Стратегија за промовирање на производ на пазарот. Теоретски аспекти на развивање стратегија за промовирање на нов производ на пазарот

Концептот и карактеристиките на стратегијата за промоција

Дефиниција 1

Стратегијата за промоција е еден од подвидовите на функционалните маркетинг стратегии. Тоа е стратегија за избор и користење на стимулативни методи насочени кон обезбедување на продажба и маркетинг на производите на компанијата. Со други зборови, тоа е стратегија за промоција на продажбата.

Стратегијата за промоција може да се дефинира и како збир на маркетинг активности, вклучувајќи опис на сегментот на целниот пазар, позиционирање, структура на брендот, канали за дистрибуција на маркетинг комуникации и медиумски план.

Стратегијата за промоција исполнува одредени функции. Особено, тие вклучуваат:

информирање;
опомена;
потсетник;
позиционирање;
задржување;
формирање на побарувачка на потрошувачите;
стимулации итн.

Имплементацијата на стратегијата за промоција е дизајнирана да создаде пазарна свест за нови производи, корпоративен бренд или специфичен настан. Во исто време, тоа придонесува за постепено, доследно формирање на преференциите на потрошувачите и го привлекува вниманието на потенцијалните клиенти кон компанијата и нејзините производи, охрабрувајќи ги да купуваат.

Со одржување на свеста на пазарот, стратегијата за промоција изгледа потсетува на потенцијални клиентиза компанијата, нејзините производи и услуги, а исто така помага да се задржат лојалните клиенти. Исто така, ги позиционира брендот, производот и бизнисот како целина. Најважните функции на стратегиите за промоција. Сепак, се зема предвид промоцијата на продажбата и формирањето на побарувачката на потрошувачите.

Стратегијата за промоција и овозможува на компанијата да ја идентификува моменталната позиција на производите на компанијата на пазарот и да направи прогноза за идниот развој, земајќи го предвид ресурсниот потенцијал на компанијата и состојбата на пазарот. Благодарение на него се оценуваат пазарните ризици и можности, но и слободни пазарни нишии како да се влезе во нив.

Забелешка 1

Стратегијата за промоција секогаш подразбира потреба од позиционирање на брендот и создавање на интегриран маркетинг комуникациски систем.

Основни елементи на стратегија за промоција

Како составен елемент на маркетингот, стратегијата за промоција се состои од многу елементи, чиј тотал е комплекс на маркетинг комуникации. AT општ погледтие се прикажани на слика 1.

Слика 1. Основни елементи на миксот за маркетинг комуникации. Автор24 - онлајн размена на студентски трудови

Рекламирањето е основа на стратегијата за промоција. Генерално, тоа е насочено информативно влијание од нелична природа, спроведено во однос на потрошувачите со цел да се промовираат и продаваат производите на компанијата. Неговата главна цел е да пренесе информации до целната публика, што се спроведува преку употреба на различни медиумски канали.

Вториот важен елемент на стратегијата за промоција е директната промоција на продажбата. Општо земено, треба да се разбере како повеќекратен сет на краткорочни промотивни акции што ги спроведува компанијата со цел да ги стимулира потенцијалните потрошувачи да купуваат или тестираат стоки и услуги.

Продажната промоција може да се насочи кон:

крајни потрошувачи;
посредници;
трговски агенти.

Третиот елемент е пропаганда или ПР (односи со јавноста - односи со јавноста). Оваа група вклучува различни програми дизајнирани за промовирање и/или заштита на имиџот на компанијата и нејзините производи. Нивната главна цел е да воспостават и одржуваат комуникации помеѓу компанијата и јавноста со цел да се постигнат стратешките цели на бизнисот.

Четвртиот елемент е личната продажба, што треба да се сфати како директна интеракција на претставниците на организацијата со еден или повеќе потенцијални купувачи со цел да се спроведат презентации, да одговараат на прашања и да примаат нарачки. Со други зборови, ова е директно претставување на производ или услуга на потенцијален потрошувач, извршено од официјален претставник на компанијата.

Во некои случаи, директниот маркетинг се издвојува како посебна група во рамките на стратегијата за промоција, базирана на директна (директна) интеракција помеѓу потрошувачот и производителот во процесот на продажба на одреден производ.

Развој на стратегија за промоција

Развојот на стратегија за промоција е предмет на одреден алгоритам, кој подразбира потреба да се помине низ голем број фази. Општо земено, тие се прикажани на Слика 2.

Слика 2. Фази на развивање на стратегија за промоција. Автор24 - онлајн размена на студентски трудови

За да се проникне во нови продажни пазари и да се зајакнат позициите во веќе окупираните фирми, неопходно е да се земат предвид регионалните специфики. Разбирањето на стратешките цели и задачи за развој на бизнисот игра подеднакво важна улога. Стратегијата за промоција треба да одговара на општиот концепт за развој на компанијата и да ја надополнува маркетинг стратегијата на нејзиниот развој.

