Arxasında hansı fəlsəfə olmalıdır marketinq səyləri firmalar? Təşkilatın, müştərilərin və cəmiyyətin maraqlarını necə əlaqələndirmək olar? Çox vaxt maraqların toqquşması olur. Bir təşkilatın marketinq fəaliyyəti üçün əsas kimi qəbul edə biləcəyi beş rəqabətli konsepsiya var: istehsal konsepsiyası, məhsul konsepsiyası, satış konsepsiyası, marketinq konsepsiyası və vahid marketinq konsepsiyası.
İstehsal konsepsiyası biznesdə ən qədimlərdən biridir. Buna uyğun olaraq istehlakçılar sərfəli və ucuz məhsullara üstünlük verirlər. İstehsala yönəlmiş şirkətlərdə rəhbərliyin diqqəti onun yüksək səmərəliliyinə nail olmaq, istehsal xərclərini azaltmaq və məhsulların kütləvi şəkildə yayılmasına yönəlmişdir. Bu istiqamət ən böyük fərdi kompüter istehsalçısı olan Çin kimi inkişaf etməkdə olan ölkələrdə məna kəsb edir. Lenovo böyük ucuz bazardan istifadə iş qüvvəsi bazarda dominant mövqeyini təmin edir. İstehsal konsepsiyası şirkətin satış bazarını genişləndirmək istədiyi hallarda da tətbiq edilir.
Satış konsepsiyasına (satış yönümlülük konsepsiyası) əsasən, istehlakçılar və müəssisələr öz təbiətlərinə görə şirkətin istehsal etdiyi bütün məhsulları könüllü olaraq almayacaqlar. Buna görə də şirkət aqressiv marketinq siyasəti aparmalı və məhsullarını bazarda intensiv şəkildə tanıtmalıdır. Marketinq konsepsiyasının arxasında duran ideya Marketinq üzrə keçmiş vitse-prezident Sergio Ziman tərəfindən yaxşı ifadə edilmişdir Coca Cola: Marketinqin məqsədi daha çox məhsul qazanmaq üçün daha çox insana daha tez-tez və daha yüksək qiymətə satmaqdır.
Təcrübədə bu konsepsiyaya ən çox mal və xidmət istehsalçıları riayət edirlər, buna potensial alıcı adətən sığorta, müxtəlif ensiklopediyalar və ya qəbiristanlıqdakı sahələr kimi düşünmür. Bu konsepsiya həddindən artıq istehsal problemi ilə üzləşən əksər firmalar tərəfindən həll edilir. Belə şirkətlərin məqsədi bazarın ehtiyac duyduğu məhsulların istehsalı deyil, istehsal olunmuş məhsulların satışıdır. Bununla belə, güclü satış kampaniyalarına əsaslanan marketinq böyük risklə gəlir. Ehtimal olunur ki, alış-veriş etməyə razı olan alıcı məhsuldan razı qalacaq. Əgər məyus olsa, səssizcə “həb”i udacaq və səhvini heç kimə bildirməməyə çalışacaq. Və ya bəlkə o, tezliklə doyumsuz istəklərini unudub yenidən şansa əl atacaq.
Son onillikdə ortaya çıxan bir çox amillər fərqli marketinq təcrübəsi və ümumilikdə biznes tələb edir. Şirkətlər marketinq fəaliyyətlərinə yanaşmalarını dəyişə biləcək yeni imkanlara malikdirlər. 21-ci əsrin marketoloqları ənənəvi marketinq konsepsiyası prinsipləri ilə məhdudlaşmayan hərtərəfli, vahid yanaşmanın zəruriliyini getdikcə daha çox dərk edirlər.
Konsepsiya vahid (bütün) marketinq marketinq proqramlarının, proseslərinin və fəaliyyətlərinin genişliyi və qarşılıqlı asılılığı nəzərə alınmaqla onların planlaşdırılması, işlənib hazırlanması və həyata keçirilməsinə əsaslanır. Holistik marketinq marketinqdə hər şeyin vacib olduğunu və geniş, inteqrasiya olunmuş yanaşmanın tez-tez tələb olunduğunu qəbul edir. Holistik marketinq dörd komponentdən ibarətdir: əlaqələr marketinqi, inteqrasiya olunmuş marketinq, daxili marketinq və sosial məsuliyyətli marketinq (Şəkil 1.2). Beləliklə, vahid marketinq marketinq fəaliyyətinin müxtəlif səlahiyyətlərini və mürəkkəbliklərini tanımağa və tarazlaşdırmağa çalışan bir yanaşmadır.
düyü. 1.2. Vahid marketinqin komponentləri.
Aktiv marketoloqun vəzifəsi marketinq fəaliyyətini inkişaf etdirmək və istehlakçılara dəyər yaratmaq, təşviq etmək və çatdırmaq üçün tam inteqrasiya olunmuş marketinq proqramı yaratmaqdır. Marketinq proqramı hansı əlavə dəyər yaradan marketinq fəaliyyətlərinin istifadə ediləcəyi ilə bağlı bir çox qərarların nəticəsidir. Bu hadisələr çox fərqlidir. Ənənəvi olaraq, onlar adətən marketinq qarışığı kimi təsvir olunur - marketinq məqsədlərinə çatmaq üçün şirkət tərəfindən istifadə olunan marketinq alətləri toplusu. J. McCarthy marketinq alətlərini dörd sahədə təsnif etməyi təklif etdi: məhsul, qiymət, yer (paylama) və təşviq (və ya dörd " R» Marketinq - Məhsul, Qiymət, Yer, Kampaniya) (Şəkil 1.3).
Marketinq miksi fəaliyyətləri ilə bağlı qərarlar həm paylama kanalları, həm də son istehlakçılarla bağlı qəbul edilməlidir. Əncirdə. 1.4 şirkətin mallar, xidmətlər və qiymətlər üzrə təkliflər toplusunu necə hazırladığını və reklam, satışın təşviqi, xüsusi tədbirlər və paylama kanallarına və hədəf müştərilərə çatmağa yönəlmiş təəssüratlar, ictimaiyyətlə əlaqələr, birbaşa marketinq və şəxsi satış. Təşkilat malların qiymətlərini, sayını tez tənzimləmək imkanına malikdir satış işçiləri və reklam xərcləri; bununla belə, yeni məhsulların inkişafı və paylama kanallarının transformasiyası xeyli vaxt aparacaq. Beləliklə, qısa müddətdə şirkət marketinq kompleksinə "arsenalındakı" marketinq dəyişənlərinin sayına əsasən gözləniləndən xeyli az düzəlişlər edə bilir.
Nəzərə alın ki, marketinq kompleksinin komponentləri satıcının nöqteyi-nəzərindən onun alıcılara təsir edə biləcəyi marketinq alətləridir. Alıcılar baxımından hər bir marketinq vasitəsinin məqsədi istehlakçının faydasını artırmaqdır. Robert Lauterborn təklif edir ki, dörd " R» satıcı uyğun dörd « ilə" Alıcı:
Vahid marketinq daxildir sosial məsuliyyətli marketinq– marketinq fəaliyyətləri və proqramlarının etik, ekoloji, hüquqi və sosial kontekstini başa düşmək. Aydındır ki, marketinqin səbəb və nəticələri təkcə şirkət və onun istehlakçıları ilə məhdudlaşmır, bütövlükdə cəmiyyətə təsir edir. Sosial məsuliyyət həm də aktiv bazar subyektlərindən cəmiyyətin rifahının təmin edilməsində oynadıqları və ya oynaya biləcəkləri rola diqqət yetirməyi tələb edir.
Deyə bilərikmi ki, istehlakçıların ehtiyaclarını mükəmməl şəkildə ödəyən bir şirkət mütləq cəmiyyətin və onun üzvlərinin uzunmüddətli maraqlarına uyğun hərəkət edir? Məsələn, fast food satış yerləri dadlı, lakin sağlam olmayan yeməklər təklif etdiklərinə görə tənqid olunurlar. kimi firmalar bu tənqidi qəbul edir McDonald's, menyularına daha sağlam seçimlər əlavə etdilər (məsələn, salatlar) və təbii mühitin qorunması işində daha çox iştirak etdilər (məsələn, polistiroldan hazırlanmış qutular əvəzinə sendviçlər indi adi kağız və ya yüngül təkrar istifadə edilə bilən karton qutularda qablaşdırılır). Korporasiya hətta ət tədarükçülərinə göstəriş verib ki, insanlara ötürülən antibiotiklərdən istifadəni dayandırsınlar, xüsusən də bu dərmanlar toyuq, donuz və mal-qaranın böyüməsini sürətləndirmək üçün istifadə edildikdə. "İnsanların müalicəsində antibiotiklərin effektivliyinin azalmasına dair kifayət qədər sübutlar var" dedi direktor McDonald's haqqında sosial Məsuliyyət. "Və bununla bağlı nə edə biləcəyimizi düşündük."
