Müştərilər üçün xoş bir mühit yaradılıb ticarət mərtəbəsi, sərf etməyə hazır olduqları pulun miqdarından və bir insanın ticarət meydançasında sərf etməyə hazır olduğu vaxtdan asılıdır. Bu nəticələr Con Rossiter və Robert Donovan tərəfindən pərakəndə satış mühitinin istehlakçı davranışına təsirini qiymətləndirmək üçün hazırladıqları modeldən istifadə etməklə əldə edilib. Maraqlıdır ki, eyni araşdırmalar göstərdi ki, mağaza ziyarətçiləri onların manipulyasiya edilib-edilməməsinə əhəmiyyət vermir. Əlbəttə ki, manipulyasiyalar həddindən artıq müdaxilə etməsə.
Bu zaman merçendayzerlərin qarşısında duran təxirəsalınmaz vəzifə satış sahəsini elə bəzəməkdir ki, müştərilər orada olarkən müsbət emosiyalar alsınlar və eyni zamanda satış məntəqəsinin sahibi üçün ən sərfəli mallar alsınlar. Problemi həll etmək üçün zaman və təcrübə ilə sınaqdan keçirilmiş ticarət alətləri var ki, onlardan istifadə nəzəri əsasları yaxşı bilmək, mağaza məhsullarının xüsusiyyətlərini başa düşmək və yaxşı praktik bacarıq tələb edir. Texnologiyadan bacarıqsız istifadə müştəri axınının və gəlirinin azalmasına səbəb ola biləcəyi üçün, öz işinin əsl ustasını, məsələn, Klever marketinq agentliyinin əməkdaşını dəvət etmək daha yaxşıdır.
Merchandising nəzəriyyəsi müştəri rəylərinin effektiv manipulyasiyasını təmin edən bir neçə əsas texnikanın olduğunu bildirir. Bu:
Mağazada ticarət üçün əsas vasitələr məhsulun nümayişi və mərtəbə planlaşdırılmasıdır. Bunlar ticarət sahəsinin dizaynının əsaslarıdır, onlarda edilən səhvi düzəltmək çox çətin olacaq. Üç səviyyəli ticarət konsepsiyasında bu üsullar üçbucağın mərkəzində və zirvəsində yerləşir. Hər halda, yuxarıda göstərilən üsulları bir-bir tətbiq etmək boş bir işdir. Tələb olunan nəticələr yalnız onların səlahiyyətli birləşməsi ilə təmin ediləcəkdir.
Əhəmiyyətli nöqtələri satış mərtəbəsində ən effektiv şəkildə necə yerləşdirməyi təsvir edən qayda merçendayzinqdə “qızıl üçbucaq” adlanır. Bu konsepsiyanın mənası nədir? İstənilən satış sahəsində müştərilər üçün üç ən vacib məqam var: giriş, kassa aparatı və sonra malların yerləşdiyi yer , bunun üçün gəldilər. Bu yerlər üçbucağın şərti təpələrini təşkil edir.
Merçendayzerin vəzifəsi üçbucağın hər tərəfinin mümkün qədər uzun olmasını və müxtəlif əlaqəli məhsullarla doldurulmasını təmin etməkdir. Bu strategiya böyük özünəxidmət mağazaları üçün ən yaxşı şəkildə işləyir, lakin rahat mağazalar üçün də faydalı ola bilər. Məkanı bu şəkildə təşkil etməyin mənası alıcının mağazada keçirdiyi vaxtın və gördüyü məhsulların sayını artırmaqdır. Beləliklə, planlaşdırılanlardan əlavə əlavə alış-veriş etmək imkanı yaradılır. Məhsul qruplarını elə təşkil etmək lazımdır ki, onlar ziyarətçilərin assosiativ diapazonuna təsir etsinlər və müştəri tərəfindən artıq satın alınan alışları tamamlasınlar.
Əsas nöqtələrin yerləşəcəyi yerləri seçərkən, məhsulun vitrininin sağda olması üçün bir insanın saat yönünün əksinə hərəkət etməsi daha rahat olduğunu xatırlamaq lazımdır.
Bu, satılmamış malların ehtiyatlarını tez bir zamanda satmağa, müştərilərin diqqətini sərfəli yeni məhsula cəlb etməyə və ya onu mağazanın brend mövqelərinə yönəltməyə imkan verən pərakəndə satışda ən təsirli merçendayzinq üsullarından biridir.
Satış mərtəbəsində malların yerləşdirilməsi prinsipləri:
Bu variantların hər birinin öz üstünlükləri və mənfi cəhətləri var. Beləliklə, malların bir hissəsinin bu əşyaların əsas yerləşdiyi yerdən uzaqda, ayrıca stenddə yerləşdirilməsini nəzərdə tutan ekran tərtibatı alıcıların diqqətini cəlb etməyə imkan verir. “Toplu” seçimi oxşar funksiyanı yerinə yetirir. Bu halda diqqəti cəlb etməli olan əşyalar xaotik şəkildə arabaya və ya digər tutumlu obyektə atılır.
Çox məhsullu metod müştərilərə bir xüsusiyyət ilə birləşdirilən bir neçə məhsul variantını təqdim etmək lazım olduğu hallarda uyğundur. Bu displey məhsulun rəngləri, forması, ölçüsü və digər parametrləri nəzərə alınmaqla həyata keçirilə bilər.
Satış mərtəbəsində malların nümayiş etdirilməsinin vacib hissəsidir Üz-üzə. Bu, rəfdə təqdim olunan məhsulun optimal sıralarının (üzlərinin) müəyyən edilməsi prosesidir. Çox və ya az olarsa, satışlar azalacaq. Hansı ticarət növündən danışdığımızdan asılı olaraq, üzləşmə müxtəlif parametrlərdən asılı olacaq.
Kateqoriya ticarəti, yəni bir məhsul qrupu ilə işləmək, bu qrupun ona ayrılmış məkan daxilində ən optimal yerləşdirilməsini nəzərdə tutur. Bir şirkətin maraqlarını təmsil edən bir mütəxəssisdən danışırıqsa, onun vəzifəsi məhsulları üçün ən sərfəli yer qazanmaq olacaq. Kombinə edilmiş ticarət vəziyyətində, hər bir məhsul növü üçün optimal üzlük seçmək və eyni zamanda satış məntəqəsinin çeşidində mövcud olan bütün əşyaları rəflərdə yerləşdirmək üçün üzlərin sayını hesablamaq lazımdır.
Əsasən özünəxidmət mağazalarının ticarətindən məlum olan başqa bir anlayışdır qızıl rəf. Bu, orta boylu bir insan üçün göz səviyyəsində yerləşən bir rəfdir, ondan mal götürmək onun üçün ən əlverişlidir. Adətən orada mağazanın satması üçün ən sərfəli məhsullar nümayiş etdirilir.
Bu termin alıcıların diqqətini cəlb etmək üçün müxtəlif vasitələrə aiddir: bayraqlar, tıxaclar, yellənənlər, müxtəlifdir suvenir əşyaları və hətta qiymət etiketləri. Onlardan bəziləri rəflərdə üzlükləri yaxşılaşdırmaq, müştərilər üçün daha aydın və başa düşülən etmək, digərləri isə fərdi əşyaları vurğulamaq üçün istifadə olunur. Məsələn, müxtəlif üzlər arasında yerləşdirilən yaltaqlar bir markanı digərindən ayırmağa və istədiyiniz məhsula diqqəti cəlb etməyə kömək edəcək.
Qiymət etiketləri məhsulların cəlbediciliyini artırmaq üçün ən asan və sadə üsuldur. Onlar aydın şəkildə görünməli, dəyəri aydın göstərilməlidir. Qiymət etiketində ifadələr, məhsul şəkilləri və digər qrafik şəkillərdən istifadə edərkən alıcılar məhsula daha çox maraq göstərməyə başlayırlar. Başqa bir seçim, yeni qiyməti və üstündən xətt çəkilmiş köhnəni birləşdirən qiymət etiketi və ya köhnə qiymətin üstündən xətt çəkilmiş və yenisinin yanında yerləşən qiymət etiketidir. Bu yaxşı yol müştəriləri maraqlandırmaq üçün əsas odur ki, ondan tez-tez istifadə etməyin. Adi qiymət etiketləri ilə endirimli qiymətlər arasında ən yaxşı nisbət 80/20-dir.
Məhsulun yanında yerləşdirilən suvenir məmulatları eyni anda bir neçə funksiyanı yerinə yetirə bilir. Birincisi, bu, məhsul haqqında məlumatı istehlakçılara çatdırmaq üçün yaxşı bir yoldur, çünki hamı mağaza işçisindən məsləhət almağa hazır deyil. İkincisi, gözəl dizayn edilmiş materiallar vizual olaraq diqqəti cəlb edə bilər və ya satınalma ilə hədiyyə olaraq təklif olunarsa, sahib olmaq istəyini artırır. Bu cür məhsulları müəyyən edilmiş və sübut edilmiş effektiv üzlüklərin zərərinə yerləşdirməməlisiniz.
Bu metodun mahiyyətini anlamaq üçün semiotikanın nə olduğunu öyrənmək lazımdır. Bu işarələr və onların ünsiyyətdə istifadəsi haqqında elm . Pərakəndə məkanda, vurğulamaq üçün semiotikanın prinsipləri tətbiq oluna bilər mühüm qruplar mallar və onlara diqqəti cəlb edir.
Bu, əksər alıcıların məhsulu istehlak etmək məqsədi ilə müsbət əlaqəyə malik olduğunu göstərən işarələrdən istifadə etməklə edilə bilər. İşarələri müxtəlif rənglərin köməyi ilə tamamlaya bilərsiniz, bu da assosiativ zəncirlərə təsir göstərir. Bu, kütləvi bir üsuldan daha çox hədəflənmiş bir üsuldur, ətrafı müxtəlif əlamətlərlə yükləməməlisiniz;
Əvvəllər deyilirdi ki, insana xoş gələn bir mühit insanı orada daha çox vaxt keçirmək istəyi yaradır və əgər pərakəndə satış mühitindən danışırıqsa, sərf daha çox pul. Digər ticarət alətləri ziyarətçinin satış sahəsində olmağın nə qədər rahat olmasına cavabdehdir: dizayn, səs, aroma, toxunma hissləri, işıq və müxtəlif rənglərin istifadəsi.
Burada hər şey göz qabağındadır: iştahı stimullaşdıran və ya ziyarətçilərə məhsulun xüsusiyyətlərini nümayiş etdirən gözə çarpmayan xoş qoxu (əgər söhbət qəhvə, ətir və s. haqqındadırsa), gözə xoş gələn alış-veriş məkanı və s.
Bu vasitələrin də öz tələləri var. Beləliklə, uyğun gəlməyən və ya yanlış assosiasiyalar doğuran rənglərdən istifadə etmək alıcıları söndürə bilər. Mağazanın profilindən (aptek, spirt, ərzaq və s.) asılı olaraq rəng birləşməsini seçmək tövsiyə olunur.
Uyğunluq prinsipini unutmamaq vacibdir : Çox qəşəng bəzədilmiş endirim mağazası potensial alıcıları dəf edəcək, bahalı mallar üzrə ixtisaslaşmış mağazanın zəif bəzədilmiş zalı da eyni effekti verəcək;
Ticarət meydançasında musiqi də mübahisəli bir hadisədir. Rossiter və Donovanın işi müəyyən etdi ki, yalnız planlaşdırılmamış alış-veriş üçün gələnlər musiqiyə müsbət cavab verirlər. Səsli elanlardan istifadə edilərsə, onların çox müdaxilə etməməsinə və ya gözlənilməz olmasına diqqət yetirilməlidir.
Hər bir satıcının vəzifəsi məsuliyyət sahəsində əlavə mal almaq üçün emosional istəyin tənqidi düşüncədən daha güclü olacağı bir atmosfer yaratmaqdır. Pərakəndə satış məntəqəsində kateqoriya ticarətinə, eksklüziv və ya digər ticarət növlərinə ehtiyacınız olub-olmamasından asılı olmayaraq, işi peşəkarlara həvalə etmək daha yaxşıdır. Satışlar həvəsləndirici deyilsə və müştərilər mağazanızdan qaçırlarsa, autsorsing satıcıları haqqında düşünməyin vaxtıdır. "Clover" marketinq agentliyinin mütəxəssisləri bütün lazımi bacarıqlara malikdirlər. Biz Moskva, Sankt-Peterburq və ölkənin digər böyük şəhərlərində işləyirik.
Merchandising, arzu olunan məhsulun satışını “planlaşdırmaqdır”.
doğru yerdə, doğru zamanda,
lazımi miqdarda və düzgün qiymətə.
