Sposobnost pregovaranja sa oglašivačima. Kako pravilno voditi poslovne pregovore

Nijedna osoba nije rođena kao profesionalni pregovarač. Sposobnost pronalaženja kompromisnog rješenja između dvije ili više strana je jedinstvena vještina koju također posjeduje važno za dalje rast karijere osobu ili njen lični posao. Kako pregovarati i uvijek postići uspjeh? Hajde da pričamo o ovome.

Pregovori se obično dijele na konkurentske i partnerske.

U prvom slučaju, cilj oba pregovarača je pobjeda po svaku cijenu, pa je rezultat takvog poslovnog sastanka često sukob strana.

Partnerski pregovori podrazumijevaju postizanje zajedničkog dogovora koji ne narušava prava obje strane i koji zadovoljava interese svih učesnika u procesu.

Ne postoji univerzalni savjet kako ispravno pregovarati. Svaka osoba razvija svoj stil putem pokušaja i grešaka. U praksi se najčešće primenjuje kombinacija partnerskih i takmičarskih oblika vođenja poslovnog sastanka.

Ali ako je njegov zadatak da se dogovori oko uslova za dugoročnu vezu, onda je partnerska (meka) šema prikladnija.

Faze konkurentskih pregovora

Da biste razumjeli kako pregovarati s konkurentima, morate znati specifičnosti procesa.

Za takve sastanke tipična je napeta atmosfera, jer je zadatak svake strane da izvuče svoju korist, ne vodeći računa o interesima druge.

Pravila su sljedeća:

• Nikada ne otkrivajte svoj prijedlog u cijelosti na početku sastanka, jer će to drugoj strani dati maksimalnu informaciju. Pobrinite se da razgovor ne skrene sa planiranog dnevnog reda.
• Ustupci su loši. Ako ste primorani da popustite, onda to činite što je manje moguće. Veličina prvog ustupka omogućava vašem protivniku da proceni vaše raspoloženje.
• Kako se sukob razvija, potrebno je zadržati dostojanstvo. Drži se toga. Situaciju možete ublažiti premještanjem razgovora na drugu temu.

Faze partnerskih pregovora

Kako pravilno pregovarati sa partnerima? Takav sastanak se ne može smatrati bitkom. Ovo je ozbiljna greška. U partnerskim pregovorima rijetko dolazi do sukoba, jer je njihov glavni cilj postizanje zajedničkog kompromisnog rješenja.

Početna faza sastanka podrazumijeva prikupljanje i pružanje najpotpunijih informacija, što pomaže u postizanju rješenja od koristi za obje strane. Ako planirate pregovarati sa partnerima, onda morate biti spremni na ustupke.

Vođenje poslovnih pregovora: osnovna pravila za postizanje vašeg cilja

Kako pravilno voditi pregovore? Stručnjaci daju nekoliko preporuka.

Priprema

Kako pregovarati o saradnji da biste dobili željeni rezultat? Na budući sastanak treba gledati na poslovni način, pa će dobra priprema uvelike pojednostaviti proces.

Morate postaviti ciljeve. One moraju biti specifične, ostvarive i mjerljive. Morate imati jasnu predstavu o tome šta planirate dobiti od svog protivnika.

Diskusija i studija

Ako govorimo o tome kako ispravno pregovarati, onda čak i prije početka sastanka morate proučiti potrebe druge strane i, na osnovu primljenih informacija, formulirati svoj prijedlog. Mora biti realno.

Kada su obje strane spremne na neke ustupke, onda je postizanje željenog rezultata prilično jednostavno. Ali ako jedan od pregovarača vodi razgovor u formatu natjecateljskog sastanka (pretjerano agresivnog), tada je moguć razvoj konfliktne situacije.

U ovoj fazi pregovora raspravlja se o pitanjima. Zadatak pregovarača je da poboljša odnose sa suprotnom stranom.

Ponuda

Nakon što svaka strana stvori ideju o protivniku, vrijeme je da se iznesu konkretni prijedlozi.

Nakon što ste odlučili napraviti ustupke, morate ne samo ponuditi, već i dobiti povrat. Izvršena razmjena mora biti ravnopravna, tj. primljeni ustupci moraju biti od vrijednosti za obje strane.

Trgovina

Kako pravilno voditi pregovore u ovoj fazi? Kada se razmjena informacija završi, možete početi trgovati. Ono što treba zapamtiti je ovo: što više tražite, više ćete dobiti, a što manje nudite, manje ćete se morati odvajati.

U fazi iznošenja prijedloga, morate biti što jasniji u svojim formulacijama. Pokušajte izbjeći aproksimacije. Dvosmislenost se može protumačiti protiv vas.

Primjer: spremni ste isporučiti robu u određenom roku. Izgovorite tačno ovaj rok, jer će svaka sumnja biti upotrijebljena protiv vas, a prije nego što to i primijetite, cjenkanje će početi da se okreće protiv vas.

Slično, morate pregovarati sa suprotnom stranom ako od njih dođe ponuda. Takođe je neophodno da se to jasno razume. Ne ustručavajte se postavljati pitanja koja će vam pomoći da shvatite da li prijedlog koji dobijete ispunjava vaše ciljeve.

Komunikacija (govor tijela i gestovi)

Kako pregovarati o saradnji ako se sastanak odvija u neformalnom okruženju? Vježbajte "otvorene" položaje tijela i održavajte kontakt očima sa sagovornikom. Nemojte prekrižiti ruke na grudima niti prekrižiti noge.

Morate pažljivo razmisliti o svom govoru. Ne preporučuje se upotreba riječi i izraza koji mogu iritirati protivnike. Neophodno je suzdržati se od sarkastičnih primjedbi, omalovažavanja protivničkog pregovarača (ovo se tiče njegovog stava, primljenog prijedloga itd.).

Kako pravilno voditi pregovore ako primijetite da se diskusija kreće u drugom smjeru koji vas ne zanima? Potrebno je uzvratiti pažnju prisutnima na sastanku. Jednostavno pitanje će pomoći u tome: „Da li vas nešto zbunjuje? Izrazite svoj stav i mi ćemo donijeti dostojnu odluku.”

Slušaj

Pregovori sa klijentom ili partnerom/konkurentom uključuju praksu „aktivnog slušanja“. To će vam pomoći da izbjegnete neugodne situacije i bolne reakcije na ono što je druga strana rekla.

