Satış şöbəsində düzgün planlaşdırma, parçalanmış ümumi məqsədləri olan ətraflı bir sənədin görünüşünü nəzərdə tutur. Menecerlərin fəaliyyətini gün, həftə, ay, rüb və s. üzrə təfərrüatlandırmaq lazımdır.
Aralıq nəticələrə nəzarət nöqtələri ilə işçinin şəxsi satış planı ən güclü vasitədir. Məhz bu planlar şirkətin ümumi məqsədlərinə çatmağa imkan verir.
Belə planlaşdırmanı səmərəli şəkildə həyata keçirmək üçün bir çox universal aspektləri nəzərə almaq və onların üzərində işləmək lazımdır.
Yaxşı olar ki, işçinin qavrayışlarını prizmadan nəzərdən keçirək: gələcək/keçmiş/indiki. İşçi öz fəaliyyətini tam olaraq necə qəbul edir və hansı səhvlərə yol verilir?
İşçi səhvi №1 "Gələcəkdə yaşa." Düzgün işə başlamaq üçün:
İşçi səhvi №2: Keçmişdə yaşamaq. Əgər işçi 3 ildən artıqdır ki, bir şirkətdə işləyirsə, o zaman o, köhnə yaxşı günləri daim xatırlaya və indi işləmək üçün motivasiyasını itirə bilər.
Satış menecerinin vəzifəsi tabeliyində olan şəxsin bu baxışını düzəltməkdir. ROP mütəmadi olaraq ittihamlarını “indi” mövqeyinə qaytarmalıdır.
Brian Tracy-nin texnikası işçini “indi” mövqeyinə qaytarmaq üçün effektiv vasitə kimi istifadə edilə bilər.
Brian Tracy texnikasının davamında siz SMART texnologiyasını işçilərə tətbiq etməlisiniz. SMART gələcək nəticələri nəzərə çarpan hala gətirməyə imkan verən hədəf təyinetmə vasitəsidir.
İxtisar məqsəd qiymətləndirməsinin bir neçə mərhələsini nəzərdə tutan aşağıdakı kimi deşifr edilir:
Rəhbərə cavabdehdir satış şöbəsi konkret məqsədlərə nail olmaq üçün işçinin SMART texnologiyası üzrə şəxsi planlarının müzakirəsini əhatə edir
İşçinin SMART məqsədini işlədikdən sonra o, müəyyən edilir. Sonra satış rəhbəri hədəfi yeniləmək üçün marker ifadəsindən istifadə edərək işçilərin hər birinə müraciət edir. Marker ifadəsi menecer tərəfindən tərtib edilmiş məqsəddən açar sözlərdir: "mənzil", "toy", "maşın" və s.
İşçiləri planları yerinə yetirməyə həvəsləndirmək üçün nisbətən manipulyasiya texnologiyası. O, tabeçiliyində olanların maliyyə "aclığı" hissi üzərində oynayır. Satış şöbəsinin müdiri şəxsi nümunəsi ilə "şirin" həyat elementləri ilə bağlı işinin maddi bəhrəsini göstərir. İşçi də ora getmək istəyə bilər. Hətta kreditlə. Yəni, rahatlıq zonanızı tərk edərək, maliyyə ehtiyaclarınızı genişləndirmək, "uzatmaq". Eyni zamanda, o, çox çalışmaq və yüksək maliyyə nəticələri əldə etmək məcburiyyətində qalacaq.
Sahibinin gəlirində kritik bir düşmə ilə belə bir idarəetmə vasitəsi tamamilə haqlıdır. Söhbət maaşların faktiki azaldılmasından getmir. İşçilərin iş gününü yeni vəzifələrlə dolduraraq kompaktlaşdırmaq üçün optimallaşdırmaq lazımdır. Yəni işçi eyni məbləği almaq üçün daha çox iş görməlidir.
Gündəlik fəaliyyət göstəricilərinin müəyyən edilməsi satış menecerinin məsuliyyətidir və maliyyə gəliri məqsədinə nail olmaq üçün planlaşdırmanın xüsusi formasıdır. Bu cür planlaşdırmanın nəticəsi xüsusi göstəricilərdir - "sayğaclar", gündəlik olaraq şöbənin 1 adi satıcısı tərəfindən yerinə yetirilməlidir, məsələn:
"Sayğacların" planlaşdırılması plana uyğun olaraq parçalanma üsulu ilə həyata keçirilir.
Satış departamentinin rəhbərinin işçilərin işinin təşkili üzrə vəzifələrinə iclasların keçirilməsi daxildir. Bu tədbirlərdə ROP-un işinin ümumi prinsipləri
Satış menecerinin məsuliyyəti olan bir neçə növ görüş var.
Məqsəd həftənin əhval-ruhiyyəsini təyin etmək və əvvəlki ilin nəticələrini tənzimləməkdir. Həftəlik iclasda aşağıdakı mərhələlər qəbul edilir
Məqsəd gün üçün plan qurmaq və onu yerinə yetirmək üçün motivasiya etməkdir. Aşağıdakı göstəricilərə nəzarət edirik
Hər üç saatdan bir keçirilir. Gündə təxminən 2-3 dəfə: 11:00, 14:00, 16:00. Bu, kifayət qədər satış şöbəsi tərəfindən deyil, mövcud işdən asılı olaraq 1-3 işçi tərəfindən seçilir. Müzakirə edərkən:
Beş dəqiqəlik seansların vaxtı və sayı şərti olaraq verilir. Hər halda, iş prosesinizə diqqət yetirməlisiniz.
Yadda saxlamaq lazımdır ki, motivasiyanın müxtəlif növləri və üsulları var, onların həyata keçirilməsi satış şöbəsinin rəhbərinin üzərinə düşür:
Hansı alətdən istifadə etmək işçinin şəxsiyyət tipindən asılıdır.
Şəxsi motivasiyanın başqa bir alqoritmi var ki, bu da üç istiqamətdə həyata keçirilir
İşçinin şirkətdən maksimum fayda əldə etmək üçün eqoist marağı üstünlük təşkil edir. İnsan özü üçün istəyir: daha çox qazanmaq, təcrübə qazanmaq, karyera nərdivanında yüksəlmək.
Bu, kollektiv şüurun yüksəldilməsinə yönəlmiş motivasiyadır. Bunu belə bir ifadə ilə göstərmək olar: “Əgər siz planı yerinə yetirməsəniz, bütün şöbə iflasa uğrayacaq. Şöbə və müdir mükafatlarını almayacaq. Siz bu barədə nə düşünürsünüz?"
Daha yüksək sifariş və geniş spektrin motivasiyası. Bütün şirkətin bazarı tutmaq, yeni əraziləri inkişaf etdirmək, idxalı əvəz etmək məqsədlərinə nail olmaq / əldə etməmək kontekstində başa düşülür. Motivasiyanı belə bir səviyyəyə qaldırmaq olduqca çətindir. Ancaq uğur qazansanız, nəticələr ən yaxşı olacaq.
-də hesabat sisteminin qurulması ilə yanaşı, satış şöbəsinin rəhbəri istifadə etməlidir müasir qurğular rabitə:
Bu proqramları nəzarət vasitəsi kimi istifadə edərək, siz asanlıqla funksiyaları yerinə yetirə bilərsiniz:
ROP uğursuzluqları ləng işçilərə aid edə bilməz. Axı o, kadr seçimində iştirak edir, eləcə də təlim və sınaqların keçirilməsini təşkil edir və keçirir. O, motivasiya sistemi haqqında xatırlamalıdır: əgər menecer onu düzgün inkişaf etdirsə, bu, menecerlərin tam potensialı ilə işləmək üçün ciddi stimul olacaq.
Satış meneceri kimi öz vəzifələrini yerinə yetirməyin fərdi yollarından danışdıq. Bu uzaqdır tam siyahı alətlər. Ancaq onlardan hətta bir neçəsinin istifadəsi maliyyə nəticələrinizə təsir etmək üçün yavaş olmayacaq.
