Za sníženou cenu.

Udělejte svou reklamu co nejviditelnější. Zvýrazněte tyto produkty, vystavte je v úrovni očí, v předních řadách, u vstupu do prodejny. Poučte všechny, aby doporučovali přesně ty produkty, které jsou aktuálně v akci, motivujte je bonusy a dalšími bonusy za prodej určitého množství zboží.

Zdroje:

• Rituály pro prodej konkrétního produktu

Hlavním pravidlem prodejce je pochopit, proč nabízíte ten či onen produkt. Kupci se například loupou nehty a vy prodáváte produkt pro péči a obnovu nehtové ploténky, čímž mu prodáváte řešení problému. Na tento typ činnosti se specializuje obrovské množství společností, které každý den zlepšují a zdokonalují své dovednosti.

Instrukce

Optimisté vždy dosahují vysokých úrokových sazeb, na rozdíl od pesimistů. To, jak se k sobě chováte, se zcela odráží v tom, jak se k vám lidé chovají. Pokud jste s něčím nespokojeni a vy Špatná nálada, pak jim náladu kazí i kupující, kteří k vám chodí řešit své problémy a na tom samozřejmě závisí váš prodej.

Zvažte vlastnosti horizontálního zobrazení zboží podle značky. Jedna nebo dokonce dvě nejvýhodnější horizontální police zabírají jednu po druhé. Jsou umístěny ve výši očí a po celé délce úseku. Výrobky jiných značek pak musí obsadit méně oblíbená místa v regálech. Vždy mějte na paměti, že tento typ displeje neposkytuje významné výhody zejména pro distributory smíšeného zboží.

Vezměte v úvahu také vlastnosti vertikálního zobrazení podle typu produktu. Když přemýšlíte o tom, jak prodat svůj produkt ziskověji, tato strategie přinese výsledky. To je koneckonců pro nesporného předního dodavatele extrémně nebezpečné. A takový displej to kupujícímu sděluje zboží, které následují za lídrem na trhu, jsou skutečnými náhražkami produktu - .

Ahoj! Valery Lisin je v kontaktu a v tomto článku chci začít od úplných základů.

Když už jsme se začali přibližovat k problematice zvyšování prodejů, pojďme si povídat jednoduchým jazykem co je prodej?

Co je to prodej

Prodej je, když člověka o něčem přesvědčíte a on to pak udělá.

Můžete svému dítěti prodat myšlenku, že si potřebuje uklidit pokoj. Můžete prodat myšlenku, že odšťavňovač vyřeší problém s nadváhou nebo že plenky pomohou mamince ušetřit čas a nervy a zadeček miminka bude dýchat.

Vezměte prosím na vědomí, že i když prodáváte banální známou vrtačku, tak ve skutečnosti neprodáváte vrtačku, ale představu, že člověk bude mít možnost vyvrtat díru, se kterou může připevnit vše, co potřebuje na zeď .

Můžete se zeptat: Není to manipulace, když člověk dělá, co chcete? Ano, uvažujete správně! Prodej je manipulace. Mnoho lidí toto slovo odradí. Ale zamyslete se nad sebou a rozhlédněte se kolem sebe. Všechno, co se ve světě děje, je manipulace.

Rodič, když prodává dítěti myšlenku, že se musí co nejdříve připravit do školky, má dobré úmysly. Jinak dítě na snídani nestihne.

Když vám prodají auto ne za 200, ale za 900 tisíc rublů, pochopíte, že druhá verze vozu je mnohem lepší v kvalitě a vlastnostech. Prodejce pro vás chce to nejlepší.

Když muž pozve dívku do kavárny, je to úžasné. Jinak dívka stráví večer sama.

Obecně mi jde o to, že jsme všichni manipulátoři a neustále manipulováni. To je zákon přírody.

Slovo manipulace má negativní konotaci, protože někteří manipulátoři se snaží klamat a mnozí tomu propadli.

Ale nechoďme do extrémů, teď mluvím pouze o užitečné manipulaci, která vám prospívá, a pokud se vám to nelíbí, pak můžete nabídku vždy odmítnout a nikdo vás nebude nutit.

Dnešní svět funguje tak, že každý potřebuje peníze.

Chcete-li vydělat peníze, musíte prodávat!

Podnikání je ziskový systém.

K dosažení tohoto zisku musí protistrana zaplatit peníze.

Prodej je tedy proces výměny vaší služby nebo produktu za peníze.

Vyvstává tedy úkol vytěžit co největší zisk za jednotku času, ale v praxi vidíme, že některé společnosti nakupují více než jiné.

A možná od vás vůbec nenakupují.

Proč se to děje?

Proč od vás lidé nenakupují a jak vydělat spoustu peněz

Za co jsou ti lidé ochotni platit peníze?

Začněme u vás osobně.

Co kupujete a za co jste ochotni zaplatit jiným lidem?

Proveďte cvičení:

Napište 5 bodů za to, za co platíte peníze. Do těchto 5 bodů je potřeba zadat nikoli zboží a služby, ale jaký problém řešíte. A co by se stalo, kdybyste si to nemohli koupit.

Například,

1. Protože můj zaměstnanec dělá veškerou rutinní práci, jinak bych sám musel trávit spoustu času. (kupuje můj čas)
2. Na koupání v bazénu. Jinak bych musel jezdit k 70 km vzdálenému jezeru nebo dělat jiné sporty, protože potřebuji odlehčit páteři (kupuji si zdraví).
3. Platím univerzitu. Jinak bych si musel vymyslet, jak studovat sám (platím za možnost získat dobrou práci).
4. Platím za benzín. Jinak byste museli chodit nebo jezdit hromadnou dopravou. (nákup času a úsilí)
5. Za kvalitní a stylové oblečení platím krejčího. Jinak byste si museli vzít něco ošklivého nebo si to ušít sami. (kupuji sebevědomí, příjemný první dojem)

PROVEĎTE CVIČENÍ PŘED DALŠÍM POSTUPEM

Pokud jste tento úkol splnili, s největší pravděpodobností zjistíte, že jste ochotni zaplatit za hodnotu, která je vám dána.