Aktivno slušanje pomaže poboljšanju komunikacijskih vještina. Biće veoma korisno ako budete morali da pregovarate prilično često.

• Pažljivo slušajte šta vaš sagovornik govori. Kasnije ćete imati vremena da razmislite o svom odgovoru.
• Vizualizirajte svoje interesovanje, na primjer, klimnite glavom, dajući jasno do znanja da čujete svog protivnika.
• Pokažite da ste primili sve informacije - iznesite suštinu rečenog i uvjerite se da ste sve ispravno razumjeli.
• Stavite se u poziciju svog sagovornika. Morate biti u stanju da se stavite u kožu druge osobe i sagledate situaciju njenim očima.
• Postavljajte pitanja koja zahtijevaju detaljan odgovor, pojasnite informacije.
• Ne plašite se pauza. Pauza od dva do tri minuta u pregovorima – neugodna pauza – može vam dati vremena da saberete svoje misli i razmislite o sljedećem pitanju.

Pauze

Ako treba da napravite pauzu, onda je napravite. Ponekad pauza od 10 - 15 minuta može spasiti situaciju ako se sastanak odvija u težim psihičkim uslovima od očekivanih.

Ovaj vremenski period će pomoći objema stranama da uspostave ravnotežu i nadoknade utrošenu moralnu energiju. Osim toga, pomoći će vam da sagledate pitanje o kojem se raspravlja iz drugačije perspektive i da dođete za pregovarački sto s novim idejama. Ovo će biti od velike pomoći ako sastanak dođe u ćorsokak.

Sporazum

Tokom rasprave obratite veliku pažnju na verbalne znakove druge strane. To mogu biti riječi “moguće”, “možda”. U većini slučajeva, ovo je jasan znak da će dogovor uskoro biti postignut.

Informacije će također biti pružene neizgovorenim verbalnim signalima u. Polaganje papira raširenog na stolu ukazuje na kraj faze nadmetanja: vrijeme je da se sumiraju rezultati.

Nastavi

Sažetak je važan dio pregovaračkog procesa. Kratak sažetak sastanka omogućava vam da shvatite šta su dobili svi učesnici pregovora potrebne informacije. U ovoj fazi možete postaviti pojašnjavajuća pitanja, jer to kasnije neće biti moguće.

Nakon što su pregovori završeni - nekoliko dana kasnije - suprotna strana mora poslati poruku koja sadrži odluku donesenu tokom sastanka.

Tipične greške pregovarača

Kako ispravno pregovarati o saradnji? Ima ih nekoliko tipične greške, počinjene tokom poslovnih sastanaka, koje treba izbjegavati.

• Započinjanje pregovora sa prijedlogom koji je neprihvatljiv za obje strane. Potrebno je jasno shvatiti da tokom sastanka svaka strana može postići željeni rezultat. Ali početnim iznošenjem neprihvatljivih prijedloga, dogovor se može uništiti u korijenu.
• Nedostatak informacija. Ako pregovarate sa partnerima/konkurentima bez potpune informacije o potrebama suprotne strane, možete izgubiti posao. Neophodno je pripremiti se za poslovni sastanak i prikupiti potrebne informacije. Ovo će vam pomoći da shvatite koji su ustupci prihvatljivi i šta možete dobiti za to.
• Gubitak samokontrole. Sposobnost pregovaranja je talenat koji ne poseduju svi protivnici. Ako je druga strana previše agresivna, nemojte se spuštati na njihov nivo. Održavajte poslovni stil komunikacije i nemojte se bojati ljubazno ukazati pregovaraču na drugoj strani da je njegovo ponašanje neprihvatljivo.
• Pokušaj skraćivanja pregovora. Tempo kojim se sastanak odvija treba da odgovara obema stranama. Predstavnici bi trebali imati vremena da razmisle o određenim aspektima razgovora prije nego što se pokrenu druga pitanja. Morate dati tu priliku protivnoj strani, ali u isto vrijeme striktno pratiti vremenski okvir. Pregovaranje sa klijentom koji nije u stanju da donese odluku je gubljenje vremena i truda.

Sposobnost pregovaranja je ozbiljna nauka, savladavanjem kojom možete podići svoj posao na potpuno novi nivo.

IN savremeni svet posao, prepun informacija i komunikacija, sposobnost vođenja poslovnog razgovora ili pregovora sa partnerima i klijentima je odlučujući faktor uspjeha. Uvjeriti protivnika u spor i dokazati važnost i neophodnost svog projekta moguće je korištenjem određenih taktika i strategija. O tome ćemo detaljnije govoriti u našem članku.

Poslovni pregovori: tajne komunikacije

U procesu pregovaranja sa partnerima i klijentima bitno je sve:

• priprema za pregovore;
• sposobnost komunikacije sa protivnicima i kolegama;
• razumijevanje psihologije pregovaračkih procesa i prihvatanje interesa druge osobe;
• pregovaračka etika, struktura i faze razgovora;
• izrazi lica, gestovi i ispravan govor su odlučujući faktori za uspjeh u pregovorima na različitim nivoima.

Šta oni predstavljaju? poslovni pregovori? Poslovni pregovori su oblik komunikacije i interakcije između dvije strane sa suprotstavljenim ili podudarnim interesima, čija je svrha postizanje određenih dogovora ili daljnja obostrano korisna saradnja.

Akumulirati i sistematizovati informacije o klijentu ili partneru, ponuditi individualne uslove i na taj način povećati njegovu lojalnost kompaniji. Business.Ru CRM sistem će vam pomoći u tome. Program će sačuvati svaki telefonski poziv, poslatu poruku i zaključen ugovor.

Važnost vođenja poslovnih pregovora dokazuje i činjenica da danas pojedini istraživači, pa čak i naučne zajednice širom svijeta proučavaju etiku, taktiku i psihologiju pregovaračkih procesa.

Šta određuje uspjeh pregovora? Prije svega, to zavisi od toga koliko se domaćin, strana koja je najviše zainteresirana za uspjeh događaja, pripremi za njih.

Stalno smo suočeni sa pregovorima svakodnevni život, kada treba da se dogovorimo ili dobijemo neku korist, a to je moguće tek nakon razmjene mišljenja sa drugom osobom.