Bu mövzu ilə bağlı daha çox məlumatı Oi-Lee şirkətindən müəllifin pulsuz vebinarlarında əldə edə bilərsiniz. Söhbət şöbə müdirinin 50-dən çox funksiyasından gedir. İndi qeydiyyatdan keçin.
”, “Satış rəhbərinin iş təsviri”ni oxuyun.
1. Ümumi müddəalar
1.1. Satış şöbəsinin müdiri idarə heyətinə aiddir və birbaşa Direktora hesabat verir.
1.2. Satış şöbəsinin müdirinin əsas vəzifəsi: müştərilərlə görüşlərin təşkili və keçirilməsi, müqavilələrin bağlanması.
1.3. Olan adam Ali təhsilən azı üç il iş stajı ilə müvafiq staj keçmiş.
1.4. Satış şöbəsinin müdiri direktorun əmri ilə vəzifəyə təyin və vəzifədən azad edilir.
1.5. Satış şöbəsinin müdiri öz fəaliyyətində aşağıdakıları rəhbər tutur:
— görülən işlərə dair məsələlər üzrə normativ sənədlər;
- müvafiq məsələlərə aid metodiki materiallar;
— Agentliyin Nizamnaməsi;
- əmək qaydaları;
- kommersiya direktorunun əmr və sərəncamları;
- bu iş təsviri.
2. Bilməlidir
2.1. Əsas qaydalar (iş prosedurları);
2.2. təşkilatın strukturu;
2.3. Sahibkarlığın əsasları, satışın qaydaları və prinsipləri;
2.4. Daxili əmək qaydaları;
2.5. əməyin mühafizəsi, təhlükəsizlik texnikası və yanğından mühafizə qaydaları və normaları;
2.6. Psixologiya, etika işgüzar ünsiyyət, işgüzar əlaqələrin qurulması və telefon danışıqlarının aparılması qaydalarını;
2.7. Xidmətlərin göstərilməsi prosesini idarə etmək üçün təşkilatda quraşdırılmış kompüter proqramı;
2.8. Göstərilən xidmətlərin çeşidi, təsnifatı, xüsusiyyətləri və təyinatı.
3.1. Satış işçilərinin işinin təşkili və nəzarəti.
3.2. Satış şöbəsinin işinin planlaşdırılması:
· Növbəti ayın 25-nə qədər həftələrə bölünərək şöbə üzrə aylıq satış planının tərtib edilməsi.
· Gələn ayın 25-ci gününə qədər menecerlər üçün aylıq şəxsi satış planının həftələrə bölünərək tərtib edilməsi.
3.3. Satış proqnozu:
· İl üzrə satış proqnozu həcmi, gəliri və aylar üzrə bölgüsü baxımından növbəti il üçün cari ilin dekabr ayının 25-dək tərtib edilir.
· Bazarın qiymət konyunkturasından asılı olaraq rüblük düzəliş.
3.4. Böyük müştərilərə fərdi satış:
· İş planlaması.
· Danışıqlar.
· Müştərilərlə görüşlər.
· Lazımi sənədləşmə işlərinin aparılması.
3.5. Satış menecerlərinə kömək:
· Çətin müştəriləri "sıxmaq".
· Görüşlərə səyahət.
· RAM-da çətin müştərilərin gündəlik təhlili.
· Mentorluq.
3.6. Satış şöbəsinin debitor borclarına nəzarət (şəxsi və işçilər).
· Debitor borclarının təhlili və satış şöbəsinin rəhbərlərinin hərəkətlərinə nəzarət.
3.7. İşçilər tərəfindən xidməti vəzifələrin icrasına nəzarət:
· Menecerlərin işinin təhlili və qiymətləndirilməsi.
· İşçilər tərəfindən vəzifələrin yerinə yetirilməsini təmin etmək üçün tədbirlərin görülməsi.
3.8 Təşkilat texniki dəstək işçilər.
3.9. Satış texnikasının inkişafı, tətbiqi və tənzimlənməsi:
· Skriptlər.
· Standartlar.
· Qaydalar.
3.10. Satış menecerlərinin seçilməsi, işə qəbulu, uyğunlaşdırılması və təlimi:
· Müsahibələrin keçirilməsi.
· Vəzifəyə giriş.
· Təhsil.
3.11. Satış şöbəsinin inzibati rəhbərliyi:
· Səhər işlərinin yerinə yetirilməsi:
- əvvəlki günün nəticələri;
— menecerlərin bu gün üçün planları və onlara necə kömək etmək olar;
- müştərilərlə yaranan suallar və problemlər, onların həlli yolları;
- ayın əvvəlindən satış nəticələri, ayın sonuna qədər gözlənilən satışlar;
- işçilərin motivasiyası.
· Satış departamentində həftəlik və aylıq planlaşdırma görüşlərinin keçirilməsi:
- əvvəlki ayın nəticələrinə yekun vurulması;
– kommersiya hesabatının yoxlanılması, təsdiqi, təsdiqi;
- növbəti dövr üçün məqsəd və planların, satışların müəyyən edilməsi, tənzimlənməsi;
- satış şöbəsinin işində baş verən dəyişikliklər və düzəlişlər barədə komandaya hesabat vermək,
- satış şöbəsinin işində dəyişikliklərin həyata keçirilməsi,
— satış menecerlərinin şəxsi iş planlarının və məqsədlərinin təsdiqi;
- satış departamentində göstəricilərə görə liderlərin mükafatlandırılması).
3.12. Mənfəət üçün satış şöbəsi tərəfindən planlaşdırılmış hədəflərə nail olunmasının təmin edilməsi.
3.13. Satışların təhlili və satış şöbəsinin təkmilləşdirilməsi üçün təkliflərin hazırlanması.
3.14. Satış şöbəsinin menecerləri üçün təlimlərin təşkili, təlimi:
· Tədris prosesinin monitorinqi.
· Satış menecerlərinin sertifikatlaşdırılması.
· Satış şöbəsinin sertifikatlaşdırılması üzrə hesabatın təqdim edilməsi.
3.15. Satış həcmini, gəlirlərini, debitor borclarını özündə əks etdirən satış şöbəsinin (ay, rüb, il) hesabatlarının aparılması:
· Hesabatların tərtib edilməsi.
· Hesabat təhlili.
4. Hüquqlar
4.1. Agentliyin işçilərinin əməyinin ödənilməsi sistemini tənzimləyən müddəalara, sənədlərə və sərəncamlara uyğun olaraq iş vaxtından artıq işlərə görə ödənilməsi məsələsini qaldırmaq.
4.2. Öz səlahiyyətləri daxilində aşkar edilmiş bütün çatışmazlıqlar barədə yuxarı rəhbərliyə məlumat vermək.
4.3. Bu vəzifə təlimatında nəzərdə tutulmuş vəzifələrlə bağlı işin təkmilləşdirilməsi üçün təkliflər vermək.
4.4. Rəhbərlikdən öz vəzifələrini və hüquqlarını yerinə yetirməkdə köməklik etməyi tələb edin.
4.5. Təşkilati və təmin etmək üçün rəhbərlik tələb edir spesifikasiyalar və xidməti vəzifələrin icrası üçün zəruri olan müəyyən edilmiş sənədlərin icrası.
5. Məsuliyyət
5.1. Satış şöbəsinin müdiri ona həvalə edilmiş vəzifələrin və tapşırıqların keyfiyyətlə və vaxtında yerinə yetirilməsinə görə intizam məsuliyyəti daşıyır.
5.2. Satış şöbəsinin müdiri Agentliyin şəxsi heyəti haqqında əsasnamədə, korporativ mədəniyyət haqqında əsasnamədə və işçilərlə Agentlik arasında əmək münasibətlərini tənzimləyən digər daxili sənədlərdə və əmrlərdə müəyyən edilmiş norma və qaydaların pozulmasına görə intizam məsuliyyəti daşıyır.
