V 79 % případů klient nakoupí až po zhlédnutí 6 až 14 návrhů – tyto údaje poskytuje Denis Kaplunov, odborník na psaní komerčních návrhů. Prozradíme vám, jak vytvořit efektivní CP, aby si vás klient vybral z desítek konkurentů. Jako bonus si budete moci stáhnout šablony komerčních návrhů a také se naučíte, jak si zjednodušit jejich distribuci pomocí CRM systému.
Obchodní návrh je obchodní dopis klientům inzerující produkt.
Proč firmy píší CP?
Denis Kaplunov, copywriter a specialista na vývoj softwaru ve své knize „Efektivní komerční nabídka» zdůrazňuje hlavní součásti návrhu:
Podívejme se, jak správně sestavit komerční nabídku – sekce po sekci.
Příklady, jak napsat potenciální CP:
1. Tlačit na pro klienta důležitý problém – nedostatek klientů, konkurence, nedostatek nápadů na nové produkty.
Pokud chcete za 2 měsíce zdvojnásobit počet klientů ve vašem fitness klubu, pak je tato informace určena právě vám.
2. Nakreslete obrázek světlé budoucnosti, až bude problém klienta vyřešen.
Představte si, že váš hotel je zaplněný po celý rok a rezervace pokojů jsou zamluvené měsíce předem.
3. Uveďte klíčový přínos nabídky nebo vynikající zákaznické výsledky.
S námi můžete snížit náklady na vedení účetní dokumentace o polovinu již v prvním měsíci.
4. Intriky s novinkou produktu - to vždy přitahuje pozornost.
Speciálně na Nový rok nabízíme novinku - naše značkové sladkosti v dárkových sadách a mnohem levněji než při nákupu samostatně.
Nabídka (z anglického offer) je konkrétní návrh, srdce CP. Musí obsahovat stručný popis váš produkt s klíčovými funkcemi a také výhodami pro zákazníky. Musíte klientovi vysvětlit, proč by měl nakupovat právě u vás a ne od konkurence. To znamená, že musíte ukázat, co dalšího můžete nabídnout kromě produktu:
Důležitá nuance: Pokud chcete svůj komerční návrh co nejvíce zatraktivnit, nelžete svým klientům a neslibujte nemožné. Taková taktika z dlouhodobého hlediska jen uškodí.
Příklad nabídky v obchodním návrhu dopravní společnostiNejdůležitější je to naznačit. V opačném případě většina potenciálních klientů přejde ke konkurenci a nebude chtít ztrácet čas zjišťováním nákladů. Dále je třeba tato čísla odůvodnit. Pokud jsou náklady výrazně nižší než u konkurence, je to již vynikající argument. Pokud ne, najděte něco, čím vyniknete. To vše jsou stejné slevy a bonusy, garance produktu, rychlost a kvalita služeb, dárky, exkluzivity.
Příklad
Naše taxislužby jsou o 5 % dražší než u konkurence, ale v každém voze máme dětskou sedačku a můžete přepravovat domácí mazlíčky.
U drahých komplexních služeb skvěle funguje podrobný rozpis komponent balíčku a také podrobná kalkulace, která pro klienta dokládá velké výhody do budoucna. Další účinnou technikou je rozdělení ceny na krátké časové období.
Příklad
Měsíc používání cloudového CRM systému v tarifu „Start“ stojí 1 100 rublů pro 5 uživatelů - to vychází na 220 rublů měsíčně pro každého. A pokud okamžitě zaplatíte za přístup po dobu šesti měsíců, získáte 20% slevu, to znamená, že přístup pro každého zaměstnance bude stát pouze 176 rublů za měsíc - to je pouze 6 rublů za den. Souhlasíte, je to směšné množství peněz za program, který automatizuje obchodní procesy, integruje se s poštou, telefonováním a službami SMS zpráv, generuje analýzy a pomáhá řídit podnikání.
Zde je třeba uvést co přesně od klienta chcete: objednat, zavolat, napsat, sledovat odkaz, navštívit kancelář, poskytnout kontaktní údaje. Chcete-li člověka urychlit, napište limit na dobu trvání nabídky nebo množství produktu. Nebo si můžete uložit nějakou výhodu na závěr: slíbit dodatečnou slevu nebo doprava zdarma když si objednáte právě teď.
Jak napsat návrh na spolupráci? Podobně jako nabízet zboží! Pokud chcete nabídnout své profesionální služby, připravte přesvědčivý obchodní návrh.
Standardní šablona návrhu spolupráce obsahuje pět bloků.
Vybrali jsme pro vás ukázky komerčních návrhů, které jsou kvalitní po formální i obsahové stránce. Stáhněte si šablony CP, prostudujte si je a přizpůsobte je svým produktům.
Dnes žádné úvody ani předehry – jen suché shrnutí, jak sestavit komerční návrh (compred, CP). Na základní přístupy a principy se podíváme na názorných příkladech. Níže také poskytnu šablony a ukázky struktury a textu komerčního návrhu s odkazy, abyste si je mohli stáhnout a přizpůsobit svým potřebám. Účelem tohoto článku je naučit vás, jak vyvinout CP, které bude v první řadě přečteno. A za druhé, po přečtení odpoví a souhlasí s navrhovaným obchodem. Jste připraveni? Pak začneme.
