmarrje duke përdorur mjete fleksibël të çmimeve: rezultatet e kërkimit praktik // Marketingu praktik. - 2004. - Nr. 6. - F. 2-9.
23. Lyubushin N.P. Leshçeva V.B. Dyakova V.G. Analiza e aktivitetit financiar dhe ekonomik të ndërmarrjes. - M.: UNITI-DANA, 2001. - 471 f. – ISBN 5-0822-767-0.
24. Marketingu: Tekstet shkollore, seminari dhe kompleksi edukativo-metodologjik mbi
marketing / R.B. Nozdreva, G.D. Krylova, M.I. Sokolova, V.Yu. Greçkov. .
M.: Jurist, 2000 - 568 f. – ISBN 5-6856-6546-3.
25. Nikolaeva M.A. Tregtimi i mallrave të konsumit. Teorike
bazat. Libër mësuesi për shkollat e mesme. . M.: Jurist, 2001. - 219 f. – ISBN 5-222-028553-4.
26. Savitskaya G.V. Analiza e aktivitetit ekonomik të ndërmarrjes: Proc. shtesa / G.V. Savitskaya. - Botimi i 7-të, i korrigjuar. - Minsk: Njohuri të reja, 2002. - 704 f. – ISBN 5-9536-0081-X.
27. Sinkin A.Yu. Studimi i politikës së nomenklaturës së tregtisë
ndërmarrjet // Menaxhimi: teori dhe praktikë. - 2003.- Nr.3. - f.225 - 230.
28. Sinkin A.Yu. Optimizimi i asortimentit dhe metoda e matricës së nomenklaturës
// Menaxhimi: teoria dhe praktika. - 2002. - Nr. 3. - f.230 - 233.
29. Fatkhutdinov R.A. Konkurrueshmëria e organizatës në krizë: Ekonomi, marketing, menaxhim. - M .: "Marketing", 2007. - 829 f. ISBN 5-94462-137-0.
30. Fedko V.P., Fedko N.G. Bazat e Marketingut. Seria "Phoenix Tutorials"
Rostov n / a: Phoenix, 2002. - 480 f. – ISBN 5-86843-635-0.
31. Ekonomia e ndërmarrjes: Teksti mësimor. 2nd ed., Rev., add. / Semenov V.M.,
Baev I.A., Terekhova S.A., Chernov A.V., Dmitrieva I.N., Kuchina E.V.,
Varlamova Z.N., Kuzmin A.P.; Ed. Semenova V.M. . Moskë: Qendra
ekonomi dhe marketing, 1998. - 312 f. – ISBN 5-85270-120-3.
32. Angel D.F., Blackwell R.D., Miniard P.U. Sjellja e konsumatorit. Shën Petersburg:
Peter Kom, 1999. - 768 f. – ISBN 5-8472-091-0.
Shtojca 1
Të dhënat fillestare për ndërtimin e lakores ABC
|
lista e porositur |
||||||
|
Emri |
Çmimi, tr. |
Vëllimi tremujor i shitjeve, copë. |
Të ardhurat, tr. |
pjesë e pozicionit në vëllimin e përgjithshëm |
Share, kumulative |
|
|
mjet prerës |
||||||
|
mjet matës |
||||||
|
mjet ndihmës |
||||||
|
shtyp - kallëpe për produkte gome |
||||||
|
bare të mërzitshme |
||||||
|
incizivët prizmatikë |
||||||
|
matës komplekse |
||||||
|
tela të seksioneve të ndryshme |
||||||
|
platformat e nënkornizës |
||||||
|
ndërtesa 02 |
||||||
|
unazat e labirintit |
||||||
|
rondele fundore |
||||||
|
kontejner transporti |
||||||
|
pompat e ujit |
||||||
|
kuti ingranazhesh |
||||||
|
sherbime termogalvanike |
||||||
|
specialist. Pajisjet |
||||||
|
remont i pajisjeve |
||||||
|
shtesa për teknologjinë e automobilave |
||||||
|
vegla pune |
||||||
|
pajisjet e kontrollit |
||||||
|
e veçantë makina metalprerëse |
||||||
|
stendat e testimit |
||||||
|
njësitë e larjes dhe tharjes |
||||||
|
pajisje teknike speciale |
||||||
|
|
|
|
|
|
||
Fakulteti i Ekonomisë dhe Menaxhmentit
PUNA KURSI
Analiza e formimit të asortimentit të mallrave dhe optimizimi i tij në shembullin e rrjetit tregtar "Magnit"
Tema e kësaj pune të kursit është "Analiza e formimit të një asortimenti të mallrave në ndërmarrjet me pakicë dhe optimizimi i tij në shembullin e një ndërmarrje".
Vepra përmban 68 faqe, 19 grafikë, 16 tabela, 15 referenca, 8 aplikacione.
Pjesa teorike përmban informacione për gamën e produkteve, klasifikimin e gamës së mallrave dhe shërbimeve të një ndërmarrjeje me pakicë; mbi treguesit e asortimentit dhe faktorët që ndikojnë në to, si dhe mbi parimet, fazat e formimit të asortimentit dhe monitorimit të gjendjes së tij në organizatat e tregtisë me pakicë.
Kapitulli i dytë i punës analizon efektivitetin e aktiviteteve tregtare në formimin e asortimentit të mallrave të ndërmarrjeve me pakicë, duke përfshirë natyrën organizative dhe ekonomike të ndërmarrjes, analizën e aktiviteteve të marketingut të zinxhirit të dyqaneve Magnit dhe analizën e formimit të asortimentit të mallrave të zinxhirit të dyqaneve Magnit.
Në kapitullin e tretë të kësaj pune jepen rekomandime dhe masa për përmirësimin e asortimentit të mallrave të zinxhirit të dyqaneve Magnit, përkatësisht: përmirësimin e asortimentit, përdorimin e llojeve të reja. media reklamuese, mbi përdorimin e teknologjive reklamuese dhe multimediale në katin e tregtimit.
Prezantimi
1 Bazat teorike për formimin e asortimentit të mallrave të një ndërmarrje me pakicë
1. 1 Koncepti i gamës së produkteve, klasifikimi i gamës së mallrave dhe shërbimeve të një sipërmarrjeje me pakicë
konkluzioni
Shtojca A
Shtojca B
Shtojca B
Shtojca D
Shtojca D
Shtojca E
Shtojca G
Shtojca I
Pesëmbëdhjetë vitet e fundit kanë qenë revolucionare për shitjen me pakicë në Rusi. Epoka e shpërndarjes ka evoluar në një epokë të biznesit konkurrues, si dhe të tregtisë me pakicë pa qeveri. Tregtia në atë kohë pësoi ndryshime shumë serioze strukturore dhe për shkak të ndikimit të saj në standardin e jetesës së popullsisë dhe shkallën e saj, filloi të luante një rol vendimtar në ekonominë e vendit.
Në Rusi, prodhimi i mallrave të konsumit po rritet çdo vit. Në rritje është edhe qarkullimi me pakicë i tregtisë kooperativiste dhe asaj shtetërore.
Rritja e konsumit të produktit, si dhe rritja e qarkullimit, bën të nevojshme studimin e kërkesës së konsumatorit. Studimi i saj para së gjithash duhet t'i "bindhet" detyrës për të kënaqur më plotësisht kërkesat e ndryshme të blerësve. Ky problem zgjidhet duke përmirësuar performancën e gamës.
Aktualisht, në një ekonomi tregu, gama e të gjitha llojeve të mallrave është rritur shumëfish. Një pjesë e konsiderueshme e asortimentit përbëhet nga mallra me cilësi të pamjaftueshme, si dhe produkte që nuk plotësojnë kërkesat moderne botërore.
Vlerësimi i gabuar i cilësisë së produktit, mosnjohja e vetive të produktit, karakteristikat e tij, si dhe gabimet në përzgjedhjen e tij mund të çojnë në humbje dhe humbje të mëdha, si për sipërmarrësit e mëdhenj ashtu edhe për blerësit e zakonshëm. Për të parandaluar situatat e përshkruara më sipër, është e nevojshme të kemi një kuptim bazë të shkencës së mallrave të grupeve të ndryshme të mallrave.
Kriteri kryesor me të cilin mund të vlerësojmë nëse veprimtaria e një të veçantë ndërmarrje vendase, është një sukses në treg. Mundësitë e tregut varen kryesisht nga një politikë mallrash e zhvilluar në mënyrë korrekte dhe e zbatuar në mënyrë konsistente.
Falë studimit të tregut, si dhe perspektivave për zhvillimin e tij, një ndërmarrje mund të marrë informacionin që i nevojitet, i cili më vonë do të shërbejë për zgjidhjen e disa çështjeve që lidhen drejtpërdrejt me përmirësimin, menaxhimin, si dhe formimin e një sërë mallrave dhe shërbimeve.
Qasja strategjike, në kohën tonë, është një koncept i domosdoshëm për zgjidhjen e problemeve të politikës së mallrave. Çdo vendim që një ndërmarrje duhet të marrë, jo vetëm duke parë interesat aktuale, por edhe duke analizuar se si ky vendim do të "funksionojë" në të ardhmen. Kjo qasje kërkon disa përpjekje.
Tema e punës sonë të kursit është "Analiza e formimit të një asortimenti të mallrave në ndërmarrjet me pakicë dhe optimizimi i tij në shembullin e një ndërmarrje".
Në këtë punë kursi, ne do të fokusohemi në formimin e asortimentit në shembullin e zinxhirit të dyqaneve Magnit.
Gama e mallrave, shërbimeve, si dhe tregues të tillë si plotësia, gjerësia, struktura, stabiliteti, rinovimi, ndikojnë shumë në kërkesën e blerësve dhe përcaktojnë nëse funksionimi i një ndërmarrje të caktuar është efektiv.
Bazuar në këtë, mund të themi se tema e zgjedhur është mjaft e rëndësishme në kushtet aktuale të një ekonomie tregu.
Qëllimi i këtij kursi është: zhvillimi i masave dhe rekomandimeve për përmirësimin e gamës së mallrave në pikat e shitjes me pakicë.
Objektivat e punës së kursit janë:
1) të studiojë konceptin e "asortimentit të produktit, treguesit e tij dhe faktorët që ndikojnë në to;
2) të studiojë klasifikimin e gamës së mallrave dhe shërbimeve të ndërmarrjes me pakicë "Magnit"
Një grup mallrash që paraqiten në treg, si dhe klasifikohen duke përdorur një shenjë të destinacionit të konsumatorit ose origjinës industriale, quhet asortiment.
Asortimenti mund të pasqyrojë ndryshimet që ekzistojnë midis shërbimeve dhe mallrave. Asortimenti është një shpërndarje logjike e çdo grupi të formuar sipas karakteristikave të ndryshme në kategori të niveleve të ndryshme ose në lidhje të veçanta. Përveç asortimentit të mallrave, ka edhe një shumëllojshmëri shërbimesh, një shumëllojshmëri idesh, etj.
Fjala "asortiment" është një fjalë me origjinë franceze. Secili autor e interpreton ndryshe. Për shembull, kuptimi i fjalës asortiment sipas Efremovës: një shumëllojshmëri është një grup i varieteteve dhe llojeve të ndryshme të mallrave në një ndërmarrje tregtare ose një grup produktesh në organizimi i prodhimit. Kuptimi i fjalës asortiment sipas Ozhegov: asortiment është prania, përzgjedhja e çdo malli, objekti ose varieteti i tyre. Kuptimi i fjalës asortiment sipas Sysoeva: asortimenti është një listë e mallrave të shitura në një dyqan, e përpiluar sipas varieteteve, llojeve, llojeve, madhësive dhe markave. Kuptimi i fjalës asortiment sipas Snigereva: një shumëllojshmëri është një grup mallrash që kombinohen sipas një ose më shumë karakteristikave. Kuptimi i fjalës asortiment sipas Vinogradova: asortimenti është pasqyrim i përmasave ndërsektoriale dhe sektoriale që janë pjesë e ofertës së produktit.
Asortimenti mund të karakterizojë më plotësisht rezultatet e aktiviteteve të organizatës, si dhe industritë që prodhojnë mallra të konsumit, dhe tregtinë në organizimin e prodhimit të këtyre mallrave, dhe duhet të konsiderohet si një nga faktorët më të rëndësishëm që përcaktojnë koncepte të tilla. si shkalla e ekuilibrit ndërmjet ofertës dhe kërkesës për një treg të caktuar malli.
Gama e produkteve është një grup produktesh që kombinohen ose kombinohen sipas një veçorie ose grupi karakteristikash të caktuara, këto mund të jenë: ngjyra, lloji, madhësia, etj.
Në varësi të mallrave të konsumit, mund të dallohen dy lloje të asortimentit të mallrave: komercial dhe industrial.
Gama e prodhimit të mallrave është një listë e mallrave që prodhohen nga ndërmarrje të caktuara që janë të bashkuara ose nga industritë ose nga bujqësia.
Asortimenti tregtar është një listë e mallrave që janë përzgjedhur për shitje në dyqanet me pakicë. Ky asortiment përfshin shumë artikuj të ndryshëm, si dhe lloje të produkteve që prodhohen drejtpërdrejt nga organizata të industrive të ndryshme, si dhe nga bujqësia.
Pjesa e të gjitha llojeve të mallrave në strukturën e asortimentit të një ndërmarrje tregtare përcaktohet nga specializimi i kompanisë, kërkesa e saj e konsumatorit, baza materiale dhe teknike dhe faktorë të tjerë. Për këtë arsye, besohet se asortimenti tregtar është një grup mallrash që formohen sipas karakteristikave të caktuara dhe janë krijuar për të kënaqur kërkesën në një moment të caktuar kohor.
Ofrimi i nivelit të duhur të shërbimit ndaj klientit, si dhe rritjes treguesit ekonomikë Aktivitetet e një shoqërie tregtare varen kryesisht nga formimi i saktë i asortimentit.
Qasjet e marketingut që synojnë formimin e politikës së asortimentit të një organizate tregtare me pakicë duhet të bazohen në preferencat e konsumatorëve, dhe ato gjithashtu duhet të sigurojnë një nivel të mjaftueshëm të përfitimit të kompanisë, e cila ka mundësinë të zgjedhë nga një gamë e gjerë produktesh të ofruara. si nga prodhuesi ashtu edhe nga shitësit e vegjël dhe të mëdhenj me shumicë.
Politika e asortimentit është formimi i një asortimenti të mallrave në varësi të gjendjes financiare të organizatës, qëllimeve të saj strategjike, si dhe nevojave të tregut. Politika e asortimentit zakonisht ndjek qëllime afatgjata.