Важен чекор во развивањето на стратегија за промоција на продажбата е да се анализира пазарот, особено конкурентите. Тука е неопходно да се разбере како конкурентните фирми ги пласираат и промовираат своите производи, кои алатки ги користат, како привлекуваат потрошувачи.

Врз основа на длабока аналитичка студија во согласност со целокупната маркетинг стратегија, се утврдуваат целите на компанијата во областа на промоција и продажба на своите производи на одредени пазари. Се формира политиката за промоција, се утврдува сетот и содржината на алатките на комплексот за маркетинг комуникации. Процесот на носење производи до крајниот потрошувач е предмет на планирање.

Важна улога се дава на формирањето на буџетот за промоција. Овде се предвидува висината на трошоците за спроведување на мерките предложени во рамките на стратегијата, а се формираат и планирани показатели за продажба.

Врз основа на фазите опишани погоре, се формира стратегијата за промоција. Утврдени се механизмите за носење производи до потрошувачите и начини за стимулирање на активноста на потрошувачите. Посебна улога традиционално и се дава на рекламната политика.

Претпријатието, во зависност од состојбата на пазарот, може да ги користи следниве видови на стратегии за промоција:

o Стратегија за влечење. Компанијата ги фокусира своите напори на стимулирање на побарувачката од крајните потрошувачи, што пак ја стимулира побарувачката во последователните врски помеѓу крајниот потрошувач и производителот. Најчесто оваа стратегија се користи на потрошувачки пазар. Но, понекогаш го користат и компаниите кои работат на индустрискиот пазар, на пример, „DuPont“, која ја користеше оваа стратегија за да создаде побарувачка за болоњезе ткаенини.
o Стратегија на туркање. Во овој случај, компанијата се фокусира на стимулирање на посредници, што како резултат доведува до зголемување на потрошувачката на стоки од страна на крајните потрошувачи. Оваа стратегија често се користи на индустрискиот пазар, како и во случаи кога конкурентноста на компанијата е многу зависна од пазарната моќ на продавачите.

За спроведување на стратегијата за промоција, компанијата развива релевантен сет на маркетинг комуникации.

Комплекс на маркетинг комуникации

Интегрирани маркетинг комуникации - концепт на планирање, организирање и спроведување на маркетинг комуникации, што вклучува заедничка координирана употреба на комуникациските елементи со цел да се обезбеди синергетско влијание врз потрошувачот и да се постигнат поставените стратешки цели.

Мешавината на маркетинг комуникациите вклучува употреба на лични и нелични форми на комуникација.

Во процесот на комуникативно влијание, компаниите се обидуваат да имаат холистички ефект врз целната публика, користејќи рационални и ирационални стимулации, влијаејќи на тежината на сетилата. Врз основа на второто, може да се разликуваат следните комуникации: визуелни, аудитивни, миризливи, тактилни, вкусни.

Здраво! Во оваа статија ќе зборуваме за составен елемент на кој било модерно претпријатие- маркетинг стратегија.

Денес ќе научите:

Што е маркетинг стратегија;
Кои се нивоата и видовите маркетинг стратегии;
Како да напишете маркетинг стратегија за вашиот бизнис.

Што е маркетинг стратегија на претпријатието

Ајде да ја погледнеме етимологијата на зборот „стратегија“ . На старогрчки значи „Уметноста на командантот“ , неговиот долгорочен план за акција во војната.

Современиот свет диктира свои услови, но стратегијата денес останува уметност која секој претприемач мора да ја совлада за да ја добие битката за профит и удел на пазарот. Денес, стратегијата е долгорочен план за акција насочен кон постигнување на глобалните цели на претпријатието.

Секоја организација има општа стратегија која одговара на нејзините глобални цели и стратегија по активност. Една од нив е маркетинг стратегијата на претпријатието.

Иако бројот на компании во различни пазарипостојано расте, полиците на продавниците пукаат од разновидна стока, а потрошувачот станува сè по чуден и пребирлив, многу руски компаниисè уште го занемаруваат маркетингот. Иако продавачот е тој што може да го истакне вашиот производ на полицата на продавницата меѓу конкурентите, да го направи посебен и да оствари профит. Затоа, развојот на маркетинг стратегија е едно од клучните прашања во планирањето на активностите на организацијата.

Маркетинг стратегија - генерален план за развој на секој елемент (физички производ - производ, дистрибуција, цена, промоција; услуга - производ, дистрибуција, цена, промоција, физичка средина, процес, персонал), развиен долгорочно.

Маркетинг стратегијата, како официјален документ, е фиксирана во маркетинг политикакомпании.

Практичната важност на маркетинг стратегијата за претпријатието

Маркетиншката стратегија, како составен дел на целокупната стратегија на претпријатието, ги насочува активностите за постигнување на следните стратешки цели:

Зголемување на пазарниот удел на компанијата на пазарот;
Зголемување на обемот на продажба на компанијата;
Зголемување на профитот на претпријатието;
Стекнување водечка позиција на пазарот;
Друго.