Belə hallar marketinq konsepsiyasının genişləndirilməsinin zəruriliyindən xəbər verir. qalmağı təklif edirik sosial məsuliyyətli marketinq anlayışları təşkilatın hədəf bazarlarının ehtiyaclarını, istəklərini və maraqlarını müəyyən etmək və həm istehlakçıların, həm də bütövlükdə cəmiyyətin rifahını qoruyan və ya artıran yollarla rəqiblərdən daha səmərəli və məhsuldar şəkildə təmin etmək vəzifəsini elan edən . Sosial məsuliyyətli marketinq konsepsiyası marketinq praktikasında sosial və etik məsələlərin nəzərə alınmasını tələb edir. Marketoloqlar tez-tez bir-birinə zidd olan meyarlar arasında tarazlıq saxlamalıdırlar: şirkətin mənfəəti, müştəri məmnuniyyəti və ictimai maraq.
kimi bəzi şirkətlər Ben & Jerry's kimi müxtəlif sosial məsuliyyətli marketinq sayəsində həm satış həcmlərində, həm də mənfəət səviyyələrində nəzərəçarpacaq nəticələr əldə etmişlər. hadisə marketinqi. H.Pringle və M.Tompson hadisə marketinqini öz imici, məhsulu və ya xidməti və bir və ya bir neçə “hadisə” ilə şirkət arasında qarşılıqlı faydalı əlaqə və ya tərəfdaşlıq yaratmaq fəaliyyəti kimi müəyyən edirlər. Şirkətlər tədbir marketinqini korporativ reputasiyalarını, brend şüurunu və mətbuatı işıqlandırmaq üçün bir fürsət kimi görürlər. Hesab edilir ki, alıcılar şirkətlərin fəaliyyətində təkcə rasional və emosional faydalar deyil, həm də sosial məsuliyyət əlamətlərini görmək istəyirlər. Məsələn, bir şirkət Avon 1992-ci ildə ilk proqramından bu yana 350 milyon dollardan çox vəsait toplayan, döş xərçəngi üçün dünyanın ən böyük korporativ donorudur.
Marketinq funksiyasını müəyyən etmək üçün fundamental anlayışları və məqsədləri, eləcə də bilmək lazımdır müasir tendensiyalar marketinqdə.
Marketinqin idarə edilməsinin və vahid marketinq yönümünün əsasını təşkil edən mərkəzi anlayışları nəzərdən keçirin.
Aktiv bazar aktyoru hədəf bazarın ehtiyaclarını, istəklərini və tələblərini anlamağa çalışmalıdır. insan ehtiyaclar- bu, əsas ehtiyacları ödəmək ehtiyacı hissidir (bir şeyin olmaması hissi). İnsanın yaşaması üçün yeməyə, havaya, suya, paltara, sığınacaqa ehtiyacı var. İnsanların istirahətə, təhsilə və əyləncəyə də güclü ehtiyacları var. Onu ödəməyə qadir olan konkret obyektə yönəlmiş ehtiyac formasını alır arzular. Amerikanın yeməyə ehtiyacı çipsli hamburger və sərinləşdirici içki istəyi şəklində olur. Ac Mavrikiy sakini də yeməyə ehtiyac hiss edir, lakin çox güman ki, manqo, düyü, lobya və mərciməyə üstünlük verir. İnsan ehtiyacları sosial qüvvələrin təsiri altında formalaşır və dəyişdirilir. Tələb- bu, onu almaq imkanı (ödəmə qabiliyyəti) ilə dəstəklənən müəyyən bir məhsula olan istəkdir. Çoxları "Mercedes" markalı avtomobil almaq istəyir, lakin belə bir istəyi həyata keçirmək üçün lazım olan pul məbləği və onu xərcləmək istəyi çox azdır. Beləliklə, şirkətlər təkcə öz məhsullarını istəyən şəxslərin sayını deyil, daha da vacibi, onları almaq və arzularını təmin etmək imkanı olan və istəyənləri nəzərə almalıdırlar.
Bu fərq "İstehsalçılar ehtiyaclar yaradır" və ya "İstehsalçılar insanları ehtiyacı olmayan şeyləri almağa məcbur edir" kimi ümumi tənqidlərə işıq salır. İstehsalçılar ehtiyac yaratmır. Ehtiyaclar obyektiv olaraq mövcuddur və təchizatçıların görünüşü ilə əlaqəli deyil. İstehsal şirkətləri və digər sosial qüvvələr insan istəklərinə təsir edir. İstehsalçı ola bilər ki, Mercedes markası fərdin daha yüksək sosial statusa olan ehtiyacını ödəyəcək, lakin o, yüksək sosial statusa ehtiyac yaratmır.
Müştərilərin ehtiyac və istəklərini başa düşmək həmişə asan olmur. Bəzi alıcılar ehtiyaclarını başa düşmürlər və ya tam başa düşmürlər və ya onları aydın ifadə edə bilmirlər və ya düzgün şərh edilməli olan çoxmənalı sözlərdən istifadə edirlər. Alıcının "ucuz" avtomobilə sahib olmaq istəyinin arxasında nə dayandığını düşünün - marketoloq, digər şeylərlə yanaşı, "dərin qazmağı" bacarmalıdır. Bu baxımdan istehlakçı ehtiyaclarının beş növünü ayırd etmək olar:
1. Bildirilən ehtiyaclar (alıcı ucuz avtomobil almaq istəyir).
2. Real ehtiyaclar (alıcı işləmək üçün ucuz, mütləq ucuz olmayan avtomobil almaq istəyir).
3. Göstərilməmiş ehtiyaclar (müştəri dilerdən yaxşı xidmət gözləyir).
4. Heyranlıq ehtiyacları (müştəri naviqasiya sistemini hədiyyə olaraq almaq istəyir).
5. Gizli ehtiyaclar (alıcı dostlarının gözünə uzaqgörən, çevik istehlakçı kimi baxmağa çalışır).
Yalnız bildirilmiş ehtiyacları ödəmək fikri alıcıların kifayət qədər məmnun olmamasına səbəb ola bilər. Cənab Carpenter dedi: “Artıq müştərilərə istədiklərini vermək kifayət deyil. Müştərilərə nə istədiklərini öyrənməyə kömək edənlər bundan faydalanacaqlar”. Keçmişdə "müştəri ehtiyaclarına cavab vermək" bu ehtiyacları öyrənmək və ümumiyyətlə onları qane edən məhsul yaratmaq demək idi. Bu gün bəzi şirkətlər hər bir fərdi müştərinin fərdi ehtiyaclarına cavab verir. Belə ki, Dell Kompüter müxtəlif platformalar təklif edir, bunun əsasında hər bir alıcı özü üçün istədiyi konfiqurasiyanı seçə bilər. Bu, iki fəlsəfə arasındakı fərqdir: "istehsal et və sat" və "anla və cavab ver".
Paradoksal olaraq, cənab Beynhokerin kitabında əslində yeni heç nə yoxdur. O, on ildən artıqdır ki, ən zirək ziyalıların beynində dolaşan ideyaları ortaya qoyur. Bu, çoxlarının fikrincə, iqtisadiyyatda ənənəvi sağlam düşüncə məntiqini əvəz etməli olan vahid paradiqmadır. Kitabın ətrafındakı səs-küy, bəlkə də, ən böyük şirkətləri təmsil edən görkəmli bir işgüzar gurunun olması ilə əlaqədardır. konsaltinq agentliyi. Təsəvvür edin ki, Luciano Pavarotti opera səhnəsinə çıxıb pank-kupletlər oxuyur. Bu heyran edəcək və diqqəti cəlb edəcək!
Əslində, Dr.Beynhokerin ağzı ilə McKinsey & Co yeni bir intellektual təməlin qoyulduğunu elan etdi. Hələlik bu, yalnız McKinsey-in baş məsləhətçilərindən birinin kitabıdır, rəsmi press-reliz deyil. Bununla belə, onun çıxmasının McKinsey tərəfindən agentliyin yeni bütöv iqtisadiyyatda qabaqcıl rolunu gücləndirmək üçün düşünülmüş bir addım kimi planlaşdırıldığına şübhə yoxdur.
Beynhoker və onun tərəfdaşları cəmiyyətin “yetişmiş” olduğunu və vahid paradiqmanı geniş şəkildə qəbul etməyə hazır olduğunu hiss edirdilər. Onu müxalif iqtisadi doktrinalar kateqoriyasından müasir biznes düşüncəsinin əsas axınına çıxarmağın vaxtı çatıb. İqtisadçıların, menecerlərin və marketoloqların şüurunu ciddi şəkildə dəyişdirmək təhlükəsi yaradan vahid paradiqmanın kökləri haqqında bir neçə kəlmə.
Vahid paradiqmanın mənası biznes mühitində və bütövlükdə iqtisadiyyatda üstünlük təşkil edən ənənəvi analitik məntiqi ilə ziddiyyət təşkil etdikdə daha rahat qavranılır.
Ənənəvi düşüncə tərzi, adi məntiq, kompleksi onun tərkib hissəsi olan sadə hissələrə böldükdə təhlil metoduna əsaslanır. Əvvəllər düşünürdük ki, reallığı anlamaq və üzərində nəzarəti əldə etmək üçün onun hansı hissələrdən ibarət olduğunu görmək kifayətdir. Biz Qərb ənənəsi ilə tərbiyə olunan insanlar buna qeyd-şərtsiz inanırıq, bu, ağlımızın ən güclü vərdişidir. Beləliklə, biznes problemləri haqqında düşünərkən biz ayrı-ayrı şöbələri, biznes proseslərini və s.
Fikirləşin, niyə bunu edirik? Beləliklə, biz çox mürəkkəb reallıq üzərində anlaşma və nəzarət illüziyasını əldə edirik. Əks halda ağlımız işləyə bilməz. Uşaqların oyuncaqları sındırması və marketoloqların bazarları seqmentə salması anlayış və nəzarət axtarışındadır. Divide et impera - böl və qalib gəl - ənənəvi analitik məntiqin və adi təfəkkürün mahiyyətini təşkil edir.