Formimi i një politike asortimenti dhe zbatimi i saj janë të nevojshme për të menaxhuar shumën e fitimit, për të përcaktuar kushtet për funksionimin e parave të kompanisë, si dhe për të parashikuar investimet e veta në zhvillimin e biznesit.
Formimi i politikës së asortimentit dhe zbatimi i saj fillon të jetë i një rëndësie të veçantë kur ekziston liria për të zgjedhur një aktivitet të caktuar. Politika e asortimentit nënkupton disponueshmërinë e informacionit mbi dinamikën e çmimeve, për karakteristikat e mallrave, segmentet e tregut, për nivelin e marrëdhënieve ekonomike të jashtme me vendet e huaja dhe tendencat makroekonomike. Të gjithë këta faktorë janë të domosdoshëm për të përcaktuar kushtet për administrimin e masës së fitimeve në nivele më të ulëta dhe punën me një qëllim të tillë si optimizimi i taksave, parashikimi i investimeve të mundshme të fondeve të veta për zhvillimin e biznesit.
Analiza operacionale, e cila është një analizë e nivelit të thyerjes, është një nga mjetet që mund të përdoret për të zgjidhur këtë detyrë. Kjo analizë bazohet në veprime që synojnë përcaktimin e treguesve të ndërmjetëm që ju lejojnë të ndani gradualisht të ardhurat nga shitjet dhe kostot e kompanisë nga njëra-tjetra.
Hapi tjetër është heqja e kostove gjysmë fikse gjithashtu.
Ky tregues quhet "pragu i përfitimit" - ky është të ardhurat që siguron mbulimin e plotë të të gjitha kostove. Këtu ka zero fitim.
Aftësia për të gjetur pragun e përfitimit të të gjithë ndërmarrjes dhe një lloji të veçantë të mallrave dhe shërbimeve ekziston si pjesë e zbatimit të analizës operacionale. Është aftësia e çdo produkti për të "përgjegjës". gjendjen financiare formoi bazën për formimin e politikës së asortimentit të ndërmarrjes.
Shenjat e klasifikimit të asortimentit janë faktorë të tillë si vendndodhja e mallrave në tregti ose industri, gjerësia e mbulimit të mallrave, si dhe shkalla e përmbushjes së nevojave, etj.
Është e nevojshme të bëhet dallimi midis asortimentit tregtar, asortimentit të mallrave dhe nomenklaturës së produkteve. Në një kuptim të gjerë, nomenklatura kuptohet si një listë termash, emrash ose kategorish që përdoren në çdo degë të teknologjisë ose shkencës, etj.
Klasifikimi i gamës së produkteve është si më poshtë:
1) në vendndodhjen e mallrave:
a) asortimenti industrial është një grup mallrash që prodhohen nga prodhuesi sipas aftësive të tij prodhuese;
b) asortimenti tregtar është një grup mallrash i formuar nga ndërmarrjet tregtare, duke marrë parasysh kërkesën e tyre konsumatore, specializimin dhe bazën materiale dhe teknike;
c) gama e shërbimeve është një grup shërbimesh që u ofrohen konsumatorëve. Sipas shkallës së detajimit, ky lloj asortimenti, ashtu si asortimenti i mallrave, ndahet në tre lloje: specifik, grupor dhe intraspecifik.
2) nga gjerësia e mbulimit të mallrave:
a) një asortiment i thjeshtë është një grup mallrash të përfaqësuar nga një numër i vogël speciesh, grupesh, si dhe emra që plotësojnë një numër të kufizuar nevojash;
b) një asortiment kompleks është një grup mallrash të përfaqësuar nga një numër i konsiderueshëm i llojeve, grupeve, varieteteve dhe emrave të mallrave që ndryshojnë në dizajn, materiale burimore, si dhe veçori të tjera dhe plotësojnë të gjitha llojet e nevojave njerëzore;
c) një asortiment i zgjeruar është një grup mallrash, duke përfshirë një numër të madh llojesh, nëngrupesh, varietetesh, si dhe emra që i përkasin një grupi homogjenësh, por që ndryshojnë në karakteristika të caktuara individuale;
d) një asortiment i përzier është një grup llojesh, grupesh, emrash të ndryshëm, të cilët dallohen nga një shumëllojshmëri e gjerë qëllimesh funksionale.
3) sipas shkallës së përmbushjes së nevojave:
a) një shumëllojshmëri racionale është një grup mallrash që plotësojnë plotësisht nevojat e justifikuara realisht, duke siguruar cilësinë maksimale të jetës në një nivel të caktuar të zhvillimit të shkencës dhe teknologjisë;
b) asortimenti optimal është një grup produktesh që plotësojnë nevojat reale me efektin maksimal të dobishëm për konsumatorin me koston më të ulët për zhvillimin e prodhimit, projektimit dhe sjelljes tek konsumatori.
4) në një moment të caktuar kohor:
a) asortimenti real është një grup mallrash të disponueshme në një firmë të caktuar të shitësit ose prodhuesit;
b) asortimenti i parashikuar është një grup mallrash që do të duhet të plotësojnë nevojat e pritshme.
5) nga natyra e nevojave të përmbushura:
a) asortimenti kryesor është një grup mallrash të përqendruara në nevojat e zakonshme të grupeve kryesore të konsumatorëve;
6) asortimenti shoqërues është një grup mallrash që kryen funksione ndihmëse dhe nuk ka lidhje me ato kryesore për këtë ndërmarrje.
b) sipas strukturës së asortimentit:
a) asortimenti i grupit të mallrave përbëhet nga një listë grupesh produktesh, të cilat janë formuluar në bazë të homogjenitetit të lëndëve të para nga të cilat janë bërë, edhe sipas mënyrës së prodhimit dhe qëllimit të konsumatorit;
b) asortimenti i grupit përbëhet nga një listë e llojeve individuale të agreguara të shërbimeve: kujdesi shëndetësor, arsimi, strehimi dhe shërbimet komunale, institucionet parashkollore, komunikimet, transporti, shërbimet personale, e kështu me radhë;
c) brenda asortimentit të grupit është një grup mallrash homogjenë që bashkohen nga një tipar i përbashkët dhe plotësojnë nevoja të ngjashme. Ky është detajimi i asortimentit të grupit;
d) asortimenti specifik i mallrave është një grup mallrash me emra dhe lloje të ndryshme që plotësojnë nevoja të ngjashme;
e) diapazoni specifik i shërbimeve është një detaj
lloje të agreguara të shërbimeve;
f) një asortiment mallrash brendaspecifike është një asortiment që përfshin varietete mallrash brenda llojeve të veçanta;
g) asortimenti ndërspecifik i shërbimeve përbëhet nga një listë e punëve specifike të kryera në kuadrin e një lloji të caktuar shërbimi.
Asortimenti i çdo ndërmarrje, çdo dyqani me pakicë ose shumicë, mund të karakterizohet duke përdorur një sistem treguesish. Kjo qasje është e nevojshme për zbatimin e procesit të menaxhimit të asortimentit mbi baza shkencore, përkatësisht, për të organizuar formimin, planifikimin, dhe gjithashtu rregullimin e asortimentit, stimulimin e shitjeve dhe motivimin e shitësve.
Le të rendisim këta tregues.
Gjerësia e gamës është numri i grupeve dhe nëngrupeve të produkteve që përfshihen në asortimentin e dyqanit. Në tregti, sipas peshës së tyre në stoqe, dallohet struktura e asortimentit të dyqaneve të mallrave, si dhe të dyqaneve të specializuara.
Thellësia e asortimentit është numri i llojeve dhe varieteteve, si dhe emrat e këtyre mallrave brenda grupeve dhe nëngrupeve të caktuara në asortimentin e dyqanit.
Thellësia dhe gjerësia e asortimentit është e nevojshme për të formësuar ofertën dhe shpërndarjen e shkallës së rrezikut. Kjo tregohet në tabelën 1.
Tabela 1 - Alternativat e asortimentit tregtar sipas gjerësisë dhe thellësisë
Me një gamë të gjerë produktesh, klientët marrin përshtypjen e një shumëllojshmërie produktesh të shumta. Kjo është ajo që tërheq kategori të ndryshme të konsumatorëve. Me një shumëllojshmëri të tillë, kompania mund të përshtatet më mirë me ndryshimet e vazhdueshme në kërkesën e tregut. Megjithatë, është e vështirë të menaxhohet kjo, pasi produktet që janë në kërkesë të ulët mund të kalojnë pa u vënë re.
Thjeshtësia është përparësia kryesore e një gamë të ngushtë.
Si gjerësia ashtu edhe thellësia e asortimentit duhet të zgjidhen duke marrë parasysh qëllimet dhe objektivat e vendosura nga shitësi.
Mesatarisht, konsumatori rus blen rreth 150 produkte, megjithatë, ai dëshiron të zgjedhë këto produkte nga një numër i madh i produkteve të ndryshme të lidhura dhe shpreson se do të shfaqen produkte të reja, më të mira. Nëse dyqani ka të gjitha grupet e produkteve, atëherë krijohet përshtypja e bollëkut, por kjo nuk garanton shitje të larta.
Thellësia e gamës së tregtimit mund të jetë e tepërt. Ndonjëherë bollëku i artikujve në një grup produktesh mund të komplikojë vendimin për blerje.
Stabiliteti i asortimentit i përket edhe treguesve të asortimentit.
Një shumëllojshmëri e qëndrueshme e produkteve në dyqan çon në një reduktim të kohës së shpenzuar nga klientët në kërkimin e produkteve, ndihmon në standardizimin e të gjitha proceseve dhe operacioneve tregtare dhe teknologjike. Stabiliteti mund të përcaktohet me formulën e mëposhtme:
Ku \u003d 1 - Aktiv / n * a,
ku Ku është koeficienti i një asortimenti të qëndrueshëm të mallrave në një periudhë të caktuar;
O1, O2, ... On - numri i varieteteve të mallrave që nuk janë në shitje në kohën e kontrolleve;
a - numri i varieteteve të mallrave, i cili parashikohet nga lista e asortimentit të zhvilluar; n është numri i kontrolleve.
Vlera optimale e koeficientit të qëndrueshmërisë së asortimentit të mallrave në dyqan gjatë tremujorit nuk duhet të jetë më e ulët se:
0,90 për supermarkete dhe dyqane ushqimore;
0,80 dyqane;
0,75 dyqane këpucësh dhe veshjesh;
0, 85 dyqane alazeri, shtëpiake dhe sportive.
Ky tregues mund të quhet i kushtëzuar, duke pasur parasysh se në shumë dyqane me një gamë produktesh prej disa mijëra artikujsh, shpesh është thjesht e pamundur të kontrollohet numri i artikujve që nuk janë në magazinë.
Një tregues tjetër i diapazonit është gjatësia e tij. Për shkak të faktit se vendi në raftet e dyqanit është i kufizuar, është gjithmonë e nevojshme të ruhet sasia optimale e mallrave. Asortimenti konsiderohet i shkurtër nëse fitimi rritet me shtimin e njësive të reja të mallit. Asortimenti konsiderohet shumë i gjatë nëse, kur hiqni artikujt e tregtisë, fitimi rritet.
Deri më tani, nuk ka standarde që do të rregullonin treguesit e asortimentit (përveç treguesit të stabilitetit), d.m.th., treguesit nuk pasqyrojnë se sa i suksesshëm është asortimenti, por vetëm karakterizojnë strukturën e tij aktuale. Prandaj, gjatë formimit të asortimentit, shpesh përdoret përvoja e kompanive të tjera.
Struktura e asortimentit është raporti i llojeve, grupeve dhe varieteteve, si dhe nëngrupet e mallrave që përbëjnë asortimentin e dyqanit. Struktura karakterizohet nga thellësia dhe gjerësia. Ka një rëndësi vendimtare në procesin e organizimit të formimit të tij në një dyqan të veçantë.
Ekzistojnë dy koncepte të makro- dhe mikrostrukturës së asortimentit të mallrave si në ndërmarrje ashtu edhe në dyqan.
Makrostruktura është raporti ndërmjet grupeve të mallrave drejtpërdrejt në asortimentin e përgjithshëm. Mikrostruktura është raporti i specieve, si dhe i varieteteve brenda çdo grupi të mallrave.
Për të ruajtur gamën e produkteve në përputhje me kërkesën e popullatës, koncepte të tilla si stabiliteti i asortimentit të mallrave në dyqan dhe plotësia e tij luajnë një rol të rëndësishëm.
Plotësia e asortimentit është korrespondenca e disponueshmërisë aktuale të produkteve në dyqan, e cila miratohet sipas listës së asortimentit.
Plotësia e asortimentit të mallrave karakterizohet nga koeficienti i plotësisë dhe llogaritet me formulën:
Kp \u003d Rf / Rn,
ku Kp - koeficienti i plotësisë së asortimentit të dyqanit në një datë specifike;
Rf - numri aktual i varieteteve të mallrave në momentin e verifikimit;
Рн - numri i varieteteve të mallrave, i cili parashikohet nga lista e asortimentit të detyrueshëm.
Për një vlerësim sa më objektiv të gamës së produkteve, plotësia e tij duhet të përcaktohet për periudha të veçanta bazuar në të dhënat e marra nga disa kontrolle të asortimentit të dyqanit. Për ta bërë këtë, llogaritni koeficientin e stabilitetit të asortimentit sipas formulës së mëposhtme:
Bush \u003d P1 + P2 + Pz + ... + Pn / Pn * n,
ku Kust është koeficienti i qëndrueshmërisë së asortimentit të mallrave në dyqan për periudhën (muaj, tremujor, vit);
P1, P2, Ps, Pn - numri aktual i varieteteve të mallrave në kohën e kontrolleve individuale;
Рн është numri i varieteteve të mallrave të parashikuara nga lista e asortimentit;
n është numri i kontrolleve.
Pra, qëndrueshmëria ose thënë ndryshe qëndrueshmëria e asortimentit është disponueshmëria e pandërprerë e mallrave për shitje sipas varieteteve të tyre, si dhe sipas llojeve të tyre, të cilat janë deklaruar në listën e asortimentit.
Rinovimi i asortimentit është rimbushja e asortimentit me llojet më të fundit të produkteve në përputhje me politikën e asortimentit të kompanisë. Rinovimi i asortimentit të dyqaneve duhet të jetë deri në 10% në vit.
Një vend të veçantë midis treguesve që karakterizojnë gjendjen e gamës, është treguesi i përfitimit të tij.
Rentabiliteti i asortimentit tregtar është një grup asortimenti që, në tërësinë e tij, siguron që subjektet e biznesit të marrin një shumë të planifikuar paraprakisht të fitimit neto, përkatësisht, një tepricë të caktuar të të ardhurave mbi kostot e shitjes së mallrave dhe pagesave tatimore dhe jotatimore. .