Navíc pro různí lidé stejná služba představuje různé hodnoty. Někdo je připraven zaplatit 5 000 rublů za účes a někdo je dokonce 500 rublů. nevrátí to.

No, už jste na vlastní kůži zažili, že musíte lidem prodávat, aby od vás nakupovali, a teď si povíme, jak na těchto znalostech vydělat.

Jak prodat více než konkurence

Naším úkolem je prodat co nejvíce a za maximální částku, a protože čas je omezený a konkurence vysoká, ukazuje se, že potřebujeme prezentovat náš produkt nebo službu co nejrychleji a z nejvýhodnější stránky, abychom zaujmout klienta, než uteče ke konkurenci.

Příklad:

Promotér říká: „Vyplňte formulář“, ale nikdo nechce vyplňovat žádný formulář. Nemá cenu formulář vyplňovat.

A když jeho návrh přeformulujeme jinak, pak řekne: „Chcete pít kvalitní a chutnou kávu zdarma? Můžete si to vzít i s sebou do kanceláře."

Tato nabídka se vám bude líbit více, protože v zásadě byste chtěli pít kávu, když jdete do práce, a zde je zdarma. Pohádka!

Ale na oplátku budete požádáni o vyplnění formuláře. Teď je to pro vás taková maličkost. A teď už souhlasíte. A navíc si během vaření kávy koupíte ještě 2 lahodné dorty.

Schéma prodeje domů

1. V počáteční fázi je důležité prosít a zapojit ty, kteří mají zásadní zájem, z celé masy lidí.
2. Pokud má člověk zájem, tak už sdělte podmínky blíže.
3. Pak se člověk rozhodne, jak je to pro něj ziskové a cenné, a rozhodne se.
4. Pokud vidí hodnotu, koupí.
5. Pokud hodnotu nevidí nebo je nedostatečná, odpoví námitkou (drahé, trvá to dlouho, teď ne, už existuje, budu o tom přemýšlet atd.)
6. V tuto chvíli buď přesvědčíte jeho, nebo on vás.

To je celý vzorec, který se neustále opakuje.

Od jednoho prodeje k druhému.

Všechno ostatní jsou nuance.

Pamatujte si

• Pokud jste prodali, pak jste přesvědčili
• Pokud jste neprodali, znamená to, že jste byli přesvědčeni.

Dříve nebo později se každý podnikatel potýká s takovou nepříjemností, jako je potřeba prodat pomalu se prodávající produkt. Důvodem jeho vzhledu může být buď nízké povědomí o značce, kvůli kterému jej spotřebitelé méně preferují, nebo nereprezentativní vzhled, například nedostatečně světlý obal. Existují i ​​případy, kdy poptávka po jednom produktu klesá v důsledku uvedení novějšího, kvalitnějšího nebo levnějšího produktu. To je nejvíce aktuální na trhu technologií a elektroniky, kdy se například dobře prodávaný telefon po uvedení telefonu stejné značky, ale nové generace, okamžitě stane neoblíbeným.

• Ale pokud v případě spotřební elektroniky dojde dříve nebo později k nákupu výrobku, pak například potravinářské výrobky nemohou dlouho ležet a čekat na svého kupujícího a vyžadovat operativní akce.

Je třeba předem objasnit, že pomalu prodávané produkty zahrnují produkty, jejichž kvalitativní vlastnosti jsou na přijatelné úrovni, a nízká poptávka je vysvětlena nedostatkem reklamy na značku a dalších funkcí. Upřímně prošlé, nekvalitní, vadné produkty do této kategorie nepatří.

Bez ohledu na důvody, proč se nelikvidní akcie objevily, neměli byste kvůli tomu zoufat, protože jak říká jeden z marketingových zákonů, neexistuje produkt, který by se nedal prodat, stačí najít klienta, který je připraven ho koupit.

Důležité je vytvořit potřebnou poptávku po produktu, ujistit se, že klient je přesvědčen a chápe, že nabízené produkty potřebuje. Musíme si podrobněji promluvit o tom, jak takového klienta najít, zaujmout a přesvědčit, že se produkt vyplatí koupit a co udělat pro zvýšení poptávky.

Je jich několik efektivní způsoby jak prodat pomaluobrátkové zboží nebo po něm alespoň zvýšit poptávku výrazným snížením zásob:

Optimalizace rozložení produktů a způsobů jejich prodeje přímo na prodejně;
Nabízení zboží navíc k dalším oblíbenějším produktům;
Snížené ceny v rámci slevových programů a akcí na určité produkty.

Každá z těchto možností je dobrá svým vlastním způsobem a umožňuje vám přilákat zainteresované cílové publikum. Existují metody pro zvýšení prodeje bez dalších investic a výdajů a existují technologie, které budou vyžadovat dodatečné náklady, zejména na provádění reklamní společnost. Pro úspěšnou implementaci zvolených prodejních metod stojí za to je správně používat s ohledem na vlastnosti produktu.

Zvyšte prodeje pomocí akcí

Reklama je motorem obchodu, zákon, který je vždy platný a vztahuje se na jakýkoli produkt. Nejprve je nutné upoutat pozornost klienta na produkt a také jej nechat ochutnat, doslova a do písmene. K tomu obchod pořádá akci s distribucí vzorků zdarma nebo ochutnávkou zdarmaprodukt. Během akcí si také můžete připravit brožury, jak jinak můžete nabízený produkt využít. Například, pokud mluvíme o potravinářských výrobcích, můžete připravit brožury nebo brožury s jednoduchými, ale zajímavými a originálními recepty, jejichž hlavní složkou je navrhovaný produkt.