Amerika iqtisadçı Paul Mazur 1927
Mağazadaxili vizual merçendayzinq müştəriləri məkanda məntiqi ardıcıllıqla istiqamətləndirmə prosesini idarə edir, onları müəyyən sahələrdə dayanmağa və alış-veriş etməyə sövq edir. Müştərilərdən soruşun: niyə sevimli mağazalarını bu qədər sevirlər? Onların əksəriyyəti yəqin ki, cavab verəcək: “Geniş, rahat, sizə lazım olan məhsulu tapmaq asan olduğu üçün POSM aydındır və ehtiva edir. zəruri məlumatlar s.” Bu cavablar mağazada vizual ticarətin effektivliyini təsdiqləyir.
Bir mütəxəssisin işi onun işlədiyi mağazanın növündən asılıdır. Kiçik bir butikdə və ya şirkət mağazasında o, bütün mağazada vizual ticarət prinsiplərinə əməl edəcək. Mağazada malların paylanması, hər bir xüsusi məhsul üçün yer seçərkən, həmişə alıcı haqqında xatırlamalıyıq. Merçendayzerin vəzifəsi mağazada qalmasını xoş keçirmək, ona “xüsusən onun üçün yaradılmış” modeli tapmaqda kömək etmək, məhsulu arzuolunan etmək, mağazada lazımi məhsulu tapmaq prosesini rahat və asan etməkdir. O, müştərinin bu və ya digər məhsulu təklif edərkən etibar edə biləcəyi dəyərləri müəyyən etməlidir. Və malların düzgün nümayişi alıcıya mağazanızın məkanını daha asan gəzdirməyə kömək edir. Axı merçendayzinq “sadə bir işçinin” həyatını çətinləşdirmək üçün icad edilmiş qaydalar və doqmalar toplusu deyil. Bu, məhsulu alıcı üçün ən əlçatan və başa düşülən şəkildə təqdim etməyə imkan verən sistemdir. Bütün qaydalar toplusu bir insanın hətta satıcı ilə əlaqə saxlamadan bir model, dəst və ya bəlkə də mini qarderob seçə bilməsini təmin etmək məqsədi daşıyır ki, bu da ümumiyyətlə bir merçendayzerin işini bir modelə endirir, yəni:
Bu model sayəsində vizual merçendayzinq xüsusi alətlər dəstindən istifadə edərək təşviq edilən brendin əsas səriştələrini vurğulamaqla mağazanı rəqiblərdən fərqləndirə bilir.
Və bu vasitələrin istifadəsi satışları ən azı 15% artıra bilər.
İlk vizual satıcı aləti:
Pərakəndə satış sahəsinin planlaşdırılması mağazanın dizayn layihəsinin hazırlanması anından başlayır. İlk növbədə, əsas istehlakçı axınının istiqaməti Ticarət mərkəzi(və ya küçə pərakəndə satış).
Əsas meyar ticarət mərkəzinin diaqramında ona girişin yerini, mərtəbəni (eskalatorlar, liftlər, pilləkənlər) və iri lövbər kirayəçilərinin yerini öyrənməkdir (bu ola bilər). ərzaq mağazaları, mağazalar məişət texnikası və elektronika və s.) ticarət mərkəzinin əsas müştəri axını təmin edir.
Sonra, seçilmiş bölmənin əsas müştəri axınının trayektoriyasında harada yerləşdiyini öyrənməlisiniz. Daha sonra kassa aparatının sahəsini təsvir edirik. Vacibdir! Kassa aparatı bölmənin ən görünən yerində yerləşdirilməməlidir.
Sonra, uyğunlaşma sahəsini və yardım otağının sahəsini vurğulayırıq. Vacibdir! Fitinq sahəsinə giriş bölmənin girişindən görünməməlidir.
4-cü nöqtə giriş qrupu, yəni vitrin və bölmənin girişidir. Vitrin qabının dərinliyi və ölçüləri mağazanın konsepsiyasına və mövcud bölmənin xüsusi formasına uyğun olaraq müəyyən edilir.
5-ci nöqtə Fokus Nöqtəsini, yəni mağazanızın əsas nöqtəsini müəyyənləşdirir və yalnız bundan sonra qalan ərazidə ada avadanlıqları paylanır. Xatırlamaq vacibdirən aşağı avadanlıq növü girişdə yerləşir (bir qayda olaraq, bunlar masalardır) və ən uzaq divarın yaxınlığında ən yüksəkdir - qayıqlar (qondollar).
Məhsul daşıyıcıları arasındakı məsafəni də unutma: təklif olunan məhsulun seqmenti nə qədər yüksəkdirsə, aralarındakı məsafə də bir o qədər çox olmalıdır.
Mövcuddur vizual ticarətin bir sıra qaydaları, mağaza yaratmağın bu mərhələsində istifadə olunur.
VM mütəxəssisləri ticarət meydançasını 3 alış-veriş zonasına bölürlər.
Qaynar, alıcının mağazaya girərkən ən çox getdiyi zonadır. Soyuq zona, alıcıların isti zonalara baxdıqdan sonra fərq etmədiyi və ya fərq etmədiyi bir sahədir. Və impuls alış zonası. İmpuls alış qəfil qərarlar əsasında edilən alışdır.
Özünüzə tez-tez suallar verirsiniz: "Yeni kolleksiyanı harada asmalıyam?", "Aksesuarları müştərinin fərqinə varması üçün necə təqdim etməli?", "Adi kolleksiya mövsümündə endirimli məhsulu necə vurğulamaq olar?" və s. Bu suallara cavab almaq və maksimum effekt əldə etmək üçün VM mütəxəssisləri satış sahəsində istehlakçıların hərəkət trayektoriyasını ətraflı öyrənir və bütün əsas satış nöqtələrini müəyyənləşdirirlər.
Mağazalarınızda tətbiq oluna bilən pərakəndə satış məkanında müştəri davranışının bir neçə sübut edilmiş nümunəsi var:
Lakin bu qaydalar aksioma deyil, onları tənzimləmək olar. Çünki Müştərilərin hərəkətinin təbii istiqaməti mağazanın dizayn mərhələsində müəyyən edilə bilər və bir çox amillərdən - girişin yeri, pərakəndə satış avadanlıqlarının və zalda kassa aparatlarının yerləşməsindən asılı olacaq. Hər bir layihəyə fərdi yanaşmaq lazımdır.
Dünyadakı müxtəlif mağazalar heyrətamiz imperiyalar formalaşdırıb pərakəndə satış. Onlar minlərlə işıq lampası alış-veriş cənnəti kimi parıldayan Harrods (London) kimi möhtəşəm fasadları ilə zamanın sınağından çıxdılar. Ancaq 1980-ci illərdə gəlişi ilə. pərakəndə ticarətdə vizual merchandising nəzəriyyələri, mağazalar daxilində müştərilər üçün oxşar şərait yaratmağa ehtiyac var idi. Uğur əldə etmək üçün otağın dizaynı böyük əhəmiyyət kəsb etdi. Bu gün bir çox mağaza sahibləri, xüsusən də aparıcı moda dizaynerləri təkcə kolleksiyalarına deyil, həm də ona vaxt və əhəmiyyətli məbləğlər sərf edirlər.
İnteryer dizaynı vizual ticarətin bütün aspektlərini əhatə edir: vitrin və interyer dizaynı, həmçinin mağaza qurğuları və işıqlandırma. VM mütəxəssisləri, memarlar və interyer dizaynerləri hər şeydən əvvəl alış-verişə ilham verən və satışları artırmağa kömək edən pərakəndə satış mühiti yaratmaq üçün həmişə əl-ələ verirlər.
Mağaza dizaynı brend imicini dəstəkləyir və uğurlu pərakəndə satış strategiyasının əsasını təşkil edir. İş adamları müştəriləri içəri cəlb etmək üçün mağaza dizaynından istifadə edirlər. Bəzi sahibkarlar mürəkkəb dizayna üstünlük versələr də, digərləri çılğın və hətta şok edici nəyisə xoşlayır, nəticədə belə mağazalar haqqında çox danışılır. Daxili dizayn istiqamətini seçməzdən əvvəl müştərilərinizin demoqrafik tərkibini müəyyənləşdirməlisiniz. Ənənəvi alıcılar yerli univermağın görünüşünü müasir və futuristik bir mağazaya dəyişdirsələr, xoşbəxt olmaya bilərlər. Marks & Spencer kimi ənənəvi mağazalar, birdən-birə avanqard univermağa çevrilərsə, zərər çəkə bilər; bu vəziyyətdə risk çox yüksəkdir, çünki hətta ən sadiq müştərilər mağazadan üz döndərə bilər.
Bununla belə, stereotipləri pozmaq yaxşı bir şey olduğu ortaya çıxan vaxtlar olur. Buna misal 2003-cü ilin sentyabrında Selfridges mağazasında baş verə bilər. O, 20-ci əsrin əvvəllərində Birmingemdə futuristik filial açanda müasir bir görünüş qəbul etdi və Londonun Oksford küçəsindəki binaların üslubundan uzaqlaşdı. Q.Selfricin dediyinə görə, yüzlərlə gümüşü disklər və dekorativ mavi rəngli pleksiglasdan ibarət yeni univermaq müştərilər tərəfindən həm sevilir, həm də nifrət edilir, lakin ən azından nəzərə çarpır və daim müzakirə olunur.
Müəyyən bir nöqtədə, bütün pərakəndə satıcılar ya yeni mağazanın dizaynı və ya mövcud mağazanın təmiri ilə bağlı bir memarla məsləhətləşməlidirlər. Onlar adətən pərakəndə satış təcrübəsi olan bir memarla məsləhətləşirlər, bu, ev tikməkdən fərqlidir, çünki ictimaiyyəti mağazaya cəlb etmək amilini nəzərə alır. Əksər hallarda iş adamları mağaza dizaynında təcrübəsi olan memarlara müraciət edirlər, lakin bəzən onların dizaynı üçün gənc istedadlı dizaynerləri cəlb edirlər. Sifarişə başlamazdan əvvəl dizayner məhsul və marka haqqında məlumat toplayır ki, bu da tapşırığın başa düşülməsini xeyli asanlaşdırır. O, məhsulların bütün çeşidini və onların hər bir piştaxtada yerləşdirilməsini bilməlidir, çünki sayğaclar ümumi dizayn konsepsiyasının bir hissəsi olacaqdır. Kassa aparatları, anbarlar və ofislər çox vacibdir və son dizayna daxil edilməlidir və onların dizaynı VM mütəxəssisinin işinin bir hissəsidir.
Mağaza dizaynı satışı necə təşviq edir? Əsas məqsəd mağaza dizaynı məhsulun ən yaxşı keyfiyyətlərini nümayiş etdirməkdir. Bu, ətrafdakı dayanma, funksionallıq və cəlbedici dizaynı birləşdirməklə əldə edilir. Mağazalar malların çeşidinə görə bir-birindən fərqlənir: supermarketdə funksionallığa bir az daha önəm verilməlidir, dəbdəbəli malların satıldığı mağazalarda müvafiq atmosfer yaratmaq lazımdır.
Müstəqil mağaza sahibləri, şübhəsiz ki, daha macəralı dizaynlarla risk ala bilərlər. Bu yanaşmanın xüsusilə parlaq nümunələrini Yaponiyada görmək olar.
VM-nin əsas qanunları:
Məncə, bu, ən çox biridir maraqlı mövzular ticarətdə. Biz elə bir dünyada yaşayırıq ki, yaradıcı başlarımızda ağlımıza gələn hər şeyi istehsal edə bilərik. Bir qayda olaraq, avadanlıqların dizaynı mağazanın daxili hissəsi ilə bir olmalıdır. EKO üslublu bir mağaza dizaynını seçmisinizsə, o zaman avadanlıq yalnız təbii materiallardan seçilir, mötərizələr istisna olmaqla, əlbəttə ki, onlar həmişə metaldan hazırlanır. Bu, rəflərə, masalara, aksesuarların təqdim edilməsi üçün müxtəlif strukturlara və s.
Və ya LOFT üslubunu seçirsiniz, sonra avadanlıq materialın minimal işlənməsi ilə kobud ola bilər, bəlkə də yaradıcı, məsələn, fotoşəkildə mağazada.
Avadanlıq seçərkən ilk növbədə müştəriyə təklif etdiyimiz məhsula, müştərinin özünə (hədəf auditoriyasına) və məhsulumuzu yerləşdirdiyimiz bazarın qiymət seqmentinə diqqət yetiririk.
Əgər mağaza Lux seqmentinin müştərisi üçün işləyirsə, o zaman avadanlıq ən yaxşılardan hazırlanmalıdır müasir materiallar, adətən çox sayda şüşə və güzgü səthindən istifadə edir.
Bir misala baxaq. Bizim orta pərakəndə satış qiyməti 10.000 rubl olan qadınlar üçün iş kostyumları satan bir mağazamız var. Biz saxta avadanlıqdan, barokko üslubunda qıvrım ayaqlı stoldan istifadə etmək qərarına gəldik... sizcə müştərimiz bu mağazaya gələcək? O, belə avadanlıqda təqdim olunan məhsulla maraqlanacaqmı?