Целите на маркетинг стратегијата нужно мора да бидат конзистентни со мисијата на претпријатието и со севкупните глобални цели. Како што можеме да видиме, сите цели се поврзани со конкурентни или економски показатели. Да ги постигнете без да имате маркетинг стратегија, ако не и невозможно, тогаш многу тешко.

За да се постигне некоја од горенаведените цели, неопходно е да се пропишат следните елементи во маркетинг стратегијата на компанијата:

Целна публика на вашата компанија/производ. Колку подетално го опишувате целниот клиент, толку подобро. Ако сте избрале неколку сегменти за себе, тогаш опишете го секој од нив, не бидете мрзливи.
Маркетинг комплекс. Ако нудите физички производ, тогаш опишете го секое од четирите P (производ, дистрибуција, цена, промоција). Ако продавате услуга, тогаш ќе треба да ги опишете 7-те Ps (производ, дистрибуција, цена, промоција, физичка средина, процес, персонал). Направете го тоа што е можно подетално и за секој елемент. Наведете ја основната придобивка од вашиот производ, наведете ја клучната вредност за клиентот. Опишете ги главните канали на дистрибуција за секој производ, одредете ја цената на производот, можните попусти и посакуваниот профит по единица. Размислете кои маркетинг активности ќе бидат вклучени во промоцијата. Ако нудите услуга, тогаш одреди кој, како и каде (во однос на дизајнот на просториите, работните алатки) ќе ја спроведе.

Секој од елементите мора да формира и своја стратегија, која ќе биде вклучена во целокупната маркетинг стратегија на бизнисот.

Маркетинг буџет. Сега кога имате детална маркетинг стратегија, можете да го пресметате вкупниот буџет. Не мора да биде точно, па затоа е важно да вклучите резервна копија овде.

Откако ќе го идентификувате секој од наведените елементи, можете да започнете да ги постигнувате вашите цели преку серија задачи:

Формулирање на стратешки маркетинг проблем (на оваа точка треба да и се посвети најмногу внимание);
Анализа на потребите;
Сегментација на потрошувачки пазар;
Анализа на закани и деловни можности;
Анализа на пазарот;
Анализа на силните и слабите страни на претпријатието;
Избор на стратегија.

Нивоа на стратегија за маркетинг на претпријатијата

Како што можеме да видиме, целокупната маркетинг стратегија вклучува стратегии за маркетинг елементи. Дополнително, маркетинг стратегијата мора да се развие на сите стратешки нивоа на претпријатието.

Во класичното читање, се разликуваат четири нивоа на стратегии на претпријатија:

Корпоративна стратегија(ако вашата компанија е диференцирана, односно издава неколку производи, во спротивно ова ниво нема да постои);
Деловни стратегии- стратегија за секој вид на активност на претпријатието;
Функционална стратегија- стратегии за секоја функционална единица на претпријатието (производство, маркетинг, истражување и развој итн.);
Оперативна стратегија– стратегии за секоја структурна единица на компанијата (продавници, трговски кат, магацин и така натаму).

Сепак, маркетинг стратегијата ќе опфати само три нивоа на стратешката хиерархија. Експертите за маркетинг препорачуваат исклучување на функционалното ниво, бидејќи тоа вклучува разгледување на маркетингот како тесно функционален тип на активност. Денес, ова не е сосема точно и води до кратковидни маркетинг одлуки.

Значи, маркетинг стратегијата мора да се разгледува од гледна точка на три нивоа:

Корпоративно ниво:формирање на асортиманска маркетинг стратегија и стратегија на пазарна ориентација;
Ниво на деловна единица:развој на конкурентна маркетинг стратегија;
Ниво на производ:Стратегија за позиционирање на производот на пазарот, стратегии за елементите на маркетинг миксот, стратегии за секој производ во рамките на стратегијата на производната линија.

Како што можеме да видиме, треба да развиеме 6 типа на стратегии како дел од целокупната маркетинг стратегија на претпријатието.

Избор на тип на маркетинг стратегија за вашиот бизнис

Да почнеме да се движиме кон заедничка маркетинг стратегија од највисоко ниво - корпоративно. Ќе отсуствува ако понудите само еден вид производ.

Маркетинг стратегија на корпоративно ниво

Во рамките на корпоративното ниво, треба да разгледаме стратегија за асортиман и пазарно ориентирана стратегија.

Асортиман стратегија на претпријатието

Тука треба да го одредиме бројот на производни единици од асортиманот, ширината на асортиманот, односно бројот на производи од различни категории во асортиманот (на пример, јогурт, млеко и кефир), длабочината на редот на асортиманот или бројот на сорти од секоја категорија (јогурт од малина, јогурт од јагоди и јогурт од праска).