Většina zákazníků dává přednost nákupu věcí, které znají z osobní zkušenosti nebo doporučení od lidí, kterým důvěřují. To je důvod, proč po vyzkoušení nového produktu a ujištění se, že není o nic méně dobrý než jeho obvyklé analogy, mnozí souhlasí s jeho nákupem. Jak ukazuje praxe, držení takových akcí zvyšuje tržby v průměru o 30 %, a to je skvělý výsledek.

Pro propagaci je nutné zvolit správný čas a porovnat ji s maximálním přílivem zákazníků.

Například ve všední dny se největší počet kupujících vyskytuje ve večerních hodinách od 18:00 do 21:00 a o víkendu od 13:00 do 19:00.

Během těchto časových období se může příliv kupujících zvýšit až 3krát, což znamená, že efektivita prodeje se ztrojnásobí. Účinnost akcí se zvyšuje také v předvečer svátků, které lze načasovat se slevami na určité kategorie zboží.

Prázdniny jsou rušným obdobím pro prodej široké škály produktů. Pokud se tedy ve skladu nahromadilo mnoho nelikvidního zboží v dobrém stavu, vyplatí se propagaci předem inzerovat a zahájit ji v předvečer prázdnin.

Správné rozložení pomůže prodávat pomalu se prodávané zboží

Umístění produktů na regály supermarketů je svým způsobem umění a po jeho dokonalém zvládnutí se můžete pomalu prodávaných produktů rychle zbavit. Tajemství správného zobrazování nelikvidních aktiv spočívá v následujících pravidlech:

1. Použít " zlaté police“—produkty umístěné na regálech obchodů v úrovni očí se vyprodávají rychleji. Může za to obvyklá nepozornost a roztržitost člověka, pro kterého je snazší vidět a vzít to, co je přímo před sebou, než se rozhlížet po celém regálu a sahat na spodní police;
2. Umístěte nelikvidní aktiva do prvního řádku– produkt, který si klient prohlédl jako první, se vyprodá efektivněji. Navíc takto můžete prodávat produkty, které sice brzy skončí, ale zatím jsou v naprostém pořádku. Vezměte prosím na vědomí, že ve většině obchodů se dnes produkty podléhající rychlé zkáze nacházejí nejčastěji ve druhé a třetí řadě a první řada se skládá ze včerejšího zboží, čímž se zabrání zkažení a eliminuje se zpoždění;
3. Umístěte levný produkt vedle drahého analogu– rozdíl v ceně, byť ne tak výrazný, vždy slouží jako pobídka k nákupu. Ze dvou balení stejné šťávy si tedy klient pravděpodobně vybere to, které je levnější, protože obecně je produkt stejný;
4. Použijte police v blízkosti pokladny nebo východu- při příchodu k pokladně si každý pamatuje, zda vše koupil z vlastního seznamu produktů, a pokud se na něco zapomene, málokdo se vrátí hlouběji do obchodu a s velkým potěšením si vezme podobný produkt, který je poblíž.
5. Využijte podlahové a hromadné vystavení zboží– procházení kolem pyramidy balíčků pracích prášků, krabiček od sušenek či jiného zboží, klient si na ně jistě dá pozor. A masivní displej vytvoří pocit propagace nebo prodeje, který bude také pobídkou ke koupi produktu;
6. Najděte v okolí „související“ produkty- např. pokud máte sadu pomalu se prodávaných dochucovadel, můžete je umístit do oddělení masa, aby se o toto zboží mohl zajímat i člověk, který přichází na základní nákupy a koupí si je navíc. Bižuterii lze umístit vedle oddělení parfémů, protože související produkty jistě upoutají pozornost klienta, a pokud se jim líbí, může si je koupit, když ne hned, tak při příští návštěvě.

Všechny metody rozložení jsou založeny na jednoduché hře s lidskou psychologií. Nikoho neklamete, ale pouze mu dáváte možnost podívat se na neobvyklý produkt z nového úhlu. Tato technika je vysoce účinná, ale co je důležitější, nevyžaduje žádné dodatečné náklady.

Pomalu se prodávající zboží v nákladu

Dalším skvělým marketingovým řešením je prodej pomaluobrátkového zboží jako doprovod k populárnějšímu. Děje se tak zpravidla při tvorbě různých hotových dárkových sad, kdy se sada oblíbeného zboží a něco z netekutých zásob vloží do jednoho barevného obalu. Podobné řešení je použitelné u kosmetických sad, produktů domácí chemikálie, sváteční sady sladkostí atd.

Tato myšlenka je nejrelevantnější v předvečer svátků, kdy se hotové sady v dárkovém balení budou s třeskem vyprodávat. Pro zvýšení efektivity prodeje stačí trochu ustoupit na ceně organizováním promo akce. Vyplatí se také uvést původní cenu produktu, procento slevy a konečnou cenu. Tím, že trochu ustoupíte, získáte skvělou příležitost zbavit se skladových zásob prošlých produktů, které by bez mazaných, ale vůči klientovi spravedlivých metod, šly jednoduše zlikvidovat.

Při přípravě dárkových sad hraje významnou roli barevnost balení. Pomalu se prodávaný produkt často nemá atraktivní vzhled ani známou značku. Proto se vyplatí umístit jej společně s produkty oblíbenějších výrobců. Například krém na obličej od neznámého výrobce s názvem „ Heřmánek“, který má na svůj cenový segment vynikající kvalitu, se pravděpodobně úspěšně nevyprodá. A pokud jej umístíte do stejného obalu se známějšími produkty např. od fy NIVEA, pak to kupující rád vezme, protože blízkost známé značky může sloužit jako potvrzení kvality neznámého produktu.