Əks düşüncə tərzi reallığın bütünlüklə qəbul edilməsi ilə xarakterizə olunur. Bu alternativ düşüncə tərzi ilə əlaqəli ideyalar dairəsi vahid paradiqma adlanır (yunanca “holos” – bütövlük, bütövlük, birlik sözündəndir). Ona uyğun olaraq, biz dünyanı idrak və qüdrət axtarışında hissələrə bölməməli, onu olduğu kimi - mürəkkəb və bütöv qəbul etməliyik. Biz reallıq üzərində güc yox, onunla əməkdaşlıq və birgə yaradıcılıq axtarırıq.
Holistik ideyalar Qərbdə çoxdan məlumdur. Onların mənbəyi ənənəvi olaraq sirli Şərq fəlsəfəsi hesab olunur. İohan Volfqanq Höte (şair və alim) vahid təfəkkürün maraqlı texnikası olan Anschauung adlı öz elmi metodunu işləyib hazırlamış, vahid düşüncənin ilk Qərb təbliğçisi adlandırılmalıdır. Təəssüf ki, yalnız indi, 200 ildən sonra elm Anschauung ideyasına maraq göstərməyə başlayır.
Vahid paradiqma tarixində növbəti diqqətəlayiq mərhələ alman psixoloqu Maks Vertgeymerin işidir. 20-ci əsrin əvvəllərində o, bizim qavrayışımızın dünyanı ayrı-ayrı parçalardan toplamadığını, bütövlükdə, tək bir şəkildə qavradığını sübut edən təcrübələr apardı. Və yalnız bundan sonra məntiq hər şeyi analitik olaraq hissələrə bölən və dünyanı yenidən birləşdirən biznesə daxil olur. Eyni Wertheimer, mənim fikrimcə, bu gün çoxlarını əhatə edən yaradıcı təfəkkürün sirrinə ən yaxın gəldi. O göstərdi ki, yaradıcı təfəkkür şeylərə vahid baxışın nəticəsidir.Sonra kibernetika, fəlakət nəzəriyyəsi və nəhayət, mürəkkəb sistemlər nəzəriyyəsi var idi. Qərbdə mürəkkəb sistemlər nəzəriyyəsi adlandırılan mürəkkəblik elmi sürətlə inkişaf edir. Bununla əlaqəli vahid paradiqma getdikcə bir çox bilik sahələrinə - tibbə, iqtisadiyyata, siyasətə nüfuz edir. Və hər yerdə o, tanış şeylərə baxmayaraq, kompleksin yeni, vahid mənzərəsini gətirir.
Vahid təfəkkürün sadəliyinə və təbiiliyinə baxmayaraq (onun analitik təfəkkürdən əvvəl yarandığı güman edilir), onu mənimsəmək çətin ola bilər. Bəlkə də ən böyük maneə bütöv düşüncənin dünyaya nəzarət illüziyasını verməməsidir. Analitik düşünməyə öyrəşmiş insan hər şeyə bütünlüklə baxmağa çalışdıqda, qəribə bir çaşqınlıq və qeyri-sabitlik, qeyri-müəyyənlik hissi yaşayır. Nə qədər çox çalışsa, anlaşılmazlıq hissi, idarəetməni itirmə hissi artır. Məhz bu hissdir ki, yeni başlayanlar bütöv düşüncənin mahiyyətini dərk etmədiklərini, hər şeyə bütöv baxa bilməyəcəklərini düşünərək büdrəyirlər. Əslində, səhv başa düşüldüyünü hiss etmək bütöv düşüncəyə doğru ilk addımdır.
Adi insan üçün bu hiss qorxudur, dayanır, bütöv düşünən üçün isə məqsədə yaxınlaşmağa işarədir. Müəyyən təcrübə və əlverişli şəraitdə bu proses analitik və ya məntiqi cəhətdən müəyyən edilə bilməyən bəzi faktlara inamın yaranması ilə başa çatır. Bu qəfil əminlik, “intuitiv bilik” vahid düşüncənin mühüm nəticəsi və xüsusiyyətidir.
Hər kəs baş verənlərə nəzarət etmədən və hətta ətrafında baş verənləri tam dərk etmədən rahat hiss edə bilməz. Bütüncül düşünmə qabiliyyətini olduqca nadir bir keyfiyyət edən budur. Bununla belə, vahid paradiqma bizi bu şəkildə yaşamağa təşviq edir. O, illüziyalardan imtina etməyi və yaxşı ağıl və gücə malik olduğumuzu qəbul etməyi təklif edir, buna baxmayaraq, biz bazarda, işimizdə nə baş verdiyini yalnız qismən başa düşürük və baş verənlərə yalnız qismən nəzarət edirik. Bunun müqabilində biz biznesin xaosunda düzgün həllər və yeni ideyalar tapmaq üçün heyrətamiz və anlaşılmaz bir qabiliyyət əldə edirik. Bu bacarıq bizdə çox əskik deyilmi?
İdarəetmə və marketinqdə bütöv yanaşmalar haqqında on beş il əvvəl danışılsa da, onlar yalnız indi ciddi qəbul olunmağa başlayır. Bu yaxınlarda hətta Philip Kotler ənənəvi olanı əvəz edən vahid marketinqdən bəhs etdi. Onun sözlərinə görə, holistik marketinq istehlakçıların, şirkət sahiblərinin və işçilərinin yerləşdiyi sosial məkanı daha bütöv şəkildə nəzərdən keçirəcək. Marketinq təkcə paylama kanallarını deyil, həm də tədarükləri əhatə etməlidir, ayrıca bir funksiya yox, şirkətin hərəkətverici qüvvəsi olmalıdır. Əslində Kotler deyir ki, marketinq bazarı və müəssisəni hissələrə bölməməli, bütövlükdə götürməlidir.
Rabitə spektrində ("Marketinq Spektr" məqaləsinə baxın və Strategiyalar, № 7, 2006), vahid marketinq ən yüksək səviyyələri əhatə edir. Vahid marketinq kommunikasiyaların məzmununu nə məhsul və ya xidmətin fərdi təfərrüatları və xüsusiyyətləri ilə, hətta bəzi ideyalar kompleksləri ilə məhdudlaşdırmır. Rabitə məzmunu menecerlərin və işçilərin şəxsiyyətləri də daxil olmaqla, biznesin yaşadığı bütün dünyaya çevrilir. Holistik marketinq bu dünyanı mürəkkəbliyi, zənginliyi və müxtəlifliyi ilə müştərilərə çatdırır. Digər tərəfdən, vahid marketinqdə biz kommunikasiyalarımızı fərdi insan ehtiyaclarına və hətta bəzi ümumiləşdirilmiş dəyərlərə deyil, müştərinin mürəkkəbliyi, zənginliyi və fərdiliyinə görə vahid şəxsiyyətinə yönəldirik. Biz istehlakçı üzərində nəzarət nöqtələri axtarmırıq, onun “düyməsini” tapmağa çalışmırıq, əksinə onunla əməkdaşlıq və birgə yaradıcılıq üçün şərait yaradırıq.
Vahid marketinq ilk növbədə xüsusi reseptlər və texnologiyalar toplusu deyil, xüsusi, vahid düşüncə tərzidir. İstənilən biznes güclü və hələ də az araşdırılmış potensialından istifadə edə bilər, lakin bunun üçün ətrafdakı hər şeyi başa düşməyə və idarə etməyə çalışmayaraq necə hərəkət etməyi öyrənməlisiniz. Bu asan deyil, amma qorxma. Klassik 4P marketinqindən brendinqə keçid belə böyük bir yenidən düşünməyi tələb edir: diqqəti ofisinizdən istehlakçının başına keçirmədən brendləşdirməni başa düşə bilməzsiniz. Holistik marketinq hər ikisini nəzərə almağı təklif etməklə sadəcə bir addım irəli aparır.
Holistik marketinqi başa düşmək çətindir, lakin bu, onun uğurla istifadə olunmasına mane olmur. Anlayış və nəzarət illüziyası deyil, nəticələr verir.
Kəpənək effekti mürəkkəb sistemlərin ən məşhur təzahürlərindən biridir. 1970-ci illərdə meteoroloq Lorenz sübut edə bildi ki, Honq-Konq üzərində kəpənəyin qanad çırpması Floridada qasırğaya səbəb ola bilər. Yer atmosferi mürəkkəb bir sistem təşkil edir və kəpənəyin müəyyən yerdə və müəyyən vaxtda qanad çırpması hətta yer kürəsinin əks tərəfində belə böyük nəticələrə səbəb ola bilər.
Hər birimiz doğru zamanda və doğru yerdə (və düzgün əməliyyatlar etdikdən sonra) bəzilərinin başqalarının ən gərgin səylərlə əldə edə bilmədiklərinə asanlıqla necə nail olduqlarına dair bir çox nümunələri xatırlaya bilərik. Səbəb mürəkkəb sistemlərin heterojen olmasıdır, onların təsirlərə xüsusilə həssas olan sahələri var. Bu sahələrə kiçik müdaxilələr bütün sistemə əhəmiyyətli dərəcədə təsir göstərir.Kəpənək effektinin istifadəsi marketinqdə öz yolunu tutmağa başlayır, lakin indiyə qədər cəsarətlə toxunmaq üçün. Nisbətən yeni bir nümunə xidmət üçün kritik əlaqə modelidir. Buna uyğun olaraq, xidmət prosesinin bütün aspektləri eyni dərəcədə vacib deyil. Xidmət sektorunda müəssisənin işini təşkil edərkən bəzi əsas məqamlara üstünlük verilməlidir. Beləliklə, kabinet mebellərinin satışı üçün bir ofisin işini təşkil edərkən, müştəri ilə ilk telefon əlaqəsi, onun daxil olma anı kimi məqamları diqqətlə nəzərdən keçirməli və işləməlisiniz. ticarət obyektləri və ya ofis, menecerlə görüş anı, sifariş verdikdən sonra ofisdən çıxdığı an və s.