5.3. Satış şöbəsinin müdiridir məsuliyyət satış və iş üçün ona həvalə edilmiş əmlakın və digər maddi sərvətlərin və vəsaitlərin təhlükəsizliyinə görə.
5.4. Satış meneceri cavabdehdir mövcud qanunvericilik arxasında:
Agentliyin maliyyə-təsərrüfat fəaliyyətini tənzimləyən qayda və qaydaların pozulması.
Qanuna, təsdiq edilmiş əsasnaməyə və sənədlərə zidd olan əməliyyatlar üzrə sənədlərin icraya qəbulu və icrası.
Rəsm üçün maddi ziyan və Agentliyin işgüzar nüfuzuna xələl gətirmək.
6. Yekun müddəalar
6.1. Bu İş təsviri iki nüsxədə hazırlanır, onlardan biri Agentlikdə, digəri isə işçidə saxlanılır.
6.2. Şirkətin Strukturunda, Vəzifə və Funksiyalarında edilən dəyişikliyə uyğun olaraq Satış Departamentinin Rəhbərinin vəzifələri, öhdəlikləri, hüquq və vəzifələri dəqiqləşdirilə bilər.
6.3. Bu Vəzifə təlimatına dəyişiklik və əlavələr direktorun əmri ilə edilir.
Direktor
________________________
__________________________
(imza)
(soyad, baş hərflər)
Satış generatoruOxuma vaxtı: 15 dəqiqə
Materialı sizə göndərəcəyik:
Satış şöbəsinin müdiri çox geniş funksiyaları olan bir menecerdir. Belə bir mütəxəssisin vəzifəsi markanın nüfuzunu itirmədən şirkətin sabit mənfəət əldə etməsini təmin etməkdir. Satış departamentinin rəhbərinin vəzifə öhdəliklərinin nədən ibarət olduğunu bu məqalədə sizə daha ətraflı izah edəcəyik.
Bu məqalədən öyrənəcəksiniz:
Ticarət ayrıca bir iş sahəsi kimi 20-ci əsrin əvvəllərində meydana çıxdı ki, bu da topdansatış anbarları sisteminin formalaşması, qlobal nəqliyyat sənayesinin inkişafı və müxtəlif malların satışı üçün böyük şəbəkələrin yaranması ilə asanlaşdırıldı. Bu dövr ticarət sahəsində mütəxəssislərə - satış menecerlərinə yüksək tələbat ilə xarakterizə olunurdu.
Bundan əlavə, mütəxəssislər tərəfindən öz vəzifələrini yerinə yetirməsinə və tapşırıqların yerinə yetirilməsinə nəzarət etmək lazım idi. Satış şöbəsinin müdiri tələb olunurdu.
Hal-hazırda belə bir mövqe mal istehsal edən, xidmət göstərən və ya alqı-satqı ilə məşğul olan bir çox şirkətdə var.
Təbii ki, hər kəs satış departamentinin rəhbəri olub əla iş görə bilməz. Bu, peşəkarlıq səviyyəsindən, şəxsi keyfiyyətlərdən asılıdır.
Satış departamentinin rəhbəri diplomat bacarığına malik olmalı, rəhbərlik etdiyi kollektivin üzvlərinə hörmət etməli, işgüzarlıq qabiliyyətinə malik olmalı, lazım gələrsə, öz mövqeyini və qərarlarını müdafiə etməkdə sərt olmalıdır. Rəhbər ilk növbədə özünə qarşı tələbkar olmalıdır.
Haqqında da xatırlamaq lazımdır Korporativ məsuliyyət. Əgər insan düzgün sosial mövqeyə malik deyilsə və fəaliyyətinin cəmiyyət üçün hansı nəticələrinin ola biləcəyini dərk etmirsə, satış şöbəsinin müdiri vəzifəsi ona uyğun deyil. Bu, şirkətə ancaq kölgə salacaq, onun imicini və media imicini korlayacaq.
Onların problemlərini həll etmək üçün satış şöbəsinin müdiri bir neçə funksiyanı yerinə yetirməlidir.
Satış şöbəsinin müdiri bu funksiyaları vicdanla yerinə yetirməklə öz fəaliyyətində uğur qazana biləcək.
Satış şöbəsinin müdiri aşağıdakı hüquqlara malikdir:
Satış İnkişaf Meneceri aşağıdakılara cavabdehdir:
Ərizənizi təqdim edin
Korporativ satış rəhbərinin vəzifəsi müştəri bazasını artırmaqdır. O, məhsul və ya xidmətlərin korporativ seqmentə satışına cavabdehdir. Vəzifələrinin öhdəsindən gəlmək üçün o, bu iş növünün xüsusiyyətlərini və tərəfdaş təşkilatla əməkdaşlıq haqqında qərar qəbul etmənin xüsusiyyətlərini başa düşməlidir.
Korporativ müştərilər var iri müəssisələr kompleksdə mal alan və uzunmüddətli əməkdaşlığa hazır olan. Danışıqlarda belə şirkətlərin top menecmenti iştirak edir, ona görə də korporativ satış şöbəsinin rəhbəri müəyyən səlahiyyətə malik olmalıdır.
O da bacarmalıdır iş görüşməsiən yüksək səviyyədə, təqdim olunan görünmək, inandırıcı və gözəl danışmaq.
Topdansatış departamentinin rəhbəri vəzifəsinə şəxsi təyin etməzdən əvvəl ixtisas modelini müəyyən etmək lazımdır. Bu, müəyyən bir biznes seqmentində sövdələşməni bağlamaq üçün satıcının bacarıqlarını və onun hərəkət və davranışlarını təsvir edən təlimatlar toplusudur.
B2B sektorunda işin səmərəliliyini təmin etmək üçün sahə üzrə satış şöbəsinin müdiri topdan ticarət beş sahədə biliyə sahib olmalı və onları tətbiq etməyə hazır olmalıdır. Bu:
Namizədlərin qəbul olunmuş CV-lərinin təhlili zamanı bu tələblər nəzərə alınmalıdır.
Birbaşa satışda məhsul və ya xidmətlər istehlakçıya onunla şəxsi əlaqə vasitəsi ilə satılır. Birbaşa satış yerləri müştərilər üçün əlverişlidir. Bunlar ofislər, kafelər, mənzillər və çöldəki digər obyektlərdir adi nöqtələr ticarət.
Birbaşa satış şöbəsinin rəhbəri hər bir supervayzer üçün fərdi icra planlarını işləyib hazırlamağa və icraçılara çatdırmağa borcludur. pərakəndə satış və əsas pərakəndə müştərilər üçün satış nümayəndəsi, həmçinin yeni müştərilər cəlb edir.
Bu vəzifə üçün müraciət edənlərdən paylama/birbaşa satış kanalları haqqında bilik tələb olunur. Bundan əlavə, menecer kimi təcrübə və sistemli və strateji düşünmək bacarığı lazımdır.
Pərakəndə satış şöbəsinin müdiri aşağıdakılara cavabdehdir:
“Borodino” poemasından “Çara qulluqçu, əsgərlərə ata...” ifadəsi satış şöbəsinin müdirinin rolunu mükəmməl əks etdirir. O, biznesin və onun bilavasitə rəhbərinin (kommersiya və ya baş direktor) məqsədlərinə mütləq sadiqliyi ilə seçilməlidir.
Onun funksiyalarına satış şöbəsinin əməkdaşları tərəfindən bu tapşırıqların yerinə yetirilməsinə nəzarət daxildir. Ancaq bildiyiniz kimi, biznesin məqsədləri ilə satış menecerlərinin məqsədləri çox vaxt fərqli olur. Biznes həyata keçirmə planını yerinə yetirəcəklərini, satışın maya dəyərini azaldacaqlarını, səmərəliliyi artıracaqlarını gözləyir və işçilərin bəzən tamamilə fərqli arzuları olur. Bu yaxşıdır.