Əminəm ki, mağazaya girərkən narahatlıq hissi və ya əksinə, rahatlıq hiss etdiniz. Bunun səbəblərindən biri də mağazanın işıqlandırılmasıdır. Yüngül atmosfer insanın ruhi vəziyyətinə və rifahına çox təsir edir, əhval-ruhiyyəni yüksəldə bilər və ya əsəbiliyə, mağaza işçilərinin gözlərinin qızarmasına və mağazadan çıxmaq istəyinə səbəb ola bilər;
İşıq dizaynerin əlində vacib bir vasitədir. İşıq təkcə mağazanızın qavrayışını deyil, həm də məhsulunuzun rəngini dəyişə bilər. İşığın köməyi ilə siz istehlakçı hərəkatının trayektoriyasını qura və mağazanın belə fəaliyyət göstərən sahələrini təbliğ edə bilərsiniz.
Beləliklə, bir az nəzəriyyə ...
İşıqlandırma ola bilər:
General- pərakəndə satış sahəsi və vitrinlər boyunca vahid işıqlandırma.
Vurğu- vahid işıqlandırma ilə əlavə parlaq lampalar istifadə olunur, onların köməyi ilə vitrindəki manekendə bir görünüşü və ya vacib bir detalı vurğulaya bilərsiniz.
Yaradıcı– işıqlandırma olmadıqda və ya minimum səviyyədə olduqda, rəng filtrləri olan lampalar istifadə olunur. Yalnız vitrinlərdə istifadə olunur.
İşıqlandırmanın 2 əsas funksiyası var:
Çox vacibdir! Mağazanın dizayn mərhələsində işıqlandırmanın növü və üsulu haqqında düşünün. Mağazada işıqlandırma alış-veriş etmək üçün ən əlverişli atmosfer yaratmağa və məhsulu ən sərfəli tərəfdən təqdim etməyə imkan verir. İşıq həmişə məhsulunuzdan və mağazanızdan müştərini cəlb etməli, geri çəkməməlidir.
Daha çox maraqlı və mühüm məqamlar mağazada işığın istifadəsində. Bütün bunları və daha çoxunu sizə növbəti seminarda və ya mağazanızı öyrənərkən fərdi məsləhətləşmə zamanı danışacağam.
Təklif olunan geyimin əsas rol oynadığı geyim mağazasında mükəmməl nəticələr əldə etmək üçün avadanlıq, interyer və manekenlər eyni dərəcədə vacibdir. Bu gün danışacağımız manekenlərdir.
Elə bir mağaza yoxdur ki, manikenlərdən istifadə etməsin. Onlar məhsulun təqdimatının ayrılmaz hissəsidir və həmişə bu sahədə yüksək əhəmiyyət kəsb edir pərakəndə satış. Bu yaxınlarda bir çox brendlər öz eskizləri əsasında manekenlər sifariş ediblər və bununla da brendin üslubunu əks etdirirlər. Xüsusi ekran pəncərəsi dizaynı üçün manekenlərin görünüşü və pozaları sifariş edildikdə də daha az rast gəlinmir.
Manken modası geyim kimi sürətlidir; Biz hər 5 ildən bir gəlinciklərin üslubunda qlobal dəyişiklikləri müşahidə edə bilərik, çünki... həm mənəvi, həm də fiziki cəhətdən köhnəlirlər. Manikenlərin yenilənməsi - " vizit kartları"Geyim mağazaları geyim kolleksiyasının özünü yeniləmək qədər təbiidir. Bu işdə zamanla ayaqlaşmaq rifahın açarıdır.
Bu gün ən məşhur manekenlər:
Mağazanız üçün manekenlər almadan və onlardan ən səmərəli istifadə etməzdən əvvəl aşağıdakı qaydalara əməl etməlisiniz:
Mankenlər xüsusi avadanlıqdır. Buna görə də, həm manekenlər, həm də vitrinlər mağazanızın eyni üslubunu əks etdirməlidir, fərqləndirici xüsusiyyətlər ilə markanın emosional qavranılmasına yönəlmiş kolleksiyalar ən yaxşı tərəfi təklif olunan məhsulu təqdim edir.
Bu məqsədlərə çatmaq üçün sizə manekenlərlə işləmək üçün bir neçə qayda təklif edirəm:
Vitrinlər... Necə deyərlər, “mağazanın siması” təkrar olunmayacaq ilk təəssüratdır!
Vitrinlər parlaq, qəşəng, qeyri-adi, maraqlı ola bilər, eyni zamanda cəlbedici, bayağı və kədərli ola bilər...
Vitrinlərlə işləmək həmişə yaradıcı ideyalarınızı həyata keçirməyə imkan verən maraqlı və maraqlı prosesdir. Yeganə çətinlik ideyanın həyata keçirilməsində, məhdud büdcə və təkrarlanma imkanında ola bilər.
Çox yaradıcı şəxsiyyətlər Onlar gözəl vitrinlər yaratmağı xəyal edirlər, lakin çətinliklərlə qarşılaşdıqda (yuxarıya baxın) və düzgün vitrin yaratmaq barədə məlumatı olmadıqda, bütün fantaziyaları dərhal yox olur. Buna görə də, hər kəs yalnız gözəl bir fikir deyil, həm də təsirli bir fikir irəli sürə və həyata keçirə bilməyəcək, yəni. diqqəti cəlb etmək və təqdim olunan məhsulu tanıtmaq.
Mən sizə vitrinlər, onun növləri və xüsusiyyətləri haqqında bir az məlumat verəcəyəm ki, bu prosesin nə qədər maraqlı və həyəcanlı olduğunu başa düşəsiniz.
Bu və ya digər şəkildə diqqəti cəlb edən və satışları artıran bir neçə növ displey var:
Sadalanan vitrinlərin hər biri işləyir! Amma indi gördüyümüz nəticəni əldə etmək üçün onun yaradılmasının bir neçə mərhələsindən keçmək lazımdır.
Vitrinlərin yaradılması mərhələləri:
Düşünürəm ki, biz hamımız başa düşürük ki, merçendayzinq təkcə pəncərələrin bəzədilməsi və gözəl manekenlər deyil, həm də malların düzgün nümayişidir. Mağazada malların nümayişi merçendayzinqin əsas prinsiplərindən biridir. Məhsulu ən yaxşı formada təqdim etməyə imkan verən qaydalar və qanunlar satışlarınızı 5%-dən 50%-ə qədər artıra bilər - bu faktdır.
Əvvəlcə 2 fotoşəkili müqayisə edin və hansı mağazaya getmək istədiyinizi və hansına getmədiyinizi müəyyənləşdirin.
1-ci fotoda (solda) gözəl və maraqlı dəst görmürük: yalnız qara rəngli gödəkçə və cins şalvar cəlbedici deyil və çox güman ki, bu görünüşə uyğun gəlmək üçün köynək almayacaqlar, baxmayaraq ki, yanında təqdim olunur. Şəkil 2-də (sağda) eksklüziv olaraq maraqlı dəstlərdə təqdim olunan məhsulu görürük. Təqdim olunan məhsullar bir-biri ilə birləşdirildiyi üçün müştəri çox güman ki, hazır dəsti və ya bəlkə də 2 dəst alacaq. Bunun sayəsində 2 dəst alanda ən azı 4 dəst alırıq!!!
Diqqətinizi əlaqəli məhsullara - aksesuarlara və ayaqqabılara cəlb etmək istərdim ki, bu da tam görünüş yaratmağa və orta hesabın qiymətini artırmağa imkan verir.
Bu, ticarətin təşkilinin əsas məqamıdır: müştərinin bir anda mümkün qədər çox məhsul alması üçün ən maraqlı və mürəkkəb dəstləri təqdim etmək.
Mənfəətinizi artırmağa imkan verən əsas nizam qanunları haqqında danışırıqsa, onda onların çoxu yoxdur. Məhsul təqdim edilə bilər:
Bəzi qaydalar eyni vaxtda istifadə olunur. Məsələn, məhsulu eyni üslubda və rəng sxemində dəstlərdə təqdim etmək.
Əgər malların nümayişi qaydalarından danışsaq, onların sayı çox deyil.
Yalnız aşağı seqmentə tətbiq olunan qaydalar var və həm aşağı, həm də mükafat seqmentlərinə tətbiq olunan qaydalar var. Məsələn:
Mağazada olduğunuz zaman, yəqin ki, özünüzü ya rahat, ya da narahat hiss edirsiniz. Buna bir sıra amillər təsir edir ki, onlardan biri də təkcə interyerin deyil, həm də yaxşı fon musiqisinin yaratdığı atmosferdir.
Aroma ünsiyyəti ən çox biridir mühüm alətlər alıcıya təsir edir. Müəyyən edilib ki, musiqi nə qədər sürətli və yüksək səslə oxunsa, alıcı mağazada bir o qədər tez dolaşır və daha tez alış qərarı verir. Xoş fon musiqisi alıcını rahatlaşdırır və həmçinin məhsulu almaq üçün müsbət qərar verməyə kömək edir. Bu polarite yalnız bir halda işləyir: musiqi moda bazarının qiymət seqmentinə uyğun seçilərsə.
Musiqinin satışları artırmasına kömək etmək üçün musiqi seçərkən bir neçə vacib amil nəzərə alınmalıdır:
Məsələn, körpü və lüks seqmentlərdə aşağı səs səviyyəsi və orta və ya yavaş ritm ilə rahatlaşdırıcı musiqidən (lounge) istifadə edirlər. Niyə? Çünki bu kateqoriyalı mağazalardakı müştərilər mağazada rahatlıq və rahatlıq axtarırlar və yüksək və sürətli musiqi güclü gərginliyə və bəzən qıcıqlanmaya səbəb olur.
Beləliklə, empirik olaraq sübut edilmişdir:
Ticarət - marketinq kommunikasiyasının forması, alış qərarlarının qəbulu prosesinə əsasən qeyri-şifahi təsir göstərən tədbirlər sisteminin yaradılması yolu ilə pərakəndə ticarətdə malların ən intensiv təşviqini təmin etməyə yönəlmiş fəaliyyət.
Ticarət vasitələrinin təsnifatı:
Donovan və Rossiter tərəfindən aparılan araşdırmalar qəti şəkildə göstərdi ki, müştərilərin qəbulu daxili mühit, yaxud mağazanın atmosferi iki amildən asılıdır - mağaza mühitinin cəlbediciliyi və potensial alıcının alış-veriş etməyə psixoloji hazırlığı. Xoş alış-veriş mühitində alış-veriş etmək niyyəti interyerin rəng sxemi və yüngül musiqinin səsi kimi stimullarla aktivləşir. Əgər vəziyyət müştəri üçün xoşagəlməzdirsə, məsələn, stomatoloji kabinetdə, o zaman səssiz rənglərdən və sakitləşdirici musiqidən istifadə psixoloji həyəcanı azaltmağa kömək edəcək. Supermarketlərin eksperimental tədqiqatlarının nəticələri göstərir ki, alıcılar üçün ətraf mühitin cəlbediciliyi məhsulun qiyməti və keyfiyyətindən nisbətən daha vacib amildir.
Satış nöqtəsinin dizaynı. Malların uğurlu satışı və səmərəliliyin artması kommersiya fəaliyyəti satış nöqtəsinin interyerinə öz töhfəsini verir. İstər bahalı şərab butiki, istərsə də kiçik kafe olsun, “brend identikliyini” müəyyən edən bəzi özəlliklər olmalıdır. Müasir mağaza təkcə malların birbaşa satışı yeri kimi deyil, həm də onların hərtərəfli təşviqi vasitəsi kimi qəbul edilir.
İnsan gözü bir çox insanın təsəvvür etdiyindən daha incə bir alətdir. Satış yeri haqqında məlumat şüurumuzdan xeyli yan keçərək şüursuzumuza daxil olur və hisslər əmələ gətirir. Bu, alıcıya həddi keçəndə sözün əsl mənasında satış nöqtəsi ilə əlaqəni müəyyən etməyə imkan verir. İçəridə o, özünü əsl “ticarət teatrında” tapır və bu teatrdakı dekorasiya alıcının özünü necə hiss edəcəyini və orada nə qədər qalacağını böyük ölçüdə müəyyən edir. Eyni zamanda, yadda saxlamalıyıq ki, satış yerinin görünüşü daxili məzmuna, yəni mallara və xidmət səviyyəsinə zidd olmamalıdır, çünki alıcının əsassız gözləntiləri onu bu mağazada alış-veriş etmək istəyindən döndərə bilər. . Dizayn Xüsusiyyətləri:
Dizaynın beş əsas prinsipini də xatırlayaq: balans, vurğu, harmoniya, nisbət, ritm.
Mövzu semiotika tanınma (məsələn, mağazada Eyfel qülləsinin maketi), həzzin stimullaşdırılması (estetik kompozisiyalar), psixoloji istilik (heyvanların heykəlləri və oynayan uşaqların) funksiyasını həyata keçirməyə imkan verir.