İntuitiv olaraq biz kritik kontaktlar modelinin xidmət prosesinin gizli və mühüm aspektlərinə toxunduğunu hiss edirik, o, praktikada yaxşı işləyir, lakin bunun niyə baş verdiyini aydın başa düşə bilmirik. Məntiqi olaraq heç bir faktdan çıxarılmadı. Onu tam olaraq kəşf etmək və qiymətləndirmək üçün hərtərəfli düşünmək lazımdır. Eyni zamanda, modelin özü aysberqin sadəcə görünən hissəsidir, vahid paradiqmanın imkanlarının yalnız bir nümunəsidir.Başqa bir nümunə, təcrübə baxımından son dərəcə vacib olan həyat dövrləri ideyasıdır. Sadə bir müşahidə inandırır: istənilən bazar obyekti gənclik, çiçəklənmə, yetkinlik və tənəzzül mərhələlərini yaşayır. Fərdi məhsul və ehtiyacların, markaların, müəssisələrin, bütün sənaye və bazarların tarixlərində həyat dövrləri müşahidə olunur. İdarəetmə, insan resursları və marketinq sahəsində praktikantlar həyat dövrləri ideyasından istifadə etmək üçün üsullar işləyib hazırlamışlar. Beləliklə, kadr zabitləri müəssisənin həyat dövrünün mərhələsindən asılı olaraq kadrlarla işləməyin müxtəlif üsullarını bilirlər. Marketoloqlar müəssisənin balanslaşdırılmış məhsul portfelinin formalaşdırılmasından danışırlar. Bunun üçün o, həyat dövrlərinin müxtəlif mərhələlərindən keçən məhsulları və ya biznes bölmələrini təmsil etməlidir (Boston Matrix - bütün o "ulduzları" və "pul inəklərini" xatırlayın?). Amma heç kimin tək şəkli yoxdur.
Nə üçün həyat dövrləri bazar obyektləri üçün xarakterikdir? Məsələn, bir nağd inək məhsulunun ömrünü uzatmaq üçün həyat trayektoriyasını yavaşlatmaq mümkündürmü? Və ya əksinə, gənc müəssisəni tez bir zamanda yetkin səviyyəyə çatdırmaq üçün onun həyat trayektoriyası boyunca hərəkətini sürətləndirmək mümkündürmü? Müəssisələrin və məhsulların həyat dövrlərindən keçmək üçün məntiqi aydın və başa düşülən səbəbləri yoxdur. Əgər anlayış yoxdursa, nəzarət də yoxdur, buna görə də bəziləri həyat dövrlərinə təsir edə bilməyəcəyini iddia edirlər. Bu mümkündür, ancaq mürəkkəb sistemlər nəzəriyyəsi və vahid paradiqma əsasında.
Haqqında danış həyat dövrləri bizi Dr.Beynhokerin kitabına qaytarır. O, iqtisadiyyatı mürəkkəb inkişaf edən sistem kimi nəzərdən keçirməyin zəruriliyindən yazır. Canlı növlərin bioloji təkamül yolu ilə dəyişdiyi və təkamül etdiyi kimi, iqtisadi təkamül də inkişaf edir və biznes planlarını dəyişdirir. Onlar təbiətdəki hər hansı növ kimi eyni təkamül qüvvələrinə tabedirlər: mutasiyaya uğrayır və təbii seçimdən keçirlər. İqtisadiyyatda əsas innovativ qüvvə olan təkamül mexanizmləridir, deyən Beynhoker, “təkamül bizdən daha ağıllı və daha yaradıcıdır”. Bəs bundan nə çıxır?
Liderlər bazar vəziyyətinin inkişafını proqnozlaşdırmağa çalışmaq əvəzinə, təkamülün yenilikçi qüvvələrini “yəhərləməlidirlər”. Ənənəvi proseslərdən imtina edin strateji planlaşdırma gələcəyi proqnozlaşdırmaq üçün sadəlövh cəhdlərə arxalanan. Bunun əvəzinə, mümkün inkişafların tam spektrini əhatə edən "strateji təcrübələr portfeli" toplamaq lazımdır. Biz ən yaxşı biznes planını hesablamamalıyıq, əksinə, reallığın özünə ən yaxşısını seçməyə imkan verən bütün inkişaf planlarını toplamaq lazımdır. Bunun üçün müəssisələr müxtəlif strategiyalara imkan verən proseslər yaratmalı və ən perspektivli eksperimentləri vurğulayacaq aydın bazar rəyləri təşkil etməlidirlər. Biznes strategiyasının bir hissəsi kimi marketinq planı da həyatın özü tərəfindən mümkün marketinq planları arasından seçilməlidir ...
Bu, tamamilə fərqli, analitik deyil, bütöv düşüncədir. Biz reallığı təhlil etmirik və ya idarə etməyə çalışmırıq, onu olduğu kimi qəbul edirik və onunla əməkdaşlıq edirik. "Təcrübələr portfeli" ideyasını qəbul etmək düşüncəmizin yenidən qurulmasını tələb edir, çünki vərdişdən kənarda biz hər vəziyyətdə axtarırıq. Ən yaxşı qərar, ən yaxşı plan.
Beinhocker sübut edir ki, ən yaxşı hərəkətləri təxmin etməyə çalışmadan da uğur qazana bilərik. Nümunə olaraq o, dəqiq strategiyanın olmamasına görə daim qınanan və qınanan Microsoft-u göstərir. Bəzən onun bölmələri bir-biri ilə rəqabət aparan məhsullar hazırlayır. “Geyts gələcəyi proqnozlaşdırmağa çalışmaq əvəzinə, şirkət daxilində bazarda təkamül rəqabətini əks etdirən rəqabətli biznes planları yaratdı. Beləliklə, Microsoft özü də bazarla birlikdə təkamül edir... Qeytsin strategiyasını belə şərh etmək olar: o, şirkətin ən yüksək məqsədini - dünyanın aparıcı proqram təminatı şirkəti olmaq kimi formalaşdırıb, sonra isə strateji eksperimentlər portfelini formalaşdırıb və mərhələli şəkildə inkişaf etdirilməsi üçün şərait yaradıb. bu məqsədə doğru təkamül ”. Geytsin əldə etdiyi nəticələr çoxlarını düşündürəcək.
İntramarketinq şeylərə vahid baxışa əsaslanan marketinq təcrübəsidir. Təcrübə və müşahidələr bizi əmin etdikdə ki, müəssisədaxili marketinqi inkişaf etdirdik (bazar daxil olmaqla) müəssisənin uğurunun səbəbi onun işinin bəzi xüsusi aspektləri ilə məhdudlaşmır. Heç bir məhsul yeniliyi, heç bir böyük reklam fəaliyyəti, yaxşı biznes idarəçiliyi, super satıcılar yoxdur - biznesin heç bir şəxsi detalı uğura səbəb ola bilməz. Müəssisənin uğuru vahid dövlətdir, onun hər bir halqasında özünü göstərən xüsusi atmosferdir.
Müvəffəqiyyət ruhu - hamımız bunun nə olduğunu hiss edirik, baxmayaraq ki, nə hiss etdiyimizi izah etmək bizim üçün çətindir. Bu, nə axtarmaq lazım olduğuna əmin bir işarədir və biznes uğuru vahid düşüncə ilə yaradılmalıdır. Biznesin inkişafı ilə məşğul olanlar - menecerlər və marketoloqlar - hər şeyə vahid baxış lazımdır.
Biz vahid baxışa doğru iki sadə addım atdıq və daxili marketinq əldə etdik. Bütöv bir baxışa doğru ilk addım müəssisəni yalnız vahid müəssisə-bazar sisteminin şərti sahəsi kimi nəzərdən keçirmək qərarı idi. Biz müəssisəyə və onu əhatə edən bazara qarşı durmağı dayandırmışıq. Onlar bir-birindən təcrid oluna bilməyəcək qədər sıx bağlıdırlar. Bazar ümumiyyətlə yoxdur, ancaq biznesin yaşadığı mühit var. Heç bir müəssisə yoxdur, ancaq gündə bir neçə saat ümumi bir məqsəd üçün toplaşan, vaxtaşırı digər insanların - müştərilərin və menecerlərin də qoşulduğu bir cəmiyyət var. Səhər yeməyinizin bir hissəsi kimi alma görməklə alma ağacının bir hissəsi kimi görmək arasındakı fərq budur. Canlı alma görmək istəyirsinizsə, alma ağacı axtarmaq lazımdır.
İkinci addım ondan ibarət oldu ki, biz müəssisənin həyatında marketinq üçün vacib olan obyekt və prosesləri, vacib olmayanları ayırmağı dayandırdıq. Müəssisə ilə bağlı görülə bilən, eşidilən və ya hiss edilən hər şey - istər reklam planları, telefon intonasiyaları, istərsə də ofisdə siqaret və qəhvə qoxusu olsun. Hər şey müştərilər, işçilər və biznes sahibləri tərəfindən qəbul edilən vahid idrak sahəsinin bir hissəsidir. Bu sahəyə aid olmayanlar boş və lazımsız abstraksiyalardır. Planlaşdırma iclasında cansıxıcılıqdan cızdığınız karalamalar qalın rəsmi sənədlər yığını qədər vacib ola bilər.