Mimochodem, pokud je pro vás pohodlnější sledovat video, nebo máte málo času, pak o vytvoření CP krátce mluvím v 18. lekci kurzu “Copywriting od nuly za 30 dní”, podívejte se :
Komerční nabídka- Tohle marketingový nástroj, který je zasílán příjemci běžnou poštou nebo e-mailem za účelem obdržení odpovědi. Odpovědí je překlad potenciálního klienta do další fáze komunikace (schůzka, prezentace nebo podpis dohody). V závislosti na typu CP se mohou konkrétní úkoly nástroje, stejně jako jeho objem a obsah, lišit.
Existují tři typy kompenzací: studená, horká a veřejná nabídka. První dva typy se používají v marketingu a prodeji. Třetí je v judikatuře.
„Studené“ komerční nabídky jsou zasílány nepřipravenému klientovi („studené“). V podstatě je to spam. Jak ukazuje praxe, lidé ve skutečnosti nemají rádi spam, ale pokud je zajímá, pak... se stává výjimkou z pravidla. Aby tento typ CP fungoval, potřebujete kvalitní seznam cílů (seznam příjemců). Čím „čistší“ tento seznam je, tím vyšší je odezva. Pokud cílový seznam obsahuje obecné adresy jako [e-mail chráněný], pak je účinnost kompresoru a priori snížena o 80-90%.
Vezměme si jako příklad pikantní situaci. Řekněme, že vedoucí obchodního oddělení společnosti N má plán „v plamenech“. O něco méně než dva týdny před zprávou si rve vlasy, neví, co má dělat, a dostane e-mail s podobným nadpisem: „5 způsobů, jak splnit měsíční plán obchodního oddělení za týden.“ Tada-a-am! To je záchrana situace! A člověk si přečte hlavní text, ve kterém se mezi metodami skrývá námi nabízená služba.
Ale to je jen speciální případ. Hlavním úkolem „studeného“ komerčního návrhu je donutit příjemce, aby jej dočetl až do konce. Uděláte chybu a dopis skončí v koši.
Proto se při návrhu studené převodovky berou v úvahu tři hlavní rizika vymrštění:
Vezměte prosím na vědomí: objem „studeného“ komerčního návrhu je zpravidla 1-2 stránky tištěného textu, ne více. Je to dáno tím, že příjemce není zpočátku čtení CP nakloněn a o to více jej nepřečte, pokud objem přesahuje 10-20 stran.
Hlavní výhodou „studeného“ komerčního návrhu je jeho masová přitažlivost, ale praxe ukazuje, že když je návrh personalizován, odezva na něj je mnohem vyšší.
Na rozdíl od „studených“ analogů je „horká“ obchodní nabídka zasílána připravenému klientovi (osobě, která sama požádala o nabídku nebo kterou předtím kontaktoval manažer).
„Horké“ CP se od „studených“ liší jak objemem (který může být 10-15 stran nebo snímků), tak přístupem ke kompilaci. Ještě důležitější je, že poskytují člověku informace, které ho zajímají pro rozhodování (o ceně, dostupnosti, podmínkách atd.). V poslední době „žhavé“ obchodní nabídky, navržené ve formě PowerPointové prezentace nebo přeložené z PowerPointu do formátu PDF.
Přečtěte si více o hot comps v.
Jedná se o speciální druh soudruhů, uzavřený ve formě veřejné smlouvy, která nevyžaduje podpis. Používá se na webových stránkách různých služeb SaaS nebo v internetových obchodech. Jakmile člověk splní podmínky smlouvy (například se zaregistruje na stránce), automaticky přijímá podmínky nabídky.
Nesmí být zaměňována s nabídkou. Tohle je úplně jiné. Chcete-li vytvořit skutečně silnou komerční nabídku, budete potřebovat zabijáckou nabídku – „srdce“ vaší nabídky (anglicky offer – to offer). To je podstata. Jinými slovy, jasné vyjádření toho, co přesně nabízíte. V tomto případě je vhodné uvést podstatu hned na začátku (to platí zejména pro „studené“ CP).
Pozor: nabídka je VŽDY zaměřena na výhody pro čtenáře, nikoli na zboží nebo služby! Nejjednodušší způsob, jak ji složit, je podle vzorce: nabízíme vám (prospěch) kvůli (produkt)
Denně se setkávám s komerčními návrhy, jejichž autoři šlapou znovu a znovu na stejné hrábě (neopakujte to!):
A tak dále... To je hrubá chyba. Rozhlédněte se kolem sebe: konkurenti nabízejí totéž. Ale co je nejdůležitější, pro příjemce z toho není žádný přínos. Absolutně v žádném případě. Co z toho získá? Jaké výhody získá?