İşıqlandırma ticarətdə dekorativ dizayn problemlərini həll edir, mağazanın daxili arxitekturası ilə ahəngdar şəkildə əlaqələndirilməlidir; Mağazalar adətən həm təbii, həm də süni işıqlandırmadan istifadə edirlər. Təbii işıqlandırma, xüsusi düsturla müəyyən edilən kifayət qədər həndəsi işıq əmsalı (K c) müşahidə edildikdə istifadə olunur.
Rəng insanların hisslərinə və əhvalına əhəmiyyətli dərəcədə təsir edir. Beləliklə, qırmızı rəng həyəcanlandırır, lakin tez yorulur; portağal isti kimi qəbul edilir, qızdırır və canlandırır; yaşıl insanın sinir sisteminə sakitləşdirici təsir göstərir, qıcıqlanmanı aradan qaldırır; boz apatiya və cansıxıcılığa səbəb olur; qara rəng əhval-ruhiyyəni kəskin azaldır və s.
Hər bir şöbəyə onun dizaynında üstünlük təşkil edəcək öz rəngini təyin etsəniz, bu, müştərilərə tez naviqasiya etməyə və düzgün məhsulu tapmağa kömək edəcək. Bu rənglər, şübhəsiz ki, şöbədəki məhsulların növü ilə əlaqələndirilməlidir və məhsulun müsbət xüsusiyyətlərini də vurğulayacaqdır.
Məhsul və onun qiyməti (20 yarımbənd);
Təchizat (11 tələb);
Marketinq büdcəsi (13)
İşçi heyətinin peşəkarlığı (17 atribut) - məhsulun nümayişi və ticarətində köməklik, sifarişlərin sürətli işlənməsi, pərakəndə bazardan məlumatlılıq - yeni tendensiyalar
Beşinci - emosional seçim meyarları qrupu (11 atribut) - təchizatçı tərəfdaşda obyektiv və ya subyektiv olaraq qiymətləndirilir, yəni: pərakəndə satış məntəqəsinin satışını artırmaq üçün peşəkar məsləhət,
məhsul haqqında yüksək bilik - onun xüsusiyyətləri, istehsal üsulları, keyfiyyət parametrləri, təlim
satış məntəqəsi işçilərinin təlimi,
rəqiblər haqqında hüquqi məlumat,
avtomobil markası,
malların satışında yeniliklər - satış və çatdırılmanın yeni növləri.
Təchizatçı seçim meyarları.
Performans risklərini və mübahisələri azaltmaq üçün təchizatçının düzgün seçilməsi və qiymətləndirilməsi vacibdir.
marka məlumatlılığı, o cümlədən. və beynəlxalq:
TM-nin reputasiyası, onun imici;
müştəri loyallığı;
məhsulun likvidliyi;
sertifikatlaşdırma və sənədlər toplusu;
keyfiyyət standartları, ekoloji təmizlik və ona nəzarət;
sərgilərdə qazanılan qələbələr və medallar;
çeşidin genişliyi;
əlavə məhsulların çeşidi;
malların yenilənməsi, yeni əşyaların sürətlə buraxılması;
rahat daşıma və saxlama qablaşdırması;
malların saxlama müddəti;
təchizatçıdan xüsusi qiymət;
ən azı 3 ay qiymət sabitliyi;
qiymət dəyişiklikləri barədə 7-10 gün əvvəl xəbərdarlıq;
məhsulun yüksək gəlirliliyi (15% və yuxarı);
təxirə salınmış ödəniş, satış üçün kredit;
ödəniş detallarının ardıcıllığı və s.
təchizatçılar:
vaxtında çatdırılma;
razılaşdırılmış çeşidə uyğun olaraq çatdırılma;
zalda inventar və malların xüsusi hesablanması (mallar 7+3 düsturu ilə siyahıya alınmalıdır, yəni növbəti 7 gündə satılacaq mallar + anbarda 3 gün);
pulsuz ilk çatdırılma;
şəxsi maşın parkı;
çatdırılma sürəti - pərakəndə satış məntəqəsindən zəng və təchizatçı malları gün ərzində çatdıracaq;
saxlama müddəti ötmüş malların qaytarılması;
likvid olmayan malların qaytarılması;
malların təchizatçı tərəfindən boşaldılması;
müstəsna şərtlər;
İnternet vasitəsilə sifariş vermək;
xüsusi proqram təminatı təchizatçıdan satış prosesini qeyd etmək və nəzarət etmək;
İnternet, korporativ qəzet və s. vasitəsilə ticarət tərəfdaşlarını daim məlumatlandırmaq;
düzgün menecerə zəng etmək və tapmaq asandır;
təchizatçı işçilərinin brend geyimləri.
güvən və güvən:
mağaza problemlərinə diqqət yetirmək;
iştirak korporativ tətillər təchizatçı;
çətin dövrlərdə psixoloji dəstək;
zövq:
tədarükçünün işçilərinin davranış tərzində mehribanlıq, açıqlıq və diqqətsizlik;
cazibədarlıq, səliqə, xoş heyət;
asanlıq:
bayramları təbrik etmək və s.;
hamar, yaxşı münasibət
İşçilərin özləri məhsulu bəyənirlər
büdcə - məhsulu daha effektiv satmaq üçün təchizatçının ticarət tərəfdaşına nə təklif edə biləcəyi ilə bağlı 13 tələb var.
ticarət tərəfdaşları üçün endirim proqramı;
marketinqin maliyyələşdirilməsi üçün ayrılmış məbləğ;
pulsuz avadanlıq;
təchiz edilmiş avadanlıqların təmiri;
mağazada tədbirlər: dequstasiyalar, konsertlər və s.;
suvenirlər və hədiyyələr;
mağaza işçiləri üçün uniforma;
müqaviləyə əsasən pulu vaxtında köçürmək
həm satış, həm də menecerlər üçün müsabiqələr və həvəsləndirmələr;
Peşəkarlıq - şirkətin təcrübəsi, məhsul və bütövlükdə bazar haqqında bilik - əsas xüsusiyyət bu nöqtə.
Bazarda minlərlə məhsul var. Eyni tipli məhsullar arasında fərq demək demək olar ki, mümkün deyil. Eyni şey çatdırılmalara da aiddir. Qiymət siyahısı, paket ölçüsü, çeşid - hər şey şəxsiyyətsiz və oxşardır. Marketinq büdcələri də eynidir. Bu şərtlərdə yalnız satış nümayəndələrinin peşəkarlığının köməyi ilə təchizatçı müştəri ilə özünəməxsus yaxın və unikal münasibət qura biləcək.
72 xal ümumi siyahıdır. Şirkətin özü üçün hansı meyarları seçməsi biznesin xüsusiyyətlərindən, konkret tələblərdən və konkret insanlardan asılıdır. Hətta peşəkarlar 20 vəzifəyə nəzarət etməkdə çətinlik çəkirlər. Yaxşı səviyyə 10-15 mövqe hesab olunur.
Təchizatçının səviyyəsi və keyfiyyəti ilə bağlı addım-addım qərarlar qəbul etmək texnologiyası mövcuddur.
ümumi siyahıdan öz şirkətiniz üçün əhəmiyyətli olan 15-20 atribut seçin;
zəruri hallarda öz atributlarınızdan 2-4 əlavə edin.
üç-beş ballıq şkala üzrə şirkətin prioritetləri və maraqlarının əhəmiyyəti baxımından atributlara müəyyən dərəcədə əhəmiyyət verilməsi (məsələn, “sadəcə vacib”, “çox vacib”, “fövqəladə vacib”).
hər bir təchizatçını qiymətləndirmək;
atributları qiymətləndirin;
əhəmiyyət dərəcəsi ilə çoxaltmaq;
bütün nəticələri toplayın və müxtəlif təchizatçıların reytinqlərini müqayisə edin.
yekun nəticə əldə edin, intuisiya və öz qeyri-formal hisslərinizi əlavə edin.
Beləliklə, hansı təchizatçının şirkət üçün daha dəyərli olduğu, kimin daha çox üstünlüklərə sahib olduğu və pərakəndə biznesi daha yaxşı inkişaf etdirmək üçün kiminlə sıx əlaqələr saxlamaq lazım olduğu aydın olur.
Ticarət Alətləri
2. yer;
3. təqdimat.
1. Qaydaların birinci qrupu effektiv məhsul inventarına aiddir.
Çeşid qaydası.
Ticarət fondu qaydası, çeşidin davamlı olması üçün kifayət qədər ehtiyat səviyyəsi yaratmaqdır ticarət şirkəti.
Hər bir RT müəssisəsi assortiment elementlərinin minimum dəsti əsasında göstəriciləri müəyyən edir.
Çeşid bir məhsul kateqoriyasının məhsul vahidlərinin növlərinin sayıdır.
Mağazada məhsul çeşidinin formalaşmasına təsir edən amillər aşağıdakılardır:
mağazanın profili və ixtisası;
mağazanın fəaliyyət sahəsi;
onun MTB vəziyyəti;
İstənilən satış nöqtəsində mallar aşağıdakılara bölünür:
populyar - yüksək satış. Onlara ən çox tələbat var. Daimi müştərilərin dairəsini formalaşdırmaq və həmçinin yeni istehlakçılar cəlb etmək;
gəlirli - yüksək mənfəət. Mənfəətə yüksək töhfə verin. Yaxşı işarələmə aparmağa imkan verir;
ən gəlirliləri yüksək satış + yüksək mənfəətdir. Onlar ideal şəkildə məşhur və sərfəli məhsulların ən yaxşı xüsusiyyətlərini birləşdirir. Müştəriləri cəlb etmək və qazanc əldə etmək üçün strateji əhəmiyyətli;
ballast - aşağı satış + aşağı mənfəət. Aşağı tələb, aşağı mənfəət və yüksək əlavə xərclər
Tələb pərakəndə satış məntəqəsinin optimal çeşidini müəyyən edən ən mühüm amillərdən biridir. Aşağıdakı növlərə bölünür:
xüsusi tələbat (müəyyən bir məhsul üçün, heç bir başqa, hətta homojen məhsulla əvəz etməyə imkan vermir);
alternativ tələb (nəhayət, malların seçilməsi və onların təklifi ilə tanışlıq prosesində formalaşır);
impulsiv tələb (pərakəndə satış məntəqəsində mal tədarükünün motivləri və xüsusiyyətlərinin təsiri altında formalaşır)
Əksər hallarda alışı planlaşdırarkən istehlakçı hansı məhsul qruplarını (çörək, süd, qab-qacaq, geyim və s.) almaq istədiyini aydın şəkildə müəyyənləşdirir. Buna görə mağazanın bütün çeşidini üç qrupa bölmək olar:
istehlak malları (bu malların alınması demək olar ki, hər bir alıcının ziyarətinin məqsədidir çıxış. Onlara mağaza əmələ gətirən məhsul qrupları da deyilir)
dövri tələbat malları (onların alınması bir neçə səfərdə bir dəfə planlaşdırılır);
impulsiv tələb malları (onların alınması adətən planlaşdırılmır).
Məhsullar da istifadə müddətindən asılı olaraq bölünür:
dayanıqlı olmayan mallar;
davamlı mallar
Oxşar fəaliyyətinə görə bir-biri ilə əlaqəli olan məhsul qruplarına və ya eyni müştəri qruplarına satışa və ya eyni mağaza qrupları vasitəsilə satışa (məhsul xətləri) deyilir.
Pərakəndə satıcı üçün digər mühüm amil müəyyən üstünlüklərə malik məhsul dövriyyəsidir:
satış həcminin artması;
mövcud vəsaitlərin artırılması;
malların köhnəlməsi və zədələnməsi riskinin azaldılması;
mağaza işçilərinin əhval-ruhiyyəsinin yaxşılaşdırılması (“məhsul yaxşı gedir”)
Dövriyyəni artırmağın bir yolu bir sinif daxilində məhsul siniflərinin və ya məhsul vahidlərinin sayını məhdudlaşdırmaqdır. "Assortimentin yuyulması", yavaş satılan malların rədd edilməsi var.
Ticarət inventar qaydası pərakəndə satıcının istifadə etdiyi satınalma üsulu ilə sıx bağlıdır.
Satınalmaya əsas yanaşmalar:
sabit sifariş miqdarı sistemi;
dəyişən sifariş ölçüsü olan, lakin sabit sifariş vaxtı olan sistem;
sabit sifariş ölçüsü və tezliyi olan sistem;
dəyişən sifariş ölçüsü və tezliyi ilə sistem.
Pərakəndə ticarət müəssisələrinə malların tədarükü aşağıdakı prinsiplərə əsaslanır:
təchizatın ardıcıllığı;
çatdırılma ritmi;
tələb dəyişikliklərinə tez reaksiya verməyə imkan verən təchizatın səmərəliliyi;
səmərəlilik;
təchizatın mərkəzləşdirilməsi;
istehsal qabiliyyəti.
Bu prinsiplərə əsasən, tacir öz təchizatçılarını qiymətləndirmək üçün meyarlar formalaşdırır və əməkdaşlıq üçün optimal variantı seçir.