Kiçik biznesə və onların bazar mühitinə vahid baxış bizi bir-birini tamamlayan üç modelə gətirib çıxardı ki, onların hər biri müəyyən bir sıra praktik marketinq problemlərinin həlli üçün bələdçi rolunu oynaya bilər. Bu modelləri qısaca təsvir etməzdən əvvəl qeyd etmək istəyirəm ki, onlar situasiya üzərində anlaşma və ya nəzarət illüziyası yaratmaq məqsədi daşımır, yalnız bələdçi və ideya mənbəyi kimi xidmət edir.İntramarketinq modellərindən birincisi olan determinant model müəssisə-bazar sistemini qeyri-sabitlik və qeyri-sabitliyin dinamik və nisbətən dar sərhədləri ilə ayrılmış sabitlik zonaları sahəsi kimi təsvir edir. Sabitlik zonalarının qeyri-sabit sərhədlərində baş verənlər qonşu sabitlik zonalarının vəziyyətinə güclü təsir göstərir. Əksinə, sabitlik zonalarında baş verənlər sistemin qalan hissəsinə demək olar ki, heç bir təsir göstərmir. Qeyri-sabitliyin dar zonalarında olan obyekt və proseslərə determinantlar deyilir. Hətta müəyyənedici amillərə kiçik müdaxilələr müəssisə-bazar sisteminin ümumi vəziyyətinə böyük təsir göstərə bilər. Determinantların axtarışı və məqsədyönlü şəkildə düzəldilməsi intramarketinq təcrübəsinin əsasını təşkil edir. Bəzi hallarda, bu korreksiyanı ümumiyyətlə maliyyə xərcləri olmadan və hətta sistem iştirakçılarından gizlətməklə əldə etmək olar, bu bəzən vacibdir.
İkinci intramarketinq modeli, amorf rabitə kanalları modeli bildirir ki, müəssisə-bazar sistemində bütün əlaqələr iki növ informasiya axını kanalı ilə bağlıdır. Birinci növ açıq kanallardır. Bunlar müəssisə-bazar sisteminin iştirakçıları tərəfindən təşkil edilən və idarə olunan rabitə kanallarıdır. Məsələn, reklam kommunikasiyalarının xarici məzmununa nəzarət edilir reklam şöbələrişirkətlər və telefon danışıqlarının rəsmi məzmunu satış menecerləri və müştərilər tərəfindən idarə olunur. Bununla belə, açıq kanallarla yanaşı, gizli, gizli və ya amorf rabitə kanalları da mövcuddur. Bunlar nəzarətdən kənarda qalan informasiya axını kanallarıdır: insanların davranışının qeyri-verbal xüsusiyyətləri, ofis dizaynının kiçik detalları və informasiya materialları və s. Biz bu kanalları amorf adlandırırıq, çünki onlar konkret fiziki mühitdən asılı deyillər. Deməli, menecer özü də fərqinə varmadan gizli neqativ məlumatı müştəriyə təkcə şifahi olmayan davranışı ilə deyil, həm də masasının üstündəki əşyaların düzülüşü ilə ötürə bilər. Amorf kanalları idarə etmək mümkün deyil, yalnız nəzərə alınır. İntramarketinq prosesində amorf kanalların məzmunu açıq məlumat kanallarının məzmunu ilə uyğunlaşdırılmalıdır. Biz bunu müştəri və işçi sədaqəti yaratmaq üçün güclü bir üsul kimi görürük.
Üçüncü model çarpaz proyeksiya modelidir. Buna uyğun olaraq bəzi xüsusiyyətlərdə müəssisə daxilində baş verənlər bazarda baş verənləri əks etdirir. Bu, bazarda, yəni müəssisədən kənarda, onun daxilində baş verənlərin təhlilindən istifadə edərək, vəziyyət haqqında nəticə çıxarmağa imkan verir. Bununla belə, çarpaz proyeksiya modeli daha çox deyir: müəssisə daxilində baş verənlər bazarın qalan hissəsində də əks olunur - müəssisə və bazar bir-birini çarpaz şəkildə əks etdirir. Əslində, söhbət müəssisə ilə daxili əməliyyatlar vasitəsilə bazara təsir imkanlarından gedir. Bu, bəlkə də intramarketinqin ən paradoksal ideyasıdır, lakin metodun özü də onunla bağlıdır: “intra” yunan dilində “daxili, içəridən” deməkdir. İntramarketinq daxildən marketinqdir.
İntramarketinq yuxarıda təsvir edilən üç modelə əsaslanan vahid düşüncədir. Bir nümunə olaraq təcrübəmizdən kiçik bir nümunə verəcəyəm.
Böyük stomatoloji klinikalar şəbəkəsi, əlbəttə ki, o qədər də yaxşı olmayan yerdə yerləşən yeni filialla bağlı ciddi problemlər yaşayırdı: aztəminatlı sakinlər və təqaüdçülərin məskunlaşdığı işlək və kifayət qədər əlverişsiz ərazidə. Filial rəhbərliyi filialı hətta rentabellik səviyyəsinə çatdıra bilmədiyi üçün onu bağlamaq qərarı da üzə çıxırdı. Qeyd edək ki, şəbəkə rəhbərliyi təbii ki, ən gənc və təcrübəsiz həkimləri bu filiala işləməyə göndərib. Bu şəraitdə filiala son şans vermək üçün vəziyyəti tez və sərfəli şəkildə dəyişməyə çalışmalı idik.
Strategiyamızın əsas elementi filial həkimlərinin üslubunda daxili reklamı idi siyasi təbliğat seçki məntəqələrində: zalın ən görkəmli yerindən işçilərin necə bayram etdiyinə dair divar qəzetini çıxardıq Yeni il, və həkimlərin üzləri və onların "əhəmiyyətli" sitatları olan bir neçə böyük plakat asıb. Həkimlər çox gənc idi, lakin biz maksimum səlahiyyət təəssüratı yaratmağa çalışdıq. Nəticədə, iki aydan sonra filial tam geri ödəməyə çatdı və davamlı olaraq fəaliyyətini artırmağa başladı.
Filialla tanış olanda dərhal müşahidə etdik ki, gənc həkimlər özlərini çox da arxayın deyil, sərt aparırlar. Onların hər biri yaxşı mütəxəssis olsa da, amorf kanallar səviyyəsində bunun əksini - təkcə müştərilərə deyil, ətrafdakı həmkarlarına da yayımlayırdılar. Vəziyyəti fəhlə sinfinin bu acınacaqlı bölgəsində həkimlər və tipik müştərilər arasında mədəni dissonans daha da ağırlaşdırdı.
Daxili reklamın birbaşa nəticəsi olaraq həkimlər özünə inam qazandılar (özlərinə başqa cür baxmağa başladılar) və gözləyən xəstələr gənc mütəxəssislərlə qarşılaşdıqda artıq şoka düşmürdülər, çünki onların qavrayışları əvvəlcədən planlaşdırılmış və afişalarla yönəldilmişdir. Bu problemləri həll etdikdən sonra biz avtomatik olaraq daha əhəmiyyətlisini həll etdik - müəssisə daxilindəki dəyişikliklər onun xaricində dəyişikliklərə səbəb oldu və nəzərə çarpan reklam dəstəyinin olmamasına baxmayaraq, müştərilərin axını durmadan artmağa başladı.
Bu çox sadə bir nümunədir və faktdan sonra olduqca aydın görünür. Bununla belə, bizim hərəkətlərimizin arxasında burada verilən psixoloji əsaslandırma deyil, intramarketinq modelləri tərəfindən dəstəklənən vahid məntiq dayanırdı. Digər hallarda, intramarketinq üsulları daha az açıqdır və hər hansı məntiqi izahatlarla əsaslandırmaq olduqca çətin ola bilər. Nəhayət, intramarketinqin əsasını təsvir və əsaslandırmadan asılı olmayan vahid düşüncə təşkil edir, o, istənilən konkret vəziyyət üçün modellər yarada bilir. Buna görə də, biz sizi öz təcrübənizdə intramarketinq modellərindən istifadə etməyə dəvət etmirik, lakin bəzi cəhətləri burada nümayiş etdirilən dünyaya vahid baxışın gücünü və yaradıcılığını kəşf etməyə dəvət edirik.
Vahid paradiqma deyir: bu və ya digər modeldən yapışmayın, ən yaxşı resept axtarmayın. Sadəcə olaraq hər şeyə hərtərəfli baxın və modellər üzərində hoqqabazlıq edin, öz reseptlərinizi yaradın - istədiyiniz kimi. Marketinqi sizin üçün əyləncəli və həyəcanlı edin, əks halda müştəriləriniz üçün əyləncəli və həyəcanlı olmayacaq. Bu, tezliklə McKinsey & Co-dan sonra bütün iş dünyası haqqında danışmağa başlayacaq şeylərə vahid baxışdır.
Vahid marketinq idarəetmə konsepsiyalarının inkişafında nisbətən yeni bir istiqamətdir ki, burada bütün diqqət müştərilər, təchizatçılar və vasitəçilər ilə firmanın biznes əlaqələrinin inteqrasiya olunmuş elementlərinə yönəldilmişdir.
Holistik ideyalar Qərbdə çoxdan məlumdur və sirli Şərq fəlsəfəsi ənənəvi olaraq onların mənbəyi hesab olunur. Vahid təfəkkürün ilk Qərb təbliğçisi İohan Volfqanq Göte (şair və alim) bütöv düşüncə üçün maraqlı bir texnika olan Anschauung adlı öz elmi metodunu işləyib hazırlamışdır. Təəssüf ki, yalnız indi, 200 ildən sonra elm Anschauung ideyasına maraq göstərməyə başlayır.