Poslovni pregovori se, po pravilu, vode u političkoj, preduzetničkoj sferi, međunarodnim odnosima i druge oblasti u kojima komunikacija sa suprotstavljenim stranama igra vitalnu ulogu. Strane najčešće sjedaju za pregovarački sto kada slijede određene ciljeve:

• Produženje postojećih ugovora po postojećim uslovima;
• Produženje postojećih ugovora pod novim uslovima;
• Komunikacija za strane koje ranije nisu imale dogovore;
• Obnavljanje odnosa;
• Prekid saradnje i rasprava o njenim uslovima.

Takođe, poslovni pregovori se mogu podeliti na situacione i strateške. U prvom slučaju raspravlja se o kontroverznim nijansama u toku odnosa između strana, au drugom se raspravlja i rješava ključna pitanja globalni izazovi, zbog čega se "postavlja" vektor razvoja cjelokupnog poslovanja ili određenog područja djelovanja u cjelini.

Takođe, poslovni pregovori mogu biti individualni - kada se komunikacija odvija između dve osobe, po pravilu, zvaničnici ili od strane rukovodilaca pojedinačnih i kolektivnih preduzeća – u kojima učestvuje više stručnjaka, zaposlenih ili menadžera različitih nivoa sa svake strane.

Faze poslovnih pregovora

Danas iskusni poduzetnici iz prve ruke znaju da su poslovni pregovori umjetnost za koju može trebati beskonačno mnogo vremena da se savlada.

Postoje posebne obuke za vođenje poslovnih pregovora, a razvijeno je i dosta različitih tehnologija.

Zašto je ovo toliko važno? Prije svega, zato što najčešće strane tokom pregovora imaju suprotstavljena gledišta i ciljeve, pa stoga svaki od sagovornika u procesu komunikacije teži jednom cilju – da ubijedi protivnika i završi pregovore u svoju korist.

U postizanju ovog cilja, sagovornik mora biti čvrst, ali fleksibilan, mora biti sposoban popustiti, praviti kompromise, ali u isto vrijeme ostati neuvjeren kako bi ostvario vlastitu korist.

Da biste bili kompetentni u svojoj oblasti, imali visoke komunikacijske vještine, kompetentan govor, mogli upravljati svojim emocijama i imati dar uvjeravanja koristeći „govor tijela“ – osoba mora imati sve ove vještine da bi efikasno vodila poslovne pregovore.

Po pravilu, svi pregovori prate standardni obrazac u nekoliko glavnih faza. Budući da danas postoji veliki broj vrsta poslovnih pregovora, njihov model se još uvijek može generalizirati, te stoga stručnjaci identificiraju nekoliko glavnih faza.

1. Priprema za pregovore. Ova faza je zaista važna jer ishod pregovora direktno zavisi od toga kako se strane pripremaju za njih;
2. Početak pregovora. „Protokolarna faza“, kako je često nazivaju, počinje u trenutku kada se strane sastanu, a ova faza igra važnu ulogu, jer je prvi utisak, sastanak koji će igrati važnu ulogu u donošenju odluke i uticati na rezultate sastanka;
3. Diskusija, rješavanje problema. U ovoj fazi, strane razmjenjuju informacije, primjedbe, iznose svoja gledišta o određenim pitanjima, raspravljaju o izgledima ili pokušavaju uvjeriti protivnike u nešto. Ovo je vrhunac najvažnija faza tokom poslovnih pregovora;
4. Donošenje odluke. Na osnovu rezultata poslovnih pregovora, strane donose odluku: to može biti potpisivanje dokumenta, postizanje određenih sporazuma ili, naprotiv, odluka o raskidu saradnje i svih prethodnih sporazuma;
5. Analiza rezultata sastanka.

Gore predstavljena shema je prilično opšta, može biti dodataka (na primjer, dodatni događaji se organizuju kao dio pregovora) i izuzetaka, ovisno o specifičnostima ili oblastima u kojima se vode pregovori, ali općenito, svi poslovni pregovori; su napravljene po ovom modelu.

Priprema za pregovore

Da bi se pregovori i sa partnerima i sa klijentima odvijali na najvišem nivou iu vašu korist, potrebno je da se za njih pažljivo pripremite. Ovo nije laka stvar, ali od toga zavisi ishod sastanka.

Šta je svrha pregovora? Naravno, ovo je da ubijedite protivnika u nešto. Kao što znate, pregovori se vode jer se interesi „pregovaračkih“ strana delimično poklapaju.

Odnosno, ako se uopće ne poklapaju, onda pregovori ne bi bili potrebni, a ako bi se potpuno poklopili, onda bi potreba za njima jednostavno nestala.

U početnoj fazi prije pregovora, potrebno je zapamtiti da poslovni pregovori nisu „slučajni razgovor“, već jasno planirani slijed radnji u okviru određenog plana.

Da biste to učinili, u fazi planiranja i pripreme za pregovore, moraju se izvršiti sljedeći zadaci:

• Morate jasno poznavati predmet pregovora, specifičnosti problema o kojem se raspravlja, razumjeti pitanje iznutra i izvana, kako vas, prvo, protivnik ne bi mogao dovesti u zabludu svojim argumentima ili „zbuniti“. Po pravilu, u pregovorima „pobeđuje“ onaj ko bolje razume problem i pitanje;
• Modelirajte početak, tok i kraj sastanka u svojoj glavi. Kako će se razgovor odvijati? Po kom planu će se razvijati? U kakvo raspoloženje treba da ohrabrite svoje sagovornike? Sve zavisi od tebe. Ne možete bez uzorka programa ili skripte razgovora;
• Razmislite o svim pitanjima za protivnika, skicirajte teze i osnovne fraze kojima ćete pobjeći od sagovornika. Postavite prioritete i sami odlučite na koje tačke tokom pregovora treba da obratite posebnu pažnju, a koje aspekte možete ostaviti „za kasnije“;
• Poslovni razgovor bi trebao uključivati ​​i “uvredu” i “odbranu”. Razmotrite tačke u kojima ste spremni na kompromis i one aspekte koje ćete braniti do kraja;
• Zamislite sebe na mjestu protivnika. Koji su njegovi motivi, ciljevi, interesovanja? Pronađite "slabu tačku" vašeg protivnika ključna tačka u diskusiji koja mu je najzanimljivija i najvažnija. Ako je u pitanju cijena, onda će vaš “adut” biti isplativo sniženje cijene, ali ako je partner ili klijent zainteresiran za nešto konkretno, uvijek mu budite spremni na ustupke u tim konkretnim pitanjima;
• U procesu vođenja poslovnog razgovora, zaista je važno obaviti „izviđanje“ partnera ili klijenta. Koju kompaniju predstavlja menadžer, koja bi ga ponuda mogla zanimati? Šta je hitna potreba za partnerskom kompanijom danas? Svaki mora biti kompetentan u poslu svog partnera kada obje strane sjednu za pregovarački sto;
• Vježbajte svoj glavni govor. Ako je unutar poslovni razgovor Ako planirate održati prezentaciju, morate se pripremiti za nju. Uvek treba da govorite jasno i tačno;
• Uzmite u obzir broj učesnika u pregovorima na vašoj strani, pokušajte privući najkompetentnije stručnjake koji dobro vladaju temom i vještinu uvjeravanja, pokušajte im jasno objasniti svrhu sastanka.