Buna görə də satış şöbəsinin müdiri çox vaxt qaya ilə sərt yer arasında qalır. Bir tərəfdən - biznes, onun məqsədləri, planları və tələbləri daha sürətli, daha yüksək və daha güclü olmaq, digər tərəfdən - işçilər, dostlar, çətinlikləri, xarakter xüsusiyyətləri və münasibətləri ilə dostlar. Bu özlüyündə pis deyil.
Məşhur olmağa can atan, kollektivdə yad olmaq istəməyən şöbə müdiri bütünlüklə tabeliyində olanların tərəfini tutub, şirkətin maraqları ilə qarşıdurmaya girəndə daha pisdir.
Bu zaman satış şöbəsinin müdiri suala cavab tapmağa çalışmaqdansa, meneceri qarşıya qoyulan məqsədlərə nail olmağın qeyri-mümkün olduğuna inandıracaq və bunun səbəbini izah edəcək: “Mövcud işin öhdəsindən gəlmək üçün nə etmək lazımdır? tapşırıq?".
Düzünü desək: satış rəhbəri bu münasibətdən sadiq qalarsa, uğur qazana bilərmi? Əgər tabeliyində olanlara vəkil olsa, saxlanmayacaq.
Satış departamentinin rəhbərinin vəzifəsi ilk növbədə biznes vəkili kimi çıxış etmək və yalnız bundan sonra komanda üçün “öz şəxsi” olmaqdır. O, satış işçilərinin məqsəd və maraqlarının təşkilatın qlobal parametrləri ilə uyğunlaşdırılmasını təmin edə bilsə, əla olar.
Çox vaxt satış qrupundan kimsə satış və marketinq şöbəsinin müdiri olur. Bunun öz məntiqi var. Məsələn, bu vəzifəyə mühasib təyin edilməsi qəribə olardı. Satış şöbəsinə doğrudan da satıcı rəhbərlik etməlidir, bununla bağlı heç bir problem yoxdur. Çətinlik başqa yerdə ola bilər.
Bəzən ən yaxşı menecer satış şöbəsinin müdiri təyin olunur. Eyni zamanda onun əla satıcı olduğunu vurğulayırlar. Buna görə də tez-tez itirirlər, çünki satış şöbəsinin müdiri hələ də daha çox menecerdir.
Departament satıcısı isə müştəri bazasına malikdir və onu itirmək və müştərilərinə satışdan əlavə gəlir əldə etmək istəməyə bilər. Komandanın rəhbərliyi nominal olur, çünki patron müştəriləri ilə işləməyə çox vaxt sərf edir və onu satış şöbəsinə həsr etmir.
Elə hallar olur ki, şöbənin gəlirlərinin əhəmiyyətli hissəsini rəhbərin əməliyyatlarının həcmi təşkil edir. Baxmayaraq ki, onun effektiv rəhbərliyinin göstəricisi bütün satış menecerləri komandasının əla nəticələridir. Şöbənin uğuru arzuolunan çox şey qoyursa, bu, müdirinin prioritetlərini dəyişdirməyin zəruriliyini göstərir.
Ona görə də hesab edirik ki, satış şöbəsinin müdiri vəzifəsini ən yaxşı satıcı yox, eyni zamanda idarəetmə bacarığı və satış təcrübəsi olan şəxs tutmalıdır.
Satış menecerlərinə bir tövsiyə verək. Əgər iddialısınızsa və planlarınızdasınızsa - şöbə müdirinə qədər böyümək istəyirsinizsə, o zaman təkcə satış sahəsində inkişaf etməməlisiniz, həm də insanları və vəzifələri necə idarə etməyi öyrənməlisiniz. Satış departamentinizdəki bütün insanlar arasında ən yaxşı lider olmağı qarşınıza məqsəd qoymalısınız.
Bir şirkətin inkişafı prosesində bir çox iş adamı ən azı bir az iş təcrübəsi varsa və "yaxşı insandır"sa, bir mütəxəssis işə götürür. Təbii ki, əgər işçi yaxşı olmağı dayandırırsa və ya vəzifəsinin öhdəsindən gəlmirsə, işdən çıxarılır.
Məyus olmamaq üçün işə qəbul sistemini inkişaf etdirin və ona ciddi əməl edin. Əlbəttə ki, daxili səsinizi və ya dostlarınızın tövsiyələrini dinləyə bilərsiniz, lakin təlimatlar sisteminizin müddəaları olmalıdır. Ona nə lazımdır?
Hər kəs bilir ki, komandanın işə qəbulu elanı darıxdırıcı olmamalıdır, lakin buna baxmayaraq, əksər iş elanları standart görünür (tələb olunur - öhdəliklər - şərtlər). Mesaj yazarkən ümumi qəbul edilmiş bir sxemi əsas götürsəniz, o, bir çox oxşarlarla birləşəcəkdir. Sizin şirkətiniz hamı kimi olacaq və onun fərqinə varma ehtimalı azdır.
Görünə bilər ki, iş elanının hansı formada olması o qədər də vacib deyil. "Aradan həmişə tapar" kimi. Aydındır ki, onu tapmaq çətin olmayacaq. Ancaq bir adamın iş elanının şablon mətni ilə maraqlanıb-maraqlanmaması böyük sualdır.
Mütəxəssis axtarışı haqqında nəşrdə biznesinizin ideyasını, layihənin fəlsəfəsini, biznes qurmaq baxımından sizə yaxın olan mədəniyyəti açıqlayın. Qeyri-adi mətn tapın, reklamınıza infoqrafika əlavə edin, video mesajla müraciət edənlərlə əlaqə saxlayın.
Zamanla ayaqlaşan, ayaqlaşan, bütün trendlərdən xəbərdar olan insan axtarırsınız. Ona görə də sizin təklifiniz uyğun olmalıdır. Reklamı kopirayterlər və dizaynerlər yaratsın.
Başqa bir seçim sosial media kanallarından istifadə etməkdir. Onlara parlaq məzmun yerləşdirsəniz, İnternetdə yayılacaq.
Mümkün qədər geniş auditoriyaya çatmaq üçün dostlarınızdan öz səhifələrində reklam yerləşdirmələrini xahiş edə bilərsiniz. Və ya dostlarınıza səlahiyyətli və təcrübəli mütəxəssisin tövsiyəsi üçün pul mükafatı vəd edin. "Plus in karma" və ya bir şüşə yaxşı şərab işləməyəcək.
Bir işi təsvir edərkən "tələb olunur" sözünü istifadə etməyin. Öz sahənizdə bir Jedi gözlədiyinizi və onu maraqlandıracaq bir şeyin olduğunu yazın (bilik və bacarıqlarının müqabilində ona nə alacağını deyin). Vəzifələrin darıxdırıcı sadalanmasından imtina edin, sizinlə məşğul olacağını yazmaq daha yaxşıdır iş vaxtı mütəxəssis.
Təbii ki, insanı işə götürərkən ilk növbədə onun biliyinə, təcrübəsinə fikir vermək lazımdır. Lakin işə qəbulla bağlı qərar yalnız namizədin bacarıqlarının qiymətləndirilməsi əsasında qəbul edilirsə, xüsusilə komanda kiçikdirsə və şəxsiyyətlərarası münasibətlər ön plana çıxarsa, komandada aşılmaz fikir ayrılıqları ehtimalı var.
Hər kəs nəyisə bilmirsə və ya necə olduğunu bilmirsə onu öyrədə bilər. Ancaq bir insanı inandırmaq üçün onun bizneslə bağlı fikirləri sizinkindən fərqlidirsə, eləcə də onun prioritet kimi başqa dəyərləri varsa, demək olar ki, qeyri-realdır.
İşçilərin münasibətlərində harmoniya olarsa, şirkət dinamik inkişaf edəcək. Buna görə də, mütəxəssisləri seçərkən, yalnız bəyənmələrinizə və ya onların müxtəlif kursları bitirmə sertifikatlarının çox olub-olmamasına əsaslanmayın. Biznes edərkən sizinlə eyni prinsipləri bölüşmələri lazımdır.