Duhet të theksohet se një vlerësim pozitiv i gjendjes së asortimentit të një ndërmarrje ose dyqani sipas të gjithë treguesve të mësipërm siguron, në shumë mënyra, nga ana ekonomike, veprimtarinë tregtare të përshtatshme të një sipërmarrjeje në tregun me pakicë.
Mbi treguesit që karakterizojnë asortimentin një ndërmarrje të caktuar ose dyqani ndikohet nga shumë faktorë.
Studimi i ndikimit të faktorëve të mësipërm kryhet në procesin e kërkimit të tregut nga specialistë të marketingut, si dhe specialistë të departamentit tregtar të një shoqërie tregtare. Të gjithë faktorët zakonisht ndahen në ato të përgjithshme specifike.
Faktorët e përgjithshëm nuk varen nga kushtet specifike të firmës. Faktorët e përgjithshëm ndahen në:
1) sociale. Këto përfshijnë përbërjen sociale të popullsisë, nivelin e kulturës, sigurinë shoqërore të popullsisë, natyrën e veprimtarisë së punës;
2) ekonomike. Këto përfshijnë zhvillimin e prodhimit të mallrave, nivelin e të ardhurave të popullsisë dhe burimet e formimit të tyre, zhvillimin e ekonomisë së zonës së veprimtarisë, çmimin e mallrave dhe më shumë;
3) demografike. Këto përfshijnë përbërjen e moshës dhe gjinisë, numrin dhe strukturën e familjeve, përbërjen profesionale të popullsisë dhe më shumë;
4) familje kombëtare. Këto përfshijnë përbërjen kombëtare të popullsisë, traditat, zakonet dhe zakonet;
5) natyrore dhe klimatike. Këto përfshijnë vendndodhjen gjeografike (qytetet, fshatrat), klimën, burimet natyrore dhe më shumë.
Faktorë specifikë pasqyrojnë kushtet specifike të funksionimit të firmës.
Marrë parasysh kur përcaktohet gjerësia e gamës:
1) roli i këtij dyqani në sistem shërbimi tregtar;
2) prania e dyqaneve të tjera në fushën e veprimtarisë dhe specializimi i tyre;
3) llojin dhe kapacitetin e firmës;
4) karakteristikat e segmenteve;
5) lidhjet e transportit.
Marrë parasysh gjatë përcaktimit të thellësisë së asortimentit:
1) niveli i të ardhurave sipas segmenteve;
2) specifikat e kërkesës brenda segmenteve;
3) madhësia e zonës së shitjes dhe karakteristikat, parametrat e pajisjeve.
Gjithashtu, një faktor i tillë si kërkesa ka gjithashtu ndikimin e tij. Por së pari, aparati tregtar duhet të vendosë se në cilat segmente do të funksionojë kjo organizatë tregtare. Një punë e tillë kryhet nga specialistë të departamentit të marketingut, si dhe nga specialistë të tregtarëve në proces hulumtim marketingu bazuar në rezultatet e një studimi gjithëpërfshirës të shitësve me pakicë në një rajon të caktuar.
Kjo është arsyeja pse është e nevojshme, kur formohet asortimenti i mallrave në tregun me pakicë, të ketë informacion të besueshëm për strukturën e kërkesës, vëllimin e saj, dinamikën e zhvillimit të saj, karakteristikat dhe natyrën e kërkesës për mallra individuale dhe për kontigjente të ndryshme. të blerësve.
Është gjithashtu e nevojshme të monitorohet periodikisht mjedisi i ndërmarrjes, si dhe organizimi i saj i tregtisë. Kjo është e nevojshme për të bërë ndryshime në kohë ose disa rregullime në procesin e formimit të asortimentit të një ndërmarrje të veçantë ose dyqan me pakicë ose shumicë.
Formimi i asortimentit është procesi i përzgjedhjes së grupeve, llojeve dhe varieteteve të mallrave.
Formimi i asortimentit të dyqanit duhet të jetë në përputhje me synimet strategjike firmat, si dhe politikat e saj të asortimentit.
Kur formoni një asortiment në tregtinë me pakicë, është e nevojshme të merren parasysh faktorë të ndryshëm. Ajo:
1) vëllimi, struktura dhe përmbajtja e kërkesës së konsumatorëve të synuar;
2) profilin e asortimentit të dyqanit;
3) përfitimi i ndërmarrjes dhe grupeve individuale të produkteve;
4) bazën materiale dhe teknike të ndërmarrjes, pajisjen e saj me depo dhe pajisje;
Shërbimi tregtar i organizatës së tregtisë me pakicë, pasi përmbledh informacionin për faktorët që ndikojnë në asortimentin tregtar, formon asortimentin duke marrë parasysh dispozitat kryesore që kanë të njëjtin kuptim dhe përmbajtje, d.m.th., duke marrë parasysh parimet e ndërtimit të asortimentit tregtar. Këto parime janë paraqitur në tabelën 2.
Tabela 2 - Parimet e formimit të diapazonit të tregtimit
Formimi i asortimentit kryhet në disa faza:
1) është e nevojshme të përcaktohet profili i asortimentit, si dhe drejtimi i specializimit të dyqaneve në përputhje me strategjinë e parazgjedhur tregtare në tregun me pakicë, duke marrë parasysh specializimin e rrjetit ekzistues të shitjes me pakicë në zonë dhe strategjia e asortimentit të konkurrentëve;
2) është e nevojshme të vendoset struktura e asortimentit në dyqan. Në këtë fazë, është e nevojshme të përcaktohet raporti sasior i grupeve individuale të mallrave. Gjithashtu këtu ekziston një lidhje e të dhënave me treguesit e planifikuar të dyqanit dhe përfitimin e grupeve dhe nëngrupeve të mallrave;
3) është e nevojshme të përcaktohet shpërndarja e grupeve individuale, si dhe nëngrupeve të mallrave në sasinë e komplekseve të konsumatorit dhe mikro-komplekseve;
4) është e nevojshme të kryhet përzgjedhja e një asortimenti brenda grupit sipas veçorive dalluese, duke e lidhur atë me një zonë specifike tregtare, përfitimin e mallrave.
Në tregtinë kooperativiste krijohet në fazën e parë një asortiment grupor i produkteve sipas dyqaneve. kjo pune zakonisht duhet të kryhet duke shpërndarë gamën e produkteve midis të gjithë shitësve me pakicë që ndodhen në zonën e veprimtarisë së shoqërisë konsumatore të rrethit.
Shpërndarja e gamës së produkteve midis organizatave tregtare në tregtinë kooperative kryhet sipas parimeve të politikës së asortimentit, domethënë, asortimenti i produkteve të përditshme më së shpeshti ka një përqendrim në dyqanet "Universam", "Produkte", "Konsumator". Mallrat", si dhe në dyqane të specializuara që shesin produkte ushqimore, dhe produkte jo ushqimore të një asortimenti kompleks janë të përqendruara në dyqane të mëdha dhe dyqane të specializuara.
Krijimi i një asortimenti grupor të produkteve për lloje të ndryshme firmash bën të mundur përcaktimin e rolit dhe vendit të çdo lloji dhe të sistemit të përgjithshëm të shërbimeve tregtare për popullsinë.
Në fazën e dytë të formimit të asortimentit, duhet të bëhen llogaritjet e strukturës së asortimentit të grupit për secilën kompani tregtare specifike, domethënë përcaktohen raportet sasiore të grupeve individuale të produkteve. Struktura e asortimentit të grupit është krijuar, duke marrë parasysh madhësinë standarde të dyqanit, vendndodhjen e tij, treguesit e planifikuar dhe faktorë të tjerë.
Bazuar në sa më sipër, fazat e formimit të asortimentit tregtar mund të paraqiten në formën e Figurës 1.
Një detyrë e rëndësishme është zhvillimi i një strukture asortimenti të porositur. Për të përcaktuar raportin optimal të grupeve të ndryshme të mallrave që përfshihen në kategori të caktuara, është e nevojshme të përdoret matrica BCG dhe analiza ABC.
Në strukturën e asortimentit tregtar duhet të merren parasysh fazat e ciklit jetësor të mallrave. Analiza e asortimentit duke përdorur një matricë, BCG kryhet duke vendosur produkte që janë në faza të ndryshme të ciklit jetësor në një nga katër fushat e matricës. Ato janë paraqitur në figurën 2.
Produkti – “pyetjet” zënë një pjesë të vogël të tregut. Ata duhet të arrijnë ritme të larta të rritjes së shitjeve. Ky produkt është në fazën e prezantimit në treg, për këtë arsye kërkohen përpjekje për marketing. Fati i mëtejshëm i këtij produkti parashikohet në bazë të shitjeve me përvojë. Një produkt - një "pyetje" është në gjendje të bëhet një produkt - një "yll" ose mund të pushojë së kërkuari dhe të kthehet në një produkt - një "qen", ose të largohet menjëherë nga tregu.
Figura 1 - Fazat e formimit të diapazonit të tregtimit
Suksesi i këtij produkti varet nëse do të blihet sërish. “Yjet” janë produktet e dyqanit, të cilat i tejkalojnë dukshëm produktet e dyqanit konkurrent në shitje dhe kanë një treg që po rritet me ritmet më të shpejta. Produktet Star kërkojnë shumë përpjekje marketingu. Meqenëse detyra e kompanisë së tregtisë me pakicë është të maksimizojë fitimet, dy opsione mund të aplikohen në strategjinë për mallrat - "yjet".
Opsioni i parë është përdorimi i strategjisë së skremimit të kremit nëse nuk ka produkte të ngjashme nga firmat konkurruese. Në opsionin e dytë, kompania kërkon të rrisë shitjet e produkteve në mënyrë që të vazhdojë me ritmin e rritjes së tregut dhe të maksimizojë qarkullimin.
Figura 2 - Matrica "Rritja - pjesa e tregut" (BCG)
Me kalimin e kohës, mallrat - "yjet" hyjnë në kategorinë e "lopëve të holla". Lopët me para në dorë zënë një pjesë relativisht të madhe të tregut me një normë të ulët rritjeje. Produkte të tilla janë në fazën e maturimit ose në fazën e ngopjes. Këto produkte janë të njohura për klientët, janë në kërkesë dhe për këtë arsye nuk kërkojnë përpjekje të konsiderueshme marketingu. Shumë produkte “cash cow” mund të kalojnë në fazën tjetër të ciklit të tyre jetësor me kalimin e kohës. Në këtë rast, ata do të kthehen në mallra - "qen", duke zënë një pjesë të vogël të tregut.
Një mjet klasik që synon studimin e strukturës së asortimentit është "Analiza ABC". Kjo metodë përdoret për të analizuar efektivitetin e prezantimit të grupeve të ndryshme të asortimentit dhe për të krahasuar efektivitetin e produkteve individuale brenda të njëjtit grup asortimenti. Nëse, kur analizojmë thellësinë e një asortimenti shitjesh që përmban 20 artikuj mallrash, katër të parat ofrojnë 80% të shitjeve, katër të tjerat sigurojnë 10%, dhe të gjitha të tjerat përbëjnë 10% të mbetur, atëherë kjo është mjaft tipike. foto që karakterizon blloqet e asortimentit A, B dhe C. Por përdorimi i këtij modeli ka një kontradiktë: nëse një shitës me pakicë fut në asortiment tregtar vetëm produkte që përbëjnë pjesën më të madhe të kostove dhe fitimeve, pra blloqet A dhe B, atëherë do të ketë një kufizim të lirisë së zgjedhjes së klientit dhe kjo mund të çojë në ulje të fitimeve të përgjithshme. Shitësit me pakicë tërheqin vëmendjen e klientëve te produktet përmes tregtimit dhe elementëve të shërbimit, por një shumëllojshmëri e ngushtë mund të ketë një ndikim negativ në shitjet e përgjithshme.
Aplikimi i metodave matematikore për analizën e gamës së tregtimit ndodh me përdorimin e programeve të standardizuara. Ekzistojnë gjithashtu programe kompjuterike të standardizuara për metodat simplex. Ato ndihmojnë për të analizuar vlerën e pozicioneve individuale, të cilat synojnë formimin e asortimentit optimal të shitjeve që i jep shitësit fitimin më të madh. Kjo analizë kryhet për të optimizuar thellësinë e gamës së tregtimit. Me ndihmën e analizave të ekspertëve marrin të dhëna për fitimin që është marrë nga shitja e secilit produkt. Nëse e dini se çfarë fitimi total planifikon të marrë kompania nga shitja e një grupi të caktuar asortimenti, është e nevojshme të vendosni kufijtë e sipërm dhe të poshtëm të lejueshëm për fitimin e dëshiruar. Është e nevojshme të vlerësohet se sa do të ndikojë në fitimin e përgjithshëm përjashtimi i njësive individuale të mallrave nga lista e asortimentit të përgjithshëm. Në përgjithësi, mundësia e përdorimit të metodave matematikore në menaxhimin e asortimentit tregtar është objekt i një studimi të veçantë.
Në procesin e monitorimit të gjendjes së asortimentit, duhet pasur parasysh se kontrolli nuk mund të jetë qëllim në vetvete. Detyra strategjike e kontrollit është rregullimi në kohë i asortimentit në përputhje të plotë me kërkesat e klientëve në mënyrë që të rritet vëllimi dhe shpejtësia e shitjeve, për të krijuar një imazh të qëndrueshëm për tregtinë. Për ta bërë këtë, është e nevojshme të zhvillohet dhe instalohet një sistem efektiv i menaxhimit në tregti, i cili do të përfshijë kontroll të brendshëm të vazhdueshëm dhe do të rregullojë asortimentin. Për ta bërë këtë, po zhvillohet një sistem motivimi. stafi i shitjeve. Efektive në këtë drejtim është puna e menaxherëve operacionalë të katit të tregtimit.
Organizative - karakteristikë ekonomike ndërmarrje - ky është një përshkrim i një ndërmarrje të caktuar, lloji i veprimtarisë së saj, për shembull, në cilin segment të cilit treg operon kjo kompani, çfarë prodhon, çfarë pajisje përdor, dhe gjithashtu cila kompani e furnizon atë, kapacitetin, nëse ka fabrikat ose divizionet, çfarë janë dhe çfarë të ngjashme, edhe kur janë hapur, ndërtuar, forma e pronësisë, pjesëmarrësit ose aksionarët e kompanive, emri, si dhe përshkrimi i mallrave që prodhon kjo ndërmarrje, madhësia e kapitalit të autorizuar. , vlera e aksioneve dhe numri i tyre, e kështu me radhë.