V tomto případě se spouští instinkt důvěry v oblíbené produkty, na jejichž pozadí méně známé hrají roli příjemného bonusu. A dodatečná sleva podnítí zájem o nabídku a zvýší šance na prodej. Navíc po posouzení kvality produktu, který je součástí přílohy, o něj může mít klient zájem i v budoucnu, což také přispěje ke zvýšení poptávky po kdysi nelikvidním produktu.

Malá sleva je cestou k velkým výprodejům pomalu se prodávaného zboží

Každému podnikateli je zřejmé, že slevy na zboží snižují tržby. Ale pokud mluvíme o nelikvidních aktivech, malá sleva vás může zachránit před velkými ztrátami a přinést dobré zisky. Pokud se totiž produkt neprodá včas, dojde k jeho znehodnocení a nezbývá než produkt zlikvidovat z důvodu, že o něj nebylo možné klienta zaujmout.

Nabídka produktu se slevou má jemnosti a nuance.

Nejprve musíte vzbudit vzrušení a očekávání upoutáním pozornosti zákazníka. Například pár dní před zahájením slevového výprodeje si můžete postavit stánek s oznámením o akci a o tom, že její trvání je omezené – vytvoříte tím iluzi nedostatku, a tedy vysoké poptávky po produktech.

Při vystavení zboží na cenovce nezapomeňte uvést cenu bez slevy a cenu se slevou, aby klient pocítil rozdíl a přesvědčil se, že nabídka je výhodná.

Neměli byste někoho podvádět a nafouknout cenu produktu bez slevy - příliš velký rozdíl v ceně může klienta vyděsit, protože se zdá, že prodejce chce produkt vnutit, což znamená, že je buď špatný, nebo prošlý.

Další, ale velmi důležitou výhodou takových slevových akcí může být zvýšená důvěra zákazníků. Prodejna, kde jsou často slevy na různé produkty, je totiž mnohem atraktivnější než ostatní konkurenti, jejichž ceny se neustále zvyšují. Dodržováním jednoduchých pravidel můžete nejen prodat neoblíbený produkt, ale také obecně rozšířit publikum obchodu přilákáním nových zákazníků, kteří přicházejí na doporučení stálých zákazníků. Chcete-li získat hodně, musíte občas něco obětovat a systém slevových akcí je přesně tento případ. Statistiky navíc ukazují, že zlevněné produkty se rychleji vyprodají 20%-40% .

Ujasnění načasování propagace může také podnítit zájem zákazníků. Můžete si například domluvit sezónu“ hořící» slevy, které potrvají jen 3 dny, vymyslete slogan a výzvu k akci, která zákazníky motivuje k nákupu hned, protože pak už bude pozdě a vše se vyřeší dřív.

Zvýšení exkluzivity pomalu se prodávaného produktu

Světlý vzhled a exkluzivní obaly vždy pomáhají odlišit pomalu prodávané produkty od ostatního zboží. V obchodě je například várka ovesných sušenek, které se prodávají na váhu a nejsou příliš žádané. Atraktivitu produktu můžete zvýšit vytvářením individuálních obalů, což s moderními možnostmi tisku není obtížné. Stačí je zabalit do jednorázových plastových tácků a sušenky zabalit do běžné potravinářské fólie s barevným štítkem.

• Štítek může obsahovat název produktu a jeho výhody.

Pokud jsou sušenky vyrobeny s minimálním množstvím cukru, stojí za to zdůraznit. Sušenky z ovesných vloček jsou navíc zdravější než běžné pšeničné, uveďte to prosím také. Klienta musí zaujmout a prokázat výhody produktu. Stačí pár jednoduchých manipulací a minimální investice v polygrafickém průmyslu výrazně zvýší poptávku po produktu a zvýší jeho exkluzivitu.

Ze všeho výše uvedeného můžeme vyvodit jednoduchý závěr – prodat lze jakýkoli produkt, stačí po něm vytvořit poptávku a ukázat klientovi jeho přednosti. Doufáme, že nyní, když víte, jak prodávat pomalu se pohybující zboží, budete schopni vyřešit problém vzhledu a hromadění nelikvidního zboží.

Držet se jednoduché metody zvyšující se poptávkou se můžete zbavit všech pomalu se prodávaných produktů. Je však třeba pamatovat na respekt ke klientovi i k vaší vlastní pověsti, vyjma jakékoli manipulace s prošlými produkty, které ztratily své vlastnosti nebo jsou nebezpečné pro člověka.

Přístup k prodeji by měl být vždy individuální.

Je třeba vzít v úvahu specifika produktu, cílové publikum, které produkt může zaujmout a také možnosti jeho zatraktivnění pro klienta.

Pokud najdete chybu, zvýrazněte část textu a klikněte Ctrl+Enter! Děkujeme za vaši pomoc, je to pro nás a naše čtenáře velmi důležité!

Instrukce

Vytvořte ilustrovaný katalog. Pokud se o spolupráci s vámi rozhodnou ředitelé prodejen, produkt supervizoři, vedoucí prodejci, pak je potřeba zvláštního přístupu, pokud jsou to všechny ženy. Ženy jsou totiž zvyklé si vybírat produkt pro sebe osobně. To platí pro kuchyňské a domácí potřeby. Znáte hlavní věc v této situaci - ženy důvěřují. Představte si svůj produkt v obvyklé podobě, když nejsou hotové tištěné, vyrobte si domácí. Umístěte do nich štítky z produkt A. To často funguje a usnadňuje vstup do nových prodejen. Nikdo nechce ztrácet čas rozborem nového ceníku. Katalog můžete procházet velmi rychle. To je malý klíč k ženským srdcím.

Navštivte všechny maloobchodní prodejny ve vámi přiděleném území. Většina míst vás pravděpodobně odmítne. To je jedno. Prodejci to mají – nejprve otestují sílu nového člověka. Pokud nezmizí a objeví se, znamená to, že se mu opravdu něco daří, pak může pracovat, takže si neberte k srdci, když říkají, že nic není potřeba. Řekněte jim, že přijdete příště, až se objeví něco zajímavého. S tím se obvykle souhlasí. Nyní je vaším úkolem najít prvního klienta. Jen jeden. To je docela možné i pro začátečníka.