Takođe, neposredno prije pregovora potrebno je proučiti i u potpunosti razumjeti aspekte kao što su;

• svrha i predmet pregovora;
• kakvu kompaniju druga strana predstavlja;
• kakvi su ljudi prisutni na pregovorima i na kom nivou su ti stručnjaci;
• pod kojim uslovima će se sastanak održati;
• Kakve veze imaju strane - tople i obostrano korisne ili hladne i napete?

Ali najvažnija stvar koju treba uraditi prije nego što strane sjednu za pregovarački sto je da se identifikuju interesi strana. Kada obje strane jasno shvate koje ciljeve i koristi teže i kojim interesima se vodi njihov protivnik, to će uvelike olakšati proces pregovora.

Business.Ru CRM sistem će vam takođe znatno olakšati posao. Pogodan je za preduzetnike čije aktivnosti uključuju veliki broj sastanaka i važnih poziva. Takođe je uvijek pri ruci velika količina standardni ugovori i mogućnost sms i e-mail bilteni iz bilo kojeg dokumenta.

11 tajni uspješnih poslovnih pregovora

Prije nego započnete poslovne pregovore, morate razumjeti nekoliko obaveznih zakona za održavanje ove vrste sastanka i nekoliko tajni koje će vam pomoći da postignete željeni rezultat:

1. Nećete imati drugu priliku da ostavite prvi utisak., što znači da sastanak igra važnu ulogu. Prema etici poslovnu komunikaciju, sagovornika treba pozdraviti rukovanjem, a prvi se rukuje onaj ko je organizator sastanka ili onaj na čijoj se „strani“ održava;
2. Ulazeći u srž stvari, bolje je početi izražavanjem i razjašnjavanjem interesa i pozicije stranaka. Kada postane jasno koje ciljeve ostvaruju učesnici sastanka, lakše će se preći na pravdanje svojih stavova i raspravu o „trnovitim“ pitanjima;
3. Uvijek imajte na umu da je vrijeme sastanka ograničeno. Moramo bez dugih, dosadnih monologa i apstraktnih priča. Svi argumenti, misli, činjenice i gledišta moraju biti predstavljeni jasno, jednostavno, razumljivo i što je kraće moguće. Ovo će pomoći drugoj strani da odmah shvati vašu poziciju.
4. Tokom poslovnih pregovora, uvek pokušajte da se ponašate u granicama pristojnosti, ne povisujte ton čak ni u najkritičnijim trenucima, ne prepuštajte se emocijama i ni u kom slučaju se ne ličite čak ni u najžešćoj raspravi;
5. Ako vam protivnik postavi pitanje na koje ne znate odgovor, najbolja taktika je odvratiti njegovu pažnju, postavljajući mu kontra pitanje. To, po pravilu, zbunjuje osobu i ona se možda nikada neće vratiti na pitanje koje vam je „teško“;
6. Ako unaprijed znate da će pregovori biti teški, odnosno da se očekuje negativna reakcija suprotne strane na vaš prijedlog ili argumente, onda je takav razvoj događaja potrebno je unaprijed pripremiti. Prvo saznajte koje je rješenje ovo pitanje biće idealan za vašeg protivnika, i nešto čega se možete odreći bez gubitka kako biste „ugodili“ protivniku;
7. Uvijek pokušajte doći do kompromisnog rješenja kada postoji razilaženje interesa. Sporazumu se mora pristupiti u fazama, pri čemu se pregovarači postepeno udaljavaju od svojih zahtjeva iznošenjem novih prijedloga;
8. Pokušajte taktično "saznati" skrivene potrebe klijenta ili partnera i ponuditi rješenje za njihove probleme na osnovu vašeg proizvoda ili usluge. Razgovarajte o popustima i bonusima koje vaš partner može dobiti;
9. Ukoliko klijent ili partner nije zadovoljan cijenom, uvjerite ga da proizvod ili usluga “vrijedi” novca, ako klijent tvrdi da vaši konkurenti imaju isplativiju ponudu, recite mu o svojim prednostima, iznesite nove uvjerljive argumente u svoju korist;
10. U završnoj fazi poslovnih pregovora ponovo navesti rezultate sastanka, zabilježivši ih usmeno ili pismeno. Još jednom „nacrtajte“ svom partneru ili klijentu tok vaših daljih radnji nakon potpisivanja ugovora ili sklapanja ugovora;
11. Tokom poslovnih pregovora, izbegavajte osnovne greške: ne davati lažne informacije drugoj strani, izbjegavati “poučan” ton tokom razgovora, saslušati sve argumente i argumente druge strane što pažljivije i zainteresovanije.

Općenito, uspjeh poslovnih pregovora direktno zavisi od sposobnosti upravljanja tokom sastanka, od pravilnog formulisanja pitanja, i što je najvažnije, od usklađenosti partnera. etički standardi pregovori, kao što su tačnost, tačnost, korektnost, takt i poštenje.

Pregovaračke taktike koje garantuju rezultate. Video

Glavni problem kod pravilnog pregovaranja je taj što većina ljudi ne razumije tačno pojam. Mnogi bi odgovorili da ova riječ opisuje uspješno sklapanje posla na kraju poslovnog razgovora.