Si objekt studimi në këtë punë lëndore, është zgjedhur rrjeti i dyqaneve “Magnit”.
Kjo kompani po rritet me shpejtësi. E gjithë kjo ndodh falë profesionalizmit të punonjësve, një strategjie aktive të marketingut, si dhe zgjerimit të gamës, e cila vazhdimisht rrit pjesën në tregun rus në përgjithësi, si dhe në tregun e qytetit të Omsk dhe Omsk. Rajon. Kompania i kushton vëmendje të veçantë programeve të promovimit të produkteve, duke përdorur të gjitha mjetet e nevojshme për këtë, të cilat përfshijnë: reklamat në natyrë, gazeta, revista, ngjarje PR. Në aktivitetet e tij, Magnit fokusohet në interesat e konsumatorëve, punonjësve të kompanisë, partnerëve dhe, natyrisht, shoqërisë.
Vlerat e zinxhirit të dyqaneve Magnit:
1) ndershmëria;
2) sinqeriteti;
3) përkushtimi ndaj kauzës së shoqërisë;
4) fokusimi në zhvillimin dhe rritjen e personelit brenda kompanisë;
5) përmirësimi i vazhdueshëm i profesionalizmit;
6) përmirësimi i nivelit të shërbimit për klientët;
7) ofrimi i produkteve jashtëzakonisht të cilësisë së lartë.
ne momentin qe ishte shoqeri aksionere e mbyllur "Magnit", me 10 janar 2006 emri i shoqerise u ndryshua plotesisht ne hapje. Shoqëri aksionare"Magnet". Shoqëria është aktualisht entitet duke vepruar në bazë të statutit, si dhe legjislacionit të Federatës Ruse.
Marrja e fitimit është qëllimi kryesor i një shoqërie aksionare të hapur.
TS "Magnit" është:
Lider në treg në sasi objektet tregtare dhe territoret e mbulimit të tyre në Rusi;
Trafiku mesatar në ditë është më shumë se 10 milion njerëz.
Audienca e synuar:
Rreth 50% e konsumatorëve besojnë se të ardhurat e tyre familjare janë mesatare;
Një numër i madh klientësh të TS "Magnit" janë njerëz mosha e të cilëve është 25-45 vjeç;
Një e treta e klientëve të rregullt drejtojnë makinën e tyre;
Pothuajse gjysma e familjeve që janë klientë të rregullt kanë një makinë.
Shoqëria Aksionare e Hapur "Magnit" ushtron veprimtari për:
Dhënia me qira e pasurive të paluajtshme;
Tregtia me shumicë e produkteve të qumështit;
Tregtia me shumicë e mishit, e cila përfshin mishin e shpendëve, produktet e mishit dhe ushqimet e konservuara;
Tregtia me shumicë e pijeve joalkoolike;
Shitje me shumicë e vajrave dhe yndyrave ushqimore;
Tregtia me shumicë e pijeve alkoolike, duke mos përfshirë birrën;
Tregtia me shumicë e sheqerit;
Tregtia me shumicë e birrës;
Tregtia me shumicë e ëmbëlsirave;
Tregtia me shumicë e peshkut dhe prodhimeve të detit;
Tregtia me shumicë e çajit, kafesë, kakaos dhe erëzave;
Tregtia me shumicë e ëmbëlsirave me miell;
Tregtia me shumicë e produkteve ushqimore të përgatitura;
Tregti me shumicë e miellit dhe makaronave;
Tregtia me shumicë e kripës;
Tregtia me shumicë e drithërave;
Shitje me shumicë e produkteve të pastrimit;
Shitje me shumicë e sapunit të tualetit dhe lavanderisë;
Tregtia me shumicë e produkteve kozmetike dhe parfumerie, duke mos përfshirë sapunin;
Tregti të tjera me pakicë në dyqane jo të specializuara;
Tregtia me pakicë në dyqane jo të specializuara, kryesisht ushqime, pije dhe produkte duhani;
Koordinimi i aktiviteteve të filialeve;
Zbatimi i të gjitha llojeve të veprimtarisë ekonomike të jashtme;
Llojet e tjera të veprimtarive që nuk bien ndesh me ligjin.
TS "Magnit" është një nga liderët zinxhirët e shitjes me pakicë, të cilat janë të angazhuara në tregtinë ushqimore në Rusi.
TS "Magnit" punon për të përmirësuar mirëqenien e konsumatorëve të saj duke u ofruar atyre produkte cilësore me çmime të përballueshme për kërkesën e përditshme. Rrjeti i tregtimit është i fokusuar tek klientët me nivele të ndryshme të ardhurash. Për shkak të kësaj, zinxhiri i dyqaneve funksionon në 4 formate: një hipermarket, një dyqan komoditeti, një dyqan kozmetike dhe Magnit Family.
TS "Magnit" është lider për sa i përket numrit të dyqaneve dhe zonës ku ndodhen këto dyqane ushqimore. Më 31.12.2012 Kishte 6884 dyqane, duke përfshirë: 126 hipermarkete, 6046 dyqane komoditeti, 692 dyqane Magnit Cosmetic dhe 20 dyqane Magnit Family.
Ka dyqane TS "Magnit" në vendbanimet 1605 të Federatës Ruse. Dyqanet TS Magnit hapen si në qytetet e mëdha ashtu edhe në ato të vogla.
Me ndihmën e të fuqishmëve sistemi logjistik dërgimi i shpejtë i mallrave në dyqanet e zinxhirit me pakicë është i mundur. Për të siguruar që magazinimi i produkteve, si dhe furnizimi i tyre, të jetë cilësor, kompania ka një rrjet distribucioni, i cili përfshin 18 qendra distribucioni. Flota e automjeteve të veta, që numëron rreth katër mijë e gjysmë automjete, lejon dërgimin në kohë të mallrave në dyqanet e rrjetit të shpërndarjes.
TS "Magnit" është një nga liderët kompanitë e shitjes me pakicë për sa i përket shitjeve në Rusi. Të ardhurat për vitin 2012 arritën në 448, 661.13 milion rubla.
Për më tepër, TS Magnit është një nga punëdhënësit më të mëdhenj në Rusi. Sot, numri i të punësuarve është më shumë se 180 mijë njerëz. TC "Magnit" iu dha disa herë titulli "Punëdhënësi më i mirë i vitit".
Struktura organizative e menaxhimit konsiston në krijimin e një vertikale të pushtetit. Përveç kësaj, nënkupton vendosjen e pushtetit nga ana e menaxhmentit të shoqërisë mbi kompaninë.Struktura organizative e TS "Magnit" është lineare-funksionale. Në të cilin bordi i drejtorëve ushtron udhëheqje mbi të gjithë punonjësit e rrjetit tregtar. Figura 3 tregon një diagram të strukturës organizative të TS "Magnit".
Figura 3 - Struktura organizative e TS "Magnit"
Strategjia e zhvillimit është:
Hapni afërsisht 50 hipermarkete dhe të paktën 500 dyqane komoditeti çdo vit;
Zgjeroni rrjetin, zhvilloni atë në rajone të pazhvilluara, si dhe rrisni numrin pikat e shitjes në Siberi dhe Urale;
përmirësuar proceset logjistike për më së shumti menaxhim efektiv flukset e trafikut;
Të zhvillojmë importet tona, të rrisim pjesën e furnizimeve direkte me fruta dhe perime të freskëta;
Zhvilloni një model biznesi me shumë formate për të përmbushur nevojat e klientëve me nivele të ndryshme të ardhurash.
Çdo kompani mban raporte vjetore ose tremujore. Ekzistojnë forma të ndryshme të raportimit. Për shembull:
Formulari nr.1 - bilanci;
Formulari nr 2 - pasqyra e të ardhurave.
Ishin këto dokumente që u përdorën për të analizuar pozicionin financiar të TS Magnit.
Në Formularin 1, mund të shohim se si ndryshojnë çdo vit tregues të tillë si aktivet afatshkurtra dhe afatgjata, detyrimet afatshkurtra dhe afatgjata dhe kapitali.
Formulari nr. 2 paraqet tregues të tillë si të ardhurat, kostot, fitimet, shpenzimet etj. Falë këtyre treguesve, është e mundur të analizohet nëse aktivitetet e kompanisë janë fitimprurëse ose jofitimprurëse në periudhën raportuese ose të mëparshme. Këta tregues për 3 vitet e fundit janë paraqitur më në detaje në Tabelën 3.
Faktorët kryesorë të rritjes së fitimit janë rritja e të ardhurave nga shitjet, si dhe ulja e kostos së mallrave që shiten në përputhje me kushtet e kontratave të furnizimit. Të ardhurat ndikohen nga vëllimi i mallrave të shitura dhe çmimet e tyre. Nëse faktori i parë do të varet nga firma, atëherë faktori i dytë do të varet nga shumë rrethana.
Bazuar në tabelën e mëposhtme, mund të konkludojmë se të ardhurat e TS "Magnit" në formën e të ardhurave për 3 periudhat e kaluara raportuese janë rritur. Në vitin 2010, të ardhurat arritën në 2810,6 mijë rubla, dhe në 2012 pothuajse u dyfishuan në krahasim me 2010. Përveç të ardhurave të partneritetit, fitimi për vitin u rrit gjithashtu. Në vitin 2010, ajo arriti në 409.4 mijë rubla, por pas 2 vjetësh u rrit 4 herë. Gjithashtu, fitimi bruto është rritur gjithashtu. Në periudhën e tretë raportuese madhësia e tij ishte 4947.2 Dinamika e këtyre treguesve është paraqitur në Figurën 4.
Tabela 3 - Dinamika e treguesve të formimit të fitimit për vitet 2010-2012
Figura 4 - Dinamika e treguesve për 3 periudha raportuese në TS "Magnit"
Përveç rritjes së të ardhurave dhe fitimeve, në çdo ndërmarrje, kostot janë vazhdimisht në rritje.
Shuma e shpenzimeve lidhet me shitjen, asgjësimin dhe fshirjet e tjera të aseteve fikse dhe aktiveve të tjera përveç parave të gatshme, mallrave, produkteve.
Në TS Magnit, këto janë shpenzimet e shitjes, shpenzimet administrative, shpenzimet e tatimit mbi të ardhurat, si dhe kostoja e mallrave dhe shërbimeve të shitura.
Shpenzimet e shitjes, të cilat përcaktojnë koston, përfshijnë koston e mallrave të përdorura në prodhim burime natyrore, materialet bazë dhe ndihmëse, lëndët e para, energjia, karburantet, burimet e punës, mjetet fikse dhe kosto të tjera operative dhe joprodhuese.
Shpenzimet administrative janë shpenzime që nuk klasifikohen as si kosto prodhimi as shpërndarjeje.
Shpenzimet e tatimit mbi të ardhurat - shuma totale e shpenzimeve (kursimeve) korrente dhe të shtyra në tatimin mbi të ardhurat, të marra parasysh gjatë llogaritjes së fitimit (humbjes) neto të periudhës raportuese.
Kosto - të gjitha kostot (kostot) e bëra nga ndërmarrja për prodhimin dhe shitjen (shitje) të produkteve ose shërbimeve.
Tabela 4 - Kostot e TS "Magnit"
Dinamika e shpenzimeve është paraqitur qartë në Figurën 5.
Detyra kryesore e analizës së formimit, si dhe shpërndarjes së fitimeve, është identifikimi i tendencave, si dhe proporcioneve që janë zhvilluar, në shpërndarjen e fitimeve për vitin raportues në krahasim me vitin paraardhës. Bazuar në rezultatet e analizës, do të zhvillohen rekomandime që synojnë ndryshimin e proporcioneve në shpërndarjen e fitimeve dhe përdorimin më racional të tij.
Figura 5 - Dinamika e shpenzimeve në TS "Magnit"
Me ndihmën e figurës 5, ne mund të shohim vizualisht rritjen e kostove çdo vit. Treguesi më i lartë i kostos është kostoja e zbatimit. Në vitin 2012, ajo arriti në 2814.8 mijë rubla. treguesi tjetër më i madh janë shpenzimet administrative. Krahasuar me kostot e zbatimit në vitin 2012, shuma e kostove administrative në të njëjtën periudhë raportuese është 30 herë më e vogël se e para. Shuma më e vogël e parave zbritet për shpenzimet e tatimit mbi të ardhurat. Çmimi i kostos u rrit ndjeshëm në periudhën e tretë të raportimit dhe arriti në 495.6 mijë rubla.
TS "Magnit" ushtron tregtinë me pakicë përmes një rrjeti dyqanesh të veta. Kompania përpiqet të sigurojë që në përbërjen e saj të përfshihen vetëm punonjës kompetentë, të përgjegjshëm dhe dashamirës. Zinxhiri i dyqaneve Magnit jo vetëm që punon me furnitorët më të mirë dhe u jep përparësi prodhuesve vendas, por gjithashtu zhvillohet me sukses prodhim vetanak.
Mjedisi i marketingut i një ndërmarrje është një koleksion që përfshin aktorë dhe forca që veprojnë jashtë firmës dhe ndikojnë në aftësinë e firmës për të krijuar dhe mbajtur marrëdhënie të suksesshme me konsumatorët.
Menaxhimi brenda një ndërmarrje, si dhe menaxhimi i ndërmarrjes si entitet tregu, janë dy hapa në hierarkinë e menaxhimit. Ata janë në lidhje të ngushtë me njëri-tjetrin. Komunikimi reflektohet në unitetin dialektik të mjedisit të brendshëm dhe të jashtëm të ndërmarrjes.
Mjedisi i jashtëm i një ndërmarrje është diçka që jepet. Mjedisi i brendshëm i ndërmarrjes është një reagim ndaj mjedisi i jashtëm.
Përbërja e mjedisit të jashtëm përfshin të gjithë faktorët që kanë një ndikim të drejtpërdrejtë në aktivitetet e kompanisë. Mjedisi i jashtëm është një kombinim faktorësh, të cilët përfshijnë faktorë ekonomikë, demografikë, politikë, natyrorë, kulturorë dhe teknikë. Kjo është paraqitur në figurën 6.
Figura 6- Mjedisi i brendshëm dhe i jashtëm i kompanisë Potenciali i kompanisë, si dhe aftësitë e saj, karakterizojnë mjedisin e brendshëm.
Përshtatja e ndërmarrjes ndaj ndryshimit të vazhdueshëm në kushtet e jashtme, pavarësisht nga fakti se ka mundësi të brendshme - ky është thelbi i menaxhimit të marketingut të kompanisë.