Како дел од политика на асортимансе разгледуваат и прашањата за диференцијација на производот (промени во неговите својства, вклучувајќи вкус, пакување), развој на нов производ и отстранување на производот од производство.

Наведените прашања се решаваат врз основа на следните информации за пазарот и компанијата:

Големината и темпото на развој на пазарот;
Големината и развојот на пазарниот удел на компанијата;
Големини и стапки на раст на различни сегменти;
Големината и развојот на пазарниот удел на претпријатието на пазарот на производи.

Исто така, неопходно е да се анализираат информациите за производите што се вклучени во производната линија:

Трговски промет по производ;
Ниво и промена на варијабилните трошоци;
Ниво и трендови во бруто добивката;
Нивото и промената на фиксните немаркетиншки трошоци.

Врз основа на овие информации, се составува стратегијата за асортиман на претпријатието.

Стратегии за пазарна ориентација

Како дел од оваа стратегија, треба да го идентификуваме целниот пазар и да ги идентификуваме целните сегменти. И двете прашања зависат од вашиот асортиман и од индивидуалните производи.

Генерално, во оваа фаза, одлуката се сведува на избор на една од следниве опции за сегментација на пазарот:

Фокусирајте се на еден сегмент. Во овој случај, продавачот нуди еден производ на еден пазар.
Специјализација на пазарот. Се користи кога имате неколку категории на стоки кои можете да ги понудите само на еден сегмент од потрошувачите. Ајде да го прикажеме ова шематски („+“ - потенцијален потрошувач)

Специјализација на производоте погоден за вас ако имате само еден производ, но во исто време можете да го понудите на неколку сегменти одеднаш.

Селективна специјализација. Ова е случај кога можете да ја прилагодите вашата понуда на кој било од сегментите. Вашиот асортиман на производи има доволно производи за да ги задоволи потребите на секој сегмент.
Масовен маркетинг. Понудувате еден универзален производ кој без никакви промени може да ги задоволи потребите на секој сегмент од вашиот пазар.

Целосна покриеност на пазарот. Вие ги произведувате сите производи достапни на пазарот и, соодветно, можете да ги задоволите потребите на целиот потрошувачки пазар

Пред да дефинирате стратегија за пазарна ориентација, ве советуваме внимателно да ги анализирате потребите на сегментите на клиенти кои постојат на вашиот пазар. Исто така, не ве советуваме да се обидувате да ги „фатите“ сите сегменти одеднаш со еден производ. Значи ризикувате да останете без ништо.

Ниво на деловна единица

Изборот на конкурентна маркетинг стратегија е прилично широко прашање. Тука е неопходно да се разгледаат неколку аспекти одеднаш, но прво е неопходно да се изврши аналитичка работа.

Прво, проценете го нивото на конкуренција на пазарот. Второ, одредете ја позицијата на вашата компанија меѓу конкурентите.

Исто така, неопходно е да се анализираат потребите на вашата целна публика, да се проценат заканите и можностите надворешна срединаи да ги идентификува силните страни и слаби страникомпании.

Неопходно е да се изврши аналитичка работа со производот: да се идентификува неговата клучна вредност за целниот потрошувач и да се одреди конкурентската предност. Откако ќе ја завршите аналитичката работа, можете да започнете да избирате конкурентна стратегија.

Од гледна точка на маркетинг практичарите, препорачливо е да се разгледаат конкурентните стратегии од два агли: конкурентна предности улогата на организацијата на конкурентен пазар.

Конкурентни стратегии по тип на конкурентска предност

Овде би било целисходно веднаш да ги претставиме овие стратегии во форма на дијаграм, што ќе го направиме. Колоните ги содржат можните видови на конкурентска предност на организацијата, редовите ја содржат стратешката цел на производот (компанијата). На раскрсницата добиваме стратегии кои ни одговараат.

Стратегија за диференцијацијабара од вас да го направите вашиот производ уникатен по квалитетот што е најважен за целниот клиент.

Оваа стратегија е вистинска за вас ако:

Компанијата или производот е во оваа фаза животен циклускако зрелост;
Имате доволно голема сума на средства за развој на таков производ;
Посебното својство на производот е неговата клучна вредност за целната публика;
Нема конкуренција на цени на пазарот.

Стратегија за раководење со трошоцитезначи дека имате способност да произведете производ по најниска цена на пазарот, што ви овозможува да станете лидер во однос на цената.

Оваа стратегија е вистинска за вас ако:

Имате технологии кои ви дозволуваат да ги минимизирате трошоците за производство;
Можете да заштедите пари на производна скала;
Имате среќа со географската локација;
Имате привилегии при купување/вадење суровини;
На пазарот доминира ценовна конкуренција.

Фокусирајте се на трошоците и диференцијацијатаја презема вашата предност во однос на конкурентите во само еден сегмент, избран од вас, во однос на факторот на трошоци или карактеристичните карактеристики на производот. Изборот на што да се фокусира (на цена или диференцијација) ќе им помогне на факторите на селекција што ги анализиравме погоре за секоја од стратегиите.