Təbii ki, bunun üçün biznes dəyərlərinizə sahib olmalısınız. Bir neçə nəfər axtarırsınızsa, mütəxəssislərin birlikdə işləyə biləcəyini yoxlamağı unutmayın. Bunun üçün onların psixoloji uyğunluğunu təhlil edin. Bu, ilk baxışdan göründüyü qədər çətin deyil.
Müsahibə zamanı ilk vəzifəniz əsas əsas səlahiyyətləri (keyfiyyətlər, bacarıqlar, bacarıqlar) qiymətləndirməkdir. 20-30 dəqiqə çəkir. Bir insanın təklif etdiyiniz vəzifəni tuta biləcəyini aydınlaşdırmaq üçün onunla 2-3 dəfə görüşmək lazımdır. Biz namizədin qiymətləndirilməli olduğu əsas əsas səlahiyyətləri müəyyən etdik.
İş elanları tez-tez tələb olunan səlahiyyətlərin siyahısını ehtiva edir və onlar da satış rəhbərinin CV-sində yazılır. Buna baxmayaraq, təcrübədən göründüyü kimi, müsahibə zamanı az adam bu keyfiyyətləri yoxlayır, baxmayaraq ki, görüşə bununla başlamaq lazımdır.
1. Nəticələrə diqqət yetirin- qarşıya qoyulan məqsədlərə nail olmaq və eyni zamanda ortaya çıxan dəyişiklikləri nəzərə almaq bacarığı, müəyyən edilmiş vaxt çərçivəsində vəzifələrin peşəkar, keyfiyyətli və ən səmərəli şəkildə yerinə yetirilməsi istəyi.
Hansı sualları vermək lazımdır:
Ərizəçinin cavabında nəticəni göstərən ifadələr yer almalıdır: müqavilənin imzalanması, başa çatdırılmış əməliyyat, təkmilləşdirilmiş mənfəət göstəriciləri, hazırlanmış veb-sayt, işə salınmış və işləyən optimallaşdırma sistemi və s. Namizədin nitqindəki fellər mükəmməl olmalıdır.
2. Məsuliyyət- namizədə əlavə fərdi tapşırıq verilərsə, özünü necə göstərəcək, qəbul edilmiş qərarlara (komandasının fəaliyyətinə) və onların nəticələrinə görə məsuliyyət daşıya biləcəkmi.
Hansı sualları vermək lazımdır:
Ərizəçinin bu suallara cavab verərkən səhvlərə görə məsuliyyət daşıdığını etiraf etməsi vacibdir. Uğursuzluğun səbəbi kimi başqalarının hallarını və ya hərəkətlərini adlandırsa, pisdir. Onlar haqqında danışmaq (cavab vermək proyektiv sual), namizəd öz məsuliyyətinin payı ilə həll yolları təklif etməlidir.
3. Stress müqaviməti- Namizədin stresin öhdəsindən gəlmək bacarığı. Gərgin vəziyyətin ona necə təsir edə biləcəyini, onun üçün nəyin stressə səbəb ola biləcəyini və çətin, qeyri-standart şəraitdə özünü necə aparacağını, onun performansına təsir edib-etməyəcəyini və necə olacağını qiymətləndirməli olacaqsınız.
Hansı sualları vermək lazımdır:
Namizədin stresə davamlılığını onun təklif etdiyi həll yollarının sayına və cavab zamanı davranışına görə qiymətləndirəcəksiniz. Özünü inamla tutmalı, müqavimətə düşməməli və fikirlərini aydın ifadə etməlidir.
Duruş və bədən reaksiyalarına diqqət yetirin. Namizəd yalnız bir və ya iki həll yolu təklif edərsə və orada dayanarsa, azaldılmış stress müqavimətindən danışa bilərik.
Diqqət yetirin, bu həllər vəziyyətdən müstəqil çıxış yolu və ya kömək istəməyi nəzərdə tutur? Bu cür suallara cavab verən bir insan, bir qayda olaraq, yeni şəraitdə özünü necə aparmağa alışdığını göstərir. Çətin vəziyyətdə davranış haqqında bir sual verərək, namizədin yüksək dərəcədə münaqişə və ya aqressivliyini müəyyən edə bilərsiniz.
4. Ünsiyyətcillik- ünsiyyət qurmaq, səriştəli danışmaq, həmsöhbətə qalib gəlmək, özünüzü və fəaliyyətinizi təqdim etmək bacarığı.
Namizədi sorğu-sual edərkən, onun öz mövqeyini necə müdafiə etməyi bildiyini müşahidə edin. Mübahisəli arqumenti səsləndirin və adamın sözlərinizə necə reaksiya verdiyinə baxın. Sonra bu məsələdə əks fikir bildirin və reaksiyanı bir daha müşahidə edin.
5. Öyrənilmə qabiliyyəti- inkişaf etmək, yeni bilik və təcrübə əldə etmək bacarığı.
Hansı sualları vermək lazımdır:
6. Peşəsinə görə xüsusi bilik -İşin öhdəsindən gəlmək üçün sizə lazım olanlar bunlardır.
7. Motivasiya- işçilərin səmərəli işləmək və məqsədlərinə çatmaq istəyini gücləndirən amillər toplusu.
Satış departamentinin rəhbəri menecerdir, ona görə də onu seçərkən aşağıdakı məsələlər üzrə də qiymətləndirilməlidir:
8. Komanda fəaliyyətinin planlaşdırılması və təşkili - SMART-a uyğun olaraq menecerlər üçün hədəflər təyin etmək bacarığı (xüsusi, ölçülə bilən, əldə edilə bilən, əlaqələndirilmiş, vaxtlı), son tarixləri razılaşdırmaqla aydın və konkret tapşırıqlar tərtib etmək.
Etibar edilmiş komandanın fəaliyyətinin əlaqələndirilməsi və nəzarəti: iş prosesinə daxil olan hər kəs lazımi məlumatlara malikdir. Nəzarət sisteminin inkişafı: yoxlama üçün vaxt ayırmaq üçün tapşırıqların yerinə yetirilməsinə cavabdeh olan şəxslərin təyin edilməsi.
9. Strateji düşüncə- şirkətin (şöbənin) həyatı üçün mümkün variantları sistemli və kompleks şəkildə qiymətləndirmək, onların baş vermə vaxtını və ehtimalını, habelə nə qədər davam edəcəyini proqnozlaşdırmaq bacarığı.
10. Rəhbərlik- öz bacarıqları, bacarıqları və digər resursları vasitəsilə işçilərə təsir etmək bacarığı.
11. Məşqçilik və işçilərin inkişafı- bacarıq və biliklər, onların köməyi ilə fərdin potensialını üzə çıxarmaq mümkün olan, məhsuldarlığın və səmərəliliyin artırılması üçün zəruri olan.
Moskvada KidBurgda müsahibənin necə keçirildiyi barədə gözəl videoya da baxın. Düzdür, orada satış departamentinin rəhbəri yox, marketoloq lazım idi, amma fikir sərin idi. Yəqin ki, onu xidmətə götürəcəksiniz:
Güclü satış liderlərinin ən vacib keyfiyyətlərindən biri daima zirvəni yüksəltmək və inkişaf etmək bacarığıdır. Namizəddə bunlar olub-olmamasından asılı olmayaraq, ilk görüşdən başa düşməyəcəksiniz. Amma nəyisə üzə çıxarmaq olar.
Çox sayda faydasız hesabatla onları doldurmaq çox vaxt və səy tələb edəcəyini başa düşmək lazımdır. Bəzilərini əks etdirmək kifayətdir əsas göstəricilərçox sənədləşmədən. Buna görə də, ərizəçidən qeydləri təşkil etmək və saxlamaq üçün nələrə diqqət yetirdiyini soruşun.
Satış şöbəsinin belə bir rəhbəri ən yaxşı seçim deyil, çünki o, müştərilər və biznes tərəfdaşları qarşısında şirkətin simasıdır.
Menecer çətin müştəriləri idarə etməli olacaq və bu məsuliyyəti menecerlərinə həvalə etmək imkanı olmayacaq.