Qiymətləndirmə meyarları:
təchizatının etibarlılığı.
tədarük olunan malların keyfiyyəti.
alış qiyməti.
cari sifarişlər üçün məqbul çatdırılma müddətləri və fövqəladə sifarişlərin yerləşdirilməsi imkanı;
təchizatçı təşkilatında psixoloji iqlim;
təchizatçıya keyfiyyətin (məhsul və xidmətlərin) idarə edilməsinin təşkili.
Mərkəzləşdirilmiş avtomatlaşdırılmış sistemlər Satınalmaların idarə edilməsi mağazanın və tədarükçülərin iş prosesini əhəmiyyətli dərəcədə asanlaşdırır, müştərilərin istəklərini tam təmin etmək qabiliyyətini, istehlak mühitində və tələbatdakı dəyişikliklərə çevikliyi artırır.
Bir pərakəndə satıcı üçün, ümumi mənfəət davamlı olaraq yüksək olduğu halda, müəyyən markalı məhsulların olmaması (hətta müvəqqəti) müəyyən markalara sadiq olan müştərilərin mağaza loyallığını azalda bilər. Təchizatçı qazanc əldə etmək və yeni vəzifələr əldə etmək əvəzinə mağaza ilə hesablaşmaya, şirkətin özündə məsul şəxslərin axtarışına başlayır və bunun bir daha baş verməyəcəyinə söz verir. Bu vaxt, rəf sahəsi daha sadiq təchizatçılara gedir və ən yaxşı agentlər daha sabit rəqiblərə keçir. Bəzən eqoist davranış qarşılıqlı inamın məhvinə gətirib çıxarır - mağazanın mövcud ehtiyaclarını nəzərə almadan sifarişin ölçüsünü və dəyərini və şəxsi gəlirlərini artırmaq istəyən satıcıların inadkarlığı. Sonra tacir daha diqqətli və səbirli təchizatçı axtarır.
Satıcı özü tədarükçünün nümayəndələrinə anbar qalıqlarına nəzarət etməyə mane olmamalıdır. Məhsulun tükəndiyi halların qarşısını almaq hələ də məsləhətdir. Bəzi alıcılar onun xassələrinin digər nümunələrlə müqayisədə daha pis olduğunu nəzərə alaraq “vitrindən sonuncu nüsxəyə” qarşı qərəzli münasibət bəsləyirlər: qutu qırışıb, qablaşdırma qırılıb və s. Bu müştərilər bütün mağazaya mənfi münasibət bəsləyə bilərlər.
Sifarişlərin hesablanması alqoritmi
Əvvəlki tədarükün həcmi və satış məntəqəsində məhsul qalıqları müəyyən edilir, bu məlumatlara əsasən, ötən dövr üçün V satışları müəyyən edilir ki, bu da öz növbəsində 1,5 dəfə artır (1,5-ə vurulur), qalanı isə yaranan ehtiyatdan çıxılır. anbarda mallar , bundan sonra sifariş miqdarı əldə edilir.
Bu texnikanın istifadəsi, çatdırılmanın tsiklik tezliyini (standart dövr bir həftə) nəzərə alaraq optimal sifarişin formalaşmasına yönəldilmişdir ki, bu da son nəticədə çıxışın həddindən artıq yüklənməsinin qarşısını alır. Hesablamada istifadə olunan əmsala görə satış həcminin real proqnozlaşdırılan artımını (tətil günlərində) və səfər dövrünün uzadılmasını (bir, iki və s. həftələr) nəzərə almaq mümkündür. Məsələn, aşağıdakı əmsallardan istifadə edilə bilər:
*2 - bazar ertəsi çatdırılma ilə cümə günü sifariş verən və həftə sonları açıq olan pərakəndə satış məntəqələri üçün;
*2,5 - 2 həftəlik dövrü ilə;
*3 - bayramlar ərəfəsində sifariş verərkən.
Pərakəndə satış məntəqəsində inventarın həcmini və strukturunu formalaşdırarkən aşağıdakı amillər nəzərə alınmalıdır:
qablaşdırma növləri və növləri üzrə orta satış həcmi;
təşkil edilmiş satış vərəqinin ölçüsü, orada ticarət avadanlığının olması;
pərakəndə satış məntəqəsinin anbar sahəsinin fiziki ölçüsü;
məhsulların pərakəndə satış məntəqəsinə çatdırılmasının tsiklik tezliyi;
anbarda məhsul ehtiyatının olması zərurəti;
müştəri tərəfindən çatdırılma üçün ödəniş şərtləri.
Təchizatçıdan yeni çeşidlər sifariş olunubsa, mümkünsə, çatdırıldıqdan dərhal sonra satışa çıxarılmalıdır. İstisna təbii ki, qarşılıqlı razılaşma əsasında qorunan mallar və ya artıq ödənilmiş, lakin alıcıya çatdırılmamış mallardır.
Bu qaydanın pozulması (“əgər ekrandadırsa, satışdadır”) məhsul nümunəsinin yanında “yox” yazısı ilə müşayiət olunur. Bu, onu çıxarıb rəflərdəki məhsulları yenidən yerləşdirməkdən daha asandır (arqument “sabah çatdıracaqlar”). Qıcıqlanma açıq bir qərar halında seçilmiş bir məhsulun olmamasından qaynaqlanır. Alış-veriş zamanı nəzərə alınır və alıcı məhz seçdiyi vaxt və səy sərf etdiyi məhsulu istəyir. Ehtiyatda olmayan məhsula məqbul bir alternativ təklif edə bilərsiniz, lakin seçim kənardan tətbiq edildiyi üçün alıcının həvəsi və məmnunluğu əhəmiyyətli dərəcədə azalacaq.
Rəfdə malların saxlama müddəti və fırlanması qaydaları.
“İlk girən, ilk çıxan” (İlk girən - İlk çıxar)
Bunlar. Pərakəndə satış nöqtəsində inteqrasiya olunmuş marketinq apararkən, malların dövriyyəsinə nəzarət etmək lazımdır, yəni. “malların köhnəlməsinin” qarşısını almaq üçün (malların satışı üçün son müddətin başa çatması). Yararlılıq müddətinə baxmayaraq, məhsulların saxlama müddətində - məhsulun maksimum dadını saxladığı müddət ərzində satılmasına üstünlük verilir (Məsələn, Coca-Cola şirkətinin plastik qablaşdırmada (PET) istehsal etdiyi içkilərin saxlama müddəti 6 ay olduqda, onlar üçün raf ömrü 90 gündür).
Əsas ideya odur ki, məhsullar mağazanın satış məkanında əsas yerləri tutsun ki, satış imkanını maksimuma çatdırsın.
Satış nöqtəsi anlayışı var - satış sahəsində alıcının məhsulu görə biləcəyi və seçmək və almaq barədə qərar qəbul edə biləcəyi yer, yəni malların nümayişi və seçilməsi üçün nəzərdə tutulmuş pərakəndə satış avadanlıqları (qurulmaları) (rəflər, rəflər, reklam kampaniyası zamanı quraşdırılan sayğaclar, vitrinlər, asılqanlar, şkaflar, vitrinlər (daimi və ya müvəqqəti) xüsusi təklif"), bayramlar üçün, yüksək tələbat dövrləri üçün, bazara yeni bir məhsul çıxararkən)), müxtəlif növlər soyuducu avadanlıq- soyuducular (bar növü var, ümumi mağaza növü - bir qapılı, küçə ticarəti üçün iki qapılı).
Məlumdur ki, satış mərtəbəsindəki bütün satış məntəqələri əsas və əlavə olanlara bölünə bilər.
Əsas satış nöqtələri, müəyyən bir məhsul qrupunun bütün çeşidinin təqdim edildiyi satış mərtəbəsindəki yerlərdir (müəyyən bir məhsul qrupunun bütün istehsalçıları).
Əlavə satış nöqtələri əsas satış nöqtəsində təqdim olunan məhsulların ayrıca yerləşdirildiyi yerlərdir.
Əlavə məhsul yerləşdirmənin bir neçə səbəbi ola bilər:
Həcmli təqdimat, yəni malların böyük miqdarda təqdim edilməsi.
Əsas məhsulların yanında əlaqəli məhsulların yerləşdirilməsi.
Xüsusi promosyonların keçirildiyi məhsulların yeri.
Əlavə satış yerləri var təsirli vasitədir satışları artırın, çünki onlar impuls alışların sayını artırmağa imkan verir. Onlar üçün təşkil olunur:
impuls malları
satış sahəsində əlverişli yer.
Döşəmə vitrinləri ənənəvi olaraq keçidlərdə, gondolların başlarında, müştəri axını boyunca, satış mərtəbəsinin "qaynar nöqtələrində", əlaqəli məhsulların yaxınlığında yerləşir. Bəzən kassalarda həcmli şəkildə təqdim olunan mallar yerləşdirilir, lakin bu, malların ödənişi zamanı narahatlıq yarada bilən displeylərin böyük ölçüsünə görə olduqca nadirdir.
əsas satış nöqtələri ilə əlaqəli yer.
Əlavə satış nöqtəsində yerləşdirilən məhsulun əsas satış nöqtəsində də olması çox vacibdir, əks halda müəyyən qrupdan məhsulların çıxarılması kimi qəbul ediləcək. Aşağıdakı təsir də müşahidə olunur: əgər alıcı məhsulu adi yerində tapmasa, onu əlavə satış nöqtəsində belə hiss etməyə bilər. Nəticədə, mağazada dəyişiklik etdikdən sonra istehsalçı gözlənilməz satış azalması ilə üzləşir.
Əlavə satış məntəqələri əsas və bir-birindən ayrı yerləşdirilməlidir.
Əks halda, bu satış nöqtəsi əsasın tanıtımına çevrilir və yalnız əlavə məhsul vahidləri üçün saxlama yeri kimi xidmət edir.
Məhsul qrupunun ən çox satılan əşyaları əlavə satış nöqtələrində yerləşdirilməlidir. Bu vəziyyətdə, impuls alışları ehtimalı əhəmiyyətli dərəcədə artır. Həddindən artıq ehtiyatdan qurtulmaq üçün hər zaman daha az satılan əşyaları əlavə satış nöqtələrində yerləşdirmək istəyi var. Təəssüf ki, bu, bir çox əlavə vahidlərin satılmasına imkan verməyəcək, bu da öz növbəsində deyil səmərəli istifadə m ticarət zonasında yer.
Satış sahəsində bölmənin (kompleksin) yerinin müəyyən edilməsi.
Mağazadakı məhsullar bölmələrə (komplekslərə) qruplaşdırılır. Bölmələrin yerləşdirilməsinin müəyyən edilməsi, ilk növbədə, alıcıların psixologiyasını, yardımçı binaların yerləşməsini və istehlakçı tələbatının xarakterini nəzərə almaqla onların satış mərtəbəsində yerləşdirilməsinin yaxşı düşünülmüş ardıcıllığıdır.
Bölmələrin yerini müəyyən etmək üçün müəyyən çeşid qrupları üçün onlardan hansının daha çox üstünlük verdiyini, mağazada hansı zonaların qiymət təyin etdiyini və ən çox qazanc gətirdiyini təhlil etməlisiniz. Bəli, yox bahalı mallar mağazanın qiymət səviyyəsi ilə bağlı alıcıda xoş təəssürat yaratmaq üçün “işləmək”. Onları satış mərtəbəsinin əvvəlinə yerləşdirsəniz, alıcı alış-veriş prosesinə cəlb olunur və sonra qiymətlərə daha az diqqət yetirərək, malı “avtomatik olaraq” götürür. Malların hansı ilə "interstreping" prinsipi məlumdur aşağı qiymətlər, mağaza ən böyük mənfəət gətirən, müştərilər satış mərtəbəsində hərəkət kimi alternativ.
Böyük mağazalarda bölmələr təşkil edərkən nəzərə almaq lazımdır ki, müştərilər fasadın sağ qovşağından satış mərtəbəsi ətrafında gəzməyə başlayırlar və salon boyunca saat yönünün əksinə hərəkət edirlər. Bundan əlavə, alıcılar adətən mağazanın ilk üçdə birini mağazanın qalan hissəsindən daha sürətli keçirlər. Satışın aktivləşdirilməsinə ehtiyacı olan məhsulların, həmçinin dəbli və yeni məhsulların yerləşdirilməsi müəyyən edilərkən bu xüsusiyyətlər nəzərə alınmalıdır. Onlar müştərilərin ən yaxşı baxdığı yerlərdə yerləşdirilməlidir. İstehlakçı axınının sağ tərəfində satışlarının artırılması arzu olunan malları, solda isə çıxışa doğru gündəlik malları yerləşdirməlisiniz. Girişin sağında yerləşən ticarət mərtəbəsinin divarı zalda ən sərfəli sahə hesab olunur. Bu, mağazaya daxil olan demək olar ki, bütün müştərilər üçün marşrutun başlanğıcıdır; Mağazanın ilk və ən parlaq təəssüratını yaradan düzgün divardır. Sağ divar impulsla alınan məhsulları nümayiş etdirmək üçün ideal yerdir. Bir çox ekspertlər hesab edirlər ki, ət, ət məhsulları, meyvə və tərəvəzlər digər məhsullara nisbətən daha cəlbedici görünür və buna görə də ilkin təəssürat daha əlverişlidir. Əvvəllər sağ divara yalnız tərəvəz və meyvələr düzülürdüsə, sonradan yuxarıda qeyd olunan digər malları düzməyə başladılar.