Vahid paradiqma tarixində növbəti diqqətəlayiq mərhələ alman psixoloqu Maks Vertgeymerin işidir. 20-ci əsrin əvvəllərində bizim qavrayışımızın dünyanı ayrı-ayrı parçalardan toplamadığını, bütövlükdə, tək bir şəkildə qavradığını sübut edən təcrübələr apardı. Və yalnız bundan sonra məntiq hər şeyi analitik olaraq hissələrə bölən və dünyanı yenidən birləşdirən biznesə daxil olur. Fikrimizcə, Maks Wertheimer bu gün çoxlarını əhatə edən yaradıcı təfəkkürün sirrinə ən yaxın gəldi. O göstərdi ki, yaradıcı təfəkkür şeylərə vahid baxışın nəticəsidir.
Sonra kibernetika, fəlakət nəzəriyyəsi və nəhayət, mürəkkəb sistemlər nəzəriyyəsi var idi. Qərbdə mürəkkəb sistemlər nəzəriyyəsi adlandırılan mürəkkəblik elmi sürətlə inkişaf edir. Bununla əlaqəli vahid paradiqma getdikcə bir çox bilik sahələrinə - tibbə, iqtisadiyyata, siyasətə nüfuz edir. Və hər yerdə o, tanış şeylərə baxmayaraq, kompleksin yeni, vahid mənzərəsini gətirir. Marketinq sahəsinin əksər mütəxəssisləri idarəetmə konsepsiyalarının təkamülünü nəzərə alaraq, F.Kotlerin elmi əsərlərində müəyyən edilmiş beş konsepsiyaya - istehsal, əmtəə, marketinq konsepsiyalarına, həmçinin ənənəvi və sosial və etik marketinq konsepsiyalarına əsaslanırlar. Eyni zamanda, uzun müddət marketinqin daha çox məhsulun təşviqinə yönəldiyinə inanılırdı və yalnız iyirminci əsrin otuzuncu illərindən etibarən marketinq sırf marketinq funksiyasını itirdi. Marketinqin formalaşması və inkişafı ilə müxtəlif elm adamları onun konsepsiyalarının təkamülü ilə bağlı öz fikirlərini irəli sürdülər.
L.A kimi alimlər tərəfindən ən aktual və əsas götürülən. Dançenok, G.L.Bağıyev, A.P. Pankruxin, V.I. Belyaev F.Kotler tərəfindən əsaslandırılmış müasir marketinqin yaranması haqqında fərziyyədir. F.Kotlerin fikrincə müasir marketinq ABŞ-da nisbətən yaxınlarda formalaşmışdır və idarəetmə konsepsiyalarının təkamülü aşağıdakılar vasitəsilə olmuşdur:
- istehsalın təkmilləşdirilməsi;
- məhsulun təkmilləşdirilməsi;
– kommersiya səylərinin intensivləşdirilməsi;
– inteqrasiya olunmuş marketinq;
– sosial və etik marketinq.
Marketinq idarəetmə konsepsiyalarının hər birini nəzərdən keçirin.
1. Ən çox istifadə olunan istehsalın təkmilləşdirilməsi konsepsiyası(I.L.Akuliç, G.L.Bağıyev). İstehsal konsepsiyası biznesdə ən qədimlərdən biridir. Buna uyğun olaraq istehlakçılar sərfəli və ucuz məhsullara üstünlük verirlər. İstehsala yönəlmiş şirkətlərdə rəhbərliyin diqqəti onun yüksək səmərəliliyinə nail olmaq, istehsal xərclərini azaltmaq və məhsulların kütləvi şəkildə yayılmasına yönəlmişdir. Bu yanaşma təklif tələbi üstələdikdə və ya bir məhsul vahidinin istehsalının maya dəyəri o qədər yüksək olduqda, kütləvi istehsal yolu ilə bu xərcləri azaltmaq zərurəti yarandıqda özünü doğruldur.
2. In məhsulun təkmilləşdirilməsi konsepsiyaları və ya əmtəə anlayışı, keyfiyyət böyük əhəmiyyət kəsb edir (F.Kotler, V.N.Eremina). Konsepsiya istehlakçının keyfiyyətli və münasib qiymətə malik olan məhsulu almağa hazır olmasına diqqət yetirir. İstehlakçılar belə məhsullarla maraqlanır, analoqlarının mövcudluğundan xəbərdar olur və rəqiblərin məhsullarının keyfiyyətini və qiymətini müqayisə edərək məhsul seçirlər. Bu konsepsiyadan istifadə etməklə satış baxımından istənilən nəticənin əldə edilməsi istehsalçıdan marketinq fəaliyyətlərinə az xərcləməsini tələb edir.
3.Kommersiya səylərinin intensivləşdirilməsi konsepsiyası(satış konsepsiyası) satış və təşviq sahəsində fəaliyyətin intensivləşdirilməsi üçün əsas rolunu oynayır (L.A. Dançenok). Marketinq konsepsiyasına görə, istehlakçılar və müəssisələr öz təbiətlərinə görə şirkətin bütün məhsullarını könüllü olaraq almayacaqlar. Buna görə də şirkət aqressiv marketinq siyasəti aparmalı və məhsullarını bazarda intensiv şəkildə tanıtmalıdır.
4.İnteqrasiya edilmiş marketinq konsepsiyası yaxud ənənəvi marketinq konsepsiyası bazarın tələbatını ödəmək üçün konkret tədbirlər kompleksi ilə birlikdə istehlakçılara diqqət yetirməkdir (Q.L.Bağıyev, T.Levitt). İnteqrasiya edilmiş marketinq konsepsiyası müəssisələri müəyyən qaydalara əməl etməyə məcbur edir:
a) satıla biləni istehsal etmək, istehsal oluna biləni satmaq deyil;
b) məhsulunuzu deyil, istehlakçınızı sevin;
c) ehtiyacları ödəmək, mal satmaq deyil;
d) öz istehsal imkanlarını deyil, bazarın ehtiyaclarını öyrənmək;
e) məqsədləri, müştərilərin ehtiyaclarını və müəssisənin resurs imkanlarını əlaqələndirmək;
e) müəssisəni istehlakçı xüsusiyyətlərindəki dəyişikliklərə uyğunlaşdırmaq;
g) uzun müddətə diqqət yetirmək və geniş diapazonda alıcıların ehtiyaclarını nəzərə almaq.
5.Sosial və etik marketinq anlayışı müəssisənin öz hərəkətləri ilə cəmiyyətə və ya təbiətə heç bir zərər vurmamaq üçün özü üçün fayda verməyə çalışmasına qaynaqlanır (I.L.Akuliç). Konsepsiyanın mahiyyəti üç komponenti balanslaşdırmaqdan ibarətdir: müəssisənin mənfəəti, müştərilərin ehtiyacları və cəmiyyətin maraqları.
Sosial etik marketinqin tərifi çərçivəsində dünyada tətbiq olunan əsas müasir sosial və etik marketinq texnologiyaları E.P. Golubkov vurğulayır:
- yaxşı işin təbliği;
- xeyriyyə marketinqi;
– korporativ sosial marketinq;
– korporativ xeyriyyəçilik;
– cəmiyyətin inkişafı və dəstəyi;
– cəmiyyətin maraqlarına uyğun könüllü fəaliyyət;
- ətraf mühitin mühafizəsi.
Vahid Marketinq- şirkətin müştərilər, tədarükçülər və vasitəçilər ilə işgüzar əlaqələrinin bütün elementlərini birləşdirən, istehlakçıların ehtiyaclarını başa düşməyinizi daim genişləndirməyə, hədəf auditoriyanın dəyərlərini nəzərə alaraq yeni xidmət yollarını axtarmağa imkan verən konsepsiya; həmçinin hər bir işçinin və şirkət şöbəsinin vahid marketinq konsepsiyasının həyata keçirilməsinə töhfəsini qiymətləndirin.
Biblioqrafik siyahı
1. Kaliyeva O.M., Mixaylova O.P. Müəssisənin marketinq potensialının öyrənilməsi üsulları və üsulları // Orenburq bülleteni dövlət universiteti. Orenburq, 2011. No 13 (132). səh. 216−221.
2. Demchenko A., Sezonova O. "Vahid" marketinq konsepsiyasının xüsusiyyətləri // Marketinq. 2012. No 1 (122). səh. 84−90.
Marketoloqlar dairəsində vahid marketinq konsepsiyası ən yeni və ən bilinməyənlərdən biri hesab olunur, buna görə də yeni məhsul axtaranların hamısına diqqət yetirin. Bu tendensiyadan yararlanmağa çalışmaq veb-saytınız, onlayn mağazanız və ya onlayn hesablarınız üçün gözlənilmədən zəngin nəticələr verə bilər. sosial şəbəkələr.
Holistik (başqa sözlə, bütöv) marketinqin ən dəqiq şərhini Kevin Leyn Keller verib. Onun sözlərinə görə, bu, hədəf auditoriya ilə əlaqəni nəzərə almaqla marketinq proqramlarının, tədbirlərin və reklam kampaniyalarının yaradılması, həyata keçirilməsi və işlənib hazırlanmasını nəzərdə tutan konsepsiyadır. Fəlsəfə və iqtisadiyyatda holizm vahid yanaşmanın tətbiqinə əsaslanır, burada bütövlükdə bir şey həmişə onun ayrı-ayrı hissələrinin cəmindən böyük olacaqdır.