Satış departamentinin rəhbərinin vəzifələrindən biri problemlərin həlli və aradan qaldırılmasıdır. Eyni zamanda, məqsədə çatmağa mane olan şəraitdən şikayət etmək olmaz. Hesabatda tamamlanmış vəzifələrin siyahısı, əldə edilmiş nəticələr və satış rəhbərinin müəyyən dövr üçün iş planı olmalıdır.
Satış şöbəsinin müdirini fərqləndirməməlidir. Kimsə idarəetmə komandasının fəaliyyətinin təşkilini uğurla idarə edir, digəri effektiv strategiya hazırlamağı bacarır, üçüncünün çağırışı yüksək keyfiyyətli işi təmin etməkdir və s.
Hər şeydə eyni dərəcədə istedadlı insanlar yoxdur. Adətən hər bir mütəxəssisin 2-3 keyfiyyəti olur. Ona görə də satış rəhbərinin vəzifələrini əvvəlcədən müəyyənləşdirməli və onlara uyğun olaraq namizədləri seçməlisiniz.
Başqasını qeyd etmək lazımdır vacib məqam- Əvvəlki iş yerində işlədikləri müştəriləri gətirməyi vəd edən namizədləri rədd edin. Beləliklə, gələcəkdə müştəri bazanızı itirmək riskiniz var: axı belə bir mütəxəssis işdən çıxdıqdan sonra rəqibinizlə eyni şeyi edə bilər.
Beləliklə, siz seçiminizi etmisiniz və namizədlərdən birini satış şöbəsinin müdiri vəzifəsinə işə götürməyə hazırsınız. Ona sınaq müddəti verməyi tövsiyə edirik. Bu kifayətdir təsirli vasitədir rəhbərliyə kadrları idarə etməyə imkan verir. Yalnız işdəki işçiyə baxaraq onun təklif etdiyiniz vəzifəni tuta bilib-bilmədiyinə qərar verə bilərsiniz.
Bundan əlavə, yeni mütəxəssisi şöbənin daxili iş qrafiki və komandası ilə tanış etmək üçün sınaq müddəti lazımdır. Bu müddət ərzində o, şirkətin iş ritminə daxil olacaq və yüksək effektivliyə malik əla peşəkar kimi özünü sübut edə biləcək.
İşəgötürənin sınaq müddəti təyin etmək hüququ var, lakin bu tələb olunmur. Belə bir vasitədən istifadə etmək zərurəti barədə qərar baş direktor tərəfindən kadrlar şöbəsinin müdiri və hüquqşünasla birlikdə verilir.
Unutmayın ki, qanunvericiliyə uyğun olaraq, müəyyən kateqoriyadan olan vətəndaşları (məsələn, hamilə qadınlar) işə götürərkən sınaq müddəti təyin etmək qadağandır.
Belə olur ki, sınaq müddəti hələ bitməmiş yeni işçiyə əmək müqaviləsi bağlamaq təklif olunur. Rəhbərlik mövqeyindən bu, yaxşı addımdır, çünki şöbə komandasında mütəxəssisin nüfuzu artacaq.
Bundan əlavə, namizədə öz vəzifələrinin öhdəsindən mükəmməl şəkildə gəldiyi göstəriləcək. Bu, satış departamentinin yeni rəhbərini daha da səmərəli işləməyə stimullaşdıracaq və komandanın ümumi sədaqətini qorumağa kömək edəcək.
Maddə 70 Əmək Məcəlləsi RF test dövrləri aşağıdakı kimi olmalıdır:
Mütəxəssisdən maksimum yararlanmaq üçün sınaq müddətini necə təşkil etmək olar?
1. Uyğunlaşmaya kömək edin. Yeni gələn şəxs şirkətə nə qədər tez öyrəşsə, bir o qədər tez tam gücü ilə işləyə biləcək. Uyğunlaşma dövrünün digər mühüm vəzifəsi insanda şirkətə qarşı loyal münasibət formalaşdırmaqdır.
2. Yeni başlayan kurator təyin edin. Onlar ola bilər:
3. Təyin et konkret məqsədlər . İşəgötürənlərin tez-tez etdiyi səhvlərdən biri qeyri-müəyyənlik və aşağı ifadədir. Çox vaxt mütəxəssisə onları dəqiqləşdirmədən və işin son tarixini və həcmini təyin etmədən, mücərrəd məqsədlər qoymadan tapşırıqlar verilir.
Nəzərə alın ki, iki növ satış menecerləri var: saxta və ya real. Qarşınızda kimin olduğunu müəyyən etmək üçün onlardan firmanın mühüm biznes tədbiri (məsələn, satış) üçün məsuliyyət hiss edib-etmədiklərini soruşun.
Rəis realdırsa, müsbət cavab verəcək. Onun üçün sınaq müddətinin təşkili çətinlik yaratmayacaq. Hər ay üçün əsas biznes prosesləri üçün planlaşdırılan performans göstəricilərini təsvir etmək və eyni zamanda onlara nail olmaq üçün hansı yolların kömək edəcəyini müzakirə etmək lazımdır.
Müəyyən edilmiş dəyərlərə nail olmaq başlanğıcın gücü daxilindədirsə, o bunu etdi. Pseudo boss isə mühüm biznes göstəriciləri üçün məsuliyyət daşımaq istəmir və ya yalnız psevdo göstəricilərə görə (məsələn, soyuq zənglərin faizi və s.) cavabdeh olmağa hazırdır.
Namizədin gizli potensialı olsa belə, məqsədləri səhv və qeyri-müəyyən formalaşdırılarsa, sınaq müddətində bunu göstərə bilməyəcək.
Sınaq müddətini uğurla başa vurduqdan sonra satış şöbəsinin müdiri ilə əmək müqaviləsi bağlanır.
Satış şöbəsinin müdiri ilə əmək müqaviləsi menecerlərlə bağlanan əmək müqavilələri qrupuna daxildir. Belə bir sənədin bütün xüsusiyyətləri ilə xarakterizə olunur. O (və ya iş təsviri olan ərizədə) satış şöbəsinin rəhbərinin hansı bilik və bacarıqlara malik olması lazım olduğunu göstərməlidir.
Satış şöbəsinin rəhbərinin əmək müqaviləsində və ya onun vəzifə təlimatında nəzərdə tutulmuş vəzifə öhdəlikləri müəyyən edilir. ixtisas kitabçası menecerlərin, mütəxəssislərin və digər işçilərin vəzifələri (Rusiya Federasiyası Əmək Nazirliyinin 21 avqust 1998-ci il tarixli 37 nömrəli Fərmanı ilə təsdiq edilmişdir, 28 iyul 2003-cü il tarixli nəşr).
Əmək müqaviləsində satış şöbəsinin müdirinin hansı vəzifə öhdəlikləri olduğu göstərilir. Onları müəyyən edərkən satış departamentinə və onun rəhbərinə hansı vəzifələrin həvalə edildiyi əsas götürülür.
Motivasiyalı işçini nə fərqləndirir? Şirkətin ondan nə gözlədiyini və ondan nəyə ehtiyacı olduğunu bilir. İşəgötürən də işçinin istəklərindən xəbərdardır. Onunla görüşə gedir və eyni münasibəti gözləyir.
Motivasiya sisteminin vəzifəsi belə bir effekt əldə etməkdir: işçi şirkətin məqsədlərini bölüşür və onlara nail olmağa çalışır. Və onun fəaliyyətini gün ərzində nə qədər hərəkət etdiyinə və danışdığına görə deyil, şirkətin ümumi məqsədlərinə çatmaqda nə qədər əməyi olduğuna görə qiymətləndirmək lazımdır. Bu, onun mükafatlandırma sisteminin əsasını təşkil etməlidir.
Motivasiya mexanizminin işlənib hazırlanması təkcə kadrlar şöbəsinin vəzifəsi deyil. Bu prosesdə həm kommersiya direktorları, həm də satış departamentlərinin rəhbərləri özləri iştirak etməlidirlər. Ancaq unutmayın ki, təşviqlər yalnız pul xarakteri daşımamalıdır.