Əhəmiyyətə görə ikinci yerdə ticarət mərtəbəsinin arxa (uzun) divarına bitişik ərazidir. Tərəvəz və meyvələr sağ divara düzülürsə, ət arxa divara və əksinə yerləşdirilir. Mütəxəssislər hesab edirlər ki, ət şöbəsi müştəriləri bütün alış-veriş dəhlizindən keçməyə və yol boyu əlavə, o cümlədən impulsiv alışlar etməyə məcbur etmək üçün stimul kimi istifadə olunur.
Ərzaq şöbəsi - qastronomik mallar müştəri axınının intensiv olmadığı zalın mərkəzində yerləşdirilməlidir. Məsələ burasındadır ki, alıcılar əvvəlcə sağ son divarda yerləşən malları yoxlayır və alır, sonra ərzaq və qastronomiya şöbəsindən keçərək arxa divarda yerləşən ət (tərəvəz-meyvə) şöbəsinə gedir və alış-verişi bu şöbədə həyata keçirirlər. Bütün ət şöbəsini keçdikdən sonra onlar ərzaq və qastronomiya şöbəsinə qayıdırlar, lakin onun mərkəzinə deyil, yalnız bir neçə xarici piştaxtanı yoxlayırlar.
Böyük bir mağazanın satış mərtəbəsinin üçüncü ən gəlirli və vacib sahəsi adətən sol son divardır. Burada alıcılar ticarət meydançası vasitəsilə səyahətlərinin demək olar ki, sonunda özlərini tapırlar və burada alıcının alışlara xərcləyəcəyini gözlədiyi təxmini məbləğ başa çatır. Buna görə də, ən yaxşı nəticələr əldə etmək üçün, sol divar boyunca şöbələrin yerləşdirilməsini diqqətlə nəzərdən keçirməlisiniz. Burada gündəlik və ya impuls tələbat mallarının (süd və süd məhsulları, çörək məhsulları, dondurulmuş yarımfabrikatlar) yerləşdirilməsi məqsədəuyğundur.
Merçendayzerlər üçün ən çətin iş müştəriləri satış mərtəbəsinin künclərinə cəlb etməkdir. Alıcılar həmişə küncləri düzəltməyə çalışırlar və xüsusilə cəlbedici məhsullar satmasalar, onlara daxil olmaqdan çəkinirlər. Künc məkanından səmərəli istifadə probleminin həlli yolu alıcının dərhal gördüyü və tanıdığı kiçik şöbələri orada yerləşdirməkdir; şərab şöbəsi, delikates şöbəsi.
şöbələri qeyri-ərzaq məhsullarıümumi ərzaq mağazalarında aksesuar kimi tələb olunan qida məhsulları müvafiq qida məhsulları ilə birlikdə yerləşdirilməlidir. Belə ki, qəhvə fincanları qəhvənin yanında, qədəh və küplərin yanında - meyvə şirəsinin, uşaq oyuncaqlarının və kitablarının yanında - uşaq qidası məhsullarının yanında satılır. Bu layout "xaç" adlanır.
Pərakəndə satış müəssisəsində impuls tələbi olan malların yerləşdirilməsinə böyük diqqət yetirilməlidir. Onları zalın ən "keçidli" yerlərində yerləşdirmək ən düzgün hesab olunur: giriş və çıxışda, kassada, qondallar deyilən yerdə - satış mərtəbəsinin sonunda xüsusi rəflərdə.
Malların düzgün nümayişi alıcının alış-veriş siyahısını əvəz etməlidir. Buna görə də, çeşid qruplarının təşkilini alıcının məntiqinə uyğunlaşdırmaq lazımdır.
Ümumi istehlak axınından uzaq, sakit seçim üçün vaxt tələb edən mallar da zalın ucqar yerlərində yerləşdirilir. Bəzən seçim edərkən, uzun sürə bilən fərdi məsləhətləşmə lazımdır. İlk dəfə alıcı yalnız baxmaq və məlumat toplamaq üçün daxil ola bilər.
Malların daşınmasının mürəkkəbliyi saxlama obyektləri. Həm də hər ikisi üçün dərhal mənfəətə təsir edəcək narahatlığı təmin etmək lazımdır.
Görünüş. Satış yeri müştərilərin əsas axınının mövqeyindən görünməlidir; Həm satış mərtəbəsinin tərtibatında, həm də mağazanın içərisində malların yerləşdirilməsində bir neçə "temperatur zonası" fərqlənə bilər:
a) isti zona - alıcının gözünün həmişə düşdüyü və mağazaya girərkən ən çox getdiyi yer.
b) isti zona - alıcının ya çox tez, ya da çox gec gördüyü yer;
c) soyuq zona - demək olar ki, heç nə görməyən yer.
Növbəti addım məhsulların şöbə daxilində yerləşdirilməsidir. Alıcının hansı məhsulların bir-biri ilə birləşdirildiyi, harada və hansı ardıcıllıqla yerləşdiriləcəyi barədə öz fikri var. Bu baxımdan 4 məntiqi meyar var:
Zövqün məntiqi (dadma yolu ilə seçim);
İstifadə məntiqi (istifadə mərhələlərində ardıcıllıq);
Ticarət nişanının məntiqi;
Funksional təyinatın məntiqi (kosmetikanın dərinin qəbuledici amilinə uyğun olaraq istiqamətləndirilmiş təşkili).
Məhsulun nümayişi qaydaları
Ümumiyyətlə, insan baxışı aşağıdan çox yuxarıya yönəlir. Göz səviyyəsindən yuxarı olan məlumat yalnız uzaqdan qəbul edilir. Şirin nöqtə göz səviyyəsindədir. Bu o deməkdir ki, məhsulların nümayişi üçün orta hündürlük 160-175 sm-dir. Məhsullar 200 sm-dən çox hündürlükdə nümayiş etdirilməməlidir.
Alıcının qavrayış qabiliyyətinə görə, pərakəndə satıcı alıcının baxışını düzgün istiqamətə yönəltmək üçün yaxşı mövqe tutur. Rəf sahəsi şərti olaraq 4 zonaya bölünür:
Çatış zonası (hündürlük 180-200 sm);
Optimal görünmə və məhsullara çıxış sahəsi (hündürlük 160-180 sm);
Giriş zonası (hündürlük 60-180 sm);
Tilt zonası (hündürlük 60 sm-ə qədər).
Bununla belə, bütün zonaları məhsullarla doldurmaq lazımdır. Vurğulanan məhsullar və impuls alış üçün bir maddə olan məhsullar yüksək əhəmiyyət kəsb edir. Bunlara mallar - yeni əşyalar və bahalı mallar daxildir. Klassik çeşidlər və böyük ölçülü məhsulların əhəmiyyəti azdır. Bu kateqoriyaya daimi tələbat və ucuz mallar daxildir. Qavrayış və seçim üçün optimal miqdar, alıcının baxış sahəsində yerləşən müxtəlif məhsulların 5-9 ədədidir. Malların nəzərdən keçirilməsi üfüqi istiqamətdə aparılır, buna görə alıcı təklif olunan çeşid haqqında əsas fikir əldə edir. Bununla belə, məhsul axtarışı şaquli olaraq həyata keçirilir, onun məqsədi əldə etməkdir zəruri məlumatlar bir qrup mal arasında. Alıcının axtarışını asanlaşdırmaq üçün məhsulları bloklara bölmək lazımdır. Şaquli bloklar üfüqi bloklardan daha yaxşıdır, buna görə də ayırıcılar üçün bəzi variantlar var: kiçik tıxaclar, rəflərdəki displeylər və ya əlavə işıqlandırma, şaquli bölücülər, şaquli blokların üstündəki işarələr, rəf danışanları.
Təqdimat qaydası.
Bir istehsalçının bir qrup malları ümumi satış həcmində yüksək paya malikdirsə və blokda nümayiş etdirilmə mağazada malların təqdim edilməsinin ümumi konsepsiyasına zidd deyilsə, məhsullar hər bir məhsul qrupunda korporativ blokda qruplaşdırılır.
Blokların döşənməsi istehsalçının arzusudur. Sübut edilmişdir ki, malların bloklarda nümayiş etdirilməsi satış həcminin dəyişməsi ilə bağlıdır, kontrast və rəng ləkəsi prinsiplərindən istifadə etməklə diqqəti cəlb edir, bölmənin yaxınlığında sərf olunan vaxtı artırır və s.
Ən ümumi nümunə, eyni təchizatçıdan və ya eyni marka altında satılan məhsulların düzülməsidir. Ənənəvi olaraq kosmetika və parfümeriya mağazalarında istifadə olunur: Nivea, MaxFactor, Maybelline və s.-dən məhsullar qruplaşdırılır; Sonra qruplara bölünmə var: Max Factor pomada, Max Factor kölgələri və s.
Alıcı üçün bir blokda qruplaşdırılan məhsulun hansı xüsusiyyətlərə malik olduğu son dərəcə aydındır, buna görə də bu cür qruplaşdırma məhsulun xüsusiyyətlərindəki fərqlərin alıcı üçün çox vacib olduğu mağazalarda və şöbələrdə istifadə edilməlidir; Məsələn, yeni doğulmuş körpələr və 1 yaşdan yuxarı uşaqlar üçün şampunlar və hamam məhsulları.
Ən primitiv vəziyyətdə - "bu rəfdə hər şey 10 rubla başa gəlir." Daha tez-tez bu formada baş verir: özünəxidmət mağazasında bir rəf müxtəlif istehsalçıların mayonezi ilə işğal edilirsə, rəfin bir ucunda ucuz, digərində isə bahadır. Bu yer “əsas fikir qiymət olduğu halda, niyə bütün bu gözəlliyə baxaraq vaxt itirməliyəm?” deyə düşünən aztəminatlı alıcılar üçün çox cəlbedicidir.
Əsasən elit, nadir malları təqdim edərkən və ya çeşidin genişliyinə diqqət yetirən böyük mağazalarda istifadə olunur. Ərzaq şöbələrində siz dünyanın hər yerindən toplanmış məhsulların müxtəlif təkliflərini tapa bilərsiniz. Bütün ölkələrin və istehsalçıların üzüm şirələri bir qrupda, portağal şirəsi digər qrupda (istəsəniz - ispan, braziliya) nümayiş etdirilir. Bu, qəhvə dənələrinin çeşidlərə və mənşə ölkələrinə uyğun olaraq nümayiş etdirildiyi qəhvə şöbələrində mümkündür, çünki bilicilər üçün incə dad çalarları vacibdir. “İtaliya, İspaniya, Fransa, Almaniya” şərabları bəzən oxşar şəkildə sərgilənir. Hazır geyimlər sahəsində varyasyonlar: qış idmanı və istirahət üçün ağ paltar - burada, mavi rəng sxemini bəyənirsinizsə - şöbənin digər ucunda. Eyni prinsipdən istifadə edərək aksesuarları seçə bilərsiniz.
Seçilmiş təqdimat konsepsiyası mağazanın şəxsiyyətinin yaradılmasında mühüm rol oynayır. Buna görə də, treyder sadəcə olaraq “hamı bunu belə edir” deyə ənənələrə əməl etməkdənsə, öz konsepsiyalarını inkişaf etdirməyi düşünməlidir.
“Alıcı ilə üz-üzə” qaydası.
Qablaşdırmanın üzərindəki əsas məlumatlar asan oxunmalı və digər qablaşdırma və qiymət etiketləri ilə örtülməməlidir. Qiymət etiketi standartlaşdırılıb və qablaşdırma məhsulun fərdiliyinin daşıyıcısıdır və daha çox məlumat ehtiva edir. Peşəkar dizaynerlər və marketoloqlar onun üzərində işləyərək onu müəyyən ideyanın, obrazın daşıyıcısına çevirdilər. Bəzən, reklam dəstəyi olmadıqda, qablaşdırma ümumiyyətlə məhsul haqqında yeganə məlumat mənbəyidir. Heç bir halda qablaşdırmanı (bütün və ya bir hissəsini) qiymət etiketi ilə örtməməli və ya məlumatı dəyişdirməyə çalışmamalısınız. Kifayət qədər yer yoxdursa, üzünüzə mümkün qədər çox paket yerləşdirməlisiniz, qalanların hamısı qismən görünə bilər;
Rəf yerini təyin etmək qaydası.