Vraťte se do obchodů poblíž vašeho prvního zákazníka. Řekněte, že máte novinky. Obraťte se na prvního klienta a řekněte, že bude váš produkt. Kupující si všímají všeho. Pokud se tam objeví nové položky, ale tento obchod je nebude mít, začnou tam lidé chodit častěji. Tento argument bude pro mnohé důležitý.

Navštivte zbývající obchody. Řekni, co je tvoje produkt se již prodává v 17 maloobchodních prodejnách. Řekni pravdu. Opakujte slova spokojených zákazníků. To povzbudí ostatní, aby s vámi začali pracovat. Úspěšní lidé jsou přijímáni všude.

Vezměte prosím na vědomí

Ať jsou první dodávky malé. Ujistěte se, že nový klient není v prodlení s platebními závazky. V této věci nevěřte ani známým a propagovaným obchodům. Získat osobní zkušenostřešení finančních problémů s nimi. Pokud je vše v pořádku, zvyšte zásilky.

Užitečná rada

Vezměte si jako příklad své děti. Žádají své rodiče, aby si koupili hračku, nevěnují pozornost odmítnutí, že dříve nebo později dosáhnou svého.

Zdroje:

• Zboží můžete nabídnout státu prostřednictvím aukce
• jak správně nabízet produkt

Tip 2: Inzerujte emoce, image, komplimenty a výhody, nikoli produkt

Nákup je emocionální volbou. Nenechte kupujícího nudit se. Pokud klient přejde od emocí k analýze kvality, ceny nebo „obecně, proč to potřebuji?“, pak jste ztratili kupce.

Zdroje:

• Jak správně inzerovat

Kupující má právo na ochranu svých zájmů na základě zákona „O ochraně práv spotřebitele“ bez ohledu na to, kde výrobek zakoupil – v běžné prodejně, ve stánku nebo na tržišti.

Aby byla zajištěna ochrana zájmů spotřebitelů, zákon stanoví další požadavky na organizaci obchodu na trzích. Informace o produktu a jeho výrobci tedy musí být spotřebiteli sděleny před zakoupením produktu v přístupné podobě, prodejce musí mít k produktu všechny potřebné certifikáty a prohlášení, stejně jako certifikáty shody pro váhy a další měřidla; který musí být instalován v místě prodeje tak, aby kupující viděl proces vážení. Každý prodejce na tržnici navíc musí mít placku s celým jménem a fotkou.

Překážkou pro uplatnění nároků u prodejce prodávajícího zboží na trhu je často nedostatek pokladní zařízení, což není zákonem zakázáno, ale ztěžuje dokazování, že nákup byl uskutečněn právě u tohoto prodejce.

Odmítnutí prodávajícího vrátit nebo vyměnit zboží na základě toho, že kupující nemá účtenku, je však porušením ustanovení 5 čl. 18 zákona „O ochraně práv spotřebitele“, protože kupující má právo odvolat se na svědeckou výpověď a poskytnout další dokumenty k potvrzení skutečnosti nákupu.

Prodej je jednou z nejkontroverznějších profesí na světě. Mohou je cvičit oba lidé s vysokoškolské vzdělání a bez něj. Prodejci se nerodí, jsou vyrobeni. Pojďme přijít na to, jak se naučit prodávat co nejefektivněji.

Jak se naučit správně prodávat jakýkoli produkt

Naučit se prodávat je docela snadné, pokud máte potřebné vlastnosti a snadno se naučíte nový materiál. Ideální prodejce musí rozumět hranici mezi vstřícností a důstojností. Zákazníkům je třeba vyjít vstříc, ne se jim klanět. K tomu stačí pozdrav, zdvořilý úsměv a vyrovnaný tón. Nebojte se neúspěchu. I ti nejtvrdší baseballoví hráči světa vynechají 8 z 10 pokusů. V prodejích jsou tyto statistiky ještě horší. Prodejce si musí být jistý kvalitou produktu. Chcete-li to provést, je lepší si to úplně prostudovat a být připraveni odpovědět na jakékoli otázky. Navíc můžete správně prodávat s využitím nedostatků produktu. To je to, co James Young, manažer J. Walter Thompson, udělal v roce 1941. Společnost obdržela zásilku jablek s černými skvrnami. Všechny je rozeslal zákazníkům s poznámkou, že plody byly vypěstovány ekologicky a černé skvrny jsou známkou kvality. Pro úspěšný prodej je důležité vyčnívat z davu. Když bylo katalogů produktů tolik, že se už nevešly do regálu, zákazníci je přestali studovat. Prostě vzali katalog shora. Společnost 3Suisses si této funkce všimla a jednoduše zmenšila velikost katalogu. Prodejci byli nuceni dát to navrch. Tento krok dramaticky zvýšil zisky společnosti.

10 pravidel pro úspěšný prodej (v obchodě)

Obchodování bylo vždy oblíbeným způsobem, jak vydělat peníze. Úspěchu v této oblasti však dosahují pouze ti, kteří znají tajemství prodeje a umí s jejich pomocí prodávat. Pojďme se na ně podívat podrobněji. Zdravím vás Představte si, že chcete poslouchat nové hity v rádiu. Ale po zapnutí zařízení jsme se dostali do vlny nudných písní. co budeš dělat? Vypněte zařízení. Totéž se děje s klientem. S nudným pozdravem prostě nebude chtít nic koupit. Klienti by měli být vítáni s úsměvem a přátelským tónem hlasu. Na znamení úcty by se měl zaměstnanec otočit tělem směrem ke kupujícímu. Od prvních sekund komunikace by se měl návštěvník cítit pohodlně a pozorně. Účelem prvního kontaktu je vzbudit v klientovi zájem a důvěru. Kupující by měl vidět agenta jako odborníka, který je připraven pomoci problém vyřešit. Prodejce musí umět naslouchat klientovi, porozumět jeho obavám a problémům. Teprve pak může pochopit, jaké produkty prezentovat. Chcete-li identifikovat potřebu, měli byste si položit hlavní otázky. Uzavřené otázky vyžadují krátkou odpověď „ano“ nebo „ne“. Neměli byste se jich ptát v počáteční nebo závěrečné fázi rozhovoru.