Përbërja e mjedisit të marketingut të brendshëm përfshin karakteristika dhe elementë që janë brenda vetë firmës. Ajo:
1) kualifikimin e personelit dhe përbërjen e tij;
2) mundësitë financiare;
3) aftësitë dhe kompetenca drejtuese;
4) përdorimi i teknologjisë;
5) imazhin e ndërmarrjes;
6) përvoja e firmës në treg.
Karakterizimi i mundësive të marketingut është një nga pjesët më të rëndësishme të mjedisit të brendshëm.
Mjedisi i brendshëm i TS "Magnit":
1) kualifikimi i personelit dhe përbërja e tij:
Periodikisht, specialistët i nënshtrohen rikualifikimit profesional.
2) mundësitë financiare:
Të ardhurat për vitin 2012 arritën në 448, 661.13 milion rubla.
3) përvoja e kompanisë në treg:
Kompania ekziston dhe zhvillohet për gati 20 vjet.
Mjedisi i jashtëm i TS "Magnit":
Tregu për TS "Magnit" është mjedisi kryesor i jashtëm. Ai përbëhet nga konkurrentët dhe klientët, produktet, kështu që kompania ka adoptuar disa parime:
1) ofrojë shërbime që plotësojnë nevojat dhe pritjet e tregut;
2) fokusimi në dialog me klientin;
3) është e nevojshme të studiohen vazhdimisht konkurrentët;
4) është e nevojshme të përshtateni vazhdimisht me mjedisin në ndryshim.
Nevojat e mundshme të klientit:
1) cilësia e shërbimit;
2) cilësinë e mallit;
3) trajtim i mirë dhe i mirëkuptueshëm i punonjësve;
4) çmime të arsyeshme.
Pas shqyrtimit të mjedisit të jashtëm dhe të brendshëm të firmës, është e nevojshme të hartohet një analizë SWOT që do të ndihmojë në identifikimin e dy pikave të forta dhe dobësitë firmave. Është paraqitur në tabelën 5.
Sot, marketingu kërkon shumë më tepër sesa thjesht krijimin e një produkti që plotëson të gjitha nevojat e klientit, çmimin e duhur të ofertës dhe vënien në dispozicion të konsumatorëve të synuar. Ndërmarrjet komunikojnë me konsumatorët dhe klientët e tyre, ose më saktë nuk e humbin kontaktin me ta. Në të njëjtën kohë, gjithçka në përmbajtjen e të gjitha komunikimeve të një kompanie të caktuar nuk duhet të jetë asgjë e tepërt dhe e rastësishme, sepse në të kundërtën, kompania mund të përballet me rrezikun e uljes së fitimeve për shkak të kostove të larta të komunikimit, për shkak të dëmit që ka. është shkaktuar në imazhin e kompanisë.
Tabela 5- Analiza SWOT e TS "Magnit"
|
Mundësitë |
||
|
Shtimi i produkteve të reja; Fama e mjaftueshme, si dhe kualifikimi i lartë i personelit të kompanisë; Kontrolli i cilësisë, sjellja e pasuksesshme e ndërmarrjeve konkurruese mund të bëjë të mundur që të ecni në hap me rritjen e tregut. |
Politika e qeverisë, rritja e konkurrencës, inflacioni dhe rritja e taksave mund të ndikojnë në zbatimin e strategjisë; Fama mund të shtojë përparësi konkurruese; Ndryshimi i shijeve të klientëve. |
|
|
Mospjesëmarrja e personelit në vendimmarrje; Ulni nivelin e çmimeve, taksat dhe detyrimet, duke ruajtur nivelin mesatar të çmimeve. Kjo do t'ju lejojë të merrni të ardhura shtesë. |
Shfaqja e konkurrentëve të rinj dhe çmimet e larta do të përkeqësojnë pozicionin konkurrues; Politika e pafavorshme shtetërore; Mospjesëmarrja e personelit në vendimmarrje. |
Duke qenë se rrjeti tregtar operon në një treg me konkurrencë të fortë, alternativa më e mirë për të është një strategji e kombinuar që synon të realizojë avantazhet e veta dhe synon depërtimin e thellë dhe zhvillimin gjeografik të tregut.
Analiza e PEST është një mjet i dobishëm për të kuptuar pozicionin e ndërmarrjes, tregun dhe potencialin e kompanisë. Analiza e PEST mund të ndihmojë drejtuesin e ndërmarrjes të analizojë pozicionin e mjedisit të jashtëm të kompanisë, dhe gjithashtu të ndihmojë në nxjerrjen në pah të faktorëve më të rëndësishëm. Tabela 6 tregon analizën PEST të TS "Magnit".
Aktualisht, ndërmarrjeve të interesuara për fitim, një vend të veçantë në organizimin e aktiviteteve i kushtohet marketingut. Departamenti i marketingut i TS "Magnit" parashikon një sërë masash, qëllimi i të cilave është rritja e përfitimit të kësaj ndërmarrje.
Tabela 6 - Analiza PEST e TS "Magnit"
|
Politiko ligjore |
Ekonomik |
shoqërore kulturore |
Faktorët teknologjikë |
|
1) legjislacioni i punës; 2) sistemi tatimor; shteti rregullore |
1) kostoja e prodhimit; 2) norma e inflacionit; 3) kursi i këmbimit; 4) shkalla e papunësisë. |
1) ndryshimet demografike; 2) ndryshime në stilin e jetës; 3) ndryshimi i shijes dhe preferencës së klientëve; 4) lëvizshmëria sociale e konsumatorëve; 5) niveli i arsimimit. |
1) shfaqja e produkteve të reja; 2) teknologjia më e fundit; 3) automatizimi i kontrollit të cilësisë; 4) metodat teknologjike progresive të përpunimit. |
Kompleksi i komunikimeve të marketingut përbëhet nga katër mjete kryesore të ndikimit:
2) propagandë;
3) promovimi i shitjeve;
4) shitje personale.
Çdo element ka teknikat e veta specifike të komunikimit.
Është e nevojshme të merret parasysh secili nga mjetet kryesore të ndikimit të përfshira në kompleksin e komunikimeve të marketingut, duke përdorur shembullin e dyqaneve Magnit.
E para është reklamimi. Ky zinxhir dyqanesh e përdor në mënyrë aktive në politikën e tij të komunikimit. Ka mjete të ndryshme me të cilat Magnit shpërndan reklama. Këto përfshijnë si median e shkruar ashtu edhe reklamimin e jashtëm.
1) formimi i një niveli të caktuar njohurish për produktet e ofruara nga konsumatori;
2) formimi i një imazhi të një rrjeti të këtyre dyqaneve;
3) formimi i një qëndrimi të favorshëm ndaj rrjetit Magnit;
4) nxitja e konsumatorit për të ri-aplikuar në këtë rrjet;
5) inkurajimi i klientëve për të blerë ato mallra të ofruara nga rrjeti i dyqaneve Magnit;
6) nxitja e shitjes, si të mallrave të furnizuara ashtu edhe të mallrave të prodhimit vetjak;
7) përshpejtimi i qarkullimit të rrjetit;
8) dëshira për ta bërë këtë klient të përhershëm.
TS "Magnit" përdor mjete të ndryshme të shpërndarjes së reklamave, si: reklama në natyrë, media e shkruar.
Reklamimi në natyrë luan një rol të madh në procesin e promovimit të shitjeve. Aktualisht rrugët e qytetit janë kthyer në një fushë beteje, një betejë e ashpër po bëhet për vëmendjen e çdo kalimtari. Fituesi i kësaj beteje mund të dalë vetëm nëse qasja ndaj zhvillimit, si dhe dizajni i posterit reklamues, është mjaft modern dhe kreativ. Ky informacion treguar në figurën 7.
Posterat reklamues të TS "Magnit" janë mjaft të paharrueshëm, konciz, lehtësisht të perceptuar, dhe gjithashtu të dizajnuar për audiencën e synuar. Dizajni i tyre dhe ngjyrat e aplikuara tërheqin sytë e kalimtarëve, gjë që ndikon vazhdimisht në frekuentimin e dyqaneve të këtij rrjeti.
Klientët që hyjnë në dyqanin TS Magnit me siguri do të shohin informacione reklamuese të postuara në dyert e xhamit në holle. Ky lloj vendosjeje reklame do të vihet re 100%, pasi do të jetë i dukshëm si në hyrje ashtu edhe në dalje nga dyqanet e rrjetit të shitjes me pakicë. Kjo është treguar në figurën 8.
Stickerat gjithashtu do të vihen re 100% nga të gjithë klientët e dyqanit, si ata që dalin ashtu edhe ata që hyjnë në dyqan. Ky lloj reklamimi do të jetë gjithmonë i rëndësishëm. Kjo është paraqitur në figurën 9.
Reklamimi në natyrë është një nga më mënyra efektive për të tërhequr vëmendjen e klientëve, dhe është gjithashtu një mënyrë për të përcjellë informacione të reja. Për shkak të vendndodhjes së hipermarketeve të TS "Magnit" jo shumë larg autostradave kryesore të qytetit, rrezja e mbulimit rritet shumë herë. Kjo është treguar në Figurën 10.
Formati i qytetit është mediumi i dytë më i popullarizuar i reklamimit pas reklamave në natyrë. Meqenëse ka një dritë prapa, kjo bartës mund të përdoret si gjatë ditës ashtu edhe gjatë natës. Kështu, ju mund të tërhiqni më shumë vëmendje nga konsumatorët e mundshëm. Kjo është paraqitur në figurën 11.
Figura 11 - Formati i qytetit TS "Magnit"
Stella zakonisht ndodhet në hyrje të hipermarketeve të TS "Magnit". Ky është një masiv i madh ndërtim reklamash mbi një shtyllë metalike, e cila ngrihet 16 m mbi tokë. Ky medium reklamues tërheq shumë vëmendje. Kjo është paraqitur në figurën 12.
Figura 12 - Stella TS "Magnit"
"Indoor Video" është një format i ri reklamues premtues. Ajo tërheq në mënyrë të pavullnetshme vëmendjen e klientit. Panelet e plazmës janë të vendosura në vendet me trafik më të lartë. Kjo është paraqitur në figurën 13.
Figura 13 - "Video e brendshme" në TS "Magnit"
Gjithashtu, një kompani ka nevojë për një faqe interneti për të qenë e suksesshme. TS Magnit ka një faqe të tillë. Është paraqitur në Shtojcën G.
Me ndihmën e kësaj faqeje, është e mundur të merrni informacione si për blerësit ashtu edhe për partnerët, të mësoni për prodhimin e tyre të rrjetit, mund të zbuloni se cilat vende të lira janë paraqitur aktualisht, dhe gjithashtu ekziston mundësia për të lënë komentet tuaja rreth këtë rrjet.
Propaganda vepron si mjeti i dytë i përfshirë në kompleksin e komunikimeve të marketingut. Sipas Philip Kotler, propaganda është promovimi i shitjeve, i cili është jopersonal, për një produkt ose shërbim, si dhe një lëvizje shoqërore, e cila bazohet në shpërndarjen e informacionit të rëndësishëm komercial rreth tyre, si në median e shkruar ashtu edhe atë elektronike. .
Deri më sot, qëllimi i aktiviteteve të PR është krijimi i komunikimit të dyanshëm, të ndërsjellë, i cili synon identifikimin e ideve të përbashkëta dhe interesave të përbashkëta. Nuk është përgjegjësi e firmës të mbajë marrëdhënie me shtypin. Nëse publiku është i interesuar për aktivitetet e TS "Magnit", atëherë në këtë rast, mbajtja e marrëdhënieve me shtypin është një pjesë e domosdoshme e politikës së suksesshme të kompanisë dhe vepron si një element përbërës i të gjithë listës së përgjegjësive të organizatës. Mediat do të postojnë vazhdimisht materiale dhe mesazhe për këtë rrjet dyqanesh. Do të jetë e mundur të zvogëlohet ndjeshëm gjasat e shtrembërimeve, si dhe pasaktësive në raporte, vetëm kur t'i ofrohet ndihmë edhe vetë shtypit. Përveç kësaj, këto marrëdhënie përdoren edhe për qëllime reklamimi. Mjeti kryesor i komunikimit të TS "Magnit", si çdo organizatë tjetër, me klientët e saj është fjala e shtypur. Në këtë drejtim, "fytyra e vet" në sistemin e fjalës së shtypur luan rolin e një prej mjeteve më të fuqishme të komunikimit të marketingut. TS "Magnit" ka zhvilluar të vetin stili i formës, të cilin banorët e qytetit të Omsk dhe qyteteve të tjera të Federatës Ruse, në të cilat ndodhen edhe dyqanet TC Magnit, do ta njohin lehtësisht me një shikim. Stili i tyre qëndron në një emblemë të veçantë, në formën, si dhe llojin e fontit që është përdorur për të shkruar emrin e kësaj organizate, dhe gjithashtu ngjyrat e kësaj embleme kanë një kuptim të veçantë këtu, pasi kombinimi i tyre tërheq vëmendjen. të një kalimtari. Emblema e kësaj organizate është paraqitur në Figurën 14.
Figura 14 - Emblema e TS "Magnit"
Promovimi i shitjeve është mjeti i tretë. Promovimi i shitjeve është një aktivitet marketingu që dallon nga reklamimi, shitja personale dhe propaganda. Ai stimulon blerjet e klientëve dhe efikasitetin e tregtarëve, për shembull, ekspozita, demonstrime të ndryshme. Kryerja e aktiviteteve që synojnë promovimin e shitjeve aktualisht po fiton gjithnjë e më shumë zhvillim në dyqanet e rrjetit Magnit dhe është një mënyrë efektive, por edhe e lirë për të tërhequr klientët potencial. Ky rrjet përdor promovimin e shitjeve për:
1) rritja e shitjeve në afat të shkurtër;
2) të mbështesë angazhimin e konsumatorit ndaj këtij zinxhiri të veçantë dyqanesh;
3) sjellë në tregu rus dhe tregu i rajonit të Omsk çdo produkt të ri, kjo përfshin si mallrat e prodhimit vetjak ashtu edhe produktet e furnizuara;
4) mbështet mjete të ndryshme promovuese.
Gjithashtu, TS "Magnit" fokusohet në stimujt për shkak të:
1) mundësia e kontaktit personal me klientët e mundshëm;
2) një përzgjedhje e madhe e mjeteve të promovimit të shitjeve;
3) mundësia e marrjes së diçkaje të vlefshme për blerësin, si dhe marrja e një sasie të madhe informacioni për kompaninë;
4) mundësi për të rritur gjasat e një blerjeje të paplanifikuar.
Dhe së fundi, elementi i fundit është shitja personale. Sipas
Sipas Philip Kotler, një shitje personale është një prezantim gojor i një produkti që bëhet gjatë një bisede me një ose më shumë konsumatorë të mundshëm me qëllim për të bërë një shitje.