Zároveň lze tyto věty „překlápět“, učinit osobnějšími a orientovanými na čtenáře. Například:
Dostanete nápad. Hlavní je zprostředkovat příjemci výhody, které mu nabízíte, a zboží a služby jsou způsob, jak tento benefit získat. Přečtěte si více o nabídce v.
Komerční nabídka svou strukturou poněkud připomíná prodejní text. A to je přirozené, protože komerční text je speciální případ komerčního textu. Existuje však jeden prvek, který kompady odlišuje od množství jiných nástrojů. Toto je nabídka. Pojďme si však o všem popovídat popořadě.
V zápatí je nejčastěji logo (aby byl CP identifikován s konkrétní firmou) a kontaktní údaje s minivýzvou. To se provádí za účelem úspory času a prostoru. Jakmile se člověk podívá do horní části dokumentu, už ví, o čem se diskutuje a jak vás kontaktovat. Velmi pohodlné. Velikost patky zpravidla nepřesahuje 2 cm Ostatně u studeného kompresoru ve formátu A4 se počítá každý centimetr. Podívejte se, jak bych sestavil návrh třeba na můj blog. V tomto případě prodávám obsah výměnou za čas čtenářů.
Životně důležitý prvek. Zejména pro „studenou“ převodovku. Jeho úkolem je upoutat pozornost a okamžitě ji zaujmout výhodami.
Poznámka: Pokud jde o „studený“ návrh, název „komerční návrh“ není nejlepší volbou. Už jen proto, že je neinformativní, zabírá místo a neliší se od desítek jiných, které posílají vaši konkurenti. Kromě toho, pokud od vás někdo neočekává dopisy a dostane něco tak abstraktního, reflexivně provede několik kliknutí: „vybrat“ a „přidat do spamu“.
Zároveň pro „žhavou“ komerční nabídku je takový nadpis více než vhodný, pokud je jako další uveden název společnosti.
V mé praxi nejlépe fungují nadpisy (nezaměňovat s předmětem průvodní dopis!) podle vzorce 4U. Mluvím o nich podrobně. V dnešní ukázkové prodejní nabídce je nadpis kombinací nadpisu a podtitulu.
Hlavním úkolem leada je vzbudit zájem o to, co říkáte. Jinak vás lidé prostě nebudou poslouchat. No, nebo doslova, pak si přečtěte svůj komerční návrh. Vedoucí vždy mluví o tom, co je pro klienta důležité. K tomu se používají čtyři přístupy:
V mém příkladu jsem použil přístup „od problému“, podívejte se. Níže ukážu několik dalších ukázek s jinými přístupy.
Už jsem mluvil o vytvoření nabídky o něco vyšší. Nabídka by měla příjemce o výhody zaujmout natolik, aby pokračoval ve čtení vaší komerční nabídky. Praxe ukazuje, že pokud čtenáře nabídka nezaujme, jde komerční návrh rovnou do koše (druhá vlna vyřazování).
Pro nabídku můžete použít buď obecný vzorec s výhodami, nebo tzv. odkaz zesilovače:
Na závěr nabídky doporučuji vyrobit grafickou kotvu (pokud to prostor dovolí). Ztenčuje hmotu textu a dodává „vzduch“. Navíc usnadňuje skenování vašeho obchodního návrhu. Podívejte se na nabídku a grafickou kotvu, kterou jsem udělal ve vzorovém komerčním návrhu pro můj blog. V obchodní nabídce můžete jako kotvu použít vizualizaci dodávaného zboží nebo hlavních oblastí služeb plus ceny (pokud jsou pro vás konkurenceschopné).
Dalším blokem je blog výhod. Jinými slovy, jedná se o převod toho, co člověk obdrží, když souhlasí s vaší obchodní nabídkou. Je důležité umět rozlišit výhody od vlastností a vlastností. Více jsem napsal v.
Například ve vzorovém CP pro čtenáře mého blogu mohu uvést následující výhody. Upozornění: benefitní blok má podtitul, který je vždy směřován ke čtenáři.
Ne vždy je možné do obchodního návrhu vložit všechny zpracovatele námitek. Ale i tak lze ty hlavní uzavřít prostou odpovědí na otázky: „Kdo jste?“, „Proč vám lze věřit?“, „Kdo již vaše služby využívá?“, „Geografie přítomnosti“ atd. Podívejte se na můj vzorový CP pro blog. Námitku vyřídím tak, že odpovím na otázku „Kdo je autor a lze mu věřit?“
Bloky se spouštěči se často používají jako obslužné prostředky pro námitky sociální důkaz nebo autorita. A konečně, další silnou prodejní přesvědčovací technikou jsou záruky. V tomto případě lze záruky očekávatelné (12 měsíců na kancelářské vybavení) i neočekávané (pokud se něco porouchá, společnost provádí opravy na vlastní náklady a po dobu opravy poskytuje podobný model zařízení).
Chcete-li vzbudit ještě více důvěry, řekněte nám o své společnosti bez zbytečné chvály – konkrétně a k věci. Jen fakta.