Əksər rəhbərlər pul mükafatlarını daha dəyərli hesab edirlər. İstisna, karyeraya / sosial böyüməyə meylli olanlar və ya rahatlıq və səmimi atmosferi sevənlərdir.
Əgər motivasiya sistemi ədalətlidirsə, o zaman hər bir şöbənin işlədiyi səmərəliliyi nəzərə alacaq. Bu zaman onların rəhbərlərinə mükafatlar müxtəlif məbləğlərdə ödəniləcək. Bazar vəziyyəti dəyişdikdə sistemə düzəlişlər edilə bilər.
Motivasiya yolları hansılardır?
Satış şöbəsinin müdirinin hər ay (və ya həftə) nə qədər qazanacağını şərti olaraq müəyyənləşdirin və bu məbləğin 40-50% -ni daimi əmək haqqına çevirin. Qalan 60-50% mükafatlardan gələcək, məbləği aydan aya dəyişə bilər. Bu, rəhbərin fəaliyyət növündən asılı olacaq.
Yarım (bu, ilk mükafatdır) şəxsi satışların müəyyən bir hissəsi kimi hesablanacaq (əgər o, onlarla məşğul olarsa). Satış departamentinin rəhbəri sırf menecerdirsə, o zaman yalnız ikinci mükafatı almaq hüququna malikdir. Ona həvalə edilmiş komandanın işinin nəticələrinə, edilən sövdələşmələrin sayına və gətirilən gəlirə əsasən hesablanır.
Əlaqədar motivasiya daxildir:
Əlbəttə ki, böyük pul mükafatı əla nəticələr əldə etmək üçün ən yaxşı stimuldur, lakin onu müşayiət edən motivasiya da vacibdir. O, satış rəhbərinə başa salacaq ki, o, təkcə satış maşınının əsas dişlisi deyil, şirkətin qayğısına qalan dəyərli işçidir.
Şöbə müdirinin uğurlarını qeyd etmək, onu mükafatlandırmaq və rahat iş şəraiti yaratmaqla mükafatlandırmaq. Sonra yüksək məqsədlərə çatmaq üçün dağları yerindən tərpətməyə hazır motivasiyalı bir işçiniz olacaq.
İş təsviri, düzgün tərtib edildiyi təqdirdə, bütün tərəflər üçün çoxfunksiyalı və əsasən faydalı bir sənəddir. İş təsvirinin mövcudluğu xeyli asanlaşdırır əmək münasibətləri və onları düzəldir daha şəffaf.
Bu sənəd bir vəzifəyə namizəd üçün tələbləri, işə qəbul və işdən azad edilmə mexanizmini ehtiva edir. Məsələn, bu vəzifəyə işə qəbul və işdən azad edilərkən müvafiq sərəncamın verilməsi zərurəti.
Təlimat xüsusi bir formada tərtib edilir və göstərilən vəzifə üçün hüquqları, vəzifələri və üzərinə götürdüyü məsuliyyəti ehtiva edir.
Satış departamentinin rəhbəri, bir çox müraciət edənlərin almaq istədiyi, lakin işin çətinliyini, vəzifələrin əhatə dairəsini və məsuliyyətin həcmini qiymətləndirmədiyi, yaxşı maaşı olan cəlbedici bir vəzifədir.
Böyük miqyasda satışlar olduğu müddətdə peşə demək olar ki, mövcuddur.
Satış şöbəsinin müdiri- müvəffəqiyyəti böyük dərəcədə şirkətin taleyindən asılı olan komandanın əsas oyunçusu. Yaxşı iş satış şöbəsinin müdiri - bütün şirkətin rifahı. Bunu təmin edə biləcək yaxşı yazılmış bir təlimatdır.
İş təsvirinin məzmunu bu vəzifənin mövcud olduğu müəssisənin fəaliyyət sahəsindən çox asılıdır. Şirkətin böyüklüyünün də təsiri var. Məsələn, kiçik bir firmada satış rəhbəri bəzi marketinq funksiyalarını öz üzərinə götürə bilər. Böyük bir firmada belə birləşmə tapılmır, müəssisənin uğuru üçün şöbələr bir-biri ilə sıx əməkdaşlıq etməlidir.
Xidmət göstərən və ya malların istehsalı/satışı ilə məşğul olan hər hansı bir təşkilatda, mütləq Satış şöbəsinin müdiri vəzifəsi var.
Rəhbərlik təcrübəsinin olması. Gələcək şirkətlərin əksəriyyəti bu tələbi irəli sürür, çünki güman edilir ki, yaxşı bir satış departamenti rəhbəri tezliklə əla maliyyəçi ola bilər və icraçı direktor. Rəhbər vəzifədə təcrübəsi olmadan, karyera artımının gözlənilməyəcəyi kiçik bir şirkətdə işə götürülə bilərlər.
Aktiv satış. İşini daxildən anlamadığınız şöbəni idarə edə bilməzsiniz. Yaxşı bir menecer olmaq üçün satış meneceri kimi uğurlu təcrübəyə sahib olmalısınız. Statistikalar bunu iddia edir ən yaxşı liderlər işçilərdən gəlir. Buna görə də bir çox şirkətlər liderləri kənardan götürməkdənsə, işçilərindən yetişdirməyə üstünlük verirlər. Çox vaxt bu ən yaxşı menecerlər satış sahəsində, sonradan başçı köməkçisi kimi çalışıb. Bu yolla onlar tədricən rəhbər vəzifənin funksiyalarını yerinə yetirməyi öyrənirlər.
İşə qəbul üzrə təcrübə. Komandaya rəhbərlik etmək üçün onu bacarıqla formalaşdırmağı bacarmaq lazımdır. İnsanları başa düşmək və onları tanıya bilmək vacibdir. peşəkar keyfiyyət komandada tarazlığı tapmaq üçün. Bir çox şirkətlərdə onun şöbəsində vakansiya olduğu halda işçinin işə götürülməsi ilə bağlı son qərarı məhz şöbə müdiri verir.
Özünə güvənən istifadəçi səviyyəsində kompüter və ofis proqramlarını bilmək. Bu bacarıqlar olmadan insan işin öhdəsindən gələ bilməz, çünki onun əhəmiyyətli bir hissəsi avtomatlaşdırılmışdır, o cümlədən hesabat. AT müasir dünya bu bacarıqlar olmadan heç bir bacarıqlı iş görülə bilməz.
Ali təhsil- adi menecerlər üçün belə bir zərurətdir, liderlər haqqında nə deyə bilərik? Üstünlük verilən sahələr - iqtisadiyyat, psixologiya, reklam, marketinq. Əgər təhsil birbaşa satılan malların/xidmətlərin fəaliyyət sahəsi ilə bağlıdırsa, bu da məqbuldur.
Universal tələblərə əlavə olaraq, müxtəlif şirkətlər müəyyən edir və daha çox xüsusi tələblər . Məsələn, sürücülük vəsiqəsi və şəxsi avtomobilin olması. Tipik olaraq, bu cür tələblər tez-tez səyahətlər və ofisdən kənarda müştərilərlə çoxsaylı görüşlər gözlənildikdə qoyulur.
Şirkət xarici müştərilər və tərəfdaşlarla işləyirsə, o zaman tələblər arasında sahiblik olacaq Xarici dillər. Danışıq İngilis dili liderin danışıqlar aparmaq üçün sahib olmalı olduğu minimumdur.
Gələcək işində vəzifəyə namizədə kömək edəcək bacarıqlar:
Yaxşı lider yaxşı danışıq aparandır, çünki bu, şirkətin yuxarı rəhbərliyinin və ona tabe olan işçilərin maraqlarını nəzərə almalıdır.
AT standart təlimat var məcburi bölmələr: ümumi müddəalar hüquqlar, vəzifələr və məsuliyyətlər. Hər bir bölmə maddə-maddə təfərrüatlı olmalıdır.