Rəflərdə müxtəlif növ mallar üçün ayrılmış yer müəyyən edilərkən, satış məntəqəsinin ümumi mənfəəti ilə mağazanın fərdiliyinin optimal birləşməsini tapmaq lazımdır. Yayarkən pərakəndə satış sahəsi gözlənilən satış həcminə əsasən hər bir məhsula yer ayırmaqla başlayın. İlkin qiymətləndirmə daha sonra aşağıdakı amillərə uyğun olaraq dəyişdirilir və dəqiqləşdirilir:
Müxtəlif növ malların rentabelliyi. İstehsalçının nəzərində bu amilin çəkisi çox böyükdür; satış nümayəndələrinin ağzında “Biz və məhsulumuz sizə qazancınızı artırmağa kömək edəcəyik” ifadəsinin tez-tez eşidilməsi səbəbsiz deyil. Ümumi səhv ondan ibarətdir ki, ən çox yer mağazanın qazancında böyük paya sahib olan məhsula deyil, ən çox satılan məhsula verilir.
Məhsulun özünün qablaşdırma ölçüləri. Ümumi bir səhv ondan ibarətdir ki, məhsulun özü kiçikdirsə, o zaman az yer lazımdır. Qablaşdırmanın kiçik ölçüsünün yaxşı qəbul edilməsi üçün məkanı təşkil etmək lazımdır.
Məhsulun təqdimat konsepsiyası.
Lazımi vurğular. Məlumdur ki, bir məhsulu digər məhsullarla arasındakı məsafəni dəyişdirərək vurğulamaq olar. Vurğulanan mallarla digərləri arasındakı məsafə digərlərinin öz aralarında olduğundan daha böyük olmalıdır.
Mövsümi tərəddüdlər və piklər nəzərə alınmaqla inventar tədarükünün məbləği. Məhsula tələbatın artdığı məqamlar, onun yeri dəyişdirilməli, bəlkə də onun üçün ayrılan yer genişləndirilməlidir.
Müştərilərin hərəkət istiqamətini nəzərə alaraq. Yoxlama zamanı alıcının baxışının istiqaməti. Yoxlama proseduru. Bəzən bir məhsul üçün ayrılmış böyük sahə onun satışına təsir etməklə yanaşı, alıcını onunla bağlı digər məhsulların alınması haqqında düşünməyə vadar edə bilər. Eyni aşılayıcı kremlərin kütləsi alıcıya günəş eynəyi və papaq almaq üçün təcili ehtiyac olduğunu xatırladır. Əksinə, əgər alıcının baxışının istiqamətini nəzərə alsaq, bədbəxt yerdə müəyyən məhsullar qrupuna (və ya korporativ bloka) ayrılmış böyük həcmdə yer aşkar uğur və satışların artması vəd etmir.
Prioritet oturacaq qaydası.
Ən çox qazanc gətirən və ən yaxşı satış rəqəmlərinə malik məhsullar satış mərtəbəsində və ən yaxşı yerlərdə yerləşdirilməlidir. ticarət avadanlıqları. Çox vaxt satıcılar götürürlər ən yaxşı yerlər geniş sınaqdan keçirildiyi məhsullar reklam kampaniyası(çəkmə strategiyası). İstehsalçılar arasında rəflərdə ən yaxşı yerlər uğrunda mübarizə gedir, lakin ən yaxşı yerlər yalnız güclü brendlərə təqdim olunarsa, satıcı istehsalçıdan çox asılı ola bilər. Mağazanın özü isə fərdiliyini itirə bilər. Bu o deməkdir ki, alıcının gözündə onun əsas üstünlüyü çox güman ki, qiymətləri və iş saatları olacaq. Siyasətini həyata keçirmək üçün pərakəndə satıcı öz mağazasında müxtəlif brendlərin tədarükündə balansı saxlamalıdır.
Korporativ blokun içərisində yeni təklifi diqqət mərkəzində, ən çoxunun yanında yerləşdirmək tövsiyə olunur məşhur mallar. Blokda yeni əşyalar üçün yer açmaq üçün ən çox satılan məhsullarınızı daşıya bilərsiniz. Yeni məhsulun öz sinfinə aid məhsulların yanında yerləşməsi çox vacibdir. Burada qeyd etmək vacibdir ki, əgər sadə bir məhsul onun üçün “yüksək cəmiyyətdə” başa çatırsa, bu, həmişə bir üstünlükdür və nəcib yeni məhsulun sadə insanlara yaxınlığı ona heç bir şərəf gətirməyəcəkdir. Hazırda xüsusi promosyonların təşkil olunduğu məhsullar da ən yaxşı yerlərə köçürülə bilər: dequstasiya, nümunələrin paylanması, məsləhətləşmələr, lotereyalar. Bu halda, alıcının onları tapmaq asan olmalıdır. Aparıcı məhsulun korporativ blokun özündə hansı yeri tutmalı olduğunu müəyyən etmək üçün müxtəlif yanaşmalar mövcuddur. "Qala divarı" konsepsiyasına görə (düzbucaqlı və ya ona yaxın qablaşdırma olan məhsullar üçün) blokun hər iki ucunda (və ya birində) ən güclü mövqelərin yerləşdirilməsi mərkəzdə daha az populyar olan sortlara diqqəti cəlb edə bilər. Bununla belə, baxışın istiqaməti prinsipini və vizual əhatə imkanını nəzərə alsaq, yalnız öz məhsullarınız deyil, həm də rəqiblərin məhsulları diqqət mərkəzində olacaq. Axı lider hər iki qonşunu çıxarır.
Əsas sual alıcının kimin məhsulunu seçəcəyidir. İki güclü rəqibin təkliflərinin bir-birinin yanında yerləşdirilməsi nəinki bu istehsalçının digər məhsul növlərinə diqqəti cəlb edə bilməz, həm də tərəzinin başqa markanın xeyrinə çevrilmə ehtimalını artıra bilər.
"Qala divarları" nın əksi blokun mərkəzində güclü markaların yerləşdirildiyi "sərt qoz" ("polad nüvə") anlayışıdır. Güclü brendin bütün müsbət təsiri bu halda korporativ blokda qalır. Zəif brendlərin rəqiblərə təsir edəcəyinə də ümid var.
İki rəqib arasında “Qala divarları” məhsulunu nümayiş etdirməkdə çətinliklər.
İki cəbhədə döyüş.
Liderlərin qüvvələrinin səpələnməsi, ənənəvi qavrayış, konsentrasiya prinsiplərinin pozulması, yaşamaq vasitəsi kimi məcburi təkrarlama.
Hər 3 rəqib qala divarı prinsipinə riayət edərsə, bir cəbhədə döyüşənlər daha yaxşı vəziyyətdədirlər, yəni. sıranın əvvəlində və sonunda.
Mərkəzdəki mövqelərinizi tədricən gücləndirmək (yeni güclü mövqelərin yaranması və ya sadəcə olaraq mövcud olanların simasını artırmaq) vəziyyəti stabilləşdirəcək, sonra isə sahədə yerinizi genişləndirəcək və rəqiblərin hesabına satışları artıracaq.
Effektiv təqdimat
Mağaza müştərilərə məhsul seçməkdə kömək etməlidir. Əsas rəqəm 70% -dir, alıcılar mağazada məhsulu seçirlər. Bunu sınayırlar, əmtəə nişanına baxırlar, qablaşdırmanı öyrənirlər, satıcılarla söhbət edirlər, rəflərdəki vərəqələri oxuyurlar, divarlarımızda, vitrinlərimizdə və s. Eyni zamanda min. Alıcıların 40%-i mağazadaxili məlumatlar sayəsində son məhsul seçimini mağazada edir - bir çox istehsalçılar üçün dramatik bir şeydir. Böyük reklam büdcələri TM seçməyin yalnız ikinci yarısıdır. Birincisi, alıcının mağazada gördükləri və oxuduqlarıdır. Mağazada malların son seçimini edənlərin sayı artır. Əsas tendensiya ABŞ və Avropa bazarlarından məlumdur - və yaxın gələcəkdə mağazada mal seçimi edən alıcıların 40%-i 50%-ə, sonra isə 60%-ə və 70%-nə çevriləcək.
Bir paradoks var. Reklam efir vaxtı artdıqca, daha çox insan mağaza daxilində qərarlar qəbul etməyə başlayır. Münasibət tamamilə birbaşa deyil; başqa əlavə amillər də var. Amma son nəticədə reklam büdcələri on dəfə artdıqda, mağazada seçim edənlərin sayı 1,5 dəfə artaraq 40%-dən 70%-ə çatacaq.
Pərakəndə satıcı mağazadaxili dizayn və kommunikasiya ilə işi sistemləşdirməli və peşəkarlaşdırmalıdır. Bu kömək edəcək:
Alıcının mağazada keçirdiyi vaxtı artırın və bununla da çekin məbləğini artırın.
Müştərilərin mağazadakı məhsullar haqqında məlumatlılığını artırın və bununla da onun səbətinin ölçüsünü artırın.
Aşağıdakı problemləri həll etməyə kömək edir:
Tələbi stimullaşdıran mesajların çatdırılması;
Müştəri ehtiyaclarının formalaşdırılması;
Ticarət dövriyyəsinin sürətləndirilməsi;
Tələb və təklif arasında tarazlığa nail olmaq
Mağazanın imicinin və fərdiliyinin yaradılması və yayılması;
Mövsümi satış dalğalanmalarına təsir edir;
İstehlak mədəniyyətinin formalaşdırılması və insanların estetik zövqünün inkişafı.
Məhsulun təqdimatı yerləşdirmədən istifadə etməklə həyata keçirilir:
Optimallıq prinsipi. Mağaza qrafik dizayn işlərinin sərgisi deyil. Reklamın məqsədi alışı təşviq etməkdir, onun əsas funksiyalarından biri alıcıları məlumatlandırmaqdır; Burada “informasiya mühiti” anlayışından istifadə etmək və reklamı necə nəzərdən keçirmək məqsədəuyğundur? semantik formada təqdim olunan məhsullar haqqında məlumat. İnformasiya mühiti məhsulu alarkən alıcıya təqdim olunan bütün məlumatlardır. Mağazada müştərilərin davranışına təsir edən mühitin əsas xüsusiyyətləri:
Məlumatın mövcudluğu;
Onun miqdarı;
Təşkilat və təqdimat formaları.
Alıcı tərəfindən seçim edərkən məlumat yükü alternativlərin sayı və hər bir alternativin göstəricilərinin sayı ilə xarakterizə olunur. (Məhsul - araq, şərab, konyak, likör, digər növ içkilər. Alternativlər - mağazada təqdim olunan TM-lər; Məhsulların qiymətləndirildiyi göstəricilər - qablaşdırma dizaynı, qiyməti, keyfiyyət zəmanəti və saxtakarlığa qarşı qorunma, istehsalçının və TM-nin imici, qiymət nisbəti -keyfiyyət və s.).
Alıcının tələb etdiyi məlumatların miqdarı aşağıdakı amillərdən təsirlənir:
Alınan məhsulun təbiəti və istifadə tezliyi onun təbiətidir (səhv sabun seçərkən çox kədərlənəcəyiniz ehtimalı azdır, ancaq ayaqqabı haqqında bunu demək olmaz).
Alıcının fərdi xüsusiyyətləri (bəziləri alışa hazırlaşmaq üçün uzun müddət tələb edir, digərləri isə problemləri tez həll edir);
Bazar xüsusiyyətləri;
Satınalmanın aparıldığı vəziyyətin xüsusiyyətləri (məhdud vaxt, vəsait).
Müddət məhduddursa, qərar qəbul etmək nə qədər çətin olarsa, alıcının qiymətləndirdiyi göstəricilər bir o qədər çox olar. Məlumatın həddən artıq yüklənməsi sadəcə olaraq yarana bilər və şəxs qərarını daha əlverişli məqama qədər təxirə salacaq. Buna görə də, bir mağazada məhsulların əsas üstünlüklərini vizual olaraq təqdim etmək həmişə məna kəsb edir ki, insan birbaşa satış mərtəbəsində qərar versin.
Yuxarıda göstərilənləri nəzərə alaraq, biz reklam materiallarının və məlumatlarının yerləşdirilməsinin ikinci prinsipini formalaşdıracağıq.
Bir məhsula baxan alıcı məhsul haqqında lazım olan məlumatı alarsa, satın alma ehtimalı daha yüksəkdir.
Mağazalardakı məlumatlar elə təqdim edilməlidir ki, müxtəlif fərdi xüsusiyyətlərə malik olan müştərilərin onu əldə etməsi asan olsun.
Alıcı almağı sevir, amma satılmağı sevmir. Bu, satışın ABC-sidir. Bütün tanınmış bələdçilər müştəriyə ona ən uyğun olan üslubda satın almağa icazə verməyi tövsiyə edir. Buna görə də, neyrolinqvistik proqramlaşdırma üsulları, insanın şüuraltına demək olar ki, görünməz şəkildə nüfuz etmək və bu əsasda onunla effektiv qarşılıqlı əlaqə satış və reklamda geniş yayılmışdır. İnsanların inanc sistemlərinə əsasən, onları 3 əsas növə bölmək olar:
“Vizualistlər” əsasən vizual görüntülərdə düşünən insanlardır. "100 dəfə eşitməkdənsə, bir dəfə görmək daha yaxşıdır" və özünüz görməlisiniz.