Dalším nezbytným atributem dobrého obchodního návrhu je přitažlivost. V tomto případě by mělo dojít pouze k jedné výzvě (výzva k jedné konkrétní akci): nejčastěji se jedná o volání, ale může to být i aplikace na webu nebo návštěva obchodního oddělení. Maximum je alternativa: zavolejte nebo pošlete e-mail.
Poznámka: volání by mělo být silné sloveso, takže odpověď bude vyšší.
Porovnat:
A ještě jeden důležitý bod. Budete se divit, ale někdy lidé, kteří vyvíjejí obchodní návrhy, do nich zapomenou uvést kontaktní údaje. Ukáže se komická situace: příjemce CP si chce objednat produkt nebo službu, ale fyzicky to nemůže udělat, protože neví, kam jít.
V mém vzorku jsem dal hovor do zápatí.
Posledním a zároveň jedním z nejdůležitějších prvků všech „zabijáckých“ komerčních návrhů je dovětek (P.S.). Při správném použití se postscript stává velmi silnou motivační pákou. Praxe ukazuje, že lidé čtou nejčastěji dovětky (po titulcích pod obrázky). Proto, pokud chcete posílit svou obchodní nabídku, pak milovaná písmena P.S. Je vhodné jej uvést do provozu.
Navíc můžete do postscriptu vložit omezení (termín). Mnoho lidí tento bod struktury postrádá. A pokud v případě zaslání „horkého“ obchodního návrhu může manažer zavolat a připomenout se, pak v případě „studeného“ návrhu může absence omezení připravit společnost o více než polovinu odpovědí .
Omezovat můžete buď v kontextu času, nebo v kontextu množství zboží. Například:
Stojí za zmínku, že pokud uděláte omezení, musíte dodržet své sliby. A ne tak, že zítra slíbíte zdvojnásobení ceny, ale druhý den to neuděláte, ale slíbíte to samé.
Pokud spojíme všechny bloky, získáme tento vzorový komerční návrh. Je to univerzální. Upravil jsem ho pro prodej různého zboží a služeb: od logistiky po válcovaný kov. Někde to fungovalo lépe, jinde hůř. Ale všude se to ospravedlnilo a zaplatilo. Jediná věc je pamatovat na to, aby byl cílový list čistý.
Ještě jeden silná stránka tento vzorek se snadno skenuje. Člověk během pár vteřin pochopí, co mu nabízíme.
Tuto ukázku si můžete stáhnout na svůj Disk Google pomocí tohoto odkazu a přizpůsobit ji svému úkolu. Tam si jej můžete uložit ve formátech RTF, MS Word nebo PDF. Algoritmus kompilace je níže.
Pro správné vypracování obchodní nabídky potřebujete:
Krok 1: Jako základ vezměte vzorek z výše uvedeného odkazu.
Krok 2: Nahraďte logo, slogan a kontakty svými vlastními.
Krok 3: vytvořit záhlaví pomocí vzorce 4U.
Krok 4: Popište klientovu skutečnou „bolest“ v prvním odstavci.
Krok 5: Vytvořte nabídku s řešením „bolestu“.
Krok 6: Vytvořte grafický oddělovač.
Krok 7: Popište další výhody vašeho návrhu.
Krok 8: Odstraňte klíčové námitky nebo se krátce představte.
Krok 9: Vyzvěte k akci, napište P.S. s termínem.
Na základě výše uvedené struktury můžete skládat i čistě textové kompilace. Podívejme se na ukázky obchodních návrhů na dodávku zboží a dopravní služby. Navzdory tomu, že nemají grafické oddělovače, pořadí bloků v nich je totožné. Věnujte pozornost zpracovateli námitek „Pokud již máte dodavatele“. Tato technika se nazývá psychologické přizpůsobení a je podrobně popsána v knize „The Laws of Influence“ od Susan Weinschenk.
a) Vzorový obchodní návrh dopravní obslužnosti
Obchodní nabídka je prezentace služby (produktu) za účelem její realizace. Úspěšné poskytování služeb přímo závisí na dobře napsaném a odeslaném obchodním návrhu. Chcete-li vytvořit správný obchodní návrh, který způsobí explozi prodeje, použijte jeden z úspěšných vzorů tohoto dokumentu.
Obchodní návrh (CP) by měl v ideálním případě přispět k explozi prodeje. Nejprve si vyberte kompetentního autora. Hotový komerční návrh je posuzován předními specialisty společnosti. Své připomínky nechávají na poslední straně návrhu. Autor možná bude muset dokument dokončit s ohledem na všechny připomínky zákazníka.
Uveďme si fáze zpracování obchodního návrhu na poskytování služeb.
Prodejní obchodní návrh připravují pracovníci marketingového oddělení organizace. Pokud takové oddělení neexistuje, bude příprava dokumentu svěřena vedoucímu specialistovi společnosti. Je možné, že zaměstnanec nemá žádné zkušenosti s psaním prodejních textů. Nezoufejte: kreativní přístup spojený s touhou prodat službu vám pomůže napsat slušný obchodní dopis.