Kjo formë e tregtimit bëhet më efektive në fazat e mëposhtme:
Formimi i bindjeve dhe preferencave të konsumatorëve;
Kryerja e një akti të tillë si akt shitjeje.
Në TC "Magnit" çdo shitës e di se ai është një lloj ndërmjetësi midis kompanisë dhe konsumatorit. Në këtë rast, shitësi luan
roli i një burimi informacioni për cilësinë e produkteve, për dëshirat e klientëve, për cilat produkte, dhe pse ato janë ose nuk janë të suksesshme, etj. Me ndihmën e këtij informacioni rregullohet politika e këtij rrjeti, si dhe sistemi i promovimit të mallrave të ofruara në tërësi.
Gjithashtu, të gjithë shitësit e TS "Magnit" kanë një ide të qartë për strukturën e ndërmarrjes, çfarë synimesh i vendos për vete.
Së bashku me këtë, bëhet edhe një vlerësim cilësor i shitësit, përkatësisht, bëhet një vlerësim i kualifikimeve të tij, thellësia e njohurive për produktin, kompaninë, klientët e saj, konkurrentët, etj.
Duhet theksuar se menaxherët e këtij rrjeti po punojnë vazhdimisht për të përmirësuar funksionimin e automatit, sepse është shumë efektiv në zgjidhjen e disa detyrave të marketingut, si dhe jep një kontribut të madh në fitimin e ndërmarrjes.
Formimi i një asortimenti mallrash vepron si faktori më i rëndësishëm në jetën e një ndërmarrje moderne tregtare.
Formimi i asortimentit të mallrave ka ndikim në shitje. Kjo bën të mundur menaxhimin e pjesës së të ardhurave marxhinale, si dhe të fitimit neto.
Matrica e asortimentit është një metodë efektive për të zgjedhur nga një sërë faktorësh dhe elementësh që kanë një rëndësi të veçantë. Ata e bëjnë këtë për të arritur qëllimet e tyre. Faktorët kryesorë në formimin e gamës së mallrave:
Përcaktoni klientët e synuar;
Përcaktoni gamën e çmimeve;
Krijo një klasifikues asortimenti;
Përcaktoni gjerësinë dhe thellësinë e asortimentit sipas kategorive të produkteve;
Përcaktoni numrin e markave/furnizuesve të përfaqësuar;
Përcaktoni konceptet dhe formatin e divizionit të shitjeve.
Është gjithashtu e nevojshme të merren parasysh:
Koha e prezencës së produkteve në treg;
Analiza e këtij produkti nga konkurrentët;
Tendencat ekzistuese të tregut.
Gama e TC "Magnit" në këtë punim kursi do të analizohet sipas katalogut të produkteve "Magnit Family Hypermarket" (i vlefshëm nga 13 Mars deri më 26 Mars), ai është paraqitur në Shtojcën E.
Gjerësia e asortimentit është numri i specieve, varieteteve, si dhe emrat e grupeve homogjene dhe heterogjene.
Gjerësia aktuale është numri aktual i llojeve, varieteteve dhe emrave të produkteve që janë në dispozicion.
Gjerësia bazë është gjerësia gjeografike që merret si bazë për krahasim.
Koeficienti i gjerësisë është raporti i numrit aktual të specieve, varieteteve, si dhe emrave të mallrave të grupeve homogjene dhe heterogjene me atë bazë.
Gjerësia e gamës së TS "Magnit" është paraqitur në tabelën 7.
Tabela 7 - Gjerësia e gamës së TS "Magnit"
|
Emri |
Gjerësia aktuale, copë. |
Gjerësia bazë e gjithçkaje në treg, copë. |
Koeficienti i gjerësisë, % |
|
vet prodhimit |
|||
|
Produktet |
|||
|
Kozmetikë/Shtëpiake |
|||
Duke përdorur gjerësinë e asortimentit, mund të konkludohet se asortimenti i TS "Magnit" është paraqitur mbi barrierën 50% në krahasim me konkurrentët. Kjo mundëson konkurrencë të suksesshme në treg. Por zgjerimi i pozicioneve të asortimentit është 20 artikuj. Kjo i mundëson rrjetit tregtar të rrisë ofertën e mundshme. Plotësia e asortimentit është aftësia e një grupi mallrash të një grupi homogjen për të kënaqur të njëjtat nevoja. Treguesi aktual i plotësisë mund të karakterizohet nga numri aktual i specieve, varieteteve, si dhe emrat e mallrave të një grupi homogjen. Treguesi bazë i plotësisë mund të karakterizohet nga sasia e rregulluar ose e planifikuar e mallrave të një grupi homogjen. Raporti i plotësisë është raporti i treguesit aktual të plotësisë me atë bazë. Plotësia e gamës është paraqitur në tabelën 8.
Tabela 8 - Plotësia e gamës së TS "Magnit"
Është shumë e vështirë të përcaktohet mundësia që një varietet mund të zëvendësojë një tjetër. Por treguesi i plotësisë së asortimentit tregon se pothuajse 54% e mallrave të prodhimit të vet plotësojnë nevojat në këtë formë, pothuajse 68% plotësojnë nevojat e produkteve dhe pothuajse 64% plotësojnë nevojat e kozmetikës dhe kimikateve shtëpiake. Asortimenti në këtë rast është racional, sepse numri i artikujve të produktit është mjaft i madh për të kënaqur çdo nevojë të klientit me një numër super të madh artikujsh. Stabiliteti i gamës është aftësia e një grupi produktesh për të përmbushur kërkesën për të njëjtat produkte. Një tipar i produkteve të tilla është prania e një kërkese të qëndrueshme për to. Stabiliteti i asortimentit mund të karakterizohet nga koeficienti i qëndrueshmërisë. Koeficienti i stabilitetit është raporti i numrit të llojeve, varieteteve dhe emrave të produkteve që janë në kërkesë të qëndrueshme midis klientëve me numrin total të llojeve, varieteteve dhe emrave të produkteve të të njëjtave grupe homogjene. Stabiliteti i asortimentit është paraqitur në tabelën 9.
Tabela 9 - Stabiliteti i asortimentit të TS "Magnit"
Pothuajse gjysma e produkteve të paraqitura janë në kërkesë të qëndrueshme, pavarësisht ndryshimit në preferencat e klientëve.
Produkti ka një kërkesë të qëndrueshme, në një farë mënyre jo vetëm për shkak të shijes, por edhe për shkak të çmimit të ulët "të përshtatshëm".
Risia e gamës është aftësia e një grupi produktesh për të përmbushur nevojat në ndryshim përmes produkteve të reja.
Risia e asortimentit mund të karakterizohet nga dy tregues. Këto janë: rinovimi aktual dhe shkalla e përtëritjes.
Raporti i rinovimit ose shkalla e rinovimit është raporti i numrit të produkteve të reja me numrin total të artikujve. Përditësimi i asortimentit është paraqitur në Tabelën 10.
Përditësimi nuk vepron si një nga drejtimet kryesore të politikës së asortimentit të zinxhirit të shitjes me pakicë. Përkundrazi - theksi vihet në preferencat e përhershme të konsumatorëve. Megjithatë, TS Magnit po përpiqet të prezantojë produkte të reja, në të cilat ata janë mjaft të suksesshëm.
Tabela 10 - Përditësimi i diapazonit të TS "Magnit"
Ideja e analizës ABC bazohet në parimin e njohur Pareto: "Një numër relativisht i vogël shkaqesh janë përgjegjës për shumicën e rezultateve të mundshme". ky moment i njohur më mirë si "rregulli 20:80". Shembuj të gjallë të këtij rregulli: “20% e produkteve sjellin 80% të fitimit”; "20% e klientëve sjellin 80% të shitjeve." Analiza ABC e TS "Magnit" është paraqitur në tabelën 11.
Tabela 11 - ABC-analiza e TS "Magnit"
|
gjevrek "Vyborgsky" |
||||||
|
Skuqje të mëlçisë |
||||||
|
Bukë me krunde |
||||||
|
Biskota me gjalpë "Kurabiye" |
||||||
|
Patate të skuqura me kërpudha dhe qepë |
||||||
|
Sallatë "Vitaminë" |
||||||
|
Produktet |
Djathë "Bisht i tymosur" |
|||||
|
Kafe "Black Card" |
||||||
|
Djathi i perpunuar "Viola" |
||||||
|
Bollgur "mrekulli" |
||||||
|
Nektari "Familja ime" |
||||||
|
Patate të skuqura "Layz" |
||||||
|
hikërror "Uvelka" |
||||||
|
Lecho "Pikanta" |
||||||
|
Çaj Greenfield |
||||||
|
Gjalpë 72, 5% Prostokvashino |
||||||
|
Margarinë "Rama" |
||||||
|
Kosi 25% Prostokvashino |
||||||
|
Kvass "Dhurata ruse" |
||||||
|
Qumësht 3,5% Prostokvashino |
||||||
|
Kefir 3, 2% Prostokvashino |
||||||
|
Shoku. ëmbëlsirat "Gëlltitje postën" |
||||||
|
Gjizë me kokërr "101 kokrra + krem" |
||||||
|
Mëngjesi i thatë "Dansonia" |
|
Çokollatë "e ëmbël" |
||||||
|
Fasule të bardha "Globe" |
||||||
|
Majonezë "Z. Ricco" |
||||||
|
Kozmetikë |
Pelena "Haggis" |
|||||
|
Shampo "kokë dhe shpatulla" |
||||||
|
Furçë dhëmbësh orale |
||||||
|
Pëllumb antidjersë |
||||||
|
Pluhur larës "Bee-Max" |
||||||
|
Pastë dhëmbësh blend-a-mjaltë |
||||||
|
Pastrues xhami "Mr. Muscle" |
||||||
|
Banja e foshnjës së Johnson |
||||||
|
Lëng enësh "Sorti" |
Kështu, mund të konkludojmë se analiza e kryer ABC tregoi se pjesa kryesore e xhiros së dyqanit TS "Magnit" sigurohet nga mallra të tilla si produktet e qumështit, produktet e bukës, çaji, gjalpi, të cilat i përkasin grupit B. Mallrat - djathi , kafeja, petullat që i përkasin grupit A janë të nevojshme në zhvillim dhe kërkohen veprime shtesë për promovimin e shitjeve, për shembull, në formën e uljes së çmimeve ose zgjerimit të asortimentit.
Këtu mund të përdorni edhe matricën BCG. Thelbi i modelit: matrica BCG sugjeron që për të siguruar rritje produktive dhe fitimprurëse afatgjatë, një kompani duhet të gjenerojë dhe të nxjerrë para nga biznese të suksesshme në tregje të pjekura dhe të investojnë në segmente të reja tërheqëse me rritje të shpejtë, duke forcuar pozicionin e produkteve dhe shërbimeve të tyre në to për të gjeneruar nivele të qëndrueshme të ardhurash në të ardhmen. Objektivat e modelit: Analiza BCG përdoret për të dhënë përparësi në zhvillimin e njësive të asortimentit të kompanisë, ju lejon të përcaktoni drejtimet për investimet e ardhshme dhe të zhvilloni strategji afatgjata për zhvillimin e secilës njësi asortimenti.
Për të zhvilluar këtë model, zgjodha produkte nga grupi i produkteve "Produkte". Përkatësisht: djathë i përpunuar “Viola”, çaj “Greenfield”, qumësht 3,5% “Prostokvashino”, çokollatë “Sweet”, majonezë “Mr. Ricco”.
Të dhënat janë paraqitur në tabelën 12 dhe në tabelën 13.
Tabela 12 - Llogaritja e pjesës së tregut të mallrave
Tabela 13 - Ndërtimi i matricës BCG për sa i përket fitimit
Mund të nxirren përfundimet e mëposhtme:
1) hapi i parë i ndërmarrjes është të vendosë për fatin e produktit "Çokollatë" Sladko "". Ky produkt duhet të përjashtohet nga gama. Nëse kapaciteti i tregut është i madh, atëherë mund të provoni të bëni një "Cash Cow" nga ky produkt. Kjo kërkon programe të përmirësimit të produktit.
2) ndërmarrjes i mungojnë "Yjet". Është e nevojshme të merret në konsideratë mundësia e zhvillimit të produktit "Z. Ricco Mayonnaise" (forcimi i avantazheve konkurruese, zhvillimi i njohurive për produktin). Nëse është e pamundur të zhvillohen "Fëmijët me probleme" ekzistuese në "Yje" - merrni parasysh krijimin e produkteve të reja që mund të zënë këtë vend.
3) të vendoset theksi kryesor në mbështetje te produktet “Qumësht 3,5% Prostokvashino” dhe “Çaj Greenfield”, pasi ato ofrojnë pjesën më të madhe të shitjeve. Qëllimi këtu do të jetë mbajtja e pozicionit.
4) një përqindje e ulët e këtij produkti, është e nevojshme të rritet numri i produkteve dhe zhvillimeve të reja. Produkti ekzistues "Majoneza "Z. Ricco"" për të zhvilluar, për të krijuar avantazhe konkurruese.
Pas analizimit të aktiviteteve të TS "Magnit", mund të identifikohen disa nga mangësitë e tij:
Asortiment i ngushtë i mallrave;
Rrjeti i tregtimit i kushton pak vëmendje dizajnit të katit të tregtimit.
Konsideroni zgjidhjen për secilin problem veç e veç.
Menaxhimi i portofolit të produkteve është një nga aktivitetet kryesore të çdo kompanie. Ky drejtim është veçanërisht i rëndësishëm në kuadrin e kalimit në një ekonomi tregu, kur klienti i kushton më shumë rëndësi cilësisë dhe asortimentit të produkteve. Një numër i madh i treguesve të ndryshëm ekonomikë të kompanisë dhe pjesës së tregut varen nga efikasiteti i punës me produktet e prodhuara. Duke analizuar përvojën botërore, mund të konkludojmë se udhëheqja në konkurs do t'i jepet atij që është më kompetent në menaxhimin e asortimentit, dhe gjithashtu zotëron metodat e zbatimit të tij.
Planifikimi dhe menaxhimi i gamës së produkteve të TS "Magnit" është një pjesë integrale e departamentit të marketingut. Edhe planet e mirëmenduara të shitjeve dhe reklamave nuk janë në gjendje të eliminojnë pasojat e gabimeve të bëra shumë më herët, edhe kur planifikoni gamën e produkteve.
Zhvillimi i konceptit të asortimentit i paraprin formimit të asortimentit. Ky është një ndërtim i synuar i një oferte produkti optimale, ndërtimi i një strukture të përmirësuar asortimenti, në këtë rast duhet të merren si bazë kërkesat e klientëve, si dhe nevoja për të ofruar sa më shumë. përdorim efikas burime të forta financiare, teknologjike dhe të tjera për të prodhuar dhe shitur mallra me kosto të ulët.