"Nikdo nechce platit víc, že?" "Proto je důležité vybrat si nejlepší tarif při nákupu smartphonu, souhlasíte?"

Normální člověk odpoví na otázky kladně. To poskytne příležitost mluvit o tarifech. Otevřené otázky vyžadují podrobnou odpověď:

Jaký telefon se vám líbí Proč právě tento model Co je pro vás důležité?

Odpovědi obsahují motivaci a priority kupujícího.

Nabídka Jakmile určíte potřeby klienta, naučte se mu nabídnout několik produktů, ze kterých si může vybrat. Měli byste začít s nejdražší možností. Neměli byste čekat, až si klient vybere produkt sám. Úkolem prodejce je propagovat nejzajímavější nabídky za cenu. Abyste dosáhli výsledku, měli byste pojmenovat vlastnosti a popsat výhody každé z navrhovaných možností. Pokud klient okamžitě nesouhlasí, měli byste položit upřesňující otázku a nabídnout jinou vhodnou možnost. Propagace na určitý předmět pouze zvýší atraktivitu produktu. Měly by být nabízeny okamžitě při pozdravu a během prezentace, ale držte se krátce. Pokud má člověk zájem o akční nabídku, teprve pak se bavte o podmínkách. Předvedení nebo prezentace produktu Klient nekupuje produkt, ale schopnost prodejce ho zaujmout. Proto byste se měli na prezentaci svých produktů dobře připravit. Je potřeba předvést telefon v provozu se zaměřením na jeho maximum silné stránky . Používejte vysoký zoom při fotografování v obchodě, poslouchejte hudbu z vysoce kvalitních reproduktorů nebo zapněte editor fotografií. V práci je nutné předvést nejsilnější stránky produktu, které budou vyhovovat potřebám klienta. Během prezentace byste měli vést dialog s kupujícím, abyste pochopili, zda se ubíráte správným směrem. Ukázka produktu přitáhne pozornost a vzbudí touhu koupit produkt pouze pro vizuální lidi, zatímco mluvení o vlastnostech přitáhne pozornost sluchových lidí. Kinestetickým studentům by mělo být umožněno držet telefon v ruce. To klientovi umožní představit si sebe jako vlastníka zařízení. Pokud má klient při kontrole zařízení další dotazy. Poté na ně musí prodejce obratem reagovat. Takoví lidé vnímají svět kolem sebe prostřednictvím hmatu a čichu. Nevědí, jak skrýt své emoce. Pokud se jim zařízení líbí, budou si ho chtít koupit. Obecně platí, že každý chce zažít pohodlí a snaží se o to ze všech sil. Pro kinestetické studenty je však tato potřeba silným podnětem k akci a v tomto případě ke koupi nového telefonu. Nabídka souvisejících služeb, příslušenství Zajímavé pouzdro, ochranné sklo a módní sluchátka jen umocní potěšení z používání produktu. Pokud si je člověk od vás nekoupí, koupí si příslušenství v jiném obchodě. Související položky by měly být nabízeny nenápadně a podle potřeby. K tomu potřebujete znát nejen sortiment, ale také kompatibilitu smartphonu s headsetem. Instalace a konfigurace softwaru by měla být podporována stejným způsobem jako samotný telefon. To znamená, že nejprve identifikujte potřebu a poté mluvte o vlastnostech a výhodách. Bohatou osobu může přitahovat úspora času několika hodin při instalaci programů pro správu smartphonu. Přivést k nákupu Když se člověk seznámí se všemi vlastnostmi zařízení, uvidí jej v provozu a dokonce jej otestuje, je připraven se rozhodnout. V tomto případě můžete použít „Sokratovu metodu tří ano“. Poté, co klient odpověděl třikrát kladně, dá podobnou odpověď na čtvrtou otázku.

Jste připraveni koupit tento telefon Chcete si koupit produkt ve slevě?

Člověk se může rozhodnout koupit, ale nemá u sebe dostatek finančních prostředků. V takovém případě byste si měli ujasnit termín dokončení transakce a promluvit si o možnostech platby. Dnes obchody kromě hotovostních a bezhotovostních plateb nabízejí také úvěrové nebo splátkové programy. Podmínky používání posledních dvou produktů by měly být podrobněji popsány nebo osoba odkázána na úvěrového poradce. Zadání objednávky Jakmile klient souhlasí s nákupem, začíná proces transakce. Prvním krokem je vystavení faktury. Pokud klient plánuje platit vlastními prostředky, je přesměrován k pokladně. Pokud si klient přeje požádat o splátkový kalendář nebo úvěr, je odkázán na úvěrového poradce. Zatímco probíhá proces platby a/nebo schvalování žádosti bankou, zboží se připravuje k vydání: instalují se programy, kontroluje se funkčnost zařízení. Klient si sám musí ověřit kvalitu vybraného modelu produktu: procházet obrazovku telefonu, vložit SIM kartu, zavolat rodině atd. Dokončení nákupu Po vyzkoušení produktu a vyplnění papírování je produkt a veškeré příslušenství zabaleno v originální krabici. Sada požadovaných dokumentů obsahuje: účtenku, dodací list, smlouvu o výpůjčce, záruční list na zařízení, vizitku prodejny. Pokud kupující není spokojen s kvalitou zakoupeného produktu, má právo jej vrátit během prvních 14 dnů od data nákupu. Odpočítávání začíná od data uvedeného na šeku. Obchod přijímá zboží, pokud je v originálním balení. Proto, i když jste si koupili telefon a máte v úmyslu jej ihned začít používat, vyplatí se vyzvednout krabici ze zařízení. Rozloučení s klientem Po dokončení transakce se s klientem rozlučte a popřejte mu Dobré odpoledne. Správnost konečné fáze rozhoduje o tom, zda se klient vrátí do obchodu pro nový nákup a zda doporučí vývod svým přátelům.