Pokud je situace s kreativním přístupem ve firmě na nule, tak jste in reklamní společnost. Za peníze vám samozřejmě udělají báječnou obchodní nabídku. Ale přijdete o šanci samostatně spustit projekt prodeje podnikových služeb.
Přibližný plán pro sestavení CP je následující.
Přemýšlejte o tom, jak můžete klienta zaujmout svou službou. Odpovězte si na otázku: „Proč by si měl zákazník přečíst tento obchodní návrh? Snažte se pokrýt situaci jako celek, a ne jednostranně.
Stojí za to zaměřit se na GOST R 6.30–97 (aktuální v roce 2017). Uvádí 29 podrobností, které může prodávající společnost použít v obchodní nabídce.
Nezahlcujte text zbytečnými detaily. To potenciálního zákazníka jen unaví. Je nepravděpodobné, že bude chtít přečíst váš návrh až do konce.
Volba formy závisí na konkrétní situaci. V některých případech může být rozumnější informovat zákazníka nejprve ústně (telefonicky popř obchodní jednání). Osobní kontakt vám poskytne nesrovnatelnou výhodu při popisu vlastností vašich služeb. Ukázka videí, vizuálních ukázek, fotografií a speciálních publikací je vítána. Navíc podle chování zákazníka hned vidíte, jaký máte o vaši službu zájem.
I když si od vás nic neobjednají, bude to neocenitelná zkušenost pro opravu vašeho komerčního návrhu.
Druhá verze formuláře je písemná. Způsob zaslání: běžná pošta, e-mail, fax. Tyto dvě formy (písemná a ústní) lze používat souběžně i samostatně. V každém případě se vyplatí předem kalkulovat s možností upozornit zákazníka na vaši službu. Kolektivní práce v tomto případě bude hrát roli „brainstormingu“, který umožní co nejvíce předvídat možné varianty vývoje událostí.
K problematice struktury vašeho komerčního návrhu přistupujte s maximální seriózností.
| Název konstrukčního prvku | Možnost popisu a designu |
| Intriky (nějaký druh tajemství) | Celé tajemství je v názvu. Pokud klienta zaujmete, existuje šance, že dopis bude dočten až do konce. Podmínka - titul musí být pro klienta výhodný. Příklad: „Milý Petr Petroviči! Dnes můžete ušetřit 40 % na poplatcích za komunikaci.“ |
| Přístup k problému klienta | Pozor! „I-přístup“ je zrušen. Postavte se problému klienta čelem. Ukažte, jak se vyrovnáte s obtížemi zákazníka. Příklad: „Milý Ivane Nikolajeviči! Váš zisk se zvýší až o 60 % za 15 dní používání naší služby pro...” |
| Možnost řešení problému klienta | Přístup ke klientovi je rovnocenný. Nikdy nezlehčujte svou společnost osobně ani nevyžadujte objednávky. Stručně a jasně sdělte zákazníkovi, jak budete řešit jeho problém. Příklad: "Zodpovědně provedeme veškeré práce na vylepšení kanceláře." |
| Přínos pro zákazníka | Velmi důležitý blok v textu. Nepřeskakujte jej a nevyplňujte jej informacemi o vaší službě. Příklad: „Zaručeně snížíme vaše náklady na chladicí kapalinu.“ |
| Vaše argumenty o výhodách | Lákavých přístupů je spousta. Vyberte si ten, který se hodí k tématu a vašemu osobnímu prospěchu. Příklad: „V zimě – sleva 25 %, „úspora -50 % v prvním měsíci používání.“ |
| Popis ceny | Zákazník musí jasně pochopit, jak se tvoří cena za službu. Opomenutí a nerozvinuté možnosti budou hrát krutý vtip - zákazník nebude brát vaši společnost vážně. Prodejní tajemství: vložte popis jedné služby do jedné obchodní nabídky. Jako poslední možnost, ve prospěch zákazníka, můžete přidat související službu nebo produkt. Příklad: „Když si objednáte dvě klimatizace, získáte doplňování na rok zdarma.“ |
| Argumenty ve prospěch vašich cen | Pouze konkrétní příklad výhod. Matematické výpočty budou fungovat pouze ve váš prospěch. Příklad: „1 000 rublů ušetřených za hodinu práce“. |
| Kontakty + výzva k akci | Příklad: „Zavolejte nám a my odpovíme na všechny vaše otázky.“ Nezapomeňte uvést skutečné kontaktní údaje (telefon, e-mail, fax atd.). Čím více možností kontaktu, tím lépe. |
Jedná se o klasickou formu uspořádání větných bloků. Mohou být zaměněny a částečně odstraněny z textu. Hlavní věcí z vaší strany je vžít se do situace klienta a pochopit, v čem je problém a jak jej pomoci vyřešit. Pak otázka správné struktury textu zmizí sama od sebe.
Až budete psát prodejní text vaší služby, zkuste alespoň třikrát zmínit výhody pro klienta. Bylo by vhodné to udělat v bloku o nějaké záludnosti ve vaší nabídce a o výhodách pro klienta.