Pregovarati dolazi od latinskog negotiatus, glagola u prošlosti negotiari, što znači voditi posao. Ovo početno značenje je ključno za razumijevanje procesa pregovaranja, tako da ne morate samo pregovarati o dogovoru koji je dobar za vas. Njihov cilj je nastavak saradnje sa Vašim poslovnim partnerima. Jer, naravno, uvijek je moguće dogovoriti se, ali ponekad korištene metode dovedu do toga da vjerovatno neće htjeti nastaviti saradnju s vama.

Grant Cardon, međunarodni stručnjak za prodaju, autor bestselera New York Timesa 5 knjiga, dijeli svoje uspješno pregovaračko iskustvo i nudi 3 zlatna pravila koja će pomoći ne samo u pregovaranju profitabilnog posla, već i jačanju daljnje suradnje s partnerima.

©photo

1. Budite prvi koji će pregovarati

Uvek se trudite da prvi pokrenete pregovarački proces, jer onaj ko kontroliše početak najčešće kontroliše i kraj. Ako dozvolite drugoj strani da pregovara, dat ćete kontrolu u njene ruke i, najvjerovatnije, nećete ni primijetiti kako se to dogodilo. Na primjer, kada nekoga pitate koliki im je budžet, dajete mu moć da započne pregovore. Na kraju ćete potrošiti svoje vrijeme jureći iznose umjesto pronalaženja najboljeg rješenja.

Kada Grant sjedne za pregovore koji će uključivati ​​temu novca, ponekad čak i prekine drugu stranu kako bi ih spriječio da preuzmu situaciju i usmjere razgovor u smjeru koji žele. Zvuči čudno, ali je veoma važna tačka. Vi ste ti koji bi trebali pokrenuti takav dogovor.

Jednog dana je imao klijenta koji je želio unaprijed ponuditi svoje uslove. Na šta je Grant odgovorio da cijeni njegovu spremnost da odmah kaže šta tačno može da uradi, ali bi mu bio zahvalan ako bi mu dao priliku da pokaže i pripremljene informacije. I nakon toga treba da vas obavijesti ako mu takvi uslovi ne odgovaraju. Ovo je omogućilo Grantu da preuzme kontrolu nad procesom u svoje ruke.

2. Uvek vodite pregovore u pisanoj formi.

Grant poznaje mnoge prodavce koji su seli da pregovaraju o uslovima i rokovima bez pismenog dogovora. Ali svrha pregovora je postizanje pismenog dogovora, a ne gubljenje vremena na prazne priče. Od trenutka iznošenja predloga, klijent mora imati pred sobom dokument koji sadrži sve klauzule ugovora. To postaje stvarnost za željenog klijenta.

Ako prvi pregovarate i samo sjednete da na kraju stavite sporazum u pisanoj formi, izgubit ćete dodatno vrijeme. Ako tokom pregovora unesete izmjene u već sastavljen ugovor, možete ponuditi gotov dokument na potpis odmah nakon što postignete opšti dogovor.

3. Uvijek ostanite mirni

Tokom pregovora, atmosfera može biti ispunjena ogromnim brojem različitih emocija koje se međusobno zamjenjuju u zavisnosti od situacije. Iskusni pregovarači znaju kako da ostanu hladne glave, upravljajući situacijom i nudeći razna razumna rješenja, dok ostali učesnici mogu biti uronjeni u svoje burne i često beskorisne emocije, koje samo ometaju napredak. Plač, agresija, ljutnja i povišeni tonovi sigurno će vam pomoći da se oslobodite para i osjećate se bolje, ali vas nikako neće dovesti do uspješnog završetka pregovora.

Kada se stvari zahuktaju i svi postanu emotivni, ostanite mirni i upotrijebite logiku kako biste došli do razumnog rješenja za situaciju.

Ovo su bili savjeti od Grant Cardone. Pa, želimo da vas podsetimo na još nekoliko ljudskih pravila lepog ponašanja – poštujte partnera i ne pokušavajte da ga prevarite. Uzajamno poštovanje je veoma važno, jer se laž odmah oseti. Dogovor mora biti koristan za obje strane, inače više nisu pregovori, već prinuda.

Idete na sastanak sa poslovnim partnerom? Ne želite da propustite velikog klijenta? Ili možda tražite investitora za svoju internet prodavnicu? Onda pročitajte naš članak i budite potpuno naoružani!

U ovom članku ćemo vam reći kako se pripremiti i pregovarati sa partnerima, investitorima i klijentima. To su potpuno različite situacije u kojima vam savjetujemo da odaberete određene taktike ponašanja. I samo jedno ostaje nepromijenjeno: besprijekoran izgled, ljubaznost i profesionalnost.

Priprema za pregovore

1. Definišite svoj ciljšta želite da dobijete kao rezultat pregovora. To može biti sklapanje posla, novi ugovor, primanje sredstava ili sporazum o saradnji. Tokom pregovaračkog procesa ne dozvolite sebi da odstupite od cilja (mogući su manji ustupci, ali ne više).
2. Pripremite nekoliko opcija za razvoj pregovora- zavisno od toga koju liniju će sagovornik pratiti (ne zaboravite da i on ima svoj cilj). Vježbajte ih unaprijed kako biste izbjegli nevolje.
3. Vodite računa o svom izgledu.Što su pregovori važniji, to biste trebali izgledati besprijekornije. Bez majica ili kratkih hlačica za muškarce (po mogućnosti poslovno odijelo ili barem košulja s klasičnim farmerkama) i mini dekoltea za žene. Lijepi spol također zahtijeva umjerenu, diskretnu šminku: indijska ratna boja nije prikladna. Uglačane cipele i njegovane ruke upotpunit će vaš izgled.
4. Ponesite sa sobom potrebne atribute: dnevnik i olovka - za bilješke, vizit karte i knjižice, prezentacija na laptopu - za predstavljanje kompanije, flaša vode - za kvašenje grla, obrasci ugovora - odjednom će dobro doći! Ali isključite telefon da vas ne ometaju.

savjet: Pokušajte dogovoriti sastanak na svojoj teritoriji: u kancelariji internet prodavnice. Ovo će vam dati samopouzdanje. Ako sagovornik insistira na neutralnoj teritoriji - na primjer kafiću - odaberite poznato mjesto. Ako morate da igrate na stranom terenu, pripremite se duplo jače.