Transakci s klientem byste měli dokončit pomocí následujících frází:

„Blahopřejeme k úspěšnému nákupu! V nejbližší době očekáváme aktualizaci sortimentu. Zveme vás na prezentaci!“ „Vše nejlepší! Těšíme se na vaši návštěvu!” “Sbohem! Přeji hezký den."

Tyto věty by měly být vyslovovány laskavě. Pokud na klienta udělá příznivý dojem, vrátí se do prodejny znovu pro nový nákup.

Psychologie kupujícího aneb jak se naučit prodávat

Každý člověk v životě vystupuje současně jako prodejce svých znalostí a zkušeností a jako spotřebitel různého zboží. Jak se ukazuje, nejnáročnějším kupujícím je prodejce konkrétního produktu. Můžete prodat úplně cokoliv Tajemství úspěšného prodeje spočívá v identifikaci motivace kupujícího. Člověk neplatí za věc, ale za výsledek. Motivací pro nákup může být mnoho, ale dominovat bude pouze jedna:

touha zbavit se nepříjemných pocitů;

Podívejme se na příkladu, jak tyto dvě motivace fungují. Klient kontaktuje cestovní kancelář se zájezdem. Pomocí naváděcích otázek se manažer snaží určit potřebu. V prvním případě se člověk bude chtít jet na dovolenou opalovat a poznávat nové lidi a ve druhém si odpočinout od práce. Úkolem manažera je tuto motivaci správně určit. Nejčastěji kupující neví, co chce koupit Analýza prodeje využívá princip marketingového trychtýře. Jeho vrcholem je cílová skupina, lidé, kteří si stále nemohou vybrat. Střední vrstva je potenciální klienty kteří aktivně sbírají informace o tom, jak řešit své problémy. Základem pyramidy je kupující, který si jasně vybral. Obchod je nejčastěji navštěvován cílovou skupinou. Je jen málo zákazníků, kteří si cíleně přišli pro jeden produkt. Pokud se nebavíme o nákupu potravin. Jak rychle se klient promění v kupujícího, závisí na kvalitě práce manažera. Pokud někdo odejde bez nákupu, je to chyba prodejce Pravděpodobnost, že člověk zajde do velkého supermarketu a zůstane bez nákupu, je téměř nulová. Kdo by si nechtěl ke kytici koupit tablet, díky kterému květiny vydrží ve váze déle než obvykle? Nebo adaptér pro připojení klávesnice k novému gadgetu? Ze stejného důvodu zbylo na pokladní jen to nejvíce teplé zboží, které mohou požadovat všichni zákazníci (cigarety, zapalovače, baterie). Zákazníci se urazí, když se je snaží neprodat, ale prodat jim produkt. Jde o situaci, kdy si člověk koupí jídlo a je mu nabídnuta toaletní štětka se slevou. Nekupují produkt, ale vaši schopnost prodat Následující tipy od Gila Konratha pomohou manažerům v jakékoli oblasti naučit se prodávat a zvyšovat konverze:

Zaměřte se na zákazníka. Když posíláte nový dopis nebo zveřejňujete propagační akci, odpovězte na otázku: „Jak je to výhodné pro kupujícího? Ze sociálních sítí můžete rychle získat informace o potenciálním zákazníkovi, jeho zvycích a hodnotách by měla pokrývat emoce kupujícího. Může to být jeden nebo dva pocity, ale musí být silné.

Jak rychle prodat zboží na internetu

Online podnikání je jedním z nejatraktivnějších druhů činnosti, ale zde často vyvstává otázka: jak se naučit prodávat zboží nebo služby na internetu? Abyste zde dosáhli úspěchu, musíte:

Obsadit výklenek s minimální poptávkou. Na dobře prozkoumaném produktu nebudete moci vydělat spoustu peněz a budete muset dlouho hledat kupce pro jedinečný produkt. Pokud může podnikatel v prvních fázích samostatně dohlížet na všechny záležitosti, pak se s růstem prodeje musí naučit delegovat pravomoci. Různí lidé by se měli podílet na vedení dokumentace, volání zákazníkům a doručování zboží. Vytvořte si vlastní web. Pro rychlý prodej jednoho produktu můžete využít jednostránkový web. Chcete-li předvést širokou škálu produktů, budete muset vytvořit vícestránkový zdroj s podrobným katalogem. V prvních fázích můžete využít nástěnky. S nárůstem podnikání požádejte kontextová reklama a kupony.

Obchod s potravinami vyžaduje přísné podmínky. Vysoká konkurence a zaměření na spotřebitele s nízkými příjmy vyžaduje přísnou cenovou kontrolu. Finanční zátěž se zvyšuje v důsledku kolísání směnného kurzu rublu a nutnosti neustále držet na skladě produkty hromadné spotřeby. Zobrazit Jak zobrazit produkty na displeji?

Jasně, aby se kupující mohl podívat na produkty Systematicky: produkty stejné skupiny musí být umístěny na jednom místě. V jedné vitríně nelze kombinovat suché a mokré produkty. Výrobky, které pohlcují pachy, by se měly uchovávat mimo koření a pečivo. V dostatečném množství byste měli vzít v úvahu i estetické provedení haly. U každého zboží musí být zobrazen celý sortiment. Ty jsou určeny na základě aktuální poptávky, plochy vystavení a aktuálních akcí.