Odeslali jste tedy komerční nabídku a očekáváte příval hovorů, abyste si objednali službu. Po nějaké době si uvědomíte: něco se pokazilo. Pojďme se zabývat typické chyby při sestavování prodejní nabídky.
Ukázka obchodního návrhu na poskytování počítačových služeb.
Ukázka obchodní nabídky pronájmu speciální techniky.
Ukázka komerčního návrhu pro vývoj designových produktů.
Jak správně vypracovat obchodní návrh na poskytování služeb nákladní dopravy.
Ukázka obchodního návrhu na poskytování služeb odklízení sněhu ze střech.
Začněme výběrem jazyka psaní. Pokud mluvíte plynně jazykem země příjemce, bylo by logické jej použít. Pokud jsou potíže při psaní textu v rodném jazyce příjemce dopisu, je lepší použít angličtinu. Už se rozhodnete sami: sepíšete návrh s využitím úsilí vaší společnosti nebo se obrátíte na odborníka na vysoce kvalitní překlady. Je tu jedna věc – první dojem. Snažte se to hned nepokazit zkresleným stylem prezentace. Na komerční nabídce se proto nevyplatí šetřit.
Vyberte styl prezentace (například obchodní).
Používejte krátké až středně dlouhé věty bez složitých frází.
Správné rozdělení do odstavců usnadní vizuální vnímání textu a nastaví určitý rytmus.
Umístění textu dopisu podél levého okraje stránky.
Záhlaví dopisu. V levém horním rohu jsou údaje odesílatele uvedeny v tomto pořadí: jméno, příjmení, jméno, kancelář nebo byt, dům, ulice, město, PSČ, země.
Cíl. Na novém řádku se zobrazí jméno, společnost a adresa společnosti.
Zadejte datum odjezdu ve formátu datum/měsíc/rok (pro evropské země) nebo měsíc/datum/rok (pro USA). Aby nedošlo k záměně, můžete datum napsat v rozšířenější podobě: 10. října 2016. Upozorňujeme, že v ruštině se datum píše s tečkou (10/10/2016), zatímco v angličtině se datum píše s lomítkem (10. 10. 2016).
Způsob oslovení zahraničního partnera. Upozorňujeme, že za adresou je čárka, v žádném případě vykřičník.
Struktura hlavního textu. Při prvním kontaktu byste se měli představit. Následující dopisy začínají vyjádřením vděčnosti.
Uveďte prosím účel, pro který žádáte.
Pokud je k dopisu připojena příloha, měla by být uvedena.
Ukázka obchodního dopisu na angličtina je uveden níže.
Stojí za to přemýšlet o tom, jak poslat dopis, než jej napíšete. Možnost dopravy je ovlivněna následujícími podmínkami:
Na možnosti zaslání se raději dohodněte s příjemcem nabídky. Možná pro něj není dostupná nějaká metoda příjmu. Dělejte vše pro pohodlí zákazníka.
Podmínky moderní reality naznačují, že byste neměli čekat na volání zákazníka. Celá iniciativa propagace služby spočívá na prodejci. Klienta byste měli jemně a nenápadně vést ke koupi. První krok – odeslání obchodní nabídky – je hotov. Dále doporučujeme provést toto:
Nezapomeňte na 30 sekund, během kterých musíte klienta „zaháknout“. Proto pokračujeme v konverzaci pouze podle podstaty. Dobrým začátkem konverzace je: „Mohu vám pomoci zvýšit prodej vašich produktů.“ To je univerzální cíl pro podniky. Je tedy šance, že vás zákazník bude pozorně poslouchat a ptát se.
Při prodeji služeb byste se měli soustředit nejen na osobní zisk. Pouze oboustranně výhodný zájem umožní vaší společnosti dosáhnout slušné úrovně prodeje. Úspěšný komerční návrh funguje na principu háčku, ze kterého se klient jen velmi těžko vymaní.
Obchodní nabídka hraje důležitou roli v propagaci a rozvoji společnosti.
Při správně sestavené obchodní nabídce se zvyšuje objem objednávek a prodejů, což následně zvyšuje zisky.
Typy obchodních nabídek
Existují dva typy: „studené“ a „horké“ obchodní nabídky.
Struktura obchodní nabídky
Je vhodné, aby každá společnost měla vlastní šablonu komerčního návrhu.
Pokuste se do svého komerčního návrhu zahrnout recenze práce společnosti, vizuální obrázky a fotografie.
A pamatujte, že správně vypracovaný komerční návrh je již polovina úspěchu!
Níže se nachází standardní formulář a vzorovou šablonu komerčního návrhu, jejíž verzi si lze zdarma stáhnout.
Existuje celá řada způsobů, jak propagovat své podnikání: mezi ně patří reklamní kampaně a aktivní propagace na sociálních sítích. sítě a různé dárkové a bonusové programy pro své klienty a vytváření vlastních webových stránek popisujících služby a produkty a ovlivňování mínění lidí o společnosti prostřednictvím různých zdrojů informací. Neustálé propagace a pobídky ke koupi toho či onoho produktu lze ve skutečnosti nazvat marketingovými tahy, které vám umožní vytvořit zákaznickou základnu, shromáždit potřebná data a rozvíjet společnost, splňující požadavky jejích zákazníků. Ve všech oblastech podnikání poskytujících služby je potřeba nějak propagovat svůj produkt a deklarovat se jako a dobrý výrobce. A v těchto věcech není agresivní marketing tím nejlepším řešením. Každý klient má zájem o konkrétní seznam služeb, který může být celý stanoven pouze v dobře sepsaném obchodním návrhu, na jehož základě jsou uzavírány následné smlouvy.