Koncepti i asortimentit të TS "Magnit" është një sistem treguesish që karakterizojnë mundësitë për zhvillim më të mirë të gamës së produkteve të ndryshme. Këta tregues përfshijnë: frekuencën dhe nivelin e përditësimit të asortimentit, shumëllojshmërinë e llojeve të produkteve, nivelin dhe raportin e çmimeve për produktet e këtij lloji etj. Qëllimi i konceptit të asortimentit të TS "Magnit" është orientimi i kompanisë drejt prodhimit dhe shitjes së produkteve që do të ishin më në përputhje me strukturën, si dhe diversitetin e kërkesës së klientit.
Nëse është e nevojshme të zhvillohet një sistem për formimin e asortimentit të mallrave të TS "Magnit", atëherë ai do të përbëhet nga pikat kryesore të mëposhtme:
1) përcaktoni nevojat aktuale dhe të ardhshme të klientëve, analizoni mënyrat në të cilat përdoren produkte të caktuara dhe karakteristikat e sjelljes së klientit, vlerësoni në mënyrë kritike mallrat e shitura dhe të prodhuara nga rrjeti i shpërndarjes në të njëjtin asortiment nga këndvështrimi i klientit;
2) vlerësoni analogët ekzistues të konkurrentëve në të njëjtat fusha;
3) vendos se cilat produkte duhet të shtohen në asortiment, dhe cilat duhet të përjashtohen prej tij për shkak të ndryshimeve në nivelin e konkurrencës; nëse do të diversifikohen produktet me linjat e tjera të prodhimit të firmës që janë jashtë profilit të saj të vendosur;
4) shqyrton propozimet për krijimin e produkteve të reja, përmirësimin e atyre ekzistuese, si dhe mënyrat dhe fushat e reja të aplikimit të produkteve;
5) për të testuar mallrat duke marrë parasysh klientët e mundshëm për të konstatuar përputhshmërinë në lidhje me cilësinë, stilin, çmimin, emrin, paketimin, shërbimin, etj.
Le të shqyrtojmë në detaje çdo pikë në lidhje me mallrat e TS "Magnit".
Gjëja e parë që mund të prodhojë një rrjet tregtar, ose më saktë specialistët e tij, është të përcaktojë nevojat e klientëve të tij. Kjo ngjarje mund të kryhet përmes hulumtimit të marketingut. Për shembull, kur bëjnë blerje, klientëve do t'u kërkohet të plotësojnë një pyetësor ku do t'u përgjigjen pyetjeve që lidhen me grupe të caktuara produktesh: A i plotëson ky produkt nevojat e tyre? A i përshtatet çmimi? Mendoni se ky produkt është i një cilësie të mirë apo jo? Ky sondazh duhet të kryhet të paktën një herë në muaj. Kjo për faktin se shijet dhe interesat e klientëve po ndryshojnë vazhdimisht. Kompania duhet të jetë vazhdimisht e vetëdijshme për këto ndryshime dhe të përpiqet të plotësojë nevojat e secilit klient. Ky lloj kërkimi mund të kryhet nga studentë që kanë marrë një punë si promotor dhe në verë ky lloj aktiviteti mund t'i besohet një studenti praktikant. Sondazhi duhet të kryhet brenda tre ditëve në një dyqan të TC "Magnit" nga ora 15:00 deri në 20:00. Kostoja e këtij eventi (për tre ditë) do të përfshijë:
Printimi i pyetësorëve;
Paga e promotorit.
Për tre ditë të anketimit, është e nevojshme të printohen pyetësorë në sasi prej 100 copë. Kostoja në këtë rast do të jetë 100 rubla. (1 rub. x 100 copë = 100 fshij.). Një shembull i pyetësorit është dhënë në Shtojcën G. Kërkohen gjithashtu shërbimet e një promotori. Për një orë, paga e tij do të jetë 80 rubla. Kostoja në këtë rast do të jetë 1200 rubla. (80 rubla * 5 orë = = 400 rubla dhe 400 rubla * 3 ditë = 1200 rubla). Në total, për tre ditë të kësaj ngjarje, kostot do të arrijnë në 1300 rubla. (100 rubla + 1200 rubla = 1300 rubla). Mund të konkludohet se është e këshillueshme që të kryhet një ngjarje e tillë, pasi në këtë rast shpenzohet një shumë e vogël parash. Pas kryerjes së sondazhit, promotori duhet të dorëzojë pyetësorët e plotësuar në departamentin e marketingut të ndërmarrjes, ku specialistët e marketingut dhe asistentët e marketingut do të analizojnë të dhënat e marra dhe do të jenë në gjendje të nxjerrin përfundime në të ardhmen. Nga këto përfundime, do të jetë e mundur të përcaktohen nevojat e përafërta të konsumatorëve të tyre dhe të merren parasysh ato pika që nuk u përshtaten atyre.
E dyta është një analizë e konkurrentëve tuaj. Në qytetin e Omsk, konkurrenti kryesor i TS "Magnit" është zinxhiri i dyqaneve "Soseddushka". Këtu mund të bëni analiza krahasuese. Në një farë mënyre, një konkurrent mund të tejkalojë TS Magnit, kjo duhet marrë parasysh, sepse janë këto momente që mund të ndikojnë në konkurrencën e këtij zinxhiri dyqanesh. Parametrat për krahasim mund të jenë krejtësisht të ndryshëm. Këto mund të jenë: niveli i çmimit, cilësia e shërbimit, dizajni i katit të tregtimit, shtrirja e mallrave, etj. Është gjithashtu e mundur të kryhet një analizë krahasuese duke përdorur një anketë. Metodologjia për kryerjen e anketës do të jetë e ngjashme me metodologjinë e përshkruar në rastin e parë, megjithatë, pyetjet këtu do të jenë të një natyre të ndryshme. Kostot do të jenë gjithashtu në këtë rast 1300 rubla. Një shembull i këtij pyetësori është dhënë në Shtojcën I.
E treta është zgjidhja e çështjeve që lidhen me shtimin ose përjashtimin e mallrave të caktuara nga asortimenti i rrjetit të shpërndarjes. Në këtë rast, është e mundur të krijohet një grup ekspertësh, i cili do të përbëhet nga specialistë të departamentit të marketingut.
Së katërti - këtu është menduar të merren parasysh propozimet ose për të krijuar produkte të reja ose për të përmirësuar ato ekzistuese. Për shembull, në dalje të një dyqani zinxhir me pakicë, mund të instaloni një kuti "Sugjerimet dhe pretendimet tuaja", ku klientët që vijnë do të hedhin fletëpalosje. Një shembull është paraqitur në Figurën 15.
Figura 15 - Një shembull i kutisë "Sugjerimet dhe pretendimet tuaja" në dyqanet e TC "Magnit"
Së pesti, në këtë rast, është e mundur të studiohen mallrat ekzistuese ose të studiohen mundësitë e prodhimit vetanak të produkteve të reja. Këtu do të jetë e nevojshme t'i përgjigjemi pyetjes: "A është prodhimi i vet fitimprurës për rrjetin tregtar? » Në këtë rast, është e mundur të testohen produktet. Për të kryer një ngjarje të tillë, është e nevojshme të dërgohen mostrat e mallrave në laborator. Një laborator i ngjashëm ka ekzistuar në Ryazan për shumë vite. Sot - Federale organizatë e financuar nga shteti"Ryazan CSM" është një organizatë moderne e pajisur me specialistë të kualifikuar dhe e pajisur me pajisjet më të sakta. Laboratori kryen teste të produkteve ushqimore sipas treguesve të mëposhtëm të sigurisë:
Elementet toksike: plumbi, kadmiumi, arseniku, merkuri, bakri, hekuri, kallaji, zinku;
Mikotoksina: aflatoksinë B1, aflatoksinë M., zearalenon, T-
2 toksina, patulin, deoksinvalenol, okratoksinë A;
Pesticidet: Heksaklorocikloheksan (alfa, beta, izomerë gama), DDT dhe metabolitët e tij, acidi 2, 4-D, kripërat e tij, esteret, pesticidet organomerkur, heptaklor, heksaklorobenzen;
Antibiotikët: grisin, bacitracin, grupi tetraciklin,
levomycetin, streptomicinë;
Benz(a)piren;
Radionuklidet (cesium-137, stroncium-90) përcaktohen në produkte ushqimore dhe ujë;
Treguesit mikrobiologjikë: mikroorganizmat tregues sanitarë, mikroorganizmat patogjenë me kusht, mikroorganizmat patogjenë, përfshirë salmonelën, mikroorganizmat prishës.
Melamine në qumësht, qumësht pluhur, ushqim për fëmijë me bazë qumështi, pluhur veze, kos, çokollatë, laktozë dhe ushqim për kafshët.
Në këtë rast, propozohet dërgimi i mostrave produkte buke prodhim vetanak. Kostot janë paraqitur në tabelën 14.
Tabela 14 - Kostot për testimin e produktit
Kostoja totale e analizës ishte 1,187 rubla. Është gjithashtu e nevojshme të merret parasysh kostoja e transportit të këtyre mostrave. Me një peshë të vogël të ngarkesës, dërgesa do të zgjasë rreth 5-7 ditë nga data e lëshimit automjeti. Kostoja do të jetë 5600 rubla. Në total, ndërmarrja do të shpenzojë 6,787 rubla për kryerjen e një ekzaminimi të mallrave të prodhimit të saj. (1187 rubla +5600 rubla = 6787 rubla).
Gjithashtu, shijimi i disa produkteve ushqimore mund të veprojë si një ekzaminim i mallrave. Vetë klientët e dyqaneve TS Magnit do të veprojnë si degusues. Në të njëjtën kohë, çdo klienti do t'i jepet një kartë, ku do të vendosë një pikë (sipas një sistemi 5 pikësh) për një tregues të caktuar. Një shembull i një karte është paraqitur në Figurën 16.
Figura 16 - Kartela për vlerësimin e produktit Pas kësaj do të bëhet edhe analiza dhe do të nxirren përfundime.
Mund të konkludohet se thelbi i formimit dhe menaxhimit të asortimentit të mallrave të TS "Magnit" do të jetë që zinxhiri i dyqaneve të ofrojë një grup të caktuar mallrash në kohën e duhur që do të plotësonte më plotësisht kërkesat e kategorive të caktuara. të klientëve.
Meqenëse TS "Magnit" ka mangësi në përdorimin e reklamave, është e nevojshme të aplikohen lloje të reja të mediave reklamuese.
Koncepti i "medias reklamuese" përfshin një gamë të gjerë mundësish të ndryshme që synojnë transmetimin e një mesazhi reklamues nga reklamuesi te konsumatori. Sot, ekziston një numër i madh i mediave reklamuese, të cilat çuan në shfaqjen e klasifikimeve të ndryshme sipas karakteristikave të caktuara, për shembull, madhësisë së komunikimit, drejtimit, qëllimit të tij, si dhe metodës së shpërndarjes së informacionit dhe të ngjashme.
Në mënyrë që konsumatori të mësojë për zgjerimin e gamës, për shfaqjen e produkteve të reja në TS "Magnit", është e nevojshme të përdorni plotësisht mjetet e reklamimit, pasi kjo është mënyra kryesore për të sjellë këtë informacion në to. konsumatorët. Nëse një konsumator sheh një reklamë për një produkt të ri në një baner ose, për shembull, në TV, atëherë ai mund të shkojë në dyqanin TS Magnit për ta marrë atë. Është falë mjeteve të reklamimit që ne mund të mësojmë për ardhjen e një produkti të ri, dhe në disa raste, për çmimin e tij, uljet dhe promovimet e reja në dyqan.
Kur planifikoni përdorimin e mjeteve kryesore të shpërndarjes së reklamave, një specialist në këtë fushë duhet të kuptojë me saktësi se cilët tregues të forcës, veçantisë dhe mbulimit të ndikimit ofron secila prej këtyre mjeteve. Këto fonde janë të renditura në rendin e mëposhtëm: gazeta dhe televizion, radio, revista, reklama në natyrë, reklama direkte.
Secila prej këtyre mjeteve ka avantazhet dhe kufizimet e veta.
Rrjeti tregtar "Magnit" përdor mjete të ndryshme të shpërndarjes së reklamave. Por disa prej tyre mbetën të paprekura. Midis tyre janë reklamat në natyrë (në formën e banderolave), reklamat në transport dhe brenda tij, reklamat në internet, si dhe reklamat direkte.
Cast medium masiv ndikimi në audiencën e klientëve të mundshëm që përdorin mënyra të ndryshme transporti, një mjet i tillë reklamues si reklamimi në transport është i domosdoshëm. Çdo ditë, mijëra njerëz përdorin shërbimet e autobusëve dhe trolejbusëve. Reklamimi në transport mund të ndahet në tre lloje. Ajo:
3) postera të vendosura në stacionet hekurudhore, stacionet e autobusëve, stacionet e autobusëve dhe trolejbusëve, si dhe në pikat e karburantit.
Reklamat në natyrë, të cilat do të shpërndahen në rrugët e qytetit, do të tërheqin shpejt vëmendjen e kalimtarëve. Baneri mund të përmbajë si logon e këtij rrjeti, ashtu edhe informacione për promovimet apo festat e ardhshme. Një shembull është paraqitur në figurën 17.
Figura 17 - Një shembull i një flamuri të TS "Magnit"
Duke marrë parasysh llojin e dytë të reklamave në transport, ky opsion për paraqitjen e informacionit reklamues në lidhje me TS "Magnit" është i mundur, është paraqitur edhe në Shtojcën B. Dhe, së fundi, ky opsion për paraqitjen e informacionit reklamues për TS "Magnit" është i mundur. , është paraqitur në figurën 18.
Reklamimi në internet i drejtohet klientit masiv dhe ka karakterin e bindjes. Në rastin e TC "Magnit" ka vend për të bërë reklama mediatike. Është vendosja e materialeve reklamuese tekstuale dhe grafike në faqe të ndryshme që janë një platformë reklamimi. Një shembull i paraqitjes së informacionit në lidhje me TS "Magnit" duke përdorur reklamat në internet është paraqitur në Figurën 19.
Forma e fundit e të gjitha mjeteve të shpërndarjes së reklamave është reklamimi i drejtpërdrejtë. Reklamimi i drejtpërdrejtë synohet në një audiencë specifike përmes disa mjeteve. Për shembull, shpërndarja e broshurave për një rrjet të caktuar tregtar. Një shembull i një broshure është paraqitur në Shtojcën D.