Pregovori sa partnerima

Vaš partner može biti novi dobavljač, preduzetnik iz srodne oblasti, ili jednostavno zainteresovana osoba sa kojom ste odlučili da pokrenete novi projekat. Ovo je igra jednakih - oba partnera su zainteresovana, kako kažu, "za obostrano korisnu saradnju". To znači da niko nikome ništa ne duguje, oba sagovornika su u istim uslovima. Od vas se traži da se pridržavate osnovnih pravila.

dakle, Pravila za uspješne pregovore uključuju sljedeće tačke:

1. Govorite jasno, ne stavljajte u riječi dvostruka značenja. Da li vam se sviđa ako vaš potencijalni partner govori nagoveštajima i nejasnim frazama? To je ista stvar. Ponašajte se na isti način: ako ste rekli „A“, to znači da je „A“, a ne „B“ ili „C“. Posebno pazite da se pridržavate ovog pravila u pisanim ugovorima. Možete, naravno, staviti zvjezdice u ugovor i zapisati pola uslova sitnim slovima, ali da li će oni tada htjeti poslovati s vama? Glasine se brzo šire u poslovnom okruženju: nemojte uništiti svoju reputaciju.
2. Budite iskreni. Iskreno pričajte o svojoj online trgovini, opišite prednosti i nedostatke, podijelite svoje izglede i planove za budućnost. Recite nam sve osim statusa vašeg bankovnog računa :)
3. Molimo provjerite. Dešava se da se sagovornik sam izrazi nejasno, ostavi nešto nedorečeno ili skače s teme na temu. Slobodno pitajte ponovo i pojasnite - možda je pas zatrpan detaljima.
4. Budite ljubazni.Čak i ako je vaš budući partner niži od vas u društvenom statusu, nemojte dozvoliti sarkazam i familijarnost: budite izrazito korektni. Ne zna se kako će se život odvijati u budućnosti: možda će današnji mladić poletjeti kao raketa, ali za vas, naprotiv, neće sve ići tako glatko. Jednom riječju, sjetite se ruske poslovice „ne pljuj u bunar – moraćeš da popiješ vodu“.
5. Ne pokušavajte da navučete ćebe preko sebe. Postoji mišljenje da što se hrabrije ponaša tokom pregovora, što aktivnije „gura“ povoljne uslove za sebe, to bolje. U peći takvih savjetnika: na ovaj način ćete samo zaraditi reputaciju bezobrazluka s kojim ne možete kuhati kašu. I glasine u poslovnom okruženju... pa, shvatili ste.
6. Prijateljstvo je prijateljstvo, ali duvan je odvojen. Iskusni preduzetnici kažu da sa prijateljima i dobrim poznanicima treba biti najpažljiviji. Istina je: teže je odbiti prijatelja, lakše je popustiti i osloniti se na njegovu pristojnost. A rezultat može biti nepredvidiv. Vjerujte, ali provjerite!
7. Vodite beleške. Ovo pravilo je, inače, tipično i za sljedeće dijelove našeg članka. Steknite naviku da zapisujete najvažnije tačke tokom pregovora. Biće vam od koristi nakon sastanka, kada sumirate rezultate. I na kraju pregovora ne bi bilo loše da razgovarate o glavnim tačkama i razjasnite da li ste se dobro razumeli.

Savjet: nemojte se obeshrabriti ako prvi put ne uspijete pronaći pouzdanog partnera. Ljudi su različiti: svako ima svoju viziju situacije, svoje metode poslovanja, svoje vrijednosti, na kraju krajeva. Ono što je normalno za vašeg sagovornika može biti neprihvatljivo za vas. Najvažnije je pronaći osobu sa kojom ćete biti na istoj talasnoj dužini - ona su najbolji partneri!

Pregovori sa investitorima

Potpuno drugačija situacija: zavisite od investitora, tačnije od njegovog novca. O tome smo već pisali. Ostaje da se razume o čemu razgovarati s njim i kako se ponašati:

1. Ne hvali se. Investitori su ozbiljni momci, stalno pregovaraju i umeju da prozre svaku laž. Možete li zamisliti koliko su puta čuli govore o tome kako “imamo najbolji startup”, da ćemo “uskoro sigurno krenuti” i “probiti tržište”? U najboljem slučaju, takvi će razgovori izazvati osmijeh, u najgorem će odbiti da rade s vama. Moraćete zaista da zainteresujete sagovornika da biste dobili ono što želite - sredstva za razvoj poslovanja.
2. Nemoj blefirati. Ako nemate početni kapital, nemate istomišljenika i partnera, nema drugih investitora - samo recite, možda je vaša snaga u nečemu sasvim drugom. Zapamtite da su sve riječi provjerene - nijedan investitor neće uložiti novac bez provjere startupera pod mikroskopom.
3. Budimo konkretni. Ne „milionski promet kad-tad“, već „toliki promet ćemo postići za godinu dana: evo kalkulacija, evo poslovnog plana“. Ne „imamo“, već „evo spiska naših dobavljača: evo ugovora, evo obaveza, evo garancija“. Ne „radimo po celoj Rusiji“, već „mi smo u takvim i takvim gradovima, evo spiska“. I tako dalje.
4. Razgovarajte o prednostima vašeg poslovanja. Koja je svrha plakati da posao ide loše, porezi rastu – prošle sedmice je otvoreno još pet online prodavnica i sve u vašoj niši? Investitori dobro znaju koliko je teško voditi mali biznis u našoj zemlji. Budite pozitivni: recite nam tačno po čemu se vaša prodavnica razlikuje od drugih i šta tačno radite da biste ostali na površini.
5. Ne kritikujte svoje konkurente. Za vas je ova kompanija “Horns and Hooves” direktan konkurent, ali za investitora je samo još jedna kompanija (a možda i više: ko zna, možda i investitor sarađuje s njima?). Ako imate garancije da ćete ukloniti konkurenta sa tržišta, recite to, potkrijepljeno dokazima. Ako postoji konkurentske prednosti- reci mi koje. Biznismeni posluju brojevima, a ne emocijama. Još bolje, sprijateljite se sa svojim konkurentima, ponašajte se i recite investitoru o tome.
6. Ne zezaj se. Druga krajnost je da se od samog početka pregovora uzme pokorni ton i da se u svemu dogovori sa investitorom. Čak i ako je vaš sagovornik mnogo iskusniji, ponašajte se dostojanstveno. Dokažite se kao pravi biznismen: časno odgovarajte na nezgodna pitanja, pokažite svoju kompetentnost i poznavanje tržišta, pokažite lojalnost svojim konkurentima.