“Audiolistlər” ilk növbədə sözlə düşünür və dünyanı eşitmə görüntülərinin köməyi ilə təsəvvür edirlər.
Kinestetik öyrənənlər ətraf aləmi dad və qoxu hissləri vasitəsilə dərk edirlər.
Ən çox yayılmış növ, bir komponentin üstünlük təşkil etdiyi birləşmiş tipdir. Təcrübəli satış agenti növləri tanımağı, müştərilərdən hansına məhsulun xassələrini və üstünlüklərini rəngarəng təsvir etməyi, kimə isə sadəcə kataloqu stolun üzərinə qoymağı və çap olunmuş sənədi bilir. kommersiya təklifi. Əgər alıcı “lal” satıcılarla məşğul olmağa üstünlük verirsə, ona onlarla ünsiyyətdən həzz almağa icazə verilməlidir. Satıcı mağazadakı məlumatları əlavə edir, lakin əvəz etmir. Lakin, mağazadaxili reklam və məlumat satış kadrlarının çatışmazlığı ilə bağlı çatışmazlıqları qismən aradan qaldıra bilər.
Mağaza reklamında, sizi hazırda alış-veriş etməyə məcbur edəcək ən asan başa düşülən təsir imkanlarından istifadə etməlisiniz. Beləliklə, müxtəlif tip insanlar məlumatın təqdim olunduğu formadan fərqli şəkildə təsirlənir. Təmsil edilə bilər:
Rəqəmsal formada (10 l, qiyməti 250 rubl, 33% pulsuz, 2 l. Qiymət 1,5 və s.)
Semantik formada (əla qabyuyan yuyucu, etibarlı güvə kovucu).
Müvafiq olaraq, reklam materialları bu imkanların hər ikisini nəzərə almalıdır. Əsas təfəkkür strategiyalarından istifadənin seçim etməkdə və alıcının etibarını qorumaqda təsirli olduğu aşkar edilmişdir. Əks halda onlara metaproqramlar deyilir. Onlara uyğun olaraq insanlar bəzi məlumatları özləri üçün seçirlər, digərlərinə isə əhəmiyyət vermirlər.
Meta-proqramlardan biri “Bir şeyə doğru” və “Bir şeydən” istəyidir. Müştəri uğuru üçün motivasiya kosmetika və qida sahəsində geniş istifadə olunur. Bu davranış proqramını izləyən insanlar üçün əldə edilən faydalar daha vacibdir. Uğursuzluqdan qaçmaq başqa bir qrup alıcını məhsulun alınması ilə bağlı hansı əsas problemlərdən (kəpək, qırışlar, əlavə kalorilər və s.) qaça biləcəklərini qiymətləndirməyə məcbur edir.
İkinci meta-proqram insanların "Fürsətlər" və "Fəaliyyətlər" istiqamətində oriyentasiyasını təmsil edir.
Birbaşa mağazada olan imkanlar haqqında xatırlatma yeni nailiyyətlər, təcrübələr və yeni məhsulların köməyi ilə həyatlarını daim yaxşılaşdırmağı sevən insanları laqeyd qoymaya bilər. Fəaliyyətə üstünlük verən insanlar məhsuldan istifadə üçün aydın və sadə təlimatlardan daha çox təsirlənəcəklər. Nəticəyə əlavə olaraq, onlar istifadənin asanlığı və təhlükəsizliyi ilə maraqlanırlar. Belə insanlar müntəzəm olaraq istehlak edilən, adətən TM-yə daha çox bağlı olan və ardıcıl olmağa meylli olan qulluq məhsullarına üstünlük verirlər. Məhsulların istifadə qaydası göstərilibsə, bu qrupdakı insanlar artıq seçdikləri məhsulla birlikdə mağazadakı xəttdən başqa məhsulları da almaq qərarına gələ bilərlər. Belə alıcıların müəyyən spirtli içkiləri hansı qəlyanaltılarla içdiklərini, günün hansı saatlarında müxtəlif növ qəhvə və çay içdiklərini bilmələri vacibdir. Əgər onların informasiyaya olan tələbatı ödənilərsə, onlar bütün məhsul dəstini ala bilərlər. Bununla belə, müştəri davranış nümunələrindən asılı olmayaraq, məhsul haqqında əsas məlumatlar həmişə mövcud olmalıdır və qablaşdırmanın özünün onu daşıyıb-daşımadığını təhlil etmək çox vacibdir (yerli kosmetika istehsalçıları çox vaxt məhsulla nə edəcəyini izah etməməklə müştəriləri çaşdırırlar. İdxal olunan məhsullar Həmişə rus dilində dəqiq tərcüməsi və ətraflı məlumatı yoxdur). Buna görə də, təchizatçı qayğı göstərməmişdirsə, o zaman treyder başa düşməlidir ki, qablaşdırmada kifayət qədər məlumat yoxdursa, onu ayrıca - vərəqə və ya plakatda yerləşdirmək mütləq lazımdır.
Mağazada istehlakçı qısa müddət ərzində çoxlu sayda qərarlar qəbul edir və tez-tez həm məlumat yüklənməsi, həm də lazım olan məlumat çatışmazlığı ilə qarşılaşır. Bu baxımdan, mağazadaxili reklamın inkişafında, bir çox digər sahələrdə olduğu kimi, KISS prinsipindən getdikcə daha çox istifadə olunur.
KISS prinsipi (Qısa və Sadə saxlayın - qısa və sadəliyə sadiq qalın).
Unutmamalıyıq ki, məhsul ətrafımızdakılara satılır. KISS prinsipi müştərilərə çatdırılmalı olan məlumatları başa düşməyi, onların əsas qrupunun xüsusiyyətlərini bilməkdən ibarətdir. Bu, reklamla satışın azalması arasında əlaqə aşkar edilərsə, onu əvəz etməkdən daha asandır. Bu prinsipə əsasən, “Drontal - effektiv müdafiə helmintlərdən” yazısını “Qurdlara qarşı vasitə” məhsulunun yanında flomasterlə yazmaq daha yaxşıdır.
Mağazadaxili reklam digər reklam vasitələri ilə müqayisədə ucuz bir vasitədir; Qiymət üstünlüyü və növlərin müxtəlifliyi istehsalçını onu böyük miqdarda istehsal etməyə təşviq edir, növlərin müxtəlifliyini daim genişləndirir.
Giriş zonasında (qapıda, vestibüldə, birbaşa girişdə) insanlara satışda olanları xatırlatmaq və alıcını mağazaya daxil olmaqda maraqlandırmaq üçün reklam materialları (RM) yerləşdirilir. İstehsalçıların böyük plakatları və stikerləri bu məqsəd üçün yaxşıdır.
Alış-veriş zonasında RM-nin əsas məqsədi reklam mühitinin həll etdiyi vəzifədən asılı olaraq satınalma və ya seçim və yerləşdirmənin stimullaşdırılmasına kömək etməkdir.
Nə etməməli:
RM-ni məhsulların olmadığı yerə qoyun;
Köhnə və zədələnmiş materiallardan istifadə edin;
RM çıxışını həddindən artıq yükləyin;
Onu elə yerləşdirin ki, PM satıcıya/alıcıya müdaxilə etsin.
Reklam çap mediasına əlavə olaraq, rəflər, vitrinlər, mexaniki dispenserlər, animasiya displeyləri, divar şkafları və digər strukturlar kimi stendlərdən (displeylərdən) istifadə edə bilərsiniz. Stendlərdə nümayiş bəzən reklam ekranı adlanır və 3 problemi həll edir:
Müştəriləri bu istehsalçının satışa çıxarılan məhsulları haqqında məlumatlandırır;
Onları malların keyfiyyəti, istifadə üsulları və xüsusiyyətləri ilə tanış edir;
Sizə əlaqəli məhsulları xatırladır. Bu halda, reklam ekranı məlumat, məsləhət və ya xatırlatma funksiyasına malik ola bilər.
Yeni məhsullar bilavasitə satış məntəqələrində və ya texniki şərtlərin xüsusi ayrılmış yerlərində (vitrinlərdə və şöbələrin hüdudlarında, divarlar boyunca, sütunların yaxınlığında, nişlərdə yerləşən konstruksiyalarda) reklam olunur. Yaxınlıqda afişalar, geniş formatlı qiymət etiketləri və məhsulun əsas xassələri və fərqləri ilə bağlı məlumatlar, tətbiq xüsusiyyətləri, eyni məhsulları reklam edən vərəqələr yerləşdirilib. Tipik olaraq, tacir bu imkanları tədarükçüyə ödənişlə təmin edir.
Qiymət etiketlərinin yerləşdirilməsi qaydaları.
Məhsulun qiyməti aydın şəkildə qeyd edilməli və alıcıya aydın görünən qiymət etiketi məhsulun qablaşdırılmasını əhatə etməməlidir;
Qiymət etiketləri elə yerləşdirilməlidir ki, alıcıya hansı qiymət etiketinin hansı məhsula aid olması son dərəcə aydın olsun.
Qiymət etiketlərinin yeri alıcının nöqteyi-nəzərini nəzərə almalıdır (yazılar və qiymət etiketləri adi alıcının gözü qarşısında olmalıdır).
Qiymət etiketi formatının seçimi fərdi olaraq müəyyən edilir, lakin homogen mal qruplarının vahid qiymət etiketi formatı olmalıdır.
Qiymət etiketlərini siyahıya yerləşdirərkən (hər bir məhsulun yanında deyil, bir yerdə) çox diqqətli olmalısınız, xüsusən də qiymətin və adın hansı məhsula aid olduğunu tanımaq xaricdən çətindirsə.
Qiymət etiketi qablaşdırmanı qismən əhatə edərsə, alıcı aşağıdakıları edə bilər:
Ümumiyyətlə, ehtiyac çox böyük deyilsə, bu növ məhsulu almayın;
Məhsul seçimində səhv etmək və alınan məhsulun pulunu ödəyərkən xoşagəlməz hisslər yaşamaq;
Mağazaya inamı qismən itirir.
Mağaza qiymət etiketlərinin dizaynını müstəqil olaraq inkişaf etdirirsə, şrift ölçüsünə diqqət yetirməlisiniz.
Əlavə satış nöqtəsində qiymət etiketləri də olmalıdır. Həcmli tənzimləmə ilə qiymət etiketi həcmli ola bilər - məhsula istənilən yanaşma nöqtəsindən oxunması üçün 4 tərəfi var. Məhsul küncdə yerləşdikdə qiymət etiketləri də təkrarlana bilər.
İkinci və üçüncü qruplar üçün ümumi qaydalar.
Qavrama rahatlığı qaydası.
Malların təşkili və nümayişi, reklam və məlumatların yerləşdirilməsi zamanı alıcının diskomfort (bu, şüursuz qıcıqlanma, rədd edilmə hissi və digər mənfi emosiyalar) yaşaması ehtimalını aradan qaldırmaq vacibdir. Bu halda alıcının ən sadə və ən bariz qərarı bu məhsulu götürməmək, bu şöbə və ya mağazanı tərk etməkdir.
Mağazada bir məhsul qəbul edərkən narahatlıq aşağıdakı hallarda baş verir:
Məlumatın əlçatmazlığı və ya əlçatmazlığı (qiymət etiketlərində, qablaşdırmada, reklam materiallarında, işarələrdə)
Yazıların yanlış baxış bucağında yerləşdirilməsi.
Tapıb seçə bilməmək (məhsul görünmür, əlçatan deyil, qayda pozulub alıcı ilə üz-üzədir, şöbə nişanları yoxdur, qiymət etiketləri səhv yerləşdirilib).
Pis rəng birləşmələri
Formaların və həcmlərin uğursuz birləşməsi (yerin zəif paylanması, malların rəflərdə nümayişi)
Uğursuz musiqi və səs dizaynı, soyuducu avadanlıqlarda zəhlətökən səs-küy;
Zəif işıqlandırma (qapalı və ya ticarət avadanlıqlarında quraşdırılmış).
Alıcının məhsula reaksiyası müəyyən edilərkən və ya mağazaya münasibət öyrənilərkən psixoloji üsullardan istifadə edilməklə narahatlığın əsl səbəbləri müəyyən edilir.
Təmizlik və səliqə-sahman qaydası
Mağazalarda zədələnmiş qablaşdırmaya nadir hallarda rast gəlinir. Mobil telefonlar isə tez-tez qırılır, cırılır, stikerlər rəfdən düşür. Bu halda zədələnmiş reklam materialları təcili dəyişdirilməli və ya çıxarılmalıdır.
M-gu fəaliyyətləri vaxt və xərc tələb edir. AMMA əsas qaydaların pozulması halında mağazanın (və təchizatçıların) itkiləri qaydalara riayət etmək və onların icrasına nəzarət etmək xərclərindən dəfələrlə çoxdur.