Každý obchodní manažer jakékoli společnosti se ve svém životě setkal s přípravou komerční nabídky a na vlastní kůži ví, jaká je to ve skutečnosti trápení.
Obchodní návrhy jsou ve skutečnosti určité dokumenty, které je třeba zaslat vašim partnerům. Pokud je vše v dokumentu uvedeno správně a správně, pak má společnost zaručenu ziskovou smlouvu. Pokud ne, pak veškerá vina padá na manažera, který konkrétní návrh vypracoval, protože kvůli němu firma přichází o cenné zákazníky.
V poslední době převládá názor, že komerční nabídky jsou typem moderního prodejního textu, který jasně a podrobně popisuje veškeré služby poskytované společností, podmínky pro získání bonusů, slev a speciální nabídky. Vzhledem k tomu, že neexistuje žádný konkrétní rámec pro přípravu komerčního návrhu jako takového, je docela možné, že může být zpracován ve volné formě a mít jinou strukturu. Hlavní věc je, že přináší výsledky, tedy zisk společnosti.
Jakýkoli manažer pracující v velká společnost, ví, jak udělat komerční návrh. Stejně jako každý copywriter může napsat vhodný „prodejní text“. Je tedy rozdíl v prvním a druhém případě? Samozřejmě, že existuje! A je opravdu obrovský. Jak již bylo zmíněno dříve, v jednom případě se jedná o standardní dokument, v jiném o dobře napsaný text vyzývající ke koupi konkrétního produktu.
V zásadě existují dva typy komerčních nabídek – personalizované a nepersonalizované. Z těchto názvů lze celkem snadno uhodnout, jak přesně se liší zpracovaný obchodní návrh v obou případech. Ukázka dobře napsaného dokumentu vám pomůže vyhnout se chybám v hlavních bodech.
Personalizovanou obchodní nabídku připravují zástupci společnosti přímo pro jednoho klienta. Zároveň je důležité, aby dokument uspokojoval jeho individuální potřeby. V případě úspěšného zpracování obchodního návrhu bude mít společnost spokojeného klienta a dobrou pověst.
Podívejme se na příklad velký byznys. Partneři mají tendenci se před uzavřením jakékoli smlouvy setkávat a probírat podrobnosti. Pokud je jeden z nich spokojen s podmínkami druhé strany, pak zašle žádost o komerční návrh, kde je popsán typ poskytovaných služeb, jednotlivé podmínky transakce a výše úhrady za určité služby. Obě strany zůstávají spokojené. A pokud jedna ze stran nesplní podmínky takové „smlouvy“, pak je obchod ukončen.
Na rozdíl od prvního případu jsou nepersonalizované komerční nabídky způsobem, jak upoutat pozornost nového publika. Jedná se o typ těch velmi prodejních textů, které podrobně popisují různé výhody společnosti a vyjadřují motivaci ke koupi produktu.
Nepersonalizovaná komerční nabídka, jejíž vzorek nepochybně každý viděl, se také nazývá „studená“.
Charakteristickým rysem tohoto návrhu je nedostatek přitažlivosti konkrétně pro potenciálního klienta. Text je zaměřen na široké publikum lidí, často různých věkových kategorií. Je potřeba pouze k přilákání nové zákaznické základny. Nemá moc jedinečnosti. Může popisovat výhody společnosti a jednu nebo dvě podmínky pro získání slevy, ale nic víc. Takové návrhy, napsané kvalifikovanými odborníky, zpravidla přitahují lidi.
Z výše napsaného je zřejmé, že nedílnou součástí jsou obchodní nabídky reklamní kampaň. Jaká je ale přesně jejich funkce? Co by měl člověk cítit při čtení o konkrétní firmě na internetu nebo na letácích?
Zde je několik kritérií, která musí písemná komerční nabídka splňovat:
Na základě těchto požadavků je následně vypracován obchodní návrh. Je velmi důležité vědět, na jaké publikum je tento dokument zaměřen, protože různé generace mají různé potřeby.
Proto je hloupé propagovat zubní protézy například pomocí nástrojů, které jsou relevantní pro moderní mládež. Chcete-li přilákat skutečně požadované publikum, musí být správně vypracován komerční návrh. Není těžké najít vzorek.
Jakýkoli formulář komerční nabídky musí obsahovat:
Zároveň, abyste potenciálního klienta neunavili, měli byste udělat komerční návrh, jehož šablona je popsána výše, ne delší než 1-2 strany. Je tak větší šance, že si potenciální klient přečte obdržený návrh až do konce a nezahodí ho hned na prvních řádcích do koše.