Niyə bu konsepsiya tez bir zamanda tərifləndi? Planlaşdırıldığı kimi, bu, müştəri davranışında və məzmun marketinqində əsaslı dəyişikliklərə cavab idi. Razılaşmaq , demoqrafik dəyişikliklər, internetin inkişafı və informasiyaya geniş çıxış istehlakçıya təsir edən amillərdən yalnız bir neçəsidir. Bu gün sənindir hədəf auditoriya daha promosyon təkliflərini növə görə qiymətləndirməyəcək:
"Şok! Bu yeni dərman həmişəlik xoruldamağı dayandıracaq"
“Sən hələ də əllə yuyursan? Bizim maşın kömək edəcək"
"Evdə oturaraq necə milyon qazanacağınızı bilmək istəyirsiniz?"
İstehlakçılar daha tələbkar və daha az sadəlövh olublar: onlar manipulyasiyanı sevmirlər, psixoloji şantajı qəbul etmirlər və sadə hiylələrə təslim olmurlar.
Nəticədə, vahid marketinqin vəzifəsi müştərinizi qane edəcək hər hansı məzmun marketinq alətlərindən istifadə etməkdir. Onu bir məhsulun alınması və ya bir xidmət sifarişi ilə razı salacaqlar, yəni bir insana lazımsız məhsulların ən sadə şəkildə tətbiq edilməsinə yönəldilmir. Keçəl kişiyə saç fırçası təklif etmək axmaq görünsə də, nədənsə, bir çox sahibkarlar məcazi mənada da olsa, bunu davam etdirirlər.
XM konsepti ilə bir növ reklam, kopiraytinq və ya digər məzmundan deyil, eyni anda bir neçəsini bir-biri ilə birləşdirərək istifadə etmək vacibdir. Buna görə marketoloqlar arasında vahid marketinqin insanın bütün aspektlərini nəzərə aldığına inanılır: ehtiyac və istəklər, dəyərlər və inanclar, hobbi. Yəni əslində anlayış sinonimdir , hədəf auditoriyaya markanın bütün dəyərlərini çatdırmaq məqsədi daşıyır.
1) Müxtəlif hədəf auditoriyanı və onun dəyişikliklərini nəzərə alır. Bu gün istehlakçılarınızın cinsini, yaşını, dəri rəngini və digər demoqrafik xüsusiyyətlərini bilmək kifayət deyil. Onların daim dəyişən istək və ehtiyaclarından xəbərdar olmaq lazımdır.
2) Brendin təşviqini yaxşılaşdırır. varsa xüsusi məqsəd və onun həyata keçirilməsi üçün təcrübəli mütəxəssislər uğurun yarısıdır.
3) Marketinq səylərinin səmərəliliyini artırır. Tapşırığın dəqiq ifadəsi, səylərin bölüşdürülməsi və komandanın tam cəlb edilməsi yüksəlişdə səhvləri minimuma endirir.
4) Gücləndirir yerləşdirməşirkətlər. Şirkətin inkişafında və yerləşdirilməsində dürüstlük, nəzərdə tutulan yoldan kənara çıxmağa imkan verməyərək, qarşıya qoyulan məqsədlər üçün bütün səyləri toplayır.
5) Layihə komandasını daxildən birləşdirir. Dürüstlüyünə görə bu yanaşma rejissorlardan tutmuş adi ifaçılara qədər bütün komanda üzvlərinin iştirakını tələb edir. Buna görə də, belə bir müsbət birgə iş əla komanda quruculuğu olacaqdır.
Ən əsası, vahid marketinq şirkətə eyni vaxtda iki istiqamətdə fayda verə bilir: bazarın təşviqində və daxili korporativ mədəniyyətin inkişafında. Nəticədə, düzgün motivasiya ilə işçi işi 5+ yerinə yetirəcək və yüksək nəticələr onu daha da səy göstərməyə sövq edəcək.
Bu konsepsiya çoxşaxəlidir və buna görə də inteqrasiya olunmuş yanaşmaya əsaslanır. Holistik marketinq 4 əsas komponentdən ibarətdir:
Maddə №1. Əlaqə marketinqi
Hədəf
:
hədəf auditoriya ilə güclü və etibarlı əlaqələrə nail olmaq, eyni zamanda bu əlaqələrin uzunmüddətli və idarə olunması eyni dərəcədə vacibdir.
Problem : çoxsaylı demoqrafik göstəricilərə görə dəyişən çoxlu sayda potensial və cari müştərilər.
Qərar : auditoriyanızı idarə etmək üçün onun ehtiyaclarını, məqsədlərini, arzularını və digər xüsusiyyətlərini nəzərə almaq lazımdır. Bu vəziyyətdə, potensial və cari müştərilərin ilkin öyrənilməsi, sonra qruplara bölünməsi olmadan edə bilməzsiniz. Yalnız bundan sonra siz başa düşəcəksiniz ki, hədəf auditoriyanın əhəmiyyətli bir hissəsi yalnız infoqrafikaya baxır və ya qısa yazıları oxuyur və yalnız tıxaclarda və ya metroda uzun oxunuşları vərəqləyir.
Buna görə də, hədəf auditoriyanı təhlil edərək, ağrıları, istəkləri və dəyərlərinin siyahısı ilə potensial alıcıların portretini inkişaf etdirərək başlayın. Daha sonra siz sadiq müştərilərin yetişdirilməsi ilə məşğul ola bilərsiniz ki, bu da brendin hədəf auditoriyanın qəlbində yerini daha da gücləndirəcək.
Maddə №2. İnteqrasiya edilmiş marketinq
Hədəf
:
birlikdə hədəf nəticənin əldə olunmasını təmin edən müxtəlif üsullardan istifadə etməklə şirkətin məhsul və ya xidmətini tanıtmaq.
Problem : müxtəlif marketinq formaları və məzmun bir-biri ilə zəif birləşdirilə bilər, hətta bir-birinə zidd ola bilər.
Qərar : korporativ standartlar, strategiya, ümumi yaratmaq lazımdır yerləşdirmə, bunun əsasında hər bir reklam kampaniyası üzərində düşünmək mümkün olacaq. Deyək ki, əvvəlcə adlandırma ilə məşğul olursunuz (bir ad, şüar, unikal ticarət təklifi) və bundan sonra açılış səhifəsi üçün mətn hazırlayacaqsınız. Əks təqdirdə, uyğun olmayan bir şey yaratmaq riskiniz var: oynaq üslubda şüar, rəsmi iş üslubunda mətn və qalın üslubda CTA elementləri. Sadəcə bir marketinq vinaigrette, sizin dadmaq istəməyən çətin hədəf auditoriya.
Xatırlamaq lazım olan əsas odur ki, burada sinerji qaydaları işləyir, yəni bütün məzmun elementləri birlikdə ayrılıqdan daha çox nəticə verəcəkdir. Məsələn, bir sərin şüar işləyə bilər, lakin o, cəlbedici dizayn və aydınlıqla gücləndirilərsə - təsir daha güclü olacaq.
Maddə №3. Daxili marketinq
Hədəf
:
motivasiyasını və işə cəlb olunmasını artırmaq üçün öz işçilərinizlə keyfiyyətli əlaqələr qurun.
Problem : bütün komanda üzvləri fərqlidirlər və fərqli məqsədlər güdürlər, lakin öz işlərinə ehtiras olmadan heç vaxt istədikləri nəticələrə nail ola bilməzlər.
Qərar : Komanda işini maksimum dərəcədə artırın. Bu prosesə işçilərin inkişafı daxildir əsas prinsiplərşirkətlər, komanda daxilində əlaqələrin gücləndirilməsi, komandanın qurulması, hər bir üzvün dəyərinin gücləndirilməsi. Məhsulun yaradılması, inkişafı və təşviqi ilə bilavasitə məşğul olan insanlar bu barədə digərlərindən daha çox bilirlər. Top menecerlərdən tutmuş kiçik departamentlərin işçilərinə qədər, məzmunu daha ekspert və reklamı daha məqsədyönlü edəcək onların marketinqə verdiyi töhfədir. Ancaq insanların sıfır marağı ilə nəticə uyğun olacaq - ən yaxşı halda, sıfıra meyllidir.
Komandanızda motivasiya inkişaf etdirin, çünki hətta yüksək səviyyəli məhsul və xidmətlər də onların brendə, məhsula və müştəriyə olan passiv münasibətini kompensasiya edə bilməz. Brend işlərində iştirak və hətta qismən iştirak etmək işçilərin qürurunu artıracaq və onları daha çox cəhd etməyə sövq edəcək.
Maddə №4. Effektiv Marketinq
Hədəf
:
əmtəə və xidmətlərin satışında yüksək nəticələr əldə etmək, müsbət imic və brend reputasiyasının inkişaf etdirilməsi.
Problem : əgər şirkət konkretdən hansı obyektiv nəticələr gözlədiyini aydın başa düşmürsə Reklam kampaniyası və hər yeni bloq yazısını yerləşdirməklə nəticə heç vaxt əldə edilməyəcək.
Qərar : məqsəd qoymazdan əvvəl marketinq şöbəsi reklam, yeni məzmun yerləşdirmək, sosial şəbəkələrdə profillər yaratmaq üçün arzu olunan məqsədləri tərtib etməyə borcludur. Məsələn, suşi barının İnstaqram profilində yeməklərin fotoşəkilləri və reklam təklifləri yerləşdirmək satışları 10% artırmalıdır. Bu halda, marketoloqlar və məzmun mütəxəssisləri faktdan sonra qiymətləndirilə bilən iş üçün xüsusi tapşırıq alacaqlar. Heç kim nəticəni proqnozlaşdıra və zəmanət verə bilməsə də, dəqiq məqsəd işə və onun nəticələrinə müsbət təsir edəcəkdir.