Стратегијата за фокусирање ги има следните фактори:

Можете да идентификувате јасно посебен сегмент на пазарот со специфични потреби;
Во овој сегмент има ниско ниво на конкуренција;
Немате доволно ресурси за да го покриете целиот пазар.

Конкурентни стратегии според улогата на организацијата на пазарот

На самиот почеток се потсетивме дека концептот на „стратегија“ влезе во нашите животи од уметноста на војната. Ве повикуваме да се вратите во тие древни времиња и да учествувате во вистинска битка, само во наше време и на конкурентен пазар.

Пред да одите на бојното поле, треба да одредите кој сте во однос на конкурентите: лидер, следбеник на лидер, просек во индустријата, мал играч во нишан. Врз основа на вашата конкурентна позиција, ќе одлучиме за „воена“ стратегија.

Лидерите на пазаротпотребно е да ја држите одбраната за да не ја изгубите позицијата.

Одбранбената војна вклучува:

Надминување на активностите на конкурентите;
Континуирана иновација во индустријата;
Напад врз себе (сопствени конкурентски производи);
Секогаш внимавајте и „заглавувајте“ решителни постапки на конкурентите со најдобрите решенија.

Следбеник на лидерот заземете навредлив став.

Прво на сите, ви треба:

Утврдете ги слабостите на лидерот и „удирајте“ ги:
Концентрирајте ги вашите напори на оние параметри на производот кои се „слаба“ страна за производот на лидерот, но во исто време се важни за целниот потрошувач.

Просек во индустријатафланшанска војна би направила.

Тоа ги вклучува следните борбени дејства:

Барајте пазар/сегмент со ниска конкуренција;
Неочекуван напад од крило.

Ако сте ниша играч, вашата војна е герилска.

Ти би требало:

Најдете мал сегмент што можете да го покриете;
Бидете активни во овој сегмент;
Бидете „флексибилни“, односно бидете подготвени во секое време да се преселите во друг сегмент или да го напуштите пазарот, бидејќи доаѓањето на „големите“ играчи во вашиот сегмент ќе ве „скрши“.

Маркетинг стратегија на ниво на производ

Маркетинг стратегијата на еден производ е претставена со три типа стратегии одеднаш: стратегија за позиционирање на производ на пазарот, стратегии за елементите на маркетинг миксот, стратегии за секој производ во рамките на маркетинг стратегијата на линијата на производи.

Стратегија за позиционирање

Предлагаме да ги истакнеме следните стратегии за позиционирање:

Позиционирање во одреден сегмент(на пример, млади мајки, спортисти, службеници);
Позиционирање на функционалните карактеристики на производот. Функционалните карактеристики се нагласени главно од компании специјализирани за високотехнолошки производи. На пример, Iphone, гледајќи ја потребата на целната публика за одличен квалитет на фотографијата, се позиционира како паметен телефон со камера не полоша од професионална;
Позиционирање на растојание од конкурентите(т.н. „син океан“). Постои таква стратегија за позиционирање како стратегијата на синиот океан. Според оваа стратегија, конкурентниот пазар е „црвен океан“, каде компаниите се борат за секој клиент. Но, една организација може да создаде „син океан“, односно да влезе на пазарот со производ кој не би имал конкуренти. Овој производ мора да се разликува од конкурентите според клучните фактори за потрошувачот. На пример, Cirque du Soleil предложи сосема нов формат на циркус, кој се разликуваше по цена (беше многу поскап), немаше настапи со животни и кловнови, го промени форматот на арената (повеќе нема кружен шатор), и се фокусираше главно на возрасна публика. Сето ова му овозможи на Cirque du Soleil да се повлече од конкурентниот пазар и да „игра по свои правила“.
Позиционирање на корпоративен карактер. Има доста такви примери: зајакот Квики од Несквик, Доналд Мекдоналд од Мекдоналдс, каубојот Вејн Мекларен од Марлборо. Точно, понекогаш ликот има негативно влијание врз имиџот на компанија или производ. Така, Вејн Мекларен умре од рак на белите дробови и во интервалот од дијагнозата до смртта, го тужеше Марлборо, јавно кажувајќи колку се штетни нивните цигари. „Туновите“ се исто така понекогаш штетни. Така, „Скелетите“ од Данон не беа популарни меѓу мајките поради пумпните слики на цртаните ликови што се користат во рекламирањето.
Откривач. Ако сте први што нудите производ, можете да изберете пионерска стратегија при позиционирање;
Позиционирање врз основа на специфичен сервисен процес. Ова е особено точно за услужниот сектор. Сите веќе слушнале за ресторанот „Во мракот“. Тој ќе биде одличен пример за ова позиционирање.