Kostot e aktiviteteve të listuara janë paraqitur në tabelën 15.
Tabela 15 - Kostot e TS "Magnit"
Këto kosto janë të nevojshme për të rritur numrin e shikimeve të reklamave të këtij rrjeti.
Secili nga mjetet e mësipërme të reklamimit, duke transmetuar informacion në një gamë të gjerë të konsumatorëve, ka specifikat e veta, dhe gjithashtu kryen në mënyrën e vet detyrën përfundimtare të reklamimit. Prandaj, një zgjedhje spontane e fondeve mund të çojë në një ulje të efektivitetit të një ngjarjeje promovuese.
Dhe pengesa e fundit është fakti se rrjeti i tregtimit i kushton pak vëmendje modelimit të katit të tregtimit. Prandaj, do të ofrohen rekomandime për përdorimin e teknologjive reklamuese dhe multimediale në katin e tregtimit.
Aktualisht, është e rëndësishme jo vetëm se cilat produkte përbëjnë asortimentin e dyqanit, por edhe fakti se si ato i prezantohen klientit. Sot ka një numër të madh teknologjitë më të fundit, të cilat sjellin ndryshime të reja pozitive në punën e dyqaneve.
Teknologjitë multimediale janë një grup komunikimesh moderne audio, video, virtuale dhe vizuale që përdoren në procesin e organizimit, planifikimit dhe menaxhimit të aktiviteteve të ndryshme. Teknologjitë multimediale përdoren gjerësisht në aktivitete promovuese, në organizimin e menaxhimit të marketingut të mjeteve dhe metodave për promovimin e mallrave dhe shërbimeve, në aktivitetet e trajnimit dhe të kohës së lirë. Është e mundur të shpërndahen informacione në lidhje me rimbushjen e asortimentit të TS "Magnit" jo vetëm me ndihmën e mjeteve reklamuese që ndodhen jashtë dyqaneve të rrjetit të shpërndarjes, por edhe për ta bërë këtë brenda vetë kateve të tregtimit.
Zinxhiri i dyqaneve Magnit nuk përdor në mënyrë aktive teknologjitë e reklamimit dhe multimedias. Në katin e tregtimit, ne mund të vendosim reklama audio, si dhe të shikojmë video që do të "tregojnë" për përgatitjen e produkteve tona. Këto video mund të transmetohen në monitorët që do të ndodhen në dalje nga dyqani, ose më saktë përballë kasës. Ndërsa qëndron në radhë dhe shikon këto video të produkteve të tyre, konsumatori mund të kthehet lehtësisht dhe t'i blejë ato.
Është gjithashtu e nevojshme të vendosen monitorët në të gjithë kati tregtar, në çdo departament, ku blerësit do të mund të shikojnë edhe video të ndryshme rreth produkteve të TC "Magnit".
Është gjithashtu e mundur të përdoret një promovues virtual.
Një promovues virtual është ajo që nevojitet gjatë kryerjes së llojeve të ndryshme të promovimeve ose ekspozitave. Ai eshte
një formë efektive që ndikon në sjelljen e një personi që kalon. Promotori virtual gjithmonë e çon me sukses klientin për të blerë produktin e reklamuar. Imazhi i tij mund të jetë krejtësisht i ndryshëm, duke filluar nga projeksioni i një personi në përmasa reale deri te imazhi i një kompanie ose produkti.
Me kërkesë të klientit, kjo pajisje mund të pajiset me një sistem interaktiv që do të bëjë të mundur njohjen e personit të afruar dhe më pas aktivizimin e videos përkatëse. Imazhi dinamik i promotorit interaktiv, si dhe shoqërimi i zërit me paraqitje jo standarde të informacionit, nuk lë indiferentë as kalimtarët e zakonshëm, as profesionistët e reklamave. Një shembull i një promovuesi virtual është dhënë në Shtojcën E.
Aktualisht, të gjitha dyqanet po luftojnë për vëmendjen e kalimtarëve, si drejtpërdrejt me njëri-tjetrin, ashtu edhe me mijëra objekte reklamuese të ndryshme lëvizëse. Sot, figurat plastike, sado të bukura dhe perfekte të jenë, nuk mund të tërheqin më vëmendjen si dikur. Vitrinat interaktive të dyqaneve mund të ndihmojnë në këtë luftë. Forbes i quajti ato një nga tendencat më premtuese.
Vitrinat interaktive përbëhen nga avantazhet që kanë ekranet standarde të videove, por ato gjithashtu kanë mundësi të shumta për të angazhuar kalimtarët në kontakt të drejtpërdrejtë. Kjo përfshin si testimin e aftësive të produktit të propozuar, ashtu edhe lojëra të ndryshme të këndshme që ndikojnë në forcimin e lidhjes emocionale me një produkt të caktuar. Përveç gjithë kësaj, duke qenë se kjo teknologji nuk është ende një standard i industrisë, për shumicën e kompanive ajo luan rolin e një mundësie për të theksuar kuptimin e tendencave aktuale nga vetë kompania, dhe është gjithashtu një rast shumë i mirë informues që përhapet në mënyrë efektive. përmes rrjetit.
Një vitrinë interaktive do t'i lejojë një kompanie (në rastin tonë, TS Magnit) të tregojë vizualisht asortimentin e dyqanit dhe të hapë akses në të, edhe nëse vetë dyqani është i mbyllur. Një shembull i një ekspozite interaktive është dhënë në Shtojcën E.
Përdorimi i teknologjive të reja në politikën e CU "Magnit" do të sjellë disa kosto. Ato janë të shprehura në tabelën 16.
Tabela 16 - Kostot për teknologjitë e reja TS "Magnit"
Bazuar në informacionin e paraqitur në Tabelën 2, mund të llogaritet se kostoja totale e teknologjive të reja është 247,000 rubla.
Përdorimi i këtyre teknologjive do të çojë në një rritje të numrit të klientëve të këtij rrjeti dhe, për rrjedhojë, do të rrisë fitimin e ndërmarrjes, gjë që do të ndikojë pozitivisht në pozicionin e rrjetit të këtyre dyqaneve në tregun e Omsk.
Një nga karakteristikat më të rëndësishme të mallit të mallrave është karakteristika e asortimentit, e cila përcakton dallimet thelbësore midis mallrave të llojeve dhe emrave të ndryshëm. Asortimenti i mallrave është një listë e mallrave që janë të bashkuara në disa baza dhe plotësojnë nevojat njerëzore.
Bëhet një dallim midis gamës së shërbimeve, gamës së produkteve dhe gamës së tregtisë:
Gama e shërbimeve është një grup shërbimesh që ofrohen nga klienti. Për sa i përket detajeve, gama e shërbimeve përfshin tre lloje kryesore: grupore, specifike dhe intraspecifike;
Gama e produkteve është përbërja, raporti i llojeve të caktuara të produkteve në mallrat e kompanisë, industrisë, grupit të produkteve, duke marrë parasysh cilësinë dhe shkallën e tyre;
Në marketing, karakteristikat e asortimentit janë: gjerësia, thellësia, qëndrueshmëria dhe lartësia e asortimentit.
Gjerësia e asortimentit është numri i grupeve të asortimentit në tërësinë e produkteve të tregtueshme.
Thellësia e asortimentit është numri i produkteve në një grup asortimenti.
Lartësia e asortimentit është çmimi mesatar i grupit të asortimentit.
Gama e produkteve është një grup produktesh që lidhen me njëri-tjetrin ose për shkak të ngjashmërisë së fushëveprimit të tyre, ose brenda të njëjtit gamë çmimesh.
Gama e mallrave - sipas GOST R 51303-99 është një grup mallrash që kombinohen sipas një ose grupi karakteristikash.
Gjatë shkrimit të kësaj pune kursi, u mor parasysh aktiviteti i rrjetit tregtar Magnit.
U studiuan koncepte të tilla si "asortimenti", "formimi i asortimentit". Gjithashtu u morën në konsideratë klasifikimi i asortimentit të mallrave dhe shërbimeve të një ndërmarrje me pakicë, treguesit e asortimentit dhe faktorët që ndikojnë në to, parimet, si dhe fazat e formimit të asortimentit dhe monitorimit të gjendjes së tij në organizatat e tregtisë me pakicë.
Gjithashtu u analizuan karakteristikat organizative dhe ekonomike të dyqaneve të këtij rrjeti. Pas kësaj, u analizua aktivitetet e marketingut TS "Magnit", si dhe formimi i asortimentit të mallrave të rrjetit të dyqaneve "Magnit"
Dhe në fund u dhanë rekomandime dhe masa për të përmirësuar gamën e mallrave në ndërmarrjet me pakicë. Ku mund të përfshini: rekomandime për përmirësimin e gamës, përdorimin e llojeve të reja të mediave reklamuese, si dhe përdorimin e teknologjive të reja reklamuese dhe multimediale në katin e tregtimit.
Gjatë shkrimit të kësaj pune të kursit, u zbulua se zinxhiri i shitjes me pakicë Magnit është shumë i suksesshëm në aktivitetet e tij. Kjo konfirmohet nga një gamë e gjerë e konsumatorëve të mallrave të këtij rrjeti tregtar.
Detyrat e vendosura u kryen dhe qëllimi u arrit.
1 Snegireva, V. Dyqani me pakicë: p.sh. shumëllojshmëri sipas kategorive të produkteve / V. Snegireva. - Shën Petersburg: Peter, 2007. - 416 f.: ill. - Bibliografia: f. 403. - ISBN 5-469-00398-1.
2 Vinogradova, S. N. veprimtari tregtare: tekst shkollor / S. N. Vinogradova, O. V. Pigunova. - Botimi i 2-të, i korrigjuar. - Minsk: Më e larta. shkollë, 2006. -351 f. - (Universitet. Studentë të lartë institucionet arsimore) - ISBN 985-06-1255-X.
3 Paramonova T. N., Krasyuk I. N. Marketingu me pakicë: Udhëzues edukativ dhe praktik / Nën botim i përgjithshëm Profesor T. N. Paramonova. - M.: ID FBK-PRESS, 2004. - 224 f.
4 Sidorov D. V. Zinxhirët e shitjes me pakicë
5 Zhukova, T. N. Veprimtaria tregtare: tekst shkollor. shtesa / T. N. Zhukova. - Shën Petersburg: Vektor, 2006. - 256 f. - (Fletët më të mira të mashtrimit). - Bibliografia: f. 251-252. - ISBN 5-9684-0282-2.
7 Sysoeva, S. V. Standard dyqan me pakicë: zhvillimi i udhëzimeve dhe rregulloreve / S. V. Sysoeva. - Shën Petersburg: Peter, 2007. - 176 f.: ill. - (Biblioteka e drejtorit të dyqanit). - Aplikacioni: f. 145-169. - Bibliografia: f. 170. -ISBN 978-5-91180-126-7.
8 Rrjetet e tregtisë me pakicë: strategji, ekonomi, menaxhim: tekst shkollor. kompensim / ed. A. A. Yesyutina, E. V. Karpova. - M.: KnoRus, 2007. - 424 f. - ISBN 978-5-85971-705-7.
9 Libri i drejtorit të dyqanit: praktik. rekomandime / VV Gorlov [et al.]; ed. S. V. Sysoeva. - Botimi i 2-të, i përmirësuar. dhe shtesë - Shën Petersburg: Peter, 2007. - 368 f.: ill. - Aut. renditur në pjesën e pasme të tit. l. - Bibliografi. në fund të kap. - ISBN 5-469-01306-5. - ISBN 978-5-469-01306-8.
11 Surkova, E. V. Bazat e marketingut: udhëzues studimi / E. V. Surkova. - Ulyanovsk: UlGTU, 2007. - 152 f. - ISBN 978-5-9795-0138-3.
12 Statuti i SHA "Magnit" datë 05. 06. 2012 - Mënyra e hyrjes: http: //www. informacion magnit. ru/.
13 Faqja zyrtare e rrjetit Magnit. - Mënyra e hyrjes: http://www. informacion magnit. ru/.
14 Metodat e mbledhjes së informacionit dhe mjetet e analizës Kislyak M. - Mënyra e hyrjes: http: //www. antemë. sq
15 Sjellja e klientit: metodat e mbledhjes së të dhënave Smirnov V. - Mënyra e hyrjes: http: //www. antemë. sq
Figura B. 1 - Një shembull i një broshure për mallrat e TS "Magnit"
Figura D. 1 - Promovuesi virtual
Figura E. 1 - Vitrina interaktive
Figura E. 1 - Katalogu i produkteve të hipermarketit "Magnit"
1. Çfarë ndikon në zgjedhjen e vendit të blerjes?
□ çmimi i mallrave;
□ cilësia e mallrave;
□ cilësinë e shërbimit;
□ afër vendndodhjes me shtëpinë ose vendin e punës;
□ njohja e rrjetit tregtar;
2. Sa jeni të kënaqur me aktivitetet e TC "Magnit" (në një shkallë 5-pikëshe)?
3. Cilat produkte blini më shpesh?4. A keni ankesa për mallrat e paraqitura në dyqanin TS Magnit? (nëse po, cilat)
5. Çfarë produkti do të dëshironit të shihnit në raftet e dyqanit TC "Magnit"?
Do të doja të shihja_.
6. Specifikoni gjininë tuaj:
□ mashkull;
□ femër.
7. Shkruani moshën tuaj:
□ nën 18;
□ 18 - 25 vjeç;
□ 26 - 40 vjeç;
□ 41 - 55 vjeç;
□ Mosha 56 vjeç e lart.
8. Specifikoni llojin e aktivitetit tuaj:
□ student;
□ student;
□ duke punuar;
□ pensionist;
□ tjera_.
Faleminderit për pjesëmarrjen në sondazh!
Ju lutemi përgjigjuni pyetjeve të mëposhtme:
9. Ku blini më shpesh sende ushqimore?
□ në treg;
□ në dyqane zinxhir;
□ në dyqane komode;
10. Në cilin prej rrjeteve të shitjes me pakicë bëni më shpesh blerje?
□ "Magnet";
□ "FqinjaDushka";
□ Shirit;
□ tjera_.
11. Sa jeni të kënaqur me aktivitetet e TC "Magnit" (në një shkallë 5-pikëshe)?
12. Sa jeni të kënaqur me aktivitetet e qendrës tregtare SoseDDushka (sipas një sistemi 5 pikësh)?13. Sa jeni të kënaqur me aktivitetet e QT "Lenta" (në një shkallë 5-pikëshe)?
14. Çfarë mallrash dhe ku blini më shpesh?
|
Sa shpesh? |
TS "Magnit" |
TS "SoseDDushka" |
TS "Lenta" |