Savjet: Budite iskreni, recite cijelu istinu- ovo je bolje od hvalisanja i pretjeranog osjećaja vlastite važnosti. Investitor može misliti da ima posla sa samopouzdanom omladinom i odbiti će vam pomoći.

Pregovori sa klijentima

Ura, kamion natovaren klijentima se prevrnuo na tvojoj ulici! Kontaktirala vas je osoba koja želi kupiti veliku seriju robe - možda po veleprodajnoj cijeni. U svakom slučaju, ova saradnja obećava koristi, tako da se morate sastati i razgovarati o svim detaljima. U određenoj mjeri, vaša pozicija u ovim pregovorima također zavisi: ako je klijent velik i perspektivan, ne smijete ga propustiti. S druge strane, on se sam okrenuo vama, što znači da je i on zainteresovan. To znači da će biti velika utakmica, a na vama je da li ćete postati pobjednik!

1. Budite ljubazni. Pridržavajte se pravila poslovni bonton: Ovo će pokazati kupcu da je usluga u vašoj online prodavnici odlična i da se nemaju čega bojati u budućnosti. A vi ste moderan, obrazovan lider sa kojim je zadovoljstvo imati posla.
2. Reci istinu. Ne laži, ne pričaj o svojim viškom profita i VIP klijentima ako ih nemaš. To nije tako lako provjeriti, ali ako se obmana otkrije, glasine u poslovnom okruženju šire se brzinom svjetlosti.
3. Blef, ali umjereno. Da, da, ovo pravilo također funkcionira poleđina. Čak i ako skačete od sreće što možete dobiti profitabilnog klijenta, nemojte mu to pokazivati. Naravno, ne vredi ni govoriti da ispred vaše kancelarije čeka red drugih ljudi: neka vaš sagovornik shvati da je on jedini, a istovremeno taktično kaže da posao ide odlično i da nema nedostatak klijenata.
4. Saznajte potrebe klijenta. Saznajte zašto mu je potrebna ova saradnja, koje ciljeve teži, zašto je izabrao baš vas. Ovo će olakšati izgradnju linije razgovora i odabir dobrog tona.
5. Recite nam o principima rada vaše online trgovine. Na primjer, uvijek - čak i ako se roba ne može vratiti po zakonu, izlazite u susret kupcu na pola puta. Ili imate drugu prepoznatljiv znak- brendirana ambalaža, pokloni na poklon uz narudžbu. Dajte potpune informacije kako biste izbjegli iznenađenja tokom procesa rada.

Savjet: vodite računa o velikim klijentima, ponekad na njima počiva čitav posao e-trgovine. Trošite, radite, da. Ne dozvolite da ih vaši konkurenti namame!

Šta onda?

Dakle, došlo je do pregovora. Rukovali ste se i pristali (nećemo sada razmatrati slučajeve kada dogovor nije postignut). Šta sada učiniti?

1. Nemojte odmah potpisivati ​​ugovor, ne započinjati nove projekte - odvojite malo vremena da ponovo razmislite o svemu. Slušajte svoju intuiciju – ona će vam pomoći da shvatite da li biste trebali započeti posao sa ovim partnerom. Uključiti - raspitati se o osobi. Ali nemojte previše odlagati - osigurač može pregorjeti, a vaš partner se može predomisliti. Dva-tri dana su dovoljna!
2. Pišite svom sagovorniku email, u kojem se zahvaljujemo na sastanku, Još jednom razmislite o glavnim stvarima i izrazite želju da što prije započnete saradnju. Za svaki slučaj zapišite brojke o kojima se razgovaralo tokom pregovora (iznos investicija, broj jedinica robe i tako dalje) - šta ako je sagovornik nešto pogrešno shvatio? Ako iznenada ne odgovori, sačekajte dan ili dva i ponovo ga podsetite na sebe. Ako opet zavlada tišina, bolje je povući se nego nametati. Svašta se može dogoditi: vaš sagovornik bi mogao promijeniti mišljenje.
3. Kada počnete da radite zajedno, održite obećanja. Nije uzalud vodio bilješke: povremeno ih preuzimaj i ne odstupaj od zadanog kursa. Ne kršite dogovor - inače glasine u poslovnom okruženju... i tako dalje.

I konačno

Uspješni poslovni pregovori samo su početak duge saradnje. Sada sve zavisi samo od vas (a i od vašeg partnera). Sretno sa promocijom!

Prema međunarodna kompanija Miller Heiman Group, koja pruža usluge za poboljšanje korporativne prodaje, u 2016. godini samo 57% menadžera ispunilo je prodajne planove. Očigledno, preostalih 43% nije tako uspješno u obavljanju transakcija. win-win strategija će vam pomoći da prodate na način koji usrećuje i plan i klijenta.

Zašto win-win?

U tehnici win-win (win-win), fokus nije na rivalstvu, već na saradnji: oba pregovarača na kraju pobjeđuju: jedan je prodao profitabilno, drugi kupio profitabilno. Je li teško zamisliti?

Oleg Tinkov, biznismen, osnivač Tinkoff banke, primetio je u svom LiveJournalu:
- Nažalost, u našoj zemlji ne postoji kultura poslovnog pregovaranja. Svi dolaze da natapaju drugu stranu, iscijede nešto iz nje, prevare i odu. Ovo nije uvijek potrebno. Često je moguće osigurati da i vi i vaš partner dobijete dodatnu vrijednost. Ovo se zove win-win situacija kada oboje imaju koristi od poslovne diskusije.

win-win strategiju razvio je 1970-ih profesor sa Harvarda Roger Fisher i dr. William Urey i za nekoliko godina okrenuo svijet prodaje naglavačke. Dali su savjete kako pregovarati u vašu korist u bestseleru “Put do dogovora, ili pregovori bez poraza”.