Стратегии за маркетинг микс

Во рамките на стратегијата за елементите на маркетинг миксот, потребно е да се разгледаат четири стратегии за елементите на маркетинг миксот.

Стратегија за маркетинг на производи

Покрај стратегијата за асортиман, која веќе ја разгледавме, неопходно е да се дефинира стратегија за секоја производна единица. Тоа ќе зависи од фазата на животниот циклус на производот.

Постојат следниве фази од животниот циклус:

Имплементација. Производот штотуку се појави на пазарот, нема толку многу конкуренти, нема профит, но обемот на продажба е доста голем, како и трошоците. Во оваа фаза, нашата главна цел е да ја информираме целната публика. Дејствата треба да бидат како што следува:

Анализа на постојната побарувачка;
Информирање на целната публика за квалитетите на производот;
Убедување на потрошувачот во високата вредност на производот;
Изградба на дистрибутивен систем.

Раст. Гледате брз пораст на продажбата, профитот и конкуренцијата, трошоците паѓаат. Ти треба:

Изменете го производот за да избегнете конкуренција во цената;
Проширете го опсегот за да покриете што е можно повеќе сегменти;
Оптимизирање на дистрибутивниот систем;
Насочете ја програмата за промоција да стимулира, а не да информира, како што беше порано;
Намалување на цените и воведување дополнителни услуги.

Зрелост. Продажбата расте, но полека, профитот паѓа, конкуренцијата рапидно расте. Во овој случај, можете да изберете една од трите стратегии:

Стратегија за модификација на пазарот, што подразбира влез на нови географски пазари. Дополнително, како дел од оваа стратегија, неопходно е да се активираат алатките за промоција и да се промени позиционирањето на производот.
Стратегија за модификација на производотвклучува подобрување на квалитетот на производот, промена на дизајнот и давање дополнителни карактеристики.
Стратегија за модификација на маркетинг микс. Во овој случај, треба да се работи со цената, треба да се намали, да се промовира, да се активира и со дистрибутивниот систем, чии трошоци треба да се намалат.

рецесија. Продажбата, профитот, промотивните трошоци и конкуренцијата се намалени. Тука ќе ви одговара таканаречената стратегија „жетва“, односно постепеното исфрлање на производот.

Стратегии за цени

Разликувајте ги ценовните стратегии за новите бизниси и „старите“ на пазарот.

Ценовни стратегии за нови потфати

Пенетрација на пазарот. Релевантно ако пазарот има доволно еластична побарувачка. Се состои во поставување на најниската можна цена за производот.
Функционална стратегија за попуст за учесници во продажбата.Ако сакаме нашиот производ да биде промовиран од големи мрежи, треба да им дадеме попуст. Погоден за големи компании.
Стандардна цена.Ништо посебно. Цената се пресметува како збир на трошоци и придобивки.
Следење на пазаротвклучува поставување на исти цени како и конкурентите. Погоден за вас доколку нема жестока ценовна конкуренција на пазарот.
Стратегија за интеграција на цениприменливо кога можете да се договорите за одржување на нивото на цената на одредено ниво со другите учесници на пазарот.
Стратегија на рамнотежа помеѓу квалитетот и цената на стоката.Тука треба да одредите на што ќе се фокусирате: цена или квалитет. Врз основа на ова, или минимизирајте ги трошоците (намалете ја цената), или подобрете го квалитетот на производот (подигнете ја цената). Првата опција е валидна за еластична побарувачка.

Ценовни стратегии за чуварскиот пазар

Отворена конкуренција на цени.Ако сте подготвени да ја намалите цената до последниот играч на пазарот, тогаш оваа стратегија е за вас. Не заборавајте да ја процените еластичноста на побарувачката, таа треба да биде висока.
Отфрлање на „ценовната транспарентност“.Во овој случај, треба да им оневозможите на потрошувачите да ја споредат вашата цена со цените на конкурентите. На пример, направете нестандарден волумен на производот, на пример, не 1 литар млеко, туку 850 ml. и поставете ја цената малку пониска, но така што литар млеко всушност ви е поскапо. Потрошувачот нема да го забележи трикот.
Стратегијата на понуда на пакет на стоки.Стратегијата за понуда на пакет на стоки е да се обезбеди можност за потрошувачот да купи „пакет производи“ на повеќе од поволна ценаотколку да ги купувате одделно. На пример, во ланецот ресторани на Мекдоналдс, такво пакување производи е Среќен оброк за деца. При купувањето, потрошувачот добива играчка по намалена цена, а компанијата добива зголемување на продажбата.
Стратегијата на чекор цени на предложениот опсег.Разложете го целиот опсег по ценовни сегменти. Ова ќе ви овозможи да го покриете најголемиот дел од пазарот.
Стратегија за поврзување на цените.Сите се сеќаваме на „додатокот“ што беше прикачен на оскудната стока. Ова е одличен пример за примена на оваа стратегија.
Стратегија за диференцијација на цените.Ако на вашиот главен производ му требаат дополнителни производи, тогаш оваа стратегија е за вас. Инсталирај ниска ценаза главниот производ и висок за комплементарниот. По купувањето на главниот производ, потрошувачот ќе биде принуден да купи дополнителен. Добар пример е машина за кафе со капсули и капсули за кафе.
Воведување бесплатни услуги.Оваа стратегија е слична на стратегијата за напуштање на транспарентноста на цените. Во овој случај, потрошувачот исто така нема да може да ги спореди вашите цени со цените на конкурентите.