Jak správně nabízet

Připravte si sortiment. Pokud prodáváte jedinečné nebo vysoce kvalitní produkty, jako je zelenina z vaší zahrady, dejte je do prodeje a dejte zákazníkovi vědět, že produkty by měly být kryté. V opačném případě ztratí svůj prodejní vzhled a s tím musí mít každá položka cenovku a u zboží, jehož datum spotřeby je možné nastavit informace o aktuální akci blíží se ke konci. Položky s prošlou platností by měly být okamžitě odstraněny z police. Prodej takového zboží může vést k administrativní odpovědnosti.

Kdy můžete smlouvat? Měli byste smlouvat, když potenciálního kupce zastaví pouze cena produktu. Musíte to udělat správně:

Buďte první, kdo nabídne nízkou cenu. Klient už z toho bude vycházet a vybere si výhodnější variantu Rozhodněte se, kolik jste sami ochotni zaplatit za své produkty, vycházejte z vlastního pojetí hodnoty, nikoli z ceny v ceníku (přítel nebo manželka) do transakce, na které závisí výsledek obchodování. Může předstírat, že spěchá, aby se dostal na schůzku, a nutí kupujícího přijmout vaši cenu. Buďte připraveni na dlouhou diskuzi o ceně a nepodléhejte silným emocím kupujícího, než přijmete nabídku soupeře . Díky tomu se bude cítit nepříjemně a udělá lepší nabídku.

Boty a oblečení jsou věci, které má každý. Abyste se je naučili správně prodávat, musíte dobře znát sortiment a nést zodpovědnost za své podnikání. Prodejce musí být přátelský Kupující by měl být pozdraven úsměvem a krátkým pozdravem. Udělejte to nenápadně, ve stoje a otočte tělo směrem ke klientovi. Neměli byste se k osobě přibližovat blíže, než je délka paže. To je považováno za invazi do osobního prostoru. Klient si může vzdálenost zkrátit sám kvůli problémům se zrakem či sluchem. V tomto případě byste se neměli vzdalovat. Účelem této fáze je vzbudit zájem a důvěru v agenta. Klient nebude sdílet své problémy v nepříjemném prostředí. Výsledek transakce a dojem z obchodu jako celku do značné míry závisí na prvním kontaktu s člověkem. Znáte sortiment, ceny a velikosti Zákazník přichází do prodejny řešit svůj problém. Abyste mu v této věci pomohli, staňte se odborníkem. Boty jen neukazujte, informujte o nich, z jakého materiálu jsou vyrobeny, pro jaké roční období jsou určeny? Pokud první pár bot nefunguje, nabídněte jinou možnost. Postupem času se naučíte rozpoznávat zákazníky, kteří si vybrali, a potenciální kupce. Chcete-li jasně definovat potřebu, musíte položit objasňující otázky. Cílem prodejce je uspokojit každého návštěvníka obchodu úsměvem, pozdravem a nevtíravou komunikací.

Prezentovatelné vypadající produkty Pro prodej obuvi a oblečení je potřeba mít skladem klasické modely ve všech velikostech. Stále musíte najít dodavatele pro nákup zboží za velkoobchodní ceny. Bez takových investic nebude možné zboží rychle vyprodat. Všechny výrobky musí být reprezentativní, ať už zakoupené od distributora nebo šité v dílně. Pokud není možné pronajmout velké obchodní prostory vlastními silami, spojte se s velkým distributorem. Ošumělý vzhled výrobku značně snižuje jeho hodnotu. Takové produkty budou muset být prodávány prostřednictvím propagačních akcí a speciálních nabídek. A není pravda, že budete moci prodat všechny zbytky. Pomoc při výběru, montáži Dejte klientovi možnost vyzkoušet si první pár bot, který se mu líbí. Můžete se tak ujistit, že velikost je pro něj vhodná. Ten se může lišit v závislosti na společnosti a značce. Pokud je vybraný model malý, měli byste okamžitě přinést další pár o číslo menší. Nabídka podobných produktů. Řekněme, že klient hledá nahé boty na nízkém podpatku. Ukázal na vybraný model a požádal o druhý pár. Zatímco budete hledat botu, pořiďte si pár podobných ze skladu. Není vždy možné zobrazit všechny modely na pultu. Boty stejné značky a stejné velikosti se navíc mohou lišit délkou a šířkou. Z nabízených si může vybrat optimální pár. Malé relevantní komentáře - komplimenty Při prezentaci položky odkazujte na celebrity. Lidé se dají přesvědčit. Pokud člověk zjistí, že podobný pár nosí Kim Kardashian nebo Kobe Bryan, začne ho produkt zajímat. Pokud chce kupující zdůraznit svou individualitu, pak zmínka o velkých jménech může mít opačný efekt. V takových případech je lepší dělat malé, ale uvěřitelné komplimenty. Důraz by měl být kladen na to, jak boty samotné vypadají, pokud si kupující vybírá z více modelů. Druhou možností je zaměřit se na styl, pokud kupující zvolí například tenisky Nike. Malý příběh o kvalitě, společnosti, značceŘekněte nám o kvalitě, stylu a ceně produktů, nabídněte systém slev. To vyvolá zájem o konkrétní model. To lze provést nejen osobně, ale také prostřednictvím mobilní aplikace a odesílání zpráv v instant messengerech. Pokud máte webové stránky, věnujte samostatnou stránku pro psaní stručných informací o společnosti a značce. Nepopisujte celou historii od založení společnosti. Stačí uvést stručné informace o nejvýznamnějších výsledcích práce. Vytvořte skupiny v sociální sítě a zasílat předplatitelům informace o akcích a speciálních nabídkách výrobce. Tyto techniky usnadňují prodej pomalu prodávaných bot nebo oblečení z minulé sezóny. Pokud znáte další účinné techniky, jak se naučit prodávat, podělte se o ně v komentářích.