Primjer: menadžeru je potreban posao od 500 hiljada, ali klijent kaže da to sada ne može priuštiti. Prema strategiji “pobjeda-gubi”, menadžer će vršiti pritisak na klijenta kako bi dobio što više novca. kratkoročno. Klijent se može složiti, ali će pamtiti ovo iskustvo kao negativno. Kao rezultat toga, menadžer, koji je osvojio željenih 500 hiljada, gubi redovnog klijenta. Prateći strategiju “win-win”, menadžer može predložiti drugačiji pristup: ući u seriju od 5 poslova od 100 hiljada – jedan mjesečno. Menadžer prima 500 hiljada, a klijent ostaje pobjednik: takvi uslovi transakcije su mu ugodni.

Kako uspješno pregovarati

David Goldwich, poslovni trener i konsultant, kreirao je praktični vodič Win-Win pregovaračke tehnike o tome kako pregovarati u svoju korist. Iskoristimo njegove preporuke i pogledajmo win-win strategiju korak po korak.

1. Priprema za poslovni sastanak

Pregovori počinju prije nego što protivnici sjednu za isti sto. Prije pregovora sa klijent ili takmičar, Goldwich preporučuje:

1. Formulirajte vlastite interese, željene rezultate i prioritete.
2. Dobijte što više informacija o svom sagovorniku. I to ne samo u kontekstu teme o kojoj se raspravlja, već i o njenom karakteru, ponašanju, potrebama i karakteristikama poslovanja.
3. Formulirajte svoje prijedloge (glavni i nekoliko rezervnih).
4. Proradite kroz nekoliko najočitijih scenarija za razvoj diskusije.
5. Pripremite dnevni red pregovora sa listom svih pitanja o kojima će se raspravljati.
6. Odredite rok za postizanje sporazuma i implementaciju. Jasni rokovi motivišu produktivnije pregovore.

Pregovori sa partneri I investitori imaju svoje karakteristike. Dogovor će biti obostrano koristan ako izazovete 4 reakcije svojih protivnika:

1. Investitor ili partner mora vjerovati u uspjeh projekta.
2. Mora da veruje u tim. Profesionalnost i predanost vaših zaposlenika mogu igrati odlučujuću ulogu u donošenju odluke.
3. Mora da vidi svoju korist. Nemoj samo o sebi. Recite mu šta će dobiti nakon potpisivanja ugovora.
4. Trebalo bi da ima želju da uđe u projekat. To se obično dešava kada postane jasna veza između perspektive samog projekta i njegovih interesa.

2. Uzmite si vremena

Nema potrebe da se hvatate na posao od prvih trenutaka. Prije pregovora, pozdravite se i kratko razgovarajte o nečemu neutralnom, kao što su vijesti iz industrije. Počnite sa najviše jednostavna pitanja, o čemu je najlakše postići dogovor. Ovo će stvoriti atmosferu uspješnog dijaloga.

Izvor: https://giphy.com

Nismo u svijetu Harryja Pottera, a vaš protivnik ne može čitati misli. Izrazite svoje želje, navodeći razloge zašto su važne. Šanse da budu barem djelimično zadovoljni su veće nego ako šutite.

David Goldwich savjetuje da što češće postavljate pitanja: tako ćete pokazati interesovanje za predmet razgovora i brzo shvatiti poziciju sagovornika.

4. Mislite veliko

Još jedna tajna uspješnog pregovaranja je traženje dodatnih načina za rješavanje problema.

na primjer: reklamna agencijaželi kupiti zgradu u vlasništvu banke za nižu cijenu od utvrđene. Vlasnik ne može dati popust. Izgledalo bi kao ćorsokak. Ali banka može dati otplatu ili kredit, dovesti agenciji velike klijente koji će joj dati potrebna sredstva. I kupac može potrošiti pod povoljnim uslovima reklamna kampanja banke, koja će pokriti izgubljenu dobit od prodaje. Na kraju svi pobeđuju.

5. Cenkati se

Goldwich savjetuje da ne prihvatate ponudu druge strane bez pogovora. Ponekad je i kratka rasprava dovoljna da vam uslovi ugovora budu povoljniji. Ako pristanete prebrzo, to može čak i razočarati vašeg protivnika: on može misliti da je prodao previše jeftino.

6. Ne zaboravite na svoja interesovanja

Ponekad čak iu win-win strategiji morate napraviti male ustupke. Ovdje je glavna stvar zapamtiti svoje prioritete. Kada druga strana nije zadovoljna bilo kojim dijelom prijedloga, prijavite to. Budite uporni i ne popuštajte bez potrebe. Recimo do posljednjeg. Morate dobro poznavati svoj proizvod i potražnju za njim na tržištu. Ako ste već postavili adekvatnu cijenu, a klijent i dalje traži da je smanji, onda je najvjerovatnije samo hirovit. Bolje mu ponudite bonus koji za vas nije preskup, ali je vrijedan za njega.

7. Bacite mamac za budućnost

Razgovarajte o izgledima za dalju saradnju.

Prema međunarodnom konsultantska kompanija Bain & Company, zadržavanje starog kupca košta 6-7 puta manje od privlačenja novog. Istovremeno, vjerovatnoća da će mu se prodati proizvod ili usluga je otprilike 60-70% naspram 5-20%.

Glavna stvar je da ne vičete

Koliko god se dobro pripremili, sastanak možda ipak neće proći po planu. Šta onda učiniti?

1. Nemojte vršiti pritisak, pretiti ili biti nepristojni. Agresija je najgori neprijatelj konstruktivnosti.
2. Nemojte se prepustiti emocijama, one su neproduktivne. Ako brige preuzmu vaš um, napravite pauzu.
3. Ne budi lični.
4. Ne prebacujte odgovornost i ključne odluke na svog protivnika;
5. Nemojte sebe smatrati očigledno slabijim od svog protivnika, on može izgledati samo jak.
6. Ne postavljajte nerealne zahtjeve ili ultimatume.
7. Ne lažite svog protivnika: prije ili kasnije laž će se otkriti.

Kada shvatite kako pravilno pregovarati o saradnji, naučite da vidite svog protivnika kao saveznika. I bićete iznenađeni koliko će vaši odnosi sa partnerima postati uspešniji. A da biste znali od čega da počnete, morate shvatiti na kom su nivou oni sada. Naručite reviziju od poslovnog analitičara i na osnovu njenih rezultata dobit ćete savjet šta treba promijeniti u svom pristupu poslovanju, a šta ostaviti kako jeste.