Следниот чекор во одредувањето ценовна стратегија- дефинирање на стратегија за диференцијација на цени (или дискриминација), нивната употреба е изборна за компанијата.

Постојат две стратегии за диференцијација на цените:

Стратегија за географска диференцијација на цените. Таа е поделена на зонски цени, рамни цени, продажна цена, основни цени и стратегии за трошоци за испорака на производители.

Ако вашата компанија е присутна во неколку области (повеќе географски пазари), тогаш користете ја стратегијата зонски цени. Тоа вклучува поставување на различни цени за ист производ во различни географски региони. Цената може да варира во зависност од просекот платитево регионот, разликата во трошоците за испорака и сл.

Ако поставите исти цени за производите во сите региони, тогаш вашата стратегија е стратегија за единствена цена.

Стратегија за продажна ценаважи доколку не сакате да ја транспортирате стоката на сопствен трошок до потрошувачот (продажно место). Во овој случај, потрошувачот ги сноси трошоците за испорака.

Основна ценавклучува одредување одредена точка, од која ќе се пресметуваат трошоците за испорака, без оглед на вистинското место на испраќање.

Стратегија на трошоците за испорака на производителотзборува за себе. Производителот не ги вклучува трошоците за испорака на стоката во цената.

Стратегија за диференцијација на цени за промоција на продажбата. Погоден за вас ако производот е во фаза на зрелост на животниот циклус. Овде има уште неколку стратегии.

Стратегија за цени на мами.Доколку вашиот асортиман има доволен број производи, можете да ја примените оваа стратегија. Се состои во поставување на цени многу пониски од пазарните цени за кој било производ. Останатите стоки се нудат по просечна пазарна цена или над просечната цена. Стратегијата е особено погодна за продавниците на мало.

Стратегија за цени специјални настани- промоции, попусти, подароци. Нема да застанеме тука. Само да кажеме дека има попусти за навремено плаќање на стоката во готово ( на големо), обемни попусти, дилерски попусти, сезонски попусти (ако продавате сезонски производ, треба да ја стимулирате продажбата во оф-сезона).

Стратегија за дистрибуција на производи

Како дел од стратегијата за дистрибуција, неопходно е да се одреди типот на дистрибутивниот канал и интензитетот на каналот за дистрибуција. Ајде да се справиме со сè по ред.

Тип на канал за дистрибуција

Постојат три типа на канали за дистрибуција:

директен канал– движење на стоки без посредници. Се користи кога компанијата нуди високотехнолошки или ексклузивни производи на мал сегмент.
Краток каналсо учество на трговец на мало. Во овој случај се појавува посредник кој ќе го продаде вашиот производ на крајниот потрошувач. Погоден за мали компании.
долг каналсо учество на трговец на големо (трговци на големо) и трговец на мало. Ако имате голем обем на производство, тогаш овој канал ќе ви обезбеди доволен број на продажни места.

Интензитетот на каналот за дистрибуција

Интензитетот на дистрибутивниот канал зависи од производот и обемот на производството.

Постојат три типа на интензитет на дистрибуција:

интензивна дистрибуција. Ако поседувате големо производство и нудите масовен производ, тогаш оваа стратегија е за вас. Претпоставува максимален број на приклучоци.
селективна дистрибуција. Избор на трговци на мало по која било основа. Погоден за оние кои нудат премиум, специфичен производ.
Ексклузивна дистрибуција. Внимателен избор на трговци или независна дистрибуција на производи. Ако нудите ексклузивен или високотехнолошки производ, треба да го изберете овој тип.

Имајќи ги предвид овие елементи, ќе добиеме стратегија за дистрибуција на производи која ќе биде вклучена во целокупната маркетинг стратегија на компанијата.

Стратегија за промоција на производи

Постојат две главни стратегии за промоција:

Истегнување напредоквклучува стимулирање на побарувачката на пазарот од страна на производителот самостојно, без помош од дистрибутери. Во овој случај, самиот потрошувач мора да го побара вашиот производ од дистрибутерите. Ова може да се направи со помош на промотивни алатки (рекламирање, ПР, промоција на продажба, лична продажба, директен маркетинг). Во овој случај, стратегијата за промоција мора да ги специфицира сите употребени алатки и времето на нивното користење;
притисни промоција. Во овој случај, мора да бидете сигурни дека е профитабилно за дистрибутерите да го продаваат токму вашиот производ. Мора да го „присилите“ да го промовира вашиот производ. Ова може да се направи со помош на попусти на продажните претставници.