Vəziyyətin başqa bir parlaq nümunəsi, kopirayter sifarişi verərkən, faktiki bir tapşırığınızın olmaması və ya qısaca doldurmamağınızdır. Nəticədə, ifaçı tapşırığı dəqiq başa düşməyəcək və işi qiymətləndirmək üçün obyektiv meyarlarınız olmayacaq.
Bu suala yalnız marketoloqları bu konsepsiyanı sınaqdan keçirmiş şirkət cavab verə bilər. Ancaq obyektiv olaraq yanaşmanın bir sıra üstünlükləri var, yəni o, əhəmiyyətli dərəcədə yaxşılaşa bilər yerləşdirmə marka və onun hədəf auditoriya arasında populyarlığı.
İndi biz vahid marketinqin əsas həqiqətlərini ümumiləşdirib toplaya bilərik:
a) ilk növbədə, istehlakçı, müştərinin əsas dəyərləri haqqında düşünün, özünüzü onun yerinə qoyun (belə vəziyyətlərdə deyildiyi kimi, "özünüz üçün etdiyiniz kimi");
b) fərqli tətbiq edin , tanıtım kanalları, hədəf auditoriya ilə qarşılıqlı əlaqə yolları;
in) həmişə obyektiv məqsədlər qoyun ki, onlara nail olmaq üçün marşrut qura biləsiniz.
Bu həqiqətlər olduqca sadə və başa düşüləndir, lakin praktikada məlum olur ki, bir çox şirkətlərin arzu olunan uğuru əldə etmək üçün kifayət qədər adi şeyləri yoxdur. Ola bilsin ki, vahid marketinq sizə nail olmağa kömək edəcək əlamətdar vasitə olacaq yaxşı satış və hədəf auditoriya arasında ekspert kimi yaxşı reputasiya qazanın. Bu konsepsiyanı həyata keçirməyə cəhd etdikdən sonra öyrənəcəksiniz.
Beynəlxalq bazar tələbata çox qərəzlidir. Şirkətlər yeni bir məhsul buraxmağa qərar verərkən ilk növbədə istehlakçıların ehtiyaclarını rəhbər tuturlar. Marketinq istehlakçı tələbini təhlil edir. Tələbin öyrənilməsinə bir neçə yanaşma mövcuddur. Ən təsirli və müasir marketinq növü bütövdür. O, marketinq problemini kompleks şəkildə həll etməyi təklif edir. Bazar mal və xidmətlərlə o qədər doymuşdur ki, onlardan birini istifadə edir marketinq vasitəsidir artıq kifayət deyil. İstehlakçını maraqlandırmaq üçün problemin həllinə sistemli yanaşmaq lazımdır.
Holistik marketinq istehlakçı tələbatını artırmaq üçün eyni vaxtda istifadə olunan marketinq alətləri toplusudur. “Hücum” sözü yunanca “bütöv” mənasını verən “holos” sözündəndir. Bu yanaşma marketinq proseslərini ələ keçirməyə və idarə etməyə kömək edir: proqnozlaşdırma, planlaşdırma, həyata keçirmə və təhlil. Bütün alətlər birlikdə işləməlidir. “Hücum (bütöv) marketinq” konsepsiyası satış səylərinin intensivləşdirilməsi konsepsiyasına alternativdir.
Klassik marketinqin məqsədi mövcud məhsulun satışı, onun istehlakçıya dəyərinin artırılmasıdır. Vahid marketinq konsepsiyası fərqli bir yanaşma təklif edərkən. O, aşağıdakı prinsiplərə əsaslanır: istehlakçı üçün istehsal, tələbat nəzərə alınmaqla, müştəri yönümlülük. Vahid marketinqin son məqsədi istehlakçıların ehtiyaclarını ödəmək və hədəf auditoriyanın bütün qruplarına çatmaqdır.
Vahid marketinqin əsas vəzifəsi optimallaşdırmaqdır istehsal prosesləri, istehlakçıların ehtiyaclarını ödəyən məhsul yaratmaq üçün onların inteqrasiyası. Sahibkarın maraqlarının diqqəti məhsuldan istehlakçıya keçir.
Müasir holistik marketinq nəzəriyyəsinin banisi marketinqin tərkib hissələrini müəyyən edən Filip Kotler hesab olunur. Onların qarşılıqlı və ahəngdar eyni vaxtda inkişafının zəruriliyini də izah etdi.
Vahid marketinq konsepsiyasının mahiyyəti 4 elementin əlaqəsindədir:
Bu marketinq fəaliyyətləri toplusudur. Sistem bütöv marketinqi müasir idarəetmə konsepsiyası kimi nəzərdən keçirir. O, bir zəncirdən ibarətdir: məhsul - xərc - paylama - təşviq. Bu zaman məhsul alıcının diqqətini məhsula cəlb etmək üçün tədbirlər (məhsulun keyfiyyəti, qablaşdırma dizaynı, zəmanət, əmtəə nişanının yaradılması) başa düşülür.
“Xərc” elementinə məhsul endirimi sisteminin inkişafı, kredit şərtləri, kompensasiya və qiymət siyahısı daxildir, yəni. qiymət siyasəti istehlakçı seçiminə təsir edə bilən müəssisələr. Paylanma prosesinə paylama kanalları, çeşid, bazar əhatəsi, nəqliyyat daxildir. Təşviq məhsulların satışı, reklam, müştərilərlə ünsiyyət kanallarının yaradılması və birbaşa marketinq prosesi deməkdir.
Vahid marketinq vasitələrinə 3 səviyyə daxildir:
Şirkət yarandığı andan bütöv marketinqin həyata keçirilməsinin yüksək effektivliyini nümayiş etdirir. Fast food şəbəkəsi gülərüz personalı, xidmət sürəti və eyni zamanda ictimai rəyə diqqəti ilə məşhurdur. Tənqid məhsulu və markanı təkmilləşdirmək üçün bir fürsət kimi qəbul edilir. 90-cı illərdə McDonald's ətrafında fast foodun həddindən artıq zərərli olması ilə bağlı şayiələr yayılmağa başladı.
Restoranlar şəbəkəsinin rəhbərliyi buna dərhal reaksiya verib. McDonald's menyusuna daha çox tərəvəz salatları, uşaqlar üçün alma dilimləri əlavə edib və menyudakı bəzi yeməklərin kalorisini azaltmağa çalışıb. Və ətraf mühitə zərərli olan qablaşdırmaların istifadəsinə görə tənqidlərdən sonra McDonald's ətraf mühiti çirkləndirməyən ekoloji cəhətdən təmiz materiallardan istifadə etməyə başladı.
Vahid marketinqin uğurlu nümunəsi Puma tərəfindən yaradılmış biznes proseslərinin idarə edilməsi sistemidir. Bu, idman geyimlərini uğurla təqdim edən və təbliğ edən bir Alman şirkətidir beynəlxalq bazar. Ancaq az adam xatırlayır ki, 70-ci illərdə şirkət istehlakçı tələbatında əhəmiyyətli bir azalma yaşadı. Rəqiblər tərəfindən tədricən bazardan sıxışdırılmağa başladı.
Holistik marketinq şirkətin problemlərini həll etməyə kömək etdi. "Puma" müştərilərinin ehtiyaclarına diqqət yetirməyə başladı. Başlamaq üçün onları hədəf qruplarına ayırdılar: peşəkar idmançılar, arıqlayanlar, idman tədbirlərinin pərəstişkarları və gündəlik həyatda idman geyimi geyinməyi sevənlər. İdarəetmə inkişaf etməyə başladı müəyyən növlər istehlakçıların hər bir seqmenti üçün onların ehtiyaclarını nəzərə alaraq: yoqa, snoubord, qaçış və s.
Daha sonra yeni məhsulların istehlakçılar tərəfindən qiymətləndirilməsi və istəklərə uyğun redaktə edilməsi üçün kampaniyaya start verilib. Yalnız bundan sonra şirkət beynəlxalq idman yarışlarında, podiumlarda və idman barlarında reklam kampaniyalarına başladı. Bu, onlara hədəf auditoriyasını hədəf almağa və brendi əvvəlki populyarlığına qaytarmağa imkan verdi.
Şirkət öz işində vahid marketinqin əsas prinsipini - daxili liderliyi rəhbər tutur. Şirkətin hər bir əməkdaşına konkret işçinin hərəkətlərinin istehlakçılara necə təsir etdiyi barədə təlimat verilir. İşçilər öz işlərinin faydalarını bilirlər və dəstək hiss edirlər. Şirkətin işi yaxşı yağlanmış saat mexanizmini xatırladır. Xerox istehlakçılar üçün tam açıqlığa daha bir mərc edir, hər kəs zavoda ekskursiya əldə edə bilər.
Bu şirkət təkcə istehlakçıları sevindirmək qabiliyyəti ilə deyil, həm də ən yaxşı modellərdən biri ilə məşhurlaşdı sosial marketinq. Avon döş xərçəngi ilə mübarizəni maliyyələşdirmək üçün 400 milyon dollar xərcləyib. Bu, istehlakçıların rəğbətini qazanmağın birbaşa yoludur. Unikal məhsullar yaratmaqla şirkət brendə sosial ehtiyacı vurğulayır və insanlara fəal kömək edir.