Při sestavování komerčního návrhu je důležité věnovat pozornost problémům populace a cílové skupiny. Pokud kompetentně přesvědčíte člověka, že vaše služby jsou přesně to, co potřebuje, lze reklamu považovat za úspěšnou.
Zvykem je distribuce komerčních nabídek buď poštou nebo na internetu e-mailem, dobře fungují i jednostránkové stránky, kde je podrobně popsáno poskytování potřebných služeb;
Při tisku obchodního návrhu na poskytování služeb na papíře je třeba věnovat zvláštní pozornost:
Většina lidí soudí podle obalu. Design tedy hraje důležitou roli v přilákání klientů a jejich ohlasu na komerční nabídku, jejíž podobu bude držet v rukou.
Studený prodej funguje mnohem lépe s telefonními hovory než s rozesíláním nevyžádaných textových zpráv na e-mailové adresy jiných lidí.
Často se reputace společnosti díky agresivnímu marketingu ukáže být nižší než očekávané výsledky, a proto takové společnosti zpravidla nemají klientskou základnu nebo lidé přistupují ke všem nabídkám s určitou nedůvěrou, takže byste měli pečlivě sledovat aktivity zaměstnanců, prostudujte si trh a kupní sílu svých klientů a zjistěte jejich přání a potřeby. Je důležité nejen zaujmout, ale také věnovat pozornost jiným lidem a vyjádřit to prostřednictvím flexibilních obchodních nabídek.
Existuje obecný názor, že komerční nabídka je druh marketingového triku, který je stejně zbytečný jako jiné reklamní letáky, ale není tomu tak. Kvalitně zpracovaný komerční návrh na poskytování služeb (ukázka viz obrázek) je téměř plnohodnotnou smlouvou, kterou stačí pouze podepsat.
Je docela hloupé agresivně povzbuzovat lidi ke koupi konkrétního produktu, aniž by zavolali nebo se nejprve seznámili se službami společnosti. Je důležité pochopit, jaké problémy klient zažívá a jak mu můžete své služby prezentovat v co nejpříznivějším světle.
Neexistuje žádný vzorec pro ideální komerční nabídku, protože společnosti a služby jsou přece jen velmi odlišné a pro jeden okruh spotřebitelů jsou některé aspekty nejdůležitější a nejdůležitější, zatímco pro jiný jsou v popředí jiné problémy.
Mnoho marketérů zneužívá toho, že podávají obchodní nabídku přesycenou informacemi, a proto je řada klientů zmatená a smysl sdělení jim nakonec není zcela jasný. Nebo se stává, že je text plný krásných řečových vzorů a „chvály“ klientů, což vede k určitému podezření.
Abyste pochopili všechny tyto chyby, musíte k situaci přistupovat praktičtěji. Řekněme, že je potřeba udělat komerční nabídku na produkt. Tento produkt jsou počítačové židle a židle. A my potřebujeme způsob, jak je prodat.
Co by se nemělo psát ve formuláři komerční nabídky:
Napište stručně o zkušenostech společnosti na trhu, můžete přidat 1-2 recenze od spokojených zákazníků, zaměřit se přímo na potřeby zákazníků, hlavní potřebou je v tomto případě pohodlí a praktičnost a také zachování zdraví.
Snadno lze také vypracovat návrh komerční dodávky, jehož vzor je veřejně dostupný. Schéma je naprosto stejné - neměli byste být rozptýleni v některých abstraktních tématech. Hlavní věcí při dodávce je efektivita a kvalita, a to je třeba zdůraznit. Mnoho společností často potřebuje rychlé dodání surovin pro svou výrobu. Samotný návrhový formulář může vypadat poněkud skromně, ale zde vystupuje do popředí kvalita provedení.
Existují však identifikované vzorce, které říkají, že:
Moderní technologie umožňují vytvářet světlé formy, které přitahují pozornost, a dostatečně, široce a otevřeně popsat všechny typy poskytovaných služeb. Člověku v tomto případě zbývá jen napsat sečtělý text, o zbytek se postarají stroje.
Ne všichni manažeři jsou schopni se s tímto úkolem vyrovnat, a proto se často uchýlí k pomoci internetu. Ano, v dnešní době stačí stáhnout si hotový formulář nebo ještě lépe udělat online komerční nabídku (ukázka služeb níže). Taková nabídka samozřejmě nebude ideální a je nepravděpodobné, že by zaujala velké publikum. Ale pro společnost začátečníka, hotové šablony s moderní grafická řešení bude tak akorát.
Vizuální složka by měla být příjemná a v podstatě nezáleží na tom, zda je velmi podobná ostatním, ale jak se společnost vyvíjí, stále by měla být věnována velká pozornost designu jejích služeb.
Komerční nabídka je nejlepší způsob ohlaste se moderní svět kde sní každý druhý úspěšné podnikání a jen málokdo dosáhne závratného úspěchu. Pokud však své služby prodáváte správně a umíte své klienty zaujmout a chovat se k nim lidsky, pak bude vzkvétat i ten nejmenší byznys.