Ümumi müddəalar təsvir edir:
Bu paraqrafda tez-tez iş şəraiti, rejimi, səyahət imkanları və rəsmi nəqliyyat vasitələrinin mövcudluğu göstərilir.
Vəzifə öhdəlikləri yerinə yetirilməli olan vəzifələrin və funksiyaların bütün siyahısını ehtiva edir. Vəzifələrin ətraflı və dəqiq təsviri iş qurmağa və işçi ilə anlaşılmazlıqların qarşısını almağa kömək edəcəkdir.
Ən Ümumi Məsuliyyətlər təlimatlarda qeyd olunur:
Şöbə müdirinin üzərinə düşən digər mühüm məsuliyyət də ondan ibarətdir debitor borclarının idarə edilməsi. Bunun üçün satış şərtlərinə nəzarət etmək, pulun zəmanətli dövriyyəsini təmin etmək və endirimlər sistemini inkişaf etdirmək, borcun maksimal həddini müəyyən etmək və borclarla işləmək lazımdır.
Bu vəzifədə olan təşkilatın işçisi işin yaxşılaşdırılması və məhsul çeşidinin dəyişdirilməsi üçün təkliflər vermək, əmək qanunvericiliyinə uyğun olaraq işçiləri işə götürmək və işdən çıxarmaq, habelə səlahiyyətlilərin təyinatı ilə müxtəlif hallarda təşkilatın maraqlarını təmsil etmək hüququna malikdir.
Məsuliyyət aşağıdakı hallarda yaranır:
"İşçinin bilməli olduğu şeylər" bütün təlimatlara daxil edilməyən, lakin tez-tez rast gəlinən bir bölmədir. Siyahıya alır normativ sənədlərin siyahısı işçinin tanış olması lazımdır.
Ən ümumi variantlar:
Aşağıda satış meneceri üçün nümunə iş təsviri verilmişdir. Siz ondan təşkilatınız üçün sənəd yaratmaq və ya mövcud sənədin düzgünlüyünə əmin olmaq üçün istifadə edə bilərsiniz.
Satış şöbəsinin müdiri konkret və son dərəcə məsuliyyətli vəzifədir.
Təcrübə göstərir ki, öz hərəkətlərini müstəqil planlaşdırmağı və həyata keçirməyi bacaran satış menecerləri var. Ancaq başqa bir vəziyyət də var. Buna görə də işçilərin işi daimi monitorinq tələb edir.
Son zamanlar getdikcə daha tez-tez ofislərdə xüsusi proqram təminatı müştərilərlə əlaqələri idarə etmək, lakin buna baxmayaraq, menecerlər bu və ya digər vaxtda görülən işlərə dair fərdi hesabatlar hazırlayırlar. Proqramın məlumatlarına və hesabatlara əsasən satış şöbəsinin müdiri idarəetmə qərarları qəbul edir.
Yaxşı bir işçi işə götürmək lazımdırsa, onun bacarıqları haqqında təsəvvürünüz olmalıdır. Satış departamentinin rəhbərinin əsas hüquq və vəzifələrini qeyd edə bilərsiniz, bu barədə müsahibə keçirə və ərizəçilərin səlahiyyətləri haqqında məlumat əldə edə bilərsiniz:
Satış departamentinin rəhbərinin bir bilavasitə rəhbəri olmalıdır. Bu ya şirkətin baş direktoru, ya da kommersiya direktoru ola bilər.
Satış departamentinin rəhbərinin motivasiyası şöbənin digər işçilərinin motivasiyalarından bir qədər fərqli olmalıdır, çünki təkcə məhsulların belə satışı deyil, həm də müəyyən edən bir çox digər funksiyalar da nəzərə alınmalıdır. işin təsviri satış şöbəsinin müdiri.
Hər halda, yüksək səviyyəli bir mütəxəssis üçün çox pul ödəməlisiniz, əks halda başqa bir namizəd axtarmalı olacaqsınız, çox vaxt daha az səlahiyyətli.
Amma artıq pul ödəməyin də mənası yoxdur. Praktikada, əksər hallarda, "kök" (bonuslar) və "çubuq" (cərimələr) arasında kompromis ərəfəsində olur. Pul həvəsindən əlavə, satış şöbəsinin müdiri müşayiət olunan bonuslarla da həvəsləndirilə bilər.
Maddi stimul sabit əmək haqqına əsaslanmalıdır.
Müşayiət olunan bonuslar aşağıdakı üstünlüklərdən ibarətdir: iş yerinin rahatlığı, oyunun aydın və şəffaf qaydaları, düzgün texniki təchizat və s.
İstənilən halda satış şöbəsinin müdiri dəqiq bilməlidir ki, onun nəyə haqqı var, rəhbərlikdən, tabeliyində olanlardan nə tələb edə bilər. Və onun motivasiyalarına təsir etmək hüququ varsa, daha yaxşıdır.
Belə bir sifariş mütəxəssisin satış şöbəsinin effektiv işləməsi arzusunun açarı olacaqdır.
Satış departamentinin rəhbərinin əsas vəzifələri şirkətin məhsullarının satış prosesini idarə etməkdir. Bu o deməkdir ki, o, təkcə sabit satışları deyil, həm də onların artımını təmin etməlidir.
Bu nəticəni əldə etmək üçün EP rəhbəri onun hansı amillərdən ibarət olduğunu anlamalı, onlara təsir göstərə bilməlidir.
Birbaşa şöbənin idarə edilməsi klassik mərhələlərdən ibarətdir: planlaşdırma, təşkilatlanma, motivasiya və nəzarət. Onların əsasında optimal idarəetmə alqoritmini hazırlamaq mümkündür.
Planlaşdırma getdiyi yolun təhlili əsasında aparılmalı, yəni hər hesabat dövründə İP rəhbəri təhlil etməlidir. fərdi iş işçilər və bütövlükdə bütün şöbənin nailiyyətləri.
Beləliklə, işçilər üçün məqsədlər qoyulur, lakin onlar çox səviyyəli olmalıdır: bir gün, bir həftə, bir ay, dörddəbir, bir il üçün.
Şöbə menecerləri təkcə şəxsi vəzifələri deyil, həm də bütövlükdə şirkətin irəlilədiyi məqsədləri başa düşməlidirlər Bu an və uzunmüddətli perspektivdə.
Bundan əlavə, şöbənin şəxsi heyəti rəhbərin müəyyən etdiyi qaydalarla müəyyən edilmiş qaydada hərəkət etməyə borcludur. Həmçinin, hər bir işçi başa düşməlidir ki, o, şöbənin struktur hissəsidir və ümumi işin funksiyalarından birini yerinə yetirir.
Qeyd etmək yerinə düşər ki, şöbə müdiri hər bir rəhbərə yanaşma tapmağı bacarmalı və tapılan əlaqəni daim saxlamalıdır.
Təbii ki, satış işçilərinin motivasiyası lazımdır. Və bu, hər hansı bir motivasiya kimi, mükafat və cəzalardan ibarətdir.
Doğrudur, bu yaxınlarda mütəxəssislər daha təsirli bir üsul tanıdılar - mükafatlarla təşviq. Buna görə də, motivasiya işçinin işində göstərdiyi nəticələrə görə mükafat gözləməsidir.
Mükafat alarkən işçi onun dəyərindən razı qalmalıdır. Əgər işçi göstərilən səylər, əldə edilən nəticə və həvəsləndirmə tədbiri arasında mütənasiblik hiss etmirsə, motivasiya təsirsiz olacaq.
Mükafat aldıqdan sonra insan intuitiv olaraq onun sərf etdiyi səylərə uyğunluğunu müəyyən edir və sonra mükafatını həmkarlarının mükafatı ilə müqayisə etməyə başlayır. Buna görə də eyni motivasiya növü - "hamı üçün" burada uyğun olmayacaq. peşəkar inkişaf, yüksək nəticələr satış və oxşar meyarlar ödənişlərə yanaşma sisteminə təsir göstərməlidir.