На прв поглед, изборот на маркетинг стратегија изгледа дека е многу време и долг процес. Меѓутоа, откако ќе ги поминете сите опишани фази на одредување на маркетинг стратегија за секое ниво на стратешката пирамида, ќе разберете дека тоа не е толку тешко. Да ви дадеме пример за да ги докажеме нашите зборови.

Пример за маркетинг стратегија

Чекор 9Пресметка на вкупниот буџет за маркетинг. Повторуваме уште еднаш, тука ќе има само приближни бројки.

Чекор 10Анализа на маркетинг стратегија.

Тоа е тоа, нашата маркетинг стратегија е подготвена.

Концептот и карактеристиките на стратегијата за промоција

Дефиниција 1

Стратегијата за промоција врши одредени функции. Особено, тие вклучуваат:

информирање;
опомена;
потсетник;
позиционирање;
задржување;
формирање на побарувачка на потрошувачите;
стимулации итн.

Со одржување на свеста за пазарот, стратегијата за промоција ги потсетува потенцијалните клиенти на компанијата, нејзините производи и услуги, а исто така помага да се задржат лојалните клиенти. Исто така, ги позиционира брендот, производот и бизнисот како целина. Најважните функции на стратегиите за промоција. Сепак, се зема предвид промоцијата на продажбата и формирањето на побарувачката на потрошувачите.

Стратегијата за промоција и овозможува на компанијата да ја идентификува моменталната позиција на производите на компанијата на пазарот и да направи прогноза за идниот развој, земајќи го предвид ресурсниот потенцијал на компанијата и состојбата на пазарот. Благодарение на него се проценуваат пазарните ризици и можности и се утврдуваат нишите на слободниот пазар и начините за пробивање во нив.

Забелешка 1

Основни елементи на стратегија за промоција

Како составен елемент на маркетингот, стратегијата за промоција се состои од многу елементи, чиј тотал е комплекс на маркетинг комуникации. Општо земено, тие се прикажани на Слика 1.

Слика 1. Основни елементи на миксот за маркетинг комуникации. Автор24 - онлајн размена на студентски трудови

Продажната промоција може да се насочи кон:

крајни потрошувачи;
посредници;
трговски агенти.

Развој на стратегија за промоција

Слика 2. Фази на развивање на стратегија за промоција. Автор24 - онлајн размена на студентски трудови

Испратете ја вашата добра работа во базата на знаење е едноставна. Користете ја формата подолу

Студентите, дипломираните студенти, младите научници кои ја користат базата на знаење во нивните студии и работа ќе ви бидат многу благодарни.

Слични документи

Критериуми за сегментација на потрошувачки и индустриски пазари. Избор на целен пазар. Диференцирана маркетинг стратегија. Имплементација на позиционирање на производот. Развој на производи, политика на цени, методи на дистрибуција и промоција.

контролна работа, додадена 13.12.2012

Концептот, суштината и карактеристиките на новиот производ. Заеднички фактори за успех и неуспех за нови производи. Опис на компанијата „Дејрос“ и истражување на пазарот. Предлози за подобрување на развојот и промоција на нов производ на ова претпријатие, пресметка и анализа на буџетот.

термински труд, додаден на 09.06.2014 година

Класификација на видовите маркетинг стратегии. Маркетинг истражувања на пазарната адекватност на стоката. Проучување на концептот на животниот циклус на производот и неговите главни фази. Преглед на процесот на развој на нов производ. Канали на нејзина дистрибуција и промоција на пазарот.

термински труд, додаден на 06.10.2015 година

Изработка на стратегија за сегментација за потрошувачки пазар на стоки. Маркетинг анализа. Избор на контакт публика. Збирка на информации. Сегментација на потрошувачки пазар. Избор на критериуми за позиционирање. Развој на политиката за производи на компанијата, нејзиниот ценовен дел.

термински труд, додаден на 10.01.2015 година

Патриотски и Странско искуствопромовирање на нов производ на пазарот. Методологија за оценување на неговата конкурентност. Сегментација на пазарот пластични прозорци. Развој на маркетинг решенија за производи, цени, маркетинг и комуникациска политика.

теза, додадена 29.06.2013 година

Теоретски аспектиистражување на пазарот и развој на нови производи. Изработка на проект за промоција на производи, истражување на пазарот и развој на проект за промоција на производи за Velvet Music LLC. Пресметка на индикатори за економска ефикасност.

теза, додадена на 03.08.2010 година

Изработка на маркетинг програма за носење на нов производ (видео рекламирање во списанија) на пазарот. Маркетиншко истражувањепотрошувачки пазар, потрошувачки сегменти и дефинирање на целниот пазар. Политика за цени, маркетинг и промоција.

термин труд, додаде 11.02.2011